銷售技巧衛(wèi)浴銷售技巧

1、衛(wèi)浴營業(yè)員的銷售技巧 導讀：衛(wèi)浴營業(yè)員的銷行技法：辨別主顧，準確指導；專業(yè)知識，巧借道 仝重視藝術，把握機會；供給方案，量身定做。具；微笑服務，以誠相待； 營業(yè)員是店鋪的形象，是“品牌特使”，直接面臨面地與終端客戶 對品牌公司而言更是群體營銷整體體系的末尾神經(jīng)器接觸，是銷行的關緊環(huán)節(jié)， 營業(yè)員的群體素質(zhì)能力直接影響著市場及消費者對公司品牌的認知度和睦美官。 所以營業(yè)員的銷行技法水準是品牌決滿譽度，也是影響市場銷行額的關鍵因素， 百分之百出處于營業(yè)員的引勝市場的前提。在衛(wèi)浴行業(yè)中，客戶的購買決策70優(yōu)秀的營業(yè)員可以發(fā)明的銷行量(bathplus)衛(wèi)浴對終端的考察數(shù)值，薦,據(jù)英仕 5倍以上。是天然

2、銷行量的在品牌和店面位置既定的因為這個，衛(wèi)浴經(jīng)售商要增 長自個兒的銷行成就， 英？事情狀況下，首先要從營業(yè)員的銷行技法著眼。怎么樣增長營業(yè)員銷行技法 衛(wèi)浴為我們供給了以下幾個要領，供衛(wèi)浴經(jīng)售商參照。仕(bathplus) 辨別主顧， 準確指導一 營業(yè)員只有準確辨別了主對人客的辨別水準表現(xiàn)出來了營業(yè)員的銷行經(jīng)驗。顧身分，能力管用針對主顧需要施行銷行。需它們需求理解品牌，準主顧或潛 伏主顧，一般有潛伏的購買品牌的需要，營業(yè)員需求對這最后做出購買表決。求相比較品牌，感覺不一樣品牌的優(yōu)劣勢， 加大深度主顧然后做出針對性的紹介，些個主顧的心理需要有一個正確的把握， 對品牌的認知度，這么能力爭取到主顧的購

3、買行徑。準確的指導涵蓋主顧關切的 是價錢、品質(zhì)、售后服務、環(huán)門衛(wèi)全等問題。譬再如品質(zhì)如當主顧問詢到價錢，營業(yè)員可針對主顧的需要定位施行指導式購買；親身感覺產(chǎn)質(zhì)量量在握營業(yè)員可使用體驗認識式導購，讓主顧接觸樣品，方面， 額外營業(yè)員需求讓主顧感覺到品牌的實在撫摸時的感覺、外觀方面的表現(xiàn)出來；的力量，讓主顧心情安定購買，解決主顧的“顧后之憂”。衛(wèi)浴提議營業(yè)員首先 要把主顧當成自個兒的最要好的朋友，(bathplus)英仕幫他挑選最合宜的而是控制感情“首領顧選產(chǎn)品”的心態(tài)，不是賣產(chǎn)品給主顧，品牌產(chǎn)品。把主顧當朋 友，能防止與主顧對立，樹立相信，因此赤誠待人形成購買行徑。也為主顧的二次購買和引薦購買埋下

4、美好的“伏線”。應當捕鷹衛(wèi)浴額外，營業(yè)員務必不要 對“只是逛逛看看”的主顧置之不理，記取，獲機緣宣傳自個兒的品牌，把這些個主顧轉(zhuǎn)化為品牌的準主顧或潛伏主顧。 眾多不注意的放在心上有時候便會變成你的買賣。專業(yè)知識，巧借道具二.營銷學知識沒有疑問是務必掌握即可看為一個銷行代表，對于營業(yè)員來說，的，專業(yè)的產(chǎn)品知識更不由得不重視。 要做好一個符合標準的營業(yè)員，英仕浴室 空間的預設、譬如理解同行品牌的獨特的地方、衛(wèi)浴有明確要求，(bathplus)浴室水道的安置、產(chǎn)品特別的性質(zhì)、材料特別的性質(zhì)、運用辦法、保護調(diào)養(yǎng)需知 等。能力贏得主顧相能力給主顧管用的導購，營業(yè)員務必更專業(yè)，對主顧而言， 信。沒有專業(yè)的

5、產(chǎn)品知識作為銷行的根基，只能視為入壟，沒有辦法真正施行管 用銷行。當然在實際的銷行過程中，營業(yè)員要充分利用一點現(xiàn)存的道具，讓道具講話。 如展覽樣品、產(chǎn)品文字說明、品牌經(jīng)售權力委托證書等作為銷行過程中有力量的 論點。三. 微笑服務，以誠相待微笑服務已經(jīng)是服務行業(yè)的未變革則， 更是人與人配合得當溝通的要素。微笑 的第1印象服務，能管用地拉近與主顧之間的情誼，使消費者有一種賓至如歸的 感受，也有幫助于對產(chǎn)品品牌形成令人滿意的口碑效果。眾多主顧的確對衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，英仕(bathplus)提議營業(yè)員務必不可以 因為這個就小瞧主顧把它們當“戇頭”。我們可以向主顧多輸送一點扮飾裝修常 識、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保

