深度分銷區(qū)域市場(chǎng)管理

1、0深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)管理實(shí)務(wù)1區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理實(shí)務(wù)v區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì)v終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)v市場(chǎng)維護(hù)管理v庫存管理實(shí)務(wù)2合理的渠道規(guī)劃渠道合理規(guī)劃合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、廣度和管理規(guī)則）合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）合理的區(qū)域劃分（市場(chǎng)容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）有效性（三流順暢、相對(duì)穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）經(jīng)濟(jì)性（效率高、開發(fā)、維護(hù)和管理成本低）管理性（易于管理和維護(hù)、掌控力度）發(fā)展性（競(jìng)爭(zhēng)變化、行業(yè)演進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)境等）3影響渠道選擇的因素顧客特性（構(gòu)成、習(xí)性、便好、購(gòu)買行為等）產(chǎn)品特性（物理性、技術(shù)性、應(yīng)用性、價(jià)值密度等）中間商特性（客情關(guān)系、分銷能力、市場(chǎng)運(yùn)

2、作等）競(jìng)爭(zhēng)特性（競(jìng)爭(zhēng)格局、對(duì)手策略、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等）生產(chǎn)廠家特性（規(guī)模實(shí)力、品牌力、管理水平、商譽(yù)等）市場(chǎng)特性（地理?xiàng)l件、容量、潛力、變化趨勢(shì)等）4渠道建設(shè)的規(guī)劃分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的幾種模式：四處撒網(wǎng)型：點(diǎn)多面廣，優(yōu)先占位重點(diǎn)突破型：見利見效，效率第一蠶食推進(jìn)型：“先吃窩邊草”，集中發(fā)育，滾動(dòng)發(fā)展構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)資源：設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體性規(guī)劃完善運(yùn)營(yíng)管理，發(fā)育市場(chǎng)營(yíng)銷職能整合優(yōu)勢(shì)廠家資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營(yíng)銷資源加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)和優(yōu)化等管理5積極開拓周邊市場(chǎng) v以積極的姿態(tài)來開發(fā)周邊市場(chǎng)，如范圍內(nèi)的農(nóng)村以及鄰近的區(qū)域市場(chǎng)，加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，做更多的精耕細(xì)作的市場(chǎng)深度分銷工作: v尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_

3、發(fā)市場(chǎng)，以自己的成功經(jīng)驗(yàn)來克隆新市場(chǎng)； v自己的網(wǎng)絡(luò)對(duì)周邊市場(chǎng)形成輻射和覆蓋，業(yè)務(wù)員對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)形成固定的拜訪；v熟悉當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)渠道，能夠協(xié)助重點(diǎn)渠道管理市場(chǎng)，掌握終端。 6如何選擇二級(jí)商1.中間商的市場(chǎng)范圍2.素質(zhì)和商譽(yù)3.地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)4.經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)5.預(yù)期合作程度6.資金實(shí)力與管理水平7.促銷執(zhí)行力8.綜合服務(wù)能力7區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建思路根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的控制能力和網(wǎng)絡(luò)輻射能力確定的終端網(wǎng)絡(luò)模式?！爸行脑焓?，周邊取量中心造市，周邊取量”的模式1.以本阜市場(chǎng)為終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的中心，走向周邊分兵擴(kuò)張的道路。2.使產(chǎn)品在中心市場(chǎng)上獲得較高的占有率和品牌認(rèn)同感，以中心市場(chǎng)的消費(fèi)潮流帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的消費(fèi)潮流。3.

4、再將成功經(jīng)驗(yàn)及模式往周邊市場(chǎng)上復(fù)制，收到事半功倍的效果。 通過深入的調(diào)查與交往，按照規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將終端進(jìn)行綜合分類管理，重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面，提高終端掌控力 提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)本土中心市場(chǎng)，提供扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證。 8終端的情況分析w總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布w各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況w各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力w各終端流量及品牌分布w影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序w可能的合作模式9目標(biāo)終端abc分類w制作abc分析表n1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序n2、由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例n3、繪制abc分析圖

5、w確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） a：累計(jì)比80%左右 b：累計(jì)比95%左右 c：其余至100%w填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表10終端結(jié)構(gòu)分析表11終端abc統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%a類終端b類終端c類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%12終端密度決策如何維持布點(diǎn)的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。 n保持各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。n促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。 n推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。可能的選擇：n密集分銷策略 n選擇分銷策略 n獨(dú)家分銷策略 n組合使用，動(dòng)態(tài)管理 13終端密度決策因素 基本因素基本因素產(chǎn)品屬性、消

