農(nóng)藥營銷管理課程重點(diǎn).docx

1、1.農(nóng)藥市場營銷指什么？營銷管理過程通常包括哪幾步？農(nóng)藥市場營銷是指為創(chuàng)造滿足個人（農(nóng)民、農(nóng)作物種植者）或組織（農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)）目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念,產(chǎn)品和服務(wù) ,定價(jià) ,促銷和分銷的過程。營銷管理過程通常包括四步：（ 1）分析市場機(jī)會（2）選擇目標(biāo)市場（3）制定市場營銷組合（4）營銷管理系統(tǒng)2.需要：人類沒有得到某些滿足的狀態(tài)。欲望 ：人類想得到上述某些基本需要的具體滿足物的愿望，是更深層次的需要的滿足。需求 ：人們有能力并且愿意購買某種產(chǎn)品的愿望。3.什么是市場營銷組織？市場營銷組織有兩種含義:（ 1）組織就是一種活動，這是一種動態(tài)的概念。（ 2）組織就是一個機(jī)構(gòu)，就是營銷機(jī)構(gòu)

2、或者是營銷部門。即靜態(tài)的含義。市場營銷組織就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)， 對企業(yè)的全部市場營銷活動從整體上進(jìn)行平衡協(xié)調(diào)的有機(jī)結(jié)合體。4.什么是認(rèn)知度，美譽(yù)度？三度一性”：知名度。美譽(yù)度。忠誠度?！耙恍浴笔侵府a(chǎn)品的不可替代性美譽(yù)度：是一個企業(yè)所獲得公眾的贊譽(yù)、稱譽(yù)的程度，是企業(yè)形象的綜合表現(xiàn)。認(rèn)知度：是指企業(yè)被社會公眾所認(rèn)識知曉的程度，包含被認(rèn)識的深度被知曉的廣度兩個方面。5.營銷環(huán)境機(jī)會 ：指由于環(huán)境變化形成的對企業(yè)營銷管理富有吸引力的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域，企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢并能取得利潤。營銷環(huán)境威脅：指由于環(huán)境的變化形成或可能形成的對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營的沖擊和挑戰(zhàn)。6. 市場潛量 ：通常指在特定的營銷

3、環(huán)境下， 隨著整個行業(yè)營銷活動的強(qiáng)化及行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的不懈努力，某類產(chǎn)品的市場需求所能達(dá)到的最大極限量（或者稱為最高市場需求）。企業(yè)潛量 ：指市場對某一個企業(yè)的某一個產(chǎn)品的需求所能達(dá)到的最大極限量。況下，企業(yè)潛量是低于市場潛量的。在絕大多數(shù)情7.購買動機(jī) ：購買動機(jī)是當(dāng)人們產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時，人體內(nèi)便會出現(xiàn)某種緊張狀態(tài)，形成一種內(nèi)在動力，促使人去采取滿足需要的行動。8.市場挑戰(zhàn)者 ：具有實(shí)力向市場主導(dǎo)者發(fā)動挑戰(zhàn)的企業(yè)。其市場位置僅次于市場主導(dǎo)者。市場主導(dǎo)者 ：指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。市場追隨者 ：不具有實(shí)力向市場主導(dǎo)者發(fā)動挑戰(zhàn)的企業(yè)。是一種傍強(qiáng)者的模式，市場主導(dǎo)者做什么

4、，他就做什么，但并不作宣傳。市場補(bǔ)缺者 ：專心關(guān)注市場上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分大企業(yè)夾縫中求得生存和發(fā)展。,專做大企業(yè)不做的市場，是在9.什么是產(chǎn)品支持服務(wù)？包括哪幾類服務(wù)類型？產(chǎn)品支持服務(wù) ：是指以實(shí)物產(chǎn)品為基礎(chǔ)的行業(yè)， 為支持實(shí)物產(chǎn)品的銷售而向顧客提供的附加服務(wù)。 以提供服務(wù)的時間來分類，則可分為售前服務(wù)，售中服務(wù)和售后服務(wù)三類。10.什么是產(chǎn)品組合？產(chǎn)品組合的長度寬度是什么？產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，產(chǎn)品組合包括四個要素 :寬度，長度，深度和相關(guān)性。也即全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品組合的寬度是指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。產(chǎn)品組合的長度是指一個

