商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)管理制度匯編

1、目錄第六章商業(yè)管理制度錯誤!未定義書簽。第1節(jié)商業(yè)項目規(guī)劃管理制度 錯誤!未定義書簽。第2節(jié)投資回報測算管理制度 3第3節(jié)新項目推介管理制度 第4節(jié)品牌規(guī)劃管理制度 1第5節(jié)客戶開發(fā)管理制度15第6節(jié)租賃談判管理制度19第7節(jié)品牌聯(lián)席會議管理制度26第8節(jié)商戶對接管理制度29第9節(jié)商務行政管理制度36第10節(jié)商業(yè)項目開業(yè)管理制度38第11節(jié)租費管理制度41第12節(jié)計劃管理制度43第13節(jié)運營管理制度47第14節(jié)營銷管理制度53第15節(jié)運營分析管理制度65第16節(jié)市場調研管理制度69第17節(jié)物業(yè)管理制度74第18節(jié)功能性立項管理制度78第19節(jié)網(wǎng)站管理制度811. 目的為健全和完善集團監(jiān)督管理體

2、制，推進集團發(fā)展布局和結構性調整，實現(xiàn)重大投資決策的科學化、規(guī)范化管理，確保資產(chǎn)保值增值，特制定本制度。2. 適用范圍本制度適用于商業(yè)管理中心所轄各新建經(jīng)營單位的項U規(guī)劃管理3. 術語解釋（無）4. 制度主體4. 1規(guī)劃方案解讀集團發(fā)展部在初步完成新項U規(guī)劃方案后（報總裁簽批前的方案）向商業(yè)管理中心相關 部門進行全面解讀并征求意見。4. 2項口考察與調研集團發(fā)展部組織擬開發(fā)城市市場調研，商業(yè)管理中心規(guī)劃部、招商部、品牌管理部等相 關部門共同參與。市調小組到項U所在城市進行項考察與市場調研，統(tǒng)計基礎信息、數(shù)據(jù), 分析并形成調研報告，為新項U研究論證提供依據(jù)。4. 2. 1城市自然情況調研城市自然

3、情況調研應包含但不限于以下方面的調研：1）地理位置；2）基本簡介；3）人口數(shù)量及構成；4）交通情況；5）歷史人文；6）城市環(huán)境；7）當?shù)刭Y源；8）物流狀況；9）宏觀經(jīng)濟狀況：GDP、社會消費品零售總額、當?shù)亟?jīng)濟構成及主要支柱產(chǎn)業(yè)等；10）微觀經(jīng)濟狀況：居民購買力、消費理念及購買習慣、就業(yè)情況等。4. 2. 2商業(yè)分布情況調研商業(yè)分布情況調研應包含但不限于以下方面的調研：1）商圈分布及特點；2）商業(yè)代表業(yè)態(tài)；3）商圈現(xiàn)狀及未來發(fā)展情況；4. 2. 3商業(yè)業(yè)態(tài)分析商業(yè)業(yè)態(tài)分析應包含但不限于以下方面的分析：1）商圈內商業(yè)代表業(yè)態(tài)分析：名稱、位置、業(yè)態(tài)、規(guī)模、建筑結構、裝修風格、動線、 品牌、檔次、租

4、金、經(jīng)營狀況、客戶群、配套設計（停車場等）、商業(yè)特點、優(yōu)劣勢等；2）商圈內其他業(yè)態(tài)分析：名稱、位置、業(yè)態(tài)、規(guī)模、建筑結構、裝修風格、動線、品 牌、檔次、租金、經(jīng)營狀況、客戶群、配套設計（停車場等）、商業(yè)特點、優(yōu)劣勢等；3）商業(yè)業(yè)態(tài)總體現(xiàn)狀綜述4. 2. 4餐飲情況調研；餐飲情況調研應包含但不限于以下方面的調研：1）當?shù)仫嬍沉晳T；2）民族特色飲食；3）當?shù)夭惋嫚顩r及分布：名稱、品類、位置、建筑結構、裝修風格、經(jīng)營模式、規(guī)模、 檔次、租金、經(jīng)營狀況、客戶群、特點、優(yōu)劣勢等；4. 2. 5娛樂休閑調研娛樂休閑調研應包含但不限于以下方面的調研：1）當?shù)貖蕵沸蓍e習慣；2）當?shù)貖蕵?、休閑特色；3）當?shù)貖蕵?/p>

5、休閑狀況及分布：名稱、品類、位置、建筑結構、裝修風格、經(jīng)營模式、 規(guī)模、檔次、租金、經(jīng)營狀況、客戶群、特點、優(yōu)劣勢等；4. 2. 6擬建項相關情況調研擬建項口相關情況調研應包含但不限于以下方面的調研：1）地理位置；2）居民數(shù)量及消費檔次；3）交通狀況；4）周邊商業(yè)布局；5）居民數(shù)量及消費檔次；6）交通狀況；4. 3項產(chǎn)品研究論證商業(yè)管理中心參與集團發(fā)展部組織的項H產(chǎn)品論證會并依據(jù)考察與調研，對新項U開發(fā) 模式、主力業(yè)態(tài)組合、商業(yè)定位、交通組織、客流動線進行研究論證，提出意見和建議。4. 4設計深化與優(yōu)化4. 4. 1項目規(guī)劃方案深化階段商業(yè)管理中心規(guī)劃部參與集團發(fā)展部、規(guī)劃設汁部組織的項LI規(guī)

6、劃設計，根據(jù)平面設計 對購物中心進行商業(yè)業(yè)態(tài)布局與功能組合規(guī)劃，形成完整的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案。4. 4. 2項目初步設計階段1）商業(yè)管理中心根據(jù)規(guī)劃設計部提供的項LI設計任務書，就物業(yè)管理用房、停車場、 垃圾房、廣告位、外環(huán)境等方面的房產(chǎn)技術條件以及交通組織等方面提出相關意見和建議。山規(guī)劃部協(xié)同招商部、品牌管理部，本著“合理布局、面積利用率最大化、切合經(jīng)營需 求”等基本原則，10個工作日內完成規(guī)劃布局圖。2）商業(yè)管理中心規(guī)劃部將規(guī)劃布局圖與餐飲類商鋪廚房點位分布圖一并報送集團規(guī)劃 設計部，山規(guī)劃設計部進行基礎物業(yè)設施的規(guī)劃。商業(yè)管理中心規(guī)劃部協(xié)同招商部、品牌管 理部相關工作人員對基礎物業(yè)圖紙進行

