萬科項(xiàng)目銷售7大標(biāo)準(zhǔn)流程

1、萬科項(xiàng)目銷售7 大標(biāo)準(zhǔn)流程（最新 ）項(xiàng)目現(xiàn)場作為最重要的客戶觸點(diǎn)，銷售人員的銷售技巧與服務(wù)質(zhì)量都對項(xiàng)目銷售產(chǎn)生非常重大的影響，尤其應(yīng)引起重視。故此，老大哥萬科將項(xiàng)目銷售中的 7 大流程梳理出了標(biāo)準(zhǔn)做法，文章雖有點(diǎn)長，但非常干貨，值得做營銷的朋友們仔細(xì)品讀并收藏。一、電話咨詢1 . 目標(biāo)簡要回答客戶提出的問題，引導(dǎo)客戶來案場現(xiàn)場訪問。2 .需要注意的問題：傳遞友好的信息。3 . 必須做到的 （gospel）要點(diǎn)一：鈴響3 聲以內(nèi)必須接聽（如果柜臺沒人，業(yè)務(wù)員應(yīng)該跑步至柜臺；如果電話6聲以后依然沒人接聽，電話將自動(dòng)轉(zhuǎn)接至后備接待人員）要點(diǎn)二：使用萬科服務(wù)用語：您好！萬科xxxx（樓盤），請問有什么

2、可以幫到您的？（銷售人員拿起電話，主動(dòng)首先使用服務(wù)用語）要點(diǎn)三：邀請客戶到現(xiàn)場訪問要點(diǎn)四：邀請客戶留下聯(lián)絡(luò)方式（客戶不愿留下，則尊重客戶意愿，但應(yīng)進(jìn)行記錄說明）要點(diǎn)五：邀約動(dòng)作記錄（如未能達(dá)成雙方見面的邀約時(shí)間,則需注明下次致電邀約的時(shí)間 ）4 .不能做的不能出現(xiàn)回答問題沒有耐心的情況；對于暫時(shí)不清楚的問題，不能簡單回答不知道，而是應(yīng)該告訴客戶稍后了解清楚后給客戶回電；接聽客戶來電不應(yīng)超過十分鐘 ,應(yīng)盡量引導(dǎo)來訪詳細(xì)介紹；接聽客戶來電時(shí)不能將電話轉(zhuǎn)給他人接聽。5 .標(biāo)準(zhǔn)流程首次撥打：電話接通問候語：您好！萬科xxxx ，請問有什么可以幫到您的？客戶說明來電原因判斷客戶類型：請問您之前了解過我們

3、這個(gè)項(xiàng)目，或者打過我們電話嗎？首次撥打標(biāo)準(zhǔn)介紹詞（各案場待定）詢問客戶還有什么不清楚的，并且給予回答邀請客戶到現(xiàn)場訪問，并留下聯(lián)系方法結(jié)束電話客戶跟蹤 /10回訪 非首次撥打：電話接通一一問候語：您好！萬科xxxx,請問有什么可以幫到您的？一一客戶說明來電原因判斷客戶類型：請問您之前了解過我們這個(gè)項(xiàng)目，或者打過我們電話嗎？針對客戶提出問題，作出特定回答(介紹詞各案場待定)邀請客戶到現(xiàn)場訪問，并留下聯(lián)系方法結(jié)束電話客戶跟蹤/ 回訪。 (1) 樓盤概況介紹詞 / 常見客戶問題標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)說辭按照每個(gè)樓盤分別準(zhǔn)備(2)客戶資料記錄表要求統(tǒng)一格式格式中包括預(yù)約記錄欄。 (3) 來電后的客戶跟進(jìn)/ 回訪a.

4、 客戶來電后當(dāng)天，以短消息的形式感謝客戶來電，并再次邀請客戶來現(xiàn)場訪問。短消息樣本： x 先生 / 小姐您好，我是萬科xxxx銷售代表 xx ，很高興接聽您的來電，我們隨時(shí)恭候您光臨本項(xiàng)目，如果您對項(xiàng)目還有任何疑問，隨時(shí)歡迎撥打我們的售樓熱線xxxxxxxx ，愿您在我們項(xiàng)目找到你最滿意的“家”。bx廳有來姬浙問訓(xùn)但沒有確定國神問討§戶，在來電后第工0國立電刷式呱約請客 戶來現(xiàn)場。c掃利步約定來訪時(shí)間/客戶，在離約定來訪時(shí)間前給客戶電話，確認(rèn)來訪時(shí)間。并安排接待計(jì)劃。二、現(xiàn)場接待1 . 目標(biāo)給客戶一個(gè)良好的現(xiàn)場體驗(yàn)；促成交易。2 .注意點(diǎn)(1) 對顧客需求的高度關(guān)注(2) 對項(xiàng)目、房