5、企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度產(chǎn)品組合的深度是指一個企業(yè)產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少個品種。產(chǎn)品組合的相關(guān)性是指各條產(chǎn)品線在最終用途，生產(chǎn)條件，分銷渠道或其他方面關(guān)聯(lián)的程度。11.什么是公共關(guān)系？公共關(guān)系有什么職能？公共關(guān)系 是指某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系， 促進(jìn)公眾對組織的認(rèn)識，到樹立良好組織形象、促進(jìn)商品銷售的目的的一系列促銷活動。理解及支持， 達(dá)職能主要表現(xiàn)在信息收集、咨詢建議、信息溝通、社會交往、培訓(xùn)、平衡六個方面。12. 什么是產(chǎn)品？ 農(nóng)藥產(chǎn)品由哪幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成？產(chǎn)品 :是指提供給市場的，用于滿足人們某種欲望和需求的東西13. 根據(jù)農(nóng)藥市場營銷學(xué)的研究對象，可以看出學(xué)科

6、有哪些特點(diǎn)？（ 1）全程性 。農(nóng)藥市場營銷學(xué)的研究領(lǐng)域不單單是商品流通領(lǐng)域，它已擴(kuò)大到社會再生產(chǎn)的全過程。既包括生產(chǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)前活動，如市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售前服務(wù)等；也包括消費(fèi)領(lǐng)域的售后服務(wù)。（ 2）綜合性 。農(nóng)藥市場營銷學(xué)是一門綜合性的邊緣學(xué)科。它是市場營銷學(xué)的一個分支，它以經(jīng)濟(jì)學(xué)為理論基礎(chǔ)，不僅吸收、借鑒了哲學(xué)、行為科學(xué)、廣告學(xué)、社會學(xué)、政治學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)計(jì)量學(xué)、 信息學(xué)、數(shù)學(xué)等學(xué)科的理論和研究方法， 同時他還吸收了農(nóng)學(xué)、 植物保護(hù)、環(huán)境保護(hù)、以及農(nóng)藥學(xué)一些知識，自成一體。（ 3）實(shí)踐性 。農(nóng)藥市場營銷學(xué)的基本原理、方法與策略，來源于廣大企業(yè)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)； 另一方面， 市場營銷的基

7、本原理、 方法與策略對企業(yè)的營銷活動具有指導(dǎo)意義和實(shí)用價(jià)值。14. 什么是市場？其構(gòu)成因素有哪些？市場 是具有特定需求或欲望， 而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。市場構(gòu)成的因素是人口、購買動機(jī)及購買力。15. 我國的農(nóng)藥市場的特點(diǎn)是什么？農(nóng)藥市場的構(gòu)成因素有哪些？（ 1）農(nóng)藥市場主要分布在農(nóng)村。農(nóng)藥主要用于防治農(nóng)作物的病蟲害及提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，該特性決定了其市場在農(nóng)村。 農(nóng)藥市場又是農(nóng)村市場的有機(jī)組成部分， 它具有農(nóng)村市場的基本特點(diǎn)。（ 2）農(nóng)藥市場具有明顯的分散性。中國國內(nèi)市場不同于外國市場，農(nóng)村市場不同于城市市場，農(nóng)資市場又不同于其它產(chǎn)品市場。 農(nóng)資產(chǎn)品的市場在廣大

8、的農(nóng)村， 盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市， 人們是散居在不同的地域， 以戶為種植單位， 每家每戶種植的土地面積不同，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計(jì)和需求種植著不同的作物。（ 3）農(nóng)藥市場具有明顯的季節(jié)性。 農(nóng)作物生長有較強(qiáng)的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展， 但仍不能代表整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。 不同季節(jié)有完全不同的作物種類， 因此病蟲害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品購買的集中性，往往集中在病蟲害發(fā)生前與發(fā)生早期,從而使農(nóng)藥市場具有了明顯的季節(jié)性。（4）具有顯明的地域性。表現(xiàn)在 : 地域性表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類積種植結(jié)構(gòu)不同，對農(nóng)資產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量也不同。農(nóng)

