高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)精要(PPT59頁)

1、 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)精要高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)精要（如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的銷售公司）Sales Team Management汪濱2004年3月新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) Solution Marketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟公司公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵個(gè)人生存的關(guān)鍵 無法逃避的挑戰(zhàn)范圍更廣的專業(yè)技能要求范圍更廣的專業(yè)技能要求適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的事賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將會(huì)成為不能掌握新知識(shí)的人將會(huì)成為“文盲文盲”每個(gè)人都很忙每

2、個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)每個(gè)人對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) Key Issue-Sales Management績(jī)效評(píng)估和考核績(jī)效評(píng)估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì)授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì)銷售通路和分銷渠道銷售通路和分銷渠道評(píng)價(jià)及管理評(píng)價(jià)及管理銷售流程控制銷售流程控制分區(qū)分時(shí)段銷售計(jì)劃分區(qū)分時(shí)段銷售計(jì)劃（銷售預(yù)算）銷售預(yù)算）銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/ 組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)客戶需求研究客戶需求研究市場(chǎng)細(xì)分和定位市場(chǎng)細(xì)分和定位課程內(nèi)容Content 銷售中領(lǐng)導(dǎo)力提升和經(jīng)理職責(zé)銷售中領(lǐng)導(dǎo)力提升和經(jīng)理職責(zé) 銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 銷售管

3、理中的溝通實(shí)踐銷售管理中的溝通實(shí)踐 授權(quán)要訣授權(quán)要訣 營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 如何激勵(lì)和批評(píng)業(yè)務(wù)員的技巧如何激勵(lì)和批評(píng)業(yè)務(wù)員的技巧 有效管理老板有效管理老板 時(shí)間管理和有效的提高工作效率時(shí)間管理和有效的提高工作效率一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征 Ability試討論一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理試討論一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面能力和素質(zhì)要具備哪些方面？銷售管理的最高原則是什么銷售管理的最高原則是什么？營(yíng)銷主管的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范營(yíng)銷主管的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范 Role Play營(yíng)銷主管是一支足球隊(duì)的教練營(yíng)銷主管是一支足球隊(duì)的教練自己會(huì)踢，更重要的是教別人去踢自己會(huì)踢，更重要

4、的是教別人去踢懂戰(zhàn)術(shù)理論、更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)懂戰(zhàn)術(shù)理論、更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)熟悉隊(duì)員特點(diǎn)、適當(dāng)用人熟悉隊(duì)員特點(diǎn)、適當(dāng)用人整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、斗志旺盛整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、斗志旺盛目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球！目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球！營(yíng)銷主管是一支樂隊(duì)的指揮營(yíng)銷主管是一支樂隊(duì)的指揮優(yōu)美、激昂的音符皆出于你行云之手優(yōu)美、激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據(jù)演出的要求配器根據(jù)演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力人們更欣賞你的指揮魅力 銷售經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)銷售經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé) Six Tasks of A Manager 制定計(jì)劃（銷售預(yù)算及費(fèi)用控制分級(jí)）制定計(jì)劃（銷售預(yù)算

5、及費(fèi)用控制分級(jí)） 發(fā)起活動(dòng)發(fā)起活動(dòng) (新上任銷售主管的新上任銷售主管的“三把火三把火”？) 通報(bào)情況（上下左右全方位溝通）通報(bào)情況（上下左右全方位溝通） 控制局面（人、財(cái)、物、信息諸方面）控制局面（人、財(cái)、物、信息諸方面） 提供支持提供支持 評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵(lì)）評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵(lì)） 討論題：討論題：什么叫什么叫“ “經(jīng)理經(jīng)理” ”？什么叫？什么叫“ “領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者” ” 領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐Practice of Exemplary Leadership 挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式; 創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn)“創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)” 分享和激勵(lì)愿景； 預(yù)測(cè)未來，贏得別人支持；

6、為他人提供機(jī)會(huì)； 形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大； 樹立楷模； 榜樣，計(jì)劃可能成功的每一個(gè)小步驟； 鼓舞人心； 承認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績(jī)； 討論題：你是一個(gè)好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者嗎？經(jīng)理職務(wù)的八種類型經(jīng)理職務(wù)的八種類型Eight Manager Roles （1 1）聯(lián)系人：聯(lián)系人： 用于組織之外，信息溝通。用于組織之外，信息溝通。（2 2）政治經(jīng)理：政治經(jīng)理： 對(duì)外調(diào)和政治勢(shì)力，施加影響。對(duì)外調(diào)和政治勢(shì)力，施加影響。（3 3）企業(yè)家：企業(yè)家： 組織內(nèi)變革，同時(shí)是談判者，以便實(shí)行他所組織的改革。組織內(nèi)變革，同時(shí)是談判者，以便實(shí)行他所組織的改革。（4 4）內(nèi)當(dāng)家：內(nèi)當(dāng)家： 維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運(yùn)行，計(jì)劃、控

