業(yè)務(wù)主管協(xié)同拜訪培訓(xùn)

1、121 1、協(xié)同拜訪的定義、協(xié)同拜訪的定義3 3、協(xié)同拜訪的量化要求、協(xié)同拜訪的量化要求2 2、主管協(xié)同拜訪的作用、主管協(xié)同拜訪的作用4 4、協(xié)同拜訪的流程、協(xié)同拜訪的流程6 6、協(xié)同拜訪的報(bào)表管理、協(xié)同拜訪的報(bào)表管理7 7、主管的終端市場檢查、主管的終端市場檢查目目 錄錄5 5、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的技巧、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的技巧3協(xié)同拜訪的定義協(xié)同拜訪的定義 定義定義: : 協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計(jì)劃（協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計(jì)劃（包括但不限于：訪問計(jì)劃、要解決的問題、要傳包括但不限于：訪問計(jì)劃、要解決的問題、要傳授內(nèi)容的主題等），由基層業(yè)務(wù)及其主管共同進(jìn)授內(nèi)容的主題等），由基層業(yè)務(wù)及其主管共

2、同進(jìn)行的真實(shí)客戶日常拜訪訪問行的真實(shí)客戶日常拜訪訪問不是檢查工作不是檢查工作不是主管幫業(yè)務(wù)搞定客戶不是主管幫業(yè)務(wù)搞定客戶4協(xié)同拜訪的好處協(xié)同拜訪的好處 好處好處1 1：了解市場：了解市場通路發(fā)展的現(xiàn)況通路發(fā)展的現(xiàn)況/ /市場的趨勢市場的趨勢競爭者的表現(xiàn)競爭者的表現(xiàn)自己的表現(xiàn)自己的表現(xiàn) 好處好處2 2：了解客戶需求：了解客戶需求/ /滿意度滿意度深度訪談深度訪談客戶需求的改變客戶需求的改變對客戶服務(wù)工作的反應(yīng)對客戶服務(wù)工作的反應(yīng)/ /建議建議競爭者如何進(jìn)行客戶服務(wù)工作競爭者如何進(jìn)行客戶服務(wù)工作5l好處好處3 3：了解銷售運(yùn)作的效率：了解銷售運(yùn)作的效率客戶分類客戶分類/ /拜訪頻率是否合理拜訪頻率

3、是否合理拜訪拜訪/ /取單取單/ /收款是否按規(guī)定辦理收款是否按規(guī)定辦理商品陳列狀況商品陳列狀況促銷執(zhí)行情況促銷執(zhí)行情況/ /反映反映促銷費(fèi)用是否合理使用促銷費(fèi)用是否合理使用協(xié)同拜訪的好處協(xié)同拜訪的好處l好處好處4 4：利用協(xié)同拜訪改善業(yè)務(wù)技能：利用協(xié)同拜訪改善業(yè)務(wù)技能強(qiáng)化技巧強(qiáng)化技巧修正課堂傳授修正課堂傳授更正弱點(diǎn)更正弱點(diǎn)執(zhí)行新策略執(zhí)行新策略6協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)訪對象協(xié)訪對象協(xié)訪頻次協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)協(xié)訪次數(shù)職務(wù)職務(wù)入職時(shí)間入職時(shí)間協(xié)訪人協(xié)訪人營業(yè)所長營業(yè)所長KA 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管 批發(fā)批發(fā) 業(yè)業(yè)務(wù)主管務(wù)主管GT 零售業(yè)務(wù)主管零售業(yè)務(wù)主管KA客戶主管客戶主管2次次/月月/人

4、人=管理人數(shù)管理人數(shù)*協(xié)訪頻次協(xié)訪頻次KA業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管2次次/月月/人人批發(fā)業(yè)務(wù)主管批發(fā)業(yè)務(wù)主管4次次/月月/人人GT零售業(yè)務(wù)主管零售業(yè)務(wù)主管4次次/月月/人人基層跑店業(yè)務(wù)基層跑店業(yè)務(wù)06個(gè)月個(gè)月4次次/月月/人人 4次次/月月/人人4次次/月月/人人基層跑店業(yè)務(wù)基層跑店業(yè)務(wù) 6個(gè)月個(gè)月1年年2次次/月月/人人 2次次/月月/人人2次次/月月/人人基層跑店業(yè)務(wù)基層跑店業(yè)務(wù)1年以上年以上4次次/月月/人人 4次次/月月/人人4次次/月月/人人1.是對過程的輔導(dǎo)；是對過程的輔導(dǎo)；2.每次協(xié)同拜訪可以不是整條線路；（至少每次協(xié)同拜訪可以不是整條線路；（至少0.5天）天）按照所長的管理幅度（按照所

