營銷管理規(guī)定及營銷計(jì)劃

1、營銷管理規(guī)定及營銷計(jì)劃【銷售計(jì)劃管理】2011-05-19 15:01:16 來源：互聯(lián)網(wǎng)營銷管理規(guī)定及營銷計(jì)劃，1、營銷職責(zé)：樹立企業(yè)形象，開拓市場(chǎng)，用踏實(shí)的工作作風(fēng)，完成年度銷售任 務(wù)。營銷管理規(guī)定及營銷計(jì)劃（成型市場(chǎng)計(jì)劃）總則二、工作管理三、業(yè)務(wù)流程管理四、計(jì)劃管理五、業(yè)績(jī)考核六、提成辦法七、獎(jiǎng)勵(lì)八、其它、總貝U1、 營銷職責(zé)：樹立企業(yè)形象，開拓市場(chǎng)，用踏實(shí)的工作作風(fēng)，完成年度銷售任務(wù)。2、 營銷任務(wù)：全年完成銷售任務(wù)超過550萬元；二、工作管理1、市場(chǎng)營銷工作由公司分管營銷領(lǐng)導(dǎo)宏觀管理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。2、營銷部經(jīng)理由公司聘用，對(duì)公司負(fù)責(zé)。行使以下職責(zé)：a、負(fù)責(zé)營銷部的日常管理。b、制定銷售

2、責(zé)任區(qū)工作計(jì)劃，落實(shí)完成公司的銷售任務(wù)。c、對(duì)部門所屬辦事機(jī)構(gòu)、營銷員及責(zé)任區(qū)域進(jìn)行全面考核、管理，并施行獎(jiǎng)罰。3、營銷部員工由公司聘用，遵守公司規(guī)章制度，對(duì)公司忠誠，維護(hù)公司形象，服 從營銷部工作安排，保守公司商業(yè)機(jī)密。4、營銷部負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)和公司指定業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理，熱忱歡迎其他人員參 和銷售，但須事前通告，并經(jīng)營銷部同意。5、實(shí)行分區(qū)銷售：a、建立銷售責(zé)任區(qū)，在銷售責(zé)任區(qū)內(nèi)，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰到位。b、建立銷售責(zé)任區(qū)后，統(tǒng)一由該區(qū)域責(zé)任人管理，其他人員在該區(qū)發(fā)生的業(yè)務(wù)須和該區(qū)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，業(yè)績(jī)劃入該區(qū)責(zé)任人，提成原則上由雙方協(xié)商或營銷部協(xié)調(diào)處理。6、工作報(bào)告制度：a、周工作報(bào)告：每周一上午，

3、營銷部組織例會(huì)，各片區(qū)銷售員必須將上周的訪問簡(jiǎn)報(bào)及下周計(jì)劃報(bào)交營銷部經(jīng)理，長(zhǎng)駐人員須在每周一上午將工作報(bào)告?zhèn)髡娴焦荆瑹o工作報(bào)告的每次扣款50元。b、月工作報(bào)告及培訓(xùn)：、每月最后一天上午，營銷部經(jīng)理主持工作會(huì)議，不得缺席，會(huì)議討論部門月 工作總結(jié)及下月計(jì)劃安排。下午培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容：業(yè)務(wù)知識(shí)，專業(yè)知識(shí)等。、每月的第二天上午，由公司營銷分管領(lǐng)導(dǎo)主持營銷工作會(huì)，各片區(qū)責(zé)任人、 營銷部經(jīng)理參加，不得缺席。c、出差報(bào)告：營銷人員出差外地，必須將詳細(xì)的出差報(bào)告于返回兩日內(nèi)交營銷 部經(jīng)理，重點(diǎn)報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)。d、營銷人員有特別業(yè)務(wù)和其他重大事件，須書面形式報(bào)營銷部經(jīng)理，并由營銷部經(jīng)理逐級(jí)匯報(bào)。為使業(yè)務(wù)工作快

