關(guān)系導向與農(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力提升

1、關(guān)系導向與農(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力提升摘要：近年來，農(nóng)村中小金融機構(gòu)在支農(nóng)支小、普惠金融、鄉(xiāng)村振興方面發(fā)揮了不可替代的作用，但隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和改革開放的深化，農(nóng)村中小金融機構(gòu)與國有商業(yè)銀行相比仍存在很大差距，歸根結(jié)底還是缺乏核心競爭力。文章分析了農(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力提升中存在的問題，從關(guān)系導向與農(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力的關(guān)系出發(fā)，詳細論述了關(guān)系導向?qū)μ嵘r(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力的影響，并提出了以關(guān)系導向提升農(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力的策略。關(guān)鍵詞：農(nóng)村中小金融機構(gòu);關(guān)系導向;核心競爭力近年來，隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和金融改革的深化，作為農(nóng)村金融主力軍的農(nóng)村中小金融機構(gòu)暴露的問題越來越多

2、，歸根結(jié)底還是缺乏符合具有自身特色的核心競爭力。關(guān)系導向一直被認為是銀行的立足根底，其能有效解決業(yè)務經(jīng)營中信息不對稱問題，增強客戶粘度和經(jīng)營特色。作為中小金融機構(gòu)，農(nóng)村中小金融機構(gòu)堅持關(guān)系導向，無疑對其核心競爭力提升具有不可替代的作用。一、農(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力提升中存在的問題近年來，農(nóng)村中小金融機構(gòu)普遍呈現(xiàn)大銀行化趨勢，這種趨勢使農(nóng)村中小金融機構(gòu)科層增多，機構(gòu)龐大，失去了其應有的經(jīng)營靈活性，但由于規(guī)模缺乏和開展時間短，卻沒有得到大銀行的規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟，同時因人才缺乏，攤子鋪得太大太快，本錢上升迅速，在與四大國有銀行競爭中自身核心競爭力逐漸減弱。其主要原因為以下幾個方面。一是市場定位不

3、清晰。前期，農(nóng)村中小金融機構(gòu)盲目追求規(guī)模擴張，普遍呈現(xiàn)大銀行化趨勢，熱衷于全國布點，全業(yè)務經(jīng)營，進行規(guī)模擴張，逐步與自身效勞縣域經(jīng)濟、“三農(nóng)和小微企業(yè)的市場定位偏離，但由于自身規(guī)模、管理水平等限制，在與大型銀行的競爭中處于劣勢;二是業(yè)務經(jīng)營缺乏差異化。當前，農(nóng)村中小金融機構(gòu)開展與其他銀行在業(yè)務經(jīng)營上同質(zhì)化嚴重，其他銀行開展什么業(yè)務，也開展什么業(yè)務，其他銀行開展什么樣的客戶，就開展什么樣的客戶，但自身規(guī)模有限且局部業(yè)務起步晚，導致與其他銀行相比缺乏競爭力;三是自身規(guī)模限制明顯。相比大銀行，農(nóng)村中小金融機構(gòu)注冊資本較少，且缺乏合理有效的資本補充機制，限制了局部業(yè)務的開展，同時，受體量限制，風險防控

4、體制不健全，風險防控能力較弱;四是缺乏專業(yè)人才。農(nóng)村中小金融機構(gòu)因為缺乏合理的人才培養(yǎng)體系，且薪酬鼓勵機制不健全，導致人才隊伍建設(shè)緩慢。同時，雖然近年來農(nóng)村中小金融機構(gòu)逐漸追求業(yè)務全面化，但業(yè)務只追求有而非追求精，導致人員業(yè)務水平很難的到有效提升，專業(yè)化人才匱乏導致業(yè)務競爭中處于劣勢。二、關(guān)系導向與農(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力的關(guān)系關(guān)系導向是指銀行注重與客戶之間建立良好的合作關(guān)系，注重收集客戶的軟信息，即不能從公開途徑獲得，難以驗證真?zhèn)魏驮诳茖娱g傳遞的信息。銀行獲得軟信息主要是在信貸和其他產(chǎn)品的提供過程中以及在于客戶所在的社區(qū)內(nèi)人員接觸中收集，需要長時間積累，大量的個人及中小企業(yè)信息屬于這種類型

