渠道銷售的手段和方法

1、渠道銷售的手段和方法渠道銷售： 就是采用渠道作為銷售形式的銷售， 主要指如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷商， 經(jīng)銷商 的日常管理， 如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣， 日常維護(hù)等， 并能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的 5P策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的銷售過(guò)程，當(dāng)然還要處理一些市場(chǎng)沖突的問(wèn)題。渠道相當(dāng)于水渠和過(guò)道，是連接承載、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。 在這個(gè)載體的兩端可以是企業(yè)經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端； 也可以是大區(qū)代理商、 批發(fā)商、 經(jīng)銷商二級(jí)或三級(jí)甚至更小的分銷商或夫妻老婆 店。簡(jiǎn)言之，最終產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)用戶不是從原制造廠商處得到（經(jīng)過(guò) 2 個(gè)與 2 個(gè)以上的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手得到）都可稱為渠道。如：寶潔、娃哈哈、可

2、樂(lè)等銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)值之一， 同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。 它是企業(yè)把產(chǎn)品向消 費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。 這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、 代理商、經(jīng)銷商、 零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值； 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 銷售渠道起到物流、 資金流、信息流、 商流的作用， 完成廠家很難完成的任務(wù)。 不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段， 銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多 數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。 為了滿足零售店的需求， 也為了自己 的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。這兩年以北京國(guó)美

3、、 山東三聯(lián)、 南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面， 甚至公開(kāi)和工業(yè) 企業(yè)叫板， 一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)， 這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。 雖然 超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)， 但是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中， 國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問(wèn) 題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品， 企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、 人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己， 擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額， 增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿?dòng)力。 有些企業(yè)想用一些辦法來(lái)掌 控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。編輯本段渠道銷售的五種手段我們知道經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)， 有充足的社會(huì)關(guān)系， 有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)， 有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)

4、考 驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。 他的短期利益是要賺錢(qián)， 長(zhǎng)期利益是要發(fā)展， 目標(biāo)和廠家的不盡相同。 那么 企業(yè)要靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷商呢下面的五種手段或許能給出您答案。、遠(yuǎn)景掌控：就象第五項(xiàng)修煉 中所講的， 企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有 遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)， 是只會(huì)賺錢(qián)的企業(yè)， 沒(méi)有發(fā)展前途。 雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì) 普遍偏低，沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的， 但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。 因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況， 市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的， 我主要做甲公司產(chǎn)品的 經(jīng)銷，同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。 如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的 問(wèn)題，

5、而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。 那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本?；诮?jīng)銷商的這個(gè)考慮， 企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀， 另一方面企業(yè) 要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥(niǎo)” 。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理 念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人， 即使暫時(shí)的政策不合適， 暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn) 問(wèn)題，經(jīng)銷商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下：1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立 個(gè)人的聯(lián)系。 通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景， 這樣的舉措可以讓經(jīng) 銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期

6、刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷商專 欄，讓經(jīng)銷商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。3、經(jīng)銷商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激 勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)， 事先要召開(kāi)經(jīng)銷商的討論會(huì)議。 這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參 與感，覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。二、品牌掌控：現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)， 往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。 品牌對(duì) 于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)， 所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō)： 把我的所有的廠房都燒掉， 只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞

7、、百事可樂(lè)、MTV已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。站在渠道管理的角度上， 產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響， 完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。 作為 經(jīng)銷商也要樹(shù)立自己的品牌， 但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用， 對(duì)消費(fèi)者的作用 較少。 往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒(méi)有和廠家的支持， 經(jīng)銷商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢是利潤(rùn)、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。 一般來(lái)講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的， 競(jìng)爭(zhēng)是激烈的， 不是企業(yè)利 潤(rùn)的主要來(lái)源。 但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣力度比較小， 所

8、以經(jīng)銷商的銷售成 本比較少， 還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。 這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn)， 同時(shí)因?yàn)殇N售 速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。 通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來(lái)銷售成本的降低，帶來(lái)銷售效率的提高而銷售掌控渠道。三、服務(wù)掌控：一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱， 經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。 企業(yè)有專業(yè)的 財(cái)務(wù)人員、 銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員， 經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。 很多經(jīng)銷 商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)， 有一些想 借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公

