最新醫(yī)藥代表如何提高銷售

1、困 惑我一直很努力，銷量總是上不去我一直很努力，銷量總是上不去銷量的來源銷量的來源醫(yī)生1醫(yī)生2代表1代表2辦事處1辦事處2公司銷銷量量目目標(biāo)標(biāo)及及推推動動我們客戶目標(biāo) 影響力 推動力 阻力吸引力態(tài)度觀念態(tài)度觀念方法方法他們目標(biāo)代表的主要工作說服，推動，激勵目標(biāo)醫(yī)生處方選擇，確立目標(biāo)排除用藥阻力，幫助醫(yī)生克服困難和惰性讓客戶接授你的一切醫(yī)生處方的吸引力療效安全性利益醫(yī)生處方的阻力競爭對手其他利益對你及你的產(chǎn)品公司的態(tài)度用藥環(huán)境討論醫(yī)生用藥的關(guān)鍵到底在哪里？關(guān)鍵1.你對客戶的“認(rèn)識”2.客戶對你的“認(rèn)可”3.你對客戶的“推動”4.客戶對你的“響應(yīng)”“認(rèn)識”你的客戶你對客戶的認(rèn)識決定你的反應(yīng)(1)你

2、認(rèn)為客戶是一個怎樣的人?(2)實際客戶是一個怎樣的人?(3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用.對客戶準(zhǔn)確的認(rèn)識才能采取正確的反應(yīng)。醫(yī)院市場客戶的分類醫(yī)院市場客戶的分類院長/副院長科主任（臨床科、藥劑科）主任/副主任醫(yī)師主治醫(yī)師住院醫(yī)師藥劑科采購門診/住院藥房主任護(hù)士長門診藥房人員醫(yī)師類型分析醫(yī)師類型分析科主任主任醫(yī)師主治醫(yī)師總住院醫(yī)師住院醫(yī)師醫(yī)師類型分析醫(yī)師類型分析朋友型容易會見型創(chuàng)新/有影響型困難型太忙，不能會見或聆聽型缺乏經(jīng)驗型沉默型科學(xué)型價格型粗魯、沖動型全知道型客戶形態(tài)獨(dú) 斷 的 程 度感 應(yīng) 程 度分 析 型控 制 型親 切 型表 現(xiàn) 型四類重要的客戶形態(tài)控制型獨(dú)立的；不客氣的；

3、掌握話語權(quán)；管理時間的；分析型邏輯的；思考周密的；系統(tǒng)的；細(xì)心的；慎重的；親切型合作的；外交的；重視關(guān)系；耐心的；注重團(tuán)隊的；表現(xiàn)型外向的；熱情的；享樂的；善說服的；社交技巧強(qiáng)；注意事項沒有一種所謂“好”的形態(tài)，不論你是屬于哪一類，都有長處和短處；很少人是極端的（極端的人會表現(xiàn)出更多缺點），大多人是較接近一類形態(tài)，而且很多時會表現(xiàn)出多于一種形態(tài)；不要斷定對方的形態(tài)后再用形態(tài)去套對方的言語行為；心理學(xué)不是自然科學(xué)，沒有絕對的定律；所以觀察對方獨(dú)斷與感應(yīng)程度只能作為一個參考喜歡與什么人交往控制型：坦誠、直接的人表現(xiàn)型：開放、愿意分享的人親切型: 較愿意聽取對方意見的人分析型：理性、可靠的人運(yùn)用交談

4、的時間控制型：不要浪費(fèi)時間，要讓他作決定；表現(xiàn)型：需要多花時間，引導(dǎo)回正題；親切型：準(zhǔn)備多花時間，幫助他作決定；分析型：用事實、邏輯去獲取注意及談 話機(jī)會處方過程控制型：最快到達(dá)決定階段；表現(xiàn)型：令代表花較多時間在開場白及處理反饋；親切型: 最長的處方過程；分析型：注重知識階段及需較長時間決 定；運(yùn)用材料控制型：不太看重藥廠設(shè)計的材料；講解材料需簡單直接；表現(xiàn)型：喜歡奪去代表的材料，控制拜訪；親切型: 材料給他最合適；分析型：較接受文獻(xiàn)，但會自己閱讀而不太聽代表講解；了解客戶是營銷成功的核心了解客戶形態(tài)是為了更好的與客戶溝通重要的是要了解客戶的 價值觀 人生態(tài)度 個人需求 生活方式走進(jìn)他的生活

