空壓機(jī)銷售人員激勵方案

1、激勵方式：主動與被動相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動的壓力政策達(dá)到目的。方案目標(biāo)： 使空壓機(jī)銷售人員有所為，有所不為； 時刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn) 步而自豪，落后者奮起直追。銷售終端的執(zhí)行不力， 銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因， 如空壓機(jī)銷售人員背 景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、 管理不善、 激勵手段等， 應(yīng)從以下幾個方面入手來調(diào)動銷售人員的 積極性：1、精神激勵；2、制度激勵；3、物質(zhì)激勵；一、精神激勵 其方式包括： 定期對銷售人員進(jìn)行空壓機(jī)行業(yè)內(nèi)培訓(xùn)， 給他們灌輸現(xiàn)代營銷理念； 各種形式 的評比活動，輔之以一定的物質(zhì)獎勵。培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時間、內(nèi)容、方式） “蛋糕”

2、原理：如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個人都關(guān)心的問題，也很實(shí)際的問 題?！暗案狻庇邢?，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有些銷售人員人一定會覺 得分少了，對職業(yè)產(chǎn)生壓抑心理。其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分 “蛋糕” ，而是去做“蛋糕” 。如果把“蛋糕”做大了， 每位銷售人員分得的也就多了，大家也都會滿意。“木桶”原理：如果把整個“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個成員都是這只“木桶” 中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。 團(tuán)隊(duì)中的每個人都會對整個團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響， 尤其是短板效應(yīng)。 如個別沒有團(tuán)體意識， 如果不 加制止，就會動搖其它人的積極

3、性；喜歡說人是非的，如果不得到糾正，那么過不了多久， 銷售中心流言滿天飛。每個人都必須提高自身素質(zhì)， 以適應(yīng)整個團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步， 提高整體做戰(zhàn)水平。 不允許短板而影 響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除?！包S燈” 原則：在銷售中， “黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。 拿交通中的黃燈來做比方， 紅燈停， 綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中很多人會 “勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時進(jìn)行冒險(xiǎn)。 因?yàn)樗麄冏孕牛?我會很小心的，我不會不看車的，我會把握尺度。可是他們不會想，司機(jī)會不會小心，司機(jī) 是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些 “小心” 的行人，被不小心的司機(jī)撞了。就是因?yàn)樘?這種心理的人員存在導(dǎo)致了很多交通事故的出

4、現(xiàn)， 所以現(xiàn)在新交規(guī)里黃燈也是不允許通行的。 反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個“小”問題而 猶豫不定，這時就出現(xiàn)了黃燈。有的空壓機(jī)銷售人員這時就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在 眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶因?yàn)闆]有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。舉例： 一位空壓機(jī)銷售人員的客戶帶著一位朋友來采購空壓機(jī)， 此前該客戶來過多次， 意向 性高。該客戶對著各種型號的空壓機(jī)向旁邊的朋友介紹不，并對不同空壓機(jī)各方面做了一番介紹， 想聽聽朋友對此看法。 這本來是很正常的事情， 這時常常有銷售人員只顧及這位客戶的心理， 拼命催其定購，因?yàn)樵撲N售人員認(rèn)為這個客戶基本上買定了，不用太操

5、心。但是常常出現(xiàn)以下情況， 該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句， 該品牌不怎么好， 或者 叫朋友等會兒再買，于是客戶就放棄了購買的念頭。這時“黃燈”就出現(xiàn)了， 這個“黃燈”就是該客戶的朋友。 可是銷售人員有時就喜歡闖黃燈， 于是拼命的針對客戶朋友的話不理， 而是一味的去向客戶解說什么什么好處。 結(jié)果是客戶此 時已經(jīng)聽不進(jìn)去，而是聽從了朋友的建議。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先， 客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的 “參謀將軍” 。 朋友一句話的份量是很重的， 否則客戶也不會帶他一起來， 另外，如果朋友對此有反對意見， 那么客戶也會因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。所以在客戶朋友這盞 “黃燈”亮

6、起的時候，千萬別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋 友，使之改變立場，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會事半而功倍?！吧系邸痹瓌t：記?。骸吧系邸庇肋h(yuǎn)是對的，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的！ 為什么這樣說？因?yàn)槲覀兪欠?wù)人員， 我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意， 因?yàn)槟鞘俏覀?生存的依據(jù)。對于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無理取鬧，都必須首先 尊重，表示對客戶的心情可以理解，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對的。但客戶會有各種各樣 的誤會，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款等。這時我們就要體現(xiàn)出 “上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的原則， 堅(jiān)持我們的立場而不動搖，讓客戶 知道我們的“底

