市場營銷沙盤模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)講解

1、沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐摘 要面對(duì)著日益嚴(yán)酷的就業(yè)壓力，教育界十分重視學(xué)生們的實(shí)踐動(dòng)手能力、創(chuàng)業(yè)能力和技能的培養(yǎng)，但目前缺乏能夠讓學(xué)生有效的和系統(tǒng)的接受鍛煉的手段和方法。增加實(shí)踐教學(xué)的課時(shí)量，增加實(shí)驗(yàn)室建設(shè)經(jīng)費(fèi)等舉措，這是實(shí)踐教學(xué)的改革方向。營銷沙盤模擬實(shí)驗(yàn)是市場營銷專業(yè)的主干課程之一，同時(shí)也是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)課程，不僅要求我們了解基本的專業(yè)理論，同時(shí)還要求我們具備相應(yīng)的實(shí)踐技能。通過這次實(shí)踐使我們明白企業(yè)的實(shí)際操作流程，在企業(yè)經(jīng)營中會(huì)出現(xiàn)的一些問題以及如何解決這些問題。這篇論文主要是從財(cái)務(wù)助理的角度來闡述營銷綜合模擬系統(tǒng)是如何運(yùn)作以及解決企業(yè)運(yùn)作中出現(xiàn)的問題。本文共分為兩大部分，第一部分主要

2、介紹了因納特營銷模擬綜合的基本原理和內(nèi)容；第二部分是針對(duì)企業(yè)自身情況詳細(xì)地記述了每年企業(yè)的模擬經(jīng)營情況、出現(xiàn)的問題以及解決方法。關(guān)鍵詞：營銷沙盤模擬；市場營銷；因納特目 錄引 言11 因納特營銷綜合模擬概述21.1 因納特營銷競爭策略物理沙盤介紹21.2 營銷綜合模擬的基本要求21.3 營銷運(yùn)營規(guī)則31.3.1 市場開拓31.3.2 服務(wù)體系建立規(guī)則31.3.3 廣告投放規(guī)則31.3.4 物流中心規(guī)則31.3.5 客戶競爭-投標(biāo)規(guī)則42 因納特營銷綜合模擬感想52.1 企業(yè)概況52.1.1 企業(yè)基本情況52.1.2 部門職責(zé)52.2 企業(yè)經(jīng)營情況52.2.1 總體經(jīng)營情況52.2.2 模擬經(jīng)營

3、過程62.3 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)82.3.1 經(jīng)驗(yàn)82.3.2 教訓(xùn)92.4 改進(jìn)方法9結(jié)束語10參考文獻(xiàn)1212引 言因納特營銷模擬軟件是一個(gè)以市場營銷為核心的管理信息系統(tǒng)，通過識(shí)別和規(guī)劃企業(yè)現(xiàn)有資源，從而獲取客戶訂單，完成加工和交付，最后得到客戶付款的整個(gè)過程。它將企業(yè)內(nèi)部所有資源整合在一起，對(duì)采購、生產(chǎn)、庫存、銷售、財(cái)務(wù)和市場營銷進(jìn)行了統(tǒng)一的規(guī)劃，從而達(dá)到最佳資源組合，取得最佳效益。因納特營銷模擬軟件是針對(duì)市場營銷設(shè)計(jì)的角色體驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。在因納特模擬營銷平臺(tái)中，利用實(shí)物沙盤直觀、形象地展示企業(yè)的內(nèi)部資源和外部資源，并通過實(shí)際操作掌握企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營中所經(jīng)歷的步驟，使體驗(yàn)者對(duì)企業(yè)實(shí)際運(yùn)營有所了解。

4、1 因納特營銷綜合模擬概述1.1 因納特營銷競爭策略物理沙盤介紹因納特營銷競爭策略物理沙盤是集戰(zhàn)略分析、策略制定、對(duì)抗競爭與團(tuán)隊(duì)協(xié)作于一體的營銷物理沙盤，以季度為單位，模擬經(jīng)銷商商業(yè)運(yùn)作過程。學(xué)生分組組成多家公司，每家公司在一張沙盤盤面上運(yùn)作，在初始條件相同的情況下，在沙盤中按照運(yùn)營規(guī)劃和市場競爭規(guī)則進(jìn)行競爭模擬。學(xué)生在相同啟動(dòng)資金情況下開始分組對(duì)抗，營銷策略、渠道合作和資金分配是沙盤演練成敗的關(guān)鍵。演練從市場需求分析、營銷整體戰(zhàn)略開始，通過市場開拓、廣告宣傳及服務(wù)體系的策略實(shí)施提升公司競爭力，最后在招投標(biāo)中控制渠道合作獲得最大利益。學(xué)生在實(shí)驗(yàn)過程中必須做好資金預(yù)算，保證市場競爭力、供貨能力等

