第五部分營銷策略（江鳳）

1、第五部分營銷策略在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略與 實(shí)施：銷售網(wǎng)絡(luò)：公司會在人人、qq、微博上建立獨(dú)立的公共主頁，及 時(shí)發(fā)布最新動態(tài)，增加知名度。銷售渠道：公司作為中間零售商，會從產(chǎn)品產(chǎn)地的制造商或零售 商中購進(jìn)貨源，將他們銷售給目標(biāo)消費(fèi)群體。-設(shè)立代理商、分銷商：在公司成立初期，不會設(shè)立代理機(jī)構(gòu)，等 到公司穩(wěn)定并進(jìn)一步發(fā)展時(shí)就會考慮設(shè)立代理商、分銷商。首先會優(yōu) 先在中國東南部設(shè)立分銷商，而且代理商、分銷商地理位置方面會選 擇各地大學(xué)學(xué)府集中地帶；其次，人員方面會要求在校大學(xué)生或畢業(yè) 生，借助他們對校園周邊地帶熟悉的優(yōu)勢來擴(kuò)展銷售渠道。最后，將 代理商范圍逐漸擴(kuò)大至全中國

2、各地學(xué)府，致力于形成全國范圍內(nèi)富有 特色的連鎖小吃品牌。在廣告促銷方面的策略與實(shí)施：在公司剛開始正常營業(yè)的一段時(shí)間內(nèi)，主要通過以下三種渠道來推廣 我們公司的產(chǎn)品：1、網(wǎng)絡(luò)平臺。借助大學(xué)生群體中流行使用的一些信息交流工具來 傳播公司的相關(guān)信息，比如說qq,微博，人人。公司相關(guān)負(fù)責(zé)人會 有規(guī)律、及時(shí)的在這些網(wǎng)絡(luò)平臺上更新公司的產(chǎn)品信息和近期內(nèi)舉行 的活動，通過轉(zhuǎn)發(fā)、評論來增加公司的知名度。2、發(fā)傳單、貼海報(bào)等。首先，公司的經(jīng)營范圍主要針對的是在校 大學(xué)生，而且經(jīng)營區(qū)域也主要是圍繞大學(xué)所在地展開。所以可以利用 大學(xué)生群體集密性的特點(diǎn)，在食堂門口或者宿舍樓棟中發(fā)傳單、張貼 海報(bào)，讓一些平常甚少出門的學(xué)

3、生也能了解我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)信 息，以此來吸引更多的潛在客流資源。3、舉辦活動。公司會針對大學(xué)生這一主要消費(fèi)群體的特點(diǎn)，會定 期舉辦一次大型的主題活動?；顒又黝}是以各地的特色小吃來為主打 點(diǎn)，活動內(nèi)容主要包括新增產(chǎn)品展示、特色產(chǎn)品的低價(jià)促銷、原有顧 客的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)等等環(huán)節(jié)，豐富公司的經(jīng)營理念和文化。待公司穩(wěn)定發(fā)展后，在宣傳方面公司會根據(jù)已有的規(guī)模大小和發(fā) 展方向做出一些調(diào)整，主要會在以下方面做出調(diào)整：1、在校園內(nèi)部增大宣傳力度。公司可以利用一部分資金在校園 內(nèi)的食堂中設(shè)立固定的窗口，出售公司的產(chǎn)品。2、在校園外增加宣傳力度。公司會撥出部分資金在校園外的大 型超市設(shè)立固定的專柜，專門出售公司的產(chǎn)

4、品。這樣不僅可以繼續(xù)吸 收大學(xué)生，還可能會帶動一些潛在的消費(fèi)群體。3、在網(wǎng)絡(luò)購物平臺上，可以在天貓、淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)購物人 氣地開設(shè)網(wǎng)店，擴(kuò)寬網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。這樣可以克服地域差異，是一種 特別針對宅男宅女的“宅銷售”。在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略與實(shí)施：整體的定價(jià)策略應(yīng)在充分利用消費(fèi)心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)知識的基礎(chǔ) 上，運(yùn)用心理營銷定價(jià)策略，以激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，聚斂消費(fèi)者 人氣，使公司獲取最大利潤。1、采用低價(jià)策略：新開業(yè)的公司在消費(fèi)群體中的認(rèn)可度較低，同 時(shí)大學(xué)生消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)承受能力較低。因此在開業(yè)初期，通過開業(yè)促 銷活動以低廉的價(jià)格最大限度地吸引顧客并獲取市場占有率。具體措 施包括：1）活動折扣價(jià)：

