家居建材城市場特點

1、一般地級市家居建材市場的主要特點中國家居建材市場發(fā)展的歷程Ø 第一階段：自發(fā)形成的建材街區(qū)自發(fā)形成的建材街區(qū)的主要特點是自發(fā)形成、自主經(jīng)營、無規(guī)劃、無管理；加工、批售、批發(fā)共存。商戶多為工藝傳承、個體戶及下崗工等。目前鎮(zhèn)級和部分縣級建材市場以這種形式存在。Ø 第二階段：專業(yè)規(guī)劃的街區(qū)式建材專業(yè)市場專業(yè)規(guī)劃的街區(qū)式建材專業(yè)市場的特點是市場提供基本物業(yè)管理服務(wù)、有簡單的配套經(jīng)營設(shè)施，有大致的經(jīng)營分區(qū)規(guī)劃，便于市場采購者采購。Ø 第三階段：專業(yè)規(guī)劃的賣式建材專業(yè)市場專業(yè)規(guī)劃的賣場式建材專業(yè)市場的特點是市場提供完善的物業(yè)管理服務(wù)和經(jīng)營管理的責(zé)任，有良好的經(jīng)營分區(qū)規(guī)劃，有連

2、帶的質(zhì)量保證責(zé)任和售后服務(wù)，如東莞裝飾建材城。Ø 第四階段：統(tǒng)一經(jīng)營式家居賣場統(tǒng)一經(jīng)營式家居賣場的特點是經(jīng)營分區(qū)劃分，展示及消費環(huán)境顯著提升；統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收銀；以賣場信譽為出售商品質(zhì)量提供擔(dān)保，實行售后服務(wù)，如紅星美凱龍、居然之家等。Ø 第五階段：1） 一站式家居建材綜合體的發(fā)展之零售型家居綜合體 零售型家居綜合體的特點是圍繞家居產(chǎn)品不同業(yè)態(tài)的集合，組合后的規(guī)模龐大，競爭力更強，如深圳的歐州城/2） 一站式家居建材綜合體的發(fā)展之批零兼營建材市場綜合體 批零兼營型建材市場綜合體的主要特點是位于城市郊區(qū)，建筑形式為二三層獨立聯(lián)體街區(qū)，經(jīng)營中低端產(chǎn)品的一站式批發(fā)采購市

3、場，如安慶光彩大市場。地級城市家居建材市場主要業(yè)態(tài)一般地級市家居建材市場業(yè)態(tài)主要分為基礎(chǔ)建材、精品裝飾材料和家具三大類。Ø 基礎(chǔ)建材基礎(chǔ)建材：主要指不帶任何裝飾造型的常規(guī)性裝修所用的原材料、工具、輔助性材料等。主要業(yè)態(tài)：型材、方木、板材、五金配件、管材、電工電料、玻璃、鋼材、石膏、木線、乳膠、五金工具、油漆涂料、水泥等。Ø 精品裝飾材料精品裝飾材料：為了裝修各類建筑物以提高其使用功能和美觀，而在裝修中使用的成品材料、飾面材料及部分功能材料等。主要業(yè)態(tài)：陶瓷、衛(wèi)浴潔具、燈飾、木地板、門業(yè)、窗簾布藝、石材、廚柜、廚衛(wèi)電器、整體衣柜、天花吊頂、墻紙地毯、太陽能、樓梯等。Ø

4、; 家具家具：成品的各式家具。主要業(yè)態(tài)：紅木家具、實木家具、松木家具、板式家具、軟體家具、歐式家具、古典家具、兒童家具、辦公家具等。一般家居建材賣場的業(yè)態(tài)分布特征Ø 陶瓷衛(wèi)浴品類規(guī)劃在一樓一般陶瓷衛(wèi)浴的品牌化較強，知名度較高，經(jīng)營面積大，形象較好，承租能力較強，規(guī)劃在一樓經(jīng)營。如果單體經(jīng)營面積較小的市場，也可在一二樓都規(guī)劃陶瓷衛(wèi)浴品類。Ø 銷售份額較重的品類低樓層布局在家居建材的大賣場中，陶瓷衛(wèi)浴、木地板、門業(yè)的經(jīng)營的大品類，銷售份額在整個市場中比重較大，一般木地板、門業(yè)規(guī)劃在二樓或三樓。其他如燈飾、窗簾、布藝、墻紙、廚柜電器、家具等軟裝飾產(chǎn)品和家居用品布置在高樓層。

