D2-4新人培訓(xùn)+-+超級帶看

1、超 級 帶 看u約看前要先看房，帶看前要做策劃u帶看途中主動講解，進(jìn)入房中有序呈現(xiàn)u帶看后盡量把客戶領(lǐng)回店u帶看當(dāng)天，回訪客戶業(yè)主u注意事項約看前先看房，帶看前先策劃約看前為什么要先看房空看的目的： 了解房源優(yōu)缺點 避免業(yè)主描述與實房不符 設(shè)計帶看時間與路線向業(yè)主說明看房原因： 例如：王先生，我看過您的房子之后，可以更好地把您的房子介紹給客戶，另外我們還可以拍一下房屋照片，可以在帶看前讓客戶先看一下，這樣可以避免過多地打擾您；空看 我們要看什么？看房源情況（戶型、朝向、樓層、裝修風(fēng)格、周邊配套、社區(qū)環(huán)境、房屋優(yōu)劣勢等） 業(yè)主賣房原因 （改善住房，資金周轉(zhuǎn)，工作調(diào)動） 有無可能控制房源 （簽訂獨

2、家合同）約看前先看房，帶看前先策劃1.向客戶清晰描述房子狀況，呈現(xiàn)賣點。2. 應(yīng)先確定客戶來看房的時間，地點。3.提示客戶做好交意向金與定金的準(zhǔn)備。4.告知客戶業(yè)主報價。約看前先看房，帶看前先策劃約看前先看房，帶看前先策劃如果是你，你會怎么說？（ ）A.王先生，您要在9:00-10:00過來看房哦！業(yè)主10點后就走了！B.王先生，業(yè)主9點到，已經(jīng)約了幾家中介看房！您一定要在9:00之前就必須到！C.王先生，您上午過來看房就行，業(yè)主在家等著呢！D.王先生，您10點左右能趕到這邊看房嗎？有時間您給我電話！ 為了營造緊張氣氛，避免客戶遲到，所以與客戶預(yù)約看房時間，一定是確定的時間點。約看前先看房，帶

3、看前先策劃帶客戶看房，你會與客戶約在什么地方見面（ ）A.XXX中介公司旁邊B.帶看房子的樓下C. 標(biāo)志性建筑物旁D. 店面 忌約在有中介公司的地方 忌約在房源樓下約看前先看房，帶看前先策劃2.證件1.定金（銀行卡）身份證提示客戶攜帶證件的原因: 有可能現(xiàn)場下定或簽約,避免客戶由于沒帶證件而錯過合適的房子。約看前先看房，帶看前先策劃1、要先與業(yè)主約定看房時間。2、告知業(yè)主客戶情況，包括客戶資質(zhì)、付款方式等。3、提示業(yè)主準(zhǔn)備好相關(guān)簽約證件，如果客戶有意向可以順利簽約。4、與業(yè)主確定報價（最好有價格差額，拉近心里距離，防止突發(fā)事件）約看前先看房，帶看前先策劃策劃帶看順序BAC法則 如何確定房源BA

4、C？根據(jù)客戶需求確定、根據(jù)房源性價比、根據(jù)市場變化 針對客戶群：二看客戶 什么C法則？準(zhǔn)備三套房源ABC，避免只帶客戶看一套房子而浪費客戶時間。根據(jù)BAC匹配帶看，帶看順序分為： B：一般房源，指房源跟客戶需求比較接近的；A：優(yōu)質(zhì)房源，房源為完全符合客戶需求的（客戶一定能看好的）；C：較差房源，房源為離客戶需求較遠(yuǎn)并有明顯差距的，形成鮮明對比。 這樣客戶都會認(rèn)為所看的第二套房源即A是最適合自己購買的房子。約看前先看房，帶看前先策劃策劃帶看方式什么情況下選擇多人帶看？u客戶來的人比較多u有跳單意向的客戶u不好把握的客戶什么情況下選擇集中帶看？u主推/聚焦房源u限時房源u獨家房源u看房不方便的（有

5、租戶、業(yè)主時間不方便或者難配合的）約看前先看房，帶看前先策劃集中帶看的好處：利用客戶的從眾心理，迅速促定。利用同事的客戶或同事配合，營造緊張氣氛，迅速促定。利用集中帶看篩選優(yōu)質(zhì)客戶。策劃帶看方式約看前先看房，帶看前先策劃帶看前讓客戶填寫看房確認(rèn)書 防止客戶跳單法院跳單案件訴訟中最重要的證據(jù)完成工作量最有力的證明得到客戶更多信息（郵箱、聯(lián)系地址等）填寫看房確認(rèn)書簽署看房確認(rèn)書對經(jīng)紀(jì)人的意義約看前先看房，帶看前先策劃讓客戶填寫看房確認(rèn)書的方法 為了提升客戶服務(wù)質(zhì)量，完善了我們的服務(wù)流程，客戶簽署看房確認(rèn)書是一個非常重要的環(huán)節(jié)。提升服務(wù)質(zhì)量 因為我們的工作性質(zhì)比較靈活，所以店經(jīng)理會檢查我們的工作真實