5、。相對而言的為交易導向，即只有在銀行提供業(yè)務時才建立，一旦業(yè)務結(jié)束，雙方關(guān)系也就結(jié)束，交易導向下銀行注重的是與客戶的單一交易或與多客戶的同一類型交易。交易導向主要注重客戶硬信息，即財務報表、抵押物和信用評分等從公開途徑獲得的，易于驗證真?zhèn)魏驮阢y行內(nèi)部科層建傳遞而不易扭曲的信息。當前，受大銀行影響，我國農(nóng)村中小金融機構(gòu)開展戰(zhàn)略普遍存在交易導向的傾向，這與農(nóng)村中小金融機構(gòu)市場定位逐漸偏離，也對其核心競爭力提升造成不利影響。而關(guān)系導向作為早期銀行的立足根底，我們認為，其與農(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力之間存在重要關(guān)系。一是關(guān)系導向符合農(nóng)村中小金融機構(gòu)市場定位的要求。農(nóng)村中小金融機構(gòu)主要效勞本地、效勞縣域

6、、效勞社區(qū)，以支農(nóng)支小金融效勞為主業(yè)。當前，“三農(nóng)和小微企業(yè)融資難、融資貴現(xiàn)象普遍存在，且成為社會熱點，其最大的癥結(jié)在財務信息和抵押擔保的硬約束。農(nóng)村中小金融機構(gòu)堅持關(guān)系導向能有效緩解中小企業(yè)抵押擔保缺乏的問題，降低融資本錢，且能與“三農(nóng)和中小企業(yè)形成魚水關(guān)系，從而能打造自身特有的競爭力;二是關(guān)系導向符合農(nóng)村中小金融機構(gòu)經(jīng)營規(guī)模的實際。農(nóng)村中小金融機構(gòu)規(guī)模普遍較小，不能像大銀行那樣追求網(wǎng)點全國化、業(yè)務全面化，無法到達交易導向的要求，只有堅持關(guān)系導向，注重軟信息收集和客戶關(guān)系維護，才能有效發(fā)揮其規(guī)模小的靈活性，從而發(fā)揮其競爭優(yōu)勢;三是關(guān)系導向符合農(nóng)村中小金融機構(gòu)戰(zhàn)略開展需要。相對城市地區(qū)，農(nóng)村地

7、區(qū)一定程度上仍為“熟人社會，堅持關(guān)系導向符合其客戶群體特點;同時，“三農(nóng)和小微企業(yè)缺乏像大企業(yè)那樣透明的信息披露，如一味依賴收集的硬信息，那么導致營銷缺乏實效，堅持關(guān)系導向，與客戶保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，不僅能解決營銷中信息不對稱問題，有效防范風險，而且能及時全面了解客戶需求，拉近客戶距離，為產(chǎn)品和效勞創(chuàng)新提升信息支撐，提升業(yè)務創(chuàng)新的針對性。三、關(guān)系導向?qū)μ嵘r(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力的影響核心競爭力是指能夠為企業(yè)帶來比較優(yōu)勢的資源，以及資源的配置和整合方式。核心競爭力的識別一般有以下3個標準：是否具有難以模仿的差異性;客戶是否認同;是否實現(xiàn)范圍經(jīng)濟。農(nóng)村中小金融機構(gòu)堅持關(guān)系導向，能不斷增強自

