建立一支的成功的OTC團(tuán)隊1

1、鷹 雁 咨 詢 建立一支成功的OTC零售團(tuán)隊葉老師葉老師j 鷹 雁 咨 詢 2目錄目錄uOTC零售隊伍的結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)零售隊伍的結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)uOTC零售隊伍的管理零售隊伍的管理uOTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理零售業(yè)務(wù)的促銷管理uOTC零售行業(yè)的重要客戶管理零售行業(yè)的重要客戶管理鷹 雁 咨 詢 OTC零售隊伍的結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)鷹 雁 咨 詢 4關(guān)于銷售隊伍的三個核心問題關(guān)于銷售隊伍的三個核心問題 我們?yōu)槭裁匆⑽覀優(yōu)槭裁匆TC零售隊伍零售隊伍, 我們須要我們須要OTC零售隊伍幫助我們完成什么樣的任務(wù)零售隊伍幫助我們完成什么樣的任務(wù)? 我們要如何管理銷售隊伍我們要如何管理銷售隊伍? 我們應(yīng)該如何

2、提高銷售隊伍的業(yè)績我們應(yīng)該如何提高銷售隊伍的業(yè)績?鷹 雁 咨 詢 5當(dāng)我們建立一支銷售隊伍以前都必需回答下面的問題當(dāng)我們建立一支銷售隊伍以前都必需回答下面的問題 銷售隊伍的任務(wù)是什么銷售隊伍的任務(wù)是什么? ? 我們主要的策略我們主要的策略( (溝通方法溝通方法) )是什么是什么? ? 我們?nèi)绾卧O(shè)計銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)我們?nèi)绾卧O(shè)計銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)? ? 銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)該有多大銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)該有多大? ? 我們要給與銷售隊伍什么樣的報酬我們要給與銷售隊伍什么樣的報酬? ?鷹 雁 咨 詢 6銷售隊伍的任務(wù)銷售隊伍的任務(wù) 尋找潛在的目標(biāo)客戶尋找潛在的目標(biāo)客戶 資源分配資源分配 跟目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝

3、通跟目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 收集情報收集情報 談判及達(dá)成交易談判及達(dá)成交易鷹 雁 咨 詢 7銷售隊伍的策略銷售隊伍的策略( (溝通方法溝通方法) )u銷售代表對一個客戶銷售代表對一個客戶u銷售代表對一群客戶銷售代表對一群客戶u銷售小組對客戶群體銷售小組對客戶群體u銷售研討會銷售研討會鷹 雁 咨 詢 8銷售隊伍的組織架構(gòu)設(shè)置模式銷售隊伍的組織架構(gòu)設(shè)置模式一般可分為四種類型一般可分為四種類型地域地域產(chǎn)品產(chǎn)品顧客顧客 - -復(fù)合型銷售隊伍復(fù)合型銷售隊伍鷹 雁 咨 詢 9OTC零售隊伍組織架構(gòu)設(shè)置原則u基本以地域設(shè)置為主基本以地域設(shè)置為主u兼顧地域的市場規(guī)模兼顧地域的市場規(guī)模u考慮道大

4、型店、連鎖店等特殊顧客考慮道大型店、連鎖店等特殊顧客u有效利用人力資源，控制成本有效利用人力資源，控制成本u利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展零售市場利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展零售市場鷹 雁 咨 詢 10區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理1醫(yī)院主管醫(yī)院主管銷售行政經(jīng)銷售行政經(jīng)理理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理3零售主管零售主管商業(yè)主管商業(yè)主管銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)理貨員理貨員臨時促銷員臨時促銷員地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/辦事辦事處主任處主任零售代表零售代表OTC 銷售隊伍結(jié)構(gòu)模式一銷售隊伍結(jié)構(gòu)模式一鷹 雁 咨 詢 11OTC 銷售隊伍結(jié)構(gòu)模式一銷售隊伍結(jié)構(gòu)模式一優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)u管理成本較低管理成本較低u有利于醫(yī)院有利于醫(yī)院

5、, , 零售零售, , 商業(yè)商業(yè)三者之間的配合三者之間的配合u有利于傳統(tǒng)的醫(yī)院業(yè)有利于傳統(tǒng)的醫(yī)院業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換務(wù)向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換缺點(diǎn)缺點(diǎn)u不同領(lǐng)域的業(yè)務(wù)管理不不同領(lǐng)域的業(yè)務(wù)管理不能專注能專注u管理的縱向?qū)哟翁喙芾淼目v向?qū)哟翁鄒經(jīng)理以上的職位須要復(fù)經(jīng)理以上的職位須要復(fù)合技能的人材合技能的人材, , 較難符合較難符合要求要求鷹 雁 咨 詢 12理貨員理貨員銷售效率經(jīng)理銷售效率經(jīng)理促銷主管促銷主管重要客戶經(jīng)理重要客戶經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/主主管管全國零售經(jīng)理全國零售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理1區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理2 商業(yè)經(jīng)理商業(yè)經(jīng)理OTC 銷售隊伍結(jié)構(gòu)模式二銷售隊伍結(jié)構(gòu)模式二鷹 雁 咨 詢 13OT

6、C 銷售隊伍結(jié)構(gòu)模式二銷售隊伍結(jié)構(gòu)模式二優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)u有利于實(shí)施對零售行業(yè)有利于實(shí)施對零售行業(yè)的專業(yè)化管理的專業(yè)化管理u管理的縱向?qū)哟屋^少管理的縱向?qū)哟屋^少u崗位設(shè)置附合零售行業(yè)崗位設(shè)置附合零售行業(yè)的特點(diǎn)的特點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)u管理成本交高管理成本交高u對于非純粹的零售業(yè)務(wù)對于非純粹的零售業(yè)務(wù), , 和商業(yè)和商業(yè), , 醫(yī)院的配和醫(yī)院的配和, , 專專業(yè)態(tài)度要求較高業(yè)態(tài)度要求較高鷹 雁 咨 詢 14理貨員理貨員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理1地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/主管主管Trade MKT Manager通路主管通路主管銷售效率經(jīng)理銷售效率經(jīng)理重要客戶經(jīng)理重要客戶經(jīng)理促銷主管促銷主管全國零售總監(jiān)全國零售總

7、監(jiān)市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理OTC 銷售隊伍結(jié)構(gòu)模式三銷售隊伍結(jié)構(gòu)模式三鷹 雁 咨 詢 15OTC 銷售結(jié)構(gòu)模式三銷售結(jié)構(gòu)模式三u獨(dú)立而完整的業(yè)務(wù)部門獨(dú)立而完整的業(yè)務(wù)部門u削弱了傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理的職責(zé)削弱了傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理的職責(zé), 而專注于而專注于門點(diǎn)管理門點(diǎn)管理uTrade Market Manager 的設(shè)置完全符的設(shè)置完全符合零售商大型合零售商大型, 連鎖的發(fā)展趨勢連鎖的發(fā)展趨勢鷹 雁 咨 詢 16零售代表的三大核心任務(wù)零售代表的三大核心任務(wù)( I )( I )u鋪貨鋪貨: : 將公司產(chǎn)品銷入藥店將公司產(chǎn)品銷入藥店, , 并擺上柜臺并擺上柜臺u鋪貨的最終目的是讓你的目標(biāo)客戶對你的產(chǎn)品鋪貨的最終目的