5、型的有針對的介紹 (3) 誠 信 、 友 善 的 態(tài)度 。3. 必須 做 到 的(1)客戶等待時(shí)間不超過1 分鐘；(2) 銷售人員自我介紹，并遞上名片；(3)提供產(chǎn)品資料；(4)提示風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容。4.不能做的(1)態(tài)度生硬、粗魯；(2)提供不實(shí)或者不確定信息；(3) 中途扔下客戶處理其他事務(wù)。5.現(xiàn)場接待流程(1)客戶來訪a.保安負(fù)責(zé)引導(dǎo)停車b.幫助客戶開門(車門，大門)a.客戶進(jìn)門前，門口保安敬禮，親切微笑向客戶致：“你好”問候語指引停車。b. 當(dāng)客戶為電話預(yù)約來訪時(shí), 門口保安需要記住客戶車牌,并親切微笑向客c.戶使用尊姓稱呼：x先生 小姐，您好!問候語，指引停車。d. 門口安排門童主動(dòng)開門迎

6、賓。e遇雨雪天氣，幫助客戶打傘，迎接入銷售大廳，并幫助收拾雨具a.門童置大門內(nèi)側(cè)，微笑拉門，致：“歡迎光臨”。b. 當(dāng)門童不在時(shí)，改由預(yù)接待置業(yè)顧問拉門，并致“歡迎光臨”c.當(dāng)客戶為電話預(yù)約來訪時(shí)，邀約客戶的置業(yè)顧問出門迎接到客戶，親切微笑向客戶致“您好，請問您是x 先生 小姐嗎？我是您的置業(yè)顧問 xxx ，您這邊請”。(2) 熱情迎接，自我介紹，了解稱呼a.對于初次上門的新客戶，利用簡單的交流快速把握客戶情況和需求：置業(yè)顧問起身至大門內(nèi)側(cè)微笑迎接，文件夾置左臂下。親切微笑向客戶致:“上午好(下午好) ，歡迎參觀萬科xx 項(xiàng)目銷售中心,請問您是第一次來么？”客戶回答“是”或“雖來過但記不清上次

7、接待人員”時(shí)，則繼續(xù)接待?！拔沂悄闹脴I(yè)顧問 xx，很榮幸能為你服務(wù)。您這邊請，（適當(dāng)停頓并詢問尊稱）請問怎么稱呼您?”b.對于多次上門的客戶，銷售顧問根據(jù)客戶的關(guān)注戶型做針對性介紹；置業(yè)顧問起身至大門內(nèi)側(cè)微笑迎接，文件夾置左臂下。親切微笑向客戶致:“上午好（下午好） ，歡迎參觀萬科xx 項(xiàng)目銷售中心,請問您是第一次來么？”客戶回答“找某某銷售顧問”則安排客戶先入座并通知同事來接待。在此過程中此置業(yè)顧問應(yīng)在現(xiàn)場陪同客戶直至相應(yīng)置業(yè)顧問到場并交接后方可離開。）c.對于業(yè)主參觀，了解業(yè)主需求針對每期新推出樣板房進(jìn)行引領(lǐng)參觀。置業(yè)顧問起身至大門內(nèi)側(cè)微笑迎接，文件夾置左臂下。親切微笑向客戶致:“上午好

8、（下午好） ，歡迎參觀萬科xx 項(xiàng)目銷售中心,請問您是第一次來么？”客戶回答“我是某某房源業(yè)主,過來看看”置業(yè)顧問了解需求,并介紹近期銷售信息,陪同參觀樣板間。（3）對項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹a.請客戶到視聽室看一段我們項(xiàng)目周邊配套及交通情況的短片，對萬科進(jìn)行簡單介紹。a.當(dāng)在售項(xiàng)目沒有設(shè)定視聽室時(shí)，則直接引導(dǎo)客戶參觀萬科品牌墻，并穿插介紹。配合激光筆 道具。 （如果客戶對萬科不了解，）對萬科進(jìn)行簡單介紹。b. 當(dāng)客戶選擇參觀的項(xiàng)目為精裝修項(xiàng)目時(shí)，需要適時(shí)表達(dá)萬科在中國響應(yīng)國家號召，已開發(fā) xxxx 萬平米精裝修住宅項(xiàng)目。萬科精裝修的理念及亮點(diǎn)。c.當(dāng)客戶選擇參觀的項(xiàng)目為 xx系列項(xiàng)目（如萬科