8、身核心競爭優(yōu)勢，提升核心競爭力。一關(guān)系導向能不斷培育農(nóng)村中小金融機構(gòu)新的核心競爭力一是能增強本錢領(lǐng)先優(yōu)勢。堅持關(guān)系導向，銀行與客戶建立長期關(guān)系并持續(xù)進行信息交流，客戶不愿意將外界的信息向銀行透露，而不用擔憂銀行向其競爭對手公布，銀行獲得的企業(yè)專有信息將保存在銀行內(nèi)部而不向外界透露，并被銀行反復使用，降低了信息本錢，雙方都愿意遵守各自在合同中所作的承諾，減少了監(jiān)督本錢;二是能有效減少信息不對稱，降低風險?！叭r(nóng)及小微企業(yè)客戶通常貸款額度較小、財務資料不健全以及缺乏抵押擔保物。農(nóng)村中小金融機構(gòu)能通過搜集客戶的軟信息，了解客戶的真實需求，按照客戶的具體情況為其提供量身定做的金融效勞。一方面，基于軟信

9、息的客戶關(guān)系對“三農(nóng)及小微企業(yè)的硬信息要求較低，“三農(nóng)及小微企業(yè)更受客戶歡迎;另一方面，關(guān)系導向所提供的金融效勞是基于客戶的具體情況，同時與客戶的實際需求相對接，在這種情況下客戶可能獲取更多長期的效勞。因此，“三農(nóng)及小微企業(yè)更青睞于這種關(guān)系導向所提供的金融效勞;三是能產(chǎn)生范圍經(jīng)濟。所謂范圍經(jīng)濟是指由廠商的范圍而非規(guī)模帶來的經(jīng)濟，也即是當同時生產(chǎn)2種產(chǎn)品的費用低于分別生產(chǎn)每種產(chǎn)品時，所存在的狀況就被稱為范圍經(jīng)濟。只要把2種或更多的產(chǎn)品合并在一起生產(chǎn)比分開來生產(chǎn)的本錢要低，就會存在范圍經(jīng)濟。范圍經(jīng)濟是農(nóng)村中小金融機構(gòu)通過關(guān)系導向深入社區(qū)采取多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略的理論依據(jù)。要形成范圍經(jīng)濟，最重要的是不同產(chǎn)

10、品可以分享共同的生產(chǎn)資源。對于農(nóng)村中小金融機構(gòu)的關(guān)系導向來說，共同的資源首要的是通過與客戶的長期接觸所搜集到的客戶軟信息，其次是金融效勞的營銷網(wǎng)絡(luò)、員工隊伍、風險管理系統(tǒng)以及決策系統(tǒng)等。農(nóng)村中小金融機構(gòu)通過關(guān)系導向在這些共同資源的根底上可以為客戶提供儲蓄、信貸、匯款、租賃、理財?shù)热轿坏慕鹑谛?，從而實現(xiàn)了范圍經(jīng)濟。二關(guān)系導向能有效發(fā)揮農(nóng)村中小金融機構(gòu)固有競爭優(yōu)勢一是能有效發(fā)揮農(nóng)村中小金融機構(gòu)人緣地緣優(yōu)勢。農(nóng)村中小金融機構(gòu)作為地方金融機構(gòu)，具有先天的人緣地緣優(yōu)勢。首先農(nóng)村中小金融機構(gòu)是在前期信用社根底上組建而成，網(wǎng)點較多，且與當?shù)馗骷壵?、單位和當?shù)厝罕婈P(guān)系較緊密，這是農(nóng)村中小機構(gòu)相對其他銀行

11、機構(gòu)的優(yōu)勢，堅持關(guān)系導向，能更好地發(fā)揮這一固有優(yōu)勢，并能將這一優(yōu)勢不斷轉(zhuǎn)化為自身核心競爭力，其次農(nóng)村中小金融機構(gòu)員工大局部均為當?shù)鼐用?，且許多員工為當?shù)毓ぷ鞫嗄?，對當?shù)剌^為熟悉，堅持關(guān)系導向，能有效發(fā)揮人員優(yōu)勢;二是能有效發(fā)揮獨立法人靈活性的優(yōu)勢。農(nóng)村中小金融機構(gòu)作為獨立法人，在體制機制上具有靈活性的優(yōu)勢，堅持關(guān)系型導向，能有效躲避交易性導向?qū)訉訉徟?，依賴硬信息的缺陷，提升?jīng)營效率，滿足三農(nóng)及中小金融機構(gòu)特有的需求，有效發(fā)揮其靈活性的優(yōu)勢。四、運用關(guān)系導向提升農(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力的策略一將關(guān)系導向與企業(yè)文化深度融合企業(yè)文化已成為各銀行間競爭的主戰(zhàn)場，成為企業(yè)持續(xù)開展，勇立潮頭的關(guān)鍵，農(nóng)村