8、是讓你的目標(biāo)客戶對你的產(chǎn)品隨手可及隨手可及鷹 雁 咨 詢 17零售代表的三大核心任務(wù)零售代表的三大核心任務(wù)(II)(II)u陳列陳列: :指有效安排產(chǎn)品、促銷材料和產(chǎn)品展示指有效安排產(chǎn)品、促銷材料和產(chǎn)品展示的位置的位置u目的目的: : 吸引潛在顧客的注意力，并促使其購買吸引潛在顧客的注意力，并促使其購買產(chǎn)品產(chǎn)品鷹 雁 咨 詢 目標(biāo)目標(biāo)u與廣告促銷相呼應(yīng)與廣告促銷相呼應(yīng), ,增強(qiáng)品牌效應(yīng)增強(qiáng)品牌效應(yīng) u產(chǎn)生沖動性購買產(chǎn)生沖動性購買吸引顧客的注意力，促進(jìn)潛在顧客的購買行吸引顧客的注意力，促進(jìn)潛在顧客的購買行, ,提提高顧客的平均購買量高顧客的平均購買量使顧客樂意征求藥劑師的意見使顧客樂意征求藥劑師

9、的意見使非處方藥的沖動性購買上升使非處方藥的沖動性購買上升3030 鷹 雁 咨 詢 19基本陳列基本陳列u執(zhí)行對象：執(zhí)行對象：零售代表和理貨員零售代表和理貨員u重點(diǎn)產(chǎn)品：公司主要策略產(chǎn)品重點(diǎn)產(chǎn)品：公司主要策略產(chǎn)品 基本要求：基本要求： 保證品種齊全保證品種齊全 保持貨品、保持貨品、POPPOP整潔整潔 價格標(biāo)簽內(nèi)容準(zhǔn)確價格標(biāo)簽內(nèi)容準(zhǔn)確 鷹 雁 咨 詢 20 基本陳列要求基本陳列要求（針對重點(diǎn)產(chǎn)品）（針對重點(diǎn)產(chǎn)品）A類店B類店 C類店總則產(chǎn)品陳列產(chǎn)品一產(chǎn)品一8 6 4 不得少于主要競爭品牌不得少于主要競爭品牌產(chǎn)品二產(chǎn)品二42 1 一個陳列面至少保證一個陳列面至少保證2層層產(chǎn)品陳列位置柜臺第一層或

10、柜臺第一層或同前同前 同前同前- 產(chǎn)品歸類化產(chǎn)品歸類化貨架平視線處貨架平視線處- 產(chǎn)品區(qū)域化產(chǎn)品區(qū)域化- 不得差于競爭品牌不得差于競爭品牌POP產(chǎn)品一產(chǎn)品一 至少有至少有1-2樣樣同樣同樣 同樣同樣- 不得少于競爭品牌不得少于競爭品牌其他產(chǎn)品其他產(chǎn)品根據(jù)季節(jié)、及市場部活動每季度根據(jù)季節(jié)、及市場部活動每季度規(guī)定一規(guī)定一- 位于產(chǎn)品陳列柜臺旁、位于產(chǎn)品陳列柜臺旁、 至兩個產(chǎn)品至兩個產(chǎn)品 主要通道、門窗、及主要通道、門窗、及 顧客最常停留處顧客最常停留處- POP品種由市場部指定品種由市場部指定 并規(guī)定時段并規(guī)定時段鷹 雁 咨 詢 21零售代表的三大核心任務(wù)零售代表的三大核心任務(wù)(III)(III)

11、u店員教育店員教育: : 使用各種形式與店員進(jìn)行溝通使用各種形式與店員進(jìn)行溝通, , 使店使店員對公司的產(chǎn)品知識有基本的了解員對公司的產(chǎn)品知識有基本的了解, , 并認(rèn)同公并認(rèn)同公司的產(chǎn)品司的產(chǎn)品u店員教育的目的是在消費(fèi)者有咨詢需求時店員教育的目的是在消費(fèi)者有咨詢需求時, , 使使店員向消費(fèi)者有技巧地推薦公司的產(chǎn)品店員向消費(fèi)者有技巧地推薦公司的產(chǎn)品, , 并促并促成購買成購買鷹 雁 咨 詢 22藥店代表的工作特點(diǎn)藥店代表的工作特點(diǎn)u藥店代表三大任務(wù)：鋪貨藥店代表三大任務(wù)：鋪貨, ,陳列和店員教育陳列和店員教育u藥店代表所能覆蓋（負(fù)責(zé)）的藥店數(shù)量較多藥店代表所能覆蓋（負(fù)責(zé)）的藥店數(shù)量較多, , 每

12、天可拜訪每天可拜訪10-1510-15家店，每家店，每人可覆蓋人可覆蓋100-130100-130家店。藥店代表對藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控家店。藥店代表對藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控u藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的開發(fā)、公司的廣告宣傳的藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的開發(fā)、公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快、靈活、影響較大。藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快、靈活、情商較高情商較高鷹 雁 咨 詢 23零售代表的崗位零售代表的崗位說明書說明書u職務(wù)名稱職務(wù)名稱: : 零售代表零售代表u直接上級直接上級: : 零售經(jīng)理零售經(jīng)理/ /主管主管u

13、崗位職責(zé)崗位職責(zé): : - -銷售銷售: : 對所轄區(qū)域目標(biāo)藥店的總體銷量負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域目標(biāo)藥店的總體銷量負(fù)責(zé), , 并注重于重要藥店并注重于重要藥店的銷量的銷量; ; 疏通進(jìn)貨渠道疏通進(jìn)貨渠道, , 使公司產(chǎn)品盡快分銷至門店使公司產(chǎn)品盡快分銷至門店- -陳列陳列: : 使門店的產(chǎn)品陳列達(dá)到公司的要求使門店的產(chǎn)品陳列達(dá)到公司的要求- -店員教育店員教育: : 每月按要求安排店內(nèi)小會每月按要求安排店內(nèi)小會, , 進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn); ;有的放有的放矢地發(fā)放宣傳資料和促銷禮品矢地發(fā)放宣傳資料和促銷禮品鷹 雁 咨 詢 24零售代表的崗位零售代表的崗位說明書說明書u區(qū)域管理區(qū)域管理: :

14、- - 建立藥店檔案建立藥店檔案, , 進(jìn)行級別分類進(jìn)行級別分類- -與店經(jīng)理與店經(jīng)理, , 柜組長柜組長, , 店員報持良好的客戶關(guān)系店員報持良好的客戶關(guān)系- - 每天按照計劃行走路線拜訪門店每天按照計劃行走路線拜訪門店, , 進(jìn)行理貨進(jìn)行理貨, , 庫存檢查庫存檢查, , 信息溝通等工信息溝通等工作作- - 了解市場及競爭對手情況了解市場及競爭對手情況, , 并向公司匯報并向公司匯報u主要權(quán)力主要權(quán)力- - 時間資源安排的權(quán)力時間資源安排的權(quán)力- - 審核后的費(fèi)用使用權(quán)審核后的費(fèi)用使用權(quán)- -宣傳資料和促銷禮品的審請權(quán)和發(fā)放權(quán)宣傳資料和促銷禮品的審請權(quán)和發(fā)放權(quán)- -所轄藥店開展大型促銷活動

15、的審請權(quán)和執(zhí)行權(quán)所轄藥店開展大型促銷活動的審請權(quán)和執(zhí)行權(quán)鷹 雁 咨 詢 25零售經(jīng)理零售經(jīng)理/ /主管的崗位主管的崗位說明書說明書u職務(wù)名稱職務(wù)名稱: : 零售經(jīng)理零售經(jīng)理/ /主管主管u直接上級直接上級: : 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理u崗位職責(zé)崗位職責(zé): : u業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理: :- - 帶領(lǐng)零售隊伍完成所轄地區(qū)的銷售指標(biāo)帶領(lǐng)零售隊伍完成所轄地區(qū)的銷售指標(biāo) - - 渠道管理渠道管理, , 保證貨源通暢保證貨源通暢- - 對所轄地區(qū)制定業(yè)務(wù)計劃對所轄地區(qū)制定業(yè)務(wù)計劃, , 包括目標(biāo)包括目標(biāo). .策略策略. .行動計劃行動計劃, , 并付諸實(shí)施并付諸實(shí)施- - 與市場部討論和制定本地區(qū)促銷計劃與市場部