9、村分布在山區(qū)、平原、丘陵等地貌結(jié)構(gòu)。土地也有水澆地、干旱、半干旱等條件之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件， 農(nóng)民也有著完全不同的種植和生活、消費(fèi)習(xí)慣。不同地域的種植結(jié)構(gòu)不同，病蟲害有著不同的發(fā)生規(guī)律，造成對農(nóng)藥品種、規(guī)格的要求不同。同一種作物，在不同的地域，由于氣候條件、水肥條件的不同，導(dǎo)致病蟲害的發(fā)生種類不同、數(shù)量不同。（ 5）具有明顯受氣候條件影響的特性。 不同的地域有著不同的氣候條件，氣候條件對農(nóng)資市場的影響既有間接的也有直接的。 農(nóng)民在雨季不會想到去使用殺蟲劑， 這是氣候條件對農(nóng)藥市場的直接影響。 而且， 氣候的變化直接影響作物生長和病蟲害的發(fā)生發(fā)展， 間接

10、的影響了對農(nóng)資產(chǎn)品的需求量， 對來年市場需求很難加以定量估計(jì)。 不同的地域有著不同的氣候條件，氣候條件對農(nóng)資市場的影響既有間接的也有直接的。 農(nóng)民在雨季不會想到去使用殺蟲劑，這是氣候條件對農(nóng)藥市場的直接影響。 而且，氣候的變化直接影響作物生長和病蟲害的發(fā)生發(fā)展，間接的影響了對農(nóng)資產(chǎn)品的需求量，對來年市場需求很難加以定量估計(jì)。（ 6）市場存在著嚴(yán)重的信息不對稱性。 農(nóng)村因?yàn)橥ㄐ泡^為落后，對市場信息的掌握很少，形成大量的信息無法到達(dá)農(nóng)們手中，指導(dǎo)農(nóng)民的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。從而使農(nóng)民對產(chǎn)品的技術(shù)性能、品質(zhì)知之甚少，使用成本增加。（ 7）農(nóng)藥購買者人數(shù)眾多，但每次購買量較少。我國農(nóng)村是以戶為一個種植生產(chǎn)單位，因

11、此每家每戶就是農(nóng)藥購買的最小單位，但是由于每家每戶所擁有的土地面積較少，加之農(nóng)民屬于低收入范圍，因此每次購買的量就比較少。（ 8）多為重復(fù)購買 。在購買力流動性不大的農(nóng)藥市場上，農(nóng)藥的購買多為重復(fù)購買（ 9）農(nóng)民在年復(fù)一年種植農(nóng)作物 ，年復(fù)一年在同一塊田里耕作，病蟲害年復(fù)一年在重復(fù)發(fā)生危害。 這就造成購買必須重復(fù)多次的。 由于土地的不可移動性， 依賴土地的農(nóng)民也就缺少流動性。這些就造成了購買力流動性不大（如陜西省蘋果樹的病蟲害），這從農(nóng)民就近購買農(nóng)藥的習(xí)慣也可以看出。農(nóng)藥市場是由具有購買力的人口、農(nóng)作物種植面積、和病蟲害三個主要因素組成。16. 什么是市場細(xì)分？企業(yè)是細(xì)分市場時必須遵循的原則有

12、哪些？市場細(xì)分就是從區(qū)別消費(fèi)者不同需求出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者需求和購買行為的明顯的差異性，并以此作為標(biāo)準(zhǔn)將整體市場細(xì)分為兩個或更多的具有類似需求的消費(fèi)者群，從而確定企業(yè)營銷目標(biāo)市場的過程。（1）細(xì)分的市場必須具有可衡量性（2）細(xì)分后的市場必須有可占領(lǐng)性（3）細(xì)分后的市場必須具有效益性（4）細(xì)分后的市場必須是可以區(qū)分通過所選定的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分的市場必須具有可衡量性、可占領(lǐng)性、可盈利性。17. 什么是目標(biāo)市場？什么是目標(biāo)市場營銷？目標(biāo)市場選擇的五種基本模式是什么？目標(biāo)市場是指在市場細(xì)分基礎(chǔ)上所確定的最佳細(xì)分市場， 即企業(yè)所確定的以相應(yīng)的產(chǎn)品滿足其需求、為其服務(wù)的那個消費(fèi)者群。它是企業(yè)所確定的營銷服務(wù)對象。目標(biāo)