9、金域藍(lán)灣），介紹xx系列品牌的定位及理念，萬科在中國多少城有同一系列項(xiàng)目。b.對項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行介紹（針對每個(gè)樓盤需要準(zhǔn)備特定介紹稿。c.對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示和相關(guān)法律文件的簡要介紹。a.陽光宣言：萬科作為中國房地產(chǎn)領(lǐng)跑企業(yè)，注重消費(fèi)者的權(quán)益，倡導(dǎo)理性消費(fèi)，為每位消費(fèi)提供項(xiàng)目信息透明平臺，您看，您現(xiàn)在參觀的項(xiàng)目我們對紅線內(nèi)外的各項(xiàng)不利因素的信息非常透明（利用陽光宣言不利因素區(qū)位圖進(jìn)行簡單講解），讓您在選擇房源時(shí)作為一種參考信息。我們很多購房業(yè)主對自己的新家進(jìn)度時(shí)刻關(guān)注，為了讓業(yè)主更多了解自己新家的變化，每個(gè)月我們都會有新一期項(xiàng)目的工程進(jìn)度更新展示。剛才跟您提到的萬科倡導(dǎo)理性消費(fèi)的觀念，不僅將信息

10、透明化，更設(shè)定了三天的客戶冷靜期，制定了三天無理由退定的流程，就是客戶在認(rèn)購一套商品房后，三天內(nèi)可以享有無理由退房并全額返還定金的特殊優(yōu)惠。這是萬科充分考慮客戶的需求而出臺的政策，受到客戶的一致好評，也顯示了我們?nèi)f科公 司對自己項(xiàng)目產(chǎn)品的自信。b. 在客戶首次接待時(shí)通過陽光宣言展板前簡要介紹即可，具本結(jié)合沙盤模型穿插介紹加深紅線內(nèi)外不利因素的。置業(yè)顧問需要在此環(huán)節(jié)讓客戶感受到服務(wù)的真誠度,塑造客戶對置業(yè)顧問值得信賴的認(rèn)知基礎(chǔ)。(4)對客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行整體介紹a.對客戶的需求進(jìn)行詢問，并有針對性地介紹商鋪或住宅的主要布局特點(diǎn)。b.結(jié)合銷售資料，對客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，包括產(chǎn)品的位置、設(shè)計(jì)規(guī)劃

11、、定位、大致的推出時(shí)間等。c.盡可能詳細(xì)了解客戶的關(guān)注及認(rèn)可方面。(5)對項(xiàng)目區(qū)域位置以及周邊配套進(jìn)行充分介紹a.盡可能對客戶關(guān)心的區(qū)域位置和周邊配套的情況作出詳細(xì)解釋(需要為銷售人員準(zhǔn)備 一份介紹辭)。b.切忌傳遞給客戶錯(cuò)誤、虛假或者未經(jīng)證實(shí)的信息。c.對于住在附近或者對該地區(qū)比較了解的客戶無需詳細(xì)解釋。(6)結(jié)合銷售資料，細(xì)致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息a.請客戶坐下，并倒水；b.了解客戶的背景，例如居住及工作地點(diǎn)、有沒有看過其他物業(yè)、喜歡那種風(fēng)格、需要的戶型面積等。c.對萬科的開發(fā)風(fēng)格、對客戶的服務(wù)態(tài)度、尊重歷史和品質(zhì)的責(zé)任、開發(fā)過的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，加深客戶信任度及對產(chǎn)品的期待d.結(jié)合項(xiàng)目平

12、面圖，針對客戶所感興趣的產(chǎn)品類型進(jìn)行逐一解說，可以談到平面布局、主力戶型、產(chǎn)品特色、建筑高度、社區(qū)配套、交付時(shí)間等；詳細(xì)了解客戶對產(chǎn)品的意見、期望、顧慮，以及客戶的預(yù)估價(jià)。e對客戶感興趣的房子介紹價(jià)格，講解購房流程，解釋貸款方式，解答貸款及相關(guān)預(yù)算(月供)計(jì)算。f.穿插介紹萬科會，盡可能吸引客戶加入萬客會，闡述客戶能得到的利益。7 7) 帶客戶參觀樣板房及小區(qū)a.主動(dòng)吸引客戶到樣板房進(jìn)行參觀，根據(jù)客戶在樣板房中所表現(xiàn)的興趣點(diǎn)，及時(shí)掌握客戶的需求信息，并作詳細(xì)介紹。8 .帶客戶到社區(qū)中去體會小區(qū)環(huán)境。c.讓客戶在親身體驗(yàn)中，感受萬科的風(fēng)格、物業(yè)管理的優(yōu)越等。a.（如有樓棟大堂展示，）女接待親切微