5、各方面持續(xù)運(yùn)作，保證公司現(xiàn)金流運(yùn)作的效率和效益。讓學(xué)生在游戲般的比賽中體驗(yàn)完整的營銷過程。1.2 營銷綜合模擬的基本要求營銷綜合模擬是將所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際之中的一種教學(xué)活動(dòng)，是課堂教學(xué)的深化。營銷綜合模擬教學(xué)環(huán)節(jié)要求學(xué)生根據(jù)教師指定的選題方向，開展市場調(diào)查、市場策劃、模擬銷售等活動(dòng)，通過自身體驗(yàn)，學(xué)會(huì)在真實(shí)或仿真的市場營銷環(huán)境中運(yùn)用所學(xué)的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，分析和解決企業(yè)營銷實(shí)際問題，進(jìn)一步學(xué)習(xí)、消化和鞏固課堂知識(shí)，培養(yǎng)和強(qiáng)化學(xué)生務(wù)實(shí)創(chuàng)新的意識(shí)，鍛煉和提高其理論聯(lián)系實(shí)際解決實(shí)際問題的能力。營銷綜合模擬教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的基本要求是：通過創(chuàng)建市場營銷環(huán)境，鼓勵(lì)學(xué)生通過親身體驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)合作，加深對(duì)課

6、程基本知識(shí)和理論方法的理解，鍛煉其綜合運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問題的能力，增強(qiáng)對(duì)現(xiàn)實(shí)營銷問題的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用營銷思維、手段和方法有效開展市場營銷活動(dòng)的技能。營銷綜合模擬實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容可以涉及市場調(diào)查、市場策劃、模擬銷售等活動(dòng)，通過自身體驗(yàn)，學(xué)會(huì)在真實(shí)或模擬仿真的市場營銷環(huán)境中運(yùn)用所學(xué)的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，分析和解決企業(yè)營銷實(shí)際問題。 學(xué)生應(yīng)系統(tǒng)地實(shí)踐、體驗(yàn)和學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)各個(gè)方面的內(nèi)容：市場調(diào)研和分析、營銷計(jì)劃和目標(biāo)設(shè)計(jì)、營銷策略設(shè)計(jì)和實(shí)施、結(jié)合總體戰(zhàn)略的各種具體決策的制訂和調(diào)整等。通過實(shí)驗(yàn)使學(xué)生掌握市場營銷計(jì)劃制定的方法，初步將理論與實(shí)踐結(jié)合，制定出可實(shí)施的營

7、銷計(jì)劃。因納特市場營銷模擬平臺(tái)軟件是以營銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具可以讓我們?cè)趶?fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí)，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調(diào)研預(yù)測工具的應(yīng)用。1.3 營銷運(yùn)營規(guī)則1.3.1 市場開拓市場開拓是獲利市場準(zhǔn)入資格的必要條件，不進(jìn)行市場開拓，則不能進(jìn)入相應(yīng)市場。 1、投入金額10萬，獲得低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格； 2、投入金額20萬，獲得中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格； 3、投入金額30萬，獲得高檔、中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格。1.3.2 服務(wù)體系建立規(guī)則1、服務(wù)體系分為a、b、c三個(gè)等級(jí)；2、c級(jí)

8、維護(hù)費(fèi)用20萬/年、b級(jí)40萬/年、a級(jí)60萬/年3、投標(biāo)時(shí)服務(wù)體系可向下兼容，即如果客戶要求c級(jí)服務(wù)體系，則a和b的都可以。1.3.3 廣告投放規(guī)則每年的第四季度做廣告預(yù)算，下一年第一季度根據(jù)上年度的預(yù)算投放廣告費(fèi)用并換取相應(yīng)的廣告籌碼；廣告以m值表示，20w1m；廣告m值年底衰減一半！1.3.4 物流中心規(guī)則物流中心分低、中、高三個(gè)倉庫，系統(tǒng)默認(rèn)每組公司一個(gè)物流中心，每年的第一季度需要投入50w的資金用于物流中心運(yùn)作。這是參與競標(biāo)的必要條件。1.3.5 客戶競爭-投標(biāo)規(guī)則1、客戶的屬性包含：廣告m值（品牌指數(shù)）、產(chǎn)品檔次、服務(wù)體系、銷售數(shù)量、價(jià)格范圍、回款周期、銷售費(fèi)用、分期供貨量。2、參

