偉業(yè)顧問天泰圣羅尼克項(xiàng)目策劃提案

1、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程2006.10.12天泰圣羅尼克項(xiàng)目營銷思路天泰圣羅尼克項(xiàng)目營銷思路我們的目標(biāo)提案結(jié)構(gòu)提案結(jié)構(gòu)我們的出發(fā)點(diǎn)我們?cè)趺醋鰻I銷背景分析項(xiàng)目定位分析項(xiàng)目客戶渠道全程營銷規(guī)劃青島城市宏觀背景解碼區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析東部別墅市場(chǎng)格局透析圣羅尼克之與天泰目標(biāo)客戶定位產(chǎn)品解讀明確思路認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀成立圣羅尼克泰瑞豪統(tǒng)坻國際俱樂部周末試住方案主要爆破點(diǎn)活動(dòng)助推實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程情景營銷銷售執(zhí)行現(xiàn)有產(chǎn)品改善第二賣場(chǎng)廣告推廣品牌與營銷結(jié)合的潮式營銷推進(jìn)模式SWOT分析整體定位整體定位升級(jí)項(xiàng)目形象定位客戶定位品牌發(fā)展規(guī)劃n 首攻勝利，全新開盤

2、首攻勝利，全新開盤。n 完成年底94套銷售任務(wù)。n 成功打造圣羅尼克項(xiàng)目品牌成功打造圣羅尼克項(xiàng)目品牌，預(yù)留產(chǎn)品及客戶通道，為二期順利銷售打下基礎(chǔ)。n 擴(kuò)大天泰品牌的號(hào)召力，初步建立天泰品牌在中中國地產(chǎn)屆舉足輕重的戰(zhàn)略地位國地產(chǎn)屆舉足輕重的戰(zhàn)略地位。我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程我們的出發(fā)點(diǎn)我們的出發(fā)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程對(duì)項(xiàng)目的宏觀/城市背景解碼 理解并掌握“三點(diǎn)布局、一線展開、組團(tuán)發(fā)展，構(gòu)建國際化城市框架體系”的城市發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)想，在環(huán)膠洲灣三點(diǎn)布局基礎(chǔ)上，通過規(guī)劃建設(shè)集經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生態(tài)觀光于一體的濱海公路，將青島市沿濱海地區(qū)整合為五個(gè)獨(dú)具特色的

3、城市發(fā)展組團(tuán)，與中心城區(qū)共同構(gòu)建起大青島新的城市發(fā)展框架。n營銷背景分析青島城市宏觀背景解碼“三步走”戰(zhàn)略:第一步,全市國內(nèi)生產(chǎn)總值在2006年實(shí)現(xiàn)翻一番,人均達(dá)到4100美元;第二步,到2012年實(shí)現(xiàn)翻兩番,人均超過7100美元,全面建成小康社會(huì);第三步,到2020年人均超過1.5萬美元,達(dá)到世界中等發(fā)達(dá)國家水平,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市建設(shè)、社會(huì)發(fā)展、人民生活與人的素質(zhì)四個(gè)方面的現(xiàn)代化,把青島建設(shè)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、民主健全、文化繁榮、社會(huì)和諧、環(huán)境優(yōu)美、生活富足、特色鮮明的社會(huì)主義現(xiàn)代化國際大城市。產(chǎn)業(yè)格局優(yōu)化調(diào)整，城市功能升級(jí)擴(kuò)展全球化經(jīng)濟(jì)格局，國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展演進(jìn)青島再次步入城市擴(kuò)張時(shí)代營建“現(xiàn)代化

4、國際大城市”n營銷背景分析青島城市宏觀背景解碼濱海生活圈對(duì)項(xiàng)目的中觀/鰲山互動(dòng)背景解碼 奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)和城市功能產(chǎn)業(yè)格局演進(jìn)，濱海沿線發(fā)展速度加快催生濱海生活圈，成就青島城市居住生活的第一高地作為與主城區(qū)可達(dá)性最好的同時(shí)也是最早啟動(dòng)旅游地產(chǎn)開發(fā)的休閑旅游度假組團(tuán)，鰲山組團(tuán)將是驅(qū)動(dòng)和引領(lǐng)青島新東部城市升級(jí)的強(qiáng)力引擎；類比與北京之中央別墅區(qū)n營銷背景分析青島城市宏觀背景解碼新東部發(fā)展加速、知名地產(chǎn)商強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐濱海生活圈鰲山組團(tuán)打造青島人居生活新高地濱海大道的即將開通山景、海景、溫泉、便捷的交通等得天獨(dú)厚的資源賦予了鰲山組團(tuán)騰飛的翅膀。華魯游艇、天泰溫泉、華威風(fēng)力發(fā)電等九大項(xiàng)目布局鰲山組團(tuán)228億總投資。n

5、營銷背景分析青島城市宏觀背景解碼豐富配套的復(fù)合型項(xiàng)目在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)于大盤開發(fā)與銷售而言，針對(duì)不同階段的價(jià)格控制和針對(duì)自身不同類別產(chǎn)品的互動(dòng)整合推廣至關(guān)重要經(jīng)過調(diào)查，目前青島人對(duì)別墅沒有太多印象，從眾心理占據(jù)突出陣地。由于對(duì)別墅感受不強(qiáng)，因此在廣告導(dǎo)向上應(yīng)側(cè)重感性宣傳，著重樹立圣羅尼克項(xiàng)目?jī)r(jià)值形象。銷售環(huán)境的完善、社區(qū)人文景觀的完善對(duì)提升項(xiàng)目形象和價(jià)格是有利的支持。經(jīng)過分析，未來青島別墅市場(chǎng)產(chǎn)品類型將更加豐富（獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼、公寓），作為一個(gè)旅游城市，休閑度假類的功能性別墅將更加突出。n營銷背景分析別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析東部別墅東部別墅扁平化、同質(zhì)化市場(chǎng)格局扁平化、同質(zhì)化市

6、場(chǎng)格局競(jìng)合與競(jìng)爭(zhēng)共存競(jìng)合與競(jìng)爭(zhēng)共存龐大、趨同性的中高端階層生態(tài)圈龐大、趨同性的中高端階層生態(tài)圈產(chǎn)品精細(xì)度、硬件創(chuàng)新度的直效博弈產(chǎn)品精細(xì)度、硬件創(chuàng)新度的直效博弈 n營銷背景分析東部別墅市場(chǎng)格局透析在對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)進(jìn)行審視對(duì)比之后，我們欣喜地發(fā)現(xiàn)：我們的產(chǎn)品并沒有刻意模仿某類風(fēng)格，在建筑結(jié)構(gòu)上與市場(chǎng)上大部分建筑形態(tài)及傳統(tǒng)風(fēng)格別墅建筑完全不一樣，是絕對(duì)原創(chuàng)的現(xiàn)代建筑！項(xiàng)目?jī)r(jià)值概念歸納項(xiàng)目?jī)r(jià)值概念歸納n營銷背景分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析明確明確圣羅尼克必須肩負(fù)的使命圣羅尼克必須肩負(fù)的使命現(xiàn)金流現(xiàn)金流快速實(shí)現(xiàn)銷售，保證一定量的現(xiàn)金流入，減輕財(cái)務(wù)壓力人流人流為項(xiàng)目吸引人氣，能聚集一定的長期停留人流形象形象無論是

