市場(chǎng)工作計(jì)劃書(shū)

1、市場(chǎng)工作計(jì)劃書(shū)市場(chǎng)推廣計(jì)劃使你有機(jī)會(huì)將所有這些有用的信息收集起來(lái)， 來(lái)激發(fā)你的靈感，指導(dǎo)你的行動(dòng)。將市場(chǎng)推廣工作看作是一項(xiàng)重要工作并且每天花上幾小時(shí)的時(shí)間來(lái)做這件事， 是非常正確的。 但如果您不能將市場(chǎng)工作的各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行整理，并且制定一個(gè)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，那么您所付出的努力將不能收到很好的效果。市場(chǎng)做得好的公司都是從一個(gè)好的市場(chǎng)推廣計(jì)劃開(kāi)始的，大公司的計(jì)劃可能要幾百頁(yè)， 小公司可能幾頁(yè)就夠了。 將您的市場(chǎng)計(jì)劃放在一個(gè)活頁(yè)夾里，至少每季度要參考一下，每月都參考就更好了。做一個(gè)標(biāo)簽記錄每月的銷(xiāo)售及生產(chǎn)情況，這樣可以跟蹤你執(zhí)行計(jì)劃的情況。計(jì)劃是市場(chǎng)工作的重頭戲計(jì)劃應(yīng)該涉及一年時(shí)間， 對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)， 這

2、是掌握市場(chǎng)的最佳方案，因?yàn)榍闆r總在發(fā)生變化，人員離開(kāi)，市場(chǎng)發(fā)展，顧客的來(lái)來(lái)去去。然后，我們也建議制定一個(gè) 24 年的中期計(jì)劃，但是主要精力應(yīng)集中在未來(lái)的一年。你要給自己幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)寫(xiě)這個(gè)計(jì)劃， 哪怕他僅有幾頁(yè)的篇幅。制定計(jì)劃是市場(chǎng)工作的重頭戲。盡管執(zhí)行計(jì)劃也很難，但是決定做什么怎樣去做卻是更難的。 大多數(shù)的市場(chǎng)計(jì)劃都是從年初或是財(cái)年初開(kāi)始的。實(shí)際上，沒(méi)有許多人的參與您是無(wú)法制定一個(gè)好的市場(chǎng)推廣計(jì)劃的，無(wú)論公司什么規(guī)模，你都要從公司的各個(gè)方面得到反饋：財(cái)務(wù)、制造、人事、供應(yīng)等等，當(dāng)然還有市場(chǎng)部門(mén)本身。 這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樾枰靖鞑块T(mén)的共同努力才能完成市場(chǎng)推廣計(jì)劃。某些關(guān)鍵人員會(huì)對(duì)計(jì)劃的可行性

3、及執(zhí)行過(guò)程提供非常實(shí)際的建議，他們能洞察一些潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能為計(jì)劃增加廣度，如果確實(shí)需要獨(dú)權(quán)管理模式，那么你必須要有三頭六臂了。緊跟市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研無(wú)論您是剛剛開(kāi)始做生意還是已經(jīng)在生意場(chǎng)上做了幾年了，你都是要緊跟市場(chǎng)， 掌握最新的市場(chǎng)信息。 我們將為您介紹掌握市場(chǎng)信息的最佳途徑。市場(chǎng)調(diào)研的目的是了解掌握市場(chǎng)信息， 從而幫助您解決生意上遇到的市場(chǎng)問(wèn)題。 這在起步階段是絕對(duì)必要的， 進(jìn)行全面詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。 實(shí)際上，像市場(chǎng)劃分及產(chǎn)品區(qū)分這樣的戰(zhàn)略， 如果沒(méi)有調(diào)研是無(wú)法制定出來(lái)的。無(wú)論你是用歷史方法、實(shí)驗(yàn)方法、觀察法還是采訪調(diào)查方法來(lái)做市場(chǎng)調(diào)研，你都是在掌握兩種類(lèi)型的信息。一是“