7、線”不會讓步！當(dāng)然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好 對等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會化解。也可以有適當(dāng)?shù)脑u比活動：每星期最佳表現(xiàn)獎： 對每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚(yáng)， 可以是精神上的， 也可以是精神加物 質(zhì)的。獲獎的因素不一定以業(yè)績作為評定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如 最佳精神風(fēng)貌獎（注重自身形象）最具人格魅力獎（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)） 最佳服務(wù)獎（對客戶服務(wù)優(yōu)秀）最佳業(yè)績獎（每月或者每季銷售量最大） 最佳禮儀獎（注重自身禮儀） 最佳表現(xiàn)獎（對工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎。 建議由銷售人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎， 一是體現(xiàn)公平性， 二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感

8、， 三是調(diào)動大家的積極性，四是有利于銷售人員的自我約束和團(tuán)結(jié)。 獎勵辦法：獎勵不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。1、會議表揚(yáng)：在會議上對得獎人進(jìn)行公開表揚(yáng)。2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。3、個別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎?wù)呓徽?，進(jìn)一步肯定并表揚(yáng)他們?nèi)〉玫某?績。4、文件表揚(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚(yáng)文件，下發(fā)到公司每個人手中。、制度激勵實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作， 避免人治的現(xiàn)象。 制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面， 完善的制度能 有效的糾正行為偏差。現(xiàn)場管理制度： 包括銷售中心現(xiàn)場管理， 銷售控制管理， 以及售后處理辦法等的完善。 在原 有管理制度的基礎(chǔ)上，建議

9、強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：1、及時反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天 / 當(dāng)周處理；2、樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；3、鼓勵原則，對于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)并鼓勵；對于表現(xiàn)不佳者，及時提醒， 但以鼓勵方式進(jìn)行。銷售策略： 在現(xiàn)時富于競爭的環(huán)境里， 一個成功的銷售代表需要一套銷售策略原則代表 其思想、信念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌Υ蛻?。因此，他們必須是一個富有策略，容易與人溝通 和傳達(dá)迅息的人。1、客戶為焦點(diǎn)銷售的成績視乎其個人能力 / 想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定 要以客戶為主。 銷售代表除了要看客戶表面的需求， 亦更要明白他們長線目標(biāo)及大概商業(yè)用 途。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)

10、新的機(jī)會， 他們往往要求獨(dú)特、 彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān) 資訊支持。一位成功的銷售代表都知道他們在每一步的銷售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、 取得 客戶的信任。一個坦白和誠實(shí)的銷售代表將客戶利益放在焦點(diǎn)上會幫助其得到客戶的信任， 亦由此可以建立一個有利雙方的長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。2、客戶參與最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。 銷售代表應(yīng)用任何途徑來鼓 勵引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法 / 需 求多過別人提點(diǎn)。3、客戶需求頂級的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題， 然后從客戶答案中了解到他們的需求。 另一方 面，客戶亦可從

11、銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。 按照這些資料可為客戶制造出一個量身訂造的建議書。4、銷售技巧開始電話探訪時， 清晰地介紹自己的代理品牌， 明確表明探訪目的， 說明這次探訪如何能被 探訪者獲益。在第一次接觸時， 若對方有強(qiáng)烈傾述欲， 則先聆聽并記下要點(diǎn)， 注意可適當(dāng)引導(dǎo)對方回答你 感興趣的問題； 若時間允許， 不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對方的要求， 但要注意掌握時機(jī)和分寸。 要想辦法讓對方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式， 但不必勉強(qiáng)。 總之電話溝通應(yīng)使對方對同你交談感到 滿意并產(chǎn)生興趣。若對方不方便留電話的話，不妨請對方記住你，并把你的電話留給他。 要留意顧客真正關(guān)心的是什么問

12、題， 而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄， 必要時不妨談?wù)?你的見解。不要被對方的外在形象迷惑， 過分相信自己的判斷。 或許你認(rèn)為最有可能買的客戶卻是無心 插柳者，而被你忽略的對象又恰是真正的買家。管理規(guī)定：1、空壓機(jī)銷售員從事本項(xiàng)目銷售前一般需要在機(jī)械行業(yè)有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還需參加銷售部門組 織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗；2、銷售員根據(jù)銷售計(jì)劃開展工作，不得對外泄露公司機(jī)密；3、銷售員應(yīng)積極主動地工作，相互幫助，避免相互推諉；4、銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告；5、銷售員在銷售中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決；6、銷售人員應(yīng)及時向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路 和見解；7、人主動了解競爭品牌和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單 技巧；8、銷售人員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 壓力制度： 沒有一定的壓力，就不會有動力， 優(yōu)秀的置業(yè)顧問也不會有多少成就感！要有適 度的壓力，使她們化壓力為動力，作為一線的銷售人員尤其重要。建議以下方式：1、制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛恚?、制定爭搶客戶糾紛解決制度，以便隨時監(jiān)控；3、最差表現(xiàn)制度，如每周 /每月/ 每季表現(xiàn)最差等；4、末位淘汰制，對連續(xù)幾個月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者，予以辭退，第一個月給予提醒，第二個 月