銷售成交技巧

1、銷售成交技巧思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單去？ 很多銷售提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。我們一定要堅定自己的信念！只要思想不滑坡，方法總比困難多不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題是正常的，我們要去分析、解決。我們就是喜歡挑戰(zhàn)生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。抓住客戶心理，想抓住客戶心理，想客

2、戶所想，急客戶客戶所想，急客戶所急所急你要知道他究竟要什么，擔(dān)心什么？他還有什么顧慮？一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。為客戶解決問題，幫他做一些事情為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度和真誠。征服客戶，發(fā)揚螞蟥叮與吸得精神逼單就是“半推半就”強(qiáng)迫成交能解決的就解決，不能避重就輕放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進(jìn)假設(shè)成交法，是成單常用法之一逼單過程需注意到的眼神表情舉止學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。抓住客戶的弱點，臨

3、門一腳在與客戶談單時，客戶只要說產(chǎn)品肯定會要，但需要再和家人溝通下，你等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。把握最佳時機(jī)促進(jìn)成交成交的時機(jī)隨時都有可能出現(xiàn)，但往往稍縱即逝，必須善于發(fā)現(xiàn)并及時地捕捉到，否則就會延長簽單期限或者永遠(yuǎn)錯失簽單機(jī)會，使前期的工作付諸東流。（1）語言信號客戶表示他有能力支付客戶仔細(xì)詢問付款及細(xì)節(jié)客戶表示你的看法和他的一致客戶一再詢問別人的購買情況客戶對你的敬業(yè)精神加以肯定和贊賞客戶開始討價還價，一再要求費用打折客戶反復(fù)提出已經(jīng)答復(fù)過或者已經(jīng)弄清的問題客戶說出“喜歡”、“的確能解決我這個困擾”客戶經(jīng)過反復(fù)比較挑選后，話題集中在某套產(chǎn)品客戶將產(chǎn)品與競爭對

4、手的產(chǎn)品相比客觀進(jìn)一步壓低價格，即使價格已經(jīng)合理他也仍然堅持壓價客戶要求做出某些保證，如“你們保證產(chǎn)品質(zhì)量”等等客戶詳細(xì)詢問相關(guān)辦理手續(xù)具體交易事項客戶使用與購買相關(guān)的假設(shè)句型，如“假如一次性付款，能優(yōu)惠嗎”客戶提出附加條件，如“有沒有贈送什么東西”客戶不斷提出顧慮，如“沒問題吧” “如果我改變主意，不想買了怎么辦” “如果以后真有事，能找到你嗎” “你如果以后不干了怎么辦” “在付款方式上可不可以再商量一下” “你們能確保在合同簽完一個月內(nèi)我們就可以裝修好嘛”等等。（2）表情信號客戶嘴唇開始抿緊，似乎在權(quán)衡什么當(dāng)銷售說明有關(guān)細(xì)節(jié)和付款方法時，客戶顯出認(rèn)真的神情客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉

5、變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切客戶的眼神轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松客戶向同伴或家人使眼色，彼此相互對望，或者眼神里傳遞著“你的意見怎么樣”這種神情（3）行為信號客戶離開了又再次返回客戶翻來覆去地查看相關(guān)資料客戶認(rèn)真地再三實地查看產(chǎn)品有無瑕疵客戶多次前來與你詳談或多次見面溝通客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松客戶十分關(guān)注銷售的動作和語言，不住點頭客戶使用計算器或在紙上試算，翻閱日歷或記事本思考客戶突然用手輕聲敲桌子或身體某個部位，以幫助自己集中思路，最后定奪客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心總之，當(dāng)客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者是說話的口氣改變時，通常表示客戶有了購買興趣。只要善于利用細(xì)致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握這種變化，你就可以捕捉到促成的最佳時機(jī)。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法幫助客戶挑選：02欲擒故縱03假定客戶已同意簽約：01建議成交：04（1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。（2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