市場營銷模擬實驗實驗報告

1、市場營銷模擬實習報告一、 實驗目的 通過實驗使學生掌握市場營銷計劃制定的方法，初步將理論與實踐結(jié)合，制定出可實施的營銷計劃。、二、 對simmarketing軟件與市場營銷模擬實驗的認知simmarketing是以營銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學工具可以讓我們在復雜的模擬現(xiàn)實環(huán)境中演練學到的各種理論知識，充分體驗企業(yè)從市場調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調(diào)研預測工具的應用。而本次課設(shè)我們小組以unh公司為名電冰箱主打進行了四個季度的演練，從營銷戰(zhàn)略的高度考慮問題，并且在模擬的過程中不斷地分析市場環(huán)境、分析對手的策略、然后組織實施和

2、修正我們自己的營銷策略，從中獲益匪淺。三、實驗時間 2010年12月27日-2011年1月7日四、所在組：第一大組第四小組小組成員: xxx：ceo xxx：品牌營銷x x：渠道策劃與管理xxx：產(chǎn)品銷售x x：財務管理五、實驗過程與內(nèi)容（一）第一季度決策前及各季度決策所需做的工作（1） 明確實驗對象，進行宏觀分析 其中包括:1、 經(jīng)濟分析本公司在電冰箱這一行業(yè)經(jīng)濟實力雖然不是最好，但市場初始狀況良好，資金豐厚，不會為公司運作帶來財務負擔。但是各個競爭對手經(jīng)濟狀況差不多，競爭能力不相上下，競爭激烈。2、 行業(yè)發(fā)展分析各公司市場占有率一樣，公司產(chǎn)品性能與價格也不相上下，但unh公司知名度與產(chǎn)品知

3、名度在整個市場中較高，價格也能為消費者接受，所以行業(yè)發(fā)展空間還很大。3、 行業(yè)政策分析通過調(diào)研分析，聯(lián)系其他企業(yè)目前綜合競爭能力，整體把握和預測市場經(jīng)濟動向，進行行業(yè)政策分析，以便做出更完善的決策。（2） 進行市場分析1、 銷售市場分析a、平均市場占有率為20%b、公司知名度在各個細分市場占有率企業(yè)最高為41.9%, 傳統(tǒng)家庭次之占41.3%, 時尚家庭占31.9%，總體值為39.4%c、品牌知名度在各個細分市場占有率：傳統(tǒng)家庭50.6%，企業(yè)45.2%，時尚40.5%總體占有率47.4%d、消費者采購習慣百貨商場家電專營店綜合超市時尚家庭25696傳統(tǒng)家庭384022企業(yè)用戶2857152、

4、產(chǎn)品市場分析包括規(guī)模和趨勢，價格和利潤，推廣模式，銷售服務。產(chǎn)品的規(guī)格，種類，包裝等3、市場競爭分析包括國內(nèi)廠商概況，國內(nèi)競爭品牌狀況，市場競爭態(tài)勢等（3）、營銷策略1、自身分析（swot）2、營銷定位分析3、市場定位4、產(chǎn)品定位企業(yè)注重體積、制冷效果時尚家庭注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技傳統(tǒng)家庭則要求不高，但要面面俱到5、價格定位出廠價格，批發(fā)價格。零售價格等價格和利潤：6、廣告定位針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。7、宣傳渠道定位公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目

5、的是什么。促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。 促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）、銷售措施1、銷售政策分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進行

6、，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。0季度渠道覆蓋率數(shù)據(jù)百貨家電專營綜合超市覆蓋率77.4%82.8%76.6%店面數(shù)728642992、銷售實施3、銷售團隊4、培訓計劃5、銷售服務國際高端品牌憑借品牌和技術(shù)優(yōu)勢，并沒有做出三年免費維修，而我廠與國家的政策相呼應提出了三年免費維修服務，承諾高質(zhì)量的客戶售后服務。（5）、媒體策略1、總體費用2、媒體選擇3、媒體費用使用策略消費者媒體習慣數(shù)據(jù)電視報紙戶外雜志時尚家庭56313552傳統(tǒng)家庭64524528企業(yè)用戶21655534（6）、總體預算及執(zhí)行（

7、二）四個季度的決策及決策依據(jù)（1）第一季度1、首先對公司進行swot分析，根據(jù)消費者采購習慣、市場規(guī)模預測等進行市場定位，初步定位市場為傳統(tǒng)家庭和時尚家庭，其中傳統(tǒng)家庭占主要地位。2、產(chǎn)品定位注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技3、目標銷售量時尚家庭 20906 傳統(tǒng)家庭 65250 企業(yè) 179404、市場預測 時尚50000 傳統(tǒng)80000 企業(yè)350005、 市場占有率6、 價格定為31007、 廣告投放8、 銷售力量9、 渠道折扣10、 渠道支持11、 本季度公司未開發(fā)新產(chǎn)品12、 財務預算預測：1、投資回報率212.7%2、預期收益，營銷后貢獻153，525a、第一季度競爭對手財務表現(xiàn)b、第