13、市場營銷： 將整體市場進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢，從中正確選擇一個或幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場， 并相應(yīng)地采取一定的市場營銷策略， 使之適應(yīng)每個目標(biāo)市場的需要， 取得理想的營銷成果。五種基本模式（1）市場集中化（2）選擇專業(yè)化（3）產(chǎn)品專業(yè)化（4）市場專業(yè)化（5）全方位進(jìn)入18. 企業(yè)選擇目標(biāo)市場的營銷策略有哪些，各指什么？（ 1）非差異營銷策略： 指企業(yè)以整個市場 （全部細(xì)分市場） 為目標(biāo)市場， 提供單一的產(chǎn)品，采用單一地營銷組合策略。（ 2）差異營銷策略：指企業(yè)在對市場進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)各細(xì)分市場的不同需要，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和運(yùn)用不同的市場營銷組合策略，服務(wù)于各細(xì)分市場。（ 3）集中

14、營銷策略：指企業(yè)集中全部力量于一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場，提供能滿足這些細(xì)分市場需求的產(chǎn)品，以期在競爭中獲取優(yōu)勢。19. 產(chǎn)品的生命周期有哪幾個階段？產(chǎn)品生命周期包括投入期、成長期、成熟期、衰退期。20. 企業(yè)在市場上所面臨的競爭對手有哪幾類？1）愿望競爭者，又稱欲望競爭因素，它指能滿足顧客當(dāng)前存在的各種不同愿望的競爭者。2）平行競爭者，又稱類別競爭因素，指提供不同產(chǎn)品滿足顧客同一需求的競爭者。3）產(chǎn)品形式競爭者，指那些能滿足顧客某種愿望的同類產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格等各種形式上的競爭者；4）品牌競爭者，指為顧客提供同種形式產(chǎn)品而使用不同品牌的競爭者。21. 企業(yè)的微觀包括什么？企業(yè)的微觀包括企業(yè)的

15、供應(yīng)商、營銷中間商、競爭對手、顧客和公眾22. 一個企業(yè)的財(cái)務(wù)能力主要包括哪幾方面？（ 1）融資能力。融資能力是指企業(yè)為發(fā)展而向各個社會資源和自身籌集資金的能力。（ 2）資金成本。資金成本是指企業(yè)為籌集資金以及使用這部分資金所要付出的必要代價(jià)。（ 3）盈利能力。企業(yè)盈利能力決定企業(yè)發(fā)展的能力。沒有足夠的盈利能力，也就沒有足夠的投資回報(bào)， 也就無法開展擴(kuò)大再生產(chǎn)。 反映盈利能力的指標(biāo)有總資產(chǎn)報(bào)酬率、 所有者權(quán)益報(bào)酬率、毛利率、銷售利稅率等等。（ 4）資金穩(wěn)定性。反映資金穩(wěn)定性的指標(biāo)有兩類，一個是流動性指標(biāo)，另外一個是安全性指標(biāo)。流動性是指總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等。安全性是指流動