6、護調(diào)養(yǎng)知識等來爭取服務的主動權。 要曉得，主顧的購買是在 另外的人的引薦，還是是相比較多次后表決的，惟有誠懇能力贏得主顧最后的許 可。主顧在采買的過程中需求我們的尊重和許可。 適合時宜地對主顧的目光、品質(zhì) 施行稱贊和認同，也能博得主顧的青眼，同時讓主顧在消消耗時間獲得喜悅的享 用。四. 重視藝術，把握機會重視語言藝術，這點需求營業(yè)員在與主顧溝通中不斷的體驗領會和總結(jié)概括。 做一個特長細心聽取的營業(yè)員，做一個通情達理的營業(yè)員，做一個實打?qū)嵱趾苡?感染力的營業(yè)員。維持積極樂觀的心態(tài)是每個銷行擔任職務的人應當具有的心理素質(zhì)能力，鷹衛(wèi)浴并能做到適合時宜調(diào)小曲整，不要讓一次敗績的銷行經(jīng)歷影響到更多即將施

7、行 的銷行。所以營業(yè)擔任職務的人要對自個兒有信心， 更要對所經(jīng)售的衛(wèi)浴產(chǎn)品有 信心。每每與主顧溝通后總結(jié)概括在口頭商量中的每個細節(jié)，是哪一些方面沒做到位，下次該怎么樣修改。我們都曉得，買方市場的主顧基本都是采買的。 因為這個，我們不可以都在做“分母”，都被主顧相比較后跟另外的人購買去。把握機會，踢進“臨門一腳” 很關緊。我們需求在主顧猶疑不決、摸棱兩可的時刻做好買賣的推成。五. 供給方案，量身定做營業(yè)員需求理解主顧裝修的空間體積、 檔次定位、愛好尋求等，趁早把握主顧 需要、多關切主顧所想，立即做出與之相適合的、主顧滿足的組成一套方案并做 詳解，著重提出優(yōu)良的性價比、卓然的產(chǎn)質(zhì)量量、令人滿意的售

8、后服務等。這么 主顧能力更好地感覺到你的專業(yè)和所打理品牌的終端服務。此法不止能獲得主顧的滿足接納，還能擴張品牌的銷行，保障產(chǎn)品在主顧端的視物感覺、功能效果最 佳。讓主顧感覺到“物有所值”，甚至于“物美價廉”，因此制造一個康健環(huán)保、 舒服安逸當時的風尚的衛(wèi)浴空間。市場營銷技巧的創(chuàng)始人以前就是一個IBM如很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的 很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本， 為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。 另一方面能鍛煉自己做生意的能力。 不管是替人打工還是自己開公司， 銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。 在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品， 而是市 場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市 場營銷。

9、 我認為銷售是營銷的核心部分。 如果學會了做銷售就是學會 了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素 質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個 人創(chuàng)業(yè)的基礎。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、 規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示 對產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。 這些目標客戶要進行分類， 哪些是 核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶， 客戶可以分成幾類， 按照什么方式分類， 爭對不同的客戶類別應該分 別采用什么

10、不同的策略和方法。 對不同類型的客戶所分配的時間和精 力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如 何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何， 產(chǎn)品市場的短期發(fā) 年 的發(fā)展趨勢）。 2-3 展趨勢（未來推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間， 要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置 進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要 隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。 而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始 著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中 會挖掘出很多商機。 銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。 通過 這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些

11、人際 關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式 1：成功 =知識+人脈公式 2：成功=良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要不斷的派發(fā)名片任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷 售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。 當然計劃不是固定的， 隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。 計劃 主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要 準備哪些材料，怎

12、樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里） ，短期的 銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容， 一個是簡短的內(nèi)容提要， 一個是銷售的任務目標， 一個是實際完成情 況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度 表進行分析， 主要目的是為了找出銷售的規(guī)律， 完成或者未完成的原 因是什么， 是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。 是主觀原因 還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這 種形式的分析，提出改進的辦法。作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具 體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄， 不時進行客戶分類

13、整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的 信息。研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用 不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。 另一個是要 知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資 料分析學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角 度去考慮問題。學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客. 戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于 重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多 次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成

14、功。因此要合理取舍， 有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時 不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要 理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露， 所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你 吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮， 要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他 的社會關系也可以被你利用。采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方 式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營

15、？ 代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式， 要根據(jù)所推 銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上 說，要學會銷售其實就是學會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠 的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時.還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要 注意克服惰性和克服畏難情緒。當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮 儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。 要有本事拉近與客戶的心 理和感情距

16、離。當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。 處理糾紛是一個很有 藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處 理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法， 這個實踐中不 斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃 點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突， 力求保 持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵 守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種 糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關鍵還在于隨機應變）平時要多注意向成功的銷售人員請教， 要成功畢竟不能靠

17、理論，在 這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時， 可 以 向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。.注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、 創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須 不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得 成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能 集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè) 也沒

18、有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希 望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能 夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道 建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？ 一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求， 作為一個銷售人員， 必 須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人 才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體 現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè) 務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心 信心是一種力量，首

