銷售管理與銷售團隊管理

1、銷售管理與銷售團隊管理 如何才能建立一支高效、高素養(yǎng)的銷售團隊？我想這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？ 本期欄目我們侃一侃在建立銷售團隊時的一點體會。我們從中選了幾個關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。 關(guān)懷 我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠根據(jù)我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作特別精彩的人，這樣

2、的人我不惜花大代價挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，假如他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。 我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們可怕更重要。四、告知他們要有自信、自尊、熱忱，鼓舞他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都布滿期望。 我這樣的方法還是贏得了許多人的敬重的，也很有效。 執(zhí)行 我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)當(dāng)看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多

3、的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很簡單和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司狀況、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培育起來。 我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去訪問客戶，他們回來后都要填寫一個訪問回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價

4、。從而發(fā)覺他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們支配到不同的崗位上。 我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培育團隊精神。當(dāng)然，我們也為他們供應(yīng)寬闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。 責(zé)任心 銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)究竟能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素養(yǎng)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，假如這個人素養(yǎng)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時

5、候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)。假如打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)占到80%的比重。 構(gòu)建好的銷售團隊，要培育銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必需和公司的奮斗目標(biāo)全都，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。 我們經(jīng)常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓舞大家團結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想漸漸滲透到大家的頭腦中。 好的銷售團隊都有特別強的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自

6、身的素養(yǎng)。 激勵 我發(fā)覺許多企業(yè)之所以人才流淌異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。 那么，如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團隊呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是特別有代表性的，應(yīng)廣開言路，專心傾聽他們的呼聲，進行有選擇地接受，然后相應(yīng)地進行表揚和鼓舞。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。 二是嘉獎承諾要準(zhǔn)時兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。

7、”其實替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，賜予他們實現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是嘉獎。假如企業(yè)在這時候沒有準(zhǔn)時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)丟失信念，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。 還有一點是留意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個愛護下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個成天裝酷、只會發(fā)號施令的人強多了？ 溝通 溝通比什么都重要 從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)覺一點，就是不管持何種觀點的人，都認(rèn)為交流和溝通是特別重要的。構(gòu)建一個好的銷售團隊，領(lǐng)導(dǎo)人就要想方法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。 銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標(biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡潔的利益關(guān)系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最