7、制和分配資源。維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運(yùn)行，計(jì)劃、控制和分配資源。（5 5）實(shí)時(shí)經(jīng)理：實(shí)時(shí)經(jīng)理： 故障解決者，限時(shí)。故障解決者，限時(shí)。（6 6）專家經(jīng)理：專家經(jīng)理： 同時(shí)應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。同時(shí)應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。 (7) (7) 協(xié)調(diào)員：協(xié)調(diào)員： 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。 (8) (8) 新經(jīng)理：新經(jīng)理： 分階段的角色。分階段的角色。編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃Make a Good forecast & Plan 首先是首先是SMART 原則原則 -自下而上自下而上 -自上而下自上而下 -多重目標(biāo)間的沖突多

8、重目標(biāo)間的沖突 計(jì)劃的分解（按區(qū)域、時(shí)段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解）計(jì)劃的分解（按區(qū)域、時(shí)段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解） 銷售經(jīng)理做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)常犯的錯(cuò)誤？銷售經(jīng)理做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)常犯的錯(cuò)誤？ 洞察本行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和特殊結(jié)構(gòu)洞察本行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和特殊結(jié)構(gòu) 所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、 資源、時(shí)限、衡量結(jié)果資源、時(shí)限、衡量結(jié)果）研究：跨國(guó)公司是如何做年度預(yù)算的?討論：為何計(jì)劃難以貫徹落實(shí)？討論：為何計(jì)劃難以貫徹落實(shí)？執(zhí)行難，難于上青天？執(zhí)行難，難于上青天？先列出你所找到的原因先列出你所找到的原因具體的解決方案具體的解決方案1.“火箭為何能上天

9、火箭為何能上天”？2.對(duì)時(shí)間對(duì)每個(gè)人的落實(shí)對(duì)時(shí)間對(duì)每個(gè)人的落實(shí)3.檢查的頻度檢查的頻度4.確認(rèn)確認(rèn)“Bottleneck”5.第一次就把事情做對(duì)第一次就把事情做對(duì)如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？ Information1. 客戶分布和銷售渠道客戶分布和銷售渠道2. 成本和規(guī)模成本和規(guī)模3. 研發(fā)和市場(chǎng)開拓實(shí)力研發(fā)和市場(chǎng)開拓實(shí)力4. 銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)5. 銷售政策銷售政策6. 繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目討論：討論：1.對(duì)營(yíng)銷的信息的抱怨有哪些？對(duì)營(yíng)銷的信息的抱怨有哪些？ 2.如何搜集市場(chǎng)和對(duì)手信息？如何搜集市場(chǎng)和對(duì)手信息？銷售

10、管理中的溝通銷售管理中的溝通 Communication為何溝通是如此重要？為何溝通是如此重要？常見問題和解決方法常見問題和解決方法幾種有效的實(shí)戰(zhàn)技巧幾種有效的實(shí)戰(zhàn)技巧為何溝通是如此重要？為何溝通是如此重要？討論討論：1，平時(shí)在工作中碰到的溝通障礙有哪些？平時(shí)在工作中碰到的溝通障礙有哪些？2，溝通不好會(huì)產(chǎn)生哪些麻煩和不便？溝通不好會(huì)產(chǎn)生哪些麻煩和不便？高效溝通的個(gè) Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness 完整完整 簡(jiǎn)明簡(jiǎn)明 體貼，設(shè)身處地體貼，設(shè)身處地 具體可覺，言之有物具

