談判和推銷技巧

1、 掌握談判和推銷的理論知識(shí) 提高學(xué)員的心理素質(zhì) 提高學(xué)員的感同力 提高學(xué)員的成就欲 提高學(xué)員的客情度 首印效應(yīng)：給人留下的第一印象的頑固性 投射：認(rèn)為他人的價(jià)值觀、思維方法和行為方式 和自己類似 刻板效應(yīng)：以偏蓋全 暈輪效應(yīng)：從某項(xiàng)特征出發(fā)，作出整體性的判斷 暗示：兩事物之間的非邏輯性聯(lián)想 從眾心理 權(quán)威效應(yīng) 理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)：價(jià)格/售后服務(wù)/使用壽命/性能/安全性 情緒購(gòu)買動(dòng)機(jī)：省力/賭性/美的需求/占有欲/健康長(zhǎng)壽/逃避恐懼/ 生理需求 安全需求 歸屬感(交際)需求 自尊需求 自我實(shí)現(xiàn)的需求 認(rèn)知論：人的情緒由認(rèn)知方式和認(rèn)知結(jié)構(gòu)決定 物質(zhì)論：任何心理現(xiàn)象都有物質(zhì)原因 贊揚(yáng)的方式：具體化；借他人

2、之口；以面帶點(diǎn)；局部和優(yōu)秀人物相比較 言談投機(jī)分析：肢體語(yǔ)言；眼神的配合；注意力；點(diǎn)頭 笑容原則：對(duì)稱；眼神. 處理客戶沖突：（1）低位坐下（2）反饋式傾聽（3）重復(fù)觀點(diǎn)（4）誠(chéng)意處理 談判是為了滿足各自的需求而進(jìn)行的信息溝通 特點(diǎn)：（1）談判的互惠性；（2）談判是滿足需求（潛在需求），而不是創(chuàng)造需求；（3）只要談判雙方對(duì)談判結(jié)果擁有否決權(quán)，談判就是公平的；（4）談判同時(shí)具有合作和沖突的特征 談判地點(diǎn)的選擇：選擇我方心理狀態(tài)相對(duì)穩(wěn)定的地點(diǎn) 時(shí)間的選擇：選擇我方生理活動(dòng)相對(duì)高潮的地方 助手的配備：有利有弊 設(shè)備配備： 談判當(dāng)事人的問題：一般而言，談判都是對(duì)等的談判，即雙方的地位相似 談判中的議程

3、：談判議程是一個(gè)無形的束縛，會(huì)在不知不覺中限制對(duì)方的思維，一利于己方掌握談判的主動(dòng)。 談判中的局限：談判對(duì)手往往會(huì)借口他們受到的某種局限而使你的要求顯得毫無談判的余地 談判中的先例：即指同類事物在過去的處理方法，以約束對(duì)方 談判中的期限：談判時(shí)間的限制，以造成對(duì)方的心理壓力，迫使對(duì)方迅速?zèng)Q策 合同起草：也是限制對(duì)方思維的一種方式，起到優(yōu)先影響對(duì)方心理活動(dòng)的作用 報(bào)價(jià)前努力增加和挖掘產(chǎn)品和服務(wù)的差異化：客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可程度是與產(chǎn)品的差異正相關(guān)的 報(bào)價(jià)留有余地：調(diào)整對(duì)方的預(yù)期，為讓步做準(zhǔn)備 讓步理由合理、具體：讓步是否合理是談判水平高低的重要標(biāo)志之一 讓步要緩慢：讓步太快使對(duì)方?jīng)]有成就感 喊價(jià)

4、堅(jiān)決，不應(yīng)遲疑 針對(duì)對(duì)方的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行推薦 報(bào)價(jià)界限：不要讓對(duì)方誤認(rèn)為你沒有做生意的誠(chéng)意 制造競(jìng)爭(zhēng)：就是制造談判對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)，從中漁利明示競(jìng)爭(zhēng)和暗示競(jìng)爭(zhēng) 提假要求：不必太認(rèn)真，如此效仿 僵局：僵局會(huì)給人造成巨大的心理壓力 分化瓦解：態(tài)度差異，越級(jí)上告 既成事實(shí)：先采取行動(dòng)為自己取得有利的談判地位，再行談判 黑白臉：造成對(duì)方的誤會(huì) 情緒化：憤怒/眼淚/造成對(duì)方的內(nèi)疚/人身攻擊 拒絕談判：把“同意談判”本身作為籌碼獲得你的先期讓步 不要爭(zhēng)論，而是啟發(fā) 對(duì)高頻率障礙要先發(fā)制人，及早排除 避開枝節(jié)問題，不作與推想主題無關(guān)的無謂爭(zhēng)論案例一 假設(shè)你是一家生產(chǎn)設(shè)備廠家的銷售經(jīng)理，正和一個(gè)大客戶談判。該客戶

5、是新建的大企業(yè)，要訂購(gòu)設(shè)備500臺(tái)，每臺(tái)單價(jià)10萬元（該客戶明年不可能再來買設(shè)備）。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的談判，即將簽約時(shí)，客戶突然提出請(qǐng)你幫忙，希望所有的設(shè)備都是綠顏色的。因?yàn)槭巧a(chǎn)設(shè)備，所以大家以前對(duì)此也不很重視，不曾談到過顏色問題，過去生產(chǎn)的設(shè)備什么顏色都有，但此次恰好庫(kù)存的都是綠顏色的產(chǎn)品，可是客戶不知道，這是個(gè)賺錢的好機(jī)會(huì)，于是你說：”哎呀！真不巧，我們倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品都是黃色的，如果涂成綠色，都得從新上漆.再需要加點(diǎn)錢，至少每臺(tái)1000元，因?yàn)?”,請(qǐng)問這位銷售經(jīng)理的做法對(duì)嗎? 案例二 假設(shè)你有一輛舊汽車要出售(你不是專業(yè)的舊車商)，現(xiàn)通過專業(yè)人員多方了解，能賣到5萬元就相當(dāng)不錯(cuò)了，于是你心中的定位是4萬元可以接受，5萬元心滿意足，6萬元無比幸福，7萬元是不可能的！于是你在晚報(bào)上登了一個(gè)廣告(未標(biāo)價(jià)格)，第二天一早8點(diǎn)就有人上門看車，林子大了什么鳥都有，第一個(gè)顧客竟主動(dòng)開價(jià)9萬，并愿意當(dāng)場(chǎng)交支票,到帳后提貨，顯然此君是個(gè)技術(shù)上的外行，請(qǐng)問你該怎么?(1)毫不猶豫，立即答應(yīng)(2)立即討價(jià)還價(jià)(3)告訴所有來人3天后答復(fù) 案例三 某特型軸承廠想打開無錫某鄉(xiāng)市場(chǎng)，該鄉(xiāng)企業(yè)眾多，所以軸承廠委托鄉(xiāng)供銷社代銷，產(chǎn)品500元/套，使用條件苛刻。代銷一周，賣出了15套軸承。誰(shuí)知第二周，客戶