6、費(fèi)群特點(diǎn)、市場(chǎng)區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟(jì)、人口等） 分銷成本分銷成本（包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用）控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，提高的分銷效率 市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)覆蓋率分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力的提高，產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 控制能力控制能力網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)制和影響等綜合掌控能力，以及企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力包括銷售預(yù)測(cè)、分銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)、定單處理、存貨管理、包裝、運(yùn)輸?shù)葼I(yíng)銷職能和隊(duì)伍素質(zhì) 14電子地圖繪制1、終端的編號(hào)方法2、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：* 繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西* 在圖

7、上標(biāo)明類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；* 注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需時(shí)間。15電子地圖終端編號(hào)（示例）客客戶戶編編號(hào)號(hào)的的原原則則（八八位位數(shù)數(shù)）說說明明： 如如：編編號(hào)號(hào) 0 03 3- -0 02 2- -2 2- -0 00 04 4 0 03 3代代表表目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng) （如上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)；02 南匯縣；03 奉賢縣；04 金山區(qū)；05松江區(qū)；06 崇明縣；07 青浦區(qū)；08 嘉定區(qū)；09 寶山區(qū)；10 閔行區(qū)；11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)；13 普陀區(qū)；14 長(zhǎng)寧區(qū)；15 黃浦區(qū)；16 盧灣區(qū)；17 靜安區(qū)；18 徐

8、匯區(qū)；19 楊浦區(qū)；20 南市區(qū)） 0 02 2劃劃分分的的區(qū)區(qū)域域編編號(hào)號(hào)（理理論論上上可可劃劃分分為為 9 99 9 個(gè)個(gè)小小區(qū)區(qū)域域） 2 2區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)路路線線編編號(hào)號(hào)（理理論論上上可可劃劃為為 9 99 9 條條線線路路） 0 00 04 4路路線線上上客客戶戶編編號(hào)號(hào)（理理論論上上可可設(shè)設(shè)定定 9 99 99 9 家家客客戶戶） 16終端類型：終端類型： 餐飲店餐飲店 零售零售/ /便利店便利店 超市超市 夜店夜店 賓館賓館 02北運(yùn) 河運(yùn)河路運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河北路運(yùn)河新村東苑新村釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11604050301建新東路建新東路環(huán)城東路

9、0709081017終端維護(hù)電子地圖（示例）客戶編號(hào)客戶編號(hào)終端名稱終端名稱等級(jí)等級(jí)聯(lián)系人聯(lián)系人職務(wù)職務(wù)地 址地 址03-02-01-001一葉魚村a陸衛(wèi)明經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 9 4 6 號(hào)03-02-01-002鑫類大酒店a陳世才經(jīng)理南橋環(huán)城東路1151號(hào)03-02-01-003古華山莊b楊小月經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 1 號(hào)03-02-01-004味字源酒店a黃麗萍經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 8 8 號(hào)03-02-01-005石佳海鮮樓b姜英經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 0 8 號(hào)03-02-01-006農(nóng)工商商店a李惠明經(jīng)理人民路238號(hào)03-02-01-007富豪酒樓b章勁經(jīng)理建新東路123號(hào)

10、03-02-01-008便民超市c劉金兵經(jīng)理建新東路203號(hào)03-02-01-009海輪酒家c遲烴經(jīng)理運(yùn)河路308號(hào)03-02-01-010東籬（南山) 酒店b白鐵經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 2 3 號(hào)03-02-01-011金葉酒店c劉飛燕經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 8 號(hào) 區(qū)域 上海xx區(qū) 地區(qū)代碼03-02 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 18零售終端維護(hù)與管理 1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配 2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局 3、遵守規(guī)則、互惠合作 4、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心 5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷 6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、及時(shí)排憂解

11、難，持續(xù)有效出貨 7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系19如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計(jì)劃 （目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策 （市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨 （定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）七、做好記錄 （表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）20加強(qiáng)終端理貨工作 1、應(yīng)隨時(shí)檢查產(chǎn)品的出樣情況，保持終端產(chǎn)品的整潔有序2、對(duì)需要系