16、比率、速動比率、負(fù)債比率等。23. 什么是市場調(diào)查？市場調(diào)查通常包括那幾項(xiàng)內(nèi)容？抽樣方法有哪些？市場調(diào)查 ：是用科學(xué)的方法、客觀的態(tài)度，以人們的意見、觀念、習(xí)慣、行為和態(tài)度為調(diào)查研究的主要內(nèi)容， 有效地收集和分析有關(guān)的信息， 從而為管理決策部門制定有關(guān)的戰(zhàn)略和政策提供基礎(chǔ)性的數(shù)據(jù)和資料的過程。包括：產(chǎn)品調(diào)查，顧客調(diào)查，銷售調(diào)查，促銷調(diào)查。抽樣方法：隨機(jī)抽樣，機(jī)械抽樣，類型抽樣，整體抽樣，判斷抽樣。24. 什么是農(nóng)藥市場需求？市場需求的八個要素是什么？某農(nóng)藥產(chǎn)品的市場需求 ，通常是指在特定的地理區(qū)域、 特定的時間、 特定的營銷環(huán)境中， 特定的消費(fèi)者群購買的總量。八個要素：產(chǎn)品，總量，消費(fèi)者群，地

17、理區(qū)域，時間周期，營銷環(huán)境，實(shí)際購買，營銷活動25. 人的購買動機(jī)有哪幾個？1）生理需要（饑餓，口渴）2）安全需要（安全，保護(hù)）3）社會需要（歸屬感，愛情）4）尊重需要（自我尊重，賞識，地位）5）自我實(shí)現(xiàn)需要（自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)）(1)求實(shí)動機(jī) 。消費(fèi)者以追求產(chǎn)品的使用價(jià)值為特點(diǎn)的最基本的購買動機(jī)。這類消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時， 主要追求產(chǎn)品的實(shí)惠，使用方便， 不大考慮產(chǎn)品的外形美觀，不容易受社會潮流和各種廣告的影響。(2)求安全動機(jī) 。消費(fèi)者以追求產(chǎn)品使用安全為前提的購買動機(jī)。這類消費(fèi)者購買產(chǎn)品時首先考慮的是該產(chǎn)品在使用過程中和使用以后，保證生命安全或身體健康，有利于身體健康。(3)求廉動機(jī) 。消

18、費(fèi)者以追求價(jià)廉物美為主要特點(diǎn)的購買動機(jī)。在購買產(chǎn)品時，特別重視產(chǎn)品價(jià)格的高低， 對產(chǎn)品的花色，款式，包裝及質(zhì)量不大挑剔。有的消費(fèi)者專門購買一些抵擋品及處理品等。這一般是經(jīng)濟(jì)收入較低或有勤儉節(jié)約習(xí)慣的消費(fèi)者。 (4)求新動機(jī)。消費(fèi)者以追求產(chǎn)品時尚和新穎為特點(diǎn)的購買動機(jī)。 在購買產(chǎn)品時特別重視產(chǎn)品的款式新穎， 格調(diào)清新和市場流行。(5)求美動機(jī) 。消費(fèi)者以重視產(chǎn)品欣賞價(jià)值為主要特點(diǎn)的購買動機(jī)。購買產(chǎn)品時重視產(chǎn)品的造型， 色彩和藝術(shù)美， 重視對人體的美化作用， 如購買服裝時十分注重內(nèi)衣與外衣及上下裝的顏色相互協(xié)調(diào)，還要與自己的體形，膚色相互協(xié)調(diào)等。(6)求名動機(jī) 。消費(fèi)者以追求名牌產(chǎn)品，特點(diǎn)產(chǎn)品為主

19、要特點(diǎn)的主要動機(jī)。在購買產(chǎn)品時，十分注意產(chǎn)品的品牌，產(chǎn)地，名聲及購買地點(diǎn)。26. 影響購買行為的心理因素有那幾個方面？（ 1）需求。需求是購買行為的起點(diǎn)，也是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)。人的需求分為生存、享受、發(fā)展的需要三個方面。（ 2）動機(jī)。1)求實(shí)動機(jī)2)求安全動機(jī)3)求廉動機(jī)4)求新動機(jī)5)求美動機(jī) 6)求名動機(jī)（ 3）經(jīng)驗(yàn)。（ 4）態(tài)度。從心理角度講，消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的態(tài)度是由認(rèn)識因素，感情因素，行動因素等三種因素構(gòu)成。（ 5）個性27. 什么是競爭對手？什么是市場競爭？市場競爭結(jié)構(gòu)類型是什么？競爭的側(cè)重點(diǎn)是什么?競爭對手 ：是指一個組織為建立有效的營銷系統(tǒng)而給市場提供產(chǎn)品和服務(wù)時所遇到的與之交

