存量客戶挖潛和優(yōu)質客戶價值提升(201504))

1、Httt大學存量客戶挖潛與優(yōu)質客戶價值提升十大專業(yè)型人才培訓工程單位：廣東省分行營業(yè)部個人金融業(yè)務部 姓名：杜娟2015年6月課程目標樹立客戶經營理念和原則掌握存量陌生客戶挖掘技巧掌握存量優(yōu)質客戶價值提升方法課程內容 一、客戶經理認知:時勢與布局二存量陌生客戶挖掘要點三、存量優(yōu)質客戶價值提升要點與案例分享課程內容 一、客戶經理認知:時勢與布局大勢所趨大勢所趨中圖制造大勢所趨大勢所趨思考：未來改革之路的思考：居民權益類資產提升給我們帶來什么?大勢所趨大勢所趨廉幵舛崇:WATCH2015年推出規(guī)影片®體2王演講©思考：互聯網+帶來的服務模式創(chuàng)新?大勢所趨02M大勢所趙Month

2、ly Active Users:549 million大勢所趙大勢所趙大勢所趙WeChat users by age大勢所趙 18-25 © 36-50 ci-en© C -er 60 26-35 Under 18 ® UnkownAjif /Cr iirici大勢所趙Occupati on大勢所趙大勢所趙ployed or FlancerStudentl970%Public S備Private Enter31.90% Private Enterprise Sell employed or Freelancer® Student Public Secto

3、r Job waiting Military/Govemnnenl Agriculture Confidential© RetiredOthers大勢所趙Active daily users大勢所趙大勢所趙40-50 times260%5-iO times17.00%<5 limes 1740%大勢所趙NetworkingNo increaflo42 70%+ 1V2CW+6 W% /、13,00% / +V5% /14.90%大勢所趨大勢所趙獅交友鈕獅交友鈕549億毎月活躍用戶數46.3%被調直者 使用APP時 酋選微佰62.7%的微值用戶好友數 在50個以上獅交友鈕獅交友鈕

4、擴大社交圈龐大的用戶規(guī)換獅交友鈕獅交友鈕57.3%用戶通過微信結交了 新朋友或聯蔡上了 塞年未見的老友86.1%用戶稱通過傲信 他們增加了與朋友 互動的頻率獅交友鈕獅交友鈕海爾有8萬多名員工,如今裁員2.6萬人，徹底去中間層,把決策權、分配權和用人權統(tǒng)統(tǒng)下放員工。海爾有3萬家 專賣店，在過去,這是海爾最大的資產，但現在可能是負 資產了。我們積極轉型,一季度,海爾的網上銷售增加了250%。張瑞敏向總理的介紹大行挑戰(zhàn)思考：客戶經理價值突破在哪里?0-5 T5千T萬1萬-5萬5萬-10萬10萬-20萬20萬-30萬30萬-40萬40萬-50萬50萬-10075100萬-500萬500萬-800萬80

5、0萬以上順勢布局融e系列順勢布局E-ICBC發(fā)展戰(zhàn)略三大平臺: 三大產品線：支付產品線；融資產品線；投資理財產品線線上線下一體化服務體系順勢布局順勢布局今年以來收益率超過順勢布局200%的基金今年以來收益率在34順勢布局150-200%的基金順勢布局順勢布局今年以來收益率在290順勢布局100-150%的基金上半場:資金驅動 下半場:業(yè)績驅動八種不適合自己炒股的人 一買就跌，一賣就漲死了都不賣以為抄底抄在地板上，沒想到還有地下室比管理層還更關注指數頻繁換股錯過大黑馬片面理解“不要把所有的雞蛋都放在同一個籃子里”，資金不多，持股卻很多，不敢重倉“牛股”遇到調整（下跌）就驚慌失措愛聽小道消息，不做