12、統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”消費(fèi)效應(yīng)3、在旺季保證位置的更新和生動(dòng)化，以避免陳舊呆板，形成耳目一新的感覺以增加、刺激消費(fèi)；4、節(jié)假日利用pop和生動(dòng)化活動(dòng)，來活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍； 5、加強(qiáng)理貨知識(shí)的培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好客情關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品和消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)反饋補(bǔ)貨信息等； 6、制訂量化的終端賣場(chǎng)回訪及理貨指標(biāo)和相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制。21加強(qiáng)新業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理 1.了解動(dòng)態(tài)，及時(shí)跟進(jìn)，建立良好的客情關(guān)系2.提高物流、結(jié)算、服務(wù)、宣傳和助銷等綜合支持能力3.以規(guī)范的管理和完善的終端維護(hù)來完成對(duì)新通路的占有，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品

13、覆蓋、產(chǎn)品生動(dòng)化表現(xiàn)的最佳效果4.為營(yíng)業(yè)推介人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率 22終端管理的常見誤區(qū)內(nèi)容上，重銷售輕市場(chǎng)。 單純注重送貨、結(jié)款等業(yè)務(wù)工作，一味追求銷量；而忘卻了市場(chǎng)的開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)。 對(duì)象上，重大客輕小店。 盲目唯大是從，沒有深入考察終端的規(guī)模、實(shí)力、信譽(yù)、特點(diǎn)和進(jìn)貨渠道等綜合情況。其方式上，重激勵(lì)輕維護(hù)。 小恩小惠只是一時(shí)之舉，只有周到及時(shí)的全方位服務(wù)和支持，才能使終端市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。 環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭。 終端營(yíng)銷的三環(huán)節(jié)是產(chǎn)品、銷售終端和消費(fèi)者。上不能了解和定位產(chǎn)品，與上游有效合作，下不能與目標(biāo)消費(fèi)者有效溝通。23供應(yīng)鏈管理的重要性1

14、 提高反應(yīng)速度：對(duì)于流通企業(yè)，反應(yīng)速度是生存之本，及時(shí)得到需求信息，并快速反應(yīng)，將滿足需求的商品送到消費(fèi)者手里。 2 節(jié)約交易成本：使廠商能夠方便地取得存貨和需求信息，降低其內(nèi)部各環(huán)節(jié)的交易成本，縮短交易時(shí)間，將缺貨成本降至最小值。 3 降低庫存水平：能夠隨時(shí)掌握終端的銷售信息和各環(huán)節(jié)的存貨信息，組織生產(chǎn)，及時(shí)補(bǔ)貨，降低企業(yè)庫存水平，同時(shí)維持甚至提高服務(wù)水平。 4 縮短生產(chǎn)周期：通過供應(yīng)鏈緊密協(xié)作，掌握的信息更加充分，預(yù)測(cè)的精確度大幅提高，及時(shí)甚至提前對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)，縮短生產(chǎn)周期。 5 提高服務(wù)水平：企業(yè)能按市場(chǎng)的需求生產(chǎn)出準(zhǔn)確數(shù)量的產(chǎn)品，將恰當(dāng)?shù)纳唐?，在恰?dāng)?shù)臅r(shí)間配送到恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，提高客

15、戶滿意度。 6 增加企業(yè)利潤(rùn)：增加了流通企業(yè)滿足消費(fèi)者需求和履行合同的能力，增加市場(chǎng)份額和收入，并且降低了成本，自然獲得豐厚的回報(bào)。24發(fā)展趨勢(shì)與現(xiàn)狀 現(xiàn)代商品流通業(yè)正由資本密集型向資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化：一，高度發(fā)達(dá)的物流配送體系和計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)已經(jīng)成為現(xiàn)代商品流通產(chǎn)業(yè)能力的重要標(biāo)志。二，實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模、集團(tuán)化、高效率、低成本的“工業(yè)化”運(yùn)作方式。 在我國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商和零售商是完全獨(dú)立的，在互為供需的基礎(chǔ)上，形成各自的閉環(huán)結(jié)構(gòu)，往往把自己獲得的信息和數(shù)據(jù)作為商業(yè)機(jī)密獨(dú)享，沒有實(shí)現(xiàn)最大的利用。 我國(guó)的倉庫周轉(zhuǎn)率僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的30%左右，配送差錯(cuò)率幾乎是3倍。 分銷管