4、主要”市場(chǎng)信息，它需要你自己或雇別人來(lái)收集整理。而更多的信息卻是“次要”信息，別人已經(jīng)為你編輯整理好了。一些有政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)或其他業(yè)內(nèi)企業(yè)所做的一些研究和報(bào)告就是后者的一些例子， 要好好利用這些信息。對(duì)于需要自己花力氣來(lái)做的“主要”市場(chǎng)信息的調(diào)研，可以收集兩種基本類(lèi)型的信息： 探索性的和特定性的。 探索性的調(diào)研是很開(kāi)放的，可以針對(duì)一個(gè)特定的問(wèn)題，可以涉及很多細(xì)節(jié)，可以對(duì)一小群人進(jìn)行很隨意的采訪， 盡量使被采訪者暢所欲言。 特定性的采訪涉及的范圍更廣， 它一般用來(lái)解決探索性的調(diào)研所提出的問(wèn)題，采訪比較正式并且有特定的內(nèi)容。對(duì)于以上兩種， 特定性的調(diào)研更有價(jià)值一些。收集所有信息在寫(xiě)之前，先將所

5、需的所有信息收集到一起。收集信息首先是要避免思考和書(shū)寫(xiě)過(guò)程的中斷。 公司最新的財(cái)務(wù)報(bào)告（利潤(rùn)和損失，運(yùn)轉(zhuǎn)預(yù)算等） ，最近三年來(lái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，最近的最新銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（按產(chǎn)品及區(qū)域核算） ，如果還不夠的話，就要公司從始至今的全部數(shù)據(jù)。 現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目及其目標(biāo)市場(chǎng)的清單。 組織結(jié)構(gòu)表（如果將所有員工都數(shù)過(guò)來(lái)的話，這部分可以省去） 。 你對(duì)市場(chǎng)的理解：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、地理界限、目標(biāo)客戶(hù)的類(lèi)型、現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道、最新最有價(jià)值的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 市場(chǎng)走勢(shì)的所有信息（人口統(tǒng)計(jì)及產(chǎn)品相關(guān)的）。 問(wèn)一問(wèn)銷(xiāo)售人員或客戶(hù)關(guān)系人員， 他們認(rèn)為明年的市場(chǎng)計(jì)劃中應(yīng)涉及的最關(guān)鍵問(wèn)題是什么。 將這些都列出來(lái)， 你不必將所有這些都包含，但

6、是至少你要考慮這些問(wèn)題。在許多公司里，這些內(nèi)容都只是在公司管理隊(duì)伍的頭腦里，但現(xiàn)在你要將這些寫(xiě)下來(lái)。 市場(chǎng)推廣計(jì)劃使你有機(jī)會(huì)將所有這些有用的信息收集起來(lái)，來(lái)激發(fā)你的靈感，指導(dǎo)你的行動(dòng)。完美市場(chǎng)推廣計(jì)劃的要素每一本有關(guān)如何制定市場(chǎng)計(jì)劃的書(shū)對(duì)于計(jì)劃的要素都有不同的理解。那些特別適合于大公司的都充滿(mǎn)了一些沒(méi)有幾個(gè)人能讀懂的語(yǔ)言。然而，語(yǔ)言遠(yuǎn)沒(méi)有你對(duì)問(wèn)題的態(tài)度重要。無(wú)論你最終怎樣進(jìn)行整理， 市場(chǎng)推廣計(jì)劃都應(yīng)是通俗易懂的企業(yè)文檔，它應(yīng)該為你未來(lái)一年的市場(chǎng)工作提供努力的方向，并且使所有讀者對(duì)你的公司有最直觀的了解。1. 市場(chǎng)狀況“市場(chǎng)狀況”這部分應(yīng)包括你對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況的最理智的描述。 你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么

