中原深圳市城市山林園香米銷售

1、二級市場策劃品控中心2一、我們先看一下市場情況一、我們先看一下市場情況3今年以來（1-8月）全市住宅總供應(yīng)面積383.6383.6萬平米，供應(yīng)平穩(wěn) 。市場狀況市場狀況全市全市4今年（1-8月）全市總成交面積387.5387.5萬平米，上半年穩(wěn)步上升，7、8月份成交減緩，7月下跌12，8月再次驟降51.651.6。市場狀況市場狀況全市全市5今年（1-8月）全市成交均價13384.213384.2元元/ /平米平米， 保持穩(wěn)步上升，8月份一舉達到19119元/平米，主要由于關(guān)內(nèi)高端物業(yè)在此期間入市影響。市場狀況市場狀況全市全市6南山區(qū)上半年呈現(xiàn)整體市場供不應(yīng)求局面，7月供求系數(shù)激增至3.963.9

2、6，雖然8月供求比恢復1以下，但市場銷售依然呈現(xiàn)“疲軟”狀態(tài)。市場狀況市場狀況南山南山7今年（1-8月）南山區(qū)成交均價為16461.716461.7元/平米，成交價格繼續(xù)上揚。市場狀況市場狀況南山南山8二手市場住宅整體成交量二手市場住宅整體成交量二手市場7月下滑40，8月再度下降51.5。9二手住宅成交價格上半年漲幅超過50，但7月8月呈小幅跌勢。二手住宅市場成交價格二手住宅市場成交價格10 從一手樓供應(yīng)平穩(wěn)及價格飛漲看來，似乎市場依然向好但7、8月份的一手樓及二手樓成交情況反映出7月以來樓市消化力量明顯不足月以來樓市消化力量明顯不足。市場狀況市場狀況分析分析11什么原因造成了這種市場狀況？1

3、220076月中旬以來，月中旬以來，央行連續(xù)加息，央行連續(xù)加息，各銀行緊縮銀根各銀行緊縮銀根 0707深圳出臺了深圳出臺了關(guān)于關(guān)于規(guī)范境外機構(gòu)和境規(guī)范境外機構(gòu)和境外個人購買商品房外個人購買商品房的通知的通知0707出臺出臺關(guān)于實施深關(guān)于實施深圳市住房建設(shè)規(guī)劃圳市住房建設(shè)規(guī)劃2007年度實施計劃年度實施計劃的通知的通知0707出臺出臺關(guān)于進一步關(guān)于進一步規(guī)范我市商品房銷規(guī)范我市商品房銷售行為的通知售行為的通知 130707擬出臺擬出臺關(guān)于進一關(guān)于進一步促進我市住房保步促進我市住房保障工作的若干意見障工作的若干意見0707擬出臺擬出臺“雙限、雙雙限、雙競競”政策政策 ：0707擬出臺二手房買賣擬出

4、臺二手房買賣個稅征收細則。個稅征收細則。 甚至提前披露了一系列正在制定的政策甚至提前披露了一系列正在制定的政策0707擬全面清算發(fā)展商擬全面清算發(fā)展商土地增值稅土地增值稅14這其中，影響最大的是“銀行銀根緊縮”，一系列政策引發(fā)的結(jié)果： 1、投資者退出深圳市場 2、買家進入觀望狀態(tài)。 3、樓市不再火爆15可以預(yù)見， 未來市場供應(yīng)依然以關(guān)外兩區(qū)為主； 關(guān)內(nèi)物業(yè)供應(yīng)南山仍將成為主力； 小戶型單位比例將增大。后市猜想后市猜想161、樓市回歸理性；2、樓價上揚趨緩；3、個盤銷售周期拉長。但一系列政策導致導致的后果，有可能促使后市：后市猜想后市猜想17二、南山最近開盤項目個案分析二、南山最近開盤項目個案分