7、產(chǎn)品外立面還是功能設(shè)計(jì)都要為整個(gè)大盤打造高品質(zhì)形象品牌品牌為開發(fā)商樹立品牌和口碑，打造良好的永續(xù)開發(fā)動(dòng)力定調(diào)定調(diào)集團(tuán)全國發(fā)展戰(zhàn)略的第一步，給集團(tuán)將來的發(fā)展之路定性定調(diào)定調(diào) + + 現(xiàn)金流現(xiàn)金流 + + 人流人流 + + 形象形象 + + 品牌品牌不僅僅是簡(jiǎn)單的高價(jià)快銷不僅僅是簡(jiǎn)單的高價(jià)快銷n項(xiàng)目定位分析圣羅尼克之與天泰圣羅尼克項(xiàng)目的戰(zhàn)略意義天泰全面的戰(zhàn)略拐點(diǎn) 青島城市進(jìn)入飛速發(fā)展階段，一個(gè)嶄新的發(fā)展契機(jī)全面呈現(xiàn)開發(fā)戰(zhàn)略化青島房地產(chǎn)成為這個(gè)發(fā)展契機(jī)中的亮點(diǎn)。前期在天泰城等的經(jīng)營已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)钠放屏?。品牌全國化在青島已經(jīng)被眾多消費(fèi)者認(rèn)同，形成良好的品牌口碑。目標(biāo)群體已逐步成為城市中擁有特定生活形

8、態(tài)和價(jià)值觀的典范人群。并對(duì)社會(huì)生活觀念具備相當(dāng)?shù)挠绊懥Α？腿簶?biāo)簽化當(dāng)目標(biāo)群體的行為潛移默化為“城市群體標(biāo)簽”的時(shí)候，他就具有可以生成一種特定文化形態(tài)的可能性。并使這種深入的文化形態(tài)則以“天泰”為代言含義出現(xiàn)。城市品牌客群n項(xiàng)目定位分析圣羅尼克之與天泰圍繞品牌發(fā)展戰(zhàn)略，建立戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)展三部曲圍繞品牌發(fā)展戰(zhàn)略，建立戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)展三部曲實(shí)現(xiàn)集團(tuán)品牌全國戰(zhàn)略本項(xiàng)目順利銷售建立品牌認(rèn)知度品牌知名度取決于本項(xiàng)目操作品牌忠誠度成就最終夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程p 對(duì)于發(fā)展商來說，最大的風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)間。是那些無法 預(yù)測(cè)、無法控制的因素p 規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)最好的方法：就是成為被競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，自己統(tǒng)領(lǐng)江湖！p

9、達(dá)成均好性。突出個(gè)性亮點(diǎn)。p 擴(kuò)大消費(fèi)基群。形成快速銷售。p 熱銷就是最好的品牌形象。關(guān)于定位思考關(guān)于定位思考規(guī)劃用地：26.6公頃總建筑面積：190120 容積率：0.71建筑形態(tài)：庭院式TOWNHOUSE、獨(dú)棟別墅、多層住宅建筑風(fēng)格：愛琴海岸現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、典雅的建筑風(fēng)格 n項(xiàng)目定位分析賣點(diǎn)提純賣點(diǎn)提純基本狀況基本狀況在中央景觀帶東側(cè)基本為行列式的排布，由于距離海濱比較近，在用地距離海濱比較近，在用地兩側(cè)布置了兩側(cè)布置了7676套獨(dú)棟別墅；套獨(dú)棟別墅；景觀帶西側(cè)靠近山體，采用了一些比較自然隨意的布局。 豎向規(guī)劃尊重原有地形地貌尊重原有地形地貌，使建筑最大限度地融入環(huán)境，建筑與自然共生，成為典型

10、的山地聯(lián)排別墅。山地聯(lián)排別墅。以院落小街區(qū)為組團(tuán)，圍合的合院為公共活動(dòng)中心。交通組織：別墅采用盡端式道路別墅采用盡端式道路，保證住區(qū)環(huán)境的安寧與私密；三期多層住宅區(qū)內(nèi)人車分流。n項(xiàng)目定位分析賣點(diǎn)提純賣點(diǎn)提純規(guī)劃布局規(guī)劃布局聯(lián)排別墅布置了2個(gè)集中的景觀帶，多層住宅則環(huán)繞水系布置，獨(dú)棟則享有完整而私密的院落空間。錯(cuò)落有致的建筑形式與山地自然形態(tài)完美結(jié)合，營造全新的村落式社區(qū)概念。 主力產(chǎn)品聯(lián)排別墅既擁有私家庭院，又兼有公共的合院空間。園林景觀園林景觀n項(xiàng)目定位分析賣點(diǎn)提純賣點(diǎn)提純 簡(jiǎn)約的建筑風(fēng)格，局部借鑒了地中海建筑的元素，廊柱、露臺(tái)頂部的柵欄板、以及裝飾性的院墻的細(xì)部造型，建筑的顏色都暗合地中海

11、建筑的特點(diǎn)。n項(xiàng)目定位分析賣點(diǎn)提純賣點(diǎn)提純 建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格 自身配套：自身配套：享受金字塔頂?shù)淖鸪缦硎芙鹱炙數(shù)淖鸪缛珖畲蟮氖覂?nèi)溫泉中心、天泰假日海灘、天泰滑雪場(chǎng)、天泰高爾夫、東方威尼斯水城、國際游艇俱樂部等休閑配套資源非常豐富。追求極致舒適的價(jià)值取向，生活更顯尊貴追求極致舒適的價(jià)值取向，生活更顯尊貴n項(xiàng)目定位分析賣點(diǎn)提純賣點(diǎn)提純Strengths優(yōu)勢(shì)分析 Weaknesses劣勢(shì)分析 1、交通優(yōu)勢(shì)：快速便捷2、區(qū)位優(yōu)勢(shì)：重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，升值潛力大3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：地中海式建筑，全景住宅；4、資源優(yōu)勢(shì)：周邊度假資源豐富，獨(dú)有的高爾夫景觀提升項(xiàng)目附加值。 5、品牌優(yōu)勢(shì)：天泰開發(fā)商的品牌號(hào)召力；1、

12、配套問題：項(xiàng)目周邊生活配套，尚不完善 2、距離問題：主要是客戶心理距離 3、周邊物業(yè)影響：周邊農(nóng)民村住宅，拉低了此區(qū)域內(nèi)物業(yè)品質(zhì)。 Opportunities機(jī)會(huì)分析 Threats威脅分析 1、產(chǎn)品創(chuàng)新：精心打造、地中海式簡(jiǎn)約別墅2、目標(biāo)客群居住升級(jí)換代 3、城市規(guī)劃發(fā)展，鰲山組團(tuán)天然優(yōu)越的位置3、郊區(qū)別墅升溫：伴隨青島城市化發(fā)展和濱海大道全線貫通，目前已經(jīng)進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)熱階段，市場(chǎng)方興未艾。1、未來區(qū)域市場(chǎng)放量，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇 。2、2006年留給我們的時(shí)間已不多。n項(xiàng)目定位分析SWOTSWOT分析分析把夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的地方把夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的地方 國際學(xué)校 雙語幼兒園 企業(yè)戴維營 音樂會(huì) 展示

13、會(huì) 發(fā)布會(huì) 服裝節(jié)海鮮節(jié) 高爾夫浴場(chǎng)滑雪場(chǎng) 游艇 劃水 兒童游樂 生活配套 教育配套 商業(yè)娛樂配套 濱海大道 郊區(qū)化的感受 自我放松n項(xiàng)目定位分析項(xiàng)目整體定位項(xiàng)目整體定位A、樹立園區(qū)內(nèi)的靈魂性標(biāo)志、樹立園區(qū)內(nèi)的靈魂性標(biāo)志B、打造有特色的精神家園、打造有特色的精神家園C、提供假日酒店式物業(yè)服務(wù)、提供假日酒店式物業(yè)服務(wù)D、打造文化之城、打造文化之城E、增強(qiáng)項(xiàng)目與周邊的互動(dòng)、增強(qiáng)項(xiàng)目與周邊的互動(dòng)打造第一印象打造第一印象n項(xiàng)目定位分析項(xiàng)目整體定位升級(jí)項(xiàng)目整體定位升級(jí)A、樹立園區(qū)內(nèi)的靈魂性標(biāo)志、樹立園區(qū)內(nèi)的靈魂性標(biāo)志項(xiàng)目的核心利益點(diǎn)項(xiàng)目的核心利益點(diǎn)高性價(jià)比高性價(jià)比低密度、低單價(jià)、低總價(jià)，市場(chǎng)少有高爾夫、