11、體可覺，言之有物 清晰清晰 禮貌禮貌 正確正確好的溝通者的標(biāo)準(zhǔn)好的溝通者的標(biāo)準(zhǔn)從從“泰朗的故事泰朗的故事”中得到啟示：中得到啟示：1，2，3，4，我需要從上級(jí)那里得到什么信息？我需要從上級(jí)那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該從哪得到它？我該什么時(shí)候得到它？我該什么時(shí)候得到它？哪個(gè)部門可以提供有關(guān)的信息？哪個(gè)部門可以提供有關(guān)的信息？我怎樣得到它？我怎樣得到它？他們對(duì)我有什么期望？他們對(duì)我有什么期望？我需要從我的下級(jí)那里得到我需要從我的下級(jí)那里得到什么信息？什么信息？我該從那里得到？我該從那里得到？我該什么時(shí)候得到它？我該什么時(shí)候得到它？保持開放的溝通 Keep Open Ways團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)

12、導(dǎo)我該把什么信息傳遞給上級(jí)？我該把什么信息傳遞給上級(jí)？我該怎樣傳遞它？我該怎樣傳遞它？我該多經(jīng)常的傳遞它？我該多經(jīng)常的傳遞它？我該什么時(shí)候傳遞它？我該什么時(shí)候傳遞它？那些部門需要我所提供的信息？那些部門需要我所提供的信息？我該把信息給誰？我該把信息給誰？我該什么時(shí)候給出信息？我該什么時(shí)候給出信息？我該怎樣提供信息？我該怎樣提供信息？我的下級(jí)該從我這里得到些我的下級(jí)該從我這里得到些什么信息？什么信息？我怎樣提供它？我怎樣提供它？我該什么時(shí)候由他人來提供它？我該什么時(shí)候由他人來提供它？銷售經(jīng)理的四大客戶銷售經(jīng)理的四大客戶銷售總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理如

13、何跨部門溝通 Cross-Faction Team works他們控制著你的資源他們控制著你的資源你對(duì)他們不能下命令你對(duì)他們不能下命令你可能對(duì)他們不太重要你可能對(duì)他們不太重要他們經(jīng)常不講道理他們經(jīng)常不講道理但他們會(huì)影響著你的業(yè)績(jī)但他們會(huì)影響著你的業(yè)績(jī)事實(shí)事實(shí)：怎么辦：怎么辦： ？舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對(duì)策？舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對(duì)策？對(duì)下屬的溝通和指導(dǎo) Coach1. 業(yè)務(wù)員何時(shí)需要你去溝通和輔導(dǎo)工作？業(yè)務(wù)員何時(shí)需要你去溝通和輔導(dǎo)工作？2. 為何業(yè)務(wù)員有時(shí)不愿你輔導(dǎo)？為何業(yè)務(wù)員有時(shí)不愿你輔導(dǎo)？3. 業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通或常常不愿說實(shí)話業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通或常常不愿說實(shí)話怎么辦？

14、怎么辦？4. 下屬常常不開竅？下屬常常不開竅？5. 6. 怎么辦？怎么辦？問題問題：與“大牌銷售明星”的溝通業(yè)績(jī)不錯(cuò)或自以為業(yè)績(jī)不錯(cuò)業(yè)績(jī)不錯(cuò)或自以為業(yè)績(jī)不錯(cuò)資歷比別人長(zhǎng)資歷比別人長(zhǎng)感覺別人的能力不如他感覺別人的能力不如他他的表現(xiàn)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)他的表現(xiàn)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)特點(diǎn)：特點(diǎn)：處理方法：處理方法： ？輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)員 Fresh Man年輕，且經(jīng)驗(yàn)少年輕，且經(jīng)驗(yàn)少膽怯或過于膽大膽怯或過于膽大沒有歷史包袱沒有歷史包袱業(yè)績(jī)還沒做上去業(yè)績(jī)還沒做上去特點(diǎn)：特點(diǎn)：輔導(dǎo)新人的六步工作法輔導(dǎo)新人的六步工作法授權(quán)的益處授權(quán)的益處 DelegationDelegation更快的完成目標(biāo)更快的完成目標(biāo)有更多

15、的時(shí)間安排其他工作有更多的時(shí)間安排其他工作增強(qiáng)信心，提高士氣增強(qiáng)信心，提高士氣雙方的自我提高和發(fā)展雙方的自我提高和發(fā)展團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神 討論題：討論題： 為什么有些人不愿意授權(quán)？為什么有些人不愿意授權(quán)？ 授權(quán)工作清單授權(quán)工作清單 List-Empower必須授權(quán)的工作必須授權(quán)的工作: :可以授權(quán)的工作可以授權(quán)的工作: :不能授權(quán)的工作不能授權(quán)的工作: :天下第一要?jiǎng)?wù)-找替手(曾國(guó)藩)授權(quán)的九大要點(diǎn) 9 Tips-Empower 主管人員的心態(tài)的自我調(diào)整主管人員的心態(tài)的自我調(diào)整 明白授權(quán)的必要性明白授權(quán)的必要性 創(chuàng)造授權(quán)氣氛創(chuàng)造授權(quán)氣氛 自上而下協(xié)調(diào)一致的授權(quán)自上而下協(xié)調(diào)一致的授權(quán) 訓(xùn)導(dǎo)被授權(quán)者