4、速進(jìn)行， 營銷部和公司須在當(dāng)日（最多不超過兩個(gè)工作日） 給予明確答復(fù)。e、營銷部經(jīng)理必須每月進(jìn)行營銷工作小結(jié)，每季進(jìn)行營銷工作分析，并寫出書面報(bào)告交總經(jīng)理。三、業(yè)務(wù)流程管理1、合同簽定流程：2、價(jià)格限制：公司實(shí)行產(chǎn)品價(jià)格限定，根據(jù)銷售區(qū)域設(shè)定每種產(chǎn)品底價(jià)，違反價(jià)格限定的合同 屬無效合同，特殊情況須經(jīng)公司總經(jīng)理簽字方可。3、回款： 所有業(yè)務(wù)回款須進(jìn)公司帳戶。 營銷人員收取現(xiàn)金貨款時(shí)事前先報(bào)公司營銷分管領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理同意。 非電力系統(tǒng)用戶前批合同貨款回款少于85% （電力系統(tǒng)用前批合同貨款回款小于70%）責(zé)任銷售員不得提成，也不準(zhǔn)再發(fā)貨給該欠款單位，特殊情況需經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可發(fā)貨。簽定產(chǎn)品銷售

5、合同時(shí)，要求電力系統(tǒng)用戶在貨物發(fā)出之后三個(gè)月回款不低于 底價(jià)的85%,非電力系統(tǒng)用戶在貨物發(fā)出之后三個(gè)月回款不低于底價(jià)的90%，剩余貨款不能超過14個(gè)月。貨款超過此項(xiàng)規(guī)定期不能收回，貨款利息按年息6%由該業(yè)務(wù)責(zé)任營銷人員承擔(dān)，超期貨款由公司追回的， 所應(yīng)有提成首先沖抵該責(zé)任營銷員在該筆業(yè)務(wù)中所發(fā)生 的營銷費(fèi)用，然后如有超過部分由公司另行處理，或不足部分由責(zé)任營銷員負(fù)擔(dān)。貨款超期六個(gè)月以上，公司暫停該責(zé)任營銷員該合同業(yè)務(wù)提成， 或由營銷人員申請(qǐng)， 該超期貨款由公 司收回。特殊合同（指回款期限超過此項(xiàng)規(guī)定），須經(jīng)公司營銷分管領(lǐng)導(dǎo)審核，報(bào)總經(jīng)理批 準(zhǔn)，可專項(xiàng)執(zhí)行。四、計(jì)劃管理營銷工作任務(wù)1、 銷售額

6、：550萬元人民幣 回款400萬元人民幣2、 銷售量：?jiǎn)蜗郔C卡表1萬只 約200萬元單相復(fù)費(fèi)率表 0.2萬只 約10萬元單相電子表 3萬只 約100萬元三相IC卡表600只 約55萬元三相電子表 1000只 約35萬元3、銷售進(jìn)度表:季度計(jì)劃表月度計(jì)劃表4、營銷費(fèi)用（包括差旅、招待、提成等）重大招待費(fèi) 21.5萬元（包括湖南地區(qū)招標(biāo)費(fèi)用及重大計(jì)量會(huì)議費(fèi)用）運(yùn)輸費(fèi)6萬元（從長(zhǎng)沙到各地區(qū)運(yùn)輸費(fèi)）銷售費(fèi)用87.5萬元（提成及代維費(fèi)）二、各責(zé)任區(qū)指標(biāo)及進(jìn)度長(zhǎng)沙市內(nèi)團(tuán)體：年度銷售額140萬元，回款額125元。長(zhǎng)、望、瀏、寧地區(qū)：年度銷售額40萬元，回款額32萬元。湘潭、株洲地區(qū)：年度銷售額130萬元,

7、回款額104萬元。常德地區(qū)：年度銷售額40萬元,回款額32萬元。懷化地區(qū)：年度銷售額30萬元,回款額25萬元。邵陽地區(qū)：年度銷售額90萬元,回款額50萬元郴州地區(qū)：年度銷售額30萬元,回款額12萬元湖南其它地區(qū)：年度銷售額50元，回款額20萬元。責(zé)任區(qū)計(jì)劃考核公司根據(jù)各責(zé)任計(jì)劃，每季度對(duì)責(zé)任營銷員進(jìn)行考核:完成任務(wù)責(zé)任區(qū)計(jì)劃的50%，但未達(dá)到100%，扣發(fā)本季度基本工資的 1/6，1/3。完成任務(wù)未達(dá)到責(zé)任區(qū)計(jì)劃的50%，扣發(fā)本季度基本工資的b、年計(jì)劃超過60萬的責(zé)任區(qū)，超額完成責(zé)任區(qū)季度計(jì)劃的20%，獎(jiǎng)勵(lì)本季度基本工資的1/6，超額完成責(zé)任區(qū)計(jì)劃的 50%以上者，獎(jiǎng)勵(lì)本季度基本工資的1/3。

