應收賬款的信用管理

1、應收賬款的信用管理 市場競爭的激烈，企業(yè)銷量的不斷增長，經(jīng)銷商資金短缺，這些因素常迫使企業(yè)不得不采用賒銷即發(fā)放信用的方式去爭取客戶，擴大市場占有率。而賒銷的風險，相信每個企業(yè)都有或大或小的經(jīng)驗和教訓。賒銷實際上就是將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時間跨度拉長，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)放慢，經(jīng)營成本加大。由於時間跨度拉長，發(fā)生壞賬的機率增多，企業(yè)管理者唯有事先制定有效的保護措施，方能確保把失誤和風險降至最低。這就是我們常講的信用管理。 信用管理政策是企業(yè)銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，它包括信用審批條件、信用審批許可權(quán)、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進四部分。 1 信用審批條件 信用畢竟發(fā)放給誰?依據(jù)什麼發(fā)放?這需要

2、一個評分標準。例如： 企業(yè)性質(zhì) 國有合資經(jīng)營 集體股份制 個體私有 銀行信用 aaa m a 應收款歷史 好 一般差 月銷售額 100萬以上 50萬元以上 10萬元以上 通過評分標準，我們可以給每家經(jīng)銷商作出綜合分數(shù)，作為發(fā)放信用的叁考，從而有的放矢地發(fā)放信用。 2 信用審批許可權(quán) 確定了哪些客戶可以享受信用，享受多少，企業(yè)管理者就可以向不同客戶發(fā)放不同額度和時限的信用。銷售業(yè)務人員的權(quán)力是向主管申報，各級主管依據(jù)企業(yè)制定的不同許可權(quán)確定信用。例如： 信用額度 時間 申報人 審核人 批準人 x萬元 30天業(yè)務員 主任 經(jīng)理 xx萬元 30天 業(yè)務員 主任經(jīng)理 銷售副總 xxx萬元 30天 業(yè)務

3、員 經(jīng)理副總 總經(jīng)理 明晰的審批許可權(quán)確保企業(yè)發(fā)放信用責任到人，任何主管無權(quán)越級審批。 3 信用額度和期限 合理的信用額度和期限無疑會加快資金周轉(zhuǎn)，降低經(jīng)營成本。信用額度把握起來較為簡單，但在期限上，采用的方式各不相同：滾動式、月結(jié)、季結(jié)等。另外，銀行承兌匯票也是發(fā)放信用的一種方式，是銀行擔保的付款方式，這種信用方式在現(xiàn)在的經(jīng)營活動中愈來愈多見。滾動式結(jié)賬簡單出偏差，個別經(jīng)銷商會利用這種方式拖欠貨款。 4 信用的監(jiān)控和跟進 信用一旦發(fā)放，就要實施監(jiān)控。企業(yè)可以在銷售結(jié)算系統(tǒng)中設(shè)立信用管理員，主要防止超額和超限信用的發(fā)生。對於超期的客戶，信用管理員有權(quán)通知倉儲部門拒絕發(fā)貨。同時，信用管理員每天向

4、財務主管匯報特別信用狀況，每月向財務和銷售經(jīng)理匯報應收賬款狀況。 銷售人員在回收到期應收賬款時要堅決，防止放“人情賬”。假如“人情賬”發(fā)生，就會產(chǎn)生惡性循環(huán)。 企業(yè)每月召開銷售，財務、法律等部門負責人會議，研討超期應收賬款的回收，必要時通過法律程式追回。 很多應收賬款往往由於對賬不清，經(jīng)銷商拒絕付款。為避免這種狀況發(fā)生，財務部每月可以向信用客戶供應對帳單，要求客戶確認，確保賬齡和貨款的清楚。還有的企業(yè)不重視客戶投訴，或者處理不準時，導致客戶埋怨，也有產(chǎn)生拒絕付款的現(xiàn)象。 假如發(fā)生下列狀況，企業(yè)要準時停止信用發(fā)放，避免不必要損失。 (1)支票結(jié)算時透支； (2)匯票發(fā)生兩次以上退票； (3)多次超期付款。 信用發(fā)放以後，銷售人員和主管要不斷訪問客戶，幫助客戶做好經(jīng)營，了解客戶整個經(jīng)營狀況。假如看到以下現(xiàn)象要加快應收賬款的回收，并準時向主管匯報。 經(jīng)銷商門前討債的人增多，而老板避而不見。 經(jīng)銷商低價拋貨，加快貨款回收。 經(jīng)銷商對下屬銷售網(wǎng)路賒銷較多，貨款回收困難。 經(jīng)銷商內(nèi)部矛盾加劇，爭吵不斷。 員工離職增加。 經(jīng)銷商主業(yè)轉(zhuǎn)移。