讓對(duì)手成為幫手

1、讓對(duì)手成為幫手 提起對(duì)手，許多人或許立刻會(huì)想到競(jìng)爭(zhēng)與攻擊。其實(shí)并不是這樣。在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，你要有“如何使對(duì)手成為幫手”這樣的概念。你應(yīng)當(dāng)把握如何用一種非競(jìng)爭(zhēng)的方法，或者說是超越一般競(jìng)爭(zhēng)的方法，更有效地取得業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。 在了解詳細(xì)策略之前，我們首先要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研。這就像穿衣服一樣，假如第一個(gè)扣子扣錯(cuò)了，那么其他的扣子都要扣錯(cuò)，所以最初的一步很重要。 娃哈哈總裁宗慶后，在一年的時(shí)間里，有200多天的時(shí)間都在跑市場(chǎng)。他說：“我從來不去研究那些市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和分析材料以及相關(guān)的數(shù)據(jù)，相反，我要花大量的時(shí)間，親臨市場(chǎng)的第一線，去傾聽客戶的聲音，去了解對(duì)手產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)狀況。我許多的決策和感受都來自親臨

2、一線的調(diào)查?！?可見，調(diào)查和了解很重要。對(duì)手的狀況往往打算著我們的一些戰(zhàn)略。那么，我們?cè)鯓尤フ{(diào)查和了解對(duì)手呢？我們可以把對(duì)手分為幾類： 第一類是榜樣對(duì)手，對(duì)于這些榜樣對(duì)手，我們自身不具備足夠的能力，或是沒有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)與之競(jìng)爭(zhēng)；第二類是與我們旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手，這一類對(duì)手的能力與我們接近，而且彼此資源相當(dāng)；第三類是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這一類對(duì)手對(duì)你有潛在的威逼，可能會(huì)與你爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 我們把全部的對(duì)手進(jìn)行分類并排列出來，隨后在以下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)查：要了解其主打產(chǎn)品是什么，主要經(jīng)營(yíng)的區(qū)域在哪里，目前的價(jià)格體系是什么，主要通過什么樣的渠道完成其產(chǎn)品的銷售，用什么樣的方式去推廣，并把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中。 這樣

3、一來，我們就把對(duì)他們內(nèi)部的調(diào)研和外部的調(diào)研做了一個(gè)很好的整合。只有做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。假如我們能夠做到像孫子兵法所講的，“不戰(zhàn)而屈人之兵”，那將是最好狀態(tài)。 什么叫“不戰(zhàn)而屈人之兵”呢？就是說我們還沒有戰(zhàn)斗，就完全地了解了對(duì)手，就知道該怎樣做，從而領(lǐng)先對(duì)手，超越他們。所以孫子兵法說：勝者先勝而后求戰(zhàn)，敗者先戰(zhàn)而后求勝。 什么叫“勝者先勝而后求戰(zhàn)”？就是說，首先你對(duì)對(duì)手有很深入的了解，在還沒有作戰(zhàn)之前，你就已經(jīng)特別了解對(duì)手是在怎樣做了。你從心態(tài)上已經(jīng)穩(wěn)操勝券啦，稱之為“先勝”。與此相反，“敗者先戰(zhàn)而后求勝”，另一種人會(huì)想方法和對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)，想方法去制造一些和對(duì)手相撞的、相格斗的場(chǎng)景，然后期

4、望還能夠從中獲得成功的結(jié)果。通常狀況下，其成功的幾率很小。 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，可以分成五個(gè)步驟： 第一，派專人去搜集資料。我們可以支配這方面的專業(yè)人員去搜集全部與榜樣對(duì)手、重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)的資料，把搜集到的信息集中起來，并緊緊抓住。 第二，制訂搜集信息的措施。我們要明確通過專業(yè)人員使用什么樣的措施能夠搜集到最精確、對(duì)我們最有價(jià)值、最能夠幫助我們制訂決策的信息。 第三，實(shí)行數(shù)據(jù)化。我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解要有一個(gè)數(shù)據(jù)化層面上的要求。比如你要了解對(duì)方的工資體系是怎樣的，即對(duì)方的高中低層的薪金體系分別是怎樣的。另外，要了解對(duì)方運(yùn)營(yíng)的主要區(qū)域、運(yùn)作模式、推廣策略，這些都要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化。這樣做的原因在于，數(shù)據(jù)是進(jìn)行決策時(shí)最重要的參考因素。 第四，進(jìn)行匯總分析。我們要把全部對(duì)手的數(shù)據(jù)匯總起來，分析哪些數(shù)據(jù)可以為我們供應(yīng)借鑒，這些數(shù)據(jù)反映了什么，我們應(yīng)當(dāng)做些什么，以便能夠避開對(duì)方的鋒芒。另外，我們還要分析怎樣能夠借用對(duì)方的資源，為我們創(chuàng)造價(jià)值。 第五，查找應(yīng)對(duì)的策略。我們要做到不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略相重復(fù)。一旦與之重復(fù)了，你就只能跟在他后面，這等于是在協(xié)助他進(jìn)行推廣，在提升他在消費(fèi)者心目中的地位。第一個(gè)提出某個(gè)策略的人可能是個(gè)天才，第二個(gè)提出這個(gè)策略的人在別人眼里很可能就是庸