14、溫泉、海景等高爾夫、溫泉、海景等開闊舒展的社區(qū)大景觀，親和力強(qiáng)、并極具可塑性和震撼力27棟的高爾夫球場(chǎng)棟的高爾夫球場(chǎng)靈魂性標(biāo)志：靈魂性標(biāo)志： 推廣層面上最易樹立項(xiàng)目的牢固記憶 項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，項(xiàng)目對(duì)外的形象落腳點(diǎn) 項(xiàng)目品質(zhì)與品位提高的基礎(chǔ)意義：B、打造有特色的精神家園、打造有特色的精神家園訴求內(nèi)涵升級(jí)營銷品位升級(jí)出發(fā)點(diǎn)樹立項(xiàng)目最具號(hào)召力的精神標(biāo)桿創(chuàng)造項(xiàng)目獨(dú)有的精神生活創(chuàng)造項(xiàng)目獨(dú)有的精神生活提升項(xiàng)目的整體品位，實(shí)現(xiàn)定位升級(jí)提升項(xiàng)目的整體品位，實(shí)現(xiàn)定位升級(jí)社區(qū)靈魂性標(biāo)志設(shè)施內(nèi)容改造豐富內(nèi)容開放式經(jīng)營社區(qū)情景打造社區(qū)內(nèi)部建設(shè)利用高爾夫球場(chǎng)、會(huì)所、滑雪場(chǎng)及現(xiàn)有設(shè)施內(nèi)容的挖掘豐富打造本項(xiàng)目度假俱樂部般的

15、生活狀態(tài)度假俱樂部般的生活狀態(tài)社區(qū)情景打造運(yùn)動(dòng)氛圍運(yùn)動(dòng)氛圍娛樂氛圍娛樂氛圍休閑氛圍休閑氛圍娛樂氛圍營造娛樂氛圍營造利用項(xiàng)目現(xiàn)有資源，在室內(nèi)外增加娛樂設(shè)施 增加娛樂內(nèi)容通過表演、游戲以及相應(yīng)的配套全力營造社區(qū)整體的娛樂氛圍運(yùn)動(dòng)氛圍營造運(yùn)動(dòng)氛圍營造結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)有設(shè)施和條件增強(qiáng)主題運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的開發(fā)如草地足球、棒球、垂釣、門球、漫跑、籃球、攀巖、騎馬、室內(nèi)健身等內(nèi)容的豐富完善，進(jìn)一步增強(qiáng)項(xiàng)目的休閑內(nèi)涵。休閑氛圍營造休閑氛圍營造利用美食、品酒、主題PARTY等具備休閑氣質(zhì)的活動(dòng)增強(qiáng)項(xiàng)目舒緩、休閑的生活氛圍舒緩、休閑、娛樂的舒緩、休閑、娛樂的西式度假生活西式度假生活打造項(xiàng)目獨(dú)有的精神家園打造項(xiàng)目獨(dú)有的精神家園

16、l西式度假生活，開放生活情景l(fā)西式度假生活，輕松生活方式l西式度假生活，健康生活氛圍C、提供假日酒店式物業(yè)服務(wù)、提供假日酒店式物業(yè)服務(wù)全方位滿足客戶對(duì)第二居所的需要全方位滿足客戶對(duì)第二居所的需要D、打造文化之城、打造文化之城和名校合作建立雙語幼兒園、國際學(xué)校和名校合作建立雙語幼兒園、國際學(xué)校從餐飲到飲食文化：海鮮節(jié)從餐飲到飲食文化：海鮮節(jié)建立企業(yè)戴維營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立企業(yè)戴維營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)文化文化“show”場(chǎng)：音樂會(huì)、展示會(huì)、發(fā)布會(huì)、服裝節(jié)、滑雪節(jié)、高爾夫球賽場(chǎng)：音樂會(huì)、展示會(huì)、發(fā)布會(huì)、服裝節(jié)、滑雪節(jié)、高爾夫球賽 帆船賽帆船賽 與周邊農(nóng)村農(nóng)戶合作，開辟自理葡萄園、自耕菜地。E、增強(qiáng)項(xiàng)目與周邊的互動(dòng)、

17、增強(qiáng)項(xiàng)目與周邊的互動(dòng)啟動(dòng)啟動(dòng)1+1運(yùn)動(dòng)，買一套房子送一塊地運(yùn)動(dòng)，買一套房子送一塊地將田園風(fēng)情落到實(shí)處 與周邊農(nóng)村農(nóng)戶合作，開辟自摘瓜地、小型跑馬場(chǎng)。本項(xiàng)目在產(chǎn)品精細(xì)度和硬件創(chuàng)新度上，透視整個(gè)青島東部別墅市場(chǎng)，都占有一定的優(yōu)勢(shì)完美的產(chǎn)品價(jià)值完美的產(chǎn)品價(jià)值 + + 完美的消費(fèi)價(jià)值完美的消費(fèi)價(jià)值（一次競(jìng)爭(zhēng)力）（二次競(jìng)爭(zhēng)力）本案產(chǎn)品價(jià)值重新認(rèn)識(shí)本案產(chǎn)品價(jià)值重新認(rèn)識(shí)完美完美 60%產(chǎn)品價(jià)值 20%情緒價(jià)值 + 20%服務(wù)價(jià)值 （來自稀缺性建筑形式）(來自區(qū)域升值）（來自中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)需求和心理愉悅）n項(xiàng)目定位分析項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位借助“完美”學(xué)說打造青島至尊級(jí)山海名宅我們最終提供給消費(fèi)者什么？為居

18、住者提供心靈上的愉悅。坐享國際品質(zhì)。n項(xiàng)目定位分析項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位享受健康娛樂、享受舒緩休閑生活的享受健康娛樂、享受舒緩休閑生活的開放式度假別墅開放式度假別墅超大會(huì)所、親和氣氛，提供快樂分享平臺(tái)超高性價(jià)比中端路線的別墅定位天生就有開放色彩運(yùn)動(dòng)娛樂的休閑生活強(qiáng)調(diào)的就是參與和共享共享參與、健康休閑，演繹出度假式別墅的核心氣質(zhì)n項(xiàng)目定位分析項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位足夠的舒適性與升值潛力足夠的舒適性與升值潛力決定消費(fèi)人群購買時(shí)的心理傾向決定消費(fèi)人群購買時(shí)的心理傾向自用與投資類人群自用與投資類人群n項(xiàng)目定位分析客戶定位客戶定位 私營企業(yè)主或企業(yè)高級(jí)管理層私營企業(yè)主或企業(yè)高級(jí)管理層 企業(yè)、機(jī)構(gòu)企業(yè)

19、、機(jī)構(gòu) 地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士 海歸與韓日等外籍人士海歸與韓日等外籍人士 金融領(lǐng)域高層、商界名流金融領(lǐng)域高層、商界名流客戶范疇客戶范疇 政府高層人士政府高層人士 文化、文藝界自由職業(yè)者文化、文藝界自由職業(yè)者本項(xiàng)目目標(biāo)客群階層屬性分析q隱性頂層q富豪階層q中產(chǎn)階級(jí)上層q中產(chǎn)階級(jí)中層q中產(chǎn)階級(jí)下層q普羅大眾n項(xiàng)目定位分析客戶定位客戶定位周遍省市北京山西上海江浙等地青島新東部溫泉鎮(zhèn)山東全省大青島青島市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力需求吸納力區(qū)域級(jí)競(jìng)爭(zhēng)市層客群城市級(jí)競(jìng)爭(zhēng)全國客群n項(xiàng)目定位分析客戶定位客戶定位品牌發(fā)展戰(zhàn)略核心目核心目標(biāo)客戶標(biāo)客戶以自用傾向?yàn)橹鲗?dǎo)的人群素描以自用傾向?yàn)橹鲗?dǎo)的人群素描向往東部的青島城市中產(chǎn)階層身

