第五章 分析消費(fèi)者市場

1、-作者xxxx-日期xxxx第五章 分析消費(fèi)者市場【精品文檔】第五章 分析消費(fèi)者市場1、 單項(xiàng)選擇題 1、購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能，這樣的市場被稱作（ ）。A、消費(fèi)者市場B、生產(chǎn)者市場C、中間商市場D、組織市場2、消費(fèi)者購買行為研究模式中比較有代表性的是（ ）。 A、刺激反應(yīng)模式 B、條件反射模式 C、刺激反射模式 D、條件反應(yīng)模式 3、某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為（ ）。 A、意見領(lǐng)袖 B、道德領(lǐng)袖 C、精神領(lǐng)袖 D、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者 4、消費(fèi)者購買決策過程是消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為（ ）的過程。 A、購買心理 B、購買意志 C、購買行動(dòng) D、購買意向 5、產(chǎn)品在消費(fèi)者心中表現(xiàn)為一系

2、列基本（ ）的集合。 A、文化 B、屬性 C、功能 D、特點(diǎn) 6、 （ ）指消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的評(píng)價(jià)。 A、效用信念 B、品牌信念 C、企業(yè)信念 D、產(chǎn)品信念 7、（ ）指有形或無形地影響最后購買決策的人。 A、發(fā)起者 B、使用者 C、影響者 D、決定者 8、（ ）是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程。 A、感覺 B、知覺 C、認(rèn)知 D、學(xué)習(xí) 9、馬斯洛認(rèn)為需要可按其重要程度進(jìn)行劃分，最低層次需要是指（ ）。 A、生理需要 B、社會(huì)需要 C、尊敬需要 D、安全需要 10、 （ ）指維護(hù)人身安全與健康的需要。 A、生理需要 B、自我實(shí)現(xiàn)需要 C、社會(huì)需要 D、安全需要

3、 11、不同生活方式（ ）對(duì)產(chǎn)品和品牌有不同的需求。 A、群體 B、社會(huì) C、模型 D、藝術(shù) 12、一個(gè)人在認(rèn)知、情感的形成過程和行為的實(shí)施過程中用來作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些人的集合，我們稱為（ ）。 A、主要群體 B、參照群體 C、正式群體 D、正相關(guān)群體 13、“意見領(lǐng)袖”的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的（ ）。 A、否定 B、反感 C、厭惡 D、仿效 14、對(duì)于減少失調(diào)感的購買行為，營銷者要提供完善的（ ），通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購買決定的正確性。 A、售前服務(wù) B、售后服務(wù) C、售中服務(wù) D、無償服務(wù) 15、消費(fèi)者了解有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費(fèi)者

4、不愿花長時(shí)間來選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌，這種購買行為稱為（ ）。 A、習(xí)慣性的購買行為 B、多樣性的購買行為 C、減少失調(diào)感的購買行為 D、復(fù)雜的購買行為 16、對(duì)于多樣性購買行為，下列不屬于挑戰(zhàn)者采取的營銷策略的是（ ）。 A、較低的價(jià)格 B、折扣 C、占有貨架 D、免費(fèi)贈(zèng)送樣品 17、消費(fèi)者參與和品牌差異是消費(fèi)者行為的（ ）因素。A、控制B、占有C、對(duì)接D、調(diào)節(jié) 18、根據(jù)表象互動(dòng)論的觀點(diǎn)，人們定義自我的過程是一個(gè)（ ）的過程。A、自反評(píng)價(jià)B、自我調(diào)節(jié)C、自我控制D、角色轉(zhuǎn)變 19、消費(fèi)者消費(fèi)該產(chǎn)品時(shí)是否在公共場合或其他人是否易于看到產(chǎn)品品牌、款式和種類，指的是產(chǎn)品消費(fèi)的（

5、）。A、觀賞性B、易達(dá)性C、知名度D、可見性 20、根據(jù)正式群體與非正式群體的分類標(biāo)準(zhǔn)，下列不屬于正式群體的是（ ）。A、單位同事B、校友C、各界名人D、俱樂部會(huì)員二、多項(xiàng)選擇題 1、消費(fèi)者在購買活動(dòng)中可能扮演的角色有（ ）。A、 發(fā)起者B、 影響者C、 決定者D、 購買者E、 使用者 2、按照群體的吸引力，即群體對(duì)消費(fèi)者的影響方向，相關(guān)群體可分為（ ）。A、正相關(guān)群體B、負(fù)相關(guān)群體C、成員群體D、隔離群體E、非成員群體 3、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)主要涵蓋（ ）。A、 產(chǎn)品屬性B、 屬性權(quán)重C、 品牌信念D、 效用要求E、 評(píng)價(jià)模式 4、西方營銷學(xué)者通常將消費(fèi)者購買決策的一般過程分為（ ）等階段。

