新景祥福州瑯岐海祥l瑯琴灣營銷報告

1、謹呈：海祥地產(chǎn)瑯岐海祥瑯琴灣項目營銷報告2015.03版權聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權歸廈門市新景祥房地產(chǎn)策劃代理有限公司所有，未經(jīng)廈門市新景祥房地產(chǎn)策劃代理有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。匯報框架項目問題2015/6/17 Wednesday客戶定位營銷策略首先，必須了解項目自身價值，以及項目營銷現(xiàn)狀，我們才能制定出行之有效的營銷策略？賣什么?項目本體及營銷現(xiàn)狀2015/6/17 Wednesday本體狀況【城市發(fā)展】福州城市發(fā)展進入“沿江向海”時代，而瑯岐新城是對福州主流發(fā)展方向的橋頭堡，是福州一小時生活圈的“海上明珠”。福州

2、城市總體規(guī)劃（2009-2020年）2015/6/17 Wednesday本體狀況【四環(huán)崛起】隨著大福州建設的不斷推進，如今三環(huán)的價值也基本開發(fā)殆盡，“四環(huán)”已然成為福州樓市的重心。Ø 福州四環(huán)路，是環(huán)繞中國福州市的一條高速公路，全長約153公里，途經(jīng)福建福州下轄的閩侯、連江、長樂等地。目前福銀高速段和繞城高速西北段已通車，而繞城高速東南段計劃于2014年建成通車。Ø 當前福州主城區(qū)土地基本開發(fā)殆盡，土地資源緊缺；而四環(huán)時代的到來，將使福州土地資源大增，充分緩解目前土地供應緊缺問題，未來房源供應將豐富。Ø 上街大學城、南嶼高新技術園區(qū)、南通商貿(mào)城、青口汽車城、荊溪

3、新城、瑯岐新城等等，這些在四環(huán)周邊的新區(qū)，“定位明確，配套日漸完善，將逐步擺脫郊縣的標簽，躋身大福州版圖炙手可熱的區(qū)域行列，成為樓市的熱土”。2015/6/17 Wednesday本體狀況項目位于大福州“東擴南進，跨江面?！钡臉蝾^堡瑯岐國際旅游島上，同時項目占據(jù)瑯岐島主干道通和路上。2015/6/17 Wednesday本體狀況海都報旗下海祥地產(chǎn)在瑯岐開發(fā)首個城市綜合體項目瑯岐首個城市綜合體項目國際旅游島，首發(fā)城市綜合體2015/6/17 Wednesday占地面積120164平方米建筑面積整體規(guī)劃為30萬國際奢尚綜合體，其中一期54035平方米，9萬商業(yè)廣場容積率1.8綠化率30%開發(fā)商海祥

4、地產(chǎn)本體狀況一期目前在售產(chǎn)品：第一批次：9#、10#、11#項目共分為四期開發(fā)，目前開發(fā)是一期住宅產(chǎn)品，總建筑面積54035平米，總戶數(shù)417戶2015/6/17 Wednesday第二批次：3#、5#、6#本體狀況產(chǎn)品均為11層小高層，一梯兩戶，板式結構南北通透，均為舒適住宅A1戶型128C1戶型140B1戶型105D1戶型170B3戶型128戶型設計舒適、奢華、實用，公攤率小本體狀況小結首發(fā)大盤，前景無限天生優(yōu)質(zhì)，良玉待琢2015/6/17 Wednesday營銷現(xiàn)狀現(xiàn)場展示.營銷現(xiàn)狀認知渠道2015/6/17 Wednesday產(chǎn)品支持營銷配合營銷現(xiàn)狀2014年4月19日臨時接待中心盛大