16、，并讓被授權(quán)者明白該達(dá)成的結(jié)果訓(xùn)導(dǎo)被授權(quán)者，并讓被授權(quán)者明白該達(dá)成的結(jié)果 了解下屬的能力，并通過授權(quán)來提高下屬的素質(zhì)了解下屬的能力，并通過授權(quán)來提高下屬的素質(zhì) 事先建立績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)事先建立績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 給予下屬充分的決策權(quán)給予下屬充分的決策權(quán) 適時(shí)的幫助和支援適時(shí)的幫助和支援成功了，功勞歸部下；失敗了，責(zé)任由主管承擔(dān)成功了，功勞歸部下；失敗了，責(zé)任由主管承擔(dān)這也是領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的態(tài)度這也是領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的態(tài)度授權(quán)的七步曲：授權(quán)的七步曲： Empower Your Staff1. 1. 任務(wù)的背景及其重要性。任務(wù)的背景及其重要性。2. 2. 描述任務(wù)。（可見的最終結(jié)果及其檢查標(biāo)準(zhǔn)）描述任務(wù)。（可見的

17、最終結(jié)果及其檢查標(biāo)準(zhǔn)）3. 3. 表達(dá)你對(duì)下屬的信心。（鼓勵(lì)）表達(dá)你對(duì)下屬的信心。（鼓勵(lì)）4. 4. 討論權(quán)限的范圍討論權(quán)限的范圍 。（不僅僅是布置）。（不僅僅是布置）5 . 5 . 如何提供支持。如何提供支持。6. 6. 討論監(jiān)督方式。（控制不等于干預(yù)）討論監(jiān)督方式。（控制不等于干預(yù)）7. 7. 取得雙方的最后承諾。取得雙方的最后承諾。人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重要？好的產(chǎn)品好的產(chǎn)品“酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深”關(guān)公赤兔馬關(guān)公赤兔馬波音飛機(jī)波音飛機(jī)銷售人員一般銷售人員一般好的銷售人員好的銷售人員“武大郎賣煎餅武大郎賣煎餅”麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞可口可樂可口可樂產(chǎn)品一般產(chǎn)品一般駐外分公司辦事處人員的管理與

18、輔導(dǎo)駐外分公司辦事處人員的管理與輔導(dǎo)People Management診斷診斷：1. 人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀(jì)者眾多。人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀(jì)者眾多。 2. 出差和流動(dòng)頻繁，不宜控制。出差和流動(dòng)頻繁，不宜控制。 3. 軟技巧能力不足，是軟技巧能力不足，是“游擊隊(duì)游擊隊(duì)”，不是，不是 正正 規(guī)軍。規(guī)軍。 4. 不重視計(jì)劃和預(yù)算，常與總公司目標(biāo)脫節(jié)。不重視計(jì)劃和預(yù)算，常與總公司目標(biāo)脫節(jié)。 5. 花錢無節(jié)制?；ㄥX無節(jié)制。分公司和辦事處管理要點(diǎn)分公司和辦事處管理要點(diǎn) Sales Branch1. 保持總部政策的貫徹和執(zhí)行保持總部政策的貫徹和執(zhí)行2. 團(tuán)隊(duì)銷售，而不是個(gè)人控制客戶團(tuán)隊(duì)銷售，而不是

