銀行支行代理保險業(yè)務總結(jié)匯報材料

1、銀行支行代理保險業(yè)務實現(xiàn)了跨越式發(fā)展新年伊始，面對激烈的同業(yè)競爭，支行主動出擊，以“大行德廣 伴你成長金鑰匙春天行動”綜合營銷活動為契機，突出產(chǎn)品營銷，代理保險業(yè)務實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。截止3月1日，累計實現(xiàn)代理保費收入 萬元，完成春天行動綜合營銷活動計劃的 %，實現(xiàn)保險手續(xù)費收入 萬元,開創(chuàng)了代理保險營銷工作新局面，取得了突出業(yè)績。主要做法是：一、 領導高度重視，堅持常抓不懈。支行在2009年的工作中始終將代理保險業(yè)務作為重點營銷項目之一。為做到有的放矢，行領導高度重視，制定了綜合營銷方案，并對保險代理工作目標進行了分解，做到了工作早部署、任務早下達、措施早落實。成立了以行長為組長，副行長為副組

2、長，相關部室為成員的保險代理領導小組，加強對代理保險的監(jiān)測督導，實行日統(tǒng)計、周通報、旬督導制度。同時行領導實行定期走訪網(wǎng)點，了解各網(wǎng)點實際銷售情況，幫助各網(wǎng)點更好的解決營銷中存在的問題，為全行代理保險營銷謀好局、起好步夯實了基礎。二、 強化培訓學習，提高營銷技能。為提高員工保險營銷的專業(yè)水準，支行積極組織員工參加營銷培訓，聘請保險公司專業(yè)營銷員到現(xiàn)場答疑解惑，重點講解保險代理產(chǎn)品的特點及其營銷方法和技巧。幫助員工熟悉操作流程，提高營銷水平。此外，還通過所內(nèi)員工自學、業(yè)績突出的員工言傳身教等方式，讓員工真正了解保險業(yè)務,熟知優(yōu)勢之所在，做到業(yè)務嫻熟。員工以客戶滿意為中心，以精湛的服務技能和一流的

3、服務效率提高了客戶的滿意度，促進了代理保險業(yè)務快速發(fā)展。三、強化激勵考核，激發(fā)員工營銷的積極性。為了調(diào)動員工的營銷積極性，切實推動代理保險業(yè)務的快速發(fā)展，該行制定了激勵機制，按照“誰營銷，誰受益”的原則，規(guī)定了分配獎勵標準，對員工的營銷業(yè)績進行全方位考核。在營銷工作中，根據(jù)保險代理業(yè)務發(fā)展的實際狀況，我行確定了將柜面營銷作為保險代理業(yè)務工作的重點，把任務一次性分解落實到前臺崗位。同時開展柜面營銷與上門營銷相結(jié)合，上班時間營銷與八小時外營銷相結(jié)合。將任務細化到人，個人營銷業(yè)績納入績效考核，加大考核力度，兌現(xiàn)到營銷人員，讓員工切身感受到保險代理業(yè)務帶來的效益和實惠。由于認識提高，目標明確，獎懲兌現(xiàn)

4、，該行員工營銷積極性十分高漲，人人動手，個個參與，大家你追我趕，不斷掀起營銷高潮，涌現(xiàn)出了諸如支行儲蓄專柜所長杜立民4天營銷保險400萬元，奮斗分理處員工呂鐵營銷82萬元等營銷能手。極大地調(diào)動了員工的營銷積極性和主動性，在全行上下形成了人人爭做保險的良好氛圍，促進了全行保險代理業(yè)務的快速發(fā)展。 四、彰顯營銷技巧，找準產(chǎn)品營銷的切入點。該行在保險營銷過程中，員工們也遇到了不少挫折，有的客戶不理睬，有的客戶不信任，但大家并沒有向困難低頭，因為大家堅信“有一份艱難的付出，就會有一份豐碩的回報”。一是臨柜營銷人員堅持“誠信”原則，抓住產(chǎn)品“賣點”，通過拉近與客戶的距離，不夸大產(chǎn)品的內(nèi)容和優(yōu)勢，二是細分