5、16; 品類采購的關(guān)聯(lián)性布局在業(yè)態(tài)布局時需考慮顧客的采購習(xí)慣，相關(guān)聯(lián)的品類應(yīng)規(guī)劃在同一樓層。如陶瓷與衛(wèi)浴相關(guān)聯(lián)、門與衣柜相關(guān)聯(lián)、窗簾與布藝相關(guān)聯(lián)、廚衛(wèi)電器與吊頂相關(guān)聯(lián)。Ø 家具品類高樓層布局在家居建材大賣場中，如果建材與家居同時經(jīng)營，一般建材規(guī)劃在低樓層，家具品類高樓層布局，如紅星美凱龍和居然之家等。地級城市家居建材市場的主要業(yè)態(tài)組合模式Ø 模式一：精品裝飾材料單純經(jīng)營精品裝飾材料的市場一般為具有空調(diào)、電梯等現(xiàn)代化商業(yè)設(shè)施的封閉式賣場，各樓層進(jìn)行不同的經(jīng)營分區(qū)，經(jīng)營環(huán)境較好，經(jīng)營樓次較高，市場以零售為主，如深圳筍崗樂安居、襄陽領(lǐng)秀中原裝飾材料市場等。Ø 模式二：精

6、品裝飾材料+家具采用精品建材與家具組合的市場一般為家居建材大賣場，市場主要經(jīng)營精品裝飾材料和家具兩大類別。市場有專業(yè)的經(jīng)營分區(qū)，一般低樓層經(jīng)營精品裝飾材料，高樓層經(jīng)營家具，市場經(jīng)營品類品牌化較強，如深圳布吉紅星美凱龍等。Ø 模式三：基礎(chǔ)建材+精品裝飾材料基礎(chǔ)建材與精品裝飾材料兩大類別相組合的建材市場一般位于城市的開發(fā)區(qū)或新區(qū)要道，規(guī)模較大，建筑形式主要為二層或三層獨立聯(lián)體式街區(qū)。市場經(jīng)營品類齊全，檔次參差不齊，市場批零兼營，商圈輻射半徑較大，如襄樊光彩大市場、安慶光彩大市場等。Ø 模式四：精品裝飾材料+家具+家居+電器由精品裝飾材料、家居、家具、電器等多業(yè)態(tài)組合形成的家居建

7、材綜合體，一般由多棟單體大賣場建筑組成，多個家居建材主力店組合，各品牌主力店獨立經(jīng)營，主要面向零售采購群體。地級城市家居建材市場常見的幾中建筑形式Ø 閉封式賣場建筑特點：一般為全封閉、框架式結(jié)構(gòu)的建筑。這種建筑形式采取市場內(nèi)外整體精裝修配備中央空調(diào)，各樓層之間配備直升電梯或扶梯。整體形象和內(nèi)部購物環(huán)境較好。適用范圍：大賣場適用于項目位處城區(qū)，地塊面積不大，要求容積率較高。目前采用封閉式賣場建筑形式的主要是知名連鎖家居品牌和一些城市新建的經(jīng)營中檔或高檔建材產(chǎn)品的市場。例如紅星美凱龍家居生活廣場、百安居、居家之家家居建材中心、香江家居等。Ø 分層連體式賣場建筑特點：一般為2個或

8、多個單體賣場的連接起來的組合。各樓層通過連廊回廊連接，經(jīng)營分區(qū)一般還是按樓層來劃分。市場內(nèi)外整體精裝修，經(jīng)營環(huán)境較好，各樓層之間配備直升電梯或扶梯，一般還配備中央空調(diào)；多經(jīng)營中高檔建材家居產(chǎn)品。適用范圍：分層連體式賣場適用于項目位處城區(qū)，地塊面積不大，要求容積率較高，形象較好，定位中高檔的建材市場。例如：宜昌金東山二期建材市場、武漢大武漢家裝等。Ø 獨立連體街區(qū)建筑特點：一般為2層或3層建筑，1樓與2樓、3樓連體，通過內(nèi)部樓梯連通的獨立商鋪建筑。這種建筑形式的特點是商鋪獨門獨戶，商鋪直接對外展示，一般商鋪一層經(jīng)營展示，二、三層住人或存貨。這種建筑形式商住在一起，方便商戶經(jīng)營。

