脫而出店鋪銷售

1、脫脫穎穎而而出出的的店店鋪鋪銷銷售售課程大綱課程大綱一、銷售人員定位二、性格分析三、顧客性格分析及銷售應(yīng)對四、顧客組合銷售應(yīng)對五、開場及提問技巧（1）、）、傳統(tǒng)傳統(tǒng) 營業(yè)員營業(yè)員 一問一答一問一答 等待銷售機會等待銷售機會 貨品銷售貨品銷售 價格銷售價格銷售 交易操作交易操作 以公司為導向以公司為導向 以我贏為目標以我贏為目標現(xiàn)今現(xiàn)今 顧問顧問 主動推薦主動推薦 主動接觸顧客主動接觸顧客 感情銷售感情銷售 價值銷售價值銷售 唱收唱付唱收唱付 以服務(wù)為導向以服務(wù)為導向 以雙贏為目標以雙贏為目標過馬路時，發(fā)現(xiàn)紅綠燈壞了，沒有了指示燈的指示，你會有什么舉動？不假思索，快速過馬路。 “過吧，過吧！”

2、并拉著同伴一起過。跟著前面的人一起過。紅綠燈怎么會壞了呢？到底怎么回事?。?dominance 支配 influence 影響 steady 穩(wěn)健 compliance 服從1010分鐘問卷分鐘問卷優(yōu)柔優(yōu)柔 感感 性性 率直率直理性理性 行動力強，自我意識強烈行動力強，自我意識強烈 / 愛爭辯愛爭辯 天生領(lǐng)導，擔心喪失控制力天生領(lǐng)導，擔心喪失控制力 目標目標 / 結(jié)果指向結(jié)果指向 在壓力下，不關(guān)心別人的感情與看法在壓力下，不關(guān)心別人的感情與看法需要迅速作出抉擇的工作需要迅速作出抉擇的工作 力量型力量型冒險、競爭、大膽、直接、果斷、問題解決者、自我激勵者冒險、競爭、大膽、直接、果斷、問題解決者、

3、自我激勵者 樂天的樂天的 熱情待人，人際關(guān)系好熱情待人，人際關(guān)系好 動機來源于社會的認可動機來源于社會的認可 喜新，多變喜新，多變 在壓力下工作難以系統(tǒng)化處理工作在壓力下工作難以系統(tǒng)化處理工作容易吸引別人的注意容易吸引別人的注意活潑型活潑型魅力、自信、熱情、樂觀、受歡迎的、好交際的、可信賴的魅力、自信、熱情、樂觀、受歡迎的、好交際的、可信賴的 可靠的團隊合作者，調(diào)解者可靠的團隊合作者，調(diào)解者 維持現(xiàn)狀，擔心變化維持現(xiàn)狀，擔心變化耐心的，有同情心的耐心的，有同情心的 以團隊為指向，無主見，固執(zhí)的以團隊為指向，無主見，固執(zhí)的 內(nèi)心平靜，情緒不高內(nèi)心平靜，情緒不高 在壓力下過分地讓步在壓力下過分地讓

4、步和平型和平型友善、親切、傾聽者、耐心、熱誠、穩(wěn)定、團隊合作者、善解人意友善、親切、傾聽者、耐心、熱誠、穩(wěn)定、團隊合作者、善解人意 完美型，邏輯思考，關(guān)注負面完美型，邏輯思考，關(guān)注負面 重結(jié)果，課業(yè)指向型重結(jié)果，課業(yè)指向型細節(jié)、記錄、作圖、制表細節(jié)、記錄、作圖、制表 擔心自己的業(yè)務(wù)受到批評擔心自己的業(yè)務(wù)受到批評 壓力下過分地批判他人壓力下過分地批判他人完美型完美型嚴謹、分析、謹慎、謙恭、圓滑、善于發(fā)現(xiàn)事實、高標準嚴謹、分析、謹慎、謙恭、圓滑、善于發(fā)現(xiàn)事實、高標準 重視關(guān)系重視人系統(tǒng)地完美緩慢地決定直觀快速決定包容控制提問說明 和和平平型型完完美美型型活活潑潑型型力力量量型型重視結(jié)果重視事顧顧客