19、個(gè)人控制客戶3. 費(fèi)用中心，不應(yīng)是利潤(rùn)中心費(fèi)用中心，不應(yīng)是利潤(rùn)中心4. 嚴(yán)格預(yù)算和審批嚴(yán)格預(yù)算和審批5. 收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo)收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo)6. 不斷不斷“洗牌洗牌”，定期調(diào)換，定期調(diào)換外駐機(jī)構(gòu)最大的成本是外駐機(jī)構(gòu)最大的成本是 ？ 成本成本銷售職業(yè)道德管理銷售職業(yè)道德管理跨國(guó)公司跨國(guó)公司 / / 外資企業(yè)的做法外資企業(yè)的做法民營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐民營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐討論：什么樣的做法符合中國(guó)國(guó)情？討論：什么樣的做法符合中國(guó)國(guó)情？銷售的內(nèi)控和審計(jì)銷售的內(nèi)控和審計(jì) Audit信用管理信用管理應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理銷售管理銷售管理信息交流信息交流監(jiān)督檢查監(jiān)督檢查銷售組織機(jī)構(gòu)銷售組織機(jī)構(gòu) Organizat

20、ion Chart市場(chǎng)（策劃）部市場(chǎng)（策劃）部銷售部（大區(qū)）銷售部（大區(qū)）客戶服務(wù)客戶服務(wù)物流物流如何劃分銷售區(qū)域 Sale Region劃分方法特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)根據(jù)地理根據(jù)地理位置位置最常用的方法最常用的方法根據(jù)產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品 被認(rèn)為是最有效的辦被認(rèn)為是最有效的辦法法根據(jù)客戶根據(jù)客戶 尋找服務(wù)與客戶特殊尋找服務(wù)與客戶特殊需求的辦法需求的辦法根據(jù)職能根據(jù)職能 解決銷售人員個(gè)人經(jīng)解決銷售人員個(gè)人經(jīng)常沒時(shí)間完成所有任常沒時(shí)間完成所有任務(wù)的最好辦法務(wù)的最好辦法營(yíng)銷人員士氣低落的原因營(yíng)銷人員士氣低落的原因 （1） 1. 控制過嚴(yán)控制過嚴(yán)2. 工作標(biāo)準(zhǔn)不合理工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 / 或配額不合理或配額不合理3. 管

21、理水平低管理水平低4. 工作評(píng)價(jià)不到位工作評(píng)價(jià)不到位 / 缺乏工作認(rèn)可缺乏工作認(rèn)可5. 缺乏上下左右的有效溝通缺乏上下左右的有效溝通6. 沒有工作地位沒有工作地位7. 不被公平對(duì)待不被公平對(duì)待營(yíng)銷人員士氣低落的原因營(yíng)銷人員士氣低落的原因 （2） 8. 缺乏對(duì)上司的信任缺乏對(duì)上司的信任9. 薪金制度不合理薪金制度不合理10.才與用不匹配才與用不匹配11.沒有安全感沒有安全感12.提升政策提升政策 / 發(fā)展空間小發(fā)展空間小13.不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)討論：如何讓部下開心地工作？討論：如何讓部下開心地工作？馬斯洛需要層次論馬斯洛需要層次論 Maslows Theory生理需要生理需要安全需

22、要安全需要社會(huì)需要社會(huì)需要自尊自尊自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)（薪酬，福利薪酬，福利）（工作安全性，保險(xiǎn)，離職率，工作條件工作安全性，保險(xiǎn)，離職率，工作條件）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人際關(guān)系和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人際關(guān)系）（認(rèn)可的業(yè)績(jī)，尊重個(gè)人，責(zé)任感，認(rèn)可的業(yè)績(jī)，尊重個(gè)人，責(zé)任感，重要工作，信息）重要工作，信息）（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作） 激勵(lì)因素常常比保健因素更重要 處理和批評(píng)下屬處理和批評(píng)下屬 Manage Your Staff處理行為，而不是處理員工改正壞習(xí)慣很難，因此不能期望“一步登天”不應(yīng)誅而不教應(yīng)是期望般的批評(píng)，而不是一味指責(zé)及時(shí)，每次只說一件事

23、當(dāng)面談，不要過多依賴電話和E-mail讓屬下明白：工作就是老板。激勵(lì)下屬的技巧激勵(lì)下屬的技巧 Motive Your StaffMotive Your Staff讓每個(gè)下屬都明確自己該做什么工作讓每個(gè)下屬都明確自己該做什么工作樂于向下屬詢問意見樂于向下屬詢問意見-“你在乎他的想法你在乎他的想法”珍惜別人的每一微小進(jìn)步和業(yè)績(jī)，同時(shí)不斷進(jìn)行正式的和非正式評(píng)估珍惜別人的每一微小進(jìn)步和業(yè)績(jī)，同時(shí)不斷進(jìn)行正式的和非正式評(píng)估時(shí)刻聽取下屬必須說的話時(shí)刻聽取下屬必須說的話時(shí)刻提醒下屬可獲得的時(shí)刻提醒下屬可獲得的ValueValue和和BenefitBenefit 討論：如何保留人才？討論：如何保留人才？ 最常