5、市場，找準營銷切口。該行總結(jié)多年來營銷保險的經(jīng)驗，加強對市場的分析，積極捕捉信息，深挖客戶資源，鎖定營銷對象，抓住一些手頭持有閑余資金且有一定理財意識的潛在客戶。柜面營銷重點抓住一年以上和定期轉(zhuǎn)存客戶，認真進行客戶細分，深度挖掘市場價值，把握產(chǎn)品賣點，提高了營銷的成功率。三是注重實施“以客戶定產(chǎn)品”的營銷戰(zhàn)略，根據(jù)不同客戶不同的理財需求和各種保險合同不同的期次、條款，進行有目標有選擇的營銷。四是抓住客戶心理。營銷保險的時候該所站在儲戶的角度，做到換位思考。在和儲戶溝通的時候，恰到好處地把儲蓄三年期以下存款利率和保險的分紅相比較，這樣才能體現(xiàn)保險分紅的優(yōu)勢。針對那些有閑錢能暫時不用又想有個好的投

6、資組合的客戶，千方百計把握住了客戶這種心理，把保險作為投資組合一部分介紹給客戶。 一、領導高度重視，堅持常抓不懈。從發(fā)展的眼光來看，銀行在創(chuàng)造中間業(yè)務收入方面將加大力度。從某種程度上說，創(chuàng)造多元化收入來源，迅速轉(zhuǎn)變業(yè)務增長方式，改善收入結(jié)構(gòu)，對銀行未來發(fā)展起到了關鍵的作用。溆浦支行在2009年的工作中始終將代理保險業(yè)務作為重點營銷項目之一。一是要求員工繼續(xù)樹立追趕、跨越和領先的發(fā)展意識和信心，努力爭做貢獻，搶抓任務進度，爭取2009全年工作進度的大突破，敢于創(chuàng)造奇跡。二是抓好重點客戶的營銷，充分發(fā)揮渠道的作用和團隊協(xié)同作戰(zhàn)的能力，優(yōu)化營銷工作的方法，要在快、準、狠、優(yōu)四個字上下功夫，做到營銷要

7、有質(zhì)量有效益。 二、理順管理關系，提高工作效率。溆浦支行在2009年以貴賓理財中心開業(yè)慶典為契機，及時調(diào)整網(wǎng)點主任，配足人員，明確了主任、營業(yè)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員的職責和任務，使其工作中能各司其責，相互補位，協(xié)調(diào)配合，加強網(wǎng)點的營銷力量，發(fā)揮網(wǎng)點整體營銷功能，強化網(wǎng)點主戰(zhàn)場“核心競爭力”。 三、掌握市場規(guī)律，轉(zhuǎn)變思想觀念。該行根據(jù)市場形勢變化，適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全面搭建起代理保險業(yè)務的平臺，營業(yè)網(wǎng)點落實“五位一體”營銷模式。一是引導柜員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任按照“五位一體”營銷服務流程和優(yōu)質(zhì)客戶識別的營銷方案對目標客戶進行推薦營銷。二是加強柜員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、

8、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任之間的協(xié)調(diào)，密切配合，集中力量實施團隊營銷。三是在大力營銷兩項存款的同時，以客戶為中心滿足客戶需求，做好代理保險的推介及風險控制和后續(xù)服務工作。 四、強化培訓學習，提升營銷技能。為確保代理保險業(yè)務營銷工作的順利開展，該行對柜員、業(yè)務管理人員、客戶經(jīng)理及一線操作人員進行業(yè)務培訓，使其熟練掌握和全面推進營銷。一是加強與懷化分行個金部及各保險公司的協(xié)調(diào)與聯(lián)系，加大培訓力度，聘請壽險公司、財險公司專業(yè)培訓師，對代理產(chǎn)品的特點和營銷技巧進行培訓，提高員工對代理保險業(yè)務的營銷能力。二是積極推進支行全員參加保險代理人資格考試，以此為員工提供學習業(yè)務知識，提高理論水平的好機會，促進員工取得保

9、險代理人資格證。 五、區(qū)分營銷對象，實事求是推薦。該行針對不同客戶的不同需求，客觀實際地介紹分紅保險產(chǎn)品的特色。充分發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點柜面優(yōu)勢，利用豐富的客戶資源，在柜面人員為客戶辦理業(yè)務時，有針對性地向客戶宣傳代理保險業(yè)務。該行主要針對35-55歲之間，愿意存定期或零存整取的客戶，結(jié)合各種險種的特點客觀實際地介紹分紅保險產(chǎn)品的特色，由客戶自覺自愿地選擇保險產(chǎn)品。六、堅持渠道互補，開展捆綁營銷。各家保險公司都有一只人數(shù)較多、營銷能力很強的客戶經(jīng)理隊伍，如何利用這只隊伍為我行服務，這是溆浦支行一直思考的一個問題。2009年，該行確定牡丹靈通卡、工行信使作為與各保險公司聯(lián)合營銷的切入點，擬與保險公司開展