5、析7、8月份市場變化如此之大，我們看一下在此期間南山新開盤項目的情況18總建筑面積：總建筑面積：181399.54181399.54平方米平方米項目總套數(shù)：項目總套數(shù)：11001100套套 三房（三房（96-15696-156平米），平米）， 49%49% 四房（四房（142-150142-150平米），平米）， 11% 11% 五房（五房（154-165154-165平米），平米）， 2525 “ “3+1”3+1”戶型（戶型（179-216179-216平米），平米）， 1515停停 車車 位：位： 663 663 車戶比：車戶比： 0.60 0.60 19n項目分析項目分析有向高端市場沖

6、擊的初衷；但難以突破整體社區(qū)中低端印象；有向高端市場沖擊的初衷；但難以突破整體社區(qū)中低端印象；價格具備一定的優(yōu)勢，但整體競爭力較為有限。價格具備一定的優(yōu)勢，但整體競爭力較為有限。20均價（出街價）：16800元/平米（不計復式）標準層價格區(qū)間：1330025500元/平米現(xiàn)場折扣：98*98價格是該項目唯一優(yōu)勢。n價格分析價格分析21n銷售分析銷售分析07年7月1日開盤，推出1100套，當天銷售率當天銷售率44%。目前銷售率為。目前銷售率為67%，周均銷售周均銷售25套，近期銷售速度維持在套，近期銷售速度維持在57套。套。價格優(yōu)勢促進成交！價格優(yōu)勢促進成交！22后海公館后海公館建筑面積：850

7、63.92平方米套數(shù)：549套項目主力戶型： 二房：6670 110套 18 三房：102131 428套 78停 車 位： 454 車戶比： 0.83 裝修情況：精裝修23該項目戶型定位不高；但產(chǎn)品質(zhì)素較好；該項目戶型定位不高；但產(chǎn)品質(zhì)素較好；后海區(qū)域的規(guī)劃前景是其最重要的優(yōu)勢。后海區(qū)域的規(guī)劃前景是其最重要的優(yōu)勢。n項目分析項目分析后海公館后海公館24標準層均價（出街價）：標準層均價（出街價）：26300 26300 元元/ /平米（不計復式）平米（不計復式）標準層價格區(qū)間：標準層價格區(qū)間：19100191003650036500元元/ /平米平米現(xiàn)場折扣：無，帶現(xiàn)場折扣：無，帶100010

8、00元元/ /平米精裝修平米精裝修價格在片區(qū)市場有一定競爭力！價格在片區(qū)市場有一定競爭力！n價格分析價格分析后海公館后海公館25n銷售分析銷售分析 2007年7月24日開盤開盤，總推出549套，當天銷售當天銷售29%29%，目前銷售率，目前銷售率44.3%44.3%，周，周均銷售約均銷售約1212套。套。 性價比優(yōu)勢逐漸凸顯。性價比優(yōu)勢逐漸凸顯。后海公館后海公館26博海名苑博海名苑建筑面積：建筑面積：37075.51m37075.51m2 2 住宅套數(shù)：住宅套數(shù)：248248套套 三房：三房：110110135 20135 20 四房：四房：140140150 23150 23 復式：復式：1

9、40140165 28165 28 170170以上以上 2929 車位數(shù)：車位數(shù)：200200 車戶比：車戶比： 0.81 0.81 27針對高端客戶定位；針對高端客戶定位；具有海景、高爾夫景觀及區(qū)域形象優(yōu)勢；具有海景、高爾夫景觀及區(qū)域形象優(yōu)勢；緊鄰濱海大道及沙河立交，交通噪音弱化項目的綜合素質(zhì)。緊鄰濱海大道及沙河立交，交通噪音弱化項目的綜合素質(zhì)。n項目分析項目分析博海名苑博海名苑28標準層標準層 均價（出街價）：均價（出街價）：3800038000元元/ /平米（不計頂層復式）平米（不計頂層復式）標準層均價區(qū)間：標準層均價區(qū)間：2330023300（平層）（平層）5379453794元元/