8、一季度競爭對手財務表現(xiàn)（分銷百分比）第一季度小結(jié)第一階段unha產(chǎn)品其目標銷售量，與目標市場占有率都合理，市場定位也較明確。由于公司知名度在市場各公司中較高，所以在廣告投入這一方面公司知名度宣傳沒有太大增加。但產(chǎn)品知名度這一塊，考慮到市場定位在家庭尤其是傳統(tǒng)家庭，所以綜合分析目標市場的媒體習慣著重增加了對電視這一塊的投入。戶外與雜志相應有些增加。在銷售環(huán)節(jié)我們公司加大了銷售力度，根據(jù)消費者購買習慣的市場調(diào)研數(shù)據(jù)分析，增加了家電專營店的雇傭人數(shù)。也相應增加了對家電專營點與百貨商場的渠道支持與折扣，而綜合超市只納入考慮，不做重點。決策預算合理，投資回報率也高。（2）第二季度1、 查看第一季度市場調(diào)

9、研結(jié)果（包括市場占有率、競爭對手各項情況、股價等）2、 發(fā)現(xiàn)的主要問題市場占有率低，只占14%，導致收益沒有預期高3、 總結(jié)原因價格太高，銷售力度跟不上。由于價格影響，目標銷售量沒有達到，生產(chǎn)過多，產(chǎn)品不能完全賣出去4、 調(diào)整策略a、擴大生產(chǎn)規(guī)模，力求增加市場占有率b、降價，unha產(chǎn)品由原來的3100元降至2688元c、針對時尚家庭推出新產(chǎn)品“極地雪狼”，主要注重設(shè)計制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技。產(chǎn)品研發(fā)費用2500000元，廣告效果為多維，主要是性能，其次是經(jīng)濟。其定價為3000元，初步市場總占有率預計為8%。d、unha產(chǎn)品銷售力度不夠，所以增加了銷售人數(shù)。同時因為開發(fā)了新產(chǎn)品，所以新產(chǎn)品在

10、廣告和銷售渠道方面的投入較多。e、預期投資回報率153%,投資收益102,810第二季度競爭對手財務表現(xiàn)（3）第三季度1、查看上一季度各項結(jié)果，總體把握公司運作狀況2、發(fā)現(xiàn)的問題：a、市場占有率提高，但仍然處于較低的地位。舊產(chǎn)品銷售數(shù)量降低，新產(chǎn)品未能達到預期占有率，銷售數(shù)量較低，銷售不利造成了unha產(chǎn)品有多達20174的銷售剩余。b、由于前兩個季度沒有過多注意公司知名度和產(chǎn)品品牌知名度，舊產(chǎn)品的宣傳力度還可以再提高，新產(chǎn)品品牌知名度相對太低，消費者采購傾向低，繼而影響銷售量。c、新產(chǎn)品產(chǎn)品性質(zhì)好，受消費者認可，證明產(chǎn)品定位點沒錯。3、調(diào)整策略a、核算銷售量與生產(chǎn)量之間的關(guān)系式，增加家電專營

11、店的銷售人員，同時增加新產(chǎn)品德銷售人員比例，爭取將產(chǎn)品賣空。b、增加新產(chǎn)品銷售渠道的折扣，相應增加舊產(chǎn)品在家電專營店的折扣。c、新產(chǎn)品減價至2988，以期增加銷售量（4）第四季度1、上一季度狀況a、市場占有率下降1個百分點b、銷售量增加不大，反而所有公司都有所減少c、新產(chǎn)品市場占有份額增加2、策略a、維持穩(wěn)健的生產(chǎn)銷售規(guī)模b、價格不變，調(diào)整銷售渠道及折扣的比例。c、產(chǎn)品能賣多少就生產(chǎn)多少，一件都不要剩，啟動了庫存處理項目。六、實驗體會和心得體會：我們根據(jù)系統(tǒng)和老師提供的運作規(guī)則制定產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和營銷策略等，并在系統(tǒng)模型中運營；隨著時間的推移，市場和經(jīng)營環(huán)境在不斷變化，公司的產(chǎn)品

12、質(zhì)量、品牌知名度、市場占有率都在發(fā)生變化讓我們在數(shù)字游戲的娛樂中，掌握了營銷知識和銷售技巧。該軟件提供了市場分析功能、各種策略報告模板，、利潤計算表格等，幫助我們學習市場營銷的相關(guān)知識。數(shù)據(jù)量化，具有實戰(zhàn)。競爭與協(xié)作的教學環(huán)境，給我們一種真實的營銷氛圍。心得：1、 營銷計劃是實現(xiàn)企業(yè)既定目標的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形式相關(guān)財務成果的邏輯順序和一系列活動，對于企業(yè)有著戰(zhàn)略性的意義。2、 要有效利用市場調(diào)研信息，正確客觀評估自己的現(xiàn)實狀況，做到“知己知彼”3、 產(chǎn)品定價要考慮成本及其性能，產(chǎn)品供求狀況和競爭狀況。4、 新產(chǎn)品的開發(fā)要明確目標市場，產(chǎn)品要有其自身的獨特性。5、 廣告投入要合理慎重，發(fā)錢要花在刀刃上，要投有所值。通過這次模擬訓練，我從中學到不少知識，有成功也有失敗，在這樣的體驗中我學到了營銷知識掌握了營銷技巧，體驗了一個企業(yè)管理的完整流程，更認識到團隊協(xié)作在一個企業(yè)中的重要性。成績評定一、教師評價：評價項目指標說明優(yōu)良中及差得分學習