16、討論和制定本地區(qū)促銷計劃, , 并與以實(shí)施并與以實(shí)施, , 監(jiān)控監(jiān)控, , 評估評估- - 組織本地區(qū)分銷會組織本地區(qū)分銷會, , 大型店員培訓(xùn)會大型店員培訓(xùn)會鷹 雁 咨 詢 26零售經(jīng)理零售經(jīng)理/ /主管的崗位主管的崗位說明書說明書u人員管理人員管理: :- - 用相當(dāng)?shù)臅r間與代表進(jìn)行協(xié)同拜訪用相當(dāng)?shù)臅r間與代表進(jìn)行協(xié)同拜訪, ,對代表的日常工作與以檢查對代表的日常工作與以檢查, , 對于對于代表的行為與以指導(dǎo)和輔導(dǎo)代表的行為與以指導(dǎo)和輔導(dǎo). . 并幫助代表解決問題并幫助代表解決問題- -負(fù)責(zé)代表的招聘負(fù)責(zé)代表的招聘, , 培訓(xùn)工作培訓(xùn)工作- -建立良好的團(tuán)隊文化和工作氛圍建立良好的團(tuán)隊文化和

17、工作氛圍u費(fèi)用管理費(fèi)用管理: :- - 分配分配, , 監(jiān)督監(jiān)督, , 審核代表的銷售費(fèi)用審核代表的銷售費(fèi)用, , 控制預(yù)算控制預(yù)算u主要權(quán)力主要權(quán)力: :- - 招聘及解雇下屬人員的決定權(quán)招聘及解雇下屬人員的決定權(quán)- - 對零售代表審請的宣傳資料和促銷禮品的分配權(quán)對零售代表審請的宣傳資料和促銷禮品的分配權(quán)- - 對代表銷售費(fèi)用的分配權(quán)對代表銷售費(fèi)用的分配權(quán), , 審核權(quán)審核權(quán). .鷹 雁 咨 詢 27理貨員的崗位理貨員的崗位說明書說明書u職務(wù)名稱職務(wù)名稱: : 理貨員理貨員u直接上級直接上級: : 零售代表零售代表/ / 零售主管零售主管u崗位職責(zé)崗位職責(zé): : - - 幫助代表建立藥店檔案

18、幫助代表建立藥店檔案, , 進(jìn)行級別分類進(jìn)行級別分類- -與柜組長與柜組長, , 店員報持良好的客戶關(guān)系店員報持良好的客戶關(guān)系- - 每天按照計劃行走路線拜訪門店每天按照計劃行走路線拜訪門店, , 進(jìn)行理貨進(jìn)行理貨, , 庫存檢查庫存檢查, , 信息溝通信息溝通 等等工作工作- - 使門店的產(chǎn)品陳列達(dá)到公司的要求使門店的產(chǎn)品陳列達(dá)到公司的要求- - 了解市場及競爭對手情況了解市場及競爭對手情況, , 并向公司匯報并向公司匯報鷹 雁 咨 詢 28銷售效率經(jīng)理的崗位說明書銷售效率經(jīng)理的崗位說明書u職務(wù)名稱職務(wù)名稱: :銷售效率經(jīng)理銷售效率經(jīng)理u直接上級直接上級: : 全國銷售經(jīng)理全國銷售經(jīng)理u崗位

19、職責(zé)崗位職責(zé): : - -數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理: :1. 1.對各種銷售數(shù)據(jù)對各種銷售數(shù)據(jù), , 包括公司銷量包括公司銷量, , 統(tǒng)計銷量統(tǒng)計銷量, , 商業(yè)庫存商業(yè)庫存, , 加以總結(jié)加以總結(jié), , 分析分析而得出各地區(qū)的業(yè)績表現(xiàn)而得出各地區(qū)的業(yè)績表現(xiàn)2. 2. 對各地區(qū)的資源應(yīng)用對各地區(qū)的資源應(yīng)用( ( 人頭人頭, , 費(fèi)用費(fèi)用) )加以總結(jié)加以總結(jié), , 分析分析, , 評估各地區(qū)的銷售評估各地區(qū)的銷售效率效率3. 3. 綜合市場因素綜合市場因素, , 競爭因素競爭因素, , 銷售基礎(chǔ)和潛力銷售基礎(chǔ)和潛力, , 幫助全國銷售經(jīng)理設(shè)立銷幫助全國銷售經(jīng)理設(shè)立銷售指標(biāo)售指標(biāo)4. 4. 根據(jù)指標(biāo)的設(shè)

20、立根據(jù)指標(biāo)的設(shè)立, , 對各地區(qū)的人頭對各地區(qū)的人頭, , 費(fèi)用配置給予建議費(fèi)用配置給予建議5. 5. 區(qū)域管理系統(tǒng)的管理區(qū)域管理系統(tǒng)的管理鷹 雁 咨 詢 29銷售效率經(jīng)理的崗位說明書銷售效率經(jīng)理的崗位說明書u培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理: : 對銷售各級人員的能力對銷售各級人員的能力, , 技能加以定義技能加以定義, , 并組織并組織, ,設(shè)計設(shè)計, , 實(shí)實(shí)施相應(yīng)的培訓(xùn)計劃施相應(yīng)的培訓(xùn)計劃u獎勵計劃管理獎勵計劃管理: : 根據(jù)銷售目標(biāo)根據(jù)銷售目標(biāo), , 策略制定相應(yīng)的獎金計劃策略制定相應(yīng)的獎金計劃, , 并與以并與以實(shí)施實(shí)施, , 監(jiān)控監(jiān)控, , 和及時更正和及時更正u銷售行政管理銷售行政管理: :

21、負(fù)責(zé)部門的信息傳達(dá)負(fù)責(zé)部門的信息傳達(dá), , 會議組織會議組織, , 費(fèi)用保銷等日常費(fèi)用保銷等日常事務(wù)事務(wù)鷹 雁 咨 詢 30零售隊伍的規(guī)模u確定目標(biāo)藥店的總數(shù)量確定目標(biāo)藥店的總數(shù)量u把目標(biāo)藥店按設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分級把目標(biāo)藥店按設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分級u確定各級藥店的拜訪頻率確定各級藥店的拜訪頻率u按工作量法，初步計算所需代表人數(shù)按工作量法，初步計算所需代表人數(shù)u同時考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委同時考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（派專人管理（Key Account Management)Key Account Management)u按管理的合理跨度設(shè)

22、定主管數(shù)量按管理的合理跨度設(shè)定主管數(shù)量鷹 雁 咨 詢 31案例案例 零售隊伍的規(guī)模零售隊伍的規(guī)模前提前提: : 該地區(qū)或城市須具有一定的市場規(guī)模該地區(qū)或城市須具有一定的市場規(guī)模, , 區(qū)域管理?xiàng)l件區(qū)域管理?xiàng)l件, ,以滿足人以滿足人員設(shè)置的效率員設(shè)置的效率某城市共有藥店某城市共有藥店300300家家, , 其中目標(biāo)藥店其中目標(biāo)藥店250250家家, , 包括包括A A級級3030家家, B, B級級8080家家, , C C級級140140家家. . 公司要求公司要求A A級店每月拜訪級店每月拜訪4 4次次, B, B級店每月拜訪級店每月拜訪2 2次次,C,C級店級店每月拜訪每月拜訪1 1次次;

