《商務(wù)談判》期末考試試卷

1、2010學年第一學期（院校）商務(wù)談判期末考試試題注意事項：請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、專業(yè)、學號。在試題后答題，寫在其它處無效。題號一二三四總分分數(shù)評分人一、單項選擇題(每小題2分，共30分)1.所有導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，( )是最為敏感的一種。 A.價格 B.立場 C.付款 D.關(guān)系2.談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應(yīng)該( ) A.略低 B.略高 C.對等 D.無所謂3.由買方主動作出的發(fā)盤，國際上稱為( ) A.遞盤 B.還盤 C.復(fù)盤 D.詢盤4.談判中表達難以接受或不滿時，通常用( ) A.正調(diào) B.降調(diào) C.升調(diào) D.反調(diào)5.預(yù)見風險和控制風險兩者關(guān)系是( )

2、A.成正比 B.成反比 C.不相關(guān) D.正反比都有6.( )最有可能成為無效的信息傳遞方式。 A.明示 B.意會 C.暗示 D.手勢7.若某談判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物質(zhì)利益，則他最可能是( )人。 A.美國 B.法國 C.巴西 D.德國8.若籌資時市場利率較低，并有回升趨勢，則應(yīng)爭取借入( )的長期借款。 A.變動利率 B.固定利率 C.期貨利率 D.浮動利率9."打持久戰(zhàn)"時( )的人最不適用。真的不掉線嗎？、？ A.情緒型 B.頑固型 C.沉默型 D.多疑型10.( )是談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作。 A.陳述 B.說明 C.辯論 D.提問11.在

3、進行商務(wù)條款的談判時，( )是主談人。 A.商務(wù)人員 B.技術(shù)人員 C.法律人員 D.翻譯12.( )型談判者把對方不當作敵人，而看作朋友。 A.讓步 B.立場 C.價值 D.原則13.對重要的問題應(yīng)爭取在( )進行。 A.主場 B.客場 C.中立場地 D.無所謂14.若對方對本次交易的行情不了解，則我方可選擇( ) A.后報價 B.先報價 C.難以確定 D.無所謂順序15."你看給我方的折扣定為3%是否妥當?"這句話屬于( )發(fā)問。 A.誘導(dǎo)式 B.協(xié)商式 C.借助式 D.探索式二、多項選擇題(每小題2分，共20分)1.頑固的談判對手的心理特征表現(xiàn)為( ) A.自信自滿

4、B.控制別人 C.易激動 D.不愿有所拘束 E.易緊張2.日本商人的談判風格表現(xiàn)為( ) A.團隊精神 B.富有耐心 C.忽視律師作用 D.講面子 E.講效率3.談判中，( )的人較為容易接受暗示。 A.缺乏主見 B.獨立性強 C.隨波逐流 D.知識豐富 E.職務(wù)高4.若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴重對峙且無法解決時，可采用( ) A.調(diào)解 B.仲裁 C.讓步 D.反問勸導(dǎo)法 E.最后通牒5.國際商務(wù)活動中的市場風險包括( ) A.匯率風險 B.利率風險 C.價格風險 D.需求風險 E.素質(zhì)風險6.在( )情況發(fā)生時，發(fā)盤即告終止。 A.過期 B.拒絕 C.還盤 D.撤銷 E.簽約7.若談判者雙足交叉

5、而坐，則表明其內(nèi)心( ) A.壓制情緒 B.防范 C.焦慮 D.滿足 E.自信8.屬于談判隊伍第二層次的有( ) A.翻譯 B.法律人員 C.經(jīng)濟人員 D.速記員 E.主談人員9.下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是( ) A.談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限 B.當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成 C.雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛 D.談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容 E.氣氛對談判結(jié)果無影響10.在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于( ) A.談判目標 B.計劃 C.進度 D.人員 E.聊天三、名詞解釋(每小題4分，共20分)1.談判策略2.借助式發(fā)問3.互惠式談