9、6; 分層連廊式街區(qū)建筑特點：一般為2到3層建筑，各樓層分層獨立使用，各層通過連廊連通，樓層之間通過扶梯、樓梯等貫通。這種建筑形式下的商鋪最大的特點是各層分層獨立使用，打破了一般街區(qū)2樓以上商鋪價值不高的弊端；較大地提高容積率的利用，并且建筑成本低。適用范圍：分層連廊式街區(qū)適用于地塊位于城郊或城市新區(qū)，地塊面積不大，要求提高二樓以上的商業(yè)價值，同時建筑成本又比較低的情況。例如常州美吉特建材城、深圳萬眾城2區(qū)。Ø 鋼結(jié)構(gòu)大棚建筑特點：大棚是采用大跨度鋼架結(jié)構(gòu)的建筑，建筑建設(shè)周期較短，拆卸方便，使用空間大，建筑成本低。建筑集建材倉儲、加工、展示于一體。適用范圍：大棚式建筑適用于地塊位于城

10、郊或新市新區(qū)，主要經(jīng)營石材、板材、型材、中低檔陶瓷批發(fā)市場。例如襄樊光彩大市場陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)城、安慶光彩大市場的中低檔陶瓷衛(wèi)浴區(qū)和型材區(qū)。家居建材市場的招商方法家居建材市場常見的招商模式Ø 直銷式招商招商員直接上門一對一與商戶溝通。Ø 廣告招商通過報紙、戶外廣告、行業(yè)期刊等媒體所登記招商廣告。Ø 活動招商包括一些組織商戶考察項目、龍頭商戶簽約大會、品牌商戶進(jìn)駐活動、產(chǎn)品展銷會、重點工程啟動儀式行等。Ø 通過行業(yè)協(xié)會招商與行業(yè)協(xié)會聯(lián)盟，利用行業(yè)協(xié)會牽線搭橋，進(jìn)行招商。不同階段的招商對象和特點Ø 第一階段：招商預(yù)備階段，調(diào)研及初步商戶接洽階段 這一階

11、段的整體招商重點對象是龍頭商戶，尤其是陶瓷衛(wèi)浴的龍頭商戶，套用一句話來概括，就是“得陶瓷衛(wèi)浴者得建材市場！”。陶瓷衛(wèi)浴商戶的招商具有決定性的作用。就商戶地域來說，重點以本地各品類的龍頭大戶為主。這一階段主要是建立各品類的商戶名錄，包括本地、異地、原產(chǎn)地等不同地域的商戶名錄；與龍頭商戶建立聯(lián)系，簽訂意向協(xié)議。Ø 第二階段：招商正式啟動階段，項目具備招商條件 這一階段的整體招商重點對象是龍頭商戶，這一階段要緊盯龍頭商戶，促成與龍頭商戶簽訂正式的招商合同，同時，利用龍頭商戶的領(lǐng)頭羊效應(yīng)，繼續(xù)推進(jìn)本地、異地（周邊地區(qū)、國內(nèi)大型建材市場）、原產(chǎn)地等一般商戶的招商。Ø 第三階段：招商持