6、A、 確認(rèn)問題B、 信息收集C、 備選產(chǎn)品評(píng)估D、 購買決策E、 購后過程 5、人們對(duì)刺激物產(chǎn)生的知覺有（ ）等幾種層次的理解。A、 選擇性注意B、 選擇性扭曲C、 選擇性保留D、 選擇性淘汰E、 選擇性理解 6、對(duì)于尋求多樣性的購買行為，市場領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過（ ）等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購買行為。A、 占有貨架B、 避免脫銷C、 降價(jià)D、 提醒購買的廣告E、 折扣 7、以下屬于記憶過程的是（ ）。A、 識(shí)記B、 加工C、 連接D、 保持E、 再認(rèn) 8、在營銷理論中，我們一般使用（ ）等變量來對(duì)相關(guān)群體進(jìn)行分類。A、 接觸類型B、 組織類型C、 成員資格D、 性別E、 吸引力 9、動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必

7、須有（ ）條件。A、客觀B、先決C、內(nèi)在D、有利E、外在 10、消費(fèi)者經(jīng)過產(chǎn)品評(píng)估后會(huì)形成一種購買意向，但是從購買意向到實(shí)際購買還有一些因素會(huì)介入期間，下列屬于這些介入因素的是（ ）。A、他人態(tài)度B、先決因素C、意外因素D、有利因素E、有效因素三、判斷題 1、一般而言，人類的需要由低層次向高層次發(fā)展。（ ） 2、家人、親屬、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群體。（ ） 3、就影響消費(fèi)者購買決策的環(huán)境因素而言，根據(jù)其性質(zhì)不同，可以分為社會(huì)環(huán)境和功能環(huán)境。（ ） 4、人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。（ ） 5、消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（ ） 6、對(duì)

8、于復(fù)雜的購買行為，營銷者應(yīng)制定策略幫助購買者掌握產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn)，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。（ ） 7、參照群體中的次要群體是指經(jīng)常發(fā)生直接接觸的人員所構(gòu)成的群體。（ ） 8、家庭類型和家庭成員關(guān)系會(huì)影響消費(fèi)者在購買活動(dòng)中的作用。（ ） 9、歸屬于不同生活方式群體的人，對(duì)產(chǎn)品和品牌有著相同的需求。（ ） 10、消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)成正比，即需要越強(qiáng)烈，動(dòng)機(jī)也越強(qiáng)烈。（ ） 11、環(huán)境因素是消費(fèi)者外部世界所有發(fā)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。（ ） 12、環(huán)保產(chǎn)品的目標(biāo)市場是自我意識(shí)強(qiáng)的消費(fèi)者。（ ） 13、顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目中的形象，也不決定他的

9、購買行為。（ ） 14、通常企業(yè)并不試圖去改變消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)的態(tài)度，而是使自己的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷策略符合消費(fèi)者的既有態(tài)度。（ ） 15、某參照群體中有影響力的人物稱為“偶像”。（ ） 16、在價(jià)格不變的條件下，一個(gè)產(chǎn)品有更多的性能會(huì)吸引更多的顧客購買。（ ） 17、消費(fèi)者對(duì)其購買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。（ ） 18、消費(fèi)者的購買決策基于其理性判斷和清醒的經(jīng)濟(jì)計(jì)算。（ ） 19、企業(yè)提供同樣的營銷刺激，不同的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生相同的知覺反應(yīng)，與企業(yè)的預(yù)期也可能完全一致。（ ） 20、通常在家庭中丈夫是日常生活用品和奢侈品的購買者。（ ）4、 填空題 1、按顧客購買目的或用途的不同，