20、份地位：激情中產(chǎn)：高級(jí)白領(lǐng)和金領(lǐng)中富于生活激情的一群政府機(jī)關(guān)人員海歸與韓日等外籍人士傳媒人群：電視演藝傳媒廣告及文化關(guān)聯(lián)群體文化、文藝界、自由職業(yè)者其他省市對(duì)青島有特殊情結(jié)的人群n項(xiàng)目定位分析客戶定位客戶定位以投資傾向?yàn)橹鲗?dǎo)的人群素描以投資傾向?yàn)橹鲗?dǎo)的人群素描身份地位：身份地位： 以專業(yè)地產(chǎn)投資客、奢侈品收藏人士、外籍買家為主，另含部分外省市機(jī)構(gòu)以對(duì)外窗口的目的購買。 本地和外地的高收入人群。n項(xiàng)目定位分析客戶定位客戶定位消費(fèi)特征解析：消費(fèi)特征解析： 尋求時(shí)尚，尋求別致的生活感受尋求時(shí)尚，尋求別致的生活感受知識(shí)結(jié)構(gòu)完善，有較強(qiáng)的審美和辨別能力較高的文化修養(yǎng)，尋求時(shí)尚而舒緩的生活情調(diào)對(duì)價(jià)格特別是

21、總價(jià)有一定的敏感度，對(duì)性價(jià)比的要求更高既希望擁有自己的院落，同時(shí)也希望能有運(yùn)動(dòng)、休閑的公共場(chǎng)所，以滿足他們對(duì)交流的欲望和對(duì)健康生活的追求注重家庭生活，鐘情于和家人共同體味生活中的愜意和快樂n項(xiàng)目定位分析客戶定位客戶定位我們?cè)趺醋鑫覀冊(cè)趺醋鰧?shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與榮耀的旅程面對(duì)動(dòng)動(dòng)態(tài)發(fā)展的青島房地產(chǎn)市場(chǎng)態(tài)發(fā)展的青島房地產(chǎn)市場(chǎng)天泰集團(tuán)選擇了獨(dú)樹一幟、非常鮮明的規(guī)劃理念：“原創(chuàng)原創(chuàng) 合院合院 洋房洋房”由此誕生的天泰天泰. .圣羅尼克圣羅尼克在營銷推廣中偉業(yè)認(rèn)為應(yīng)動(dòng)。贏天下市政規(guī)劃改造國家土地政策區(qū)域日趨成熟城市發(fā)展輻射產(chǎn)品vs.產(chǎn)品客戶vs.客群營銷vs.傳播開發(fā)vs.市場(chǎng)策略觀點(diǎn)動(dòng)態(tài)整合開

22、發(fā)開發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品客戶客戶營銷營銷四大資源模塊契合并能動(dòng)地適應(yīng)外界適應(yīng)螺旋上升的市場(chǎng)動(dòng)遷格局提氣入場(chǎng)：提氣入場(chǎng)：快速提升知名度，廣聚人氣快速提升知名度，廣聚人氣本體條件的準(zhǔn)備，形成亮相震撼感本體條件的準(zhǔn)備，形成亮相震撼感循序漸進(jìn)：循序漸進(jìn)：核心價(jià)值點(diǎn)的不斷豐富演繹核心價(jià)值點(diǎn)的不斷豐富演繹浪潮式的推進(jìn)，熱潮不間斷浪潮式的推進(jìn)，熱潮不間斷施工進(jìn)度、配套設(shè)施密切配合施工進(jìn)度、配套設(shè)施密切配合應(yīng)對(duì)變化：應(yīng)對(duì)變化：產(chǎn)品線的動(dòng)態(tài)調(diào)整產(chǎn)品線的動(dòng)態(tài)調(diào)整形象推廣的動(dòng)態(tài)調(diào)整形象推廣的動(dòng)態(tài)調(diào)整開好頭開好頭連續(xù)性連續(xù)性適應(yīng)性適應(yīng)性良性開發(fā)三要素良性開發(fā)三要素第一步，明確思路明確思路首先，要知道首開區(qū)，是圣羅尼克總體戰(zhàn)役的

23、成就之作首開區(qū)，是圣羅尼克總體戰(zhàn)役的成就之作成就戰(zhàn)成就戰(zhàn)升級(jí)戰(zhàn)升級(jí)戰(zhàn)榮譽(yù)戰(zhàn)榮譽(yù)戰(zhàn)造勢(shì)（大盤氣勢(shì)和知名度）精準(zhǔn)營銷豐富和高頻次展示：價(jià)格持續(xù)快速增長、工程形象迅速改變靈活、機(jī)動(dòng)的展示：文化、產(chǎn)業(yè)、人氣、物業(yè)管理、客戶營銷、產(chǎn)品線的調(diào)整戰(zhàn)略重點(diǎn)戰(zhàn)略重點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)定義區(qū)域價(jià)值奠定示范的市場(chǎng)形象、引發(fā)高關(guān)注，建立新價(jià)值體系土地價(jià)格增值充分展示街區(qū)生活配套重點(diǎn)投入演繹社區(qū)文化首開區(qū)首開區(qū)成長區(qū)成長區(qū)成熟區(qū)成熟區(qū)首開區(qū)，我們必須要做的三件事首開區(qū)，我們必須要做的三件事1、解決客戶的準(zhǔn)確鎖定，并為客戶不斷囤積升級(jí)埋下伏筆、解決客戶的準(zhǔn)確鎖定，并為客戶不斷囤積升級(jí)埋下伏筆2、理想價(jià)格入市，解決營銷與產(chǎn)品的互

24、動(dòng)，并造就持續(xù)快銷的良性趨勢(shì)、理想價(jià)格入市，解決營銷與產(chǎn)品的互動(dòng)，并造就持續(xù)快銷的良性趨勢(shì)3、產(chǎn)品與品牌同時(shí)推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)后期的高值溢價(jià)、成就最終榮譽(yù)、產(chǎn)品與品牌同時(shí)推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)后期的高值溢價(jià)、成就最終榮譽(yù)項(xiàng)目品牌的推廣不夠，市場(chǎng)形象和知名度欠缺,缺乏鮮明的城市大盤旗幟，市場(chǎng)熱度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支撐大盤項(xiàng)目分期銷售所需的客戶關(guān)注度?，F(xiàn)場(chǎng)示范功能還不夠完善缺乏一條清晰明確的品牌和銷售相結(jié)合營銷主線缺乏競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的銷售管理體系;價(jià)格提升空間有限限制市場(chǎng)美譽(yù)度的提升制約項(xiàng)目品牌提升會(huì)使大盤銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入疲乏可持續(xù)開發(fā)可持續(xù)開發(fā)07年的銷售任務(wù)年的銷售任務(wù)第二步，認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀嚴(yán)峻的營銷形勢(shì)-時(shí)間緊，任務(wù)重?zé)o法實(shí)現(xiàn)“

25、名” “利”雙贏11月25日登場(chǎng)94套，銷售任務(wù)嚴(yán)峻本項(xiàng)目之運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)本項(xiàng)目之運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)寬泛的客戶渠道已達(dá)成在短時(shí)間內(nèi)的熱銷寬泛的客戶渠道已達(dá)成在短時(shí)間內(nèi)的熱銷項(xiàng)目品牌默默無聞天泰品牌戰(zhàn)略寬泛的客戶渠道打造項(xiàng)目品牌大量客戶積累天泰品牌全國戰(zhàn)略品牌與營銷雙線推進(jìn)品牌與營銷雙線推進(jìn)第三步，制定品牌與營銷雙線推進(jìn)模式制定品牌與營銷雙線推進(jìn)模式營營銷銷操操作作線線品品牌牌塑塑造造線線共同核心共同核心主題之二主題之二客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品活動(dòng)市場(chǎng)市場(chǎng)共同核心共同核心主題之一主題之一采用品牌與營銷雙線推進(jìn)采用品牌與營銷雙線推進(jìn)導(dǎo)入項(xiàng)目文化建設(shè)，定義區(qū)域價(jià)值推動(dòng)產(chǎn)品與客戶銜接推動(dòng)客戶跨圈層升級(jí)放大逐步完成品牌建設(shè)

