19活動(dòng)管理(講師手冊(cè))

1、課程名稱活動(dòng)管理授課目的1、盡快學(xué)會(huì)活動(dòng)管理的技巧和方法，提高自我管理 能力。鬻50分鐘期望效果1 認(rèn)識(shí)活動(dòng)管理的重要性；2 做好日工作計(jì)劃；3. 了解一天的工作步驟和要領(lǐng)；4. 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；5 提高我管理的能力。授課方式講授、舉例結(jié)合互動(dòng)輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教案課程內(nèi)容備注時(shí)間投影片13課程大綱 iju b;什么是活動(dòng)管理；活動(dòng)竹理的意義；營(yíng)銷員的活動(dòng)管理；標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷員的吠；結(jié)論。2分鐘p投影片4 :沒(méi)有計(jì)劃的工作是盲目的工作；沒(méi)有工作的計(jì)劃是空洞的計(jì)劃。在座的各位伙伴，相信在您的過(guò)往經(jīng)歷中一 定有過(guò)成功的經(jīng)驗(yàn)，或遇到過(guò)成功的人士，讓我 們想一想在成功的過(guò)程中，每一

2、個(gè)成功的人是如 何安排自己的?；钆c工作的？是有計(jì)劃、按規(guī)律 地堅(jiān)持一個(gè)良好的“活動(dòng)”習(xí)慣，還是隨心所欲？在您的身邊冇沒(méi)冇學(xué)冇所成、考入大學(xué)的學(xué) 生？談?wù)勊麄冇心男┝己玫纳顬閷W(xué)習(xí)習(xí)慣。答案是肯定的，真心英雄的歌曲也唱 至lh沒(méi)有人能隨隨便便成功！可見(jiàn)，好習(xí)慣是成功的必耍條件，口我管理 就是養(yǎng)成良好的習(xí)慣，而“自我管理”的精髄就 是“活動(dòng)管理”?；顒?dòng)：1、全體起立，隨便在教室的某-地方以立正姿勢(shì) 站立；2、在原地腳不能移動(dòng)的悄況下，與教室內(nèi)的人握z前已冇班主任作 介紹，所以以簡(jiǎn)明扼 要為主。提問(wèn)（鼓勵(lì)7員積極發(fā) 言）強(qiáng)調(diào)“自我管理”的 重要性，引出其精髓 是“活動(dòng)管理”。3分鐘手，看誰(shuí)握的最多？

3、3、總結(jié)：站的位置我們握手的量有很大關(guān)系。4、30妙內(nèi)，可以走動(dòng)看誰(shuí)打教室內(nèi)的人握手最多？5、同樣的環(huán)境與時(shí)間，為什么同樣有差距？活動(dòng)管理的計(jì)劃與差別。投影片5二、什么是活動(dòng)管理：業(yè)務(wù)人員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷售活動(dòng) 過(guò)程，訂定量化冃標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng) 估自己技能成熟度的一套管理辦法。2分鐘投影片6三、活動(dòng)管理的重要意義：1、保持一定的客戶量，收入穩(wěn)定、 增長(zhǎng)持續(xù)；2、能最快達(dá)到基本法標(biāo)準(zhǔn)，最快速 晉升；3、提升業(yè)務(wù)人員銷售的成功率；4、提升口我管理能力。5分鐘投影片7四、活動(dòng)管理的方法和步驟1、計(jì)劃做好月、周、日工作計(jì)劃；2、執(zhí)行 按計(jì)劃完成任務(wù)；3、總結(jié)每天、每周、每月做總結(jié)。3

4、分鐘投影片81、計(jì)劃的內(nèi)容計(jì)劃年收入；保費(fèi)收入；件數(shù)；件均保費(fèi)；建議書(shū)量;準(zhǔn)客戶量；拜訪量。2分鐘投影片9達(dá)成目標(biāo)必要的訪量根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每拜訪3-4個(gè)客戶nj送 出一份建議書(shū)；每送出3份建議書(shū)可以促成一件 保單。1、你今年的年收入是多少 6-14.4萬(wàn)；h收入是多少5000-12000元：2、你每個(gè)月的保拔是多少20000-50000元 ：3、你每個(gè)月的件數(shù)是多少10件：4、你的件均保費(fèi)：2000-5000元；5、你每個(gè)月的建議書(shū)量是30份 ；6、每個(gè)刀的拜訪量是120訪 ；8分鐘投影片10投影片11-12投影片137、你每天的拜訪最是6訪 o耍實(shí)現(xiàn)每年6萬(wàn)元的收入，落實(shí)到每天就是 至少