5、客性性格格分分析析及及銷銷售售應(yīng)應(yīng)對對與力量型顧客如何溝通與力量型顧客如何溝通講究效率和積極務(wù)實講究效率和積極務(wù)實l認可他們的所說的話認可他們的所說的話l從務(wù)實的角度考慮從務(wù)實的角度考慮l堅持雙向溝通堅持雙向溝通l要具有行業(yè)內(nèi)專業(yè)的能力要具有行業(yè)內(nèi)專業(yè)的能力l完美簡潔明確，便于選擇完美簡潔明確，便于選擇l開門見山、直切主題開門見山、直切主題l重結(jié)果與機會、不拘泥于過程與形式重結(jié)果與機會、不拘泥于過程與形式顧顧客客性性格格分分析析及及銷銷售售應(yīng)應(yīng)對對與活潑型如何溝通與活潑型如何溝通表現(xiàn)出對他們個人有興趣表現(xiàn)出對他們個人有興趣l 對他們的觀點和看法，甚至對他們的觀點和看法，甚至夢想表示支持夢想表示

6、支持l 理解他們說話不會三思理解他們說話不會三思l 要熱情隨和、瀟灑大方一些要熱情隨和、瀟灑大方一些l 協(xié)助他們提高形象協(xié)助他們提高形象l 細節(jié)瑣事不讓他們過多參與細節(jié)瑣事不讓他們過多參與l 要懂得他們是善意的要懂得他們是善意的顧顧客客性性格格分分析析及及銷銷售售應(yīng)應(yīng)對對與和平型如何溝通與和平型如何溝通使自己使自己成為成為一個熱心真誠的人一個熱心真誠的人l 要懂得他們需要直接的推動要懂得他們需要直接的推動l 幫助他們訂立目標并爭取回報幫助他們訂立目標并爭取回報l 迫使他們做決定（他們決定的方迫使他們做決定（他們決定的方式）式）l 主動表示對他們情感的關(guān)注主動表示對他們情感的關(guān)注l 不要急于獲得

7、信任不要急于獲得信任l 有異見時，從感情角度去談有異見時，從感情角度去談l 放慢節(jié)奏、從拘禮節(jié)放慢節(jié)奏、從拘禮節(jié)l 積極地聽，鼓勵他們說積極地聽，鼓勵他們說顧顧客客性性格格分分析析及及銷銷售售應(yīng)應(yīng)對對與完美型如何溝通與完美型如何溝通做事要周到精細、準備充分做事要周到精細、準備充分l 要知道他們敏感而容易受到傷害要知道他們敏感而容易受到傷害l 提出周到有條不紊的辦法提出周到有條不紊的辦法l 具體實踐諾言具體實踐諾言l 更細致、更精確和理智更細致、更精確和理智l 列出任何計劃的長、短處列出任何計劃的長、短處l 務(wù)實務(wù)實l 整潔是非常必要的整潔是非常必要的顧顧客客性性格格分分析析及及銷銷售售應(yīng)應(yīng)對對

8、運運用用人人性性的的弱弱點點1、多賺、多賺2、少花、少花3、尊貴、尊貴4、與眾不同、與眾不同多多賺賺ex：全場八折優(yōu)惠，而且全場八折優(yōu)惠，而且買滿買滿 599元送旅行箱一元送旅行箱一個個ex：您好，我們今天正好您好，我們今天正好做活動，買滿做活動，買滿999元就贈元就贈送高級女用送高級女用k金項鏈一條金項鏈一條 這條褲子的原價是這條褲子的原價是499元，元，現(xiàn)在正好促銷打現(xiàn)在正好促銷打5折。折。 買一件可以打買一件可以打8折，買兩件折，買兩件可以再打可以再打8折，特別惠。折，特別惠。重點：要先說出原價，再說打重點：要先說出原價，再說打折價折價少少花花 會員卡、換季、促銷的優(yōu)先權(quán)、會員卡、換季、

9、促銷的優(yōu)先權(quán)、季刊季刊 ex：目前我們的會員卡是免費：目前我們的會員卡是免費辦理?？捎脕矸e分，辦理?？捎脕矸e分，10元為一分，元為一分，積分夠積分夠168分，正價貨品可折分，正價貨品可折9折，折，晉升為銀卡會員，積分夠晉升為銀卡會員，積分夠328分分以上，正價折以上，正價折8.5折折,晉升為金卡晉升為金卡會員會員.尊尊貴貴 流行性、追求時髦色彩流行性、追求時髦色彩 ex：您帶的這手鏈真特別，：您帶的這手鏈真特別，一走進來，我就被您的吸一走進來，我就被您的吸引了。引了。與與眾眾不不同同顧顧客客組組合合銷銷售售應(yīng)應(yīng)對對（1 1）、）、性別性別、年齡、年齡、 知識程度、購買風格知識程度、購買風格（2