23、 ; 另外另外, , 公司還要求每位代表每天拜訪公司還要求每位代表每天拜訪1212家藥店家藥店, , 每周每周有半天時間參加地區(qū)例會有半天時間參加地區(qū)例會, , 該城市應(yīng)設(shè)有多少代表該城市應(yīng)設(shè)有多少代表? ?該城市的藥店每月需要的總拜訪次數(shù)為該城市的藥店每月需要的總拜訪次數(shù)為: 30: 30* *4+804+80* *2+1402+140* *1=4201=420每位代表每月可拜訪藥店為每位代表每月可拜訪藥店為: 19: 19* *12=22812=228420/228=1.85420/228=1.85該城市應(yīng)設(shè)置倆個零售代表該城市應(yīng)設(shè)置倆個零售代表鷹 雁 咨 詢 OTC零售隊伍的管理鷹 雁

24、咨 詢 33OTC代表的招聘與選擇代表的招聘與選擇找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人聘用過程是對人類行為的預(yù)測，招聘是一門藝術(shù)，聘用過程是對人類行為的預(yù)測，招聘是一門藝術(shù)，因此所談及的每因此所談及的每 個原則，都可以出現(xiàn)例外。個原則，都可以出現(xiàn)例外。鷹 雁 咨 詢 34招聘程序職務(wù)敘述職務(wù)敘述確定應(yīng)聘者條件確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑選擇招聘途徑初試（應(yīng)聘信及簡歷）初試（應(yīng)聘信及簡歷）面試面試/ /測試測試決策決策鷹 雁 咨 詢 35零售代表的招聘標(biāo)準(zhǔn)零售代表的招聘標(biāo)準(zhǔn)學(xué)歷學(xué)歷: : 中專以上中專以上工作價值觀工作價值觀: :強(qiáng)烈的責(zé)任感強(qiáng)烈的責(zé)任感, , 積極進(jìn)取積極進(jìn)取, , 勇于

25、接受挑戰(zhàn)勇于接受挑戰(zhàn)個性個性: : 勤奮勤奮, , 熱情熱情, , 樂觀樂觀, , 反應(yīng)靈敏反應(yīng)靈敏. .鷹 雁 咨 詢 36決策關(guān)鍵問該問的問題問該問的問題 設(shè)定崗位標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定崗位標(biāo)準(zhǔn) 注意工作能力注意工作能力 不要強(qiáng)求不要強(qiáng)求“最佳最佳”人選人選 考慮工作動機(jī)考慮工作動機(jī) 寧缺勿濫寧缺勿濫鷹 雁 咨 詢 37零售代表的培訓(xùn)計劃培培 訓(xùn)訓(xùn) 內(nèi)內(nèi) 容容新入公司代表新入公司代表半年以上代表半年以上代表一年以上代表一年以上代表了解公司歷史及制度了解公司歷史及制度熟悉公司產(chǎn)品知識熟悉公司產(chǎn)品知識熟悉工作內(nèi)容責(zé)任熟悉工作內(nèi)容責(zé)任基本銷售技巧基本銷售技巧陳列技巧陳列技巧區(qū)域管理區(qū)域管理國家法規(guī)相關(guān)性政策國

26、家法規(guī)相關(guān)性政策高級銷售技巧高級銷售技巧簡報技巧簡報技巧基礎(chǔ)市場知識基礎(chǔ)市場知識銷售通路管理銷售通路管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理零售促銷管理零售促銷管理員工個人的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會，不是個人就有的權(quán)力，而是公員工個人的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會，不是個人就有的權(quán)力，而是公司的一種投資，這種投資必須靠你長期努力工作，積極爭取司的一種投資，這種投資必須靠你長期努力工作，積極爭取而來而來鷹 雁 咨 詢 OTC 零售代表的日常管理零售代表的日常管理鷹 雁 咨 詢 39對業(yè)務(wù)人員的新要求 KOSTKnowledge of Product, Customer, Competition and Market對產(chǎn)品、客戶對產(chǎn)品、客戶

27、, 競爭品牌競爭品牌, 以及市場的充分了解以及市場的充分了解Organizational Skills and Territory Management具備區(qū)域管理和組織技能具備區(qū)域管理和組織技能Selling Skills 銷售技巧銷售技巧Teamwork and Communication Skills團(tuán)隊精神和溝通能力團(tuán)隊精神和溝通能力鷹 雁 咨 詢 40區(qū)域管理的基本工作內(nèi)容區(qū)域管理的基本工作內(nèi)容區(qū)區(qū) 域域 管管 理理自我管理自我管理客戶管理客戶管理指標(biāo)指標(biāo)管理管理費(fèi)用費(fèi)用管理管理時間時間管理管理零售零售資料資料店員店員資料資料提高銷售效率提高銷售效率鷹 雁 咨 詢 41時間管理-銷售

28、拜訪行程的安排(routing)v為什么要安排銷售拜訪的行程？為什么要安排銷售拜訪的行程？- -確保以一定的頻率拜訪所有的客戶確保以一定的頻率拜訪所有的客戶- -建立對客戶定期定時的拜訪建立對客戶定期定時的拜訪- -讓上司知道自己的行蹤讓上司知道自己的行蹤- -分析工作量分析工作量鷹 雁 咨 詢 42制定拜訪行程1. 1. 按照城市地圖，制作成零售代表管理小區(qū)的地圖按照城市地圖，制作成零售代表管理小區(qū)的地圖2. 2. 實(shí)地考察零售門店，并將其標(biāo)注在地圖上實(shí)地考察零售門店，并將其標(biāo)注在地圖上3. 3. 按照不同級別零售藥店的拜訪頻率、每次拜訪時間、按照不同級別零售藥店的拜訪頻率、每次拜訪時間、路

29、途時間制作四周（路途時間制作四周（2020個工作日）的拜訪路線個工作日）的拜訪路線鷹 雁 咨 詢 43拜訪步驟拜訪步驟對于拜訪的每一個環(huán)節(jié)的操作都與以明確的定對于拜訪的每一個環(huán)節(jié)的操作都與以明確的定義和時間限制義和時間限制鷹 雁 咨 詢 44第一步：準(zhǔn)備第一步：準(zhǔn)備1. 1. 月工作重點(diǎn)月工作重點(diǎn)2. 2. 回顧線路客戶回顧線路客戶資料資料3. 3. 回顧前周拜訪回顧前周拜訪承諾的問題及解承諾的問題及解決方法決方法4. POP4. POP、宣傳品、宣傳品5. 5. 本日工作重點(diǎn)本日工作重點(diǎn)時間：時間：1 1分鐘分鐘第二步：打招呼第二步：打招呼1. 1. 保持笑容，精保持笑容，精神飽滿語言充滿熱

30、神飽滿語言充滿熱情情2. 2. 察顏觀色，提察顏觀色，提問積極，明確決策問積極，明確決策人人3. 3. 前期承諾的解前期承諾的解決決時間：時間：2 2分鐘分鐘第三步：店情察看第三步：店情察看1. SKU1. SKU2. 2. 陳列（位置陳列（位置/ /陳列面陳列面/POP/POP）3. 3. 庫存情況：貨架、庫存情況：貨架、柜臺、柜臺下、店內(nèi)倉柜臺、柜臺下、店內(nèi)倉庫、電腦庫、電腦/ /記錄冊記錄冊4. 4. 產(chǎn)品價格、效期產(chǎn)品價格、效期5. 5. 競爭對手情況競爭對手情況時間：時間：5 5分鐘分鐘第五步：產(chǎn)品推第五步：產(chǎn)品推廣廣1. 1. 結(jié)合市場部結(jié)合市場部要求，進(jìn)行產(chǎn)品要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)、

