服裝零售業(yè)貨品分析數(shù)據(jù)分析

1、服裝零售業(yè)貨品數(shù)據(jù)分析隨著信息時代的到來，無論是服裝的生產(chǎn)商還是中間商，抑或零售商，都將面臨越來越多的數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)處理工作。在三者博弈關(guān)系越來越趨向于后兩者的情況下，服裝零售業(yè)數(shù)據(jù)分析就成為追求利益最大化的有力支撐。然而，僅有對數(shù)據(jù)的收集而無數(shù)據(jù)的細(xì)化處理，其結(jié)果只是白白耗費(fèi)人力和資金，對企業(yè)的決策絲毫沒有幫助。因此，數(shù)據(jù)自身的價值要在數(shù)據(jù)收集的基礎(chǔ)上，經(jīng)過整理和分析才能顯現(xiàn)出來。盡管目前，國內(nèi)的服裝經(jīng)營管理者對終端數(shù)據(jù)有了一定的認(rèn)識，但與國外同行相比，差距甚遠(yuǎn)。國內(nèi)業(yè)界對數(shù)據(jù)的認(rèn)識和分析只停留在面上，無并沒有真正意義上去理解數(shù)據(jù)的作用，發(fā)揮數(shù)據(jù)本身的價值，在實(shí)際經(jīng)營過程中仍暴露出來的問題就是：

2、數(shù)據(jù)分析的嚴(yán)重缺失。國內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀就目前國內(nèi)服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對年、月、周、日銷售額和毛利潤進(jìn)行簡單統(tǒng)計(jì)，而對數(shù)據(jù)的細(xì)微變化則關(guān)注甚少，以及如對產(chǎn)品自身及消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)和消費(fèi)者相關(guān)的數(shù)據(jù)的分析則極為不足，對頗具銷售能力的產(chǎn)品和未觸動產(chǎn)品的數(shù)據(jù)缺乏有效的分析和利用，具體表現(xiàn)為：推薦精選重視現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)，忽視潛在銷售數(shù)據(jù)從目前情況看，銷售量和銷售額是服裝零售終端數(shù)據(jù)的主要構(gòu)成。不論從傳統(tǒng)零售模式中日、周、月報表，還是現(xiàn)代零售網(wǎng)絡(luò)pos系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)看，對本日、周銷售額和貨品銷售量的統(tǒng)計(jì)和簡單分析便是國內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的主流模

3、式。這種數(shù)據(jù)分析工作只關(guān)注表面上的銷售情況，即關(guān)注哪些款式銷售情況好，以便及時補(bǔ)貨和跟進(jìn)生產(chǎn)，卻極少對銷售數(shù)據(jù)信息進(jìn)行深度挖掘，思考是因?yàn)槟男┰蚴蛊淠軌驎充N，是因?yàn)榭钍健⑸?、面料、價格，還是其他?，F(xiàn)實(shí)的服裝銷售過程中，許多貨品會被多位顧客試穿，但卻沒有實(shí)施購買行為，具體原因很多：服裝不合身;面料、色彩不好導(dǎo)致搭配性不強(qiáng);質(zhì)量、價格問題等等。這些數(shù)據(jù)的收集和分析是目前國內(nèi)服裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數(shù)據(jù)的分析比現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)更重要，它能幫助生產(chǎn)商積極改進(jìn)產(chǎn)品貨品短處(短處可改個更為專業(yè)的詞)，轉(zhuǎn)滯為俏，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)銷售，從而維護(hù)品牌利益和形象。重視暢銷貨品分析，輕視普通款和滯銷款的

4、分析任何一個服裝賣場都不能回避貨品的三級狀態(tài)：暢銷、普通和滯銷。如何管理貨品、改善貨品結(jié)構(gòu)是提升賣場業(yè)績的一大課題。做好這個課題前提是：對三級貨品的認(rèn)真分析和研究，并有針對性地制定營銷策略。推薦精選然而，服裝經(jīng)營者往往偏重對暢銷貨品的分析和跟進(jìn)，對普通款和滯銷款較少關(guān)注，具體表現(xiàn)為：代理商或零售商根據(jù)現(xiàn)實(shí)銷售記錄不斷向廠家追補(bǔ)暢銷貨品，廠家根據(jù)反饋和追單努力加大生產(chǎn)。但最后廠家會由于各種原因無法實(shí)現(xiàn)買方的要求，或者追加生產(chǎn)的貨品到柜太晚，影響銷售業(yè)績和雙方關(guān)系。而現(xiàn)實(shí)中，貨品的三級狀態(tài)在不同地區(qū)不同地段，不同零售店都會有不同的表現(xiàn)。例如，一件顏色亮麗時尚的服裝，在昆明地區(qū)屬于滯銷品，但是在時尚