9、司來(lái)幫助自己提高管理水平， 最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能 滿足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望，費(fèi)用也比較高。現(xiàn)代營(yíng)銷中所倡導(dǎo)的顧問(wèn)式銷售就可以專門(mén)用來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。 所謂顧問(wèn)式銷售就是企 業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商， 而是要幫助經(jīng)銷商銷售、 提高銷售效率、 降低 銷售成本、 提高銷售利潤(rùn)。 也就是說(shuō)銷售代表給經(jīng)銷商的是一個(gè)解決方案。 這個(gè)解決方案能 解決經(jīng)銷商目前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行， 很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了 “銷售自動(dòng) 化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提 高上，不斷在企業(yè)接受充電

10、， 根據(jù)經(jīng)銷商的需求開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程， 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、 管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。 這樣可以使銷售代表的能力得到的提高， 可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性， 同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流，提高經(jīng)銷商整體水平。在這樣的解決方案的貫徹中， 企業(yè)充當(dāng)了老師的角色， 經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色， 經(jīng)銷 商是按照老師的思路去運(yùn)做的， 企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商， 這樣的師生關(guān)系是牢不可破 的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問(wèn)題”嗎對(duì)于企業(yè)來(lái)講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管 理，這樣的投入，和市場(chǎng)推廣的投入相比較，要省很多。四、終端掌控： 消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家 . 。有一

11、些企 業(yè)是順著做市場(chǎng)， 也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商， 在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌 握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣辍?也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng)， 也就是企業(yè)沒(méi)有找到合適的 經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒(méi)有找經(jīng)銷商， 企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要， 要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直 接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系， 通過(guò)直接對(duì)零售店的促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)， 使產(chǎn)品成 為暢銷產(chǎn)品。 這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上， 再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來(lái)管理市 場(chǎng)，完成渠道的建設(shè)。無(wú)論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、 認(rèn)同廠家的， 而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商， 廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問(wèn)題

12、的時(shí)候， 把零售店切 換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：1、建立基本的檔案： 制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、 建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會(huì) 的時(shí)候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。2、建立零售店的會(huì)員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì)員體系，定期舉行活動(dòng)，增 加零售店和廠家的聯(lián)系。 摩托羅拉不單單有零售店的會(huì)員體系， 它甚至建立了零售店店員的 會(huì)員體系，定期舉行會(huì)員參與活動(dòng)，根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。3、促銷活動(dòng)：企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì) 方式的活動(dòng)，

13、 只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的， 只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終 端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn) 品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加 她對(duì)企業(yè)的認(rèn)同， 增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。 有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)， 增加銷售技 巧。以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。 最根本的還是要有一個(gè)好的檔案， 也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀 況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)， 在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上， 開(kāi)展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng) 活動(dòng)。五、利益掌控：以上的辦法可以說(shuō)是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商， 考慮的

14、是和經(jīng)銷商長(zhǎng)久合作。 但是每一個(gè) 商家都是要一定的利益作為保障， 尤其是短期的利益。 這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢我們 經(jīng)常聽(tīng)到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點(diǎn)返利吧， 給個(gè)好價(jià)格吧，如果不給，客戶就 不和我們做了。 果真是這樣嗎如果經(jīng)銷商不和我們做了， 他還在經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品， 經(jīng)銷商的 變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少的， 房租等固定費(fèi)用還會(huì)發(fā)生， 折舊還會(huì)發(fā)生。 如果損失了 合作的利潤(rùn)，就使得他的整體利潤(rùn)降低， 而費(fèi)用沒(méi)有降低多少，也就是說(shuō)他很可能虧本，這 樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大， 他是不愿意冒的。 這個(gè)時(shí)候一定會(huì)充分尊重企業(yè)的意見(jiàn)。 也就是企業(yè)掌控 住了經(jīng)銷商他和企業(yè)不合作那么什么時(shí)候經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)

15、才小呢如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來(lái)的利潤(rùn)很小， 以后， 自己還是有贏利的。那么，這樣的合作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講是無(wú)所謂的，企業(yè)也就沒(méi)有 掌控住經(jīng)銷商。 所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面， 還要在利益上掌控， 要給經(jīng)銷商足 夠的利益。 換句話說(shuō)，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷商的純利。 只有這個(gè)時(shí)候， 才會(huì)讓經(jīng) 銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法 有下面五種：1、增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤(rùn)加大。2、增加自己產(chǎn)品的銷售量。3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤(rùn)5、增加經(jīng)銷商的費(fèi)用以上五種方法， 前面兩種辦法是一般企業(yè)都在