5、，你才能了解他討論：你認(rèn)識你的客戶嗎？你知道嗎？客戶的姓名及個人資訊他的類型及用藥習(xí)慣家人朋友及生活習(xí)慣最要好的朋友需求（最近需要什么）最喜歡的活動誰對他有影響力記?。鹤哌M(jìn)客戶的生活，從他的角度去了解他你認(rèn)為的客戶常常不是真實的客戶讓你的客戶“認(rèn)可”你將“自己”推銷出去你是一個怎樣的人？客戶認(rèn)為你是一個怎樣的人？“你是一個怎樣的人”不重要，而“客戶認(rèn)為你是一個怎樣的人”才重要你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置塑造并展示“自我形象”你個人區(qū)別于他人的個性標(biāo)志（你有否突出于其他公司代表的特性？）精心打扮一下”,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要.當(dāng)然你也要不斷的修煉自己,使“芯里美”,隨之

6、使自己的外在“形象”升華!你的形象就象一座花園可以是鮮花怒放,也可以是雜草叢生關(guān)鍵取決于你的態(tài)度態(tài)度以及如何對它進(jìn)行培育.品格與做人技巧-“冰山一角”做人技巧品格態(tài)度決定一切態(tài)度是你觀察和對待事物的方式.你對待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對客戶的行為方式.你不可能一直隱瞞自己的真實感受.你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人.你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調(diào),手勢姿勢,面部表情和其它非語言方式反映出來.你的態(tài)度不是一成不變的,你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定.可以影響客戶的積極態(tài)度自信激情執(zhí)著樂觀形象塑造傳達(dá)的信息(1)讓別人感到舒適.(2)建立信任感.（3）你和他可以“平等”對話討論：客戶怎樣看待

7、你？客戶對你的了解他能馬上說出你的名字嗎？他能馬上說出產(chǎn)品及近期變化嗎？他會告訴你競爭對手及醫(yī)院的變化嗎？他會和你講近期的生活和朋友嗎？他會替你考慮并提出對你有益的建議嗎？他記住你的長處嗎？ 讓他記住你，認(rèn)可你“優(yōu)秀形象”和“獨(dú)特魅力”勇敢地向客戶展示你的怎樣去怎樣去“推動推動”你的客你的客戶戶現(xiàn)象：月底報到游走于醫(yī)院晚出早歸泛泛而交兄弟朋友專家恐懼癥醫(yī)生厭惡癥個人好惡醫(yī)院恐懼癥有求于人如何推動心中時刻想著目標(biāo)，落實到位管理好自己的資源和行為了解客戶，分析客戶，處理好關(guān)系給他任務(wù)幫助他克服阻力和困難再給更高的任務(wù)和更大的幫助一切工作圍繞目標(biāo)分析目標(biāo)：客戶的數(shù)量和質(zhì)量分解落實目標(biāo)：辦事處：回款清

8、單，純銷任務(wù)，代表：任務(wù)書，純銷完成率 將數(shù)字變成具體的工作牢記：我們的目的是什么？管理好自己的資源你有哪些資源？ 客戶 費(fèi)用 關(guān)系 時間 感情 公司 心思做好計劃 管好自己的行為你的行為決定你的銷量做好行程計劃（周工作計劃總結(jié)表）用強(qiáng)硬意志把自己推出門養(yǎng)成良好的習(xí)慣一切的一切都毫無意義，除非付諸于行動我們產(chǎn)品療效明顯.不良反應(yīng)輕，便于掌握.藥品質(zhì)量穩(wěn)定.知名制藥企業(yè)/知名品牌.價格適合.醫(yī)院代表的素質(zhì)和公關(guān)能力.良好的醫(yī)學(xué)服務(wù).影響醫(yī)師處方藥品的因素影響醫(yī)師處方藥品的因素影響醫(yī)師處方藥品的因素影響醫(yī)師處方藥品的因素 學(xué)術(shù)會議/討論會 學(xué)術(shù)界權(quán)威影響和推薦 同事推薦 廣告宣傳（專業(yè)雜志） 患者