10、合作啟動，請各保險公司客戶經(jīng)理認真了解工行相關產(chǎn)品，特別是開展電子銀行產(chǎn)品、牡丹靈通卡、工行信使的營銷工作，并把此項營銷工作作為其在工行享受網(wǎng)點資源的前提條件。七、加大考核力度，激發(fā)營銷熱情。該行堅定不移地堅持“收入靠貢獻”的分配機制，進一步優(yōu)化考核辦法，激發(fā)全行員工營銷熱潮，要在正常的激勵機制下，開展大個金旺季營銷競賽，促進員工營銷熱情。堅持“誰營銷、誰受益”原則，真正激發(fā)員工的工作熱情，調(diào)動員工營銷的積極性、主動性，從而營造代理保險“比學趕超”的競賽氛圍。（謝商君 開年以來，黃梅農(nóng)行蔡山分理處在“春天行動”綜合營銷活動中，針對農(nóng)村客戶對保險業(yè)務認識不足、保險業(yè)務難營銷的現(xiàn)實情況，從以下三個

11、方面強化保險業(yè)務營銷。一是滲透保險業(yè)務宣傳。該分理處通過開辦保險業(yè)務宣傳欄、柜面向客戶分發(fā)保險宣傳資料、發(fā)動員工利用空余時間上門向客戶推介保險產(chǎn)品等方式，力求通過宣傳引導客戶明白保險的“保險+儲蓄+增值”功能，讓客戶接受保險產(chǎn)品；二是推行全員營銷。支行市場營銷會議之后，該分理處迅速將一季度460萬元保險營銷任務分解到6名員工，并通過臺賬監(jiān)測、按旬結(jié)賬督促全員營銷保險產(chǎn)品，職工郭展雄個人營銷保險252萬元，超個人營銷任務176萬元；搶抓營銷機遇，深化銀保合作。今年來由于金融危機的波及，我行搶抓大量股市資金回流銀行以及災后人們保險意識的覺醒的良好機遇，除原有的三家外，新引進平安人壽、人民人壽、泰康

12、人壽等保險公司三家，力推具有市場競爭力的產(chǎn)品，大力營銷具有長期收益的期繳產(chǎn)品，今年新營銷新華、人壽期繳產(chǎn)品223萬元。并積極拓展與保險公司的合作空間，先后與平安、人壽、太平洋等六家壽險公司簽訂了實時代收和批量代扣和續(xù)期保費業(yè)務合作協(xié)議，充分利用網(wǎng)絡、人員、服務等優(yōu)勢，為保險公司提供代收保費、資金匯劃、網(wǎng)上銀行、保單質(zhì)押、期滿生存金給付等業(yè)務。同時整合信貸資源，穩(wěn)步營銷財險產(chǎn)品，推行信貸客戶“雙單作業(yè)”，提升綜合效益。細分保險市場，加大宣傳力度。今年來，我行明確把包工頭及私企老板、外出打工收獲頗豐者、家庭富裕者、公司頭目和代發(fā)工資的中老年客戶作為營銷重點，有針對性制定營銷方案，一是抓住重點區(qū)域。在縣城以營業(yè)部為軸，做大做強保險規(guī)模，收到明顯效果，現(xiàn)已營銷保險515萬元；農(nóng)村所以歧坪所為標桿，強勢營銷保險代理產(chǎn)品，僅短短的二個月時間，該所就超額完成“春天行動”綜合營銷任務605萬元。二是抓住重點產(chǎn)品。今年，縣支行在保險代理產(chǎn)品的選擇上，不講求“全面開花”，只注重“新中選新”、“精中選精”，通過對保險產(chǎn)品的梳理，篩選出中國人壽“國壽鴻豐、富兩全保險”、太保公司“紅利發(fā)”、新華人壽“紅雙喜a、c”、泰康人壽的“金滿倉”等作為重點產(chǎn)品，采取重點營銷策略，指定一家營業(yè)機構(gòu)只代理營銷一家保險機構(gòu)