12、續(xù)階段，擴(kuò)大前期的招商戰(zhàn)果 這一階段的整體招商重點對象是本地及周邊地市建材市場的普通商戶，通過項目的各項招商活動，如品牌商戶簽約發(fā)布會、原產(chǎn)地商戶考察活動，帶動這些普通商戶的過駐。Ø 第四階段：招商后期階段 這一階段的招商對象主要是前期一直觀望的商戶及個人創(chuàng)業(yè)者，在前面三個階段招商的基礎(chǔ)上，加大對觀望商戶的進(jìn)一步攻堅，促成其進(jìn)駐。同時，在招商率不夠理想的情況下，啟動個人創(chuàng)業(yè)者的招商，重點以有過其他行業(yè)經(jīng)商經(jīng)驗的個人創(chuàng)業(yè)者為主。家居建材市場招商當(dāng)中的難點及其主要對策Ø 難點問題 陶瓷衛(wèi)浴龍頭商戶的招商是建材市場招商的重點和難點，具體來說，這些龍頭商戶對進(jìn)駐項目有以下疑慮：1）

13、 對項目短期經(jīng)營成熟深存疑慮 認(rèn)為項目前期地段較偏，處于開發(fā)初期，區(qū)域成熟度低，項目需要3年以上的培育期，經(jīng)營風(fēng)險大。2） 新店前期裝修投入成本高 陶瓷和衛(wèi)浴潔具十大品牌前期裝修投入成本高，加上對項目培育期無生意可做的擔(dān)心，商家對提前進(jìn)駐項目的熱情不高。 說明：陶瓷、衛(wèi)浴類裝修成本一般為700-1200元/平方米，廠家給予的裝修補貼根據(jù)品牌不同差異大，從20%-50%不等，根據(jù)營業(yè)額情況分1-3年返還，以貨抵款。3） 受營銷模式的影響 第一、陶瓷衛(wèi)浴十大品牌的營銷模式都相當(dāng)成熟，代理商之間不得跨區(qū)域；第二、品牌商家屬于獨家代理經(jīng)營，而這些有影響力的商家，大多坐地起價；第三、消費對象基本由批發(fā)、

14、零售、地裝三部分構(gòu)成，以批發(fā)零售和工裝為主的商戶會選擇交通便利、方便展示倉儲的位于郊區(qū)的大型市場經(jīng)營，而以零售為主的商戶則考慮在城區(qū)經(jīng)營。4） 受同類型市場競爭影響 如果項目所在地有同類型市場招商，將構(gòu)成對項目招商的直接競爭。Ø 解決方法1）通過公關(guān)方式協(xié)助招商研究目標(biāo)客戶的愛好，通過定向公關(guān)建立朋友關(guān)系，減少招商阻力，促進(jìn)商戶進(jìn)駐。2）制定招商優(yōu)惠政策 通過制定必要的招商優(yōu)惠措施吸引建材陶瓷衛(wèi)浴十大品牌商家進(jìn)駐，包括送裝修或裝修補貼的模式。3）協(xié)助商戶融資 開發(fā)商將通過與銀行建立聯(lián)系，針對資金短缺的商戶，將為商戶提供便利的融資平臺，推薦貸款銀行，融資過程一切法律責(zé)任由商戶自行承擔(dān)。

15、4）邀請龍頭商戶參加項目的大型活動，提高進(jìn)駐意向 招商過程中的各種活動推廣，都可以邀請這些龍頭商戶參與，傳達(dá)項目的最新利好，提高他們進(jìn)駐市場信心。5）“以商招商”帶動其他商戶進(jìn)駐 通過已簽訂前期意向進(jìn)駐協(xié)議、買鋪自營協(xié)議及租賃合同的龍頭商戶口碑，來影響其他龍頭商戶和促進(jìn)期進(jìn)駐。6）對未來進(jìn)駐項目的陶瓷衛(wèi)浴十大建材品牌洽談進(jìn)駐 一是由項目代理其品牌 二是幫品牌找代理商進(jìn)駐 三是品牌廠家自行發(fā)展代理商推薦其進(jìn)駐。建材品類原地產(chǎn)建材品類細(xì)分品種主要地區(qū)陶瓷中高樓陶瓷（地板磚）佛山中低檔（地板磚）江西高安、豐城、景德鎮(zhèn)外墻磚、瓦片泉州、晉江磁灶鎮(zhèn)石材各類石材福建南安市水頭鎮(zhèn)型材鋁材佛山南海不銹鋼材料佛

