最新機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部的職責(zé)

1、2010.10月華寶證券機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部華寶證券機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部機(jī)構(gòu)銷售人員之基礎(chǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售人員之基礎(chǔ)培訓(xùn)1、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部職責(zé)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部職責(zé)2、目標(biāo)客戶群、目標(biāo)客戶群3、組織架構(gòu)、組織架構(gòu)制度建立制度建立需求挖掘需求挖掘關(guān)系管理關(guān)系管理推介拓展推介拓展1 1、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部職責(zé)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部職責(zé) p3p3統(tǒng)一協(xié)調(diào)公司各部門及控（參）股子公司資源，對(duì)機(jī)構(gòu)客戶提供一站式個(gè)性化服務(wù)；負(fù)責(zé)選擇基金公司基金產(chǎn)品，研究產(chǎn)品的推介及相關(guān)服務(wù)，并協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門、外部機(jī)構(gòu)開展銷售或認(rèn)購(gòu)。對(duì)機(jī)構(gòu)客戶需求及行為的研究，建立機(jī)構(gòu)投資者信息檔案和評(píng)價(jià)體系；開發(fā)合作對(duì)象，簽訂合作協(xié)議；建立公司機(jī)構(gòu)客戶管理體系的相關(guān)規(guī)章制度及業(yè)務(wù)流程，構(gòu)

2、建機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)渠道和服務(wù)模式；2 2、目標(biāo)客戶群、目標(biāo)客戶群p2p2公募基金公募基金其他金融類機(jī)構(gòu)其他金融類機(jī)構(gòu)私募基金私募基金大小非托管業(yè)務(wù)法人客戶的增值服務(wù)ipo業(yè)務(wù)合作企業(yè)融資融券業(yè)務(wù) 提供研究增值服務(wù) 獲取基金分倉(cāng)提供銷售渠道、信托服務(wù)平臺(tái)，獲取交易席位項(xiàng)目合作：投資類產(chǎn)品、產(chǎn)品銷售代理機(jī)構(gòu)、資金抵押等專項(xiàng)合作項(xiàng)目設(shè)計(jì)、服務(wù)流程及規(guī)則利益分配方案信托、投資公司信托、投資公司3 3、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)p25p251、現(xiàn)狀與策略、現(xiàn)狀與策略2、渠道分析、渠道分析3、拓展思路、拓展思路4、公募基金、公募基金工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)現(xiàn)狀與策略現(xiàn)狀與策略 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 研究水平研究水平

3、銷售渠道銷售渠道 中后臺(tái)支持中后臺(tái)支持現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析研究實(shí)力處于同業(yè)較低水平；缺乏明星研究員，缺乏行業(yè)亮點(diǎn)研究領(lǐng)域覆蓋不足機(jī)構(gòu)渠道缺乏可利用戰(zhàn)略合作對(duì)象零售渠道網(wǎng)點(diǎn)少運(yùn)營(yíng)及銷售的支持應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略研究水平是銷售研究水平是銷售的奠基石，在目的奠基石，在目前情況下以銷售前情況下以銷售服務(wù)及提供更多服務(wù)及提供更多的個(gè)性化增值服的個(gè)性化增值服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)不足，務(wù)來(lái)彌補(bǔ)不足，同時(shí)盡快提高研同時(shí)盡快提高研究實(shí)力。究實(shí)力。有效利用股東資有效利用股東資源源根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展步根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展步伐積極開發(fā)后臺(tái)伐積極開發(fā)后臺(tái)支持平臺(tái)支持平臺(tái)具體行動(dòng)具體行動(dòng)利用公司現(xiàn)有資源打造華寶風(fēng)格的亮點(diǎn)行業(yè)，以亮點(diǎn)行業(yè)梳理華寶研究品牌；

4、在深度研究報(bào)告、路演質(zhì)量、行業(yè)調(diào)研等項(xiàng)目上加強(qiáng)服務(wù)投入，以帶動(dòng)研究實(shí)力整體提升；以勤奮彌補(bǔ)專業(yè)不足有效利用股東及兄弟公司資源，開拓銷售渠道及客群；以產(chǎn)品銷售彌補(bǔ)研究不足建立數(shù)據(jù)維護(hù)平臺(tái)；建立系統(tǒng)的后援體系渠道分析渠道分析目前可利用渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析目前可利用渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析三類渠道三類渠道優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)對(duì)策對(duì)策基金渠道客戶明確，服務(wù)模式清晰有股東資本支持專戶理財(cái)發(fā)展空間大研究服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力不夠，銷售隊(duì)伍有待壯大；零售渠道銷售基金能力有限；缺乏戰(zhàn)略合作伙伴基金分倉(cāng)基金分倉(cāng)提升影響因素多；研究提升速度慢，確立重點(diǎn)合作對(duì)象，有的放矢，資源傾斜。打造戰(zhàn)略客戶群。借助專戶理財(cái)和產(chǎn)品專戶理財(cái)和產(chǎn)品銷售銷售為突