16、理水平落后，信息流通不暢，往往是滯后于市場(chǎng)的變化，并且主觀性強(qiáng)，無法對(duì)決策起到強(qiáng)有力的支持作用，運(yùn)作成本高。 25如何建立高效的供應(yīng)鏈w建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念 w建立基于供應(yīng)鏈的協(xié)作商務(wù)建立基于供應(yīng)鏈的協(xié)作商務(wù) “ “供應(yīng)商管理庫存供應(yīng)商管理庫存” ，就是供方在一個(gè)達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)框架下代替需方管理庫存，庫存的管理職能轉(zhuǎn)由供應(yīng)商負(fù)責(zé)。供應(yīng)商以掌握零售商銷售資料和庫存量作為市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和庫存補(bǔ)貨的方法，供應(yīng)商因此可以更有效地計(jì)劃、更快速地反應(yīng)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者的需求?！肮?yīng)商管理庫存”用來作為降低庫存量、改善庫存周轉(zhuǎn)，進(jìn)而保持庫存水平的最優(yōu)化的有效手段，供需雙方都可以改

17、善需求預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨計(jì)劃、促銷管理和裝運(yùn)計(jì)劃等等。 w建立滿足供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程建立滿足供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程 w建立高效的物流體系建立高效的物流體系 witit技術(shù)的運(yùn)用技術(shù)的運(yùn)用 26供應(yīng)鏈效率評(píng)估指標(biāo)體系 計(jì)算方法貨款支出到銷售回款時(shí)間(運(yùn)輸費(fèi)用+分銷+倉庫+庫存管理+人工費(fèi)用+管理費(fèi)用+固定資產(chǎn)折舊)/銷售收入(過去兩年中的每月)接到客戶需求到庫房安排出貨的時(shí)間銷售總金額/期末庫存余額期末庫存余額/平均日銷售金額實(shí)際需求/預(yù)測(cè)需求(實(shí)際交貨周期承諾交貨周期)/承諾交貨周期指標(biāo)名稱資金流動(dòng)周期供應(yīng)鏈成本訂單處理時(shí)間商品周轉(zhuǎn)次數(shù)商品庫存銷售比預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度預(yù)期交貨準(zhǔn)時(shí)率差錯(cuò)率出現(xiàn)差錯(cuò)的

18、次數(shù)/總交貨單數(shù)27渠道的物流控制管理目的：n 采用jitd，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本存貨管理：n 加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平n 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量n 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持倉儲(chǔ)管理：運(yùn)輸管理：n優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用：nmis、pos、edi等28渠道的資金流管理應(yīng)收帳貨款的管理：賒銷的控制n嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，額度控制n客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等）n緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù)加強(qiáng)回款工作建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范提高收款能力（結(jié)合多種市場(chǎng)

19、策略、靈活結(jié)算等）有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款）及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷采用法律、外包和其他手段29渠道的信息流管理信息內(nèi)容：w廠家信息： （營(yíng)銷政策、新品計(jì)劃、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)狀況等）w行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 （渠道、促銷、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場(chǎng)份額、投入力度等）w消費(fèi)者信息： （便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見投訴等）w各級(jí)分銷商和終端信息 （銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、合作誠(chéng)意、需求）建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)w渠道前端-采集、整理、分析、反饋和存檔等w渠道后臺(tái)-匯總、共享、分析、決策、反饋等主要手段：w業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度；客戶檔案管理w與生產(chǎn)廠家溝通w下游分銷商、終端和用戶的直接反饋

20、30市場(chǎng)的規(guī)范和管理市場(chǎng)監(jiān)控市場(chǎng)需求變化購(gòu)買者的需求狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況行業(yè)變化市場(chǎng)秩序維護(hù)n物流管理（竄貨）n價(jià)格管理（低價(jià)傾銷）n銷售區(qū)域交叉與重疊網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)n合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度n及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系n非常事件的處理31及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突w渠道與用戶沖突：渠道與用戶沖突：n承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時(shí)承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時(shí)n利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí)利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí)w渠道間（內(nèi)部）沖突渠道間（內(nèi)部）沖突:n良性沖突：要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高渠道成員積極良性沖突：要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力。性和降低議價(jià)能力。n惡性沖突：竄貨、爛價(jià)惡性沖突：竄貨、爛價(jià)w渠道與廠商沖突：渠道與廠商沖突：n損害經(jīng)銷商利益（渠道設(shè)置交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、政策損害經(jīng)銷商利益（渠道設(shè)置交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、政策連續(xù)性差連續(xù)性差n承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和培訓(xùn)、缺少助承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和培訓(xùn)、缺少助銷支持銷支持32渠道沖突的解決方法1、渠道成員的選擇要按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性的原則，不斷優(yōu)化2、及時(shí)了解和反饋渠道成員之間的動(dòng)態(tài)和信息，在沖突未發(fā)生之前予以