5、城市上海，就成了爆款，這樣，昆明專賣店的滯銷款沒有及時分析和處理，成為煩心的庫存，而上海專賣店又嚴(yán)重缺貨。而且，對于銷售業(yè)績一般或根本銷售不動的貨品，很多服裝經(jīng)營者缺乏信心和耐心去關(guān)注和分析，這實(shí)際上是一個很大的誤區(qū)。往往其實(shí)業(yè)績不良的貨品更需要分析，這樣有助于開拓經(jīng)營思路。重視對顧客基本資料的獲取，輕忽顧客數(shù)據(jù)的分析和利用服裝消費(fèi)市場的日漸成熟使服裝經(jīng)營者越來越重視其顧客關(guān)系的管理，突出的表現(xiàn)之一就是經(jīng)營者千方百計(jì)獲取其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式、職業(yè)、收入狀況等。目前，除了一些較好的服裝品牌，國內(nèi)服裝零售終端大都缺少信息化設(shè)備的支撐，為給數(shù)據(jù)的進(jìn)一步獲得

6、增加了難度。因此而且，零售終端的顧客數(shù)據(jù)分析和利用也十分有限，基本只停留在依靠這些基本資料以電話、dm方式聯(lián)系顧客，告知簡單的活動信息、新商品上柜信息。推薦精選事實(shí)上，顧客數(shù)據(jù)能夠提供更多的信息，包括例如顧客上次消費(fèi)的金額和消費(fèi)的貨品情況，若能對這個信息加以把握和利用，就可以為顧客下一次的購買提供參考和幫助，更容易實(shí)現(xiàn)貨品的合理銷售。此外，對客戶收入、職業(yè)的了解更便于拓展市場。對競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)分析不力商場猶如戰(zhàn)場，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。在終端賣場，許多服裝經(jīng)營者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競爭對手在同一市場上的行動。事實(shí)上，競爭對手在終端賣場上的作為在一定程度上都會影響到本公司的利益

7、。但目前，許多服裝經(jīng)營者很難做好對競爭對手相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，主要原因是在與于數(shù)據(jù)的獲得有一定難度，其次也是由于對數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容和方法不夠了解不夠。了解競爭對手的有力途徑往往可以主要是，通過了解對方的日、周、月銷售額，具體的促銷活動，員工的獎勵政策，貨品的陳列方式，顧客數(shù)據(jù)的分析和利用等。通過合法渠道收集競爭對手終端賣場的相關(guān)數(shù)據(jù)并匯總，然后由公司的專業(yè)人員進(jìn)行整理和初步分析，再及時提交給公司管理人員，由他們進(jìn)行相應(yīng)的對策，便于揚(yáng)長避短。忽視服裝賣場顧客流動情況的數(shù)據(jù)分析：推薦精選記錄和分析賣場顧客流動情況是目前服裝零售終端的一塊近似空白點(diǎn)。賣場顧客流動數(shù)據(jù)是指賣場每日的顧客流動數(shù)量、主要流動情況

8、，流動顧客的特征，也包括賣場周圍的顧客流動數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)的收集，可以分析出不同日子、不同天氣、不同時間段顧客的流動走向，從而有助于賣場對商品陳列展示的調(diào)整。一方面，根據(jù)每日流動量的不同，流動人口的特征不同，進(jìn)行分析和總結(jié)，便于調(diào)整陳列方式，另外一方面，針對不同的消費(fèi)群體特征調(diào)整陳列方式。(例如，通常情況下，周一至周五下午逛商場的顧客比較個性化，周末的顧客比較大眾化。)，因此，在陳列的方式上可以做如下調(diào)整：周一至周五下午，重點(diǎn)陳列休閑、個性化較濃的服裝;而周五傍晚至周日則以大眾化服裝陳列為主，這樣可以做到在不同時間段內(nèi)，有效吸引客源，提升賣場業(yè)績。服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性零售終端數(shù)據(jù)分析