10、 /平米（標準層復式）平米（標準層復式）現(xiàn)場折扣：延續(xù)開盤期間現(xiàn)場折扣：延續(xù)開盤期間9898折折定價差異較大，整體均價水平偏高。定價差異較大，整體均價水平偏高。n價格分析價格分析博海名苑博海名苑29 n銷售分析銷售分析07年7月28日開盤，推出248套單位，當天銷售率34%，目前銷售率41.5%，周均銷售2套。 價位制約項目銷售速度。價位制約項目銷售速度。博海名苑博海名苑30蘭溪谷二期蘭溪谷二期總建筑面積：總建筑面積：146910.96146910.96平方米平方米項目總套數(shù)：項目總套數(shù)：537537 四房（四房（170-200170-200平米）平米） 30%30% 五房以上（五房以上（25

11、0-280250-280平米）平米）6%6% townhouse 6 townhouse 6套套停停 車車 位：位： 735 735 車車 戶戶 比：比： 1.37 1.37 31定位走純高端大戶路線定位走純高端大戶路線 一期的市場地位；一期的市場地位； 招商地產(chǎn)的品牌影響力；招商地產(chǎn)的品牌影響力； 蛇口半山的豪宅市場區(qū)域地位。蛇口半山的豪宅市場區(qū)域地位。 n項目分析項目分析蘭溪谷二期蘭溪谷二期32標準層均價（首批出街均價）：標準層均價（首批出街均價）：3880038800元元/ /平米（不計復式）平米（不計復式）標準層價格區(qū)間：標準層價格區(qū)間：27759277594600046000元元/

12、/平米平米現(xiàn)場折扣：無現(xiàn)場折扣：無性價比稍低性價比稍低n價格分析價格分析蘭溪谷二期蘭溪谷二期33 n銷售分析銷售分析 07年7月29日開盤開盤，推出262套單位，當天銷售率當天銷售率12%，目前銷售率為，目前銷售率為25.6%。周均銷售周均銷售12套套 市場對該項目的認同度下降。市場對該項目的認同度下降。蘭溪谷二期蘭溪谷二期34總建筑面積總建筑面積:86520:86520平方米平方米總戶數(shù)總戶數(shù):447:447 三房（三房（100-137100-137平米），約占平米），約占36%36%； 四房（四房（132-194132-194平米），約占平米），約占64%64%停車位停車位:500:500

13、車戶比：車戶比：1 1：1.11.1澳城澳城35n項目分析項目分析片區(qū)規(guī)劃及發(fā)展前景給予客戶極大期待；片區(qū)規(guī)劃及發(fā)展前景給予客戶極大期待；產(chǎn)品定位走中大戶型路線；產(chǎn)品定位走中大戶型路線；片區(qū)配套設(shè)施欠缺；片區(qū)配套設(shè)施欠缺；現(xiàn)場包裝上展示條件不到位?，F(xiàn)場包裝上展示條件不到位。澳城澳城36n價格分析價格分析標準層均價（出街價）：標準層均價（出街價）： 30460 30460 元元/ /平方米（不計復式）平方米（不計復式）標準層價格區(qū)間：標準層價格區(qū)間： 20281202814283842838元元/ /平方米平方米現(xiàn)場折扣：現(xiàn)場折扣：9999折折價格差異較大。價格差異較大。澳城澳城37 07年8月

14、26日開盤開盤，推出387套單位，當天售出當天售出129129套單位，銷售率套單位，銷售率33.3%33.3%。目前銷售率為。目前銷售率為40%40%，周均銷售，周均銷售1010套左右。套左右。 投資前景及海景景觀資源是促成項目成交的主要因素。投資前景及海景景觀資源是促成項目成交的主要因素。n銷售分析銷售分析澳城澳城38從從7 7月以來入市項目銷售情況來看，市場銷售速度整體縮減月以來入市項目銷售情況來看，市場銷售速度整體縮減 一方面新房入市價格過高，對成交產(chǎn)生了明顯的抑制作用一方面新房入市價格過高，對成交產(chǎn)生了明顯的抑制作用 ； 另一方面受政策導致客戶觀望，入市不踴躍。另一方面受政策導致客戶觀