7、（產(chǎn)品現(xiàn)貨、系列服務(wù)）。 市場(chǎng)規(guī)模有多大？（美元） 銷(xiāo)售及分銷(xiāo)渠道情況是怎樣的？ 你將銷(xiāo)往哪些地理區(qū)域？ 根據(jù)人口、收入水平等方面來(lái)描述目標(biāo)客戶(hù)的情況。 市場(chǎng)中有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 從歷史上講，你的產(chǎn)品賣(mài)得如何？將你的某一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較一下。 你怎樣能勝過(guò)他們呢？是否存在你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有很好地利用市場(chǎng)機(jī)遇呢？你可能也會(huì)發(fā)現(xiàn)公司里最偉大的思想家對(duì)現(xiàn)狀總有不同觀點(diǎn)，市場(chǎng)推廣計(jì)劃也可以使你有機(jī)會(huì)感受一下各種不同的市場(chǎng)觀點(diǎn)。2. 威脅與機(jī)遇這一部分是市場(chǎng)狀況部分的擴(kuò)展，它應(yīng)該著重于現(xiàn)今市場(chǎng)的好與壞兩方面的征兆。 哪些市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)你不利？ 是否存在一些不詳?shù)内厔?shì)抬頭？ 你的產(chǎn)品正在走

8、向成功嗎？ 哪些市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)你有利？ 是否有一些對(duì)你有利的趨勢(shì)抬頭？ 市場(chǎng)中的人氣對(duì)你有利還是不利？你可以從很多地方獲得關(guān)于市場(chǎng)趨勢(shì)的信息。多種商業(yè)出版物經(jīng)常發(fā)布各種綜述， 你可以和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)記者談?wù)?，也可以去拜訪當(dāng)?shù)厣虡I(yè)出版機(jī)構(gòu)或是制造企業(yè)協(xié)會(huì)（不同地方會(huì)有不同的叫法），咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)，并閱讀行業(yè)期刊。3. 市場(chǎng)目標(biāo)你需要勾勒企業(yè)的未來(lái)。通過(guò)這份計(jì)劃你要實(shí)現(xiàn)什么樣的市場(chǎng)目標(biāo)。每一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)都是對(duì)你所要達(dá)到的目的描述，同時(shí)還包含一些具體的任務(wù)。 就像你說(shuō)你想進(jìn)軍螺絲釘市場(chǎng)，但并沒(méi)有足夠的指導(dǎo)意義。說(shuō)你希望在未來(lái)兩年本地市場(chǎng)占有率從零到8%就更有說(shuō)服力了。如果你沒(méi)有整個(gè)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，那么就寫(xiě)具體的銷(xiāo)售額

9、好了。你的財(cái)務(wù)人員會(huì)告訴你是否完成了任務(wù)。4 具體目標(biāo)如果你是第一次做市場(chǎng)推廣計(jì)劃，你怎樣才能對(duì)具體目標(biāo)進(jìn)行量化呢？就從過(guò)去開(kāi)始吧，參照過(guò)去的銷(xiāo)售數(shù)字， 幾年來(lái)在各個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)數(shù)字， 有代表性的新客戶(hù)的規(guī)模以及新產(chǎn)品推廣情況等。如果在過(guò)去五年中你的總收入累計(jì)增長(zhǎng)了 80%，那么預(yù)計(jì)明年有 20%25%的增長(zhǎng)是比較合理的， 45%就不對(duì)了。你應(yīng)該對(duì)未來(lái)市場(chǎng)目標(biāo)的數(shù)目做一些限制。 改變會(huì)造成壓力，使員工感到迷惑， 也會(huì)使客戶(hù)更加混亂。 目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性也要是可實(shí)現(xiàn)的，利用有雄心但又很實(shí)際的目標(biāo)來(lái)激勵(lì)自己要比制訂過(guò)于宏偉的目標(biāo)而不能實(shí)現(xiàn)所帶來(lái)的挫折要好得多。5. 預(yù)算無(wú)論做得好與壞，開(kāi)展業(yè)務(wù)總是要花