5、長的管理幅度（4名主管）和業(yè)務(wù)主管的管理幅度（名主管）和業(yè)務(wù)主管的管理幅度（4-6人）的狀況：人）的狀況：1.所長的協(xié)同拜訪次數(shù)為：所長的協(xié)同拜訪次數(shù)為：12次次/ 月月2.業(yè)務(wù)主管的協(xié)同拜訪次數(shù)為：業(yè)務(wù)主管的協(xié)同拜訪次數(shù)為：16次次20次次/月月7協(xié)同拜訪次數(shù)計(jì)算舉例協(xié)同拜訪次數(shù)計(jì)算舉例協(xié)訪次數(shù)協(xié)訪次數(shù)=管理人數(shù)管理人數(shù)*協(xié)訪頻次協(xié)訪頻次管理人數(shù)管理人數(shù)協(xié)訪頻次協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)協(xié)訪次數(shù)合計(jì)合計(jì)職位職位人數(shù)人數(shù)KA客戶主管客戶主管11次次/2周周/人人=1 * 1次次/2周周3次次/周周KA業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管11次次/2周周/人人=1 * 1次次/2周周批發(fā)業(yè)務(wù)主管批發(fā)業(yè)務(wù)主管11次次/周周/人

6、人=1 * 1次次/周周GT零售業(yè)務(wù)主管零售業(yè)務(wù)主管11次次/周周/人人=1 * 1次次/周周協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)同拜訪的量化要求8協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程提出改善計(jì)劃提出改善計(jì)劃并追蹤改善并追蹤改善銷售拜訪的觀察銷售拜訪的觀察討論討論計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備9協(xié)同拜訪前協(xié)同拜訪前 計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備被輔導(dǎo)人是誰？被輔導(dǎo)人是誰？為什么輔導(dǎo)為什么輔導(dǎo)?(?(歷史資料、銷售情況、歷史資料、銷售情況、PJPPJP情況、情況、 市場情況、目標(biāo)達(dá)成率市場情況、目標(biāo)達(dá)成率) )輔導(dǎo)目的是什么？輔導(dǎo)目的是什么？行程安排行程安排路線、時(shí)間、當(dāng)日工作重點(diǎn)路線、時(shí)間、當(dāng)日工作重點(diǎn)? ?工具工具CRCCRC卡、建議訂

7、單、卡、建議訂單、POPPOP、歷史輔導(dǎo)記錄等、歷史輔導(dǎo)記錄等? ?協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程10案例討論案例討論 A君，新進(jìn)儲備干部，入司一段時(shí)間，總是反映門店太多，跑不過來。 B君，有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，目標(biāo)達(dá)成率在最近一段時(shí)間，持續(xù)下滑，他解釋是因?yàn)榭蛻舨缓献鳌?針對以上情況，你決定給兩位業(yè)務(wù)做協(xié)訪針對以上情況，你決定給兩位業(yè)務(wù)做協(xié)訪輔導(dǎo)。你計(jì)劃如何準(zhǔn)備這次協(xié)同拜訪？輔導(dǎo)。你計(jì)劃如何準(zhǔn)備這次協(xié)同拜訪？11 如何做好如何做好1 1：事先規(guī)劃：事先規(guī)劃 時(shí)間時(shí)間/ /地點(diǎn)地點(diǎn) 陪同人員陪同人員 拜訪線路拜訪線路 停留時(shí)間停留時(shí)間 拜訪目的拜訪目的時(shí)間管理是銷售時(shí)間管理是銷售主管最大的挑戰(zhàn)主

8、管最大的挑戰(zhàn)協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程12l如何做好如何做好2 2：備表運(yùn)用：備表運(yùn)用l一店一表（一店一表（CRCCRC卡卡/ /建議訂單）建議訂單）l一日一表（一日一表（PJPPJP路線規(guī)劃表路線規(guī)劃表/ PJP/ PJP路線執(zhí)行檢查表）路線執(zhí)行檢查表）l一人一表（終端網(wǎng)點(diǎn)檢查表）一人一表（終端網(wǎng)點(diǎn)檢查表）協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程13協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備客戶清單客戶清單資料資料填寫填寫是否完整是否完整資料資料是否是否及時(shí)更新及時(shí)更新客戶客戶有無遺漏有無遺漏主管主管是否是否簽字簽字14協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問題：協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問題：業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)的？ 是否有足夠銷

