XX年優(yōu)秀銷售工作計(jì)劃

1、xx年優(yōu)秀銷售工作計(jì)劃xx年優(yōu)秀銷售工作計(jì)劃一、市場分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一 年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目 前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及 競爭威脅和存在的機(jī)會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中 了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整 合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析, 李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品 （檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競 爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo) 全年銷售計(jì)劃的“

2、精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一 點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面 的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化” o 2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想, 有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一 差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則， 揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李 經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且 還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)

3、新的營銷精神，因此，在以往的年度 銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落 腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃 的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目 標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例， 比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不 僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人， 并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系， 做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將 產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企 業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例

4、定位在a（高價(jià)、形 象利潤產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮 灰產(chǎn)品）=2： 3： 1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。 銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目 標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順 利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的 運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營 銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn) 品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格 策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵

5、看齊，同時，強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行''一套價(jià)格體系，兩 種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同 而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、 分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、 財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、 網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“髙價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了 “連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征:一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的 資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼 球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品 不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場''動銷”，以及 促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決 定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)” 的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了 “5s”溫情服務(wù) 承諾，