商務(wù)談判前的準(zhǔn)備教學(xué)

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)第五周（2011-03-29）授課題目（章節(jié)或主題）：第三章：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備l 談判人員準(zhǔn)備 l 談判所需的知識(shí)的積累和信息的收集 l 擬定談判方案 l 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 教學(xué)目的與要求：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，達(dá)到以下目標(biāo)：清楚在談判開(kāi)始前如何做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；把握住談判各個(gè)階段的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)；正確認(rèn)識(shí)己方和對(duì)手的實(shí)力，把握住談判的主動(dòng)性；掌握談判時(shí)間、地點(diǎn)、議程的選擇原則。教學(xué)重點(diǎn)：一、 談判是一種復(fù)雜的綜合性的活動(dòng),其準(zhǔn)備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛的,這里我們著重從人員、信息收集、計(jì)劃、物質(zhì)條件四個(gè)方面介紹準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容。二、 談判小組成員應(yīng)由幾個(gè)人組成，沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定，但談判專家的

2、研究表明：就一般談判來(lái)講，談判小組以不超過(guò)四個(gè)人最為理想。談判人員可由與交易內(nèi)容有關(guān)的部門選派，即主管部門人員、企業(yè)人員、專業(yè)技術(shù)人員以及翻譯、律師等。三、 談判組既然是由兩個(gè)以上人員構(gòu)成，就存在一個(gè)人員之間相互協(xié)調(diào)、配合的問(wèn)題。同時(shí)，由于談判組人員選配是根據(jù)談判內(nèi)容需要確定的，人員相互之間可能并不熟悉、了解，這樣，就加大了小組成員之間相互配合與支持的難度。我們認(rèn)為，小組成員間的相互配合主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：即談判小組領(lǐng)導(dǎo)人與其成員的配合；談判組成員間的相互配合。四、 談判組領(lǐng)導(dǎo)人的作用：什么樣的人才是談判小組領(lǐng)導(dǎo)的最佳人選？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，答案不一致最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)是人的能力。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求并不

3、是要他什么都懂，什么都會(huì)，而是看他能否很好地發(fā)揮其他人員的能力、作用，能否在談判中恰如其分地調(diào)動(dòng)和使用各類人員。高明決策者能充分調(diào)動(dòng)談判人員的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，使談判的絕路逢生，而低能的決策者會(huì)壓抑談判人員積極性、主動(dòng)性的發(fā)揮，使談判功虧一簣。五、 談判組領(lǐng)導(dǎo)人能力主要是：有堅(jiān)定的自信心、有較強(qiáng)的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力等具有這些方面的能力，小組領(lǐng)導(dǎo)人就能有效地發(fā)揮其作用，使談判小組成 為一個(gè)團(tuán)結(jié)一心的堅(jiān)強(qiáng)集體。六、 談判組領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格也很重要。談判組應(yīng)該高效率地協(xié)同工作，但它的效率則取決于小組成員是否適應(yīng)在某種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下工作。例如，談判組成員所在企業(yè)

4、是權(quán)力集中型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，所有的信息都匯集給企業(yè)經(jīng)理，然后由他做出一切決策。如果談判領(lǐng)導(dǎo)人也具有相應(yīng)的風(fēng)格，雙方就會(huì)配合得很好領(lǐng)導(dǎo)在談判中起決定作用，其余成員就形勢(shì)做出分析，提出建議由他決定是否采納。相反，如果領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格是權(quán)力分散型的，那么他在談判過(guò)程中，則會(huì)起協(xié)調(diào)溝通作用，有效地調(diào)動(dòng)小組成員積極性，發(fā)揮每個(gè)成員的能力與智慧。七、 談判組成員間的相互配合：談判組成員間的相互配合、相互支持有多種形式比如，當(dāng)需要發(fā)言人介紹我方談判意圖、情況時(shí)，其他人員為發(fā)言者提供資料、數(shù)據(jù)等這里我們主要就談判人員在談判場(chǎng)合的表現(xiàn)，如介紹、插話、表情、動(dòng)作等，說(shuō)明談判組成員間的相互配合與默契。八、 談判所需知識(shí)的積

5、累和信息的搜集：1、 了解政府的方針、政策、法律及民俗：了解黨和政府的有關(guān)方針、政策，以及與此相適應(yīng)的各種措施、規(guī)定，以保證交易的內(nèi)容、方式符合政府的有關(guān)規(guī)定，保證合同協(xié)議的有效性、合法性。2、 掌握市場(chǎng)行情：包括市場(chǎng)同類商品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力；經(jīng)營(yíng)狀況；市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)比例趨勢(shì)；有關(guān)產(chǎn)品的零配件供應(yīng)；以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。3、 摸清對(duì)方情況：a) 案頭調(diào)查法： 商品目錄、報(bào)價(jià)單、企業(yè)情況簡(jiǎn)介、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品的一覽表、小冊(cè)子。談判人員應(yīng)首先把這些資料收集、整理起來(lái)，進(jìn)行分析研究。b) 直