15、望，入市不踴躍。個案分析個案分析總結(jié)總結(jié)項目名稱項目名稱開盤時間開盤時間開盤銷售率開盤銷售率目前銷售率目前銷售率周均成交周均成交城中央城中央7.17.144%44%67672525（5 57 7）后海公館后海公館7.247.2429%29%44.3%44.3%1212博海名苑博海名苑7.287.2834%34%41.541.52 2蘭溪谷二期蘭溪谷二期7.297.2912%12%25.6%25.6%1 12 2澳城花園澳城花園8.268.2633.333.34040121239市場回歸理性：市場回歸理性： 開盤銷售率處于開盤銷售率處于25253030市場正常的市場正常的； 周均消化單位在周均消

16、化單位在1010套左右，銷售周期延長，整個銷售周期預(yù)計將延套左右，銷售周期延長，整個銷售周期預(yù)計將延長至長至12121818個月個月 。個案分析個案分析結(jié)論結(jié)論4041三、項目市場定位分析三、項目市場定位分析42項目素質(zhì)分析項目素質(zhì)分析 項目營銷啟動初期，我們對本項目的市場定位為：項目營銷啟動初期，我們對本項目的市場定位為：泛豪宅泛豪宅那么，在當前的市場環(huán)境中，城市山林處于一個什么樣的位置？43在外部資源提供了近山、親山的純粹環(huán)境，居住環(huán)境進一步提升；在內(nèi)部素質(zhì)營造方面，進一步強化了項目的附加值及品質(zhì)。 相比初期定位的牽強， 目前真正具備了目前真正具備了泛豪宅泛豪宅的物業(yè)標準！的物業(yè)標準！ 4

17、4在在外部資源外部資源方面，景觀素質(zhì)方面，景觀素質(zhì)優(yōu)于蘭溪谷二期優(yōu)于蘭溪谷二期；在在產(chǎn)品素質(zhì)產(chǎn)品素質(zhì)方面，方面，具有相對的優(yōu)勢具有相對的優(yōu)勢；在在物業(yè)定位物業(yè)定位方面，方面，與澳城相仿；與澳城相仿；在在區(qū)域價值區(qū)域價值方面，方面，略處劣勢；略處劣勢；在在發(fā)展商的品牌美譽度發(fā)展商的品牌美譽度方面，方面，尚難撼動招商地產(chǎn)在南山市場的口碑尚難撼動招商地產(chǎn)在南山市場的口碑；一期的市場地位對項目檔次提升有一定的牽制！一期的市場地位對項目檔次提升有一定的牽制！與競爭項目比較與競爭項目比較45 綜合評判，在當前市場競爭中，本項目尚不足以撼動蘭溪谷二期的的市場地位，但與其他競爭項目，尤其是與澳城花園相比，具有

18、相對的優(yōu)勢。蘭溪谷二期星海名城六期澳城花園博海名苑后海公館華聯(lián)城市山林華聯(lián)城市山林上園上園8月6月10月中檔中高檔泛豪宅46四、項目價格定位分析四、項目價格定位分析47通過市場比較，本項目市場定位處于通過市場比較，本項目市場定位處于48相比蘭溪谷二期，相比蘭溪谷二期， 本項目優(yōu)勢在于項目山景資源更為親山、產(chǎn)品用料更為精良；本項目優(yōu)勢在于項目山景資源更為親山、產(chǎn)品用料更為精良； 劣勢在于發(fā)展商在南山市場的市場美譽度、一期物業(yè)為項目帶來的潛在市劣勢在于發(fā)展商在南山市場的市場美譽度、一期物業(yè)為項目帶來的潛在市場預(yù)期、項目更為純粹的大戶高端定位、對所處區(qū)位的價值認同。場預(yù)期、項目更為純粹的大戶高端定位