5、在五一、十一等節(jié)假日以及紀(jì)念日舉辦大型活 動，實(shí)行活動折扣價(jià)，即在活動期間按原價(jià)的90%實(shí)行折扣 價(jià)。2）會員折扣價(jià)：實(shí)行會員制度，對于持有充值會員卡購物的顧 客實(shí)行八五折優(yōu)惠，這樣在穩(wěn)定原有顧客的同時(shí)可以更大限 度地吸引新的顧客。2、心理營銷定價(jià)策略：針對消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的 商品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求。具體方法包括：1）尾數(shù)定價(jià)法：又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對的是消費(fèi)者的求 廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格2）整數(shù)定價(jià)法：與尾數(shù)定價(jià)相反，是針對的是消費(fèi)者的求名， 求方便心理，將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品, 生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交

6、易中，消費(fèi)者往往只 能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時(shí)，在眾多 尾數(shù)定價(jià)的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡潔的印象。3）最小單位定價(jià)法最小定價(jià)策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最 小包裝單位量制定基數(shù)價(jià)格，銷售時(shí)，參考最小包裝單位的 基數(shù)價(jià)格與所購數(shù)量收取款項(xiàng)。一般情況下，包裝越小，實(shí) 際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越高，包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量 商品的價(jià)格越低。在產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施：1、建立健全的退換貨制度，對于存在質(zhì)量安全問題的食品實(shí)行 免費(fèi)退換貨。2、設(shè)立監(jiān)督臺，并公示公司監(jiān)管部門電話，允許顧客對于不滿 意的食品柜臺以及營業(yè)員進(jìn)行投訴。3、進(jìn)行定期問卷調(diào)查，對于進(jìn)店消費(fèi)

7、的顧客填寫問卷給予折扣 優(yōu)惠；在校園進(jìn)行問卷調(diào)查，并對愿意配合填寫問卷調(diào)查表的同學(xué)贈 送免費(fèi)進(jìn)店試吃卡片。對銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制：針對銷售隊(duì)伍，充分運(yùn)用管理學(xué)的理論知識，本著公平公正的 原則制定合理澈勵(lì)機(jī)制，以最大限度地激發(fā)銷售隊(duì)伍的積極性，從而 為公司創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。1、利用目標(biāo)管理理論，制定合理的銷售目標(biāo)。對于全額或超額 完成銷售任務(wù)的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人按完成銷售金額的一定比例給予薪酬獎(jiǎng) 勵(lì)。2、年終進(jìn)行銷售評比，對于表現(xiàn)突出的銷售人員，給予精神及物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。3、在銷售隊(duì)伍中營造積極向上的文化氛圍，保證銷售人員的積極性。在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略與 實(shí)施：銷售網(wǎng)絡(luò)：在公司創(chuàng)立初期只在財(cái)大總部進(jìn)行銷售，這時(shí)，我們的任 務(wù)是通過廣告構(gòu)建初步的銷售網(wǎng)絡(luò)。具體包括線上宣傳和線下宣傳 。線上宣傳，即在人人、qq、微博上建立獨(dú)立的公共主頁，及時(shí)發(fā)布 最新動態(tài)，增加知名度，將無數(shù)大學(xué)生網(wǎng)民潛移默化地納入我們的銷 售網(wǎng)絡(luò)。線下宣傳，又分為材料宣傳和口頭宣傳，前者是指印發(fā)傳單、 海報(bào)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，后者是指公司人員通過對家人、朋友、同學(xué) 等的宣傳和他們的再宣傳，將他們也納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)。在公司發(fā)展到一定規(guī)模后，我們的任務(wù)是進(jìn)一步擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)， 增加市場占有率。此時(shí)，我