5、破口。集團(tuán)渠道整合集團(tuán)體系內(nèi)部資源，合理利用開發(fā)，整體協(xié)調(diào)成本較低；多數(shù)客戶資訊服務(wù)覆蓋存在很多不確定性。合理利用，爭(zhēng)取資源，創(chuàng)造利益最大化。信托渠道模式成熟；客戶群已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ)，服務(wù)提升較快。是新增私募客戶的主要來(lái)源需要銷售支持，證券渠道銷售能力有限；信托新指引政策抑制行業(yè)發(fā)展。有發(fā)展空間，需要尋求業(yè)務(wù)瓶頸。123了解客戶需求提供綜合金融產(chǎn)品與服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值制訂個(gè)性化系統(tǒng)服務(wù)方案拓展思路拓展思路構(gòu)建機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈循環(huán)系統(tǒng)構(gòu)建機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈循環(huán)系統(tǒng)u以服務(wù)帶動(dòng)銷售u綜合金融促進(jìn)增長(zhǎng)u規(guī)模擴(kuò)張u質(zhì)量提升u個(gè)性、系統(tǒng)化服務(wù)u開發(fā)銷售工作系統(tǒng)u打造高素質(zhì)銷售隊(duì)伍定位模式行動(dòng)拓展思路拓展思路

6、確定定位、模式和行動(dòng)方案確定定位、模式和行動(dòng)方案明確區(qū)域考核方案，任務(wù)細(xì)分至個(gè)人建立清晰的管理?xiàng)l線，有效利用管理工具實(shí)行系統(tǒng)化管理打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)及培養(yǎng)新財(cái)富上榜銷售經(jīng)理；建立系統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)制，提升銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)及營(yíng)銷水平以傭金收入為導(dǎo)向，跟蹤服務(wù)結(jié)果明確kpi，建立有效激勵(lì)機(jī)制，形成業(yè)務(wù)助推器。存在問題1、證券營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)有限， 基金銷售能力不強(qiáng)。2、激勵(lì)與持續(xù)營(yíng)銷?；痄N售1、有效利用股東資金支持。2、提升零售體系銷售能力。1已銷售換基金分倉(cāng)1、對(duì)客戶了解不夠2、溝通層次不匹配3、公司內(nèi)部有效支持關(guān)系維護(hù)1、建立客戶檔案，尋找關(guān)鍵突破口。2、合理利用公司資源， 解決不同層次的問題。3、建立公司

7、內(nèi)信息溝通機(jī)制。1、找到關(guān)鍵人，盡快建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。2、需要持續(xù)維護(hù)。3、需要系統(tǒng)化管理。1、報(bào)告質(zhì)量、數(shù)量、前瞻性， 研究的系統(tǒng)性存在差距。2、基本以產(chǎn)定銷。3、基金銷售隊(duì)伍亟待提高整體專業(yè)素質(zhì)，服務(wù)針對(duì)性不高。 研究服務(wù)1、月度投研會(huì)討論。2、月度基金需求調(diào)查。3、建立研究報(bào)告客觀考評(píng)體系。4、培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員，規(guī)范管理。1、研究質(zhì)量盡快提升。2、打造明星研究行業(yè)。3、增加路演頻率。增加曝光率4、進(jìn)入研究打分體系工作重點(diǎn)有效推動(dòng)達(dá)到效果公募基金依舊為近期業(yè)務(wù)拓展的現(xiàn)金牛以研究服務(wù)為主線，基金銷售為副線，選擇戰(zhàn)略合作伙伴，資源傾斜，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。加強(qiáng)對(duì)基金的研究服務(wù)加強(qiáng)對(duì)基金的研究服務(wù)：郵件、