19、、對所處區(qū)位的價值認同。 同時，蘭溪谷主打并非山景景觀，而是半山豪宅生活。同時，蘭溪谷主打并非山景景觀，而是半山豪宅生活。因此，相比蘭溪谷本項目劣勢相對明顯！因此，相比蘭溪谷本項目劣勢相對明顯！49相比澳城，相比澳城， 本項目優(yōu)勢在于項目展示及項目物業(yè)自身素質(zhì)優(yōu)于澳城；本項目優(yōu)勢在于項目展示及項目物業(yè)自身素質(zhì)優(yōu)于澳城； 劣勢在于項目區(qū)域發(fā)展前景預(yù)期相比澳城后海地段發(fā)展前景薄弱。劣勢在于項目區(qū)域發(fā)展前景預(yù)期相比澳城后海地段發(fā)展前景薄弱。 與澳城相比，在不去衡量海景、山景孰優(yōu)孰劣的前提下，兩個項目產(chǎn)品定與澳城相比，在不去衡量海景、山景孰優(yōu)孰劣的前提下，兩個項目產(chǎn)品定位相同，并各具優(yōu)劣勢，旗鼓相當，

20、但可以預(yù)見本項目展示條件將明顯優(yōu)于位相同，并各具優(yōu)劣勢，旗鼓相當，但可以預(yù)見本項目展示條件將明顯優(yōu)于澳城，因此澳城，因此綜合評判，本項目稍占優(yōu)勢綜合評判，本項目稍占優(yōu)勢。50 因此，對比市場物業(yè)，中原對本項目的實收價格預(yù)期處于澳城與蘭溪谷二因此，對比市場物業(yè)，中原對本項目的實收價格預(yù)期處于澳城與蘭溪谷二期之間，但相對而言，更為接近澳城。期之間，但相對而言，更為接近澳城。中原建議華聯(lián)城市山林中原建議華聯(lián)城市山林上園市場均價：上園市場均價：51五、項目銷售策略五、項目銷售策略如何實現(xiàn)？如何實現(xiàn)？52銷售策略分析銷售策略分析打造高端的產(chǎn)品形象；打造高端的產(chǎn)品形象；營造好的市場口碑；營造好的市場口碑；

21、樹立樹立華聯(lián)品牌華聯(lián)品牌形象。形象。本項目目標：本項目目標：53銷售策略分析銷售策略分析卓越的產(chǎn)品素質(zhì)；卓越的產(chǎn)品素質(zhì)；良好的展示形象；良好的展示形象；與其形象相符的市場價值。與其形象相符的市場價值。高端產(chǎn)品形象如何建立？高端產(chǎn)品形象如何建立？54銷售策略分析銷售策略分析市場口碑如何建立？市場口碑如何建立？純粹的高尚住區(qū)純粹的高尚住區(qū)（環(huán)境（環(huán)境/ /居住群體）居住群體）；平穩(wěn)的銷售進程平穩(wěn)的銷售進程（市場認可）（市場認可）。55銷售策略分析銷售策略分析華聯(lián)品牌建立？華聯(lián)品牌建立？實現(xiàn)上述兩個目標！實現(xiàn)上述兩個目標！56因此，我們的銷售策略為：因此，我們的銷售策略為： 高開高走高開高走 均衡銷

22、售均衡銷售樹立區(qū)域市場及華聯(lián)置業(yè)的物業(yè)標桿。樹立區(qū)域市場及華聯(lián)置業(yè)的物業(yè)標桿。銷售速度銷售速度/ /銷售單位均衡銷售單位均衡57本項目以本項目以3200032000元元/ /平米的價格入市，項目實收總價區(qū)間預(yù)計如下：平米的價格入市，項目實收總價區(qū)間預(yù)計如下： 單位：萬元單位：萬元200-300300-400400-500500-600600-800800以上8.8%39.4%34.4%6.3%8.3%2.8%銷售周期預(yù)計銷售周期預(yù)計與澳城項目出街總價區(qū)間與澳城項目出街總價區(qū)間 相仿：相仿： 單位：萬元單位：萬元 200-300300-400400-500500-600600-800800以上2