13、笑服務(wù)幫助客戶開門（樓棟大堂大門），遞送鞋套給客戶使用，并陪同前往樣板間。b. 女接待親切引導(dǎo)客戶參觀樣板間，簡單介紹樣板間風(fēng)格，各個(gè)使用空間的設(shè)計(jì)賣點(diǎn)熟悉掌握樣板間客廳、陽臺、臥室的面寬進(jìn)深尺寸.必須做到無銷售顧問陪同時(shí)，與客戶溝通順暢，問答如流。當(dāng)客戶未提問時(shí)，不作主動(dòng)提問，給客戶營造親切舒適的參觀環(huán)境。c.客戶參觀結(jié)束時(shí)，應(yīng)親切微笑使用禮貌用語：“歡迎再次光臨”，送別參觀客戶。18（8） 回顧項(xiàng)目整體情況，做好客戶的接待登記，歡送客戶a.客戶回到售樓處現(xiàn)場，引導(dǎo)客戶至洽談區(qū)，主動(dòng)幫客戶拉椅，讓客戶入座。盡量坐客戶左側(cè)（進(jìn)行茶水安排，此刻茶水接待人員主動(dòng)上前聽候客戶茶水需求，茶水接待人員上

14、茶水時(shí)須給洽談的置業(yè)顧問上茶水。）b.結(jié)合萬科相關(guān)資料、圖片以及產(chǎn)品模型，回顧的項(xiàng)目整體情況，讓客戶對項(xiàng)目再次加深印象；c.留下客戶信息，為再次跟進(jìn)、吸引客戶再次上門了解產(chǎn)品做好鋪墊；（ xx 先生 /小姐 / 女士）和您聊了這么長時(shí)間，還沒正式進(jìn)行自我介紹了，我是置業(yè)顧問xxx,這是我的名片。上面有我的聯(lián)系方式。同時(shí)你也可以撥打我們?nèi)f科統(tǒng)一客戶服務(wù)熱線，了解項(xiàng)目信息。（業(yè)務(wù)員半起身，雙手將名片遞至客戶面前，文字正面朝客戶一面。客戶回復(fù)名片的話，須半身起雙手接過，并讀一遍，并小心地收好，以示尊重， 切忌隨手丟一旁。）d.萬客會介紹（穿插在洽談中進(jìn)行）填寫客戶資料，作好登記工作。e.客戶示意離開

15、時(shí)，銷售人員陪同客戶至客戶泊車處（未開車的客戶如有需要提前幫客戶叫車） ，送至車門口，并適當(dāng)預(yù)約下次來訪作鋪墊，“ xx 先生 / 小姐，您請慢走”，同時(shí)微微揮手送其人/車離開后，方可轉(zhuǎn)身回接待處。讓客戶感受尊貴服務(wù)。f.及時(shí)輸入信息系統(tǒng)。（9） 及時(shí)積極做好跟進(jìn)服務(wù)a.當(dāng)天17: 00前來訪的客戶，當(dāng)天回訪；17: 00后來訪的客戶次日回訪。b.可以考慮發(fā)送信息：x先生/小姐您好，很高興能為您提供服務(wù)。如果對于今天看房過程中還有什么疑問，歡迎您隨時(shí)來電和來訪，萬科xxxx 期待您的再次光臨，并祝工作生活順利愉快。三、案場環(huán)境管理(1) 銷售廳環(huán)境要求(1)主干道至銷售廳設(shè)置醒目的引導(dǎo)標(biāo)志(2