16、山板材多層面板、木工板、各種板材山東臨沂燈飾燈飾中山古鎮(zhèn)平板燈、呂材燈江蘇省常州市木地板復(fù)合地板常州橫林實木地板浙江湖州門業(yè)安全門、室內(nèi)門浙江永康衛(wèi)浴潔具水槽、馬桶廣東潮安縣古巷鎮(zhèn)、河南長葛水龍頭、花灑南安侖倉水龍頭、花灑、衛(wèi)浴掛件廣東開平水口、溫州梅頭衛(wèi)浴潔具潮州市五金配件拉手鎖具浙江溫州球鎖中山小欖鎮(zhèn)合頁、門吸、鉸鏈拉手等廣東揭陽安全門鎖及配件浙江永康乳膠乳膠廣東揭陽扣板扣板浙江海鹽廚衛(wèi)電器廚衛(wèi)電器浙江沼興嵊州、中山、順德廚柜廚柜廣東廣州電工電料電工電料浙江溫州樂清家具家具佛山順德樂從、贛州南康、蘇州蠡口窗簾布藝窗簾布藝紹興柯橋油漆涂料油漆涂料佛山順德管材管材浙江諸暨市吊頂?shù)蹴斦憬｛}、嘉

17、興太陽能太陽能品牌、太陽能配件浙江海寧、西安、山東十大衛(wèi)浴陶瓷、建材品牌十大衛(wèi)浴品牌十大陶瓷品牌十大建材品牌箭牌潔具金舵陶瓷宜家家居HHSN輝煌特地陶瓷多樂士恒潔衛(wèi)浴金牌天緯陶瓷TOTO華盛衛(wèi)浴順輝瓷磚雷士照明浪鯨衛(wèi)浴歐神諾陶瓷歐派惠達(dá)潔具馬可波羅磁磚圣象地板四維衛(wèi)浴蒙娜麗莎瓷磚歐普照明尚高衛(wèi)浴冠珠陶瓷大自然地板尚磁衛(wèi)浴新中源陶瓷嘉寶莉新中源衛(wèi)浴東鵬瓷磚科勒家居建材市場的運營之道家居建材市場經(jīng)營模式Ø 連鎖賣場的統(tǒng)一收銀采用統(tǒng)一收銀模式的建材市場一般為連鎖家居建材大賣場，主要經(jīng)營精品裝飾材料和家具。整體定位中高檔，市場內(nèi)安裝垂直交通系統(tǒng)和空調(diào)，規(guī)劃有專門的停車場和卸貨區(qū)，市場統(tǒng)一收銀

18、，統(tǒng)一售后服務(wù)。如百安居、東方家園等知名連鎖賣場均采用此種經(jīng)營模式。Ø 出租商鋪的獨立收銀采用獨立收銀模式的市場主要有兩類：獨立收銀的家居建材大賣場和街區(qū)式建材市場。采用獨立收銀模式的市場商鋪對外獨立出租，商戶獨立收銀，商戶有獨立的營業(yè)執(zhí)照，產(chǎn)品質(zhì)量主要由商戶自行擔(dān)保。商戶的管理Ø 商戶的特點1） 陶瓷、衛(wèi)浴、板材、石材商戶實力強。 經(jīng)營陶瓷、衛(wèi)浴的知名品牌的商戶多為廠家或代理商，店面裝修成本高，形象較好，商家實力較強，是建材市場的龍頭商戶。這些商戶在市場有一定的影響力，在很多方面起著帶頭的作用。石材商戶大多有自己的石材加工廠，可以全國范圍內(nèi)開店經(jīng)營，資金雄厚，經(jīng)商經(jīng)驗豐富

19、。板材商戶基本上都是大批發(fā)的商戶，經(jīng)營面積大，輻射能力強。2） 商戶之間的關(guān)聯(lián)性強 建材市場的商戶關(guān)聯(lián)性較強，如經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴、木地板知名品牌的商戶中，不同品牌的商戶可能是家族關(guān)系和朋友關(guān)系等。中低檔陶瓷批發(fā)的商戶和經(jīng)營商戶基本都是福建的商戶，這些商戶之間大多都是朋友親戚關(guān)系，他們在異地做生意主要靠親戚朋友介紹。Ø 針對商戶特點的管理措施1） 實力商戶納入商會，發(fā)揮他們的帶頭作用。 建立商戶管理委員會，邀請有實力的商戶到商會任職，提高商戶的榮譽感和主人翁的意識，為市場的興市旺市提供積極的建議和做好帶頭作用。定期組織商戶座談溝通及市場經(jīng)營交流。商戶之間經(jīng)營經(jīng)驗的交流，有利于大家相互學(xué)習(xí)，