7、會審，7個工作日內形成修改意見并反饋。3）集團規(guī)劃設汁部完成商業(yè)規(guī)劃調整后，組織設汁成果會簽，并將最終確認的平面設 計圖提供給商業(yè)管理中心（不得晚于開業(yè)前10個月）。商業(yè)管理中心規(guī)劃部協(xié)同招商部、 品牌管理部的相關工作人員結合電子版圖紙進行審圖，形成最終審核意見并簽字。商業(yè)部分 規(guī)劃設計如變更需山商業(yè)管理中心會簽，重大變更報集團項LI決策委員會決策。4.4.3項目施工圖設計階段商業(yè)管理中心在收到規(guī)劃設計部工作聯(lián)絡單后，山規(guī)劃部組織招商部、品牌管理部提出 建議，其中主要有：1）建筑平面功能分布設計建議；2）停車場管理系統(tǒng)建議；3）工程設施/設備房位置/功能之合理性建議；4）消防/保安監(jiān)控設備位置

8、及功能設計建議；5）寬帶網(wǎng)絡/通訊系統(tǒng)/智能化系統(tǒng)配置建議；6）水/電及天然氣能源系統(tǒng)供應容量、能源收繳與計量控制建議；7）設施設備選型建議；8）通道及電梯位置走向等交通組織設計建議；9）外立面、各商街面設計建議；10）標識、導視系統(tǒng)、內外裝飾設計建議；11）廣告位、店招、景觀、照明等外環(huán)境設計建議；12）主力店與各商街交界面分割設計建議；13）公共區(qū)域各地段、層面照明用電、動力用電系統(tǒng)、清潔/綠化用水系統(tǒng)。5第2節(jié)投資回報測算管理制度1. 目的為實現(xiàn)重大投資的科學化、規(guī)范化管理，確保投資人投資成本按預期回收，特制定本制 度。2. 范圍本制度適用于商業(yè)管理中心各新建項L1投資回報測算管理3.

9、術語解釋（無）4. 制度主體4物業(yè)管理成本測算和物業(yè)管理費標準確定商業(yè)管理中心在項LI開工前進行商業(yè)部分物業(yè)管理成本測算，確定物業(yè)管理費標準，報 總裁審批。4.2項LI開辦費預算及資金劃撥4.2.1新項U經(jīng)營單位根據(jù)工作進度提交開辦費預算及使用計劃，經(jīng)集團總裁批準，報 集團財務管理部。4.2.2集團成本控制中心按照集團規(guī)定新項LI開辦費，如：物業(yè)管理啟動費、招商費、 開業(yè)慶典費等額度列入項ULI標成本。當項U建設過程中總建筑面積發(fā)生變化時，物業(yè)管理 啟動費的限額即隨之調整。4.3租金標準測算4.3.1商業(yè)管理中心根據(jù)集團規(guī)劃設訃部確認的平面圖和商鋪面積擬定各商鋪租金標準 及招商條件、編制各商鋪

10、租金收入預算，報分管副總裁審批。4.3.2如因設計方案或主力店租賃區(qū)域改變導致各商鋪面積發(fā)生變化，須山變更部門負 責提出申請，經(jīng)商業(yè)管理中心會簽后，總租金進行相應調整。4.4投資回報測算投資回報測算山經(jīng)營單位財務部負責，財務部依據(jù)集團審批的物業(yè)管理費標準、租金標 準、開辦費標準、投資回報期限等，結合已確認的準確面積進行投資回報的測算。開業(yè)首年 收益需根據(jù)上述項LI進行精細測算，后續(xù)年限需依據(jù)集團規(guī)定的收入逐年遞增比例進行推 算。5. 附則5. 1本制度山商業(yè)管理中心運營管理部起草并負責解釋；5. 2本制度自 年 月 日起執(zhí)行；5.3本制度未盡事宜參照集團財務體系相關制度執(zhí)行。如有必要，此制度內

11、容可填充至財務體系相關管理制度中一并執(zhí)行。76第3節(jié)新項目推介管理制度1. 目的為獲得主要業(yè)態(tài)的客戶進駐意向，減少我司的投資風險，規(guī)范招商前期資料準備、項訂 推介等工作，特制定本制度。2. 適用范圍本制度適用于商業(yè)管理中心及各經(jīng)營單位。3. 術語解釋恩格爾系數(shù)：恩格爾系數(shù)是根據(jù)恩格爾定律得出的比例數(shù)，是表示生活水平高低的 一個指標。4. 職責招商部、品牌管理部、經(jīng)營單位業(yè)務部、企劃部共同負責本項工作。5. 制度主體5.1項目資料準備5. 1. 1基礎資料收集基礎資料包括項L1的地址、項L1所在城市經(jīng)濟概況及基礎數(shù)據(jù)、項LI所在區(qū)域概況及未 來規(guī)劃、項LI總體規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合方案、入駐商家惜況（若

12、有）。項H的地址、項H所在城 市經(jīng)濟概況及基礎數(shù)據(jù)。項LI所在區(qū)域概況及未來規(guī)劃通?？缮桨l(fā)展部提供或從項LI負責人 針對項U所做調研報告中獲取；項U總體規(guī)劃山集團規(guī)劃設計部提供；業(yè)態(tài)組合方案和入駐 商家情況山招商部、品牌管理部自行準備。5.1.2資料的確認、豐富和美化1）資料收集后先進行準確性的確認，避免出現(xiàn)項LI之間的混淆和數(shù)據(jù)傳遞過程中的丟 失。2）通常較大的廠家有自己的發(fā)展部門和選址評估體系，其數(shù)據(jù)來源豐富、準確，而較 小的國內公司或剛剛進入中國市場的外國公司往往缺少相關的資料，對我司在相關資料的提 供方面較為依賴。為保障項H的推介效果，便于客戶的各級領導深入了解項H的要點，強化 感性認

13、識，所以應盡量使資料形象化。地址應該用詳細的城市地圖加以標注，周邊環(huán)境要有 廣角的圖片輔助說明，城市的基礎數(shù)據(jù)和業(yè)態(tài)組合方案用簡潔的表格加以說明。5.1.3項口推介手冊的制作根據(jù)具體項LI的需要，要統(tǒng)一制作項U推介手冊。因所要推介客戶面較廣，所以推介手 冊的內容不僅要突出個別業(yè)態(tài)關注的重要數(shù)據(jù)，同時也要涵蓋整個零售業(yè)、服務行業(yè)等業(yè)態(tài) 所關注的信息。應包含以下內容：1）集團商業(yè)地產(chǎn)簡介通過對集團的介紹，使客戶對集團規(guī)模及商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、運營初步了解、增強合作信心。2）項目所在城市經(jīng)濟指標、項目所在區(qū)域各項指標（如GDP、人均可支配收入、人口數(shù) 量、政府財政收入、在外用餐比例、恩格爾系數(shù)等）、項LI