8、2、超過本季度工作計(jì)劃指標(biāo)以外的銷售回款可累計(jì)至下季度。3、營銷部經(jīng)理對(duì)月度計(jì)劃負(fù)責(zé)， 未達(dá)到回款額指標(biāo)的 100%扣25%的月基本工資,公司分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)季度計(jì)劃負(fù)責(zé)，完成本季度計(jì)劃的80%以上，未達(dá)到100%扣本季度基本工資的1/6，完成季度計(jì)劃未達(dá)到 80%，扣發(fā)本季度基本工資的 1/3。五、業(yè)績(jī)考核1、業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)：2、考核辦法：公司次月2日對(duì)營銷員當(dāng)月實(shí)行考核，根據(jù)營銷員當(dāng)月發(fā)生的實(shí)際銷售到帳和既 定的考核標(biāo)準(zhǔn)確定當(dāng)月底薪。超過8萬元以上部分可累計(jì)到下一個(gè)月。3、考核要求：a、營銷人員三個(gè)月未完成一單的解聘，或由本人申請(qǐng)，經(jīng)公司同意可辦理停薪留 職，差旅費(fèi)暫不報(bào)銷，正式簽單之后恢復(fù)原待遇

9、。b、 營銷人員六個(gè)月平均達(dá)不到每月3萬元銷售到帳的解聘，或由本人申請(qǐng)，經(jīng)公 司同意可辦理停薪留職，差旅費(fèi)暫不報(bào)銷，達(dá)到要求之后恢復(fù)原待遇。c、責(zé)任區(qū)域營銷員在半年的考核中達(dá)不到營銷部規(guī)定要求，營銷部可進(jìn)行調(diào)整。4、底薪確定程序：公司銷售會(huì)計(jì)按實(shí)際到帳登計(jì)報(bào)表，營銷部經(jīng)理確認(rèn)，公司財(cái)務(wù)部審核，報(bào)公司 總經(jīng)理批準(zhǔn)。5、新聘員工考核和管理：新聘員工試用期三個(gè)月，試用期工資500元，通訊費(fèi)100元，在試用期內(nèi)所發(fā)生的差旅費(fèi)記入公司費(fèi)用，其它費(fèi)用記入銷售部或片區(qū)營銷員費(fèi)用中，在試用期內(nèi)個(gè)人不提成，其實(shí)際完成業(yè)務(wù)的提成部分，20%歸公司，80%歸營銷部基金或片區(qū)營銷員個(gè)人提成，特別優(yōu)秀的員工經(jīng)申請(qǐng)，考核

10、可適當(dāng)提前轉(zhuǎn)正。六、提成辦法1、業(yè)務(wù)一律采取底價(jià)政策。2、所有底價(jià)均不含個(gè)人業(yè)務(wù)提成。3、 銷售開票價(jià)格在底價(jià) 115%以內(nèi)公司提供發(fā)票，超過 115%以上部分的稅款 （合計(jì)25% ）由營銷人員負(fù)責(zé)。4、超過底價(jià)部分的回款，扣除個(gè)人銷售費(fèi)用以及應(yīng)負(fù)擔(dān)的稅款即為個(gè)人提成，該提成已含代維費(fèi)。5、銷售費(fèi)用：銷售費(fèi)用是指產(chǎn)品銷售過程中營銷員承擔(dān)的有關(guān)費(fèi)用。a、營銷員的銷售差旅費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)、禮品費(fèi)、通訊費(fèi)及因營銷責(zé)任（非質(zhì)量原因） 發(fā)生的退貨費(fèi)用。b、 團(tuán)體用戶所發(fā)生的銷售費(fèi)用以第一筆合同貨款到帳為界，到帳之前所發(fā)生的技 術(shù)支持費(fèi)用（包括技術(shù)人員、服務(wù)人員差旅費(fèi)補(bǔ)助等）。c、其他人員協(xié)助營銷員銷售費(fèi)用，以

