10王建明04商務談判中的思維、心理和倫理

1、1、 “想開窗想開窗”和和“想關窗想關窗”是各自的立場。而是各自的立場。而“使空氣流通使空氣流通”和和“避免資料被風吹走避免資料被風吹走”是雙方利是雙方利益原則。益原則。2、立場爭執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。、立場爭執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。A：雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率 低，容易導致談判破裂。低，容易導致談判破裂。B：立場的爭執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ×龅臓巿?zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ　懊孀用孀印钡臒o謂爭的無謂爭執(zhí)。執(zhí)。C：容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實質(zhì)上對誰都沒有容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實質(zhì)上對誰都沒有真正的好處真正的好處前半小時開，后半小時關。前半小時開，后

2、半小時關。D：立場的爭執(zhí)容易造成雙方的關系緊張，甚至破立場的爭執(zhí)容易造成雙方的關系緊張，甚至破裂，影響今后的合作，造成雙方不應有的重大裂，影響今后的合作，造成雙方不應有的重大損失。損失。 處理僵局處理僵局用解決利益沖突的原則來替代立場爭用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點從立場爭執(zhí)轉移到利益執(zhí)的通常做法。即把注意點從立場爭執(zhí)轉移到利益沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。問題，保護雙方的利益。當雙方出現(xiàn)立場對立和僵局

3、時，一定要挖掘出其背當雙方出現(xiàn)立場對立和僵局時，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。處理立場對立和僵局的四個要點：處理立場對立和僵局的四個要點：1、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好很好 地讀書地讀書”，不是，不是“他他”要開窗或關窗是對我有看要開窗或關窗是對我有看法法, 使問題變成了使問題變成了“人人”之間的對抗。之間的對抗。2、談判的重點是利益而不是立場、談判的重點是利益而不是立場注意注意“空氣流空氣流 通通”和和“資料不被吹走資料不被吹走”，而不是，而不是“開窗開窗”或或“關關 窗窗”。3、努力尋找解決辦法、努力尋找解決辦法盡力尋找對雙方有益的辦盡力尋找對雙方有益的辦 法，而不是盡力壓迫對方退讓。法，而不是盡力壓迫對方退讓。4、依據(jù)客觀標準、依據(jù)客觀標準用客觀標