9、要求 利益驅(qū)動 臨床試驗報告充足 醫(yī)保目錄產(chǎn)品客戶購買的阻力害怕作出決定害怕上當(dāng)害怕對習(xí)慣的改變，拒絕新事物害怕復(fù)雜的使用害怕價格太高當(dāng)客戶提出反對意見時，以上阻力開始作用當(dāng)客戶提出反對意見時，以上阻力開始作用購買是壓力的結(jié)果所有購買行為對用戶來說是壓力的作用 購買動機(jī)和阻力的沖突 在取舍時利益的沖突 動機(jī)越大，壓力就越重要 動機(jī)不強(qiáng)，對用戶也就越輕松 動機(jī)強(qiáng)烈，作決定時往往是困難的客戶在作出購買決定后也取得了一種心理緩解客戶在作出購買決定后也取得了一種心理緩解。善于和敢于提要求你認(rèn)可我，我也認(rèn)識你，可以提要求我的要求是我們共同的目標(biāo)完成目標(biāo)你的利益比我大對你提要求是為你好，在幫我的同時也在幫

10、自己原諒客戶就是對客戶和自己犯罪想一想我們敢提要求嗎？我們怎樣提要求？記住銷售的成敗不取決于客戶，取決于你客戶的問題永遠(yuǎn)不會自己消矢怎樣讓客戶對你怎樣讓客戶對你“響響應(yīng)應(yīng)”確定目標(biāo)醫(yī)師應(yīng)考慮的因素該醫(yī)師的處方潛力與公司及銷售代表本人的關(guān)系該醫(yī)師的處方習(xí)慣如：處方新藥時，革新者，早期采用者，晚期采用者（追隨者），落后者？可接近性你還能考慮到什么因素？醫(yī)師處方藥品的規(guī)律醫(yī)師處方藥品的規(guī)律處方醫(yī)師人數(shù)時間2%14%34%34%16%創(chuàng)新 跟隨早期主流晚期主流遲鈍客戶分類客戶分類1.非目標(biāo)客戶：可能是病患少，關(guān)系不佳等。2.問題客戶：我們對其未來潛力不了解，可 能是新接觸的醫(yī)生。3.p型客戶：有較大潛

11、力，但尚未使用我們產(chǎn) 品的醫(yī)生，是專攻的對象。4. 現(xiàn)用戶：行銷策略在于增加用量，以潛力 及現(xiàn)用量大小決定資源投入大小。5.影響型用戶：不論是否用我們的產(chǎn)品，但 對市場有影響的客戶都是我 們的目標(biāo)客戶。藥品接納階梯藥品接納階梯在特殊病例使用經(jīng)常使用試過但未做過評估知道但未試用過知道但無興趣不知曉試過但拒絕再用想一想我們的客戶結(jié)構(gòu)怎樣？客戶可能會遇到的阻力病人少用其他品種療效不佳有付反應(yīng)麻煩用藥環(huán)境不佳面子與平衡安全幫助客戶克服阻力了解阻力是什么？借口誤解顧慮不足記?。嚎蛻舻睦碛刹灰欢ㄊ钦_的你的工作就是灌輸你的觀點何樂而不為讓人認(rèn)可你，其樂無窮你認(rèn)識了很多的人，其樂無窮你的能力得到了提高，其樂

12、無窮你的錢包越來越鼓，其樂無窮人與人打交道，其樂無窮只要你用心，快樂就在你身邊原一平自己總結(jié)的秘密關(guān)于自己 對于積極奮斗得人而言，天下沒有不可能的事。在沒完全氣餒之前，不能算失敗。當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條?錯過的機(jī)會是不會再來的?？斩吹难哉撝粫@示出說話者的輕薄而已。只要你說的話有益于別人，你將到處受到歡迎。儲藏知識是一項最好的投資。若要糾正自己的缺點，先要知道自己的缺點在哪里。昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時的麻煩。 關(guān)于客戶 要不斷認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。若要收入加倍，就得有加倍的準(zhǔn)客戶。應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點。越是難纏的客戶，他的購買力就越強(qiáng)。不要躲避你所厭惡的人。世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也