14、所在區(qū)域周邊交通及主要商業(yè)等 情況（住宅密度、廠礦單位、寫字間、學校、政府等信息）。以上信息可使客戶對該城市及 項U所在區(qū)域有初步了解，可協(xié)助客戶判斷可否進駐。3）項目情況：項目簡介、項目效果圖、規(guī)劃圖（總平/分層）、停車位數(shù)量及配比、建 筑結構設計特點及優(yōu)勢、步行街簡介、住宅及寫字間規(guī)劃、五星級酒店規(guī)劃。以上信息可充 分的向客戶展示我們的項使客戶有深入、感性的認識。通過該信息，客戶可基本確定進 駐的可能性。4）已進駐商家簡介通過對其他進駐商家的介紹，可使客戶充分了解我們整合客戶的能力。5）運營服務能力通過對商業(yè)運營團隊的介紹，使客戶對進駐后的經(jīng)營保障有所了解，并鞏固其進駐經(jīng)營 的信心。5.

15、1.4提供前的內部確認為避免在資料提供時出現(xiàn)差錯，除項U推介手冊夕卜，其他資料提供前應再次與項 目負責人及相關部門確認，做到統(tǒng)一口徑，并經(jīng)部門負責人簽字確認后發(fā)出。5.2項目推介5. 2. 1指定重點推介客戶清單除緊密型合作伙伴外，項忖及業(yè)態(tài)負責人應針對項U進行客戶調研，通過調研及業(yè)態(tài)定 位會議確定重點推介客戶清單。5. 2. 2書面資料的送達所有資料收齊后應該裝訂成冊后提供，為便于將來核對，還應在內部將資料進行備份， 并注明當時客戶接受的部門、人員、時間。5. 2.3電子資料的送達電子文件應在發(fā)出后確認對方收到，并進行記錄和備份。5. 2. 4面對面推介1）約見：為使推介有成效，需約見客戶高

16、層（如拓展負責人）。2）針對不同客戶推介項LI信息切入點：A沒有開店計劃類客戶：主要介紹集團商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況及招商項U概況；B有計劃開店但尚未確定區(qū)域客戶：首先取得對方需要信息，其次重點介紹項口區(qū)域狀 況、項U周邊商業(yè)經(jīng)營狀況及發(fā)展趨勢；c計劃開店并已確定開店區(qū)域客戶：重點介紹項H信息及優(yōu)勢。5.2.5舉行招商說明會研討會1）在公司取得地塊開發(fā)權后，經(jīng)營單位應牽頭組織招商說明會，商業(yè)管理中心招商部、 品牌管理部及經(jīng)營單位業(yè)務部負責邀請客戶代表赴項U當?shù)剡M行現(xiàn)場考察和溝通。通過舉行 這樣的招商說明會，要達到兩個U的，一是要充分聽取主力店對項LI商業(yè)業(yè)態(tài)組合方案的意 見，使我司的業(yè)態(tài)方案更加符合市

17、場要求；二是在項LI開發(fā)的早期階段獲得重要客戶進駐與 否的明確意向，為后續(xù)的招商工作和工程進度提供有力保障。2）邀請主力店主要負責人：為確保招商說明會的效果，邀請的主力店代表應屬對方負責 選址方面的主要負責人。如對方在選址方面需多人參與決策，則應盡可能把相關人員全部約 齊。3）與項U公司和集團發(fā)展部緊密配合。舉行招商說明會，應該與當?shù)仨桿公司緊密配合, 各經(jīng)營單位負責邀請當?shù)卣賳T和媒體，介紹項LI地塊和周圍商圈情況、初步規(guī)劃、交通 組織、技術條件等情況。4）爭取當?shù)卣块T的支持和參與。舉行招商說明會需要當?shù)卣嚓P部門的參與和配 合。政府部門介紹項口所在城市和區(qū)域的相關情況通常更具有權威

18、性，也更全面。此外，政 府有關部門擁有大量的商業(yè)資源，通過招商說明會等形式可以使政府部門更多地參與到項LI 招商工作中來，能為我司帶來更多的商業(yè)機會。5. 2.6舉行項目簽約儀式舉行項目簽約儀式也是項目推介的一種形式，可以通過邀請意向客戶參加簽約儀式以促 進其進駐項LI的決定，同時通過簽約儀式舉行時在媒體發(fā)布的消息，亦可促進項LI在半地的 影響力，以便于吸納更多意向進駐商家。簽約儀式山經(jīng)營單位根據(jù)招商及銷售的需要發(fā)起，山集團商業(yè)管理中心、當?shù)亟?jīng)營單位 籌辦。5. 2.7邀請客戶參觀已開業(yè)項LI或參加其他項LI開業(yè)慶典邀請客戶參觀已開業(yè)項U或參加其他項II開業(yè)慶典是項口推介的一種輔助形式，可以通

19、 過邀請意向客戶參觀已開業(yè)項L1或參加其他項U開業(yè)慶典，既可以直觀感受到我司商業(yè)項LI 建筑、規(guī)劃、招商、運營情況，亦可提高其對集團實力的認識和了解。受邀人員應為在該公司拓展業(yè)務上起決定性作用的人員，同時，該客戶對我司推介項H 有濃厚的進駐意向。5.3獲得客戶進駐意向5. 3.1資料提供和招商說明會后，應注意保持跟進客戶的反饋，獲得U標客戶進駐或不 進駐的書面確認。跟進的節(jié)奏要注意和對方?jīng)Q策的程序保持一致，既不能在對方提供最終意 見時才了解信息，也不能追得過緊，暴露我方焦急的心態(tài)。5. 3.2因事關重大，客戶提供的進駐意向必須是書面的，而且有簽章原件，具備較強的 嚴肅性。5. 3. 3為了保證

20、工作的質量，應確?？蛻舴答伿怯善渫卣箍偙O(jiān)或以上人員簽發(fā)的。6. 監(jiān)督與檢査6. 1招商部/品牌管理部/經(jīng)營單位業(yè)務部負責人對招商經(jīng)理的工作內容進行監(jiān)督。6. 2經(jīng)營單位總經(jīng)理負責對經(jīng)營單位的各項工作內容進行監(jiān)督。7. 附則7. 1本制度山商業(yè)管理中心招商部負責解釋。7. 2本制度自 年 月 日起執(zhí)行。第4節(jié)品牌規(guī)劃管理制度1. 目的為指導商業(yè)管理中心招商人員品牌規(guī)劃管理工作規(guī)范，特制定本制度。2. 適用范圍本制度適用于商業(yè)管理中心及各經(jīng)營單位。3. 品牌規(guī)劃原則3. 1品牌規(guī)劃要素3.1.1符合商業(yè)項目所在地市場需求。由于商業(yè)項U所在的地域環(huán)境不同，項訂所經(jīng)營 的品牌受市場環(huán)境的影響尤為突出，