6、判4.談判實力5.國際商務(wù)談判四、簡答題(每小題6分，共30分)1.談判信息的作用有哪些?2.與談判有關(guān)的環(huán)境因素有哪幾類?3.談判準備工作的內(nèi)容包括哪些?4.談判中說服的技巧有哪些?5.從橫向方面看，國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些知識? 真的不掉線嗎？、？      如何提升自身職業(yè)素質(zhì)和職場競爭力是大學生們普遍關(guān)心事情，一張能夠證明職場商務(wù)英語水平的高含金量證書的重要性倍受重視。目前在國內(nèi)被廣為接受的主要是下列主流英語“洋證書”：BEC 劍橋商務(wù)英語、托業(yè)、博思等。對于大學生來說，在時間、精力及財力都有限的情況下，究竟應(yīng)該選擇什么考試比較合適？本文將從各

7、個角度，詳細剖析其特點及利弊，將三大考試進行全面PK。  考試概況BEC：BEC劍橋商務(wù)英語證書是在職業(yè)英語領(lǐng)域最早進入中國的證書考試，它是1993年中國教育部考試中心和英國劍橋大學考試委員會合作舉辦的考試，在知名高校的大學生中最具影響力。BEC在外企有較高的認可度，被稱為商務(wù)求職的通行證。同時BEC劍橋商務(wù)英語證書被世界各地的眾多真的不掉線嗎？、？大學、高等教育機構(gòu)MBA項目所認可，并將其作為入學考試的英語語言水平要求。 TOEIC：TOEIC即托業(yè)，是美國教育考試服務(wù)中心為大型跨國企業(yè)和政府機構(gòu)開發(fā)設(shè)計的，托業(yè)誕生之初，是為日本度身打造的英語考試，發(fā)展到今天，

8、托業(yè)主要用于測試母語非英語人員在國際工作環(huán)境中英語交流的能力，2002年12月在北京、上海舉行了首次考試?！巴袠I(yè)”考試最突出的特點是在日本、韓國推廣非常成功，目前國內(nèi)的日、韓企業(yè)比較認可該證書。 BULATS：BULATS也就是“博思”，同樣為劍橋大學外語考試部研發(fā)，是特別為企業(yè)和政府機構(gòu)設(shè)立。測試實際工作環(huán)境下的語言運用能力，能夠快速、經(jīng)濟而可靠地對職員、實習雇員、應(yīng)聘者和外語學習者的聽、說、讀、寫四種語言能力進行考核。其測試結(jié)果與歐洲語言測試協(xié)會(ALTE)的五個等級相鏈接，得到包括意大利、法國等100多個非英語國家和地區(qū)的公司、政府機構(gòu)的認可。 考試內(nèi)容比較真的不掉線

9、嗎？、？BEC：BEC的考試內(nèi)容非常全面，由閱讀、寫作、聽力、口試四部分組成，試題中的詞匯、文章類型的選擇以及情景的設(shè)置都與“職業(yè)”有關(guān)。BEC證書分為初級、中級、高級三個級別，同時每個級別也將會有分數(shù)產(chǎn)生，能夠非常準確地反映考生的商務(wù)英語水平。BEC考核考生在廣闊的實際工作環(huán)境中應(yīng)用英語的能力，如提供或詢問個人信息、安排約會或會談，了解辦公室溝通方式，迎接外賓、查詢信息，作電話記錄，商業(yè)談判及商業(yè)合同等諸多基本商務(wù)英語技能。所以，獲得BEC證書后，考生不但能夠掌握商務(wù)英語知識，對日常商務(wù)活動也會有比較全面的了解。BEC考試被普遍認為考察的商務(wù)內(nèi)容非常全面，難度也相應(yīng)比托業(yè)更高一些?？忌跍蕚?/p>