20、促進(jìn)商戶之間的感情。2） 對中小商戶進(jìn)行扶持，培育其經(jīng)營實力。 中小商戶數(shù)量眾多，是市場發(fā)展的核心，對中小商戶進(jìn)行扶持和幫助，在政策上對他們側(cè)重，傳遞經(jīng)營的理念，樹立他們經(jīng)營的信心，通過一到兩年的培育，使中小商戶朝著大商戶邁進(jìn)，市場大商戶、實力商戶多了，自然整體經(jīng)營能力就上了一個臺階。3） 發(fā)揮商戶主體作用，促進(jìn)商戶自主經(jīng)銷。 商戶是市場的主體，每次營銷活動要發(fā)揮商戶的主體作用，提高商戶的參與程度，讓商戶主動的營銷。在每次促銷活動前，市場方要與商戶提前溝通，讓商戶知曉活動的主題及參與形式，使其能及時的準(zhǔn)備貨品并向廠家爭取更多的資源支持。商品的管理Ø 品類的業(yè)態(tài)布局 建材市場在招商前期

21、就應(yīng)該嚴(yán)格地規(guī)劃品類布局，招商時嚴(yán)格控制品類分區(qū)。一般街區(qū)建材市場在業(yè)態(tài)布局時要從品類形象、顧客采購的關(guān)聯(lián)性、品類經(jīng)營場所要求等方面合理地布置業(yè)態(tài)，如陶瓷衛(wèi)浴品牌形象較好，一般應(yīng)把形象店或旗艦店規(guī)劃在主通道或市場大門口兩邊的位置；石材、型材、玻璃等需要加工的品類，因需要加工，場地要求較大，有噪音或塵應(yīng)規(guī)劃在市場邊緣或較偏的位置；而太陽能與管材、油漆與板材屬于關(guān)聯(lián)采購應(yīng)規(guī)劃在同一區(qū)域經(jīng)營。大賣材式家居建材市場一般陶瓷衛(wèi)浴因品牌形象好、經(jīng)營面積大、規(guī)劃在一樓，窗簾布藝等軟裝規(guī)劃在高樓層。如果家具與建材同時經(jīng)營，應(yīng)遵循建材低樓層布局，家具高樓層布局的特點。Ø 業(yè)態(tài)與品牌的調(diào)整業(yè)態(tài)調(diào)整是一個

22、建材家居市場發(fā)展的動態(tài)過程。市場發(fā)展的不同時期，由于其面臨的任務(wù)與挑戰(zhàn)不同，業(yè)態(tài)和品牌作為實現(xiàn)目標(biāo)的工具，必定會有所變化。市場開業(yè)初期更多的是關(guān)注整體蓄水量以及對下游市場的吸引能力，接著，在業(yè)態(tài)規(guī)劃與配比上，更多的側(cè)重考慮那些能迅速穩(wěn)場與旺場的業(yè)態(tài)與品牌，引進(jìn)實力商戶，淘汰不合格、經(jīng)營不善且勢力薄弱的商戶；而當(dāng)市場步入穩(wěn)定成長期或成熟期的時候，應(yīng)更多考慮的是品質(zhì)和持續(xù)盈利能力，對業(yè)態(tài)的面積比例和布局也就要更加科學(xué)合理。為了把一個建材家居市場做大、做強、做精，就必須對業(yè)態(tài)做出有計劃的、選擇性的、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。一個建材家居市場招商初期，對品牌的要求標(biāo)準(zhǔn)往往不是太高，沒有進(jìn)行過多的篩選，等市場全面經(jīng)營