31、定位的教賣點(diǎn)、定位的教育育2. 2. 新產(chǎn)品、新產(chǎn)品、SKUSKU介紹介紹3. 3. 促銷活動的促銷活動的推廣和跟進(jìn)實(shí)施推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果效果時間：時間：4 4分鐘分鐘第六步：促進(jìn)購買第六步：促進(jìn)購買1. 1. 回顧客戶銷售回顧客戶銷售記錄記錄2. 2. 結(jié)合當(dāng)日庫存結(jié)合當(dāng)日庫存3. 3. 推廣推廣SKUSKU時間：時間：1 1分鐘分鐘第七步：回顧與總第七步：回顧與總結(jié)結(jié)1. 1. 回顧拜訪計劃回顧拜訪計劃及達(dá)成情況：及達(dá)成情況：當(dāng)日拜訪目標(biāo)當(dāng)日拜訪目標(biāo)問題處理結(jié)果問題處理結(jié)果前期承諾的解決前期承諾的解決活動情況跟進(jìn)活動情況跟進(jìn)2. 2. 下次拜訪的安下次拜訪的安排排時間：時間：2 2分鐘分鐘

32、第八步：行政工第八步：行政工作作1. 1. 填寫拜訪記錄填寫拜訪記錄2. 2. 對手情況匯總對手情況匯總3. 3. 客戶情況匯總客戶情況匯總4. 4. 問題的匯報問題的匯報時間：時間：2 2分鐘分鐘第四步：陳列改善第四步：陳列改善1. 1. 顯眼的位置和盡量多顯眼的位置和盡量多 的陳列面的陳列面2. 2. 集中陳列、集中陳列、SKUSKU齊全齊全3. 3. 張貼張貼POPPOP和擺放宣傳品和擺放宣傳品4. 4. 產(chǎn)品清潔產(chǎn)品清潔5. 5. 清晰的價格牌清晰的價格牌 時間：時間：3 3分鐘分鐘銷銷 售售 代代 表表 門門 店店 拜拜 訪訪 八八 步步 驟驟 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)鷹 雁 咨 詢 45零售銷售

33、代表的評估與管理對于銷售人員對于銷售人員, , 業(yè)績永遠(yuǎn)是評估中最重要的硬指標(biāo)業(yè)績永遠(yuǎn)是評估中最重要的硬指標(biāo)與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是，代表對于藥店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是，代表對于藥店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多. . 故對故對OTCOTC代表更注重行為過程的考代表更注重行為過程的考核核對零售代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：對零售代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)門店管理門店管理日常工作日常工作費(fèi)用管理費(fèi)用管理鷹 雁 咨 詢 46OTC代表考核評估細(xì)則 （I）銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)v 指標(biāo)達(dá)成率，業(yè)績增長率指標(biāo)

34、達(dá)成率，業(yè)績增長率門店能力門店能力v 完成制定的開戶計劃，確保各級藥店內(nèi)品種齊全完成制定的開戶計劃，確保各級藥店內(nèi)品種齊全v 確保下轄藥店有足夠合理庫存確保下轄藥店有足夠合理庫存v 各級藥店內(nèi)產(chǎn)品規(guī)范陳列，達(dá)到并超過競爭品牌各級藥店內(nèi)產(chǎn)品規(guī)范陳列，達(dá)到并超過競爭品牌v 積極執(zhí)行，配合公司的大型促銷活動，完成委派工作積極執(zhí)行，配合公司的大型促銷活動，完成委派工作v 富有創(chuàng)意富有創(chuàng)意鷹 雁 咨 詢 47OTC代表考核評估細(xì)則代表考核評估細(xì)則 （II）日常工作日常工作v 每日按照既定的拜訪路線完成定量的藥店拜訪每日按照既定的拜訪路線完成定量的藥店拜訪v 認(rèn)真及時完成各項(xiàng)報表認(rèn)真及時完成各項(xiàng)報表v 每

35、月至少開每月至少開2 2次以上，每次次以上，每次5-85-8人的店員推廣會人的店員推廣會v 準(zhǔn)時參加例會并認(rèn)真參與準(zhǔn)時參加例會并認(rèn)真參與v 遵守公司各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范遵守公司各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范v 合理使用公司各項(xiàng)資源，促銷用品和禮品合理使用公司各項(xiàng)資源，促銷用品和禮品費(fèi)用費(fèi)用v 正確使用促銷費(fèi)用，誠實(shí)可靠正確使用促銷費(fèi)用，誠實(shí)可靠v 對被批準(zhǔn)的預(yù)算進(jìn)行良好的控制對被批準(zhǔn)的預(yù)算進(jìn)行良好的控制零售產(chǎn)品分銷評估表零售產(chǎn)品分銷評估表代 表 姓 名代 表 姓 名日 期日 期城 市城 市產(chǎn) 品產(chǎn) 品POA 分 銷 率POA 分 銷 率指 標(biāo)指 標(biāo)月 份月 份月 份月 份月 份月 份檢 查 店 數(shù)檢 查 店 數(shù)鋪 貨

36、店 數(shù)鋪 貨 店 數(shù)分 銷 率分 銷 率檢 查 店 數(shù)檢 查 店 數(shù)鋪 貨 店 數(shù)鋪 貨 店 數(shù)分 銷 率分 銷 率檢 查 店 數(shù)檢 查 店 數(shù)鋪 貨 店 數(shù)鋪 貨 店 數(shù)分 銷 率分 銷 率DM 簽字陳列評估表陳列評估表代 表 姓 名代 表 姓 名日 期日 期藥 店 名 稱藥 店 名 稱城 市城 市產(chǎn) 品產(chǎn) 品陳 列 面陳 列 面陳 列 位 置陳 列 位 置品 種品 種數(shù) 量數(shù) 量位 置位 置其 它其 它產(chǎn) 品 陳 列產(chǎn) 品 陳 列POP陳 列POP陳 列注：1.陳列面用數(shù)字表示，陳列位置以：A-表示柜臺第一排或貨架平視線；B-表示柜臺第二排，和主要競爭產(chǎn)品在一起；C-表示貨架平 視線以上或

37、以下位置，和主要競爭產(chǎn)品在一起；D-其他 2.無陳列面的產(chǎn)品需指明是缺貨或者有分銷無陳列。 DM簽字_鷹 雁 咨 詢 50激勵與職業(yè)發(fā)展激勵與職業(yè)發(fā)展強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)“君子愛財君子愛財, , 取之有道取之有道”, , 但是但是, , 不能用錢激勵的代表不是一不能用錢激勵的代表不是一個好的代表個好的代表建立良好的職業(yè)發(fā)展體系建立良好的職業(yè)發(fā)展體系, , 運(yùn)用運(yùn)用“職業(yè)對話職業(yè)對話”的方法是培養(yǎng)和留的方法是培養(yǎng)和留住人材的關(guān)鍵住人材的關(guān)鍵獎金政策是公司鼓勵銷售團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的主要政策獎金政策是公司鼓勵銷售團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的主要政策鷹 雁 咨 詢 51獎金政策原則獎金政策原則只對結(jié)果獎勵只對結(jié)果獎勵, , 不對不

38、對, , 或少對行為及過程獎勵或少對行為及過程獎勵為了團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)為了團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo), , 故只兼顧大多數(shù)人的利益故只兼顧大多數(shù)人的利益, , 而不可而不可能使人人滿意能使人人滿意盡量簡單盡量簡單, , 易記易記符合總體銷售目標(biāo)的需求符合總體銷售目標(biāo)的需求, , 并符合業(yè)務(wù)發(fā)展不同階段的并符合業(yè)務(wù)發(fā)展不同階段的特點(diǎn)特點(diǎn)嚴(yán)格控制在預(yù)算之內(nèi)嚴(yán)格控制在預(yù)算之內(nèi)鷹 雁 咨 詢 52團(tuán)隊文化的建設(shè)團(tuán)隊文化的建設(shè)建立共同的價值觀建立共同的價值觀建立與業(yè)務(wù)目標(biāo)相符的團(tuán)隊文化建立與業(yè)務(wù)目標(biāo)相符的團(tuán)隊文化團(tuán)隊文化與主管的個人風(fēng)格密切相關(guān)團(tuán)隊文化與主管的個人風(fēng)格密切相關(guān), , 主管的言行直接影響團(tuán)隊主管的言行直接影