20、量的類似組織。市場競爭：市場競爭作為競爭的一種形式，其實(shí)只是經(jīng)濟(jì)利益的再分配和資源的再分配過程。企業(yè)不管以何種方式和策略參與競爭，其出發(fā)點(diǎn)和最終的目的都是為了增進(jìn)自身的利益。完全競爭市場。壟斷競爭市場。寡頭壟斷市場。完全壟斷市場。競爭的側(cè)重點(diǎn)已由產(chǎn)品的價(jià)格競爭開始轉(zhuǎn)向非價(jià)格競爭， 但價(jià)格競爭策略目前仍是農(nóng)藥競爭中最有利的策略之一。28. 競爭者的類型。（1）沉默型競爭者。這類競爭者對于外來的特定攻擊行為不作迅速或強(qiáng)烈的反應(yīng)。原因多種多樣， 他們要么是過高估計(jì)了自身實(shí)力， 要么就是沒有意識到競爭帶來的威脅， 要么就是自身?xiàng)l件所限無力作出強(qiáng)烈的反應(yīng)。遇到這種競爭對手時，應(yīng)設(shè)法探明其沉默的理由。（2

21、）選擇性競爭者 。這類競爭者只對某些形式的攻擊作反應(yīng) ,而對其他形式的攻擊會置若罔聞。比如：有些企業(yè)通常對降價(jià)會作出即時的針鋒相對的反擊 ,以告知對手此舉純系徒勞對對手增加廣告支出的舉動則不予回應(yīng)。 因而對于這類競爭者， 應(yīng)弄清他們對那些攻擊不會作出強(qiáng)烈反應(yīng)，對哪些攻擊又會做出強(qiáng)烈反應(yīng)，這樣可以使本企業(yè)采取恰當(dāng)?shù)母偁幉呗浴?但（3）勇猛競爭者 。此類企業(yè)對所有遭遇到的攻擊行為都會即時作出強(qiáng)烈反應(yīng),給予猛烈反擊,用意是警告那些挑釁者最好停止攻擊。（ 4）隨機(jī)性競爭者 。這是最難琢磨的一類競爭者 ,他們對攻擊是否會做出反應(yīng)程度強(qiáng)弱無跡可循 ,具有隨機(jī)性 ,依其以往情況無從預(yù)知其行為可能性。29.產(chǎn)

22、品的整體概念包括哪三個層次？產(chǎn)品市場定位的兩種情況是什么?現(xiàn)代營銷學(xué)中的產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個層次。（ 1）核心產(chǎn)品：是滿足顧客需要的核心內(nèi)容，即顧客所要購買的實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。是指產(chǎn)品真正能為購買者提供的基本效用或者利益，這也是購買者真正要購買的利益或價(jià)值。（2）形式產(chǎn)品： 是滿足顧客需要的各種具體產(chǎn)品形式。其包括： 質(zhì)量、 功能、款式、品牌、包裝。如農(nóng)藥的質(zhì)量、輔劑、外包裝、名稱、品牌等。（ 3）附加產(chǎn)品：顧客在購買產(chǎn)品時所得到的附加服務(wù)。如農(nóng)民在購買農(nóng)藥是可以獲得農(nóng)藥實(shí)用技術(shù)知識等農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)。30. 產(chǎn)品包裝的功能？包裝是產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容，有著識別、便利、美化、