6、接調(diào)查法：即由談判人員通過(guò)直接、間接地接觸獲取有關(guān)情況和資料的方法。談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對(duì)方有過(guò)交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過(guò)函電方式直接與對(duì)方聯(lián)系，而對(duì)較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。這種預(yù)備性接觸好處很多，不僅可以使我們有機(jī)會(huì)正面觀察對(duì)方的意圖以及立場(chǎng)、態(tài)度，而且也可以使對(duì)方對(duì)我們的誠(chéng)意、觀點(diǎn)有所了解，以此促進(jìn)雙方在平等互利、互諒互讓的基礎(chǔ)上通力合作。c) 購(gòu)買法：當(dāng)交易規(guī)模、數(shù)量較大時(shí)，可考慮采取先小批量購(gòu)買的方式直接了解對(duì)方產(chǎn)品情況。在收集、掌握對(duì)方資料的基礎(chǔ)上，要對(duì)談判對(duì)方進(jìn)行認(rèn)真的分析與研究，以便進(jìn)一步明確談判對(duì)手的意圖、目的，從而推測(cè)出雙方在哪些方面能夠取得

7、一致意見(jiàn)，在哪些方面可能出現(xiàn)問(wèn)題、分歧，會(huì)談會(huì)有怎樣的成果，據(jù)此制定調(diào)整談判方針、策略，使目標(biāo)制定更加切合實(shí)際。九、 擬定談判方案：1、 選擇談判對(duì)手：1) 如果沒(méi)有可能或不必要與對(duì)方建立長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系其戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)應(yīng)有所變化，至少在談判中不能給對(duì)方以過(guò)多的讓步，不必花費(fèi)過(guò)多的精力維系雙方的友誼與交往。2) 如果進(jìn)行經(jīng)常性的貿(mào)易，應(yīng)注意與具有良好信譽(yù)的客戶 建立聯(lián)系并大力維護(hù)雙方關(guān)系。在選擇談判對(duì)手時(shí)。一般確定在三四個(gè)以內(nèi)。3) 如果談判內(nèi)容廣泛，交易比較復(fù)雜，可將對(duì)手確定在兩個(gè)以內(nèi)。否則，對(duì)手過(guò)多，會(huì)分散我方注意力，難于處理和控制復(fù)雜的談判過(guò)程。談判另一方也因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多而失去談判的信心，反而不

8、利于談判進(jìn)行。4) 如果只選擇一家企業(yè)作為談判對(duì)手，而無(wú)法進(jìn)行比較和 鑒別，對(duì)方也可能利用這一局面，向我方提出苛刻的要求，迫使我方做出較大讓步。所以，至少應(yīng)考慮兩家以上的企業(yè)作為談判對(duì)手。5) 對(duì)一次性買賣，談判對(duì)手的數(shù)目則不必受到限制。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對(duì)方遞價(jià)的基礎(chǔ)上，確定談判對(duì)手。2、 制定談判目標(biāo)： 1) 企業(yè)總目標(biāo)2) 談判目標(biāo)：最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低限度目標(biāo)3、 估量談判中的問(wèn)題： 1) 談判雙方的實(shí)力、地位。對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？我方有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？2) 估計(jì)達(dá)成交易的可能性。對(duì)方可能提出哪些問(wèn)題和要求？對(duì)我方提出的條件，對(duì)方會(huì)采取什么態(tài)度？為實(shí)

9、現(xiàn)預(yù)定的目的，我方可以做出哪些讓步？讓步的幅度有多大？在哪些問(wèn)題上不能讓步？3) 雙方的共同利益是什么？對(duì)方最關(guān)心重視的問(wèn)題是什么能否調(diào)和？4) 我方希望對(duì)方做出什么決定？如對(duì)方?jīng)]有做出決定，我方應(yīng)采取什么措施？4、 確定談判方法：一、 談判是一門藝術(shù)，是多種方法與技巧的綜合運(yùn)用，談判又是一種具有高度抗?fàn)幮缘幕顒?dòng)，談判的態(tài)勢(shì)如何，結(jié)果怎樣，具有極大的不確定性，這就要求談判人員具有較高的素質(zhì)，同時(shí)，也為談判人員才干的發(fā)揮創(chuàng)造了極為有利的機(jī)會(huì)。為了更好地運(yùn)用談判策略，收到良好的談判結(jié)果，談判人員各展其能，我們把這種由于談判者個(gè)人在談判中所體現(xiàn)的不同行為方式稱為談判風(fēng)格。二、 談判風(fēng)格多種多樣，最有