39、響團(tuán)隊文化文化鷹 雁 咨 詢 OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理零售業(yè)務(wù)的促銷管理鷹 雁 咨 詢 54促銷活動的意義Sales Promotion促銷是對商業(yè)或消費(fèi)者提供購買激勵的一種活動，以促銷是對商業(yè)或消費(fèi)者提供購買激勵的一種活動，以促使其購買某一特定產(chǎn)品。促使其購買某一特定產(chǎn)品。* * Willian A. Robinson于于19821982年年9 9月月促銷管理實(shí)施過程的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過計劃本身促銷管理實(shí)施過程的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過計劃本身 根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同特點(diǎn)，采取不同的促銷策略，根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同特點(diǎn)，采取不同的促銷策略， 也是促銷活動成功的一個關(guān)鍵也是促銷活動成功的一個關(guān)鍵 鷹 雁 咨

40、 詢 55促銷能用來做什么獲得產(chǎn)品試用率獲得產(chǎn)品試用率- -當(dāng)新產(chǎn)品上市當(dāng)新產(chǎn)品上市, , 新的消費(fèi)群體被開發(fā)時新的消費(fèi)群體被開發(fā)時說服初次購買者再次購買，以幫助建立購買習(xí)慣說服初次購買者再次購買，以幫助建立購買習(xí)慣- -當(dāng)產(chǎn)品的知名度和當(dāng)產(chǎn)品的知名度和試用率達(dá)到一定程度時試用率達(dá)到一定程度時增加產(chǎn)品消費(fèi)量增加產(chǎn)品消費(fèi)量對抗競爭品牌的推廣對抗競爭品牌的推廣支持品牌的廣告支持品牌的廣告鷹 雁 咨 詢 56促銷不能用來做什么建立品牌知名度建立品牌知名度培養(yǎng)品牌忠誠度培養(yǎng)品牌忠誠度改變消費(fèi)者對于改變消費(fèi)者對于“不被接受不被接受”的產(chǎn)品態(tài)度的產(chǎn)品態(tài)度不能挽回銷售衰退的趨勢不能挽回銷售衰退的趨勢鷹 雁

41、咨 詢 57廣告和促銷的差異廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并附帶購買的廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并附帶購買的“理由理由”促銷：提供產(chǎn)品的同時帶一個購買的促銷：提供產(chǎn)品的同時帶一個購買的“激勵激勵”，而這種，而這種“激激勵勵”是通常購買時所沒有的是通常購買時所沒有的鷹 雁 咨 詢 58促銷的兩大核心策略促銷的兩大核心策略推式策略推式策略(Push):運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)手段將產(chǎn)品推向市場運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)手段將產(chǎn)品推向市場, 從制造商到經(jīng)銷從制造商到經(jīng)銷商商, 從經(jīng)銷商到零售商從經(jīng)銷商到零售商, 直至最終推向消費(fèi)者直至最終推向消費(fèi)者.對象對象: 銷售的中間商銷售的中間商條件條件: 雄厚的銷

42、售隊伍雄厚的銷售隊伍 較高的產(chǎn)品聲譽(yù)較高的產(chǎn)品聲譽(yù) 采購者較集中經(jīng)銷商采購者較集中經(jīng)銷商鷹 雁 咨 詢 59促銷的兩大核心策略促銷的兩大核心策略拉式策略拉式策略(Pull):運(yùn)用廣告和公共宣傳運(yùn)用廣告和公共宣傳, 使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣, 刺激消費(fèi)者對產(chǎn)品的需刺激消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求求, 從而使消費(fèi)者向中間商訂購從而使消費(fèi)者向中間商訂購, 中間商向制造商訂購中間商向制造商訂購, 以此達(dá)到以此達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的推廣產(chǎn)品的目的對象對象: 消費(fèi)者消費(fèi)者執(zhí)行條件執(zhí)行條件:銷售對象較廣泛銷售對象較廣泛投入較大投入較大, 企業(yè)實(shí)力較雄厚企業(yè)實(shí)力較雄厚鷹 雁 咨 詢 60促銷管理的六大步驟促銷管理的

43、六大步驟1. 充分分析銷售形勢和市場環(huán)境充分分析銷售形勢和市場環(huán)境2. 建立符合建立符合SMART原則的促銷目標(biāo)原則的促銷目標(biāo)3. 制定促銷預(yù)算制定促銷預(yù)算4.制定促銷行動計劃制定促銷行動計劃, 籌備促銷人員和促銷用品籌備促銷人員和促銷用品5. 實(shí)施并控制促銷行動計劃實(shí)施并控制促銷行動計劃6. 對結(jié)果與以評估對結(jié)果與以評估 鷹 雁 咨 詢 61促銷的基本對象按物流的順序可分為按物流的順序可分為: :經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售藥店店員零售藥店店員消費(fèi)者消費(fèi)者鷹 雁 咨 詢 62商業(yè)促銷目的：目的：v獲得商業(yè)對廣告或商品銷售活動的支持獲得商業(yè)對廣告或商品銷售活動的支持v取得新配銷通路取得新配銷通路v建立商業(yè)

44、庫存建立商業(yè)庫存v改善與商業(yè)關(guān)系改善與商業(yè)關(guān)系鷹 雁 咨 詢 63商業(yè)促銷成功的標(biāo)準(zhǔn)是否對商業(yè)銷售了更多的產(chǎn)品，然后這些產(chǎn)品又都銷是否對商業(yè)銷售了更多的產(chǎn)品，然后這些產(chǎn)品又都銷售給了最終的消費(fèi)者售給了最終的消費(fèi)者此項(xiàng)推廣是否增加了產(chǎn)品在配銷通路此項(xiàng)推廣是否增加了產(chǎn)品在配銷通路, , 網(wǎng)點(diǎn)和貨架空間網(wǎng)點(diǎn)和貨架空間的占有率的占有率鷹 雁 咨 詢 64商業(yè)促銷的方式價格折讓價格折讓( ( 現(xiàn)金和樣品現(xiàn)金和樣品) )幫助舉行銷售分銷會議幫助舉行銷售分銷會議( (對下一級商業(yè)對下一級商業(yè)) )制訂商業(yè)銷售人員的獎勵政策制訂商業(yè)銷售人員的獎勵政策鷹 雁 咨 詢 65價格折讓 Trade Deals定義：定

45、義： 在限定時期內(nèi)給商業(yè)以較正常購買折扣更大的特在限定時期內(nèi)給商業(yè)以較正常購買折扣更大的特 價折讓價折讓種類：種類：v減價減價Price-offv津貼津貼Allowancev免費(fèi)贈貨免費(fèi)贈貨Free Goods鷹 雁 咨 詢 66促銷分析價格折讓優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：v以特別定價獲得零售商對廣告的支持以特別定價獲得零售商對廣告的支持v制造商可設(shè)定折讓配額，使促銷費(fèi)用可以控制制造商可設(shè)定折讓配額，使促銷費(fèi)用可以控制缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：v商業(yè)會期待將來的折讓商業(yè)會期待將來的折讓v商業(yè)折讓并不直接創(chuàng)造或滿足需求，且代價昂貴商業(yè)折讓并不直接創(chuàng)造或滿足需求，且代價昂貴v廠商的折讓優(yōu)惠可能被商業(yè)獨(dú)占而無法與消費(fèi)者分享廠商的