10、BEC考試的同時，也能學習到比較全面的商務(wù)英語知識，這也正符合現(xiàn)代考試重知識積累、輕應(yīng)試考察的理念。 TOEIC：托業(yè)考試由聽力和閱讀兩部分組成，考試只有一種證書，能力區(qū)分主要體現(xiàn)在考分上。從考試形式上來說，由于只有閱讀及聽力考試，缺少口語及寫作，加上所有題目均為選擇題，考生普遍反映博思考試的難度較低；從考察內(nèi)真的不掉線嗎？、？容上看，托業(yè)更重視商務(wù)環(huán)境中的基本溝通技能，涉及的商務(wù)知識沒有BEC廣泛。 BULATS：博思考試是一種非常直觀的英語語言水平“測量類”考試，能夠測量出參加考試者從初學者（相當于雅思1.0分）到高級水平（相當于雅思9.0分）的英語語言應(yīng)用水平。考試的

11、形式非常多樣，目前有Standard Test（紙筆考試）、CB Test（計算機化考試）、口語考試、寫作考試等多種形式，可以根據(jù)客戶的要求進行選擇。據(jù)悉，“博思”網(wǎng)絡(luò)考試目前已經(jīng)在中國地區(qū)完成了試測，不久將能在國內(nèi)推出。 認可比較BEC： BEC由于1993年便進入中國，取得的企業(yè)認可最多，尤其是歐美企業(yè)和大型國企，例如阿迪達斯、英國石油公司、花旗銀行、可口可樂、德意志銀行、世界銀行、愛立信、通用汽車、固特異、惠普、IBM、美國強生、畢馬威、微軟、美孚、雀巢、諾基亞、百事可樂、普華永道、羅氏制藥、勞斯萊斯、殼牌、西門子、德士古、豐田和聯(lián)合利華等。除了企業(yè)方面的認可，還有眾多的國外高

12、校認可BEC的成績，真的不掉線嗎？、？例如英國超過60所大學承認BEC高級證書作為工商管理（MBA）課程的語言能力要求，為考生在工作一段時間以后進行深造提供了很大的便利。 TOEIC：托業(yè)同樣擁有著眾多的企業(yè)認可，由于其在日本及韓國推廣較早，所以在日韓中有用較高的認可度，如三星、LG、SK、現(xiàn)代、索尼、松下、夏普、豐田、本田、愛普生等企業(yè)都認可托業(yè)的成績。另外，一些國內(nèi)中小型企業(yè)也認可托業(yè)的成績。 BULATS：博思除了來自企業(yè)方的承認，也廣泛地得到中國政府的認可。北京、上海、天津、浙江、江蘇、廣東、遼寧等地都將博思作為公務(wù)員選拔及評價的英語標準，上海、廣州等地還將博思證書

13、作為重要的職業(yè)資格標準，取得博思證書可直接換取相應(yīng)的國家職業(yè)資格證書。 證書有效期限BEC：BEC證書為終身有效，也就是只要考取一個級別的真的不掉線嗎？、？證書，將受益終身。 TOEIC：兩年有效期，證書到期后需要重新再考。 BULATS：兩年有效期，證書到期后需要重新再考。 作為商務(wù)職場類的英語證書，有效期兩年略顯不足?？紤]到今后的職場升遷、公司內(nèi)部競爭以及跳槽換工作等因素，BEC的終身有效顯然更有吸引力。    結(jié)論經(jīng)過上述五個方面的綜合比較比較，可以看出，無論從考試品質(zhì)、認可度及有效年限上對比，BEC都占有優(yōu)勢。尤其對

14、于想進入歐美外企及大型國企的大學生來說，BEC將不愧為其“職場通行證”的稱呼。但由于BEC涉及的商務(wù)內(nèi)容較廣，難度較高，考生還需針對自身的英語能力選擇適合的真的不掉線嗎？、？等級，并擁有挑戰(zhàn)自我的積極心態(tài)，這樣才能做到商務(wù)英語知識與證書的雙重收獲。 托業(yè)考試由于缺少口語和寫作環(huán)節(jié)，考試難度較低，很難全面的考察考生的商務(wù)英語能力，因此更多的是作為企業(yè)內(nèi)部大批量招聘和考察員工的快速工具。對于那些英語基礎(chǔ)較差，或想進入日韓企業(yè)的大學生來說，也不失為一種不錯的選擇。 而博思考試由于得到了最多的政府認可，相對較適合于進入國家政府機關(guān)及事業(yè)單位的考生真的不掉線嗎？、？學習 生 活 計