11、及單相表一箱（十二臺(tái)）或三相表三臺(tái)以 內(nèi)的運(yùn)輸費(fèi)。d、超期貨款利息。e、以下幾種不記入營銷員銷售費(fèi)用：資料費(fèi)、廣告費(fèi)、公司組織的銷售策劃活動(dòng)費(fèi)、公司未進(jìn)入地市級(jí)以上電力系統(tǒng) 選型或標(biāo)的為50萬以上的部分招標(biāo)費(fèi)用。（地市級(jí)電力系統(tǒng)選型或投標(biāo)成功，公司承擔(dān) 5000元費(fèi)用，不成功則只承擔(dān) 3000元費(fèi)用；標(biāo)的為 50萬元以上的團(tuán)體用戶投標(biāo)成功， 公司承擔(dān)3000元費(fèi)用；縣級(jí)水電系統(tǒng)機(jī)投標(biāo)成功，公司承擔(dān)2000元費(fèi)用。）用戶培訓(xùn)費(fèi)、公司集中安排的禮品費(fèi)、送貨費(fèi)、由公司領(lǐng)導(dǎo)招待用戶所發(fā)生的應(yīng)酬費(fèi)。g、銷售人員無銷售業(yè)績(jī)，銷售費(fèi)用（包括借支和掛帳部分）超過1萬元，公司暫停其借款。銷售人員的銷售費(fèi)用（包括

12、借支和掛帳部分）超過個(gè)人負(fù)責(zé)的應(yīng)收貨款的 5%時(shí), 公司原則上暫停借款及報(bào)銷費(fèi)用。6、提成原則：a、 財(cái)務(wù)每月10日造上月提成表， 經(jīng)營銷部經(jīng)理確認(rèn)， 報(bào)公司主管營銷領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。b、 除長(zhǎng)沙市非電力系統(tǒng)用戶外，每筆業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)提成的40%沖抵該營銷員歷史費(fèi)用，若歷史費(fèi)用為零或小于該筆40%的業(yè)務(wù)提成，余額可提取。長(zhǎng)沙市非電力系統(tǒng)用戶業(yè)務(wù)提成，需先沖減該營銷員長(zhǎng)沙市非電力系統(tǒng)用戶累計(jì)銷售費(fèi)用，為零后全額提取。財(cái)務(wù)部門必須嚴(yán)格控制增營銷費(fèi)用，必須確保掛帳營銷費(fèi)用呈逐步減少的狀態(tài)。c、營銷人員的業(yè)務(wù)提成每月發(fā)一次，時(shí)間為次月15日（遇節(jié)假日順延）。7、營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)的責(zé)任區(qū)域，其提成部分的60%歸個(gè)人，

13、40%歸入營銷部獎(jiǎng)勵(lì)基金。七、獎(jiǎng)勵(lì)1、基金：公司按每月實(shí)際到帳的單相電能表每種產(chǎn)品的最低價(jià)的0.8%，三相電能表每種產(chǎn)品的最低價(jià)的2%提取營銷部基金，其分配由營銷部經(jīng)理根據(jù)部門工作情況發(fā)放。a、月銷售明星獎(jiǎng)：按每月回款額由高到低取前三名，獎(jiǎng)金分別為：300元200元100元（10萬元起評(píng)）b、季度優(yōu)秀片區(qū)獎(jiǎng)：每季度獎(jiǎng)勵(lì)完成責(zé)任區(qū)指標(biāo)最好的片區(qū)兩個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì)金額為每片區(qū)400元。c、不定期舉行銷售競(jìng)賽，獲勝者獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)旅游。d、支付由營銷部負(fù)擔(dān)的費(fèi)用。、營銷部經(jīng)理的應(yīng)酬費(fèi)、禮品費(fèi)、招待費(fèi)及非經(jīng)理責(zé)任區(qū)出差差旅費(fèi)補(bǔ)助部分（即交通補(bǔ)助、伙食補(bǔ)助），其余部分由公司承擔(dān)。（2）、其它費(fèi)用e、此基金由營銷部?jī)?nèi)勤建帳，營