9、與客戶競標(biāo)的資格條件：不小于客戶要求的廣告m值、產(chǎn)品檔次、服務(wù)要求；報(bào)價(jià)不得低于或高于價(jià)格范圍；報(bào)價(jià)以元為單位并只能是整數(shù)，即報(bào)113、115元等。 3、客戶競標(biāo)評(píng)分采用加權(quán)指數(shù)計(jì)算方法：投標(biāo)報(bào)價(jià)指數(shù)權(quán)重70%，廣告m值權(quán)重30%，二者加權(quán)的最高分為最終中標(biāo)公司。加權(quán)計(jì)算公式如下：價(jià)格加權(quán)公式：(70+（平均價(jià)格-投標(biāo)價(jià)格）/平均價(jià)格*100)*0.70 廣告m值加權(quán)公式：(30+單個(gè)公司廣告m值/所有該投放廣告m值總*100)*0.34、根據(jù)3計(jì)算結(jié)果完全相同，再依次比較服務(wù)體系、市場開拓；如果之前完全相同，則采用猜拳或抽簽的辦法確定中標(biāo)公司。5、防止惡意競爭：每家公司第1年只能拿一個(gè)訂單，

10、自第2年起，每年不超過2個(gè)訂單。6、如競標(biāo)但不想獲得訂單者，填寫不在范圍內(nèi)的價(jià)格；投標(biāo)競單表價(jià)格填寫0元，表示不參與。2 因納特營銷綜合模擬感想2.1 企業(yè)概況2.1.1 企業(yè)基本情況本次營銷綜合模擬活動(dòng)共有6組參加，我們是第二小組。在運(yùn)營之初，企業(yè)運(yùn)營狀況股本總數(shù)為800萬，其中現(xiàn)金600萬，產(chǎn)品200萬，運(yùn)營時(shí)間為5年。我們企業(yè)主要有4個(gè)部門，分別是：行政部、財(cái)務(wù)部、采購部和營銷部，組員各司其職，互相協(xié)調(diào)著一起完成任務(wù)。2.1.2 部門職責(zé) 本人在此次營銷模擬中擔(dān)任采購主管一職， 主持采購全面工作，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容，減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的供應(yīng)，確保各項(xiàng)采購任務(wù)完成

11、；我的主要職責(zé)是：調(diào)查研究公司各部門商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場變化情況，確保供需心中有數(shù)；建立合理的采購流程，確保公司的正常采購量；檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況；2.2 企業(yè)經(jīng)營情況2.2.1 總體經(jīng)營情況沙盤的引導(dǎo)年是在老師的指導(dǎo)下完成的，因此期末各組經(jīng)營情況是相同的，總資產(chǎn)是1270萬，凈利潤是96萬，從第一年我們開始自主經(jīng)營。為保證企業(yè)的正常運(yùn)營，我們?cè)诘谝荒昴瓿踹M(jìn)行了100萬的貸款，第一年年末總資產(chǎn)為2404萬，凈利潤為319萬；第二年年初進(jìn)行了100萬的貸款，第二年年末總資產(chǎn)為2655萬，凈利潤為184萬；第三年年初同樣進(jìn)行了100萬的貸款，第三年年末總資產(chǎn)為320

12、4萬，凈利潤為300萬；第四年年初也進(jìn)行了300萬的貸款，第四年年末總資產(chǎn)為3731萬元，凈利潤為250萬；第五年年初進(jìn)行了500萬的貸款，第五年年末總資產(chǎn)為4049萬，凈利潤為304萬。在總體經(jīng)營過程中，每年的綜合費(fèi)用都是一大筆支出，具體情況如圖所示：表2.1 綜合費(fèi)用明細(xì)表（單位：萬元）年份項(xiàng)目引導(dǎo)年第一年第二年第三年第四年第五年市場開拓投入101010203030服務(wù)體系投入202020406060物流中心投入505050505050廣告宣傳投入40808080160160銷售費(fèi)用207060120100150合計(jì)140230220310400450表2.2 利潤表（單位：萬元） 年份

13、項(xiàng)目引導(dǎo)年第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入156046406397639772488140直接成本130040004400570065007250毛利260640462697748890綜合費(fèi)用140230220310400450支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤120410242387348440利息支出01212123660稅前利潤120398230375312380所得稅247946756276凈利潤963191843002503042.2.2 模擬經(jīng)營過程從第一年開始，我們便按照流程表開始自己的正式運(yùn)營。年初會(huì)由市場分析師對(duì)市場的需求情況進(jìn)行分析，根據(jù)市場需求情況，確定投入廣告費(fèi)用，進(jìn)行競標(biāo)，從