6、性，您簽署了看房確認(rèn)書，就代表我出來的確是帶您看房了，給我的工作做一個證明。檢查工作量 客戶簽署看房確認(rèn)書，是中介行業(yè)監(jiān)管部門要求我們在帶看前必須做的，以證明您真實委托我們?yōu)槟曳孔?，只有這樣我們才可以正式為您尋找房源，希望您可以理解。監(jiān)管部門的要求約看前先看房，帶看前先策劃 我們帶您看房是一種經(jīng)紀(jì)行為，簽署看房確認(rèn)書是對我們雙方權(quán)益的一種保護(hù)，既能證明我們帶您看過此房，同時也能證明我們?yōu)槟峁┑男畔⑹钦鎸嵱行У模瑢δ院筚徺I房屋會起到一個很有效的保障保證雙方利益 相信您最近也聽說了一條消息，一個客戶沒有簽署看房確認(rèn)書與業(yè)主私下成交，因為沒有中間方，客戶給完錢業(yè)主就不見了，其實我們讓您簽這個看

7、房確認(rèn)書是對我們雙方的一種保障，也是一種相對的約束跳單有危險 首先在帶您看房之前，您一定是認(rèn)可了我們的服務(wù)，您認(rèn)可我的服務(wù)就請您幫個忙，把這個看房確認(rèn)書簽了吧，我一定會為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，請相信我！打動客戶約看前先看房，帶看前先策劃n約看前要先看房，帶看前要做策劃n帶看途中主動講解，進(jìn)入房中有序呈現(xiàn)n帶看后盡量把客戶領(lǐng)回店n帶看當(dāng)天，回訪客戶業(yè)主n注意事項2.沿途講解，體現(xiàn)專業(yè)度提問：如果你是客戶，你想了解該小區(qū)的什么信息？沿途講解內(nèi)容u配套設(shè)施交通、購物、醫(yī)療、學(xué)校、銀行u小區(qū)情況小區(qū)景觀及賣點、小區(qū)戶型優(yōu)勢、業(yè)主居住感受、人文環(huán)境u成交案例成交套數(shù)、均價、熱點小區(qū)、熱點戶型u國家政策房子稅

8、費、限購政策u個人成績專業(yè)度、從業(yè)時間、作用范圍與我的需求相關(guān)的信息1.提前15分鐘等候但是，在實際的工作中，即使你做好了帶看前的充分準(zhǔn)備，也依然會有突發(fā)狀況，突發(fā)狀況怎樣解決呢？約看前先看房，帶看前先策劃提問：約看時還會遇到哪些突發(fā)狀況？約看前先看房，帶看前先策劃1.別家中介公司不借鑰匙，帶看受阻。別家中介公司不借鑰匙，帶看受阻。2.業(yè)主漲價。業(yè)主漲價。3.有很多同事帶看。有很多同事帶看。但是，在實際的工作中，客戶還會有很多其他的問題，你應(yīng)該怎樣回答呢？業(yè)主的報價太貴了，能便宜嗎？板樓的價格為什么比塔樓貴這么多?你做這行多長時間了？12345一會兒看完房我?guī)氐辏敿?xì)給您計算一下稅費，給您

9、一張清晰的稅費清單。你們中介費能打折嗎？這房子稅費和中介費一共給你們多少錢？我們公司對服務(wù)費有統(tǒng)一的規(guī)定，只收2%，我們承諾的是低價高品質(zhì)，不能打折，但是我可以給您一個最滿意的服務(wù)。因為板樓的公攤面積比塔樓小，而且板樓戶型都是南北通透的，通風(fēng)條件好。咱們可以跟業(yè)主見面溝通，當(dāng)然我會給您提供幾點議價的建議（客戶的優(yōu)勢）雖然我從業(yè)時間不長，但是我有一顆勤奮的心，目前我的客戶少，所以我會對每一個客戶投入十二分的精力。溫馨提示: 坦誠面對回答不了的客戶提問，并告知客戶自己是新人客戶常見問題解答：當(dāng)然，在實際的工作中，不同的客戶和業(yè)主，我們還會遇到一些突發(fā)狀況，這些突發(fā)狀況怎樣處理呢？帶看中突發(fā)狀況處理