19、先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都 要鼓勵自己，我是最判愕模II沂親畎臚模判幕崾鼓愀謝盍A M保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥 峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁卜四芄皇迪腫約杭壑檔幕 ??？ 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢， 并把這些熟記于心， 要和對手競 爭，就要有自己的優(yōu)勢， 就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接 受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬 吉拉德，曾在一年 中零售推銷汽車 1600 多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷 員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？

20、他說，沒有，但是我推銷過日用 品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能 夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是 為他有一種自信，相信自己可以做到。.三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。 每天都要對自己的工作檢討一遍， 看看那些地方做的好，為什么？做 的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè) 的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾

21、口人，這樣，他算出人家米能吃幾天， 快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的 事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一 個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈 的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來 的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務， 銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要 有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個 電影公司一家一家的去推薦自己， 在他

22、碰了一千五百次壁之后，終于 有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌 性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不 同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平 靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使 自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不 能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠 勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代

23、表都八面玲瓏、能說會 道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋 友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是 資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些 事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報 之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱 情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許， 你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話 題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與

24、對方有共同話題， 才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、 新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司， 如果你沒有責任感，你的客 戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無 疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里 寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語， 拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿 出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有怎樣 才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首

25、就象故事里的那一家，負起責任， 先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任 心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程， 就是 尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況， 所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就 越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的 說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需 求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你 掌握的信息越多， 你的主動權就有可能更好的運用。 談判力的目的是 達到

26、雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考， 勤于總結(jié)的習慣， 你每天面對的客戶 不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才 是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說： 心態(tài)決定一切！ 我相信幸運之門總是對天 道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。 作為一個銷售代表， 只有用謙卑的心態(tài)， 積極的心態(tài)去面對每一 天 的工作，成功一定在不遠處等著你我。 在做銷售的過程中， 我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題， 對于一個新開發(fā)的市場， 一個業(yè)務能力不強的銷售代表， 但只要他準備的充分， 他的業(yè)績一定 高于一個業(yè)務能力比他強， 但沒有準備的業(yè)務代表， 為什么呢？雖然 在銷售

27、的過程中， 受很多相關的因素影響， 但最主要的是你要明白你 要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。也許銷售代表的工作周而復始， 每天重復著昨天的工作內(nèi)容， 但是要 明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。 海爾的張瑞敏曾說過這樣一 句話：簡單的事情重復做， 就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天 過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息， 這一天都要做哪些事情呢？筆 者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就 要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了

28、銷售的必備用品，如名片、筆、筆 記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以 看 一下當天的報紙或者近期的新聞等。 盡量提前 1020 分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后 向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃， 明確當天的銷售目標 和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門 之前，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具 是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關資料： 如名片、 客戶資料、 客戶記錄、 價格表、 電話本、記錄

29、本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣 告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準備事項1）了解被拜訪對象的姓名、 年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、 家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解 同行及相關產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn) 3有決定權的購買者，并想辦法去接近他。4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要 有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話， 并表示關心， 詢問對方時，口氣

30、要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： 要有信心 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 誘導客戶能夠回答肯定的話語 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班 見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 收貨款 一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一 種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。5、

31、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表2）檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時 處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括： 工作情況描述 對工作得失的總結(jié)、意見及建議 改進的方法 客戶的意見及建議 如何處理 工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事 項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作 對于銷售代表來說， 能夠按照計劃完成

32、一天的銷售， 使自己的客戶滿 意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客 戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的 去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急， 道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。影但 不能象繩子一樣拴住自己的手腳，用規(guī)范的行為準則要求自己， 響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品 來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身 不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服

33、務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達 到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第 一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意， 完成銷售鏈條中產(chǎn) 品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳， 為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意， 在 這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務來達到目的。在20世紀 90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌， 通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關系，只 要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短 缺的時代，是一種需求市場， 產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶 （經(jīng)銷商） 那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的 市

34、場情況和那時已有天壤之別， 商品的極大豐富， 滿足了商家和消費 者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商） 、 和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的， 需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者 三方多贏的局面。（或客戶其要服務的兩個群體分別為：作為市場基礎的銷售人員， 稱經(jīng)銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務？ 售前服務良好的開端是銷售成功的一半 售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上， 在和他溝通、 交流 的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過 程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表

35、現(xiàn)能使你捕捉到 經(jīng)銷商的心理， 能夠加速成交的機會。 感興趣的客戶會有下面的幾種 表現(xiàn)：1、比較認真的聽你說話， 很自然的和你聊天。 這說明他對你有好感， 愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品， 甚至拿著愛不釋手。 這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣， 他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題， 看看有沒有不滿意的地方， 這時要 打消他的疑慮，增強他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷 的產(chǎn)品的背景， 這時要簡明扼要的介紹， 他要求詳細介紹時在告訴他 更多。4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些 反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)

36、品太多等。對這些 問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品 多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同 時，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好 的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有 的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客 戶創(chuàng)造條件?？蛻羰巧馊?，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產(chǎn)品帶 給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員， 就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡 單的三步成交法：第一步：向客戶介紹