10、市場可以分為組織市場和（ ）兩大類。 2、（ ）是人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映。 3、消費(fèi)者市場研究的實(shí)質(zhì)是（ ）。 4、馬斯洛需要層次理論的最高層次需要是（ ）。 5、消費(fèi)者購買決策過程是消費(fèi)者（ ）轉(zhuǎn)化為購買活動(dòng)的過程。 6、如果消費(fèi)者屬于高度參與，但并不認(rèn)為各品牌之間有顯著差異，則會(huì)產(chǎn)生（ ）的購買行為。 7、預(yù)期滿意理論的函數(shù)表達(dá)式為S=f(E,P)，如果消費(fèi)者不滿意，則可用關(guān)系式表述成（ ）。 8、在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，這稱作（ ）。 9、五個(gè)階段的購買決策過程模式，適合于分析（ ）購買行為。 10、產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件是達(dá)到一定強(qiáng)

11、度的（ ）。 11、 （ ）指能夠滿足需要，引起個(gè)體趨向和接受的刺激因素。 12、消費(fèi)者的購后評(píng)價(jià)不僅取決于產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況，消費(fèi)者的（ ）也具有重大影響。 13、（ ）認(rèn)為顧客滿意是消費(fèi)者將產(chǎn)品可感知效果與自己的期望值相比較后形成的心理感受狀態(tài)。 14、在消費(fèi)者購買產(chǎn)品后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有效措施減少或消除消費(fèi)者的（ ）。 15、（ ）指消費(fèi)者對(duì)某品牌每一屬性的效用功能應(yīng)達(dá)到何種水準(zhǔn)的要求。 16、（ ）是指獨(dú)立于單個(gè)消費(fèi)者和單個(gè)刺激客體（如一種產(chǎn)品、一類廣告）之外在特定場景和特定時(shí)點(diǎn)影響消費(fèi)者購買行為的微觀因素的總和。 17、一個(gè)人在生活表現(xiàn)出來的活動(dòng)、興趣和看法的模式稱為（ ）。 18

12、、在產(chǎn)品價(jià)格昂貴、消費(fèi)者缺乏產(chǎn)品知識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)、購買具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性和高度自我表現(xiàn)性的情況下，會(huì)發(fā)生（ ）購買行動(dòng)。 19、人們參與社會(huì)交往，取得社會(huì)承認(rèn)和歸屬感的需要稱為（ ）。 20、在影響消費(fèi)者行為的參照群體中，由日常密切接觸關(guān)系的人員所構(gòu)成的群體，稱為（ ）。五、名詞解釋 1、參照群體 2、消費(fèi)者市場 3、決定者 4、選擇性扭曲 5、多樣性的購買行為六、簡答題 1、在復(fù)雜的購買行為中，消費(fèi)者購買決策過程的主要階段是什么？ 2、簡述參照群體的分類。 3、簡述馬斯洛需要層次理論的營銷應(yīng)用。 4、請(qǐng)列出阿薩爾提出的消費(fèi)者行為類型。七、論述題 1、試述習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略。 2、試述消

13、費(fèi)者購買決策過程的信息收集階段，企業(yè)需要做哪些方面的營銷工作？參考答案：1、 單項(xiàng)選擇題1、D2、A3、A4、C5、B6、B7、C8、C9、A10、D11、A12、B13、D14、B15、B16、C17、D18、A19、D20、C2、 多項(xiàng)選擇題1、A B C D E2、A B 3、A C D E4、A B C D E5、A B C6、A B D7、A D E8、A B C E9、C E10、A C3、 判斷題1、 正確2、 正確3、 錯(cuò)誤4、 正確5、 錯(cuò)誤6、 正確7、 錯(cuò)誤8、 正確9、 錯(cuò)誤10、 正確11、 正確12、 錯(cuò)誤13、 錯(cuò)誤14、 正確15、 錯(cuò)誤16、 正確17、 正確

14、18、 正確19、 錯(cuò)誤20、 錯(cuò)誤4、 填空題1、 消費(fèi)者市場2、 感覺3、 消費(fèi)者行為4、 自我實(shí)現(xiàn)需要5、 購買動(dòng)機(jī)6、 減少失調(diào)感7、 P<E8、 選擇性注意9、 復(fù)雜10、 需要11、 正誘因12、 心理因素13、 預(yù)期滿意理論14、 購后失調(diào)感15、 效用要求16、 生活方式17、 高度參與18、 記憶19、 社交需要20、 主要群體或基本群體5、 名詞解釋1、參照群體：參照群體也稱為參考群體，是指一個(gè)人在認(rèn)知、情感的形成過程和行為的實(shí)施過程中用來作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些人的集合。2、消費(fèi)者市場：消費(fèi)者市場是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。3、決定者：決定者指