16、采用的， 通過(guò)不斷地促銷活動(dòng)， 不斷地渠 道獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激渠道的銷量和單位利潤(rùn)。 中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品， 使 對(duì)手的銷量和利潤(rùn)降低。 第五種辦法是對(duì)經(jīng)銷商的大損招， 最好不要使用， 因?yàn)榍赖膬r(jià)值 就是能以較低的成本進(jìn)行分銷， 如果經(jīng)銷商費(fèi)用過(guò)大， 它的存在就是不合理， 掌控不掌控也 沒(méi)有了意義。以上分析只是一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)， 和不方便度量的辦法， 銷售代表接觸的最多的是具體的 銷售數(shù)量，而不是利潤(rùn)。下面用量化的方法來(lái)表示“給經(jīng)銷商的利潤(rùn)大于經(jīng)銷商的純利” 。 假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是Y,本廠家的銷售量是 X,其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是 T2,本產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是T1 ;客戶的純利率

17、是 M廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1MX*T1+(Y-X)*T2 。變化一下公式就成了：X/Y1/(1-M)*T1/T2+1從上面的公式,我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶 了。例如：手機(jī)行業(yè)的例子,其它產(chǎn)品的單位毛利是 T2=20 元,廠家的單位毛利是 T1=20 元，經(jīng)銷商的純利率 M=1/3，那么X/Y=66%也就是這個(gè)廠家要想掌控這個(gè)經(jīng)銷商，他的銷 售量要占這個(gè)經(jīng)銷商銷售量66%。以上公式只是一個(gè)粗略估算, 商務(wù)的實(shí)際運(yùn)做不是這么簡(jiǎn)單。 每一個(gè)理智的商家或廠家, 在進(jìn)行渠道變換的時(shí)候都要三思。 廠家在切換經(jīng)銷商的時(shí)候, 早已經(jīng)選擇好候補(bǔ)的客戶。 商 家在切換

18、廠家的時(shí)候, 也早就選好的新的婆家, 很少有沒(méi)有征兆的突然切換。 但是無(wú)論怎樣, 以上公式 X/Y 是每一個(gè)銷售代表努力的方向。如果企業(yè)樹(shù)立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景， 并使經(jīng)銷商認(rèn)同； 如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌 形象； 如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并 與終端建立了良好的溝通； 如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。 這個(gè)企業(yè)的發(fā)展 的前途就是遠(yuǎn)大的。 這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道， 就能掌握行業(yè)的 發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。編輯本段渠道銷售技巧簡(jiǎn)述渠道銷售技巧一、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過(guò)程中

19、， 往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、 利潤(rùn)， 而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需 求沒(méi)有認(rèn)真的介紹， 從而導(dǎo)致了新品上市， 渠道商銷售需求不高， 或者不愿意銷售更多的產(chǎn) 品型號(hào)?？蛻簦耗氵@個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不是最好的，我為什么要進(jìn)貨銷售人員： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的， 但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè) 品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。 XX 品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè) 規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的， 請(qǐng)您記住這點(diǎn)： 您有很多類型的顧客， 他或許來(lái)自一個(gè) 大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。 您應(yīng)該確信這一 點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求

20、的，同時(shí)這種 規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。（首先介紹完符合市場(chǎng)需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹 ）渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具渠道商每天都會(huì)聽(tīng)到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、 市場(chǎng)的介紹， 各個(gè)銷售代表都把自己的產(chǎn) 品吹的震天響。 如何在眾多商家的共同銷售中， 脫穎而出， 這個(gè)需要利用道具作為我們銷售 的潤(rùn)滑濟(jì)。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有 利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論證?？蛻簦耗銈儎傋鰯?shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)。 銷售人員：先生您看過(guò)由南方日?qǐng)?bào)出版社出版的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)嗎里面就有關(guān)于我們XX 的介紹，他們給我們的定義是： “在歐洲打響的民族品牌”

21、 。先生，您可以試想一下一個(gè) 在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)， 會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢(qián)而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷 售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎所以您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心?。ㄍ瑫r(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本創(chuàng)業(yè)心經(jīng) ）渠道銷售技巧三、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。 很多廠家、 銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。 但在 渠道銷售的過(guò)程中， 渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢(qián)的問(wèn)題。 假如銷售代表一味的強(qiáng) 調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異， 往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。 那么， 既然不注重談產(chǎn)品對(duì)手的比 較，如何理解“

22、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較”這句話呢這里，我們所說(shuō)的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較， 是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商進(jìn)行比較?？蛻簦簩?duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買(mǎi)， 60%到其他的店里去購(gòu)買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手呢我認(rèn)為每一家商店都是不同的， 但您應(yīng)該感興趣的是， 您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著 這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X% （可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些銷售代表在開(kāi)會(huì)的時(shí)候說(shuō)到： “沒(méi)有