16、) 安排足夠停車位(3) 銷售人員必須著工作套裝并配帶工章(4) 展廳內(nèi)部不得隨意堆放無關(guān)器材物品(5) 內(nèi)部環(huán)境干凈整潔、布置舒適(6)洗手間干凈、無異味，確保有衛(wèi)生紙(7) 沙盤模型干凈完好(8)資料充分、擺放整齊(9)公示證照齊全放置于配目位置、合同范本公示放置于配目位置、投訴渠道指引牌放置于醒目位置、陽光宣言公示牌放置于醒目位置(10) 背景音樂明快、讓人放松2.樣板房環(huán)境要求(1) 樣板房干凈整潔(2)放置參觀須知及戶型圖(3) 溫度調(diào)節(jié)適宜(4)所有燈光照明開啟(5)設(shè)置換鞋套座位，并提供足夠的鞋套。四、議價(jià)、定房流程1 . 目標(biāo)：逆市銷售爭取客戶誠意快速促成交易2 .注意點(diǎn)對顧客

17、需求的高度關(guān)注；預(yù)判客戶的購買誠意；誠信、友善的態(tài)度。3 .必須做到的客戶等待談判時(shí)間不超過5 分鐘；明確客戶鎖定意向房源；預(yù)判折扣可實(shí)施性,即是否為熱銷房源，是否現(xiàn)場享受特賣活動(dòng)；明確客戶掌握購房決定權(quán)；明確客戶簽約時(shí)間 ,首付款支付能力；明確客戶辦理貸款資信情況。4 .不能做的(1) 銷售人員不得向客戶承諾除案場公示折扣范圍外的特殊折扣。(2) 銷售人員向銷售主管/專案提供不實(shí)或者不確定信息 (3) 銷售人員不得向客戶接受客戶饋贈(zèng)或索取好處。5.標(biāo)準(zhǔn)流程 (1) 議價(jià)客戶明確購買意向房源，明確定金支付行為代理公司副專級別上職務(wù)，負(fù)責(zé)與客戶洽談，評估談判機(jī)會向萬科專案經(jīng)理申請報(bào)備，批準(zhǔn)折扣完

18、成交易提報(bào)特例審批。a.客戶明確購買意向房源，明確定金支付行為a.鎖定意向房源，明確客戶掌握購房決定權(quán)，探測客戶需求折扣的價(jià)格底線；b. 確認(rèn)客戶是否具體定金支付條件b.代理公司副專級別上職務(wù)負(fù)責(zé)與客戶洽談，評估談判機(jī)會a.再次鎖定意向房源,明確客戶掌握購房決定權(quán),鎖定需求折扣的價(jià)格底線b. 確認(rèn)客戶簽約時(shí)間,首付支付30%-40% 能力。c.確認(rèn)客戶辦理貸款資信情況。c.向萬科專案經(jīng)理申請報(bào)備，批準(zhǔn)折扣a.獲取營銷部第一負(fù)責(zé)人郵件或口頭報(bào)備同意b. 成交前完成k2 審批 ,特殊情況最遲在成交當(dāng)天提交k2 審批。(2)訂房流程a.提醒客戶陽光宣言中的三天無理由退房政策。b.根據(jù)計(jì)算的置業(yè)計(jì)劃表

19、講解首期款、辦證款、維修資金、公證費(fèi)等交付方式及交 付的時(shí)間等，引導(dǎo)客戶到財(cái)務(wù)室或交款區(qū)交款。c.根據(jù)銷控打印好的認(rèn)購書，為客戶講解認(rèn)購書條款及提醒簽約辦理的時(shí)間，并指引客 戶簽訂。d.提醒客戶辦理簽約所需攜帶的資料：簽約須知上注明的資料。e.將簽訂好的認(rèn)購書、收據(jù)、簽約須知、萬科定制資料袋裝好交給客戶。(3)定房流程簽訂認(rèn)購書前講解并指引客戶簽訂認(rèn)購書 引導(dǎo)客戶到交款區(qū)交款 提醒客戶辦理簽約時(shí)所需攜帶的資料將相關(guān)材料交給客戶。a.簽訂認(rèn)購書前講解詳細(xì)講解萬科陽光宣言；講解首期款、辦證款、維修資金、公證費(fèi)等交付方式及交付的時(shí)間等；現(xiàn)房，需要明確現(xiàn)房交付時(shí)間約定。b.提醒客戶辦理簽約時(shí)所需攜帶的