23、0.9%25.2%35.9%6.6%8.2%3.1%58銷售周期預(yù)計銷售周期預(yù)計 考慮到本項目基數(shù)更大，并且市場高端客戶總量有限，在市場環(huán)境為發(fā)生較大利好的情況下，預(yù)計本項目銷售周期將會更長：開盤銷售率預(yù)計實現(xiàn)2030；在正常的市場條件下，銷售周期預(yù)計1215個月；實現(xiàn)均價超過32000元/平米。59六、開盤策略六、開盤策略60當前的開盤方式主要可以采取兩種方式：當前的開盤方式主要可以采取兩種方式：1 1、排隊；、排隊；2 2、抽簽；、抽簽；61排隊排隊通行的作法：通行的作法：開盤前通知客戶于開盤當日到達現(xiàn)場選房；開盤前通知客戶于開盤當日到達現(xiàn)場選房；按到場先后次序（排隊）領(lǐng)取選房順序號；按到

24、場先后次序（排隊）領(lǐng)取選房順序號；按選房順序號依次選房。按選房順序號依次選房。代表項目博海名苑、公園大地62抽簽抽簽通行的作法：通行的作法：以簽到順序（或提前）將客戶分組，每組若干人，每人一個選房順序號；以簽到順序（或提前）將客戶分組，每組若干人，每人一個選房順序號；選房當天，現(xiàn)場抽取選房組號，根據(jù)所抽出組號的順序選房；選房當天，現(xiàn)場抽取選房組號，根據(jù)所抽出組號的順序選房；同一組客戶按照各自組內(nèi)選房順序號先后參加選房。同一組客戶按照各自組內(nèi)選房順序號先后參加選房。 代表項目代表項目城中央、澳城、后海公館、蘭溪谷、泰華陽光海城中央、澳城、后海公館、蘭溪谷、泰華陽光海63上述兩種方式，各有優(yōu)缺點，

25、上述兩種方式，各有優(yōu)缺點，排隊選房不夠人性化、造成后面客戶流失，需要排隊選房不夠人性化、造成后面客戶流失，需要投入大量精力維持秩序；投入大量精力維持秩序；抽簽解籌可能造成所在組別靠后的誠意客戶流失。抽簽解籌可能造成所在組別靠后的誠意客戶流失。 保持現(xiàn)場秩序的穩(wěn)定是品牌發(fā)展商第一考慮要素！保持現(xiàn)場秩序的穩(wěn)定是品牌發(fā)展商第一考慮要素！因此，中原推薦以因此，中原推薦以“抽簽抽簽”方式開盤。方式開盤。64開盤前十天內(nèi)價格試算；開盤前十天內(nèi)價格試算；提前進行提前進行“銀行按揭資格預(yù)審銀行按揭資格預(yù)審”，并須提供，并須提供“5050萬萬”資金證明資金證明以獲取選房資格；以獲取選房資格； 獲取選房資格的客戶

26、提前分組，開盤當天以獲取選房資格的客戶提前分組，開盤當天以現(xiàn)場抽簽現(xiàn)場抽簽順序排定各組選房順序；順序排定各組選房順序；當天新到場或未進行當天新到場或未進行“銀行按揭資格預(yù)審銀行按揭資格預(yù)審”的客戶憑的客戶憑銀行資信審查銀行資信審查結(jié)果臨時安排，結(jié)果臨時安排，按到場先后順序在抽簽結(jié)束后參與選房；按到場先后順序在抽簽結(jié)束后參與選房；內(nèi)部關(guān)系戶內(nèi)部關(guān)系戶混水摸魚混水摸魚。開盤安排開盤安排65六、優(yōu)惠策略六、優(yōu)惠策略66優(yōu)惠策略優(yōu)惠策略開盤優(yōu)惠開盤優(yōu)惠1 1激發(fā)客戶購買欲望，提升客戶參與選房積極性，該優(yōu)惠結(jié)激發(fā)客戶購買欲望，提升客戶參與選房積極性，該優(yōu)惠結(jié)合項目合同簽訂使用，激發(fā)客戶簽署合同的積極性；