15、消費(fèi)者購買決策過程中最后決定整個(gè)購買意向的人。4、選擇性扭曲：選擇性扭曲是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向的過程。5、多樣性的購買行為：多樣性的購買行為是指消費(fèi)者購買產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評(píng)估比較就決定購買某一品牌，在消費(fèi)時(shí)才加以評(píng)估，但是在下次購買時(shí)又轉(zhuǎn)換為其他品牌。6、 簡答題1、 在復(fù)雜的購買行為中，消費(fèi)者購買決策過程的主要階段是什么？ 答：在復(fù)雜的購買行為中，消費(fèi)者購買決策過程由以下幾個(gè)階段構(gòu)成：確認(rèn)問題；信息收集；備選產(chǎn)品評(píng)估；購買決策；購后過程。2、 簡述參照群體的分類。答：參照群體可以根據(jù)不同變量來分類：（1） 按照成員間接觸的密切程度，相關(guān)群

16、體可分為主要群體和次要群體。（2） 按照是否存在較為正式的組織，可分為正式群體和非正式群體。（3） 按照群體的吸引力性質(zhì)，可分為正引力群體和負(fù)引力群體。（4） 按照消費(fèi)者是否屬于特定參照群體，可分為成員群體和非成員群體。3、 簡述馬斯洛需要層次理論的營銷應(yīng)用。 答：馬斯洛需要層次論最初應(yīng)用于美國的企業(yè)管理中，分析如何滿足企業(yè)員工的多層次需要以調(diào)動(dòng)其積極性，以后被用于市場營銷中，分析消費(fèi)需要并提供相應(yīng)的產(chǎn)品來予以滿足。例如，對(duì)于滿足低層次需要的購買者要提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，對(duì)于滿足高層次需要的購買者要提供能顯示其身份地位的高檔消費(fèi)品，還要注意需要層次隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而由低向高級(jí)的發(fā)展變化。4、 請(qǐng)列出

17、阿薩爾提出的消費(fèi)者行為類型。 答：阿薩爾根據(jù)購買者的參與程度和產(chǎn)品品牌的差異程度區(qū)分出四種購買行為類型：復(fù)雜的購買行為、減少失調(diào)感的購買行為、多樣性的購買行為和習(xí)慣性的購買行為。7、 論述題1、 試述習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略。答：如果消費(fèi)者屬低度介入并認(rèn)為各品牌之間沒有顯著差異，就會(huì)產(chǎn)生習(xí)慣性購買行為。習(xí)慣性購買行為指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，只是習(xí)慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。對(duì)習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略有：（1） 利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。由于產(chǎn)品本身與同類其他品牌相比難以找出獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)以吸引顧客的興趣，就只能依靠合理價(jià)格與優(yōu)惠、展銷、示范、

18、贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷售的手段吸引顧客試用。（2） 開展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。在低度介入和品牌差異小的情況下，消費(fèi)者并不主動(dòng)收集品牌信息，也不評(píng)估品牌，只是被動(dòng)地接受包括廣告在內(nèi)的各種途徑傳播的信息，根據(jù)這些信息所造成的不同品牌的熟悉程度來決定選擇。企業(yè)可開展大量廣告使顧客經(jīng)過被動(dòng)地接受廣告而形式對(duì)品牌的熟悉。（3） 增加購買參與程度和品牌差異。在習(xí)慣性購買行為中，消費(fèi)者只購買自己熟悉的品牌而較少考慮品牌轉(zhuǎn)換，如果競爭者通過技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品更新將低度參與的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為高度參與的產(chǎn)品并擴(kuò)大與同類產(chǎn)品的差距，將促使消費(fèi)者改變?cè)鹊牧?xí)慣性購買行為，并在價(jià)格和檔次上與同類競爭性產(chǎn)品拉開差距。2、 試述消費(fèi)者購買決策過程的信息收集階段，企業(yè)需要做哪些方面的營銷工作？答：在消費(fèi)者購買決策過程的信息收集階段，企業(yè)所需要開展的營銷工作主要是：（1） 了解消費(fèi)者信息來源。消費(fèi)者信