21、市場所需要的品牌規(guī)劃和市場上所缺乏的品牌規(guī)劃，是 進行品牌規(guī)劃需要考慮的首個要素；3.1.2符合商圈結構。商業(yè)項目定位在某一類或某一級商圈內，同一個商圈內一定會存 在不同的商業(yè)項LI,而每個商業(yè)項LI之間，山于發(fā)展戰(zhàn)略不盡相同必然存在結構性差異。因 此，進行一個商業(yè)項U的品牌規(guī)劃，必須考慮到商圈結構要素；3.1.3符合商業(yè)項LI定位的要求。項LI經(jīng)營定位決定了商業(yè)項LI今后的發(fā)展方向和經(jīng)營 管理要實現(xiàn)的U標。對一個項LI進行品牌規(guī)劃，必須重點考慮項LI定位所包含的要素，才能 “有據(jù)可依，有的放矢”；3. 1. 4和同業(yè)、競爭對手錯位。商業(yè)項目的錯位包括功能錯位、市場錯位、客群及品牌 錯位等，其

22、中最根本的就是品牌錯位。進行品牌規(guī)劃除了考慮以上要素外，品牌錯位就是針 對競爭對手的優(yōu)劣勢，分析他們強勢品牌和弱勢品牌、支柱品牌和輔助品牌同我們項LI之間 的競爭關系，從而做到錯位經(jīng)營，避免同質化競爭。3. 2品牌規(guī)劃原則3. 2.1主導型品牌突出原則：將能支撐商場形象，知名度高、裝修明亮檔次高的品牌規(guī) 劃在項U最顯著位置如化妝品珠寶等，能夠提高商場檔次定位，吸引顧客眼球，突出品牌主 題和特色；3. 2.2四角定位原則。即將形象好、市場占有率高、銷售業(yè)績優(yōu)良的支柱品牌，放在各 樓層的四個角落里，既我們通常所說的“死角”，但要求在交通匯集地、各個節(jié)點等客流最 大的地方能夠醒口的看到這些品牌，以吸

23、引客流向深處流動，帶活整個樓層；3. 2.3品牌風格趨近原則。品牌的分布落位一般在商品屬性、風格、價位、形象等方面 趨近，使整個品牌布局的過渡不顯突兀，這樣消費者會比較容易接受，便于其選擇。對后期 經(jīng)營業(yè)績的提升會起到較好的促進；3. 2.4因地制宜原則。在品牌布局中，可根據(jù)具體物業(yè)條件和品牌布局過渡中利用墻面、 柱面、邊角、不規(guī)則位置規(guī)劃一些邊緣化品牌或功能丿占等，使整個品牌布局生動、豐滿、增 加可逛性，體現(xiàn)商業(yè)人性化設計，同樣能夠聚集人氣增加企業(yè)效益。4. 規(guī)范主體4. 1市場調研4. 1. 1項LI市場環(huán)境調研、消費能力調研、商圈分布調研：4. 1. 2競爭對手品牌定位及品牌組合調研；4

24、. 1. 3同一商圈品牌分布及容量調研；4. 2確定項目品牌定位及組合4.2. 1品牌定位組合研討：一般支柱品牌、知名品牌、獨有品牌的比例要達到20:60:20 或者為同業(yè)差異化經(jīng)營后者比例更高；4. 2. 2品牌組合方案形成并制定出2-3套替換品牌訃劃報招商主管領導審批：4. 2. 3編定品牌手冊：4. 3品牌落位洽談實施4. 3. 1規(guī)劃主、輔動線和柜位面積切割；4. 3. 2品牌落位組合；4. 3. 3填寫品牌柜位號、柜位面積和品牌名稱。如一層珠寶1號柜位，統(tǒng)一編寫為 1F-ZB-1, 100 m1,老鳳祥珠寶，柜位左上角為編號，右下角為面積，品牌名稱居中；4. 3. 4根據(jù)品牌規(guī)劃原則

25、進行落位洽談：4. 3. 5填寫洽談記錄并實時上報；4. 3. 6招商洽談中品牌落位有變化的及時上報主管招商領導經(jīng)認可后方可繼續(xù)洽談。4. 3. 7品牌洽談過程中首選方案不能合作的需及時洽談后備替換方案并報主管領導備 案。5. 其他注意事項5. 1品牌規(guī)劃過程中要有戰(zhàn)略意識。打造長久品牌意識是招商人員在品牌規(guī)劃時的考慮重 心，急功近利只考慮到近期賺錢的意識是品牌規(guī)劃長期戰(zhàn)略發(fā)展意識的瓶頸；5.2品牌架構規(guī)劃。要結合我司的業(yè)務戰(zhàn)略方向及基于業(yè)務戰(zhàn)略的品類組合、功能組合等;5.3避免品牌屬性定位混亂。品牌規(guī)劃過程中，要避免屬性定位的模糊而造成品牌延伸的 無章法，造成品牌虛脫、品牌屬性的淡化；5.

26、4招商人員要對合作品牌商戶實時跟進，以了解商戶思想動態(tài)及對我司堅定信心，并對可能發(fā)生的變化做好應對措施。6. 監(jiān)督與檢査6.1招商部、品牌管理部、經(jīng)營單位業(yè)務部負責人對招商經(jīng)理的工作內容進行監(jiān)督。6. 2商業(yè)管理中心對經(jīng)營單位的各項工作內容進行監(jiān)督。7. 附則7. 1本制度山商業(yè)管理中心招商部負責解釋。7. 2本制度自年 月 日起執(zhí)行。第5節(jié)客戶開發(fā)管理制度1. 目的為加強招商基礎工作，建立豐富的客戶資源儲備，對市場進行準確的分析和定位，找準 自身項LI的特點與需求，特制定此制度。2. 適用范圍本制度適用于商業(yè)管理中心及各經(jīng)營單位。3. 術語解釋（無）4. 職責招商部、品牌管理部、經(jīng)營單位業(yè)務

27、部負責建立豐富的客戶資源儲備，進行客戶的選擇、 交流、溝通與合作。5. 制度主體5. 1基礎信息收集5. 1. 1首先應該對客戶進行分類，前與我司已有合作關系或潛在合作關系的客戶大致 分為主力店、次主力店、配飾類、服飾類、生活本色、數(shù)碼E世界、名品折扣、羽絨皮草、 餐飲類、娛樂類、配套功能類。5.1.2獲取信息的途徑應該是多方面的，除了報刊、電視、網(wǎng)絡外，還應包括各種行業(yè) 協(xié)會、相關業(yè)內人士、已合作的老客戶、企業(yè)內部有相關行業(yè)和企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的員工等等。 每一個渠道都要建立一個固定和有效的信息收集方式，并根據(jù)信息更新的周期，不斷進行調 整和豐富。5. 1.3信息收集的口的在于了解不同客戶及其行業(yè)