9、量增長的潛力？是否有足夠銷量增長的潛力？ 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/分銷分銷是否均衡合理？是否均衡合理？ （建議客戶應(yīng)按分區(qū)域管理而非分系統(tǒng)）（建議客戶應(yīng)按分區(qū)域管理而非分系統(tǒng)）了解客戶的生活用紙基本銷售狀況與了解客戶的生活用紙基本銷售狀況與GHY的的SKU上架情況，可上架情況，可以作出以作出，理清，理清。規(guī)劃設(shè)定客戶規(guī)劃設(shè)定客戶，使之更加合理且，使之更加合理且符合工作成長的要求？符合工作成長的要求？是對業(yè)務(wù)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的是對業(yè)務(wù)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的全部客戶整體掃描全部客戶整體掃描，決定業(yè)務(wù)人員決定業(yè)務(wù)人員最基本的工作內(nèi)容最基本的工作內(nèi)容。15協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備PJPPJP路線路線安排安排是否是否完整

10、完整（所有（所有客戶客戶都納都納入拜入拜訪）訪）路線路線安排安排是否是否合理合理（客戶（客戶數(shù)數(shù)/時(shí)時(shí)間）間）主管是否簽字主管是否簽字16是業(yè)務(wù)人員是業(yè)務(wù)人員最重要的時(shí)間效率管理工具最重要的時(shí)間效率管理工具。只有持續(xù)有效的拜訪服務(wù)，才能與客戶建立只有持續(xù)有效的拜訪服務(wù)，才能與客戶建立更好的客情更好的客情，獲得獲得更佳的陳列與銷售更佳的陳列與銷售。協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問題協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問題：是否將是否將用于終端客戶拜訪？用于終端客戶拜訪？ 是否將拜訪時(shí)間主要用在是否將拜訪時(shí)間主要用在？ 是否最有效率？是否最有效率？ 是否適合？是否適合？是否很大？是否很大？ 原因在哪里？如何解決？原因在哪里？如

11、何解決？每周匯總：每周匯總：的獲得狀況如何，如何進(jìn)一的獲得狀況如何，如何進(jìn)一步改善？步改善？17協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備CRCCRC卡卡填寫填寫是否是否規(guī)范規(guī)范（陳列（陳列位置位置/庫存）庫存）門店信息是否完整門店信息是否完整增加建議訂單欄增加建議訂單欄備注欄可以填寫緩動(dòng)品備注欄可以填寫緩動(dòng)品/滯庫品滯庫品/暢銷品的暢銷品的SKU和數(shù)量和數(shù)量主管是否簽字主管是否簽字18記錄每個(gè)客戶的記錄每個(gè)客戶的滾動(dòng)銷售資料數(shù)據(jù)滾動(dòng)銷售資料數(shù)據(jù) (如同病歷卡如同病歷卡)，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)CRC卡記錄做分析，并采取卡記錄做分析，并采取正確的行動(dòng)，提高銷售正確的行動(dòng)，提高銷售量量。協(xié)助業(yè)務(wù)人員

12、解決的問題：協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問題：CRC卡記錄與卡記錄與PJP拜訪計(jì)劃一致，構(gòu)成連貫的市場記錄？拜訪計(jì)劃一致，構(gòu)成連貫的市場記錄？ 是否列出全部上架是否列出全部上架SKU，掌握上架掌握上架SKU狀況狀況 ， 符合不同終端業(yè)態(tài)的市場部上架要求？符合不同終端業(yè)態(tài)的市場部上架要求？ 貨架是否有上架貨架是否有上架SKU未陳列出（甚至已下架）而不知道？未陳列出（甚至已下架）而不知道？掌握末端價(jià)格的實(shí)際執(zhí)行掌握末端價(jià)格的實(shí)際執(zhí)行：終端零售標(biāo)價(jià)是否與公司建議零售價(jià)格一致？：終端零售標(biāo)價(jià)是否與公司建議零售價(jià)格一致？ 分析客戶庫存回轉(zhuǎn)，提供合理的定單要求，分析客戶庫存回轉(zhuǎn)，提供合理的定單要求， 避免缺貨，預(yù)防