9、是服裝經(jīng)營和市場拓展的基礎(chǔ)。隨著科技的發(fā)展，依賴基于數(shù)據(jù)分析技術(shù)發(fā)展起來的信息系統(tǒng)日臻完善，并會逐漸為服裝終端賣場所運(yùn)用。兩者相輔相成的關(guān)系更彰顯了服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性。有助于服裝賣場業(yè)績的提升推薦精選通過更仔細(xì)、更具體及更深層次的數(shù)據(jù)分析，有利于改善賣場的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)和服裝的陳列展示，有效地吸引顧客，降低終端賣場的庫存，增加賣場銷售額。為生產(chǎn)商提供必要的信息，優(yōu)化生產(chǎn)管理通過零售終端的數(shù)據(jù)分析，可以挖掘出許多可以為生產(chǎn)商所用的信息，主要是貨品被廣泛接受和不被接受的具體原因，以及如何跟進(jìn)生產(chǎn)，改善生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，保證貨品的有效供應(yīng)等。加強(qiáng)零售商或加盟商對服裝賣場的經(jīng)營與管理零售商或代理商通過

10、自己的直覺和感知來經(jīng)營服裝零售業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)過去了。隨著信息時代的到來和零售競爭的日趨白熱化，零售商或代理商要經(jīng)營好服裝品牌，必須進(jìn)行建立在充分的數(shù)據(jù)收集和分析的基礎(chǔ)之上。服裝零售終端數(shù)據(jù)的分析有助于其認(rèn)清市場形勢，制定相應(yīng)的策略，加強(qiáng)賣場的經(jīng)營管理。更好地滿足顧客的需求，維護(hù)顧客利益通過零售終端數(shù)據(jù)的分析，可以更好地發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客群體的實(shí)際需求，幫助服裝生產(chǎn)商、中間商和零售商更清晰地認(rèn)識到自己的經(jīng)營行為與顧客實(shí)際需求之間的差距，并積極跟進(jìn)，維護(hù)顧客的利益。提升服裝品牌形象，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)利益推薦精選終端賣場是品牌直面消費(fèi)者的場所，因此，終端賣場的數(shù)據(jù)分析有利于更好地挖掘消費(fèi)者的行為特征和心理

11、需求，同時，建立在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的策略跟進(jìn)有利于品牌在消費(fèi)者心目中良好形象的確立。消費(fèi)者通過最直接的購物體驗(yàn)，感(更多精彩文章來自“秘書不求人”)受品牌價值，這個過程容易刺激消費(fèi)并擴(kuò)大品牌良好形象的傳播，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)利益。關(guān)于服裝零售終端數(shù)據(jù)分析存在問題的幾點(diǎn)建議對策從上文可知，我國服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的狀況不符合服裝企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的需要。通過筆者這幾年來對服裝零售市場的關(guān)注，結(jié)合國外服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢，提出自己的幾點(diǎn)建議如下對策，以供參考：加強(qiáng)導(dǎo)購員對服裝貨品數(shù)據(jù)和顧客數(shù)據(jù)的記錄和整理終端導(dǎo)購員對銷售數(shù)據(jù)的收集和整理已成為其日常工作內(nèi)容之一，但其對賣場貨品數(shù)據(jù)不夠熟悉，尤其是

12、在賣場尚無配備電腦的情況下，更需要加強(qiáng)導(dǎo)購員的這一項(xiàng)工作。這樣有助于其在銷售過程中迅速為顧客提供準(zhǔn)確信息，不會把大量時間耗費(fèi)在倉庫里尋找貨品。同時，對于顧客數(shù)據(jù)的紀(jì)錄也是每個導(dǎo)購員應(yīng)該積極進(jìn)行的，但記錄過程中不能局限于對顧客年齡、家庭住址和聯(lián)系電話的紀(jì)錄，更應(yīng)該對其身高、學(xué)歷、穿著情況、本品牌消費(fèi)情況進(jìn)行紀(jì)錄。這種做法能夠幫助提高顧客再次購買的成功率。對于服裝零售終端通常缺失的未實(shí)現(xiàn)銷售的數(shù)據(jù)，導(dǎo)購員要積極做記錄，并加以整理。推薦精選要不斷加強(qiáng)導(dǎo)購員對服裝貨品數(shù)據(jù)和顧客數(shù)據(jù)重視的正確理解，使其能夠充分理解認(rèn)識這些數(shù)據(jù)對提升公司業(yè)績和其自身收益的重要性。在有了這樣的認(rèn)識基礎(chǔ)上，導(dǎo)購員的積極性會得