46、折讓優(yōu)惠可能被商業(yè)獨(dú)占而無法與消費(fèi)者分享鷹 雁 咨 詢 67促銷分析價格折讓注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：在新產(chǎn)品推廣時慎用在新產(chǎn)品推廣時慎用在決定進(jìn)行價格折讓時鼓勵采用免費(fèi)贈貨的形式在決定進(jìn)行價格折讓時鼓勵采用免費(fèi)贈貨的形式可設(shè)定銷售指標(biāo)可設(shè)定銷售指標(biāo)選擇特定時段選擇特定時段, , 到期結(jié)束到期結(jié)束杜絕沖貨杜絕沖貨鷹 雁 咨 詢 68商業(yè)分銷會商業(yè)分銷會利用一級分銷商固有的銷售網(wǎng)絡(luò)利用一級分銷商固有的銷售網(wǎng)絡(luò), , 與之合作與之合作, , 召集二級分召集二級分銷商銷商, , 醫(yī)院醫(yī)院, , 零售藥店零售藥店, , 廠礦企業(yè)醫(yī)務(wù)室召開訂貨會廠礦企業(yè)醫(yī)務(wù)室召開訂貨會方法方法: : 主要采用現(xiàn)金獎勵和抽獎的

47、方法鼓勵購買主要采用現(xiàn)金獎勵和抽獎的方法鼓勵購買特點(diǎn)特點(diǎn): :盡快使盡可能多的目標(biāo)渠道充斥公司的產(chǎn)品盡快使盡可能多的目標(biāo)渠道充斥公司的產(chǎn)品, , 杜絕部杜絕部分沖貨現(xiàn)象分沖貨現(xiàn)象中間商的購買不能產(chǎn)生真正的銷售中間商的購買不能產(chǎn)生真正的銷售, , 故良好的終端促故良好的終端促銷工作銷工作, , 使中間商產(chǎn)生第二購買相當(dāng)重要使中間商產(chǎn)生第二購買相當(dāng)重要鷹 雁 咨 詢 69經(jīng)銷商銷售代表的獎勵政策經(jīng)銷商銷售代表的獎勵政策利用經(jīng)銷商銷售代表利用經(jīng)銷商銷售代表, , 在本公司人員不能覆蓋的地區(qū)在本公司人員不能覆蓋的地區(qū), , 以現(xiàn)金獎勵或給以銷售費(fèi)用的方法以現(xiàn)金獎勵或給以銷售費(fèi)用的方法, , 鼓勵其幫助

48、公司的鼓勵其幫助公司的產(chǎn)品分銷至小型醫(yī)院產(chǎn)品分銷至小型醫(yī)院, , 診所診所, , 零售藥店零售藥店方法方法: : 由于這種獎勵的目的以鋪貨為主由于這種獎勵的目的以鋪貨為主, , 故一般以故一般以“分分銷點(diǎn)銷點(diǎn)” ” 為計獎單位為計獎單位注意注意: : 因?yàn)楠剟畹膶ο鬄閭€人因?yàn)楠剟畹膶ο鬄閭€人, , 故先和分銷商的主管協(xié)故先和分銷商的主管協(xié)調(diào)調(diào), , 取得同意取得同意鷹 雁 咨 詢 70零售藥店店員的促銷方式零售藥店店員的促銷方式小禮品或試用品發(fā)放小禮品或試用品發(fā)放推薦率測試推薦率測試店員產(chǎn)品知識競賽店員產(chǎn)品知識競賽陳列競賽陳列競賽銷售累計積分兌獎和銷售競賽銷售累計積分兌獎和銷售競賽鷹 雁 咨

49、詢 71小禮品或試用品發(fā)放小禮品或試用品發(fā)放目的目的: : 加強(qiáng)與店員關(guān)系加強(qiáng)與店員關(guān)系, , 使店員掌握產(chǎn)品知識使店員掌握產(chǎn)品知識, , 并由小禮品對并由小禮品對產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想注意事項(xiàng)注意事項(xiàng): :v直接交給目標(biāo)店員直接交給目標(biāo)店員, , 切忌代發(fā)切忌代發(fā)v發(fā)放時同時給與產(chǎn)品單頁發(fā)放時同時給與產(chǎn)品單頁, , 并與以說明并與以說明v試用品發(fā)放試用品發(fā)放, , 要介紹使用方法要介紹使用方法鷹 雁 咨 詢 72店員產(chǎn)品知識競相店員產(chǎn)品知識競相運(yùn)用趣味知識競賽運(yùn)用趣味知識競賽, , 并配以小獎品的方法并配以小獎品的方法, , 鼓勵店員掌鼓勵店員掌握產(chǎn)品知識握產(chǎn)品知識, , 培養(yǎng)店員對產(chǎn)品及

50、公司的忠誠度培養(yǎng)店員對產(chǎn)品及公司的忠誠度形式形式: : 可在店內(nèi)可在店內(nèi), , 一個區(qū)域內(nèi)一個區(qū)域內(nèi), , 甚至一個城市的范圍內(nèi)舉甚至一個城市的范圍內(nèi)舉行行鷹 雁 咨 詢 73推薦率測試推薦率測試一般由廠家聘用臨時促銷人員假扮顧客一般由廠家聘用臨時促銷人員假扮顧客, , 對店員進(jìn)行產(chǎn)品知識和推薦對店員進(jìn)行產(chǎn)品知識和推薦率的考核率的考核, , 如店員達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)如店員達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn), , 當(dāng)場與以贈品獎勵當(dāng)場與以贈品獎勵準(zhǔn)備準(zhǔn)備: :v臨時促銷人員須經(jīng)過產(chǎn)品知識和操作培訓(xùn)臨時促銷人員須經(jīng)過產(chǎn)品知識和操作培訓(xùn), , 并盡可能符合目標(biāo)并盡可能符合目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)群體v贈品選擇符合店員的特點(diǎn)贈品選擇符合

51、店員的特點(diǎn)v在活動開始前就通知店員在活動開始前就通知店員實(shí)施實(shí)施: : v臨時促銷人員要事先設(shè)計拜訪路線臨時促銷人員要事先設(shè)計拜訪路線v盡可能覆蓋較多的藥店盡可能覆蓋較多的藥店, , 重要藥店保持一定頻率并拉開間隔重要藥店保持一定頻率并拉開間隔v活動結(jié)束后一定要與以評估活動結(jié)束后一定要與以評估鷹 雁 咨 詢 74陳列競賽陳列競賽在一個時段內(nèi)組織一個地區(qū)或一個城市的藥店進(jìn)行陳列競賽在一個時段內(nèi)組織一個地區(qū)或一個城市的藥店進(jìn)行陳列競賽, , 事事先溝通評判標(biāo)準(zhǔn)先溝通評判標(biāo)準(zhǔn), , 以得分最高者勝出以得分最高者勝出評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)v陳列品種陳列品種v陳列位置陳列位置v陳列面陳列面vPOPPOP陳列陳

52、列v銷售增長銷售增長v創(chuàng)意創(chuàng)意鷹 雁 咨 詢 75銷售累計積分兌獎銷售累計積分兌獎在一定時段內(nèi)在一定時段內(nèi), , 由零售代表核查藥店的進(jìn)銷存量由零售代表核查藥店的進(jìn)銷存量, , 并以售出數(shù)量為并以售出數(shù)量為獎勵店員的標(biāo)準(zhǔn)獎勵店員的標(biāo)準(zhǔn)意義意義: :v建立店員對產(chǎn)品的忠誠度建立店員對產(chǎn)品的忠誠度v在一段時間內(nèi)抵制競爭者的活動在一段時間內(nèi)抵制競爭者的活動, , 保持銷量保持銷量v鼓勵店員推薦金額較高的產(chǎn)品鼓勵店員推薦金額較高的產(chǎn)品注意事項(xiàng)注意事項(xiàng): :v以增長的銷量作為獎勵的基礎(chǔ)以增長的銷量作為獎勵的基礎(chǔ)v確保店員對產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度確保店員對產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度鷹 雁 咨 詢 76消費(fèi)者促銷目的：