13、滯銷；避免缺貨，預(yù)防滯銷；陳列的改善，競品動(dòng)態(tài)的了解與應(yīng)對；陳列的改善，競品動(dòng)態(tài)的了解與應(yīng)對；19協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備建議訂貨單建議訂貨單價(jià)格價(jià)格是否是否符合符合公司公司要求要求取消客戶簽字欄取消客戶簽字欄20業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)最終完成銷售動(dòng)作，達(dá)成分銷最終完成銷售動(dòng)作，達(dá)成分銷的工具：的工具： 必須必須直接掌握重點(diǎn)終端客戶的銷售直接掌握重點(diǎn)終端客戶的銷售，而非全部依賴經(jīng)銷商，而非全部依賴經(jīng)銷商 通過對流程的掌控，通過對流程的掌控，要求經(jīng)銷商落實(shí)服務(wù)配合要求經(jīng)銷商落實(shí)服務(wù)配合。協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問題：協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問題：結(jié)合結(jié)合CRC卡庫存回轉(zhuǎn)分析卡庫存回轉(zhuǎn)分析 和和 公司市場活動(dòng)訊息公司市

14、場活動(dòng)訊息， 準(zhǔn)備充足的準(zhǔn)備充足的進(jìn)貨因素進(jìn)貨因素說服客戶進(jìn)貨？說服客戶進(jìn)貨？通過建議訂單通過建議訂單掌握實(shí)際訂單處理流程掌握實(shí)際訂單處理流程 -客戶直接按單送貨，客戶直接按單送貨， -或提供客戶作送貨建議的備忘錄？或提供客戶作送貨建議的備忘錄？經(jīng)銷商經(jīng)銷商客戶配送服務(wù)管理客戶配送服務(wù)管理： -建議訂單最終是否確實(shí)送到，是否按時(shí)足量？建議訂單最終是否確實(shí)送到，是否按時(shí)足量？21協(xié)同拜訪中協(xié)同拜訪中觀察觀察 接觸客戶：接觸客戶：銷售人員說了什么、做了什么銷售人員說了什么、做了什么客戶（客戶）的回應(yīng)客戶（客戶）的回應(yīng)l員工對要拜訪客戶的信息是否了解員工對要拜訪客戶的信息是否了解負(fù)責(zé)人，出貨情況，拜

15、訪目的負(fù)責(zé)人，出貨情況，拜訪目的l語氣語氣該語氣的目的是什么該語氣的目的是什么l能否準(zhǔn)確判斷決策人能否準(zhǔn)確判斷決策人l態(tài)度及語言藝術(shù)方面的問題態(tài)度及語言藝術(shù)方面的問題l緊急問題的處理方式是否得當(dāng)緊急問題的處理方式是否得當(dāng)協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程22 店情查看：店情查看： - -上架上架SKUSKU數(shù)數(shù)/ /新品上架的執(zhí)行情況新品上架的執(zhí)行情況 - -標(biāo)準(zhǔn)陳列的執(zhí)行情況標(biāo)準(zhǔn)陳列的執(zhí)行情況 - -特殊陳列、形象店的執(zhí)行情況特殊陳列、形象店的執(zhí)行情況 - -助銷、促銷的執(zhí)行情況助銷、促銷的執(zhí)行情況 - -門店倉庫庫存和貨架庫存情況門店倉庫庫存和貨架庫存情況 - -競爭對手的上架競爭對手的上架/

16、/促銷狀況促銷狀況協(xié)同拜訪中協(xié)同拜訪中觀察觀察協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程 建議訂單：建議訂單： - -建議訂單量是否合理建議訂單量是否合理（安全庫存的計(jì)算？）（安全庫存的計(jì)算？） CRCCRC信息：信息： - -是否店內(nèi)填寫？是否店內(nèi)填寫？ - -填寫是否規(guī)范？填寫是否規(guī)范？23協(xié)同拜訪中協(xié)同拜訪中拜訪中的討論拜訪中的討論 銷售話術(shù)銷售話術(shù) 推銷技巧運(yùn)用推銷技巧運(yùn)用 促銷活動(dòng)執(zhí)行促銷活動(dòng)執(zhí)行 其他品類擴(kuò)展（含新產(chǎn)品）其他品類擴(kuò)展（含新產(chǎn)品） 商品陳列及清潔商品陳列及清潔 POSM的布建的布建 店內(nèi)現(xiàn)場討論店內(nèi)現(xiàn)場討論店外討論店外討論協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程24如何做好協(xié)同拜訪中的銷售觀察