23、調(diào)查， 就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。 ”調(diào)查不 但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具?？蛻簦何蚁冗M(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷，賣(mài)好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。銷售人員： 老板， 我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明： 三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%勺生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。 （ 拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明 ）渠道銷售技巧五、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng)， 在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺(jué)是不一樣的。 同樣， 我 們對(duì)渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)， 也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。 善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)

24、， 不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題?？蛻簦耗銈兗热皇菑S家供貨，為什么價(jià)格這么高你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。銷售人員： 老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方 面的東西。 由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn) 定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 我們的緊俏產(chǎn)品， 在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。 我們會(huì)經(jīng)常性有促 銷支持，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象， 增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商

25、店出售真貨的信譽(yù)。編輯本段經(jīng)典案例尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷渠道的策略 來(lái)源：陶城報(bào) 作者： 張愛(ài)明 陶瓷企業(yè)未來(lái)要打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式， 走出一片新天， 就必須從品牌定位做起， 精準(zhǔn)定位 目標(biāo)市場(chǎng)， 研發(fā)出適銷、 對(duì)路的產(chǎn)品組合， 完善營(yíng)銷模式， 以一流的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力， 以點(diǎn)帶面， 逐步尋求新的突破： （ 一 ） 確立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式 現(xiàn)代營(yíng)銷理論一般將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略歸 納為三個(gè)種類： 成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點(diǎn)。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略， 就是依靠強(qiáng)大的資金實(shí)力 以及先進(jìn)的設(shè)備優(yōu)勢(shì)， 構(gòu)建起超大的產(chǎn)能， 在行業(yè)中以生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)， 獲得上游原料供應(yīng) 商價(jià)格優(yōu)惠以及優(yōu)先供貨支持， 達(dá)到以規(guī)模優(yōu)勢(shì)拉低

26、產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本， 進(jìn)而凸顯產(chǎn)品性價(jià) 比優(yōu)勢(shì)， 然后以性價(jià)比優(yōu)勢(shì)獲得最大的市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)策略。 別具一格戰(zhàn)略， 就是依靠超前 的設(shè)計(jì)能力或獨(dú)特的工藝技術(shù)，生產(chǎn)出時(shí)尚個(gè)性的產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)出個(gè)性化的產(chǎn)品應(yīng)用效果， 在終端專賣(mài)店展示中凸顯在行業(yè)中品牌的差異性， 并逐漸形成產(chǎn)品區(qū)隔， 靠走產(chǎn)品組合及品 牌形象差異化的道路， 獲得較固定的消費(fèi)群體的競(jìng)爭(zhēng)策略。 而集中一點(diǎn)戰(zhàn)略， 就是以企業(yè)在 行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場(chǎng)上從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為基礎(chǔ)， 只做好某類產(chǎn)品， 在這有限的目標(biāo)市場(chǎng) 上尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即小市場(chǎng)大份額策略。而行業(yè)內(nèi)奉行同一個(gè)戰(zhàn)略的企業(yè)組成一個(gè)戰(zhàn)略群， 同一個(gè)戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為成功的企業(yè)，才能獲

27、得最高利潤(rùn)。 有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn) 略，就會(huì)有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。 （ 二 ） 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決定渠道模式 一 般情況下， 陶瓷企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)，確立好競(jìng)爭(zhēng)策略， 然后再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略，制定和規(guī)范 好渠道模式： 1 、采用集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)，一般是企業(yè)規(guī)模較小，資金實(shí)力較有限，比如 佛山的某企業(yè)，只專注做仿木紋的瓷質(zhì)木紋磚，它將這一工藝系列產(chǎn)品做到極致，規(guī)格齊， 設(shè)計(jì)新，顏色豐富，質(zhì)感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并獲得了行業(yè)的一致認(rèn)可 與推崇。像這類企業(yè)，往往沒(méi)有強(qiáng)大的產(chǎn)能，不具規(guī)模和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品線較短，只能走 個(gè)性化利潤(rùn)之路， 那么這種陶瓷制造企業(yè)就必須依靠零售商作為形象窗口， 宣傳品牌和進(jìn)行 零售， 以及依靠家裝設(shè)計(jì)師群體引導(dǎo)消費(fèi)， 將產(chǎn)品通過(guò)設(shè)計(jì)的手法， 滲透到追求品味的精英 消費(fèi)階層 ; 所以這類企業(yè)渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該為：一層渠道，確保減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本 獨(dú)家分銷，確保經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的絕對(duì)控