28、的發(fā)展狀況，該行業(yè)具有代表性的企 業(yè)，從而判斷符合集團發(fā)展需要的客戶群，進而深入了解其經(jīng)營特點、營業(yè)規(guī)模、租金承受 能力、發(fā)展方向和合作前景，為后期的工作打好基礎。5. 2建立聯(lián)系5. 2.1信息獲得后，要盡快與相關企業(yè)取得聯(lián)系，以獲得最直接、準確的信息，并開展 下一步工作。5.2.2建立聯(lián)系時可先以傳真、電郵的形式。因只是初步的接觸，主要的LI的在于弄清 對方的企業(yè)狀況，包括經(jīng)營情況、發(fā)展情況、管理架構和主管發(fā)展的部門和相關人員，可同 時對我司的基本情況做簡要的介紹，但不要就具體項U或具體事項做深入的溝通。5.2.3為了在第一時間引起對方的興趣，應從對方最感興趣的話題入手，比如雙方均有 項U

29、的地區(qū)經(jīng)濟狀況，競爭對手的情況和行業(yè)特點等，根據(jù)招商工作的特點，我們需要判斷 接觸人員的權限、職位是否適合我們進行深入溝通。一般而言，對于具有規(guī)模的企業(yè)，會設 有分管發(fā)展的部門或人員，這是我們所需要確定的基礎對象，否則溝通再多也是很難通過這 個途徑反饋我司的合作意圖。5. 2. 4建立聯(lián)系應全面獲知客戶的聯(lián)系人、職位、聯(lián)絡方式，包括手機、固定電話、地 址、傳真及電郵等盡可能多的聯(lián)系方法。5. 3重點篩選5. 3.1經(jīng)過初步的聯(lián)系后，我們要對獲知的信息進行篩選。篩選有兩大關鍵：一是被篩 選的信息要盡可能的全面、真實；二是要有一個較為科學、合理的篩選標準。5.3.2信息真實、全面主要靠在第一、第二

30、階段的工作中進行把握和控制，科學的篩選 主要靠不斷完善相應的標準，U前的標準主要是客戶在行業(yè)內的影響力、經(jīng)營狀況、租金承 受能力、拓展計劃的符合度、房產(chǎn)技術要求等兒個方面。5. 3.3客戶在行業(yè)內的影響力實際上是企業(yè)實力、管理能力、盈利能力的綜合寫照，所 以這個看似抽象的標準可以被若干反映具體經(jīng)營水平、規(guī)模的數(shù)據(jù)進行量化。具體可以使用 近三年來企業(yè)總的銷售額、利潤額、單店的銷售狀況、在同行業(yè)中的排名以及員工人數(shù)、連 鎖店數(shù)、增長率等參數(shù)加以衡量。壟斷度相對較高的超市、家電等行業(yè)的橫向比較相對容易, 但較為分散的白貨、餐飲等行業(yè)的橫向比較將較為困難，這時可以考慮比較的范圉局限在一 個區(qū)域內。5.

31、 3. 4為了確保信息不被隨意篩選掉，篩選的結果和過程應該有多人和各個層級參與。5.3.5篩選后的資料應該匯總為客戶信息資料匯總表，該表應該每年做一次更新。5.4深入接洽5.4. 1初步聯(lián)系中只涉及雙方企業(yè)基本情況的介紹和合作意向的探討。深入的溝通則要 建立在具體項LI合作的基礎上。為了增強客戶的合作信心并最終促成合作，必須增強客戶的 感性認識，具體可以通過雙方相互考察，項目的推介、現(xiàn)場觀景、邀請來訪等方式。在這個 過程中，招商人員應該給初次接觸的客戶提供規(guī)范的集團介紹材料（VDC、PPT、印刷品等）， 項口推介手冊，便于客戶深入細致的了解我司的狀況，感受集團的具有特色的企業(yè)文化，為 后期的合

32、作打下基礎。如有可能，在雙方確定合作意向的前提下，可以邀請雙方高層領導直 接參與，以此對合作迅速進入實質階段起到推進作用。5.4.2在深入接洽階段，商務人員要確保提供資料的詳實、客觀、準確和規(guī)范。同時在 當面溝通中一定要注意儀容儀表，此時招商人員所代表的是企業(yè)的形象，因此儀容儀表和言 談舉止都會給客戶帶來第一印象，也會因此影響到客戶對我司的判斷。5. 4. 3深入接洽的U的在于雙方對于合作的可能性和合作的方向進行判斷，互利雙贏是 雙方關心的核心問題，所以必然會涉及具體項H的合作意向以及合作條件，為了知己知彼， 在接洽之初就要了解對方的心理價位（不僅僅指租金），同時也要了解好我方合作條件的底 線

33、，這樣才能做到心中有數(shù)，從容應對。5. 4. 4通過這一階段的接觸，招商人員應做好細致的分析與判斷。如果符合集團發(fā)展的 需要，對方也有一定的合作意向，雙方對項忖的認可度，招商條件具備一定的基礎，那么就 可以進入到下一階段的工作，否則，應該及時調整客戶策略，不要做過多的糾纏或給公司決 策時帶來錯誤的判斷。5. 5持續(xù)溝通5.5.1在雙方確定基本合作意向的前提下要進行持續(xù)的溝通。在這個階段，雙方更多的 是對具體項LI的溝通、招商條件的博弈和彼此更深入細致的了解過程。客戶的拓展訃劃一般 都是企業(yè)的核心計劃，所以項U確定的周期一般較長，重要的合作項LI必須有較高層面的招 商人員參與方能確定。因此我們要

34、針對不同客戶的管理特點，抓住關鍵人物，持續(xù)保持溝通。 持續(xù)溝通中還需要把握項U進度，針對性的進行商談和拜訪，創(chuàng)造性地制造條件，促成雙方 進入到實質合作階段。所以保持持續(xù)、耐心的溝通十分正常，也很必要。5.5.2為了保持持續(xù)溝通，必須要不斷制造溝通的由頭和機會。通常釆用的機會有提供 項LI資料、介紹新員工認識、出差拜訪、了解其某方面信息（與項LI合作無直接關系的）、 節(jié)假日問候等。5. 5. 3持續(xù)溝通過程需要我們隨時關注客戶的舉動，及時做出準確判斷，不要輕易放棄, 也不能毫無策略的拖延。5. 6建立合作建立合作，達成具體的租賃合同是把潛在合作關系變?yōu)楝F(xiàn)實合作關系的重要標志，也是 我們開發(fā)客戶的

