滲透營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新概念

1、滲透營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新概念 傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)首先選擇目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需要開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，然后利用各種促銷(xiāo)推廣手段讓消費(fèi)者熟悉品牌和產(chǎn)品。實(shí)際工作的重點(diǎn)在于找準(zhǔn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，以及與目標(biāo)顧客溝通相關(guān)信息。雖然如今的營(yíng)銷(xiāo)人員仍舊需要處理這兩項(xiàng)工作，但僅僅做到這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。人們?cè)絹?lái)越忙，消費(fèi)者在買(mǎi)什么和從哪種渠道了解產(chǎn)品、服務(wù)及銷(xiāo)售商的問(wèn)題上，有著多的無(wú)以計(jì)數(shù)的選擇，顧客的需求變成以他們想要的價(jià)格去購(gòu)買(mǎi)那些滿意他們需求的有特定特性和利益的產(chǎn)品。今日的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)展成為所謂的滲透營(yíng)銷(xiāo)式，企業(yè)不再只是營(yíng)銷(xiāo)它們的產(chǎn)品，而是進(jìn)入消費(fèi)者的世界。 小企業(yè)主們提出的最大的問(wèn)題是：“

2、我知道我需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但我知道怎樣去做”。這是一個(gè)很難去回答的問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都是不同的，沒(méi)有一種策略可以包含一切并總能生效，或者適用于全部情形。不幸的是營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有足夠的資源去嘗試每一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要將他們的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用掌握在銷(xiāo)售額的1520之間。這種限制要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員集中精力在能給他們帶來(lái)巨大利益的市場(chǎng)戰(zhàn)略上。在這種狀況下，營(yíng)銷(xiāo)人員必需走得更深入，需要了解顧客的世界并成為他們生活的一部分。企業(yè)需要放棄僅僅把顧客當(dāng)作購(gòu)買(mǎi)者的理念，而把他們看成合作者。 滲透營(yíng)銷(xiāo)的策略和方法是以一種全新的角度介入消費(fèi)者世界，整個(gè)概念建筑基礎(chǔ)是：營(yíng)銷(xiāo)人員分析出消費(fèi)者的需求點(diǎn)，然后開(kāi)發(fā)出需求的產(chǎn)品并說(shuō)

3、服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 在滲透營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)人員綜合運(yùn)用各種不同的手段，根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家戴博雷克的定義：滲透營(yíng)銷(xiāo)是一種與顧客之間的溝通。這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角度動(dòng)身的一種互動(dòng)的交流。這就意味著營(yíng)銷(xiāo)人員必需通過(guò)溝通了解到顧客通常從何處獲得信息，他們喜愛(ài)什么樣的形式。營(yíng)銷(xiāo)人員在執(zhí)行滲透市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)特殊留意不要只顧以上兩個(gè)步驟，而是要使自己和顧客的目標(biāo)漸漸全都，達(dá)到統(tǒng)一。 滲透營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要遵循的幾條最重要的原則是： 1. 在消費(fèi)者日常生活中頻繁出現(xiàn)，潛移默化地影響消費(fèi)者。即在日常生活中開(kāi)展無(wú)指向性地宣傳，通過(guò)贊助各項(xiàng)活動(dòng)、進(jìn)行專(zhuān)題研究會(huì)、進(jìn)行調(diào)研和加入行業(yè)聯(lián)合會(huì)等途徑來(lái)影響消費(fèi)者。要記?。?/p>

4、營(yíng)銷(xiāo)人員不只是要關(guān)心銷(xiāo)售產(chǎn)品，他們需要推動(dòng)自身及顧客的共同目標(biāo)不斷發(fā)展和更新。 2. 傳播自助服務(wù)觀念。消費(fèi)者對(duì)那些針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品支配好的市場(chǎng)宣傳不再相信，相反。他們期望供應(yīng)比較全面的信息，然后再作出選擇，同時(shí)獲得相關(guān)學(xué)問(wèn)。 3. 盡最大努力做到無(wú)所不在。消費(fèi)者在每一次接觸中，吸取的信息很少，因此技巧不在于花費(fèi)資金進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳，而在于同其他公司以及顧客群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系，從而盡可能地提高產(chǎn)品知名度。 4. 讓企業(yè)的目標(biāo)與消費(fèi)者的目標(biāo)相吻合。當(dāng)消費(fèi)者頭腦中已有目標(biāo)時(shí)，企業(yè)應(yīng)以此為參照來(lái)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品。 5. 供應(yīng)最終解決方案。消費(fèi)者喜歡自己拿辦法，但是一旦做了打算，他們更喜歡由別人來(lái)

