商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié).doc

1、商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié)談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處 理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)， 就有利于問(wèn)題 的解決。商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié)有哪些 ？下面我整理了商務(wù)談判課程 學(xué)習(xí)總結(jié)，供你閱讀參考。商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié)篇01在今年的十二月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對(duì)自己做一個(gè)測(cè)試也可能是想感受自己 穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活 程度和實(shí)際運(yùn)用能力，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋€(gè)測(cè)試，作為在校大學(xué)生 我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)， 讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷 和一點(diǎn)點(diǎn)的

2、經(jīng)驗(yàn)，是我們懂得了姿勢(shì)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。我們小組是"諾爾斯服裝有限公司"是專門(mén)從事為其他公司制 作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意， 但是還是得到了 一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃， 模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼， 也拉近了老師和同學(xué) 之間的距離。談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外， 基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的， 因此，談判人員的選擇至關(guān) 重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格， 首席談判官的風(fēng)格奠定了 談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表

3、情神態(tài)，動(dòng)作，技巧 等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判 中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人， 才能做對(duì)事。在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來(lái)又確立了談 判對(duì)象，對(duì)兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時(shí)間。凡事開(kāi)頭難，在 第一場(chǎng)同學(xué)進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì)比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評(píng)，我們大家都紛紛發(fā)表自己意 見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評(píng)，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們 應(yīng)注意的事項(xiàng)。原本我們組會(huì)有更多時(shí)間去準(zhǔn)備，但是由于考試的原因我們只 有提前，在談

4、判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們?cè)谡勁凶郎系氖且?場(chǎng)談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。 我們兩 組在開(kāi)始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過(guò)我們的努力的得到了解決， 這個(gè)解決的過(guò)程更是我們對(duì)課本知識(shí)的運(yùn)用。在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我 們還對(duì)談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不 是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實(shí)的差距吧。我們小組由：主談、主談助理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意， 但到自己親身經(jīng) 歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判 桌上開(kāi)始就亂了陣

5、腳，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無(wú)從說(shuō)起， 開(kāi)始 就昏了頭，我們?cè)谡勁兄懈杏X(jué)大家都是在踢球， 踢來(lái)踢去卻踢不到正 題上，再后來(lái)我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，對(duì)方承立紡織有限公司作為 主方由他們開(kāi)始進(jìn)入主題，他們開(kāi)始向我們踢球，我身為客方主 談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對(duì)方向我們?cè)儐?wèn)問(wèn)題時(shí)卻往往有我的助理 去回答。而對(duì)方和我方都犯了一個(gè)大錯(cuò)誤， 就是對(duì)自己公司和產(chǎn)品了 解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根本不符合實(shí) 際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的， 具有良好的應(yīng)變能力 喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊(duì)伍。 而我們?cè)谡勁兄?應(yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運(yùn)用，再加上配合不默

6、契，所以 這次談判注定是失敗。我方在談判中和對(duì)方一直圍繞這價(jià)格在討論， 而忽略了其他的問(wèn)題，在價(jià)格僵持不下時(shí)我方有沒(méi)有很好的轉(zhuǎn)移對(duì)方 的觀點(diǎn)。我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑， 我作為座談竟沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，我們價(jià)格是由財(cái)務(wù)經(jīng)理一人制 定，但是當(dāng)她報(bào)出價(jià)格時(shí)我卻又報(bào)出了一個(gè)不一樣的價(jià)格，更可笑的是對(duì)方竟沒(méi)有抓住我們這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕 到了極點(diǎn)，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻 不是我們想要的。談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什 么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻 譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)

7、節(jié)性考慮的問(wèn)題， 比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ) 速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題， 語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的 余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè) 意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的 是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境， 思維不夠 發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)， 很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是 填鴨式的學(xué)

8、習(xí)?？傊谏虅?wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判 的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得 成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多 套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn) 練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用 耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽(tīng)。唯有做 到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)： 1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判 的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)

9、題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。談判 者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講 原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí) 訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解， 及時(shí)發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判 斷力、應(yīng)變能力、決策能力，讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立 于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東 西，比如1、要 以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有 團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友