35、現(xiàn)實LI的。建立合作的標志是與客戶簽署具體的項LI合作協(xié)議或租賃協(xié)議。在此基礎上，客戶開發(fā)工作還需要注意跟蹤客戶的經(jīng)營狀況，并密切關注該行業(yè)其他優(yōu) 秀企業(yè)的發(fā)展情況，與合作客戶實時進行交流，確保其能穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營。5. 7定期撰寫行業(yè)分析報告招商部、品牌管理部、經(jīng)營單位業(yè)務部應對商業(yè)領域內各個業(yè)態(tài)進行持續(xù)、深入的調查 和研究。招商經(jīng)理在此基礎上應就自己主管的品類每年撰寫一份行業(yè)分析報告，用于指 導客戶開發(fā)、項LI推介等招商工作。6. 監(jiān)督與檢查招商部、品牌管理部、經(jīng)營單位業(yè)務部負責人對招商經(jīng)理的工作內容進行監(jiān)督。7. 附則7.1本制度山商業(yè)管理中心招商部負責解釋。7. 2本制度自 年 月 日起實

36、施。8. 附錄客戶信息收集途徑一覽表信息來源信息內容信息特點收集周期網(wǎng)絡企業(yè)網(wǎng)站信息較為細致，信息獲得周期不受限制，但搜索 范圍極大，搜尋效率較低日常行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站信息相對集中，信息獲得周期不受限制，但有遺 漏行業(yè)評選活動宣傳出現(xiàn)頻率高，關聯(lián)度髙，但真實度不髙出現(xiàn)評選活動 時報刊/雜志地方性報刊/雜志信息來源豐富，有固泄的周期，但搜尋效率低報刊發(fā)行周期專業(yè)性報刊/雜志信息相對集中，有固定的周期業(yè)內人士合作伙伴信息真實度髙，關聯(lián)度高日常行怙管信息覆蓋面全，頁實度髙，但需要由一立的人脈 關系介入資深專家信息覆蓋而全，真實度高，但需要由一左的人脈 關系介入公司員工主管部門員工信息真實，但覆蓋而狹窄日常

37、應聘人員信息較為真實，但覆蓋而不夠確定公司有相關人 員招聘時展會、集會專題展會信息真實、覆蓋而廣，但有一左遺漏，需一左投 入，信息獲得周期受限制展會舉辦時合作企業(yè)聯(lián)誼會信息真實，覆蓋而一般，信息獲得周期受限制會議舉辦時第6節(jié)租賃談判管理制度1. 目的為規(guī)范商業(yè)管理中心招商人員租賃談判工作，特制定本工作規(guī)范。2. 適用范圍本制度適用于商業(yè)管理中心及各經(jīng)營單位。3. 職責招商人員負責與客戶進行租賃談判，具體包括相互溝通、信函往來、現(xiàn)場辦公、參觀賣 場、考察拜訪等。同時必須具備良好的語言溝通能力，掌握精確的計算、建筑、法律、物業(yè) 管理、機電等知識。4. 制度主體商務談判工作始于客戶考察篩選，止于租賃

38、合同簽訂、房屋交接以后，甚至要延續(xù)到整 個租賃期。4. 1談判前應做的準備匸作4. 1. 1仔細的考察調研被選客戶。考察范圉包括：1）企業(yè)基本狀況指客戶的名稱、投資關系、H前的組織機構和業(yè)務分布情況、經(jīng)營產(chǎn)品的類型、行業(yè)地 位、近期的發(fā)展規(guī)劃、年營業(yè)額、盈利能力、公司股份構成等方面的情況。這些信息的獲得 有利于我司判斷對方的經(jīng)營能力、其發(fā)展和我司發(fā)展的符合度、租金承受能力。該項工作直 接影響著我司項口的定位、合作穩(wěn)定其至租賃收益，是極為關鍵的一個工作環(huán)節(jié)。從公司LI 前合作的主力店客戶情況看，基本都是行業(yè)內的領軍企業(yè)。2）需求信息在了解對方的需求之前，先不要急于推薦自己的商鋪。完整的需求信息主

39、要包括面積、 樓層、層高、通道、機電配置標準以及對方對進駐時間的要求。時間的要求直接反應了其需 求的迫切程度，而且也關系到合作的可行性。3）經(jīng)營規(guī)劃對于初次合作的客戶，我們應該詳細了解其租賃我司商鋪后的使用規(guī)劃，這其中既包含 了樓層經(jīng)營的布局規(guī)劃，還包含了其開業(yè)籌備計劃、長期的市場發(fā)展計劃。這些計劃會在客 觀上反映出客戶對我司項目的關注程度以及其自身的經(jīng)營能力。同時其對于該項LI的經(jīng)營數(shù)據(jù)的估算將成為我司接下來測算其租金承受能力的重要依 據(jù)。4. 1. 2商務方案的設計1）客戶租金的承受能力測算和調研客戶提供了其單店的年營業(yè)額、毛利率、投資回收年限、主要成本情況（水電消耗、 人員工資、宣傳費用

40、、物流服務費用）、競爭等信息后，我們應該大致計算得出該客戶的年 度租金承受總額，并據(jù)此推算出其單位面積可以承受的租金水平。此外，還應對項LI所在地 同業(yè)態(tài)的租金水平進行摸底調查，在掌握充分的笫一手數(shù)據(jù)后，得出當?shù)厥袌龅钠骄饨鹚?平，以此作為確定租金標準的重要依據(jù)。上述資料應與經(jīng)營單位業(yè)務部實現(xiàn)信息共享。2）商務條件的確認：了解集團、部門已經(jīng)下達的租賃區(qū)域的U標租金水平、免租期限、 遞增率及其他商務條件后，應填寫商務條件確認單，經(jīng)商業(yè)管理中心分管副總裁簽字確認后, 方可作為對外報價和進行商務談判的依據(jù)。3）租賃標的物的確認我們應將租賃區(qū)域、通道位置、面積數(shù)、其他配套面積等方面的信息和規(guī)劃部、經(jīng)