6、功課、不懂分析順勢布局兩類客戶：代發(fā)工資客戶；第三方存管客戶基金布局關注板塊:國企改革;一帶一路;互聯網+;新三板量化+對沖:做強客戶資產配置應對震蕩性價比原則：主動減少理財產品配置;大額存單的替代基金質押：新業(yè)務低風險客戶粘度風險兼顧：飛單；詐騙期繳保險理財活動1、保險是解決問題的方 法2、不存在買不買保險的 問題，只存在和誰買保險 的問題基金/黃金（定投）1:基金是做大客戶資金池 的重要武器2、定投是一種投資方式， 用來提高客戶粘度廠電話營銷1、未來能考驗客戶不來網 點一樣能成交業(yè)績的能力2、只有具備客戶開拓能力 的理財經理，才是炙手可獲人才四點著力1、小范圍沙龍是我們 客戶推薦客戶最好的

7、方 式之一2、演講能力將會對你 的理財服務增加亮點3、證券資產配置順勢布局順勢布局平臺和責任中高端客戶選擇銀行主要考慮因素普通客戶選擇銀行主要考慮因素60.0%51.9%課程內容二存量陌生客戶挖掘要點2014年度廣東營業(yè)部睡眠客戶挖潛項目培訓方式：集中大課+對一實戰(zhàn)2014年度廣東營業(yè)部睡眠客戶挖潛項目撥打電話 數量有效電 話數量挖掘 需求成功 邀約成交18561529120378351%428時間：5月7日29日；不完全統(tǒng)計業(yè)績存量陌生客戶挖掘存在問題理念:急于求成（索取）工作習慣資料準備不全找不準切入點A沒有電話預案電話中直接營銷存量陌生客戶挖掘步驟客戶篩選支付能力判斷可能的需求客戶感興

8、趣的話題短信發(fā)送短信模板尊敬的好先生：您好！我是工行好支行的您的一對一專屬服務客戶經理。我的 職責是竭誠為您縮短到幸艮行辦理業(yè)務的等候時間，全心為您選擇最 優(yōu)惠服務，專業(yè)為您的資產保值增值，助您抵御資金縮水。3年的 客戶經理生涯中，我曾為115名客戶提供優(yōu)質的個人與家庭理財規(guī) 劃方案，平均實現財富增值達20%,很期盼能為您提供相關服務。為了更好的為您提供優(yōu)質服務，我將在本周三下午5點給您一 個大約3分鐘的電話，或是由您安排一個更合適時間的溝通。祝您 工作順利，生活愉快！電話邀約OOo電話邀約異議處理1詢問理財產品情況O2.詢問基金凈值和虧損3.詢問信用卡進度和額度申請4.P0S機具升級（公司業(yè)

9、務）5.網銀操作6.大額取現電話邀約技巧總結內在嚴/應變面談自我形象塑造（第一印象）、邀約目標達成（回應電話邀約）回需求摸查（關系深入）資產配置（檔案整理）課程內容三、存量優(yōu)質客戶價值提升要點與案例分享存量優(yōu)質客戶流失第三方理財機構分流產品滲透不夠價值不優(yōu)存量優(yōu)質客戶提升矩陣圖存量優(yōu)質客戶維護要點信息收集關系維護資產配置新 準 全同理心贊美社會價值兩關注定期回顧存量優(yōu)質客戶價值提升案例分享(_)客戶經理小刁:梁小姐是我一直維護的高端客戶，原來已有購買基金和保險 以及理財產品，但通過EBM項目提示，她為我行保險潛在客戶。 通過深入挖掘，了解到她的公司貨物流轉率不高，受到電商的沖 擊壓了很多存貨，

10、生意大不如前。由于她家族做了二十多年的實 體店，沒有打造電子商務平臺的經驗，于是給她引薦了市場部客 戶經理。通過一系列的步驟和策劃，終于在2014年下半年給她 申請了工行的融E購平臺，讓她開始重視電商平臺，并聯系了唯 品會，迅速打開了數量眾多存貨的電子銷售平臺。近期她資金回 籠了之后，又購買了 100萬基金，保險業(yè)務也正在洽談中。還介紹了新客戶過來，并順利成交了 100多萬持營股基和100多萬理財。朝m項目比我們與窖戶的公司同成快!存量優(yōu)質客戶價值提升案例分享（二）客戶經理小鄒：張先生，某電梯公司老總，在PEMS系統(tǒng)內顯示資產8 0 0萬，賬 戶上有數2 0筆定期，資產單一，也是平常說的定期大