53、目的：* 吸引現(xiàn)在潛在的顧客吸引現(xiàn)在潛在的顧客* 保持現(xiàn)在顧客保持現(xiàn)在顧客* 促使目前使用者大量購買促使目前使用者大量購買* 增加產(chǎn)品的使用頻率增加產(chǎn)品的使用頻率鷹 雁 咨 詢 77店面或柜臺宣傳品Point of Promotion Materials注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：v配合廣告期間可事半功倍配合廣告期間可事半功倍v提供給零售店時建議提供給零售店時建議“少量多次少量多次”v租用獨(dú)立的貨架有助于吸引顧客的注意力，尤其是租用獨(dú)立的貨架有助于吸引顧客的注意力，尤其是新產(chǎn)品上市時新產(chǎn)品上市時v宣傳品應(yīng)符合相關(guān)的法規(guī)宣傳品應(yīng)符合相關(guān)的法規(guī)鷹 雁 咨 詢 78促銷分析樣品贈送(Sampling)種類：

54、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，專門樣品裝種類：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，專門樣品裝目的：對消費(fèi)者提供某產(chǎn)品足夠的用量目的：對消費(fèi)者提供某產(chǎn)品足夠的用量以使其判斷出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激購買欲望以使其判斷出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激購買欲望鷹 雁 咨 詢 79促銷分析樣品贈送Sampling優(yōu)點(diǎn)：讓顧客產(chǎn)生使用經(jīng)驗(yàn)，尤其適合優(yōu)勢明顯的產(chǎn)優(yōu)點(diǎn)：讓顧客產(chǎn)生使用經(jīng)驗(yàn)，尤其適合優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品，勸購力強(qiáng)品，勸購力強(qiáng)缺點(diǎn)：若失敗可能影響正常銷售缺點(diǎn)：若失敗可能影響正常銷售鷹 雁 咨 詢 80樣品贈送Sampling方式方式優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)郵政寄達(dá)郵政寄達(dá)分發(fā)時間、地點(diǎn)可控分發(fā)時間、地點(diǎn)可控制可達(dá)成人口統(tǒng)計特制可達(dá)成人口統(tǒng)計特性性費(fèi)用、郵政限制費(fèi)用、郵政限制人

55、員親自送達(dá)家門人員親自送達(dá)家門目標(biāo)客戶發(fā)放率高目標(biāo)客戶發(fā)放率高成本高成本高樣品附包裝上樣品附包裝上成本低成本低只到達(dá)已使用者只到達(dá)已使用者店內(nèi)贈送店內(nèi)贈送勸購率高勸購率高人員管理費(fèi)用高人員管理費(fèi)用高鷹 雁 咨 詢 81樣品贈送Sampling注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)v確定明確的贈送對象確定明確的贈送對象v分發(fā)的速度是成功關(guān)鍵之一分發(fā)的速度是成功關(guān)鍵之一v確保在樣品贈送的同時傳遞產(chǎn)品信息確保在樣品贈送的同時傳遞產(chǎn)品信息v讓消費(fèi)者了解購買渠道讓消費(fèi)者了解購買渠道v在商店贈送時取得商店的支持在商店贈送時取得商店的支持鷹 雁 咨 詢 82促銷分析減價促銷(Priceoff)種類：買種類：買X送一，酬謝包裝，降

56、價發(fā)售送一，酬謝包裝，降價發(fā)售目的：目的：v為老顧客或大量購買者提供優(yōu)惠為老顧客或大量購買者提供優(yōu)惠v阻礙競爭品牌的推廣阻礙競爭品牌的推廣鷹 雁 咨 詢 83減價促銷Priceoff三種方式的區(qū)別：三種方式的區(qū)別：買買X X送一：易快速消耗現(xiàn)有庫存，可用于產(chǎn)品改良或換季時增加一送一：易快速消耗現(xiàn)有庫存，可用于產(chǎn)品改良或換季時增加一 一次性購買量，搶占市場，促銷費(fèi)用可控一次性購買量，搶占市場，促銷費(fèi)用可控酬謝包裝：在計劃上市較大包裝前廣泛使用，需特別包裝設(shè)計及酬謝包裝：在計劃上市較大包裝前廣泛使用，需特別包裝設(shè)計及 采購，額外費(fèi)用高，促銷費(fèi)用可控采購，額外費(fèi)用高，促銷費(fèi)用可控降價發(fā)售：不增加顧客

57、額外使用量，需依賴商業(yè)的多個環(huán)節(jié)進(jìn)行，降價發(fā)售：不增加顧客額外使用量，需依賴商業(yè)的多個環(huán)節(jié)進(jìn)行， 較大操作困難，促銷費(fèi)用較難控制較大操作困難，促銷費(fèi)用較難控制鷹 雁 咨 詢 84促銷分析- 減價促銷(Price-off)優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：v在短時間內(nèi)的促銷效果顯著在短時間內(nèi)的促銷效果顯著缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：v想取得理想效果需借助媒體廣而告之費(fèi)用較高想取得理想效果需借助媒體廣而告之費(fèi)用較高v容易降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的容易降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的“認(rèn)可價值認(rèn)可價值”。多次使用，。多次使用，容易使銷量過于依賴該種促銷手法容易使銷量過于依賴該種促銷手法v無助于提高產(chǎn)品試用率或建立品牌形象無助于提高產(chǎn)品試用率或建立

58、品牌形象v治療性治療性O(shè)TC產(chǎn)品較難使用產(chǎn)品較難使用鷹 雁 咨 詢 85減價促銷 Price-off注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 不輕易使用減價促銷，尤其是不輕易使用減價促銷，尤其是“降價發(fā)售降價發(fā)售”的方式的方式 適用于已有一定基礎(chǔ)的品牌，因消費(fèi)者需有一個價格基礎(chǔ)作出減適用于已有一定基礎(chǔ)的品牌，因消費(fèi)者需有一個價格基礎(chǔ)作出減價判斷價判斷鷹 雁 咨 詢 86促銷分析贈品Premium/Gimmick種類：種類：v包裝隨附贈品包裝隨附贈品v包裝之外贈品包裝之外贈品v可再用的容器可再用的容器v自償贈品自償贈品目的：目的：v酬謝現(xiàn)有顧客并保持購買酬謝現(xiàn)有顧客并保持購買v若贈品吸引力夠大，也可達(dá)成試用或品牌轉(zhuǎn)移效果若贈品吸引力夠大，也可達(dá)成試用或品牌轉(zhuǎn)移效果鷹 雁 咨 詢 87促銷分析贈品Premium/Gimmick優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：v較大的勸購力較大的勸購力v可利用贈品系列作持續(xù)促銷活動可利用贈品系列作持續(xù)促銷活動v品牌提示品牌提示v促銷費(fèi)用可控促銷費(fèi)用可控缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：v經(jīng)常使用易培養(yǎng)消費(fèi)者對于贈品的依賴性經(jīng)常使用易培養(yǎng)消費(fèi)者對于贈品的依賴性v易讓贈品的價值代替品牌的價值易讓贈品的價值代替品牌的價值v可能對生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)仍斐奢^多額外費(fèi)用可能對生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)仍斐奢^多額外費(fèi)用鷹 雁 咨 詢 88贈品Premium