41、營 單位事先確認清楚，以免提供給客戶后發(fā)生較大的變化，影響談判效果。4）商業(yè)規(guī)劃方案的設計、報批：在綜合了各方面信息后，應該設計一份完整的商業(yè)規(guī)劃 方案，交部門領導、經(jīng)營單位總經(jīng)理和集團主管領導確認。商業(yè)規(guī)劃方案得到確認后，還應制定一份詳細的談判計劃，安排好談判的階段性LI標、 參與談判的人員、談判的節(jié)奏和頻次。4. 1. 3招商部、品牌管理部、經(jīng)營單位業(yè)務部招商工作范圍：原則上整個商業(yè)規(guī)劃租賃 區(qū)域山招商部、品牌管理部及經(jīng)營單位招商人員共同負責招商。4. 2合同談判實施階段4. 2.1制定談判計劃（形成談判計劃書）1）成立談判小組確定商務條件和談判計劃后，招商部、品牌管理部應牽頭成立談判小組

42、，作為對外進行 商務談判的臨時性團隊。應提前七天確定談判計劃和談判時間并告知相關部門。談判小組除 招商部、品牌管理部外，還應包括法律事務部（合同條款）、規(guī)劃部（房屋交付條件與工程 條款）、當?shù)亟?jīng)營單位物業(yè)部（物業(yè)服務條款及物業(yè)服務合同）。在整個談判過程中，招商 部、品牌管理部應負責談判工作的組織、協(xié)調等工作，并對談判進程和最終簽約的結果負責。4. 2. 2制定談判計劃書，報部門負責人確定。召開談判小組準備會4. 2. 3進行商務及合同談判（形成租賃合同）1）洽談主要商務條件；2）擬定租賃合同文本初稿，經(jīng)法務部審核及部門負責人批準后發(fā)客戶；3）進行租賃合同文本談判。4. 3談判中的注意事項4.

43、3. 1初步接洽階段首次接觸時，因為雙方缺乏了解，戒備心理較重，所以不便涉及價格、免租期、遞增率 等相對較為敬感的問題，也不宜涉及廣告位、停車等具體細節(jié)問題。而應該對本企業(yè)、本部 門相關職責進行介紹，應向對方表明自己作為個人對其企業(yè)的適度興趣。接下來應該轉入對 對方企業(yè)基本情況的了解和對方需求信息的了解。在這個階段中一般不宜安排我司的高管人 員參與接洽，以免誤導對方以為我司心態(tài)急迫。而對方接待的人員級別則越高越好，以便了 解更詳盡真實的信息。4. 3. 2逐漸深入階段隨著對LI標客戶基本情況的逐步了解，以及對方需求信息的基本明確，進入談判的重點, 即對一些深度信息的了解。具體包括對方對商鋪需求

44、的準確面積、電力供應、裝修要求、交 房時間、確認程療;、簽約時間。我方在此階段要重點提及其他同類別客戶的接洽情況，給對 方施加一定的壓力。同時提出初步的報價方案，注意報價后不要作過多的附加說明。這一階 段的談判可以安排部門的負責人參加，我司高管人員可借考察對方企業(yè)的名義與對方會面， 但不要涉及價格，我們對于價格的意見應以書面?zhèn)髡娴暮橹?，這樣既可少受談判現(xiàn)場氛 圍的干擾，也可避免討價還價的尷尬。4. 3. 3深入階段在商務條件上基本取得一致，才能使雙方的談判進入到深入的階段，在這個階段雙方討 論的重點一般包括：1）面積的計算方式：山規(guī)劃部根據(jù)集團確定的面積計算原則提供準確的租賃面積，III招

45、 商部、品牌管理部和規(guī)劃部共同與客戶談判確認；2）免租期：正常情況下無免租期。特殊情況由招商人員依據(jù)實際情況確定期限，根據(jù)預 免租期限長短，按相關規(guī)定逐級簽批；3）履約保證金：按公司確定收費標準進行收繳，并報備集團；4）租賃年限：一般為一年，超過一年的應報集團總裁審批；5）付款方式：依據(jù)集團整體規(guī)定，山招商部、品牌管理部與廠商最終確認；6）房屋交接技術條件：111招商部、品牌管理部、規(guī)劃部和經(jīng)營單位共同確定標準，山招 商部、品牌管理部和客戶談判確認。4. 3. 4最終確定階段上述細節(jié)條款談判基本結束時，應該進入到租賃合同擬定階段，這個階段的談判主要是 圍繞著合同的措辭是否準確表達雙方前期溝通意

46、思，以及對一些前期界定不清楚的事項進行 進一步的明確。法務條款中的違約責任是此階段的談判重點。同步要注意協(xié)調好房產(chǎn)交接技 術條件、物業(yè)條款中價格、維修責任、電費增值稅發(fā)票提供等關鍵條款的確認，以免影響整 體合同的簽訂工作。4. 4談判后需要做的工作4. 4. 1做好談判記錄表，并取得簽字確認：每次談判過后，要及時將會談結果整理 成書面的記錄表，作為談判成果予以固化，避免因此反悔影響談判進度。談判記錄表不是協(xié) 議，應該客觀地反應雙方的立場和觀點，并將無法取得一致的事項客觀列出，雙方核對無誤 后簽字確認，并各執(zhí)一份；4. 4. 2談判的進度要及時匯報，并針對對方的態(tài)度進行相應的調整，對每次談判的進

47、度 情況要及時匯報和反饋。反饋時要實事求是，不要回避問題，并盡可能將對方的原話和說話 的前因后果反映清楚，便于公司的準確判斷。對方的回函、確認的圖紙等書面材料也要盡快 提供；4. 4. 3擬定下一步的談判方案：要及時根據(jù)對方的態(tài)度和我方領導的指示調整我方的談 判計劃，常用的策略有：1）堅持：此策略一般能夠與對方初步提出的還價條件時，要讓對方感覺到我方讓步的 困難，否則對方會不斷得寸進尺，并且對我方的讓步無動于衷。反之，對方會對我方的讓步 感到滿足，并以相應的讓步作為回報。堅持的項U不僅是租金，還應包括免租期、遞增率、 交房條件、物管責任等各個方面；2）讓步：談判本身就是一個相互讓步和相互妥協(xié)的

48、過程，讓步分為實質性讓步和策略性 讓步。所謂實質性讓步是指對損失我司既定的利潤LI標、增加成本等條件的讓步，這是我們 在談判中要慎之乂慎的，祺至不能有任何退步的。例如面積計量的方式，租賃價格的底線、 保證金收取等。策略性讓步是指在我司設定的底線范圉之內，或本身就是用來讓步的虛設防 線上的妥協(xié)。雙方在陷入僵局時，適當?shù)淖尣娇梢酝苿诱勁械难永m(xù)；3）擱置：當對方提出的要求我方無法滿足或不想立即答復時，暫時的擱置是個好辦法。 擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內容，再回頭談擱置的問題。此策 略有利于整體談判的推進，乂不至于喪失我方的原則；4）變更租賃標的物：當對方提出的條件確實與我方希