10、 2）、）、來客人數(shù)來客人數(shù)（3 3）、）、來客組合來客組合（4 4）、）、購物目的購物目的 性別性別 男送禮、較理性男送禮、較理性 女自用、較感性女自用、較感性 年齡年齡 年輕人著重品牌、潮流年輕人著重品牌、潮流 中年人著重產(chǎn)品的可靠性和服務(wù)的誠中年人著重產(chǎn)品的可靠性和服務(wù)的誠意度意度 知識知識程度程度 專業(yè)人士傾向要求可靠信息專業(yè)人士傾向要求可靠信息 普通的人士傾向依靠服務(wù)員的可靠度普通的人士傾向依靠服務(wù)員的可靠度 購買風格購買風格 傾向廣集意見及數(shù)據(jù)，傾向廣集意見及數(shù)據(jù)， 購買決定慢購買決定慢 抱個人主見，抱個人主見， 購買決定快購買決定快 性性 別別 、 年年 齡齡 、 知知 識識、

11、風風 格格類型類型購購 物物 特特 點點一人一人購買動機較明顯購買動機較明顯較易下決定，但也較較易下決定，但也較易改變主意易改變主意二人同行二人同行 結(jié)伴同行的人之意見結(jié)伴同行的人之意見具極大影響力具極大影響力三人或三三人或三人以上人以上營業(yè)員將面對問題多、營業(yè)員將面對問題多、意見多、喜歡討價還意見多、喜歡討價還價等狀況價等狀況（2） 來來 客客 人人 數(shù)數(shù)類型類型購物特點購物特點情侶或情侶或夫婦同行夫婦同行以紀念性質(zhì)者為多以紀念性質(zhì)者為多互相饋贈或送禮為主互相饋贈或送禮為主較不著重價格較不著重價格家人同行家人同行 以送禮以送禮, ,表示情感為多表示情感為多（3 3） 來來 客客 組組 合合類

12、類型型購物特點購物特點自自用用通常因為習慣著裝服飾、獎通常因為習慣著裝服飾、獎勵自己或臨時起意而購買勵自己或臨時起意而購買購買的需求與喜好的款式較購買的需求與喜好的款式較易掌握易掌握送送禮禮對購買飾品的價格和種類要對購買飾品的價格和種類要求較明確求較明確看重飾品的款式看重飾品的款式（4 4） 購購 物物 目目 的的 購買行為購買行為 95%的顧客走完商場的顧客走完商場1/3才停止才停止 90%的顧客不喜歡走很長的路回頭購買的顧客不喜歡走很長的路回頭購買 大部分顧客喜歡直走大部分顧客喜歡直走 大部分顧客習慣左轉(zhuǎn)大部分顧客習慣左轉(zhuǎn) 傾向于看右面或從右面拿取東西傾向于看右面或從右面拿取東西 不喜歡費

13、勁的尋找自己所要購買的東西不喜歡費勁的尋找自己所要購買的東西 購買區(qū)域購買區(qū)域 回避嘈雜、不清潔、黑暗的角落回避嘈雜、不清潔、黑暗的角落 如入口擁擠，顧客會直接進入商場而不停如入口擁擠，顧客會直接進入商場而不停留留（五）（五）提提問問技技巧巧 問問題的三原則問問題的三原則 問題表的設(shè)計與運用問題表的設(shè)計與運用 不連續(xù)發(fā)問不連續(xù)發(fā)問 從客戶回答中整理客戶需求從客戶回答中整理客戶需求 先詢問容易的問題先詢問容易的問題 促進購買的詢問方式促進購買的詢問方式問問題題表表的的設(shè)設(shè)計計與與運運用用 心理學驗證，大多數(shù)人心理學驗證，大多數(shù)人會先回答問題會先回答問題 從問題中爭取主動權(quán)從問題中爭取主動權(quán) 問題

14、表的設(shè)計問題表的設(shè)計問問問問題題的的原原則則 問簡單的問題問簡單的問題 問問yes的問題的問題 問二選一的問題問二選一的問題問問簡簡單單的的問問題題 “您需要什么價位？您需要什么價位？” “您平時喜歡穿什么顏色您平時喜歡穿什么顏色的衣服？的衣服？”問yes的問題 所以質(zhì)量是很重要的，所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧您說是吧? 運動休閑，最重要的是運動休閑，最重要的是穿起來舒服，身體伸展穿起來舒服，身體伸展的開，您說是吧的開，您說是吧 如果穿起來不好看，買了如果穿起來不好看，買了回家也不會去穿他，反而回家也不會去穿他，反而浪費錢，您說是嗎？浪費錢，您說是嗎？問yes的問題開開放放式式問問題題表表 您