26、、逐步擴(kuò)大市場(chǎng)影響力實(shí)現(xiàn)成熟產(chǎn)品的溢價(jià)高峰品牌導(dǎo)入階段品牌導(dǎo)入階段品牌發(fā)展階段品牌發(fā)展階段品牌與利潤品牌與利潤黃金實(shí)現(xiàn)期黃金實(shí)現(xiàn)期終極目標(biāo)終極目標(biāo)品牌品牌天泰集團(tuán)品牌提升項(xiàng)目自身品牌建立業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)銷售額團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)打造一支地產(chǎn)界的精英團(tuán)隊(duì)大盤模式大盤模式傳奇的地產(chǎn)開發(fā)理念經(jīng)典的大盤開發(fā)模式品牌導(dǎo)入：借助天泰集團(tuán)品牌優(yōu)勢(shì)導(dǎo)入項(xiàng)目品牌快速銷售.資金快速回籠品牌鞏固與提升階段銷售跟進(jìn)利潤保障階段品牌深入階段銷售跟進(jìn)利潤深入階段執(zhí)行20062006年年1010月月20072007年年1 1月月20082008年年1 1月月品牌與營銷戰(zhàn)略發(fā)展線品牌與營銷戰(zhàn)略發(fā)展線品牌與營銷雙線推進(jìn)的潮式營銷策略品牌與營銷雙線

27、推進(jìn)的潮式營銷策略我們的目標(biāo)：完成一期銷售任務(wù)璀璨開盤 首攻勝利 樹立品牌 首開期營銷策略首開期營銷策略深刻把握現(xiàn)有客戶，挖掘潛在客戶不間斷的營銷推進(jìn)模式實(shí)現(xiàn)品牌和營銷雙線發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品價(jià)值最大化優(yōu)化營銷傳播過程降低營銷傳播成本客群的不斷放大公關(guān)活動(dòng)/營銷手段/客戶通訊等新客戶的不斷加入產(chǎn)品升級(jí)/形象不斷完善/品牌傳播潮潮勢(shì)營銷潮勢(shì)營銷主動(dòng)全面推進(jìn)主動(dòng)全面推進(jìn)首開區(qū)的操作手法首開區(qū)的操作手法造就項(xiàng)目自身不斷壯大的源動(dòng)力造就項(xiàng)目自身不斷壯大的源動(dòng)力并形成持續(xù)向上推進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力并形成持續(xù)向上推進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力一浪高過一浪、不間斷的營銷傳播方式多次營銷傳播過程客群的不斷放大置業(yè)積分卡啟動(dòng)/媒體公關(guān)/造勢(shì)原則/

28、營銷手段新客戶的不斷加入品牌營銷/產(chǎn)品升級(jí)/形象完善/價(jià)格提升/客戶提升06年10月06.11.2506年12.3107年308年第一波第二波第三波第四波繁華過后始見真 潮式營銷推廣行程分解潮式營銷推廣行程分解品牌導(dǎo)入期品牌發(fā)展期品牌深入期本項(xiàng)目品牌與營銷結(jié)合的本項(xiàng)目品牌與營銷結(jié)合的潮式營銷潮式營銷推進(jìn)模式詳解推進(jìn)模式詳解11.112.3111.2512.1112.25銷售線活動(dòng)線時(shí)間線品牌線共94套積累至少200組客戶（100組準(zhǔn)客戶）蓄客：積累客戶集中簽約認(rèn)購集中簽約認(rèn)購集中簽約認(rèn)購集中簽約認(rèn)購大型開盤活動(dòng)推廣主題董事長訪談周末試住放案周末試住放案周末試住放案周末試住放案天泰瑞豪統(tǒng)邸國際俱

29、樂部成立新聞發(fā)布會(huì)圣羅尼克滑雪節(jié)圣誕酒會(huì)尋找夢(mèng)想穿越時(shí)空的新年之旅高爾夫比賽新年答謝晚宴結(jié)合新東部熱度，依托天泰品牌,以闡述項(xiàng)目?jī)?nèi)涵為主要目的進(jìn)一步闡釋圣羅尼克項(xiàng)目產(chǎn)品特質(zhì)營造良好的銷售氛圍新一輪推廣周期，勢(shì)能的積累第一波第一波第二波第二波第三波第三波第四波第四波潮式營銷07.03項(xiàng)目開放、活動(dòng)等信息告知年終回饋與加速銷售蓄客：積累客戶蓄客：積累客戶預(yù)熱蓄客期強(qiáng)銷期沖刺期新一輪預(yù)熱期第一波第二波第三波第四波品牌深化、新東部解讀，塑造項(xiàng)目產(chǎn)品形象；客戶的開發(fā)積累為主要目的；引起目標(biāo)客源和媒體輿論的關(guān)注！周周活動(dòng)不斷，每個(gè)節(jié)點(diǎn)舉辦一次大活動(dòng)周周活動(dòng)不斷，每個(gè)節(jié)點(diǎn)舉辦一次大活動(dòng)，經(jīng)營已購客，衍生未購

30、客，開發(fā)新客戶、熱銷訊息擴(kuò)散，擴(kuò)大目標(biāo)覆蓋范圍，確立項(xiàng)目美譽(yù)度。默默接近完美，冬季不寂寞06.10月06.11.2506.12.1106.12.3107.308年“名” “利”雙收，深耕已購客戶。 潮式營銷主要爆破點(diǎn)潮式營銷主要爆破點(diǎn)大型開盤活動(dòng)天泰瑞豪統(tǒng)坻國際俱樂部成立圣羅尼克滑雪節(jié)尋找夢(mèng)想穿越時(shí)空的新年之旅高爾夫比賽繁華過后始見真借勢(shì)快速銷售項(xiàng)目客戶渠道項(xiàng)目客戶渠道A、成立圣羅尼克泰瑞豪統(tǒng)邸國際俱樂部、成立圣羅尼克泰瑞豪統(tǒng)邸國際俱樂部B、周末試住方案、周末試住方案C、客帶客獎(jiǎng)勵(lì)政策、客帶客獎(jiǎng)勵(lì)政策D 、主要爆破點(diǎn)助推、主要爆破點(diǎn)助推E、廣告推廣、廣告推廣F 、第二賣場(chǎng)、第二賣場(chǎng)潮式營銷的前

31、提是潮式營銷的前提是如何保障充足的客戶量如何保障充足的客戶量A、成立圣羅尼克泰瑞豪統(tǒng)邸國際俱樂部、成立圣羅尼克泰瑞豪統(tǒng)邸國際俱樂部利用天泰豐富的資源優(yōu)勢(shì)，成立該俱樂部。邀請(qǐng)知名演藝界人士作代言人（成龍），邀請(qǐng)政府官員、地產(chǎn)界等各行業(yè)名流加入該俱樂部，以擴(kuò)大天泰品牌在高端人層中的影響力。整合偉業(yè)在華北的龐大的高端客戶資源，迅速擴(kuò)大該組織在上流社會(huì)中的影響力。珍珠項(xiàng)鏈計(jì)劃主要做用：擴(kuò)大客戶的儲(chǔ)備問題擴(kuò)大品牌影響力后期對(duì)老客戶的保養(yǎng)維護(hù) 擴(kuò)大客戶渠道 集團(tuán)品牌戰(zhàn)略的一部分圣羅尼克泰瑞豪統(tǒng)邸國際俱樂部圣羅尼克泰瑞豪統(tǒng)邸國際俱樂部會(huì)員組成會(huì)員組成董事長全國人脈關(guān)系全面啟動(dòng)全國演藝界、體育界、地產(chǎn)界、金融

