采購(gòu)談判技巧：報(bào)價(jià)的原則

1、采購(gòu)談判技巧：報(bào)價(jià)的原則 報(bào)價(jià)要通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是報(bào)價(jià)最基本的原則。因此，報(bào)價(jià)并非是簡(jiǎn)潔地提出己方的交易條件，這一過(guò)程實(shí)際上特別復(fù)雜，稍有不慎就有可能陷自己于不利的境地。談判實(shí)踐告知我們，在報(bào)價(jià)時(shí)要遵循下面幾項(xiàng)原則。 1開盤價(jià)必需是最高價(jià) 對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必需是最高的（相應(yīng)地，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必需是最低的）。這是報(bào)價(jià)的首要原則，這是因?yàn)椋?(1)作為賣方來(lái)說(shuō)，最初的報(bào)價(jià)也即開盤價(jià)，實(shí)際上為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最高限度。因?yàn)樵谫I方看來(lái)，賣方報(bào)出的開盤價(jià)無(wú)疑表明白他們追求的最高目標(biāo)，買方將以此為基準(zhǔn)要求賣方做出讓步。在一

2、般狀況下，買方不可能接受賣方更高的要價(jià)，最終的成交價(jià)將確定在開盤價(jià)以下。反之買方的報(bào)價(jià)也是這樣的道理。 (2)開盤價(jià)的凹凸會(huì)影響對(duì)方對(duì)己方的評(píng)價(jià)，從而影響對(duì)方的期望水平。比如賣方產(chǎn)品價(jià)格的凹凸，不僅反映產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位及銷售前景等直接相關(guān)，買方會(huì)由此而對(duì)賣方形成一個(gè)整體印象，并據(jù)此來(lái)調(diào)整或確定己方的期望值。一般來(lái)說(shuō)，開盤價(jià)越高，對(duì)方對(duì)我方的評(píng)價(jià)越高，其期望值就越低。 (3)開盤價(jià)越高，讓步的余地就越大。在談判過(guò)程中，高報(bào)價(jià)能為以后的讓步預(yù)留足夠的回旋余地，在面對(duì)可能出現(xiàn)的意外狀況或?qū)Ψ教岢龅母鞣N要求時(shí)，就可以做出更為積極有效的反應(yīng)。 (4)開盤價(jià)高，將打算最終成交價(jià)也比較高。這

3、是因?yàn)橐獌r(jià)越高，就越有可能與對(duì)方在較高的價(jià)格水平上進(jìn)行談判。 2開盤價(jià)必需合情合理 開盤價(jià)必需是最高的，但這并不意味著可以漫天要價(jià)。報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)掌握在合理的范圍內(nèi)。假如本方報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為我方缺乏談判的誠(chéng)意，可能立刻使談判裂開，也可能提出一個(gè)令你根本無(wú)法認(rèn)可的還價(jià)，或者對(duì)我方報(bào)價(jià)中不合理的內(nèi)容提出質(zhì)疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種狀況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對(duì)方仍舊可能認(rèn)為那是極不合理的，這就使自己處在被動(dòng)的地位。因此，提出的開盤價(jià)，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對(duì)方能夠接受的可能性。所以在確定報(bào)價(jià)水平常，報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)高到你再也找不到提高價(jià)格的理由為止。 3報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決

4、、明確、清晰 報(bào)價(jià)要堅(jiān)決而堅(jiān)決地提出，沒有保留，毫不遲疑。這樣才能給對(duì)方留下我方是專心而誠(chéng)懇的印象。欲言又止，吞吞吐吐必定會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不信任。談判者必需認(rèn)為己方報(bào)價(jià)是合理的，這樣才能得到對(duì)方的認(rèn)可。在提出本方的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決而堅(jiān)決，在言談舉止上不能表現(xiàn)出任何的遲疑和遲疑，以免引起對(duì)方的懷疑。報(bào)價(jià)還應(yīng)當(dāng)特別明確、清晰，報(bào)價(jià)時(shí)所運(yùn)用的詞語(yǔ)要精確無(wú)誤，言辭應(yīng)恰如其分，不能模糊不清，以免讓對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)。必要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ焦?yīng)書面的開價(jià)單，或一邊敘述一邊寫下來(lái)，讓對(duì)方了解清晰，使對(duì)方精確地把握我方的期望，模糊不清易使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)。為確保報(bào)價(jià)的明確、清晰，可以預(yù)先預(yù)備書面文字資料。假如是口頭報(bào)價(jià)，也可適當(dāng)?shù)剌o以某些書面資料，幫助對(duì)方正確理解我方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。 4不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)地解釋和說(shuō)明 開盤時(shí)不需對(duì)所報(bào)價(jià)格做解釋、說(shuō)明和辯解。沒有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方確定會(huì)對(duì)有關(guān)問(wèn)題提出質(zhì)詢。在對(duì)方提出問(wèn)題之前，假如我方主動(dòng)進(jìn)行解釋，不僅無(wú)助于增加我方報(bào)價(jià)的可信度，反而會(huì)由此而使對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問(wèn)題是什么，這無(wú)疑是主動(dòng)