24、問到的問題最常問到的問題 Q and A討論題：討論題：業(yè)務(wù)員為何常常不能完成工作？業(yè)務(wù)員為何常常不能完成工作？你如何處理達(dá)不到目標(biāo)的人？你如何處理達(dá)不到目標(biāo)的人？業(yè)務(wù)員最喜歡什么樣的經(jīng)理？業(yè)務(wù)員最喜歡什么樣的經(jīng)理？銷售管理是一個(gè)過程?？刂坪酶鱾€(gè)環(huán)節(jié)，才銷售管理是一個(gè)過程?？刂坪酶鱾€(gè)環(huán)節(jié)，才能控制好全局。能控制好全局。業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn)（業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn)（1 1）1.1. 該段時(shí)間做了多少次客戶的拜訪該段時(shí)間做了多少次客戶的拜訪？2.2. 客戶及潛在客戶名稱客戶及潛在客戶名稱 / / 關(guān)鍵人名關(guān)鍵人名3.3. 拜訪結(jié)果拜訪結(jié)果4.4. 拜訪后預(yù)期會(huì)接到的生意或訂單拜訪后預(yù)期會(huì)接到的生

25、意或訂單 / / 時(shí)間。時(shí)間。5.5. 訂單總額訂單總額6.6. 何時(shí)可接到確切的訂單何時(shí)可接到確切的訂單？（？（PPAPPPAP到大批量？）到大批量？）7.7. 所訂購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)所訂購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn)（業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn)（2 2）8.8. 失去的訂單或服務(wù)，原因？失去的訂單或服務(wù)，原因？9.9. 新產(chǎn)品進(jìn)度（新市場(chǎng)）？新產(chǎn)品進(jìn)度（新市場(chǎng)）？10.10. 潛在客戶流失的原因？潛在客戶流失的原因？10.10.本月無法結(jié)案的潛在客戶的狀況。本月無法結(jié)案的潛在客戶的狀況。11.11.還有哪些未完成的任務(wù)？還有哪些未完成的任務(wù)？12.12.該業(yè)務(wù)員是否按照行動(dòng)計(jì)劃的進(jìn)度？該業(yè)務(wù)

26、員是否按照行動(dòng)計(jì)劃的進(jìn)度？13.13.若沒有達(dá)到目標(biāo)，原因分析？若沒有達(dá)到目標(biāo)，原因分析？14.14.明確的指示和幫助。明確的指示和幫助。請(qǐng)翻譯和理解請(qǐng)翻譯和理解 FishingFishing1. I learn how to fish and can feed you and me;2. I learn how to teach fishing;3. I teach you to fish and you can feed yourself;4. I teach you how to teach fish;5. You teach them how to fish, and you can

27、feed your community;6. You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world.銷售員業(yè)績(jī)考核銷售員業(yè)績(jī)考核 PerformancePerformance硬指標(biāo)：硬指標(biāo)：銷售數(shù)量和金額市場(chǎng)占有率銷售費(fèi)用控制軟指標(biāo)：軟指標(biāo)：？業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的誤區(qū)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的誤區(qū)1.公平度把握不夠2.時(shí)間段太松 / 不及時(shí)3.只重結(jié)果，不重過程4.不能有效的抓住問題的重點(diǎn)5.以為考核就是發(fā)獎(jiǎng)金6.業(yè)績(jī)的具體內(nèi)容不透明7.7.績(jī)效面談的基本方法績(jī)效面談的基本方法 首先要選好時(shí)間和地點(diǎn)首先要選好時(shí)間和地點(diǎn)其次是雙方都

28、要做準(zhǔn)備其次是雙方都要做準(zhǔn)備再次是營(yíng)造信任的氣氛再次是營(yíng)造信任的氣氛面談中面談中：1.注重業(yè)績(jī)，而不是性格注重業(yè)績(jī)，而不是性格2.優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重3.鼓勵(lì)對(duì)方講話鼓勵(lì)對(duì)方講話4.與設(shè)定的目標(biāo)對(duì)比與設(shè)定的目標(biāo)對(duì)比實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的困惑實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的困惑 PuzzlePuzzle1.利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率？2.客戶定制和標(biāo)準(zhǔn)化？3.業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和潛力？4.管理定性化和定量化？5.人員穩(wěn)定和?！俺呆滛~”？典型的培訓(xùn)典型的培訓(xùn)課程課程 Training1.產(chǎn)品知識(shí)2.客戶心理學(xué)3.如何拜訪客戶4.銷售流程的培訓(xùn)5.客戶溝通技巧6.如何寫計(jì)劃書和客戶建議書7.培訓(xùn)：為何銷售常常會(huì)失??？培訓(xùn)：為何銷售常常會(huì)失敗？