5、2015/6/17 Wednesday海祥瑯琴灣營銷推廣時間活動2014.04.19臨時接待中心開放一期預約火爆開啟2014.08.02營銷中心盛大開放2014.08.06-09“首屆瑯琴灣葡萄節(jié)將舉行2014.08.0979-140首批住宅開盤2014.08.25二期79-140全城熱籌2015.01.27實景樣板房首映營銷現(xiàn)狀2015/6/17 Wednesday營銷現(xiàn)狀2015/6/17 Wednesday營銷現(xiàn)狀2015/6/17 Wednesday營銷現(xiàn)狀Ø 現(xiàn)場物管接待Ø 現(xiàn)場銷售道具不齊(項目賣點展示、海報（區(qū)位圖）)；Ø 樣板房打造整體感覺很好，但

6、是看房通道整體包裝較差。2015/6/17 Wednesday營銷現(xiàn)狀均價7200元/目前均價無法有效吸引到福州市區(qū)的外溢客戶！2015/6/17 Wednesday營銷現(xiàn)狀市場環(huán)境·整體市場低迷，瑯岐島處于房地產(chǎn)初期開發(fā)，客戶對項目認知度低客戶容量·瑯岐島以原住民少，外來人口少，客戶容量不足面臨問題營銷推廣服務體驗··落地實效執(zhí)行不到位，主要客群尚未吃透，價格作為主基調(diào)無法吸引投資客群服務不到位，現(xiàn)場體驗不足2015/6/17 Wednesday項目產(chǎn)品·項目價值點沒有清晰傳遞給客戶了解項目價值及營銷現(xiàn)后狀，接下來我們該怎么做，那就先看看我們

7、客戶是誰呢？賣給誰?項目客戶定位2015/6/17 Wednesday客戶定位終端使用者（島內(nèi)地緣性）作為本案主要客群，作為渠道拓展主要方向，投資客群作為本案重要客群，以媒介包裝為營銷。投資客群終端使用者（島內(nèi)地緣性客戶）2015/6/17 Wednesday客戶定位終端使用者分析終端使用者（島內(nèi)地緣性客戶）分析其他自由職業(yè)者外出務工海外僑胞2015/6/17 Wednesday他們多金、拼搏、土豪、愛面子、虛榮、喜歡自建房、圈層、家鄉(xiāng)情結個體戶企事業(yè)單位客戶定位投資客群分析有閑錢投資客群看中瑯岐島發(fā)展前景低總價2015/6/17 Wednesday梳理完項目價值、找到了客戶，我們該如何開展營

8、銷推廣？怎么賣?項目營銷推廣三大策略，解決五大問題Text服務體驗in here渠道建設客戶觀望情緒現(xiàn)場接待服務差形象和體驗不足客戶容量不夠區(qū)域競爭價值提升價值提升形象價值提升：五星案場體驗，安保、物業(yè)升級品牌價值提升品牌簽約入駐，強強聯(lián)手價值提升產(chǎn)品價值提升：看房通道包裝2015/6/17 Wednesday價值提升樓體廣告在一期宣傳樓體條幅，增強項目的昭示性，有利于項目形象的推廣，有效截留客戶。2015/6/17 Wednesday價值體驗看房通道項目目前的看房通道與項目施工通道共用，看房過程體驗差，客戶無法切身感受到項目未來的品質(zhì)感2015/6/17 Wednesday價值提升導視藍牌在

9、瑯岐島下橋、瑯岐主干道、瑯岐鎮(zhèn)各個村落設置導視藍牌，提高項目知名度；2015/6/17 Wednesday服務體驗銷售接待銷售過程中處處令客戶感受到尊重、體面設立“銷售管家”崗···銷售管家是客戶面對的第一位銷售線服務人員，是銷售隊伍第一窗口；銷售管家接觸客戶后第一時間協(xié)調(diào)接待時間、人員、日常事務處理等功能（其崗位類似于五星級酒店之大堂副理）；銷售管家之基礎崗位要求是：不能令客戶因聯(lián)系不到專職銷售人員而受冷遇或無所適從。一對一服務···從客戶角度出發(fā),充分維護客戶之隱私,為客戶之身份保密,無特殊原因,不安排第二位銷售人員服務同一客戶,