27、合項目合同簽訂使用，激發(fā)客戶簽署合同的積極性；調(diào)整系數(shù)調(diào)整系數(shù)2 2銷售期公開使用，并作為價格調(diào)整系數(shù)，為項目小幅提價銷售期公開使用，并作為價格調(diào)整系數(shù)，為項目小幅提價預(yù)留空間。預(yù)留空間。67付款方式優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠一次性付款客戶享有額外一次性付款客戶享有額外1 1優(yōu)惠，優(yōu)惠，鼓勵一次性付款。鼓勵一次性付款。銀行按揭資格預(yù)審優(yōu)惠銀行按揭資格預(yù)審優(yōu)惠1 1鼓勵客戶參與銀行按揭資格預(yù)審，準確掌握客鼓勵客戶參與銀行按揭資格預(yù)審，準確掌握客戶的誠意度；戶的誠意度；老業(yè)主及關(guān)系客戶優(yōu)惠老業(yè)主及關(guān)系客戶優(yōu)惠1 1鼓勵老業(yè)主成交，促進華聯(lián)品美譽度提升。鼓勵老業(yè)主成交，促進華聯(lián)品美譽度提升。（以上優(yōu)惠將通過計

28、算綜合折扣返算至出街價格表，確保發(fā)展商實收價格）68優(yōu)惠實施：優(yōu)惠實施：客戶類別客戶類別優(yōu)惠措施優(yōu)惠措施備注備注開盤當天成交客戶開盤當天成交客戶 2%調(diào)整系數(shù)銀行按揭資格預(yù)審優(yōu)惠1；開盤當日額外優(yōu)惠1；一次性付款方式優(yōu)惠1老業(yè)主/內(nèi)部客戶1%約為96折開盤后成交客戶開盤后成交客戶2%調(diào)整系數(shù)一次性付款優(yōu)惠1老業(yè)主/關(guān)系戶客戶1%約為98折二級市場策劃品控中心70一、項目均價制定策略一、項目均價制定策略首先，我們來看一下目前區(qū)域市場的銷售情況71面積90平米以下90-110110-130130-150150-180180以上7月前推出量109265655420762370占總推出比例4.2%10

29、.3%25.4%16.3%29.5%14.3%銷售量42104297274190161銷售率38.5%38.5%39.2%39.2%45.3%45.3%65.2%65.2%24.9%24.9%43.5%43.5%潛在供應(yīng)比例7.218.622.714.626.310.6上半年市場推售情況及未來市場潛在供應(yīng)：上半年市場推售情況及未來市場潛在供應(yīng)：本項目戶型配比100-110110-130130-150150-180180以上比例3.743.930.413.78.3項目均價制定策略分析項目均價制定策略分析市場市場72通過對比， 本項目主力面積段盡管存在一定的市場競爭，但市場消化速度較快。 1501

30、80平米面積區(qū)間單位平米面積區(qū)間單位存市場推售比例最高，并且消化速度較慢；73在項目內(nèi)部的比較中：項目大部分靠山單位綜合素質(zhì)相對較高；部分內(nèi)部單位也具有極好的綜合素質(zhì)。同時，潛在客戶隨著潛在客戶隨著購買面積段的提升對價格敏感度逐漸降低。對價格敏感度逐漸降低。項目均價制定策略分析項目均價制定策略分析項目分析項目分析74因此，我們的均價制定策略是：因此，我們的均價制定策略是：參考市場，促使市場熱銷面積實現(xiàn)更高的價值回報；結(jié)合項目實際情況，讓綜合素質(zhì)更優(yōu)的單位實現(xiàn)更大的價值預(yù)期；促進項目均衡消化。75項目均價制定策略分析項目均價制定策略分析項目分析項目分析76 二、價格表制作說明二、價格表制作說明結(jié)