23、的時候，長期銷售狀況差，不僅對經(jīng)營者造成負(fù)面影響，而且對整個市場產(chǎn)生負(fù)面影響，不能取得共贏。這時，需要對經(jīng)營者的經(jīng)營情況進(jìn)行評估分析。引進(jìn)一些符合市場定位的實力品牌，淘汰那些不符合市場定位的實力品牌、長期經(jīng)營不善的品牌，培育那些符合市場定位、目前經(jīng)營欠佳但銷售前景良好的品牌。Ø 商品質(zhì)量管理1） 實行招商準(zhǔn)入制，從源頭上把關(guān)如今，家居建材品牌眾多，質(zhì)量也參差不齊，如何選擇品牌和商家至關(guān)重要。建材市場要對招商的廠家進(jìn)行一定的篩選，引進(jìn)符合市場定位的商家以及形象好、知名度高、有競爭力的品牌，并對大品牌、好品牌的壯大一路開綠燈；對檔次較低、低素質(zhì)的商家實行市場準(zhǔn)入制度，把好入場檢測關(guān)，堅決

24、杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入市場。制定各種優(yōu)惠措施，積極引進(jìn)國內(nèi)國際建材優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品牌，綠色環(huán)保產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造綠色健康家居環(huán)境作出努力。對進(jìn)場的商家按面積如在經(jīng)營過程中產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，市場先行賠付，再向商家追繳。假如商家退場，保證金需要一年后，商品無質(zhì)量問題，市場才能退給商家。通過對商家實行招商準(zhǔn)入制，提升整個市場的品牌檔次，也避免在今后的經(jīng)營過程中出現(xiàn)商家損害消費者利益的問題，通過招商準(zhǔn)入提升市場的整體形象和美譽度。2） 完善售后服務(wù)家居建材市場銷售的大都是大件的商品，動輒幾千上萬，所以消費者對市場的售后服務(wù)非?？粗?，建立完善的售后服務(wù)環(huán)節(jié)和嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系非常有必要。市場實行一周無條件退貨，消費

25、者在購買任一商品，一周內(nèi)有任何問題都可以向市場提出退貨。同時構(gòu)建誠信體系，建設(shè)信用市場。以信用建設(shè)為己任，利用誠信網(wǎng)平臺，以誠待客，規(guī)范經(jīng)營的決心。在服務(wù)上加大力度，提倡陽光服務(wù)，實施標(biāo)準(zhǔn)化體系的服務(wù)。如市場提供便民服務(wù)，在客服臺設(shè)置兒童推車、雨傘、輪椅等；在商品的標(biāo)價上實行明碼標(biāo)價，開通免費投訴電話，建立售后回訪機(jī)制，與消協(xié)聯(lián)合成立消費者維權(quán)監(jiān)督服務(wù)站等。市場推廣的方式Ø 戶外廣告常見的戶外廣告有：路邊高立柱廣告牌（俗稱高炮）、燈箱、廣告牌、LED看板、公交車體、出租車貼等，現(xiàn)在甚至有升空氣球、飛艇等先進(jìn)的戶外廣告形式。建材市場的戶外廣告應(yīng)該布局在核心的核心區(qū)域，保證目標(biāo)客戶天天見

26、，一般應(yīng)選擇人流、車流密集的地段，寧缺勿濫，選擇強勢資源。主要選擇戶外大牌、站臺燈箱廣告、公交車體、出租車貼、鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車等方式。Ø 報紙報紙是家居建材市場最傳統(tǒng)的宣傳方式之一，它的特點是覆蓋面廣，發(fā)行量大；時效性強，文字表現(xiàn)力強；傳播范圍廣，傳播速度快，傳播信息詳盡；費用相對較低。主要用于重大活動宣傳或新聞報道，不必長期投放。Ø 電視電視廣告面向大眾，覆蓋面大，普及率高，具有沖擊力的感染力，易與收視者建立親密感情，增加親和力，電視廣告能夠塑造市場和品牌形象，帶有一定的“強制性”，因而穿透力強，到達(dá)率高。電視廣告主要用于傳播建材家居市場的品牌形象和知名度，因費用過高，可按實際情