17、和討論如何做好協(xié)同拜訪中的銷售觀察和討論l如何做好如何做好1 1：你做我看：你做我看l認(rèn)真觀察認(rèn)真觀察l不要無端干擾不要無端干擾l如何做好如何做好2 2：我做你瞧：我做你瞧l親身示范親身示范l不要光說不練不要光說不練l如何做好如何做好3 3：路邊小會：路邊小會l現(xiàn)場指導(dǎo)技巧現(xiàn)場指導(dǎo)技巧l立即解說狀況立即解說狀況l同意行動(dòng)計(jì)劃同意行動(dòng)計(jì)劃l部屬疑難解答部屬疑難解答l下次拜訪重點(diǎn)下次拜訪重點(diǎn)協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程25協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪拜訪后的討論（回顧總結(jié)）拜訪后的討論（回顧總結(jié)） CRCCRC卡信息的規(guī)范卡信息的規(guī)范 改善計(jì)劃擬定改善計(jì)劃擬定 信息備忘信息備忘 記錄關(guān)鍵信息記錄關(guān)鍵信息新客戶

18、檔案、競品信息、門店自身策略新客戶檔案、競品信息、門店自身策略協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程26情景演練情景演練 作為一名業(yè)務(wù)主管，你決定要安排協(xié)同拜訪，對象是C君。C君,自恃有兩年的業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，對公司的情況也比較了解，跟部分客戶的關(guān)系也比較好，對公司的各項(xiàng)作業(yè)流程均有自己的“獨(dú)特”的見解。他的業(yè)績一直保持穩(wěn)定，卻沒有任何成長的跡象。2728案例分析案例分析（店內(nèi)，貨架前，一名業(yè)務(wù)主管，一名業(yè)務(wù)，一名店內(nèi)的紙品區(qū)負(fù)責(zé)人，和來來往往的客人） “你看看你做的什么陳列？你現(xiàn)在就把陳列原則背給我聽” “” “只會死背，有什么用？你連最基本的都做不好，還能做什么？” “” “我真不知道用什么方法來輔導(dǎo)你

19、”29對話技巧對話技巧對事不對人對事不對人維護(hù)他人的自信和自尊維護(hù)他人的自信和自尊保持建設(shè)性關(guān)系保持建設(shè)性關(guān)系主動(dòng)改善情況主動(dòng)改善情況 以身作則以身作則基基本本原原則則30 反饋反饋溝通雙方期望得到一種信息的回流，給對方一個(gè)建議，目的是幫助對方溝通雙方期望得到一種信息的回流，給對方一個(gè)建議，目的是幫助對方把工作做得的更好把工作做得的更好正面的和負(fù)面的反饋哪一個(gè)更重要?31正面正面 建設(shè)性建設(shè)性 非建設(shè)性非建設(shè)性 負(fù)面負(fù)面 反饋技巧反饋技巧 告訴他他哪一點(diǎn)做得好 別人為哪些事對他表示感謝 只說你認(rèn)為大家想聽的話 毫無理由的表揚(yáng) 指出無效的行為 沒有達(dá)到預(yù)期效果 無禮反駁 爭強(qiáng)好勝32給予反饋 以

20、事實(shí)為依據(jù) 具體尊重他人給予負(fù)面的反饋應(yīng)該是私下里的,和面對面的相關(guān)性將你的反饋與工作業(yè)績和能力發(fā)展相結(jié)合時(shí)間性如果您沒有全面了解情況，不要著急給予反饋33接受反饋 將精力集中在聆聽 要求清楚明確 要求你所需要的反饋 建設(shè)性地對待反饋34處理意見分歧的方法處理意見分歧的方法35如何處理輔導(dǎo)過程中的意見分歧問題：問題：在實(shí)際工作輔導(dǎo)中，當(dāng)出現(xiàn)意見分歧時(shí)你在實(shí)際工作輔導(dǎo)中，當(dāng)出現(xiàn)意見分歧時(shí)你一般如何處理？一般如何處理？36處理意見分歧 使用激發(fā)思考的問題提出一個(gè)或多個(gè)推測性的或比較性的詢問 引發(fā)新的思想和新的反應(yīng) 讓討論氣氛變的熱烈，雙方都高度投入 啟發(fā)新理念和新的解決問題的方法 其他方法尋找新角度 休息一下散散步改期討論37協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪改善計(jì)劃改善計(jì)劃 改善計(jì)劃是有針對性的嗎？改善計(jì)劃是有針對性的嗎？ 改善計(jì)劃可執(zhí)行嗎？改善計(jì)劃可執(zhí)行嗎？ 改善目標(biāo)明確嗎？改善目標(biāo)明確嗎？ 改善項(xiàng)目可衡量嗎？改善項(xiàng)目可衡量嗎？ 改善進(jìn)度可追蹤嗎？改善進(jìn)度可追蹤嗎？實(shí)施實(shí)施/ /追蹤追蹤改善：改善：D:產(chǎn)品分布（上架）產(chǎn)品分布（上架）P：價(jià)格