5、6訪。訪量決定成敗每日一訪，就地陣亡；每日兩訪，搖搖晃晃；每日三訪，才算正常；每日四訪，有車有房；每li五訪，黃金萬(wàn)兩；每日六訪，走向輝煌；2、執(zhí)行人生如果沒(méi)冇計(jì)劃，就會(huì)被別人計(jì)劃。但是 最好的計(jì)劃如果沒(méi)有執(zhí)行，計(jì)劃便是-紙空文。每一天必須養(yǎng)成按計(jì)劃執(zhí)行的習(xí)慣。 準(zhǔn)時(shí)上班，準(zhǔn)時(shí)參加公司早夕會(huì)； 按照訂立的目標(biāo)去做； 每天詳細(xì)填寫拜訪記錄； 建立客戶檔案。標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷員的一天7:30-8:30& 30-9:309:30-10:0010:00-12:0012:00-14:0014:00-17:0017:00-18:0021:30-22:30早餐、交通¥會(huì)拜訪前準(zhǔn)備拜訪2-3個(gè)客戶午休

6、或跟客戶進(jìn)餐聊犬拜訪34個(gè)客戶夕會(huì)填寫經(jīng)營(yíng)口志及次口計(jì)劃2分鐘2分鐘5分鐘投影片148分鐘3、總結(jié)每天填寫“兩卡一志”；每周進(jìn)行周總結(jié)；每月進(jìn)行月總結(jié)； 建立客戶檔案。 每天填寫“兩卡一志”；所謂兩卡一志，就是“上面提到的準(zhǔn)客戶 卡和準(zhǔn)增員卡”，以及經(jīng)營(yíng)口志。 養(yǎng)成每天記錄的好習(xí)慣。使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有連續(xù)性。很多客戶不是拜訪一、兩次就會(huì)跟你買保險(xiǎn) 的，有些甚至要跟蹤一、兩年，如果我們不能詳 細(xì)的記錄客八的資料，就很難做到周到完善的服 務(wù)，很難有針對(duì)性的提供客戶的保障。即使客戶 向你投保，完善的售后服務(wù)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的保證。做好刀、周、日工作計(jì)劃每個(gè)月的月底要做好下個(gè)月的月計(jì)劃。刀收入是多少？刀保費(fèi)是多

7、少？要送出多少份建 議書(shū)？每犬要拜訪多少新客戶？回訪多少老客 戶？等等。每個(gè)周末要做好下一周的計(jì)劃，列出拜訪的 客戶名單，計(jì)劃送出的建議書(shū)和何可能促成的客 戶。每犬晚上要填寫經(jīng)營(yíng)日志，將今犬的拜 訪惜況，客戶的資料和對(duì)保險(xiǎn)的看法詳細(xì)的記錄 到經(jīng)營(yíng)日志當(dāng)中。以便li后查閱。同時(shí)要做 好第二天的拜訪計(jì)劃。準(zhǔn)時(shí)出門；養(yǎng)成準(zhǔn)時(shí)起床和準(zhǔn)時(shí)上班的好習(xí)慣，守時(shí)是 最能體現(xiàn)一個(gè)人誠(chéng)信的行為表現(xiàn)，作為一個(gè)保險(xiǎn) 專業(yè)人員，不管是上班還是約見(jiàn)客戶一定要守時(shí)。 給別人一個(gè)美好的第一卬彖。一日六訪；根據(jù)科學(xué)的計(jì)算，每天安排6訪是可行有效 的。每訪的時(shí)間在30分鐘以上，保證拜訪品質(zhì)。每天做工作總結(jié)。今日事，今日畢。海爾能夠成為中國(guó)乃至世 界知名品牌。在海爾的管理中有這樣一條“f1結(jié) fi清，h清h高”。任何偉人的成就都是從點(diǎn)點(diǎn)滴 滴的小事做起的。每天做好一天的工作總結(jié)，成 功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的教訓(xùn)，讓我們少走彎路，盡快 成為專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員奠定基礎(chǔ)。檔案管理準(zhǔn)、客戶檔案管理客戶準(zhǔn)增員檔案管理伙伴檔案管理是一切工作的基礎(chǔ)。隨著客戶量的 增加，靠我們的大腦是無(wú)法記憶所有客八資料的, 客戶的投保情況、客戶的家庭情況、客戶的生日、 重人事項(xiàng)等，只有通過(guò)檔案管理才能起到事半功 倍的效果。同樣的我們也要建立增員者的檔案， 以便對(duì)伙伴進(jìn)行有效的管理