15、喜歡休閑一點的還是？您喜歡休閑一點的還是？ 您比較注重的是面料，款式還是您比較注重的是面料，款式還是? 您喜歡的顏色是？您喜歡的顏色是？ 您喜歡的款式是？您喜歡的款式是？ 您喜歡的風格是？您喜歡的風格是？ 您想搭配什么顏色的上衣？您想搭配什么顏色的上衣？ 您是打算什么時候或什么場合穿的？您是打算什么時候或什么場合穿的？封封閉閉式式問問題題表表 您是想用來搭配外套嗎？您是想用來搭配外套嗎？ 您是想要用來送人的您是想要用來送人的嗎嗎/ 這個款式有紅色和白色，您想要什么顏色？這個款式有紅色和白色，您想要什么顏色？ 您平常穿什么碼數(shù)的褲子？您平常穿什么碼數(shù)的褲子？ 您平常喜歡松身裝還是修身裝？您平常喜

16、歡松身裝還是修身裝？ 您平常喜歡休閑一點還是時髦一點？您平常喜歡休閑一點還是時髦一點？ 這款式有紅色這款式有紅色 和白色，您想要什么顏色？和白色，您想要什么顏色？自自己己制制作作開開放放式式問問題題表表要求：要求：記住記住1020個開放式個開放式問題，與顧客互動！問題，與顧客互動！錯錯誤誤的的問問題題表表 您要試穿看看嗎？您要試穿看看嗎？ 今年流行綠色，您喜歡嗎？今年流行綠色，您喜歡嗎？ 小姐，這件上衣您要不小姐，這件上衣您要不要要/ 您以前穿過我們這個牌子嗎？您以前穿過我們這個牌子嗎？ 您聽說過我們這個品牌嗎？您聽說過我們這個品牌嗎？ 這件很適合您，您覺得呢？這件很適合您，您覺得呢？從客從客

17、戶回戶回答中答中整理整理客戶客戶需求需求 從問題中整理客戶需求從問題中整理客戶需求 依照回答繼續(xù)詢問依照回答繼續(xù)詢問 不要答非所問不要答非所問 整理顧客比較在乎得是款式整理顧客比較在乎得是款式還是舒適度、是給自己還是還是舒適度、是給自己還是送人、是什么顏色的、是衣送人、是什么顏色的、是衣服還是褲子等等？服還是褲子等等？不不要要連連續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)問問 連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力 不超過三個問題不超過三個問題 用贊美打破僵局用贊美打破僵局先先詢詢問問容容易易的的問問題題 將預算留在最后詢問將預算留在最后詢問 錯：不可能！你要看他們的質(zhì)量錯：不可能！你要看他們的質(zhì)量 錯：我們可以給您八折！我

18、再看看！錯：我們可以給您八折！我再看看！先先詢詢問問容容易易的的問問題題對：價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，所以對：價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，所以我們先來看看這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯我們先來看看這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是嗎？您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是嗎？對：價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，所以對：價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，所以我們先來關(guān)心我們提供的服務(wù)您滿不滿意，因為這些才我們先來關(guān)心我們提供的服務(wù)您滿不滿意，因為這些才是您之后是否能繼續(xù)選擇我們品牌的關(guān)鍵，您說是嗎？是您之后是否能繼續(xù)選擇我

19、們品牌的關(guān)鍵，您說是嗎？對：價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，而且對：價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，而且現(xiàn)在商品的價格都是跟著商品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量在跑現(xiàn)在商品的價格都是跟著商品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量在跑的，因此價格也不是唯一的考慮，您說是嗎？的，因此價格也不是唯一的考慮，您說是嗎？處處理理反反對對問問題題的的技技巧巧技巧一：接受，認同，贊美技巧一：接受，認同，贊美技巧二：化反對問題為賣點技巧二：化反對問題為賣點技技巧巧一一 ：接接受，受，認認同，同，贊贊美美 客戶可能沒有被糾正的雅量客戶可能沒有被糾正的雅量 接受：我懂，我能理解接受：我懂，我能理解 認同：我能體會，我能感受認同：我能體會，我能感受 贊美：您真是有見地，您的意見贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴非常寶貴 肢體語