32、界等各行業(yè)名流各級(jí)政府官員和知名大學(xué)教授大中型企業(yè)高管和商會(huì)外籍人士可利用資源：偉業(yè)多年操盤積累的大量高端客戶資料庫此舉可盡快地解決客戶資源問題。操作要點(diǎn)：迅速啟動(dòng)偉業(yè)在華北資源，全面擴(kuò)大該俱樂部組織，從北京開始，輻射全國。1. 迅速啟動(dòng)天泰資源，從青島輻射山東。圣羅尼克泰瑞豪統(tǒng)邸國際俱樂部圣羅尼克泰瑞豪統(tǒng)邸國際俱樂部通過偉業(yè)在北京影響力全面啟動(dòng)通過偉業(yè)在北京影響力全面啟動(dòng)利用偉業(yè)在北京資源，和京城著名俱樂部聯(lián)姻在北京舉辦成立儀式組織北京地區(qū)會(huì)員組團(tuán)來青參觀細(xì)則：優(yōu)惠享受天泰旗下所有資源自動(dòng)加入北京四大俱樂部（美洲、長安、京城、中國會(huì)）每年2次免費(fèi)往返青島購房業(yè)主自動(dòng)成為會(huì)員，并享有10000

33、元積分。（1分=1元）B、周末試住方案、周末試住方案以“周末試住”為核心力量的客戶資源拓展手段將最大限度實(shí)現(xiàn)四類人群同時(shí)參與媒體人士媒體人士周末之旅周末之旅客戶親友客戶親友周末之旅周末之旅資源客戶資源客戶周末之旅周末之旅活動(dòng)公司活動(dòng)公司周末之旅周末之旅全程實(shí)施周末試住政策度假式實(shí)用樣板間開放或高爾夫會(huì)所車接車送低價(jià)收費(fèi)提供試住豐富的娛樂、運(yùn)動(dòng)活動(dòng)支持體驗(yàn)情景周周狂歡周末試住流程周末試住流程邀請(qǐng)客戶周末試住客戶渠道來源周末試住客戶渠道來源A、項(xiàng)目自身已有客戶資源的充分調(diào)動(dòng)D、日韓商會(huì)推薦客戶C、董事長關(guān)系網(wǎng)意向客戶B、偉業(yè)顧問輻射華北的高檔公寓客戶名單C、客帶客獎(jiǎng)勵(lì)政策、客帶客獎(jiǎng)勵(lì)政策在銷售過程

34、中，不間斷的對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)，推出老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制老客戶每帶一組新客戶成交，給予贈(zèng)送瑞豪統(tǒng)邸老客戶每帶一組新客戶成交，給予贈(zèng)送瑞豪統(tǒng)邸俱樂部俱樂部vipvip會(huì)員資格，并享受會(huì)員資格，并享受50005000積分獎(jiǎng)勵(lì)。積分獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)先享受免費(fèi)試住。優(yōu)先享受免費(fèi)試住。高爾夫球場(chǎng)一年內(nèi)免費(fèi)練習(xí)。高爾夫球場(chǎng)一年內(nèi)免費(fèi)練習(xí)。D、主要爆破點(diǎn)活動(dòng)助推、主要爆破點(diǎn)活動(dòng)助推11.2511.25，樣板間盛大開放，樣板間盛大開放國際俱樂部高爾夫賽國際俱樂部高爾夫賽圣羅尼克滑雪節(jié)圣羅尼克滑雪節(jié)尋找夢(mèng)想穿越時(shí)空的新年之旅尋找夢(mèng)想穿越時(shí)空的新年之旅天泰瑞豪統(tǒng)邸國際俱樂部成立天泰瑞豪統(tǒng)邸國際俱樂部成立11.2511.2

35、5，項(xiàng)目盛大開盤，項(xiàng)目盛大開盤利用偉業(yè)資源，在北京、天津、太原等華北主要城市同期開盤利用天泰資源，在濟(jì)南、青島等同期開盤詳見附件舉辦跨越時(shí)空的情景體驗(yàn)之旅舉辦跨越時(shí)空的情景體驗(yàn)之旅主線活動(dòng)主線活動(dòng)：穿越時(shí)空的新年之旅穿越時(shí)空的新年之旅雙新年的誘惑驚奇雙新年的誘惑驚奇針對(duì)目標(biāo)客群家庭性的活動(dòng)針對(duì)目標(biāo)客群家庭性的活動(dòng)回饋客戶的真情之舉，實(shí)現(xiàn)銷售最后沖刺青島-北京-希臘-北京-青島全程10天，圣誕節(jié)+元旦節(jié)與航空公司合作，在元旦、新年和本項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)（開盤）等期間，在重要航線上，如青島-北京、上海等大中城市，針對(duì)頭等艙旅客，贈(zèng)送印有本項(xiàng)目標(biāo)志的特殊禮品，以引起他們對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注，進(jìn)而對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生興趣

36、。增加項(xiàng)目美譽(yù)度。贈(zèng)送飛機(jī)頭等艙旅客禮物贈(zèng)送飛機(jī)頭等艙旅客禮物與歐美同學(xué)會(huì)合作，在新年之際共同舉辦“歐美同學(xué)會(huì)新年之聲音樂會(huì)”，邀請(qǐng)著名演奏團(tuán)體，為參加歐美同學(xué)會(huì)的嘉賓演奏國外知名的樂曲。讓他們?cè)谙硎艿矫烂钜魳返耐瑫r(shí)，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生深刻的印象。舉辦歐美同學(xué)會(huì)新年音樂會(huì)舉辦歐美同學(xué)會(huì)新年音樂會(huì)與韓日等國商會(huì)以及美國、英國、法國等大使館合作，共同舉辦“海外歸國創(chuàng)業(yè)成功人士高峰交流會(huì)”，一方面讓這些歸國創(chuàng)業(yè)成功人士得到社會(huì)的關(guān)注，讓他們成為社會(huì)的榜樣；另一方面，讓他們之間能產(chǎn)生交流，同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生足夠深的印象。在交流會(huì)后，本項(xiàng)目再次邀請(qǐng)他們到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀，起到加深印象，促進(jìn)他們購買的欲望。舉辦商務(wù)人

37、士高峰交流會(huì)舉辦商務(wù)人士高峰交流會(huì)E、廣告推廣、廣告推廣廣告推廣策略：廣告推廣策略：活動(dòng)傳口碑活動(dòng)傳口碑 軟文說情景軟文說情景 硬廣作告知硬廣作告知廣告投入重點(diǎn)為現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與“周末試住方案”的維護(hù)硬廣的投放更多考慮運(yùn)動(dòng)休閑類媒體可針對(duì)越野俱樂部、野營俱樂部、名車會(huì)投放DM以娛樂、健康、情景為訴求的軟文多頻次在常規(guī)媒體發(fā)布天泰所有資源內(nèi)的巡展天泰所有資源內(nèi)的巡展 以圖片和影像為主要形式 以短期簽約實(shí)現(xiàn)快速更址 其他媒體廣告輔助配合推廣核心內(nèi)容：推廣核心內(nèi)容：家庭休閑家庭休閑 運(yùn)動(dòng)休閑運(yùn)動(dòng)休閑 情景生活情景生活F、第二賣場(chǎng)、第二賣場(chǎng)在市中心在市中心設(shè)項(xiàng)目第二售樓處設(shè)項(xiàng)目第二售樓處進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的人群

38、接觸面進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的人群接觸面增強(qiáng)輻射和影響，擴(kuò)大信息發(fā)布渠道，增強(qiáng)輻射和影響，擴(kuò)大信息發(fā)布渠道，展示項(xiàng)目形象展示項(xiàng)目形象鑒于本項(xiàng)目遠(yuǎn)離青島市區(qū)，建議在市內(nèi)人流量較大的高檔商業(yè)中心或酒店設(shè)立第二售樓處，以方便來訪，增加項(xiàng)目對(duì)外展示窗口，其職能主要是起到展覽展示、推介項(xiàng)目的作用。安排看房班車接送。情景營銷情景營銷A、親入式度假情景打造、親入式度假情景打造B、銷售動(dòng)線體驗(yàn)式營銷、銷售動(dòng)線體驗(yàn)式營銷潮式營銷的核心是潮式營銷的核心是如何實(shí)現(xiàn)情景營銷的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)如何實(shí)現(xiàn)情景營銷的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)A、親入式度假情景打造、親入式度假情景打造度假生活氛圍度假生活氛圍娛樂內(nèi)容娛樂內(nèi)容運(yùn)動(dòng)內(nèi)容運(yùn)動(dòng)內(nèi)容休閑氛圍休閑氛圍田園