10、錢(qián)的。市場(chǎng)推廣計(jì)劃要有預(yù)算部分，說(shuō)明對(duì)各種計(jì)劃的事情所做的預(yù)算。負(fù)責(zé)某項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)的人應(yīng)該非常確切地了解他可以支配的資金情況。實(shí)際上，讓他們參與預(yù)算制定是很明智的做法。對(duì)于投入成本的估計(jì)要盡量客觀。對(duì)于一些你沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)，在你估計(jì)的預(yù)算基礎(chǔ)上再加25%。預(yù)算應(yīng)該將內(nèi)部費(fèi)用（員工工作時(shí)間）和外部費(fèi)用（花錢(qián)的）分開(kāi)算。將預(yù)算做成一個(gè)Lotus 或 Excel的工作表，以便改動(dòng)而達(dá)到最佳效果。6. 控制：效果跟蹤為了跟蹤市場(chǎng)推廣計(jì)劃的實(shí)施情況，要進(jìn)行定期的例會(huì)。 怎樣在中途對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整？你怎樣才能跟蹤銷(xiāo)售及開(kāi)支情況并做出必要的調(diào)整，你必須具備這種能力。制定可計(jì)量的市場(chǎng)目標(biāo)就是為了能掌握?qǐng)?zhí)行情況

11、。太多的市場(chǎng)工作是無(wú)法量化的， 雖然取得成績(jī)但卻不能讓你滿(mǎn)意，或者確有虛假成分。任何一項(xiàng)市場(chǎng)工作都可以采取最經(jīng)典的反饋方式：行動(dòng)、觀察、調(diào)整、再行動(dòng)，季度例會(huì)是最佳方案。在會(huì)議上，有關(guān)負(fù)責(zé)人要匯報(bào)上個(gè)季度的工作情況及預(yù)算經(jīng)費(fèi)使用的情況。 匯報(bào)可以是口頭上的，但要有書(shū)面的總結(jié)和摘要。如果事情進(jìn)展沒(méi)有計(jì)劃的快， 你無(wú)疑要調(diào)整時(shí)間表、 預(yù)算或事件本身。這時(shí)候， 你必須決定是加強(qiáng)努力，提出一些實(shí)際措施以加快步伐還是要調(diào)整目標(biāo)。要從整體的角度作出調(diào)整，同時(shí)，調(diào)整所有相關(guān)的內(nèi)容。無(wú)論你做出怎樣的決定， 你都要更新你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃文檔，記錄下你對(duì)不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋。 保留所有的原始數(shù)據(jù)。 計(jì)劃可以是不

12、斷變化的但是要保留它變化的歷史過(guò)程， 所有這些信息對(duì)于你制定來(lái)年的計(jì)劃是非常有價(jià)值的。7. 摘要在市場(chǎng)計(jì)劃的前面做一個(gè)摘要，用不到一頁(yè)的篇幅將市場(chǎng)推廣計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)（應(yīng)包括具體財(cái)務(wù)數(shù)字）。你的計(jì)劃應(yīng)有兩種架構(gòu)：短期（112 個(gè)月）和長(zhǎng)期（一年以上）。大部分內(nèi)容應(yīng)該集中未來(lái)一年，這對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的。市場(chǎng)工作一般要求一系列具有一致性的短期工作來(lái)共同完成。當(dāng)制定了一年中的主要目標(biāo)之后，你主要精力應(yīng)集中在媒體、 信件和推銷(xiāo)工作。但不要就以此為終止， 要將目光轉(zhuǎn)向未來(lái)的兩到三年的中期目標(biāo)。你的終極目標(biāo)是什么？摘要為讀者提供一個(gè)有關(guān)你的企業(yè)計(jì)劃簡(jiǎn)要介紹，它也能促使你將精力集中在最有意義的事情上。市場(chǎng)工作計(jì)劃書(shū)的延伸內(nèi)容：工作計(jì)劃的結(jié)構(gòu)工作計(jì)劃大體分為標(biāo)題、正文、結(jié)尾三部分。（ 1）標(biāo)題。由單位名稱(chēng)、適用時(shí)