15、劃 表（5月3日-9日）項目星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日 上午6：30分起床洗漱（聽英語）20分鐘大聲讀書25分鐘吃飯20分鐘7：45上學中午12：00放學回家練古箏30分鐘吃飯30分鐘午休30分鐘14：00起床上學下午18：00放學回家做作業(yè)60分鐘作業(yè)無錯誤洗漱20分鐘（聽英語）看書20分鐘21：00睡覺合 計備注：1、星期五、六、節(jié)假日晚上可以22：00睡覺，星期六、日、節(jié)假日早上可以7點左右起床； 2、一個星期共有92面紅旗，起碼應(yīng)達到75面以上方可得到獎勵，少于65面要于懲罰；真的不掉線嗎？、？ 3、每天必須是先做完作業(yè)方可玩耍； 4、周未的內(nèi)褲、襪子自己當天洗； 真的

16、不掉線嗎？、？詞匯掌故：做生意There are many special terms in the world of business.商界有許多專門術(shù)語。The following story is about a sweetheart deal which I made last week. I made the deal with a friend, and we both made a profit.接下來的故事是關(guān)于我上周和朋友做的一筆私下交易，我們倆都賺了一筆。sweetheart deal :私下交易。I had started a small pany several yea

17、rs ago. I worked hard to make it successful. It was a sign-making business. It was a small pany, not a blue chip pany. It was not known nationally for the quality of its signs. It did not make millions of dollars in profits. And it was private. It was not a public pany with shares traded on the stoc

18、k market.幾年前我開設(shè)了一家小公司。我努力經(jīng)營謀求成功。這是一家廣告牌制作公司。它是一家小公司并非什么藍籌大企業(yè)。blue chip pany:藍籌股企業(yè)Still, I worked hard building up my business. I did not work only a few hours each day - no banker's hours for me. Instead I spent many hours each day, seven days a week, trying to grow the pany. I never cut corners

19、 or tried to save on expenses. I made many cold calls. I called on possible buyers from a list of people I had never seen. Such calls were often hard sells. I had to be very firm.不過，我努力壯大業(yè)務(wù)。我的工作并不輕松，一周7天都在努力壯大公司。我在經(jīng)費方面從不刻意節(jié)省。每天都打很多推銷電話進行硬性推銷。banker's hours:Banker是銀行家。三十多年前銀行開門營業(yè)的短，從早上十點到下午兩、三點就結(jié)

20、束了，銀行家的上班每天四、五個小時，于是人們就開始流行用banker's hours說法來特指安逸舒適真的不掉線嗎？、？的工作了。 cut corners: 節(jié)省開支；cold calls: 推銷電話；hard sells: 強行推銷,硬性推銷。Sometimes I sold my signs at a loss. I did not make money on my product. When this happened, there were cut backs. I had to use fewer supplies and reduce the number of worke

21、rs. But after several years, the pany broke even. Profits were equal to expenses. And soon after, I began to gain ground. My signs were selling very quickly. They were selling like hotcakes.有個階段我虧本銷售廣告牌，這時只能降低成本。但數(shù)年之后，公司收支平衡了。不久之后，我開始發(fā)展壯大，我的產(chǎn)品開始暢銷。at a loss: 虧本； cut backs: 削減開支,降低成本；broke even: 收支平衡

22、；gain ground:發(fā)展壯大,贏得一席之地。selling like hotcakes：賣得火熱。I was happy. The pany was moving forward and making real progress. It was in the black, not in the red. The pany was making money, not losing it.我非常高興，公司正穩(wěn)步推進。賬面出現(xiàn)盈余。in the black: 贏余；in the red虧損，出現(xiàn)赤字。 財務(wù)報表上通常用黑色字體表示贏余,紅色表示虧損。My friend knew about m