39、風(fēng)情田園風(fēng)情+度假不是口號(hào)，而是真實(shí)的生活狀態(tài)和享受過程現(xiàn)場(chǎng)生活情景 真人SHOW配合“周末試住之旅”的開展，于每周末現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行西式度假生活西式度假生活 真人情景真人情景SHOW表演表演 裝飾現(xiàn)場(chǎng)人氣 演繹西式度假生活 增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)感染力 制造高關(guān)注度和新聞點(diǎn)B、銷售動(dòng)線體驗(yàn)式營銷、銷售動(dòng)線體驗(yàn)式營銷售樓處售樓處樣板間樣板間高爾夫球場(chǎng)、會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)、會(huì)所、滑雪場(chǎng)、海濱浴場(chǎng)等滑雪場(chǎng)、海濱浴場(chǎng)等 在從售樓處到樣板間再到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的完整銷售動(dòng)線，在從售樓處到樣板間再到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的完整銷售動(dòng)線，時(shí)刻安排時(shí)刻安排“情景體驗(yàn)營銷情景體驗(yàn)營銷”的伏筆。的伏筆。注：沿銷售動(dòng)線安排專車接送。注：沿銷售動(dòng)線安排專車接送。售

40、樓處：售樓處：讓客戶進(jìn)入賣場(chǎng)的第一時(shí)間起，就開始情景體會(huì)之旅。擺脫傳統(tǒng)售樓處的印象。打造及營造更具心意的賣場(chǎng)感受。利用空間效果打造更具趣味的購房歷程。樣板間：樣板間：以生活化的場(chǎng)景打造樣板間，一個(gè)樣板間講述一個(gè)故事注意生活細(xì)節(jié)的營造，感受無處不在浪漫，營造家的溫馨室內(nèi)：飄香的咖啡.花瓣漂浮的浴缸露臺(tái)燒烤香味的漂散.運(yùn)動(dòng)場(chǎng)：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)：銷售小姐帶領(lǐng)，在完成大部分情景體驗(yàn)之旅后，引導(dǎo)客戶參加戶外專為來訪者準(zhǔn)備的“網(wǎng)球、垂釣、揮桿”等娛樂運(yùn)動(dòng)設(shè)施前進(jìn)行游戲，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。號(hào)稱：看房也能嘉年華看房也能嘉年華D， 客戶挖掘：客戶挖掘：以被動(dòng)轉(zhuǎn)主動(dòng)，利用良好的資源運(yùn)用直銷和訪銷等方式，多渠道的挖掘和找尋潛在客戶

41、引導(dǎo)型銷售特點(diǎn)：引導(dǎo)型銷售特點(diǎn)：A， 銷售人員著裝：銷售人員著裝： 可從項(xiàng)目特點(diǎn)考慮，舒適.輕松的著裝風(fēng)格。既貼近自然又與社區(qū)健康.舒適的主題輝相映。B， 工作狀態(tài)：工作狀態(tài)：主動(dòng)熱情。從客戶進(jìn)門開始，注意觀察細(xì)節(jié)并注重引導(dǎo)。以高級(jí)顧問的姿態(tài)站在客戶立場(chǎng)上考慮和審視問題，成為可信賴的購房參謀。C， 引導(dǎo)型體驗(yàn)式銷售引導(dǎo)型體驗(yàn)式銷售客戶來訪，在客戶未到售樓處門口前，業(yè)務(wù)提前到達(dá)門口并替客戶開門.問候并引導(dǎo)開始銷售工作。銷售過程中注重細(xì)節(jié)，多關(guān)心和了解客 戶的需求。實(shí)施引導(dǎo)型體驗(yàn)式銷售，帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)及感受不同于市區(qū)的休閑度假的生活方式。銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行A、銷售目標(biāo)、銷售目標(biāo)B、銷售策略、銷售策

42、略C、銷售計(jì)劃安排、銷售計(jì)劃安排D、執(zhí)行更精準(zhǔn)的價(jià)格體系、執(zhí)行更精準(zhǔn)的價(jià)格體系E、銷售手段配合、銷售手段配合F、危機(jī)公關(guān)處理、危機(jī)公關(guān)處理潮式營銷的基礎(chǔ)是潮式營銷的基礎(chǔ)是如何轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場(chǎng)銷售力如何轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場(chǎng)銷售力A、銷售目標(biāo)、銷售目標(biāo)更快、更高、更好更快、更高、更好銷售數(shù)量：94套建議銷售均價(jià)：55006200元，銷售周期：1個(gè)月B、銷售策略、銷售策略爆破式銷售爆破式銷售注明：具體情況將根據(jù)市場(chǎng)變化作出相應(yīng)調(diào)整注明：具體情況將根據(jù)市場(chǎng)變化作出相應(yīng)調(diào)整整個(gè)銷售采用“爆破式”銷售法，分4個(gè)節(jié)點(diǎn)，集中放量，每次放量之前，相關(guān)推廣配合集客，主要以活動(dòng)的安排和體驗(yàn)為主，大量積累客戶，放量期間集中簽約、認(rèn)購

43、，使使整個(gè)銷售過程始終保持火爆整個(gè)銷售過程始終保持火爆，在客戶中造成追捧心理，樹立熱銷美譽(yù)度，為快銷奠定良好基礎(chǔ)。共94套35套30套15套14套集中簽約認(rèn)購集中簽約認(rèn)購集中簽約認(rèn)購集中簽約認(rèn)購12.3111.2512.1112.25大量積累人氣：不大量積累人氣：不低于低于100組準(zhǔn)客戶組準(zhǔn)客戶大量積大量積累人氣累人氣大量積大量積累人氣累人氣大量積大量積累人氣累人氣預(yù)熱期強(qiáng)銷期沖刺期新一輪預(yù)熱期銷售階段銷售目標(biāo)主要爆破點(diǎn)06年11月25號(hào)之前前期客戶積累200組（100組準(zhǔn)客戶）天泰瑞豪統(tǒng)坻國際俱樂部成立06年11月25號(hào)35套項(xiàng)目盛大開盤11月2512月1130套名車車友狂歡派對(duì)12月111

44、2月2515套圣羅尼克滑雪節(jié)12月2512月3114套尋找夢(mèng)想穿越時(shí)空的新年之旅C、銷售計(jì)劃安排、銷售計(jì)劃安排 定價(jià)原則-低開高走，速戰(zhàn)速?zèng)Q 具體體現(xiàn):均價(jià)58005800元元/ /平米平米優(yōu)惠價(jià)入市以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，實(shí)施低開高走小步快跑的定價(jià)原則 根據(jù)具體實(shí)施情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整及完善。后期樓盤隨工程進(jìn)度及市場(chǎng)情況逐步提高。定價(jià)依據(jù)潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大有利于迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，聚集人氣，為后期順利銷售創(chuàng)造條件保證資金快速收回，促進(jìn)滾動(dòng)開發(fā)價(jià)格體系制定原則D、價(jià)格體系、價(jià)格體系意義：意義：1、創(chuàng)造產(chǎn)品獨(dú)特性，唯一性。2、將建筑賦予生命，使其具有量身貼心打造的感受3、實(shí)現(xiàn)快速銷售，獲得更高的經(jīng)濟(jì)效