8、電話交流、研究員路演、聯(lián)合調(diào)研、報(bào)告會(huì)等形式，加強(qiáng)研究服務(wù)頻度，爭(zhēng)取進(jìn)入研究打分體系，開立研究席位，增強(qiáng)研究推廣力度，配合研究所打造業(yè)內(nèi)品牌。加強(qiáng)與其他未分盤基金的聯(lián)系：加強(qiáng)與其他未分盤基金的聯(lián)系：通過提供高質(zhì)量的研究服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)及關(guān)系維護(hù)，增加合作基金公司和席位數(shù)量。跟蹤基金服務(wù)質(zhì)量和基金研究需求：跟蹤基金服務(wù)質(zhì)量和基金研究需求：反饋信息，引導(dǎo)研究，使得研究所對(duì)基金的研究服務(wù)具有針對(duì)性。分門別類，對(duì)癥下藥：分門別類，對(duì)癥下藥：根據(jù)分析調(diào)研，對(duì)金融機(jī)構(gòu)客戶分類，建立客戶詳細(xì)信息檔案和客戶評(píng)價(jià)體系（為開展差異化服務(wù)，提高服務(wù)效率打好基礎(chǔ)）。對(duì)私募基金、信托、上市公司等機(jī)構(gòu)采取項(xiàng)目跟進(jìn)的業(yè)務(wù)模

9、式，創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)，建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。加強(qiáng)對(duì)私募基金等機(jī)構(gòu)的研究服務(wù)，包括短信、郵件、聯(lián)合調(diào)研、電視電話交流、路演、報(bào)告會(huì)等，創(chuàng)造業(yè)務(wù)合作環(huán)境。依靠信托平臺(tái)，為私募客戶產(chǎn)品發(fā)行創(chuàng)造合作條件，爭(zhēng)取交易分倉(cāng)；投行重點(diǎn)開發(fā)上市和擬上市公司股東（大小非），借助公司資源開展以市值管理、財(cái)富管理為核心的綜合金融服務(wù)；銀行渠道重點(diǎn)與公司部和高級(jí)vip經(jīng)理合作，用研究資源交換，合作開發(fā)服務(wù)客戶。1、salessales的基本素質(zhì)的基本素質(zhì)2、基本職責(zé)、基本職責(zé)3、考核體系、考核體系4、管理工具、管理工具1 1、銷售人員素質(zhì)要求、銷售人員素質(zhì)要求p5p5個(gè)人修養(yǎng)個(gè)人修養(yǎng)容易讓人親近的人；有表現(xiàn)力；張弛有度；具有個(gè)

10、人魅力；較強(qiáng)的心理素質(zhì)-接受拒絕銷銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)具具備備的的基基本本素素質(zhì)質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)具備證券研究或投資或經(jīng)紀(jì)或投行等專業(yè)技能工作態(tài)度工作態(tài)度工作態(tài)度：機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷工作充滿激情工作勤奮；百折不撓，堅(jiān)持到底的精神；持之以恒的工作態(tài)度:做營(yíng)銷貴在堅(jiān)持，堅(jiān)持會(huì)把平凡變成偉大學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力應(yīng)該熱愛學(xué)習(xí)（學(xué)歷代表過去，學(xué)習(xí)力代表未來(lái)）；善于學(xué)習(xí)、總結(jié)與運(yùn)用（向書本、光盤、同事、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、工作中學(xué)習(xí)，及時(shí)運(yùn)用：及時(shí)把心得體會(huì)總結(jié)出來(lái)、記錄下來(lái)、牢記在心、工作中運(yùn)用。身體狀況身體狀況機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理應(yīng)該具備健康的體魄。2 2、銷售隊(duì)伍的管理、銷售隊(duì)伍的管理工作職責(zé)工作職責(zé)p6p6工作難點(diǎn)工

11、作難點(diǎn)（突出重點(diǎn)）（突出重點(diǎn)）負(fù)責(zé)制定機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)和維護(hù)計(jì)劃，按照規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)流程開展工作。負(fù)責(zé)所轄機(jī)構(gòu)客戶的基本資料和動(dòng)態(tài)的收集和整理，協(xié)助總部運(yùn)營(yíng)支持崗建立并維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)全面了解并分析機(jī)構(gòu)客戶的個(gè)性化需求，組織公司各部門，制定需求，滿足方案，獲取機(jī)構(gòu)客戶對(duì)公司的收入回報(bào)按照機(jī)構(gòu)客戶工作手冊(cè)完成日常工作，部門賦予的其他職責(zé)。崗位人員要求崗位人員要求較大業(yè)務(wù)規(guī)劃能力較強(qiáng)的渠道拓展與維護(hù)能力敏銳的市場(chǎng)意識(shí)協(xié)調(diào)和處理內(nèi)部關(guān)系的能力p19p19銷售人員考核體系表：績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目權(quán)重權(quán)重工作業(yè)績(jī)（生命工作業(yè)績(jī)（生命指標(biāo)）指標(biāo)）傭金收入及托管資產(chǎn)60%工作能力工