13、到較充分地發(fā)揮，在不妨礙正常銷售的情況下，主動自覺地記錄和整理好這兩塊數(shù)據(jù)，努力提升賣場業(yè)績。實(shí)行店長負(fù)責(zé)制，負(fù)責(zé)服裝零售終端數(shù)據(jù)的匯總和分析提倡服裝零售終端實(shí)行店長負(fù)責(zé)制，使其能在零售場所內(nèi)與其他競爭品牌和顧客打交道的有利條件下，收集更多的數(shù)據(jù)，并匯總導(dǎo)購員的數(shù)據(jù)記錄，進(jìn)行初步分析，。分析內(nèi)容主要包括以下幾方面：賣場現(xiàn)有商品的庫存情況、銷售趨勢和補(bǔ)貨要求;競爭品牌的產(chǎn)品價格、促銷活動等信息，將本品牌與競爭品牌的優(yōu)劣勢進(jìn)行對比分析，并進(jìn)行總結(jié);顧客對本品牌的要求和建議，顧客對競爭品牌的評價;顧客的個人信息和消費(fèi)情況、顧客在賣場的主要流向;。推薦精選通過培訓(xùn)提高對服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析與管理能力

14、目前，國內(nèi)絕大部分服裝經(jīng)營者對終端數(shù)據(jù)分析是心有余而力不足。主要原因在于，數(shù)據(jù)分析是一項(xiàng)瑣碎而細(xì)致的工作，需要有較高的學(xué)歷層次和較強(qiáng)學(xué)習(xí)能力的人才。而且，數(shù)據(jù)本身是商業(yè)機(jī)密，數(shù)據(jù)分析涉及到公司的戰(zhàn)略制定，而且，國內(nèi)對這一專業(yè)領(lǐng)域的人才培養(yǎng)不足，都為服裝經(jīng)營者進(jìn)行數(shù)據(jù)分析設(shè)置了障礙，也是導(dǎo)致目前零售終端數(shù)據(jù)分析停留在較落后水平上的主要原因。因此，服裝經(jīng)營者要提高對零售終端數(shù)據(jù)分析和管理的能力，首先要從人才引進(jìn)和培養(yǎng)入手，實(shí)力較強(qiáng)的公司可以設(shè)置特定的部門，專門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析和決策預(yù)制定，有利于管理層的最后決策。數(shù)據(jù)分析主要為前期的產(chǎn)品開發(fā)、后期的市場推廣奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)，減少運(yùn)作過程中的

15、盲目性。創(chuàng)建信息共享平臺，實(shí)現(xiàn)信息化管理生產(chǎn)商、中間商與零售商之間信息的相對獨(dú)立，以及分散的零售網(wǎng)點(diǎn)之間缺乏共有的信息交換平臺，容易形成一個個信息孤島。信息孤島之間數(shù)據(jù)的交換是數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)分析不能只局限于單一零售終端，這樣無法真正發(fā)揮數(shù)據(jù)分析的作用和價值。因此，服裝終端數(shù)據(jù)分析的第一個步驟就是要搭建一個共享信息平臺，信息平臺的成員可以視具體情況定。信息共享平臺可以進(jìn)行跨地域、跨時間、跨組織的協(xié)同工作，保證零售終端管理信息流、工作流的暢通，這樣就有利于生產(chǎn)商、中間商與零售商之間的交流和溝通，保證信息的及時反饋和數(shù)據(jù)來源的充分性，增強(qiáng)數(shù)據(jù)分析的可靠性，使經(jīng)營者能夠共贏。推薦精選此外，服裝零售終端通過使用條碼掃描，既能實(shí)現(xiàn)銷售終端銷售數(shù)