10、代表性、最涇渭分明的兩種談判風(fēng)格即“鷹式”和“鴿式”。鷹式談判風(fēng)格常表現(xiàn)為正面對(duì)抗或沖突的態(tài)勢(shì)，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，像老鷹一樣勇猛頑強(qiáng)，呈現(xiàn)一種典型的進(jìn)攻性的談判風(fēng)格。以“鐵女人”著稱的英國(guó)前首相撒切爾夫人，便是鷹式談判風(fēng)格的杰出代表。撒夫人在1972年歐共體首腦會(huì)議上提出將英國(guó)每年的負(fù)擔(dān)減少10億英磅，最初被共同體的其他成員國(guó)看作是“天方夜談”，但她以極頑強(qiáng)的意志將談判結(jié)果定格在每年減少8億英磅。創(chuàng)造了世界交易讓步之最。鴿式的談判風(fēng)格則是以規(guī)勸利導(dǎo)，迂回溫和的方式說(shuō)服對(duì)方，實(shí)現(xiàn)合作的目的。這種談判方式竭力避免沖突、僵局，他們態(tài)度友善，語(yǔ)調(diào)謙和，措詞婉轉(zhuǎn)，善于在和風(fēng)細(xì)雨

11、中化敵為友，使其心悅誠(chéng)服。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼 便是其代表。他在談判中以從不發(fā)火著稱，總是不厭其煩將問(wèn)題重復(fù)一遍又一遍，直到對(duì)方失去耐性，舉手投降。 十、 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備1. 談判場(chǎng)所的選擇：談判地點(diǎn)設(shè)在我方辦公室、會(huì)議室，其優(yōu)點(diǎn)是：（1）1) 避免由于環(huán)境生疏帶來(lái)的心理上的障礙，而這些障礙很可能會(huì)影響談判的結(jié)果2) 獲得額外的收獲。我方可借“天時(shí)、地和、人和”的有利條件。向?qū)Ψ秸归_(kāi)攻勢(shì)，以求讓步。3) 可以處理談判以外的其他事情。4) 便于談判人員請(qǐng)示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系。5) 節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用。綜合上述優(yōu)勢(shì)，談判地點(diǎn)爭(zhēng)取在己方的最有利之處在于己方自由發(fā)揮，就像體育比賽一樣，在己方場(chǎng)地舉

12、行談判洽商活動(dòng)，獲勝的可能性就會(huì)更大些。 2. 談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方，也有其優(yōu)越性： 1) 可以排除多種干擾全心全意進(jìn)行談判。2) 在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)。3) 可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談，獲得意外收獲。4) 對(duì)方需要負(fù)擔(dān)起準(zhǔn)備場(chǎng)所和其他服務(wù)的責(zé)任。3、 中立地點(diǎn)：如預(yù)料到談判會(huì)緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點(diǎn)就是上策。教學(xué)難點(diǎn)：談判中的相關(guān)商務(wù)知識(shí)：1. The Thomas Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI) is a tool developed to measure an individual&#

13、39;s response to conflict situations.2. The TKI uses two axes called "assertiveness" and "cooperativeness" (“自信合作”) .l Avoiding (回避): Not addressing the existence of conflict. (Low assertiveness and low cooperativeness. The goal is "to delay." ) l Competing (競(jìng)爭(zhēng)): Pursui

14、ng your own concerns at expense of others. (High assertiveness and low cooperativeness. The goal is "to win." ) l Accommodating (遷就): Letting go of your own ideas in order to satisfy others interests above your own. (Low assertiveness and high cooperativeness. The goal is "to yield.“)

15、 l Compromising (妥協(xié)): Middle between competing and accommodating; you give up some of your ideas but not all of them. (Moderate assertiveness and moderate cooperativeness. The goal is "to find a middle ground." ) l Collaborating(協(xié)作): Approach in which people go beyond their own interests a

16、nd solutions to create something new. (High assertiveness and high cooperativeness. The goal is "to find a win-win solution." ) 商務(wù)談判方案一、 談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成l 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；l 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；l 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；l 法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；三、 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析l 我方核心利益：1. 要求對(duì)方盡早交貨2. 維

17、護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3. 要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失l 對(duì)方利益：1. 解決賠償問(wèn)題，2. 維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系l 我方優(yōu)勢(shì)： 1. 我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失l 我方劣勢(shì)： 1. 在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償；2. 對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失；3. 我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失；l 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1. 法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定；2. 對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例；l 對(duì)方劣勢(shì)： 1. 屬于違約方，面臨與眾多簽

18、約公司的相關(guān)談判；2. 達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境；四、談判目標(biāo)l 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；1. 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系l 索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：賠款：450萬(wàn)美元交貨期：兩月后，即11月技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 l 底線：獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及具體策略1、 開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談

19、及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁2、 中期階段：1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2) 層

20、層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益4) 突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、 最后談判階段：1) 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3) 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民