12、中小金融機構(gòu)應將關(guān)系導向融入企業(yè)文化，形成具有自身特色的企業(yè)文化。一是需要建立關(guān)系導向企業(yè)營銷文化，將關(guān)系導向融入經(jīng)營管理和員工培訓，深入研究關(guān)系導向性營銷策略，有效發(fā)揮關(guān)系導向在營銷中的作用，建立特色營銷文化;二是以關(guān)系導向優(yōu)化企業(yè)組織機構(gòu)。根據(jù)關(guān)系導向要求，不斷精簡優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，有效發(fā)揮靈活性優(yōu)勢，提升自身組織力;三是建立關(guān)系導向的創(chuàng)新文化。應以關(guān)系導向為根底，全面精確了解客戶信息和需求，充分發(fā)揮其在滿足客戶個性化需求，提升客戶滿意度的作用，建立以滿足客戶需求為導向的創(chuàng)新文化，提升創(chuàng)新的有效性和針對性。二將關(guān)系導向與企業(yè)經(jīng)營理念深度融合關(guān)系導向與農(nóng)村中小金融機構(gòu)市場定位高度契合，農(nóng)村中小金

13、融機構(gòu)要提升自身核心競爭力，需要將關(guān)系導向融入企業(yè)經(jīng)營理念。一是建立關(guān)系導向的經(jīng)營理念。要將關(guān)系導向作為企業(yè)企業(yè)經(jīng)營根底，注重與上下游、利益相關(guān)方建立良好地的關(guān)系，并發(fā)揮關(guān)系導向在信息收集、經(jīng)營決策等方面的根底作用;二是建立關(guān)系導向的營銷理念。關(guān)系導向不僅局限于信貸方面，對存款、理財?shù)瓤蛻粢餐瑯舆m用，要打造關(guān)系導向的營銷理念，注重先建立良好的關(guān)系，全面了解客戶，再深入開展合作，并將良好的合作關(guān)系作為業(yè)務營銷的根底，打造具有特色的營銷理念;三是建立關(guān)系導向的風控理念。堅持關(guān)系導向，注重客戶軟信息收集，有效降低信息不對稱，能有效降低經(jīng)營風險。應建立軟信息收集、保管、利用機制，發(fā)揮關(guān)系導向在風險控制方面的有效作用，打造具有自身特色的高效的風險防控體系。三將關(guān)系導向與特色品牌打造相結(jié)合作為地方金融機構(gòu)，農(nóng)商銀行應堅持集中化戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，堅守效勞定位，注重發(fā)揮自身特色，堅持關(guān)系導向，與客戶和其他利益相關(guān)者保持良好的合作關(guān)系，優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境，打造具有自身特色品牌的關(guān)系型銀行，同時能針對自身客戶群體，開展集中和差異化經(jīng)營，不斷開發(fā)自身特色效勞和產(chǎn)品，逐漸培育具有當?shù)睾妥陨硖厣你y行品牌，形成品牌核心競爭力。五、結(jié)語堅持關(guān)系導向，能有效提升農(nóng)村中小金融機構(gòu)核心競爭力，發(fā)揮其“小銀行優(yōu)勢，提升其效勞能力，為農(nóng)村中小金融機構(gòu)向小而精的現(xiàn)代商業(yè)銀行注入強勁動力。