31、合市場情況，根據(jù)項目自身產(chǎn)品特點及素質(zhì)制定本項目的價格表體系。77 相比一期，項目二期物業(yè)各單位均好性差異不大，所以我們將二期物將二期物業(yè)作為一個整體業(yè)作為一個整體，制作項目二期的價格表體系。78所以，我們需要所以，我們需要 針對不同目標客戶的購買意向制定相應(yīng)的均價水平，實現(xiàn)項目的均衡消化； 利用素質(zhì)更好（面積更大）的單位，實現(xiàn)項目整體價值的提升，同時促進客戶對素質(zhì)一般單位的價值認同。79 選擇11層為標準層（二期最低層數(shù)的中間層），對各單位進行橫向比較評分； 參考因素主要為景觀、視野、朝向、戶型及噪音； 以30000元/平米的試算值進行試算，試算得出11層各套單位的均衡價格。第一步：橫向評分

32、第一步：橫向評分80參考因素：參考因素： 景觀：以客廳、主人房及陽臺可看出的景觀為主要景觀； 視野：以從客廳及主臥看出去的角度為主要視野，主要考慮開闊度、深遠度、樓間距等 ； 朝向：主要考慮該單位幾個開放面的方向，但是仍以客廳和主臥的朝向為主要朝向； 戶型：由主至次考慮戶型布局合理性，客廳及主臥的舒適性、通透性，入戶花園好用與否，把邊位置等等。 噪音：影響較小，主要為項目內(nèi)的幼兒園及西部通道的潛在影響因素。 81第二步、通過縱向比對，建立項目縱向價差：第二步、通過縱向比對，建立項目縱向價差： 以11層為標準層，向上遞加，向下遞減層差；同時，為防止高層單位價格過高，所以采取低區(qū)及高區(qū)層差減小，中

33、間層差加大，使中間樓層承擔較多價值的策略。82 考慮項目整體物業(yè)單位建筑面積區(qū)間跨度相對較大（106202平米），潛在潛在買家對價格的敏感度存在差異，對不同面積段單位執(zhí)行層差差別設(shè)置買家對價格的敏感度存在差異，對不同面積段單位執(zhí)行層差差別設(shè)置；130130150150層差單價20f20f25019f19f30017f17f30012f12f25011f11f06f6f-1005f5f-1504f4f-1503f3f-2002f2f-200130130以下以下層差單價20f20f21019f19f26017f17f26012f12f21011f11f06f6f-605f5f-1104f4f-11

34、03f3f-1602f2f-160160160以上以上 層差單價20f20f30019f19f35017f17f35012f12f30011f11f06f6f-1505f5f-2004f4f-2003f3f-2502f2f-25083考慮到部分同類物業(yè)存在樓層差異（21層或2931層）對該類物業(yè)層差作局部調(diào)整（層差加價21層相當于高層2526層加價）；項目縱向景觀存在局部變化，導致相鄰單位關(guān)系發(fā)生變化，對該類情況通過調(diào)整（增大或縮?。┚植繉硬?，改變相互關(guān)系。84完成上述設(shè)定后，運用運算公式，完成初步價格表框架制作。8526290118.983127984 27180118.983233876.

35、424860110.872756228.226820110.872973533.424420110.092688397.823260106.862485563.625580118.683035834.425040118.682971747.228070132.983732748.628790132.98382849423880112.43268482829590139.66413253935290202.47714516630120164.71496106527180133.82363722826020126.15328242325220126.15318150326650130.74348422125400130.74332079627630131.013619806.327980128.75360242526820114305748027270111.073028879 29590140.46415621129050125.86365623329940125.86376824827800140.46390478828340155.3440120236540202.13738583035380163.41578144637340201.587526997 35560163.215803747.6 31640154.83489882132260136.044388650.43