27、況投放，可與電視臺簽訂投放合約，提高曝光率。如在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_長期設(shè)置一個欄目，經(jīng)常播放市場的介紹、促銷活動，或者以“歡樂購”的形式招募購物者，到市場購物等。Ø 事件公關(guān)類推廣事件公關(guān)推廣是圍繞主題性的品牌事件發(fā)展公關(guān)話語體系，最大化公關(guān)、廣告、活動整合傳播效應(yīng)。主要方式包括設(shè)計師活動、一站式完美置家手冊推廣、日常品牌、新聞發(fā)方人（專訪等）、圍繞主題性活動開展的公關(guān)軟文、平面電視欄目合作等。市場的營銷活動Ø 品牌活動 品牌獨立舉行促銷推廣活動，如品牌的總裁簽售會，品牌代言明星現(xiàn)場互動活動，品牌周年慶活動，品牌開業(yè)典禮、品牌限時搶購等。Ø 重點節(jié)點促銷 建材市場每逢“

28、五一”、“十一”、周年慶等重大節(jié)日時，市場應(yīng)整合資源，大力度促銷，具體的形式如：打折、抽獎、買送、返券等。在活動過程中需要根據(jù)實際活動效果反饋，不斷調(diào)整和優(yōu)化活動形式。1） 直接打折 直接打折依然是建材市場促銷的主要手段。如一款品牌馬桶的商品標(biāo)價是4150元，折后價格是3200元。2） 買贈 買贈也是提高銷量的一種有效的手段。比如買地板送地板，買廚柜送小家電等。3） 返券 傳統(tǒng)商業(yè)百貨最常用的促銷方式，現(xiàn)在也在建材家居領(lǐng)域被廣泛采用，目前國內(nèi)就有很知名的建材家居超市推出“買100返12現(xiàn)金禮券”的促銷就受到較多關(guān)注，理論上相當(dāng)于8.8折的優(yōu)惠，在原有價格基礎(chǔ)上顯得非常劃算，消費者也像在商場購物

29、一樣握著大把的禮券為怎么花出去而傷腦筋，總之商家讓消費者多多消費的目的是達(dá)到了。4） 辦理會員 對于一次性購買超過3萬的商戶，免費辦理建材市場會員卡，當(dāng)次消費以及以后，均可憑會員卡在結(jié)算時獲得會員優(yōu)惠，同時鼓勵客戶借用會員卡給親戚朋友購物，實際上也是讓消費者多多消費。5） 充卡消費 充10000送500、充50000送5000，剩余額度可用于下次購物，這不僅是鼓勵客戶多多消費，同時提前收款補充商場資金流。6） 抽獎 傳統(tǒng)的抽獎有“買建材送寶馬”、“買建材中黃金大獎”等。還有一種折扣抽獎，有一定的價值，9.5折、9折為主，抽中可直接在貨款中返還部分金額。Ø 團(tuán)購活動團(tuán)購活動指認(rèn)識或不認(rèn)

30、識的消費者聯(lián)合起來，加大與商家的談判力度，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費者自行組團(tuán)、商家組織團(tuán)購等形式，提升用戶與商戶的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及經(jīng)營者的關(guān)注。家居建材市場的團(tuán)購活動主要有兩種：面向普通消費者的團(tuán)購和面向小區(qū)的定向團(tuán)購。Ø 淡季營銷家居建材市場有淡旺季之分，到了淡季，商戶收入減少，市場經(jīng)營風(fēng)險增大。在淡季，通過推出一些目標(biāo)消費者關(guān)心并且可以為其帶來實質(zhì)利益的活動，由此帶動市場氣氛，不僅可以在淡季中提高企業(yè)的銷售業(yè)績和產(chǎn)品知名度，還可以為即將到來的銷售旺季打下堅實的基礎(chǔ)，從而在未來的競爭中搶占先機(jī)。如工廠直銷節(jié)活動等。Ø 小區(qū)營銷小區(qū)營銷或社區(qū)營銷已經(jīng)成為家居建材市場競爭集中化、白熱化的營銷戰(zhàn)場。小區(qū)營銷是通過與房產(chǎn)商簽定合作關(guān)系，樓盤現(xiàn)場宣傳