14、而獲取訂單。1、第一年經(jīng)營情況：第一年年初，我們根據(jù)市場情況決定投80萬元作為廣告費(fèi)，加上前一年40萬元的廣告費(fèi)衰減后剩余的20萬元，第一年的廣告費(fèi)為100萬元。6組公司分別投入廣告費(fèi)之后，由老師帶領(lǐng)我們統(tǒng)一競標(biāo)。第一年只有6個(gè)標(biāo)書，都是低檔產(chǎn)品，我們經(jīng)過商量，由于廣告費(fèi)投入得當(dāng)，我們以116的價(jià)格獲得客戶1的標(biāo)書。低檔產(chǎn)品的成本是100萬元/個(gè)，引導(dǎo)年第四季度和第一年前三個(gè)季度采購產(chǎn)品總數(shù)為40個(gè)低檔產(chǎn)品，經(jīng)計(jì)算，第一年毛利為640萬元?？鄢谝荒昴瓿醯木C合費(fèi)用230萬元、年初100萬貸款的利息支出12萬元和所得稅79萬元，第一年年末的凈利潤為319萬元。由于廣告費(fèi)投入得當(dāng)，第一年我們的排名

15、是第二名。2、第二年經(jīng)營情況：第二年年初，根據(jù)企業(yè)資金情況，我們進(jìn)行了100萬元的貸款，同時(shí)我們也還掉銀行貸款100萬元，更新應(yīng)收款1218萬元。第二年我們的市場開拓、服務(wù)體系以及物流的投入與第一年無異。的廣告費(fèi)根據(jù)市場情況決定投80萬元，加上前一年100萬元衰減一半剩余的50萬元，第二年廣告費(fèi)總額為130萬元。這次共有12個(gè)標(biāo)書，每個(gè)公司限競兩個(gè)標(biāo)書，競滿后不可以繼續(xù)參與競標(biāo)。這次我們分別以111萬元和110萬元競得標(biāo)書11和12。低檔產(chǎn)品的成本是100萬元/個(gè)，經(jīng)計(jì)算，第二年毛利為462萬元。扣除第二年年初的綜合費(fèi)用220萬元、年初100萬貸款的利息支出12萬元和所得稅46萬元，第二年年末

16、的凈利潤為184萬元。由于此次競標(biāo)不成功，因此第二年我們的排名是第四名。3、第三年經(jīng)營情況：第三年年初，我們根據(jù)企業(yè)情況又進(jìn)行了100萬元的貸款，還掉上一年100萬元的貸款，根據(jù)市場需要我們市場開拓投資了20萬元，服務(wù)體系投資了40萬元，物流中心投入50萬元，第三年的廣告費(fèi)我們投入80萬元的廣告費(fèi)，加上前一年130萬元衰減一半剩余的75萬元，第三年的廣告費(fèi)總額為155萬元。這次同樣有12個(gè)標(biāo)書，每個(gè)公司僅限競得一個(gè)低檔標(biāo)書和一個(gè)中檔標(biāo)書，競滿后停止競標(biāo)。這次我們分別以170萬元和111萬元競得標(biāo)書7和10。低檔產(chǎn)品的成本是100萬元/個(gè)，中檔產(chǎn)品的成本為150萬元/個(gè)，經(jīng)計(jì)算，第三年毛利為69

17、7萬元?？鄢谌昴瓿醯木C合費(fèi)用310萬元、年初100萬貸款的利息支出12萬元和所得稅75萬元，第三年年末的凈利潤為300萬元。這一年由于廣告費(fèi)投入比較少，競標(biāo)也比較沒有占優(yōu)勢(shì)，因此第三年我們的利潤獲取就過低。排名也掉了后面。4、第四年經(jīng)營情況：第四年年初，我們根據(jù)企業(yè)情況我們向銀行貸了300萬元的貸款，由于前幾年的缺乏經(jīng)驗(yàn)使得我們從第二年起公司效益就不好，由于今年貸款過多，資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)上出現(xiàn)了問題，因此我們經(jīng)商量決定多投入廣告值，這一年我們投入160萬的廣告值，加上前一年155萬元衰減一半剩余的73萬元，第四年的廣告費(fèi)總額為233萬元。這次也是12個(gè)標(biāo)書，每個(gè)公司僅限競得一個(gè)低檔標(biāo)書和一個(gè)高檔

