客戶開發(fā)管理規(guī)定

1、客戶開發(fā)管理規(guī)定笑團(tuán)文件版本號:(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)客戶開發(fā)管理制度第1章總則第1條目的為爭取更多的客戶和更大的市場份額，保證客戶開發(fā)計(jì)劃順利進(jìn) 行，特制定本制度。第2條職責(zé)分工1. 客戶開發(fā)主管負(fù)責(zé)制訂客戶開發(fā)計(jì)劃，并組織客戶開發(fā)專員實(shí)施 該計(jì)劃。2. 客戶開發(fā)專員在客戶開發(fā)主管的指導(dǎo)下實(shí)施客戶開發(fā)計(jì)劃。3. 客戶服務(wù)部其他人員協(xié)助客戶開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施。第2章客戶的篩選與管理第3條客戶資料的獲取1. 在進(jìn)行客戶開發(fā)之前，客戶開發(fā)專員應(yīng)先收集潛在客戶的信息， 客戶信息收集的內(nèi)容如下表所示?？蛻粜畔⑹占膬?nèi)容信息類別具體內(nèi)容客戶基本信息

2、1.客戶名稱、所屬機(jī)構(gòu)2.客戶的通信方式3. 了解客戶的基層人員及管理層情況4.客戶的產(chǎn)品安裝和使用情況5.客戶的業(yè)務(wù)情況6.客戶所在行業(yè)的基本狀況與本企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的項(xiàng)目資料1.客戶的采購計(jì)劃、釆購預(yù)算、采購時(shí)間表及 采購流程等2.相關(guān)業(yè)務(wù)的決策人和影響者與本企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)人員的個(gè)人資料1.畢業(yè)的學(xué)校及受教育程度2.個(gè)人愛好，如運(yùn)動(dòng)、喜歡的書籍等3.工作行程安排，在企業(yè)中的職位4.與同事之間的關(guān)系5.今年的工作目標(biāo)及個(gè)人發(fā)展計(jì)劃等2. 客戶信息收集的方法及渠道一般有以下四種。（1）客戶發(fā)布的廣告。（2）客戶企業(yè)的網(wǎng)站。（3）客戶參加的展會。（4）資料查詢。第4條選擇客戶的原則1. 客戶必須有較強(qiáng)

3、的財(cái)務(wù)能力和較好的信用。2. 客戶應(yīng)有積極的合作態(tài)度。3. 客戶應(yīng)遵守雙方在商業(yè)上和技術(shù)上的相關(guān)協(xié)議。4. 客戶應(yīng)具備按時(shí)供貨的能力。5. 客戶應(yīng)具有滿足本企業(yè)質(zhì)量要求的設(shè)備和技術(shù)。第3章客戶開發(fā)活動(dòng)的實(shí)施第5條選擇客戶。1. 收集潛在客戶資料，制作潛在客戶名錄。2. 分析與評估潛在客戶的情況，選擇信用等級良好、經(jīng)營業(yè)績佳的 客戶作為重點(diǎn)開發(fā)對象，并為客戶開發(fā)活動(dòng)提供背景資料。第6條實(shí)施客戶開發(fā)。1. 客戶開發(fā)專員在進(jìn)行客戶開發(fā)前要做好資料和樣品等的準(zhǔn)備工 作。2. 客戶開發(fā)專員在與客戶接觸的過程中，一方面要力爭與其建立業(yè) 務(wù)聯(lián)系，另一方面要對其進(jìn)行信用、經(jīng)營、銷售等情況的調(diào)查。3. 客戶開發(fā)

4、專員在訪問客戶前或進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談后，要填制客戶開 發(fā)計(jì)劃及管理實(shí)施表，將每天的工作進(jìn)展情況、取得的成績和存在的 問題向企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。4. 客戶開發(fā)專員成功開發(fā)新客戶應(yīng)填制“新開發(fā)客戶報(bào)表”，呈報(bào) 主管部門建立客戶資料管理卡。第4章客戶開發(fā)專員的工作規(guī)范第7條考勤管理客戶開發(fā)專員每日按時(shí)上班后，從企業(yè)出發(fā)開始客戶開發(fā)工作，公 事結(jié)束后返回企業(yè)處理當(dāng)口業(yè)務(wù)，長期出差或加班未返者除外。第8條客戶開發(fā)管理1. 客戶開發(fā)專員原則上每周至少拜訪客戶一次，拜訪次數(shù)的多少根 據(jù)客戶等級確定。2. 客戶開發(fā)專員應(yīng)嚴(yán)守企業(yè)經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦 法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密。3. 客戶開發(fā)專員應(yīng)注意儀態(tài)儀

5、表，以禮待人、熱情周到。4. 客戶開發(fā)專員不得接受客戶的禮品和招待。5. 在執(zhí)行公務(wù)過程中，客戶開發(fā)專員不得飲酒。6. 客戶開發(fā)專員工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用企業(yè)交通工具。7. 客戶開發(fā)專員不得誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款。第9條 工作計(jì)劃與報(bào)表管理1. 客戶開發(fā)專員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作計(jì)劃表 提交上級主管審核。2. 客戶開發(fā)專員應(yīng)定期更新客戶管理卡和客戶名冊，以便 全面了解客戶。3. 客戶開發(fā)專員應(yīng)將每日收款情況填入收款日報(bào)表和出差日 報(bào)表，并呈報(bào)財(cái)務(wù)部門。4. 客戶開發(fā)專員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)未收款項(xiàng)報(bào)告表，交財(cái) 會部門核對。第10條客戶管理與賬款管理1. 客戶開發(fā)

6、專員在巡回訪問客戶時(shí)，應(yīng)了解其庫存情況，若庫存不 足應(yīng)查明原因，及時(shí)補(bǔ)充。2. 客戶開發(fā)專員有責(zé)任協(xié)助客戶解決與企業(yè)之間的摩擦和糾紛，以 促使客戶精誠合作。如遇到客戶開發(fā)專員無法解決的問題，應(yīng)請主管出 面解決。3. 若遇客戶退貨，客戶開發(fā)專員須將有關(guān)票據(jù)收回，否則需填寫客戶退貨證明單。4. 客戶開發(fā)專員對特殊客戶給予優(yōu)惠時(shí)，須填寫客戶優(yōu)惠申請 表，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。5. 客戶開發(fā)專員對指定客戶應(yīng)給予幫助和指導(dǎo)。6. 客戶開發(fā)專員應(yīng)配合財(cái)務(wù)部進(jìn)行對賬工作，并確保應(yīng)收賬款及時(shí) 回收。第11條費(fèi)用報(bào)銷管理1. 部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定客戶開發(fā)專員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金 額不得超出下列界限：客戶開發(fā)主管元，客戶開發(fā)專員元。2. 客戶開發(fā)專員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提 交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。3. 客戶開發(fā)專員凡因工作關(guān)系誤餐的，依照企業(yè)有關(guān)規(guī)定發(fā)給