23、增值和促銷等功能。31. 產(chǎn)品定位的主要策略 ?（ 1）填補(bǔ)市場空位 。是指企業(yè)把產(chǎn)品定位于目標(biāo)市場上的空白處，這樣可以避開市場的激烈競爭，使企業(yè)有一個從容發(fā)展的機(jī)會。（ 2）與現(xiàn)有競爭者共存 。指企業(yè)把自己的產(chǎn)品定位在與某一個競爭者同一位置上，與現(xiàn)有競爭者和平共處。 對于競爭者來說， 如果有足夠的市場份額， 而且其既得利益沒有受到多大損害， 它們一般是不在乎身旁多出一個競爭對手的。因?yàn)榧ち业膶钩３蓴【銈?，很多?shí)力不太雄厚的企業(yè)經(jīng)常采用這種定位策略。（ 3）逐步取代現(xiàn)有競爭者。 如果企業(yè)實(shí)力十分雄厚，有比競爭者更多的資源，能生產(chǎn)出比競爭者更好、 更能滿足市場需求的產(chǎn)品， 則可以發(fā)動一場攻

24、堅(jiān)戰(zhàn)， 把現(xiàn)有競爭者趕離原有位置，取而代之。 采用這種策略的原因，一是與企業(yè)條件相符合的市場已被競爭者占領(lǐng)，而且這個市場的需求不夠大，不足以讓兩個企業(yè)共同分享；二是企業(yè)有足夠的實(shí)力，想成為行業(yè)領(lǐng)先者。當(dāng)然，采用這種策略的風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)大的，成功了，企業(yè)可以獨(dú)占鰲頭；但一旦未獲得成功， 就可能出現(xiàn)兩敗俱傷或者己方被競爭對手?jǐn)D出了市場。因此，采用這種策略的企業(yè)事前應(yīng)作好充分的準(zhǔn)備。（ 4）產(chǎn)品重新定位 。產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的位置確定后，經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，企業(yè)可能會發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了某些新情況， 如有新的競爭者進(jìn)入了企業(yè)選定的目標(biāo)市場，或者企業(yè)原來選定的產(chǎn)品定位與消費(fèi)者心目中的該產(chǎn)品印象 （即知覺定位） 不符合

25、等等， 這就促使企業(yè)不得不考慮對產(chǎn)品的重新定位。32. 產(chǎn)品組合包括哪幾個因素？ 同 1033. 商品價(jià)格一般包括那幾個要素？商品價(jià)格一般包括四個要素：生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、國家稅金和企業(yè)利潤。34. 競爭導(dǎo)向定價(jià)法主要包括哪幾種方法？隨行就市法，投標(biāo)定價(jià)法，產(chǎn)品差別定價(jià)法35. 競爭定價(jià)策略包括哪幾種形式？競爭定價(jià)策略主要包括低價(jià)競爭、高價(jià)競爭及壟斷定價(jià)等形式。36. 銷售渠道的功能主要有哪幾項(xiàng)？（同90）（ 1）信息（ 2）促銷 （3）談判（ 4）訂貨 （ 5）融資（ 6）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（ 7 ）占有實(shí)體（ 8）付款（ 9）所有權(quán)37.按分銷渠道寬窄區(qū)分把分銷渠道模式分為哪幾種模式？根據(jù)在生產(chǎn)者與

26、消費(fèi)者之間是否使用中間商或使用的中間商的類型和多少，分成幾個不同的類型。可以經(jīng)分銷渠道1、直接渠道：又稱零層渠道，制造商直接把產(chǎn)品給消費(fèi)者。如：直銷。2、一層渠道：制造商和消費(fèi)者之間，只通過一層中間環(huán)節(jié)，即零售商。3、二層渠道：制造商和消費(fèi)者之間，通過二層中間環(huán)節(jié)，即批發(fā)商和零售商。4、多層渠道：制造商和消費(fèi)者之間，不僅經(jīng)過零售商，還經(jīng)過一級批發(fā)，二級批發(fā)或三級批發(fā)。以上四種類型可以簡單的劃分為兩類，即直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接營銷渠道是指沒有中間商介入， 由生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中； 而間接營銷渠道就是說在生產(chǎn)者之間有中間商的介入，把生產(chǎn)者和消費(fèi)者聯(lián)系起來。38. 什么是營銷渠