23、y business. He is a leader in the sign-making industry a real big gun, if you know what I mean. He offered to buy my pany. My friend wanted to take it public. He wanted to sell shares in the pany to the general public.我的朋友聽說了我的公司。他是廣告牌制作行業(yè)的領(lǐng)軍人物。他出家想收購我的公司并上市。big gun：大人物；take it public：上市。My friend b

24、elieved it was best to strike while the iron is hot. He wanted to take action at the best time possible and not wait. He offered me a ball park estimate of the amount he would pay to buy my pany. But I knew his uneducated guess was low. My pany was worth much more. He asked his bean-counter to crunc

25、h the numbers. That is, he asked his accountant to take a close look at the finances of my pany and decide how much it 真的不掉線嗎？、？was worth. Then my friend increased his offer.我的朋友認為最好趁熱打鐵。他就我的公司提出了一個大致報價。但我知道他的估算太低了，我的公司價值比他說的高多了。他便要求他的會計師核算并估價。隨后我的朋友提高了報價。to strike while the iron is hot：趁熱打鐵；ball pa

26、rk estimate ：大致估計。ball park是棒球場，美國的棒球場規(guī)格不一，說到棒球場規(guī)格時通常是大致估計，從而產(chǎn)生了這個習慣說法。My friend's official offer was finally given to me in black and white. It was written on paper and more than I ever dreamed. I was finally able to get a break. I made a huge profit on my pany, and my friend also got a bang fo

27、r the buck. He got a successful business for the money he spent.我朋友的最終報價終于黑紙白字的交到我手里。我最終時來運轉(zhuǎn)，而我的朋友做的交易也物有所值。in black and white：黑紙白字；get a break：交好運，時來運轉(zhuǎn)；bang for the buck：物有所值。真的不掉線嗎？、？學習目標：1、復(fù)習tall, big, small, young, old, girl, boy, animal, 能聽懂、會說、會認讀fat, thin, long, short, woman, man, bear, snake

28、并能在一定的情景中熟練運用以上單詞進行交際。2、通過感知、體驗、實踐、參與和合作等方式，輕松融入英語學習的氛圍中，感受樂趣，體驗成功。3、通過小組合作，養(yǎng)成團隊互助的精神，樹立英語學習的自信心。教學重點：能在一定的情景中熟練運用所學單詞進行交際。教學難點：熟練運用所學的知識教具學具準備：圖片，玩具，錄音機，多媒體課件，獎品。教學過程：教學流程活動組織與實施設(shè)計意圖媒體使用時間分配教師活動學生活動熱身激情1、與生握手問好。2、放錄音，與生一同念歌謠，做動作。3、引導(dǎo)學生自主復(fù)習1、與師握手問好，同學之間相互問好。2、念歌謠，做動作。3、“小老真的不掉線嗎？、？師”（男）出示turtles的圖片，

29、復(fù)習young和old?！靶±蠋煛保ㄅ┏鍪綽irds的圖片，復(fù)習big和small。新課前愉快的問候、節(jié)奏明快的歌謠、TPR活動充分調(diào)動學生的積極性，促進學生融入英語學真的不掉線嗎？、？習的濃情之中。長期堅持學生自主復(fù)習已學內(nèi)容，培養(yǎng)學生自主真的不掉線嗎？、？學習意識和復(fù)習習慣，也為本節(jié)課做鋪墊。錄音機、磁帶情志呈 現(xiàn)1放課件，幫助學生學習bear，snake。2根據(jù)畫面的不同變化，引導(dǎo)學生說：fat bear, thin bear, long snake, short snake。3由boy，girl成長圖引出man,woman，并為表現(xiàn)出色的小組添加五星。1看，聽，跟讀，用手做形象動作2小組合作、競賽（誰說得好）3猜，跟讀畫面中蛇的長短變化、熊的胖瘦變化、孩子的成長變化圖形象生動，既吸引學生注意力，又讓學生充分理解其含義。小組競賽可以培養(yǎng)孩子們的團結(jié)、互助、