45、益。原則：原則：1、實(shí)地考察分析，制定每套的總價(jià)?？蓮拿娣e、位置、景觀、環(huán)境等方面進(jìn)行特色細(xì)分，尋找每棟別墅的獨(dú)特性。2、注重情景或場(chǎng)景的引導(dǎo)使其成為購買感受，從而進(jìn)行更細(xì)致的價(jià)格區(qū)分。 E、執(zhí)行更精準(zhǔn)的價(jià)格體系、執(zhí)行更精準(zhǔn)的價(jià)格體系實(shí)現(xiàn)全國及海外發(fā)售實(shí)現(xiàn)全國及海外發(fā)售 發(fā)揮偉業(yè)優(yōu)勢(shì)，在北京、天津、山西、河北、山東等地操盤掌握的數(shù)據(jù)庫資源，對(duì)目標(biāo)客群展開點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)營銷。借助日韓港澳團(tuán)體，積極拓展海外市場(chǎng)。在京、滬、津等地設(shè)外賣場(chǎng)和尋求經(jīng)銷商。青島海濱體驗(yàn)之旅青島海濱體驗(yàn)之旅北京、香港等地產(chǎn)品推介北京、香港等地產(chǎn)品推介會(huì)會(huì)形成良好印象形成口碑效應(yīng)偉業(yè)強(qiáng)大數(shù)據(jù)庫保障F、銷售手段配合、銷售手段配合

46、促銷政策的配合促銷政策的配合根據(jù)情景營銷的展開并配合相應(yīng)活動(dòng)的舉辦，可適當(dāng)推出相應(yīng)的促銷辦法：1.1. 購房贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)（可約定半年或一年費(fèi)用約購房贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)（可約定半年或一年費(fèi)用約 500010000500010000元）；元）；2.2.約定促銷時(shí)間給予特別折扣，（如九六扣或相應(yīng)折約定促銷時(shí)間給予特別折扣，（如九六扣或相應(yīng)折 扣來觸動(dòng)客戶，加速有扣來觸動(dòng)客戶，加速有效客戶的成交。）效客戶的成交。）3.3.推行客戶帶客戶獎(jiǎng)勵(lì)制度，擴(kuò)大成交范圍。推行客戶帶客戶獎(jiǎng)勵(lì)制度，擴(kuò)大成交范圍。注：促銷手段可多樣化并在不同的爆破節(jié)點(diǎn)重復(fù)使用注：促銷手段可多樣化并在不同的爆破節(jié)點(diǎn)重復(fù)使用 組團(tuán)聯(lián)合置業(yè)計(jì)劃組團(tuán)聯(lián)

47、合置業(yè)計(jì)劃組團(tuán)聯(lián)合置業(yè)計(jì)劃院落共享院落共享盟主同事朋友親戚合作者下屬獨(dú)立封閉區(qū)共享景觀帶組團(tuán)聯(lián)合體（組團(tuán)示意圖）確定盟主確定盟主特約入伙特約入伙組團(tuán)銷售組團(tuán)銷售分享優(yōu)惠分享優(yōu)惠創(chuàng)意景觀創(chuàng)意景觀封閉組團(tuán)封閉組團(tuán)共筑樂園共筑樂園分享生活分享生活組團(tuán)聯(lián)合置業(yè)實(shí)施方案組團(tuán)聯(lián)合置業(yè)實(shí)施方案現(xiàn)有產(chǎn)品改善現(xiàn)有產(chǎn)品改善潮式營銷的推動(dòng)劑是潮式營銷的推動(dòng)劑是進(jìn)一步對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改善進(jìn)一步對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改善1 1、品牌的樹立、品牌的樹立 以良好的知名度、信任度和美譽(yù)度樹立良好的品牌形象，通過全方位的宣傳來激發(fā)客戶的購買欲望，從而增強(qiáng)購買信心。 2 2、現(xiàn)場(chǎng)包裝、現(xiàn)場(chǎng)包裝作出風(fēng)格作出風(fēng)格： 營造藝術(shù)氣息，文化氛圍，體

48、驗(yàn)別墅式的休閑生活。暖環(huán)境的營造暖環(huán)境的營造： 室內(nèi)裝飾，家俱及配飾和背景音樂設(shè)置營造溫暖如家的感受。外部環(huán)境外部環(huán)境： 圍檔或植被的分隔工地，展現(xiàn)舒適社區(qū)環(huán)境。現(xiàn)有產(chǎn)品改善現(xiàn)有產(chǎn)品改善3 3、樣板間、樣板間A A、細(xì)致入微、細(xì)致入微：衣物及用品的擺放，增添居家氣息；浴缸內(nèi)花瓣漂浮，展現(xiàn)情調(diào)生活。B B、豁然開朗、豁然開朗：貼合生活習(xí)慣的玄關(guān)設(shè)計(jì)和挑空的會(huì)客大廳，配以精致的歐式宮廷垂燈盡顯尊貴生活。C C、室內(nèi)、室內(nèi)：小空間大情趣。突出居室功能性，趣味性，娛樂性。注重的細(xì)節(jié)表現(xiàn)。如：趣味性的衣櫥，打開后是另一番天地?？赡苁且婚g兒童房.也可能是玩具收藏室，或者其他；D D、增加花園的使用及趣味性

49、、增加花園的使用及趣味性：設(shè)計(jì)多種鋪裝方案，可為業(yè)主展現(xiàn)全新的花園使用及趣味性。E E、注重露臺(tái)的使用功能設(shè)計(jì)、注重露臺(tái)的使用功能設(shè)計(jì)按組團(tuán)劃分設(shè)計(jì)不同主題，按組團(tuán)劃分設(shè)計(jì)不同主題，提供精裝修特色園林，如溫提供精裝修特色園林，如溫泉庭院等泉庭院等 4 4、庭院設(shè)計(jì)、庭院設(shè)計(jì)品牌發(fā)展規(guī)劃品牌發(fā)展規(guī)劃夢(mèng)想不是奇跡巔峰還需體驗(yàn)以項(xiàng)目名稱代替原區(qū)域名稱以項(xiàng)目名稱代替原區(qū)域名稱形成形成“天泰天泰- -圣羅尼克圣羅尼克”區(qū)域版塊區(qū)域版塊打造青島名片打造青島名片天泰品牌、圣羅尼克品牌成功打造天泰品牌、圣羅尼克品牌成功打造我們的終極目標(biāo)我們的終極目標(biāo)天泰在經(jīng)歷12年的發(fā)展過程后已重新開始新的使命之旅抓住未來十

50、年的黃金發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)中長期發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)，并在競(jìng)爭(zhēng)中強(qiáng)化領(lǐng)跑地位。11.2512.31品牌導(dǎo)入期品牌發(fā)展期品牌深入期圣羅尼克項(xiàng)目品牌借助天泰品牌和偉業(yè)優(yōu)勢(shì)在全國范圍內(nèi)亮相熱銷是提升品牌的最佳利器。借助不間斷的潮式營銷沖擊波，引發(fā)不間斷的銷售高潮，迅速提升品牌形象08年年品牌綻放期新一輪品牌宣傳潮通過一輪接一輪的潮式營銷攻勢(shì)，品牌發(fā)展線天泰瑞豪統(tǒng)坻天泰瑞豪統(tǒng)坻國際俱樂部成國際俱樂部成立立全國發(fā)售全國發(fā)售偉業(yè)偉業(yè)+天泰品牌整合天泰品牌整合尋找夢(mèng)想穿越時(shí)尋找夢(mèng)想穿越時(shí)空的新年之旅空的新年之旅周末試住周末試住天泰品牌戰(zhàn)略重要一步品牌發(fā)展爆破點(diǎn)全國發(fā)售全國發(fā)售偉業(yè)天泰品牌整合偉業(yè)天泰品牌整合天泰瑞豪統(tǒng)坻國際俱樂部成立天泰瑞豪統(tǒng)坻國際俱樂部成立知名品牌要靠口碑傳播的，尤其是城市顯要、精英階層知名品牌要靠口碑傳播的，尤其是城市顯要、精英階層青島輻射山東，北京輻射全國青島輻射山東，北京輻射全國全面擴(kuò)大天泰品牌和圣羅尼克品牌在全國范圍內(nèi)的號(hào)召力、影響力全面擴(kuò)大天泰品牌和圣羅尼克品牌在全國范圍內(nèi)的號(hào)召力、影響力利用偉業(yè)平臺(tái)，在北京舉辦天泰偉業(yè)戰(zhàn)略合作簽訂儀式暨天泰圣羅利用偉業(yè)平臺(tái)