12、作能力專業(yè)知識(shí)水平2020%核心工作能力40溝通能力30管理能力10工作態(tài)度工作態(tài)度敬業(yè)精神2020%團(tuán)隊(duì)精神50主動(dòng)性與創(chuàng)造性20執(zhí)行性與紀(jì)律性103 3、銷售隊(duì)伍的管理、銷售隊(duì)伍的管理銷售人員考核體系銷售人員考核體系4 4、銷售隊(duì)伍的管理、銷售隊(duì)伍的管理管理工具管理工具1 1-、p7p7每日管理工具8：25上班8：358：50晨會(huì)（晨會(huì)是當(dāng)天最重要的工作，它是一天工作的開始，決定了你當(dāng)天做哪些工作，要積極準(zhǔn)備，積極參與討論，并作記錄）8：509：20閱讀當(dāng)天財(cái)經(jīng)信息9：2010：00將總部發(fā)來(lái)的每日信息短信及郵件過濾整理后，發(fā)送給重要機(jī)構(gòu)客戶；如有重要信息需打電話再次確認(rèn)信息傳遞到位，也可

13、發(fā)短信或電子郵件或msn，作記錄10：0011：30向一般客戶打電話或發(fā)短信或電子郵件或msn，傳遞當(dāng)天重要信息，并作記錄，閱讀本所或外部研究報(bào)告至少4篇；可與同行之間信息交流；或者完成日常工作13：0016：30拜訪客戶；或者安排路演、與同行業(yè)務(wù)交流；及完成日常工作16：305：00 整理當(dāng)天工作記錄5：00 閱讀研究報(bào)告，自我學(xué)習(xí)時(shí)間4 4、銷售隊(duì)伍的管理、銷售隊(duì)伍的管理管理工具管理工具2 2-、p7p7a類c類b類客戶分類 重要極重要每月走訪5次做研究推介服務(wù)每月走訪4次做研究推介服務(wù)每月走訪3次做研究推介服務(wù)保持接觸傳遞有效信息一般d類月度機(jī)構(gòu)客戶主題沙龍?jiān)露冉灰讛?shù)據(jù)分析月度工作目標(biāo)追

14、蹤聯(lián)合行動(dòng)4 4、銷售隊(duì)伍的管理、銷售隊(duì)伍的管理管理工具管理工具3 3p7p7季度管理更新客戶信息滿意度調(diào)查問卷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)研討半年度管理更新客戶信息工作總結(jié)高層拜訪年度管理年度投資報(bào)告會(huì)新年度工作展望高層聯(lián)誼活動(dòng)旅游研討會(huì)1、晨會(huì)流程、晨會(huì)流程2、電話溝通、電話溝通3、郵件聯(lián)系、郵件聯(lián)系4、上門拜訪及路演、上門拜訪及路演1、晨會(huì)流程、晨會(huì)流程 晨會(huì)是sales一天中最重要的工作，也是一天的開始。sales應(yīng)以機(jī)構(gòu)客戶的角色，想機(jī)構(gòu)客戶之所需，模擬客戶提問來(lái)詢問主持人問題。弄清楚當(dāng)天討論的問題，并做好晨會(huì)筆記；2會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備 閱讀財(cái)經(jīng)要聞（中國(guó)證券報(bào)、上海證券報(bào)、證券時(shí)報(bào)、新浪財(cái)經(jīng)、和訊網(wǎng)、中財(cái)網(wǎng)等）；記錄財(cái)經(jīng)要點(diǎn)，準(zhǔn)備晨會(huì)上提問。13晨會(huì)后sales要及時(shí)將當(dāng)天的晨會(huì)要點(diǎn)與研究支持崗配合，短信發(fā)送機(jī)構(gòu)客戶，并電話告知重要客戶。2、電話溝通、電話溝通總：你好！我是華寶證券機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部的。您現(xiàn)在方便通話嗎？（如不方便，可以約定時(shí)間后再掛斷電話）謝謝！我現(xiàn)在用3分鐘時(shí)間向您報(bào)告一下華寶研究所有關(guān)此次加息的最新看法：正文（內(nèi)容在晨報(bào)、研究報(bào)告中提煉最重要的信息，簡(jiǎn)明扼要說明觀點(diǎn)）謝謝總，有最新信息我會(huì)馬上發(fā)給您，再見！3、郵件聯(lián)系、郵件聯(lián)系：您好！正文順祝商祺