29、 Why Failed? 事先準(zhǔn)備不夠 不斷挫折后喪失信心 沒找準(zhǔn)潛在客戶 不會(huì)克服客戶的異議 還有討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)會(huì)議？討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)會(huì)議？培訓(xùn)：成功銷售的幾個(gè)要點(diǎn)培訓(xùn)：成功銷售的幾個(gè)要點(diǎn) SellingSelling1.你對(duì)自己的產(chǎn)品必須有充分信心2.記住公司不可能滿足客戶的所有要求3.只有客戶認(rèn)可，產(chǎn)品的特性才能成為優(yōu)勢(shì)4.工作質(zhì)量意味著銷售結(jié)果5.盡早探尋客戶的決策流程6.態(tài)度和悟性的平衡 創(chuàng)造一個(gè)激勵(lì)的環(huán)境創(chuàng)造一個(gè)激勵(lì)的環(huán)境 Effective Motivation1. 1. 要求員工設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)及完成它要求員工設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)及完成它2. 2. 經(jīng)常檢視員工績(jī)

30、效及讓員工了解他們目前的表現(xiàn)經(jīng)常檢視員工績(jī)效及讓員工了解他們目前的表現(xiàn)3. 3. 允許員工有機(jī)會(huì)計(jì)劃及控制他們的工作環(huán)境允許員工有機(jī)會(huì)計(jì)劃及控制他們的工作環(huán)境4. 4. 鼓勵(lì)員工有機(jī)會(huì)改善他們的工作鼓勵(lì)員工有機(jī)會(huì)改善他們的工作5. 5. 肯定成就，表揚(yáng)每一微小成功肯定成就，表揚(yáng)每一微小成功6. 6. 隨時(shí)告知員工相關(guān)信息隨時(shí)告知員工相關(guān)信息7. 7. 讓員工了解工作背景及工作重要性讓員工了解工作背景及工作重要性8. 8. 盡可能授權(quán)盡可能授權(quán)9. 9. 對(duì)員工要以誠(chéng)相待對(duì)員工要以誠(chéng)相待-給他們積極的回饋，給他們積極的回饋，10.10.告訴他們那里做得不好告訴他們那里做得不好 管理你的老板管理你

31、的老板(1) Manage Your Boss幾點(diǎn)事實(shí)：幾點(diǎn)事實(shí)：1 1內(nèi)部銷售（內(nèi)部銷售（Internal Selling)Internal Selling)是最難的是最難的2 2應(yīng)將老板視為你最重要的客戶應(yīng)將老板視為你最重要的客戶 3. 3. 你在某些方面會(huì)強(qiáng)于老板，這很正常你在某些方面會(huì)強(qiáng)于老板，這很正常4 4你比老板更清楚第一線的情況你比老板更清楚第一線的情況5 5老板不喜歡老板不喜歡“意外意外” 6.6.老板就是老板老板就是老板老板是老板是“資源資源”，不應(yīng)成為，不應(yīng)成為“麻煩麻煩” 學(xué)會(huì)向老板授權(quán)學(xué)會(huì)向老板授權(quán)(2) Manage Your Boss技巧與方法：技巧與方法：1 1分享榮譽(yù)，讓他們有成就感（分享榮譽(yù)，讓他們有成就感（Win-WinWin-Win）, ,幫助你的老板成功幫助你的老板成功2 2 讓你的想法成為他們的想法讓你的想法成為他們的想法3 3注意理念和價(jià)值觀的共享注意理念和價(jià)值觀的共享 4 4主動(dòng)適應(yīng)老板的工作方法，不要改造老板主動(dòng)適應(yīng)老板的工作方法，不要改造老板 5. 5. 永遠(yuǎn)不要貶低老板永遠(yuǎn)不要貶低老板 6. 6. 積極主動(dòng)與他溝通積極主動(dòng)與