5、幫他“搞掂”。假如這意味著企業(yè)需要擴(kuò)大生產(chǎn)線，協(xié)調(diào)其他供應(yīng)商或增加新設(shè)備，那么企業(yè)就必需這樣做。 6. 關(guān)注關(guān)鍵的部分。構(gòu)成消費(fèi)者需求的各種因素里面，確定有一些是最關(guān)鍵的要素，企業(yè)必需在這些方面投入最大的精力做好。 7. 保持真誠(chéng)。不要去算計(jì)顧客，以為顧客會(huì)落入你奇妙支配的計(jì)策之中。如今的消費(fèi)者生活在一個(gè)信息開(kāi)放的世界里，不可能被長(zhǎng)期愚弄。營(yíng)銷(xiāo)人員必需用各種方法證明他們是可信任的。 8. 表現(xiàn)出敬重，應(yīng)用滲透營(yíng)銷(xiāo)術(shù)的最大危急在于，有時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)認(rèn)為自己比顧客知道的多。一定要牢記：永久是顧客自己最了解他們的需要。營(yíng)銷(xiāo)人員永久要賜予你的“老板”應(yīng)得的尊敬。 滲透營(yíng)銷(xiāo)術(shù)要求營(yíng)銷(xiāo)人員有不同的思索態(tài)度：

6、我是來(lái)幫助你的。需要牢記的原則是：假如營(yíng)銷(xiāo)工作不那么咄咄逼人，就能更長(zhǎng)久地向客戶銷(xiāo)售更多產(chǎn)品，客戶也會(huì)感謝企業(yè)的努力。 實(shí)施滲透營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略豐富多彩，營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)去也都在運(yùn)用這些戰(zhàn)略，只是方式不同。這里面的關(guān)鍵在于以有效的、低成本的方式滲透市場(chǎng)。 1. 聯(lián)盟。一家公司很難滿意全部顧客的個(gè)人目標(biāo)，對(duì)小公司來(lái)說(shuō)尤為如此。因此，企業(yè)需要采用完可能多的途徑，與其他企業(yè)、團(tuán)體及各種性質(zhì)的組織共同研究開(kāi)發(fā)、相互促動(dòng)銷(xiāo)售和建立廣泛的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟。假如幾個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品互補(bǔ)，并且目標(biāo)人群全都，他們可以通過(guò)協(xié)作而以更低的成本創(chuàng)造長(zhǎng)遠(yuǎn)和巨大的影響。這比單獨(dú)操作有效的多。 2. 網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)是以自助服務(wù)方式向消費(fèi)者傳播信息的很有

7、效的營(yíng)銷(xiāo)工具，同時(shí)也有利于幾家公司之間更專(zhuān)業(yè)的合作，有利于聯(lián)合推出產(chǎn)品以及與消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上交流。假如想把分布廣泛的或難以定位的顧客抓到手中，網(wǎng)絡(luò)可以說(shuō)是一個(gè)完美的工具。 3. 撰寫(xiě)計(jì)劃。小企業(yè)以低成本取得營(yíng)銷(xiāo)成功的隱秘在于：簽訂更多的聯(lián)盟與合作協(xié)議。很多小企業(yè)做不到這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄兏樵缸粤Ω?，而且輿論傾向于宣揚(yáng)不依靠于別人的自我?jiàn)^斗。滲透營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵是要了解如何完成一個(gè)計(jì)劃，此計(jì)劃的訴求對(duì)象是全部大眾。顧客會(huì)支持關(guān)心顧客利益的那些公司。 4. 座談會(huì)。有創(chuàng)新意識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人員，一直努力運(yùn)用消費(fèi)者座談會(huì)的方法，把消費(fèi)者的聲音作為計(jì)劃提案的參考，如今這種做法已經(jīng)被用于更廣泛的領(lǐng)域，并獲得良好效果。 5. 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性和作用已經(jīng)被越來(lái)越多的人熟悉到。但是，把不同公司的數(shù)據(jù)庫(kù)合并起來(lái)使用，從而獲得對(duì)相關(guān)市場(chǎng)和行業(yè)的更全面的信息變得愈加重要。 6. 廣告宣傳。滲透營(yíng)銷(xiāo)所強(qiáng)調(diào)的廣告宣傳與以往最大的不同是：在廣告宣傳中應(yīng)努力向消費(fèi)者供應(yīng)學(xué)問(wèn)并協(xié)助其明確目標(biāo)，同時(shí)，以一種非強(qiáng)迫的、無(wú)推銷(xiāo)的和