18、標(biāo)書，競滿后停止競標(biāo)。這次我們分別以110萬元和227萬元競得標(biāo)書10和11。低檔產(chǎn)品的成本是100萬元/個(gè)，高檔產(chǎn)品的成本為200萬元/個(gè)，第三年第四季度和第四年前三個(gè)季度采購產(chǎn)品總數(shù)為37個(gè)低檔產(chǎn)品和14個(gè)高檔產(chǎn)品，經(jīng)計(jì)算，第四年毛利為748萬元?？鄢谒哪昴瓿醯木C合費(fèi)用400萬元、年初300萬貸款的利息支出36萬元和所得稅62萬元，第四年年末的凈利潤為250萬元。這一年同上一年一樣，由于投標(biāo)時(shí)的誤判以及價(jià)格的不合理導(dǎo)致此次競標(biāo)的失敗。5、第五年經(jīng)營情況：第五年年初，我們根據(jù)企業(yè)情況進(jìn)行了500萬元的貸款，由于是最后一年，我們協(xié)商過后決定拼一拼，這一年投入了160萬元的廣告費(fèi)，加上前一年2

19、33萬元衰減一半剩余的117萬元，第四年的廣告費(fèi)總額為277萬元。這次也是12個(gè)標(biāo)書，每個(gè)公司僅限競得一個(gè)中檔標(biāo)書和一個(gè)高檔標(biāo)書，競滿后停止競標(biāo)。這次我們分別以232萬元和164萬元競得標(biāo)書3和4。中檔產(chǎn)品的成本是150萬元/個(gè)，高檔產(chǎn)品的成本為200萬元/個(gè)，第四年第四季度和第五年前三個(gè)季度采購產(chǎn)品總數(shù)為27個(gè)中檔產(chǎn)品和16個(gè)高檔產(chǎn)品，經(jīng)計(jì)算，第五年毛利為890萬元?？鄢谖迥昴瓿醯木C合費(fèi)用450萬元、年初500萬貸款的利息支出60萬元和所得稅76萬元，第五年年末的凈利潤為304萬元。這一年，廣告費(fèi)打得很多，以及投標(biāo)價(jià)格合理，因此我們搶到最好的標(biāo)書，但是由于前幾年的不當(dāng)造成了排名靠后。五年的

20、模擬運(yùn)營下來，我們公司的綜合排名第四，第二年排名第二到最后排名第四，里面有其他組的競爭以及我們組投標(biāo)不合理及其前期廣告值投入過少造成的。 2.3 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)2.3.1 經(jīng)驗(yàn)在這次沙盤模擬實(shí)踐中，我擔(dān)任的采購主管一職，是采購部門的總負(fù)責(zé)人。采購部門是為其他部門提供物資，為企業(yè)節(jié)省成本的重要部門。我們經(jīng)過統(tǒng)籌規(guī)劃后確定采購內(nèi)容，減少不必要的資金流失和浪費(fèi)，在保證資金鏈的順暢的前提下，用最小的成本達(dá)到最大的效益。我們配合公司的其他部門，按照流程表一步一步地進(jìn)行，仔細(xì)分析確定每一年的采購量 ，確保公司利益的合理最大化。采購部門對(duì)于公司的盈利起著至關(guān)重要的作用，如果對(duì)商品的采購量確定的不恰當(dāng)，就會(huì)使公司

21、的利益遭受損失。因此，在公司的運(yùn)營過程中，我會(huì)仔細(xì)核算確認(rèn)公司的采購量，保證公司的正常獲益。2.3.2 教訓(xùn)1、第三年?duì)I銷模擬運(yùn)營中，我們忽視了中檔產(chǎn)品的應(yīng)付款的周期，中檔產(chǎn)品支付訂單貨款的周期是三期而不是四期，我們沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，耽誤了公司運(yùn)營的進(jìn)程。2、前兩年的廣告費(fèi)由于資金不多和過于謹(jǐn)慎投入的太少了，導(dǎo)致沒有競到比較好的標(biāo)書，使我們與其他公司相比，在起跑線上輸了一步。2.4 改進(jìn)方法我們對(duì)沙盤模擬實(shí)踐還不夠熟悉，因此在成功與失敗的體驗(yàn)中，我們應(yīng)該發(fā)現(xiàn)問題并找出解決方法。首先，在實(shí)踐之前應(yīng)該仔細(xì)閱讀規(guī)則，過程中也要隨時(shí)翻看，以免做出錯(cuò)誤的決策；其次，廣告費(fèi)應(yīng)該在最開始加大投入額，不要過分投入，但要保證公司能夠有機(jī)會(huì)競得好的標(biāo)書；最后，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，積極配合營銷總監(jiān)的指揮，各部門之間有條不紊的運(yùn)作，踏實(shí)的走好每一步。 結(jié) 論通過因納特市場營銷模擬平臺(tái)軟件模擬，讓我們通過