20、資料攜帶身份證；辦理簽約所需攜帶的資料：簽約須知上注明的資料。c.將相關(guān)材料交給客戶認(rèn)購書、收據(jù)、按揭須知、單位收入證明；陽光宣言折頁；用專用材料袋裝好交給客戶。五、簽約流程前期準(zhǔn)備置業(yè)顧問熱情接待，檢驗(yàn)客戶簽約所需的資料核對客戶個(gè)人信息 準(zhǔn)備商品房買賣合同講解并簽訂商品房買賣合同了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行客戶經(jīng)理,簽署銀行按揭合同合同簽訂完畢，提醒客戶領(lǐng)取合同的時(shí)間。1 . 前期準(zhǔn)備(1)客戶成交后，短信恭喜客戶成為萬科xxxx 的業(yè)主。(2)簽約前兩天，短信提醒客戶簽約時(shí)間和簽約需要的資料。(3)提前一天(至少提前一個(gè)小時(shí))準(zhǔn)備合同，減少客戶的等待時(shí)間。(4)客戶簽約時(shí)，盡量做到全程陪

21、同，客戶對合同有疑問的話，積極提供解答，打消客戶的疑慮。(5)簽完約后，每周跟進(jìn)合同的辦理進(jìn)程，將備案和按揭辦理手續(xù)的進(jìn)程以短信形式通知客戶。2 .置業(yè)顧問熱情接待，檢驗(yàn)客戶簽約所需的資料(1) 熱情接待，向客戶介紹簽約辦理流程(2)檢驗(yàn)商品房買賣合同提供的資料：個(gè)人身份證、商品房房屋認(rèn)購書、購房定金款收款收據(jù)(3)檢驗(yàn)銀行按揭合同提供的資料(4) 身份證(身份證原件)(5)配偶身份證或戶口簿(6)戶口簿(申請人的戶口簿，需戶主頁及本人頁)(7) 婚姻證明(戶口本上有注明未婚，由公司或戶籍所在地出具未婚證明,結(jié)婚的客戶必須提供結(jié)婚證,外籍人士根據(jù)當(dāng)?shù)剞k證的產(chǎn)權(quán)部門規(guī)定為準(zhǔn))(8) 收入證明(必

22、須由蓋有公司公章的證明)(9) 外籍人士除合同公證外,其他所需提供材料根據(jù)當(dāng)?shù)剞k證的產(chǎn)權(quán)部門規(guī)定為準(zhǔn)(10) 定期存款 銀行存款流水帳 房產(chǎn)證明 汽車行駛證 汽車行駛證 營業(yè)執(zhí)照，任 意一項(xiàng)。(11) 首期收據(jù)（首期收據(jù)原件）(12) 供樓存折（存折必須是活期存折,一般由按揭銀行開辦）。3.核對客戶個(gè)人信息（1）確認(rèn)客戶個(gè)人信息 :簽約客戶姓名、證件號碼、電話、地址等（含配偶及共有人）xx 先生 / 小姐您好，我們先跟您核對一下您的個(gè)人信息，您的電話是： xxxxxxx ，您的地址是： xxxxxxxxxxxxx （為了更有效、更及時(shí)的通知您各項(xiàng)信息，請您務(wù)必確認(rèn)您的地址可以收到信件。若有手機(jī)

23、、聯(lián)系電話、郵寄地址的信息發(fā)生更改，請及時(shí)與我們聯(lián)系)(2) 確認(rèn)客戶的付款方式及首付款金額(3) 確認(rèn)客戶貸款銀行(4) 陪同客戶到財(cái)務(wù)室繳納首付款(5) 陪同客戶回簽約區(qū)安頓客戶,與客戶寒暄幾句,準(zhǔn)備買賣合同4 .準(zhǔn)備商品房買賣合同(1) 完成商品房網(wǎng)上簽約系統(tǒng)的客戶資料錄入，客戶簽確打印的合同草稿( 以蘇州為例：需告知客戶完成商品房網(wǎng)上簽約系統(tǒng)正式合同文本制作，即完成商品房網(wǎng)上備案流程)(2) 完成商品房網(wǎng)上簽約系統(tǒng)正式文本制作，打印正式文本及完成附件資料粘貼(附件資料包括平面圖 戶型圖 付款方式 裝修標(biāo)準(zhǔn)等) 。5 .講解并簽訂商品房買賣合同(1)客戶簽約時(shí)，做到全程陪同，客戶對合同有疑問的話，運(yùn)用法務(wù)統(tǒng)一培訓(xùn)知識積極提供解答，打消客戶的疑慮。(2)特殊情況客戶提出需要與法務(wù)或律師溝通合同條款時(shí),銷售顧問協(xié)助聯(lián)系。同時(shí)在法務(wù)或律師未到場時(shí),積極提供解答。盡量規(guī)避客戶更改合同條款。6 .了解客戶按