49、望達成的協(xié)議存在較大的差距，而 這一差距無法彌合時，變更租賃標的物可以打破僵局，并打亂對方既定的談判計劃；5）迂回：在租金要求方面無法實現(xiàn)時，可以通過縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、 縮小租賃面積、降低交房技術等方式來實現(xiàn)我司的利益，或者通過這些利益的讓步來實現(xiàn)租 金水平的增長。4. 5其他應注意事項談判權限：招商部、品牌管理部、經(jīng)營單位業(yè)務部招商人員是主要談判人員，談判權限 只限于已簽批確認的內容，超岀權限部分需另行報批。4. 5. 1談判人員的著裝：為展示公司的形象和規(guī)范，談判人員在談判時應著正裝。隨身 的文件要用正規(guī)的文件夾或文件包攜帶，切忌隨意抓在手上、塞在口袋里或用一個小包折疊

50、放入；4. 5. 2談判地點的選擇：談判地點一般安排在雙方的辦公地點或第三方場所，不同的地 點有不同的特點。對方的辦公場所：我司人員處于陌生的環(huán)境中，容易產(chǎn)生戒備和被動心理, 若我司人員在談判中一直前往對方的場所，會給對方我司較為積極地暗示，但便于在談判中 了解對方的其他信息。在我方的辦公場所：主動性較好，如果是新項U的所在地，更便于及 時了解現(xiàn)場情況。第三方場所：除了不具備必要的辦公設備和保密性差外，雙方都不易切入 主題，但優(yōu)點是氣氛輕松，便于溝通感情；4. 4. 3談判人員的出場順序：談判人員的出場順序應該是先低后高，并盡可能相互對等。 這種對等不一定簡單體現(xiàn)在職務上，而應體現(xiàn)在對商務條件

51、的決定權上。高層人員出場時不 能否認基層人員承諾的條件，反而應有所讓步，所以基層人員要注意把好前期關；4. 5. 4談判時間的設定：談判的頻次一般取決于雙方工作的節(jié)奏，過短的時間公司內部 的溝通會不充分；過長的時間，乂容易產(chǎn)生較多的變化。一般不易超過兩周。無論有什么分 歧，都應保持必要的聯(lián)系，哪怕只是禮節(jié)性的問候。當我司的租賃合同關系到對方整體發(fā)展 進度計劃時，尤其對方在我司的項LI中是第二個以上的店時，對方處于占領市場和降低成本 的需要，往往較為急迫，尤其是對方的高層領導已經(jīng)親臨現(xiàn)場做過考察并確定進駐后；4. 5. 5函件的送達：函件在傳真、電郵送達后都要跟進確認，并及時了解對方的態(tài)度；4.

52、 5. 6對自身權限和責任的定位：一些資歷較淺的招商人員較為喜歡突顯自己在公司的 地位和權力，其實這極為不利。一會因為缺少足夠的授權，而無法兌現(xiàn)對客戶的承諾，而使 自己陷于尷尬的境地，二是所談的條件對方一旦答應或回絕，自己沒有進一步回旋的余地。 較為成熟的做法是既強調自己是商務談判的主角，乂要說明公司是個大企業(yè)，相互之間必須 配合和監(jiān)督，很多條件需要通過部門的溝通才能確認，當然作為談判的主要責任人，自己會 發(fā)揮積極作用，向有關部門和上級領導爭取有利于雙方的條件；4. 5. 7高層互訪：再嚴謹?shù)暮贤惨巳?zhí)行，良好的人際關系有助于擴大和延續(xù)雙方 的合作。與客戶談判的過程也是相互交往和建立友誼的

53、過程，邀請對方的高層領導和有關人 員訪問我司，適時地工作聚會都可以增進友誼。雙方高層領導的參與有助于合作的推進；4. 5. 8將合同的相關資料進行歸檔，分類做出合同要點，召開談判總結會（形成談 判總結紀要），以便以后在招商及合同簽署過程中大家可以借鑒經(jīng)驗和總結教訓。4. 6廉政八項紀律4. 6.1招商洽談及招待，招商人員不得少于兩人參加，其中一人負責記錄；4. 6. 2廠商進場條件確認，必須經(jīng)聯(lián)席會議決議方可執(zhí)行；4. 6. 3所有在職人員不得以任何形式收受饋贈，如確實無法拒絕，需即刻上繳公司；4. 6. 4所有在職人員不得參加廠商或請廠商參加本人的紅口喜事；特殊情況須報分管副 總裁審批；4.

54、 6. 5所有在職人員不得與廠商（客戶）進行任何形式的涉及財物的活動；4.6.6參加廠商饋贈考察活動，必須由各經(jīng)營單位總經(jīng)理統(tǒng)一安排，并報分管副總裁審 批；4. 6.7所有在職人員嚴格執(zhí)行集團親屬經(jīng)營回避制度。各部門、各單位先行排查清 理，集團一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，責任人辭退并逐層追究相關人員的管理責任；4. 6. 8兩人或兩人以上聚餐須AA制，否則山職位級別高者進行付費。5. 監(jiān)督與檢査招商部、品牌管理部、經(jīng)營單位業(yè)務部負責人對招商經(jīng)理的工作內容進行監(jiān)督。6. 附則6.1本制度山商業(yè)管理中心招商部、品牌管理部負責解釋；6. 2本制度自 年 月 日起實施。7. 附錄談判記錄表基本情況商戶姓名：聯(lián)系電話：意

55、向品類：意向品牌：現(xiàn)經(jīng)營地：經(jīng)營年限：代理級別：合作形式：合作情況意向面積：意向位置：洽談租金：第一次洽談內容：訪談時間：訪談地點：訪談人：第二次洽談內容：訪談時間：訪談地點：訪談人：第三次洽談內容訪談時間：訪談地點：訪談人：第7節(jié) 品牌聯(lián)席會議管理制度1. 目的為了進一步規(guī)范商業(yè)管理中心及各經(jīng)營單位的招商工作，加強對招商過程的管理和控 制，保證招商管理工作的有效執(zhí)行，實現(xiàn)商業(yè)管理中心招商丄作管理的規(guī)范化和透明化，特 制定本制度。2. 適用范圍本制度適用于商業(yè)管理中心及各經(jīng)營單位的招商管理3. 術語解釋聯(lián)席會議：聯(lián)席會議是由經(jīng)營單位業(yè)務部牽頭組織，由經(jīng)營單位總經(jīng)理、分管業(yè)務副總、 業(yè)務部長、財務部長、物業(yè)部長、經(jīng)營單位招商人員及商業(yè)管理中心招商部長或品牌管理部 長、相關品類招商經(jīng)理參加，商業(yè)管理中心運營管理部監(jiān)督檢查的會議。