11、戶。由于資產大, 生怕得罪客戶，前任客戶經理也未曾幫其做過資產配置。我從發(fā)短信入 手，除了客戶定期到期電話通知，還一周發(fā)一次理財短信，包括目前金 融變化，資產避稅,資產保全等。針對張先生特質，一位上市公司的老 總，我會多發(fā)一些資產保全的信息，特別是銀行存款制度即將施行對于 儲戶的影響，告知他如何在法律上保全自己的資產。持續(xù)一年的時間， 終于等來客戶的第一次主動來電，主動尋求如何配置資產較好。我了解 到客戶是風險厭惡型的，并沒有配置年金型產品，他有一個女兒，可以 通過年金的形式將資產保全給下一代。中期可以配置安邦建交保險，收 益穩(wěn)定之余還有一個交通意外保障。平時的短期流動資金可以配置我行 私銀產

12、品?？蛻袈牶?，就按照我的建議，成功幫其配置2 0 0萬安邦崑 交保險，2 0萬期繳保險，還邀約張先生簽約私銀，配置3 0 0多萬私 銀產品容戶本庾都是樣的.就是要挖掘到他的需求，沒有人會拒絕對自己有 利的東蘆，很多容戶經理怕得罪容戶，不敢提保臉或者其他高鳳臉的投 資工具.建議連是要紿到容戶送探權程容戶手上.存量優(yōu)質客戶價值提升案例分享（三）客戶經理小徐：客戶王女士，該客戶是我從每天習慣查詢他代本借貸數據識別出來的。從 2012年開始習慣每天查看他代本借貸的狀態(tài)，某天發(fā)現有筆貸方資金100萬元 流入我行，及時查詢該帳戶信息，發(fā)現帳戶持有人并非在本支行名下，開戶時間 在二年前，明顯反映出客戶經常有

13、資金往來記錄，而且沉淀資金也不少。獲得部 分信息后立即電話聯系客戶：首先，自我介紹一一我是工行某某支行客戶經理。，請問是王女士嗎？ 請問現在方面通話嗎？（如客戶表示沒空就馬上約下次通話時間，如客戶問什么 事情就請用最簡短的話術說明），例如：我們系統(tǒng)提示王女士您的帳戶經常有5 萬元以上的活期存款沉淀，而銀行活期存款掛牌年化利率只有0.35%,現在我行 可以幫王女士您簽訂一份自動轉入靈通快線協(xié)議，那么您的存款就可以享受活期 存款的靈活和2%的年化利率?？蛻袈犕旰笥悬c興趣，馬上跟客戶約見面時間。然后開始進入客戶維護過程，首先要進行所推薦的協(xié)議簽訂，讓客戶嘗試一 個月，一個月后通知客戶提取，客戶自然看

14、到與活期利息對比的差距，表示滿意。 然后開始詳細了解客戶日常資金情況，收集資料后做出合適的資產配置方案。 通過兩年的維護，王女士現在金融資產達到5百多萬。案例證明：發(fā)掘觀察思君是奢戶經理的最基本要泰。存量優(yōu)質客戶價值提升案例分享（四）客戶經理小徐:客戶許先生，80后的客戶，從剛接受管戶時，一直發(fā)現該客戶非常優(yōu)質，雙七星，理財有3百多萬，重點是銀行卡居然是我行開戶的, 就因為這樣，我不敢隨便聯系客戶，怕打擾客戶后存款全部轉走，但不 與客戶聯系又覺得很浪費（其實很多客戶經理都有這樣的憂慮）。當時 我首先查詢客戶的資金狀況，發(fā)現多年來存款都在我行，還不斷地在網 上銀行購買理財產品。我借助系統(tǒng)查詢理財產品的購買網點，發(fā)現都是 在網上購買，這就可以得出結論，該客戶并沒有客戶經理跟進，但還是 不敢聯系客戶，怕遭拒絕。開始進行進一步了解，發(fā)現客戶每月帳戶