10、：1保安不讓進(jìn)小區(qū)，怎么辦？ 求助業(yè)主或與保安熟悉的同事。平日的維護(hù)是最重要的，平時可以給保安買點小禮物；平時主動打招呼等。2客戶不簽看房確認(rèn)書，怎么辦？業(yè)主把房子委托給我們，我們需要對業(yè)主負(fù)責(zé)，帶看確認(rèn)書表明我們的確為業(yè)主帶看過，而且您如需要跟業(yè)主議價時，我們也好拿著看房確認(rèn)書向業(yè)主說明情況。1客戶給業(yè)主留聯(lián)系方式，怎么辦？ 事先告訴客戶自己與業(yè)主很熟悉，事前防范客戶。一旦客戶給業(yè)主留聯(lián)系方式，可以及時制止，告訴雙方有需要我們可以幫助聯(lián)系。3業(yè)主在客戶看房過程中漲價，怎么辦？ 客戶業(yè)主單獨分開斡旋。與業(yè)主分析市場成交，給業(yè)主專業(yè)建議。提前告知客戶，業(yè)主有可能會漲價。4安排客戶看三套房，只看了

11、一套不看了，怎么辦？引導(dǎo)客戶再比較一下另外兩套房子是否更合適，并詢問下次什么時候方便看房。如客戶依然不能看房，要如實告知業(yè)主，不要讓業(yè)主辛苦等待。5兩個經(jīng)紀(jì)人撞戶了，怎么辦？共同協(xié)助，合作業(yè)績6溫馨提示：房間門關(guān)閉時，請示業(yè)主后方可進(jìn)入。房間光線暗，請示業(yè)主后方可開燈。不要讓客戶自己看房，主動介紹。n約看前要先看房，帶看前要做策劃n帶看途中主動講解，進(jìn)入房中有序呈現(xiàn)n帶看后盡量把客戶領(lǐng)回店n帶看當(dāng)天，回訪客戶業(yè)主n注意事項帶看后要坐下來，明確客戶意向 引導(dǎo)客戶回店的方法u為客戶詳細(xì)計算稅費u回店給客戶一些針對房子的專業(yè)意見u回店借助商圈圖給客戶詳細(xì)介紹商圈u天氣熱，喝杯水，看看其他的房源照片

12、針對不同的客戶，做不同的工作 針對有意向的客戶：現(xiàn)場促定、簽約 針對無意向的客戶：a)聽客戶講述對房子的感覺（什么地方不滿意）b)進(jìn)一步了解客戶需求c)再次尋找合適的房源d)約定下次看房時間提問：如客戶不能回店時，我們應(yīng)該怎樣做呢？a)與客戶約定下次看房時間b)留下郵箱，方便把照片發(fā)給客戶c)送到車站d)禮貌道別e)提示客戶注意交通安全n約看前要先看房，帶看前要做策劃n帶看途中主動講解，進(jìn)入房中有序呈現(xiàn)n帶看后盡量把客戶領(lǐng)回店n帶看當(dāng)天，回訪客戶業(yè)主n注意事項跟進(jìn)客戶1、客戶是否安全到家 、 為客戶親自拜訪業(yè)主。2、家人對房子的感覺（房子優(yōu)缺點） 、與業(yè)主再一次斡旋。3、提示客戶與曾經(jīng)看過的房子進(jìn)行對比內(nèi) 、網(wǎng)中再一次為客戶尋找房源。4、約定下次看房時間 、讓同事協(xié)助尋找房源。5、告知客戶我們可以為他做什么 、洗盤。 客戶跟進(jìn)業(yè)主 反饋客戶的情況 看房人數(shù)、資質(zhì)等 對房子的評價 對房子不滿意的地方 客戶家里人的意見 業(yè)主是否還有降價空間 客戶的出價 業(yè)主的底價 是否可以談判業(yè)主n約看前要先看房，帶看前要做策劃n帶看途中主動講解，進(jìn)入房中有序呈現(xiàn)n帶看后盡量把客戶領(lǐng)回店n帶看當(dāng)天，回訪客戶業(yè)主n注意事項 經(jīng)紀(jì)人自己的注意事項 帶看1+1，晚上不要一人出去帶看尤其是女生。 電話保持暢通，保證客戶業(yè)主隨時聯(lián)系到你。 帶看前再次與雙方確認(rèn) 帶看前要求客戶簽看房確認(rèn)書 帶看中忌“啞