10、的支持， 傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。 2、在談判中要采取靈 活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想 盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。 4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各 自有對(duì)方需要或必要的東西。商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié)篇02談判方案及總結(jié)一談判起因：我方公司看好對(duì)方律師代理處理的地皮潛在價(jià)值，想要開(kāi)發(fā)一 房地產(chǎn)資源。由于目標(biāo)地段地理位置比較好，有比較好的升值空間， 上方在價(jià)格上很難達(dá)成一致意見(jiàn)所以公司決定以談判的方式來(lái)解決 問(wèn)題。二市場(chǎng)調(diào)查的手段和結(jié)果：通過(guò)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的房?jī)r(jià)地價(jià)的開(kāi)發(fā)商暗訪調(diào)查，以及 XX

11、目標(biāo) 地皮附近幾家開(kāi)發(fā)商的暗中調(diào)查；國(guó)家政策以及全國(guó)主要大城市房?jī)r(jià) 的調(diào)查分析；據(jù)網(wǎng)絡(luò)最新公布房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)我方將目標(biāo)地皮的房?jī)r(jià)估計(jì)在 6000Y / m2 o據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這塊地皮有很大的發(fā)展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說(shuō)，估計(jì)成交的價(jià)格可能會(huì)比本 公司預(yù)期的要高一些。此目標(biāo)地皮估計(jì)目前市場(chǎng)價(jià)25W慶元，我方估 計(jì)能在2530W慶元范圍內(nèi)成交，成交價(jià)格可能在 26W左右。談判準(zhǔn)備工作：談判主要是圍繞中心問(wèn)題"價(jià)格”來(lái)展開(kāi)，對(duì)于目標(biāo)地皮市場(chǎng)前 景比較好的因素我方準(zhǔn)備針對(duì)近年來(lái)國(guó)家政策對(duì)樓市的宏觀調(diào)控來(lái) 應(yīng)對(duì)，并且針對(duì)對(duì)方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋結(jié)構(gòu)和折 舊費(fèi)用等

12、方面展開(kāi)談判，對(duì)于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點(diǎn) 文章。第一，調(diào)查準(zhǔn)備工作。派調(diào)查人員調(diào)查房地產(chǎn)目前國(guó)內(nèi)的準(zhǔn) 確行情，目標(biāo)地段的地理環(huán)境，國(guó)家關(guān)于房地產(chǎn)方面的具體政策，了解 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識(shí)。第二，談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建。我準(zhǔn)備有總裁親自帶隊(duì)，調(diào)查員臨 時(shí)秘書(shū)總裁陪同，法律顧問(wèn)做法律向?qū)В偨?jīng)理主談。第三，談判場(chǎng)地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮，談判場(chǎng)所經(jīng)商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié)篇03我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家 專門(mén)從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等 戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了 3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能 接受的條件高于我方期望值，

13、我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng) 權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且 維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方 醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的 關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步， 和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外， 基本 都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的， 因此，談判人員的選擇至關(guān) 重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司， 依個(gè)人性格和 意愿確立了談判中的角色扮演如下：主談人：*,市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭(zhēng)取 最

14、大的利益；談判組長(zhǎng)：* ,公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談 判進(jìn)程；副談：*助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場(chǎng)行情， 做好決策論證；副談：*,財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品 財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出；副談：*,法律顧問(wèn)，解 決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī)，維護(hù)公 司利益；談判記錄員：*、*,負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的我方的談判策略為：1、開(kāi)局：一致式開(kāi)局策略。在談判開(kāi)始時(shí)，以"協(xié)商"、"肯定 ”的方式，建立起對(duì)談判合作共贏的目的的"一致"感覺(jué)，把對(duì)方引入 愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以問(wèn)詢方式或

15、者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入 我方的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)2、中期階段：策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ， 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)， 步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng) 地爭(zhēng)取利益；策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行 以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；策略四：突出優(yōu)勢(shì)。 以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益， 同時(shí) 軟硬兼施，暗示對(duì)方若與

16、我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 ；策略五：打 破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手銅，給對(duì)方 下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握 肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略， 打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議， 使用最后通牒策略；策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判， 以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出 示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和 地點(diǎn)。

17、談判中出現(xiàn)的問(wèn)題：雖然因?yàn)?考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析， 但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見(jiàn) 完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分 工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組 員，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂， 特別是看對(duì)方咄咄逼人 的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對(duì)自己公司和 產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感 覺(jué)大家雙方都是在踢球，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上。第二個(gè)問(wèn)題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差

18、，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn) 了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問(wèn)我們是否同意 他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭(zhēng) 論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么 說(shuō)，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置等都是很細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān) 持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備 不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、 掌握談判的相 關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的， 減少機(jī)會(huì)成本和 損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判 的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng)、設(shè)定 好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具 體如下：1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我 們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)