10、不安排第二位銷售人員隨便給客戶打電話、發(fā)短信息;獨立包廂接持服務（區(qū)別傳統(tǒng)接待之全開放式洽淡模式，利用紅酒吧獨立包廂設計，分隔接待，客戶之間互不干擾）;按預約、到訪順序接待客戶,保證樣板房內(nèi)不同時出現(xiàn)兩組或以上之客戶。2015/6/17 Wednesday服務體驗物業(yè)服務優(yōu)化停車場管理，強化停車場保衛(wèi)崗的作用規(guī)范保潔工作流程，注重細專業(yè)、禮貌的停車場保安節(jié)，打造最高標準的潔凈4嚴格的保潔管理12983765服務流程標準化、制度化：· 銷售+物業(yè)管理+開發(fā)商參與營銷制定統(tǒng)一服務流程102015/6/17 Wednesday12及統(tǒng)一話術11渠道建設深度拓客模式形式小蜜蜂海量派單團拜圈層

11、Call客老帶新資料庫行銷Ø 派單：海報下鄉(xiāng)派發(fā)，深入每個村每一戶Ø 團拜：拜訪單位及各種社會組織團體進行產(chǎn)品推薦；Ø 圈層：通過僑聯(lián)或其他方式獲取僑鄉(xiāng)聯(lián)系方式；Ø 老帶新：讓瑯琴灣一期客戶成為我們的銷售人員Ø Call客：針對相應的節(jié)點福州數(shù)十萬客戶將會接到我們電話。2015/6/17 Wednesday渠道建設深度拓客充分發(fā)揮客戶連帶作用，并同時增加周邊區(qū)域推廣渠道，提升項目知名度。引導效果難易偶得客群 福州客戶、省內(nèi)其他區(qū)域客戶、港澳臺客戶推廣引導難度最大，投入最多擴充客群 馬尾、連江客戶基礎客群 瑯岐島鄉(xiāng)鎮(zhèn)、長樂金峰客戶增加周邊區(qū)域戶外

12、廣告，提升項目知名度，配合適當巡展活動，挖掘意向客戶。2015/6/17 Wednesday弱強通過老帶新，現(xiàn)場活動可有效發(fā)揮客戶連帶作用，拓客難度較小。引導強度渠道建設小蜜蜂專業(yè)管理化Ø 管理模式及獎勵機制：call客組、派單組、銷售助理組、活動助理組、渠道組等Ø 學生管理方式及流程Ø 相關文件參考附件小蜜蜂管理中心call客組派單組銷售助理組活動助理組渠道組2015/6/17 Wednesday渠道建設流動宣傳車每輛宣傳車的搭配廣播和宣傳畫面及搭載宣傳信息海報，全方位吸引民眾目光。2015/6/17 Wednesday渠道建設活動策略商業(yè)合作簽約活動目的：邀請

13、本案商業(yè)合作單位，共同簽訂合作意向書，以此宣傳本次產(chǎn)品商業(yè)價值，提升客戶對于本次產(chǎn)品的投資價值預期活動地點：瑯岐酒店活動對象：海祥地產(chǎn)領導、相關合作單位負責人、意向客戶2015/6/17 Wednesday渠道建設活動策略福州市群眾路小學進駐瑯琴灣簽約儀式、奠基儀式活動目的：目前市場購房者正持續(xù)關注本案引進福州市群眾路小學情況，如福州市群眾路小學正式進駐海祥瑯琴灣，則應借此宣傳機會大力宣傳該利好信息，提升海祥瑯琴灣項目價值。活動形式：簽約儀式、奠基儀式、學區(qū)房論壇2015/6/17 Wednesday渠道建設活動策略業(yè)主生日party活動目的：節(jié)日節(jié)點與客戶互動，維系客戶關系，贏造項目良好口碑地點：售樓部現(xiàn)場活動形式：邀請成交客戶至售樓處現(xiàn)場參加項目暖場活動；2015/6/17 Wednesday渠道建設活動策略老業(yè)主系列維系活動