27、道？ 農(nóng)藥營銷渠道的流程和層次結(jié)構(gòu)？營銷渠道 ：就是促使產(chǎn)品、 服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。存的組織包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、代理商、中介機(jī)構(gòu)和零售商等。這些相互依傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售渠道呈金字塔式的體制。對于制造商來說，其產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)是金字塔形，企業(yè)通過總代理（總經(jīng)銷商） 二級經(jīng)銷商三級經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者，這樣的層級結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品最終送到目標(biāo)顧客手里。產(chǎn)品集中從塔頂（總經(jīng)銷商）進(jìn)入流通渠道，"順向流下 "，分散到更廣的基礎(chǔ)層面上供應(yīng)給消費(fèi)者。39.什么是促銷？促銷的一般目的作用是什么？采用什么方法可以達(dá)到刺激銷售的效果?促銷：是生產(chǎn)者為了將自己的產(chǎn)品傳遞

28、給消費(fèi)者而作的一系列宗旨在于引起消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生了解、興趣、偏好，形成信賴，以至于最終購買的活動。目的作用：同92（1）人員推銷。人員促銷一般有兩種形式：一種形式使企業(yè)派出推銷人員主動與經(jīng)銷商、消費(fèi)者或用戶直接面談推銷業(yè)務(wù)，通過面對面的交流，向經(jīng)銷商、消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，傳遞相關(guān)信息； 另外一種就是由生產(chǎn)制造商設(shè)立銷售門市部，通過銷售人員向渠道成員、消費(fèi)者或用戶推銷產(chǎn)品， 傳遞供求信息，或者利用渠道成員、消費(fèi)者的親朋好友橫向傳遞，在日常交往中進(jìn)行宣傳、介紹，使企業(yè)產(chǎn)品形象扎根于現(xiàn)實(shí)客戶和現(xiàn)在客戶的心中。（ 2）廣告。（ 3）營業(yè)推廣。營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷

29、售活動， 它旨在激發(fā)消費(fèi)者購買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率， 諸如陳列， 展出與展覽表演和許多非常規(guī)的，非 經(jīng)常性的銷售嘗試。（ 4）公共關(guān)系。公共關(guān)系的對象很廣，包括消費(fèi)者，新聞媒體，政府，業(yè)務(wù)伙伴等，公共關(guān)系被用來促進(jìn)品牌、產(chǎn)品人員、地點(diǎn)、構(gòu)思、活動、各種組織機(jī)構(gòu)甚至國家關(guān)系。組織機(jī)構(gòu)利用公共關(guān)系去吸引公眾的注意力或者去抵銷留在公眾頭腦里的壞印象。公共關(guān)系作為一門經(jīng)營管理的藝術(shù)，其功用、職能主要表現(xiàn)在信息收集、咨詢建議、信息溝通、社會交往、培訓(xùn)、平衡六個方面。（ 5）企業(yè)形象。目的是展露產(chǎn)品特色，突出企業(yè)風(fēng)格、宣傳企業(yè)文化。它不僅僅是短期的促銷工具，而且是企業(yè)營銷發(fā)展戰(zhàn)略的長遠(yuǎn)工具。視覺識別，行為識

30、別，理念識別。40. 農(nóng)藥名稱指什么？包括哪幾部分？農(nóng)藥名稱是他的生物活性成分即有效成分的稱謂。有化學(xué)名稱，通用名稱，商品名稱。41. 在農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷過程中，怎么做才能保證農(nóng)藥工業(yè)的健康發(fā)展？（ 1）強(qiáng)化創(chuàng)新意識，實(shí)現(xiàn)中國制造向中國創(chuàng)造的轉(zhuǎn)型升級。（ 2）仿創(chuàng)結(jié)合，增強(qiáng)盈利能力。在當(dāng)前環(huán)境下，農(nóng)藥行業(yè)已不是單純的價(jià)格競爭，而是集技術(shù)、產(chǎn)品、制造、管理、服務(wù)等為一體的系統(tǒng)競爭，產(chǎn)品開發(fā)能力是重要決定因素。（ 3）加大環(huán)保力度，變壓力為動力，用行動改變現(xiàn)實(shí)，向社會傳遞農(nóng)藥行業(yè)正能量。（ 4）加強(qiáng)中外企業(yè)合作，共同開發(fā)市場。中國農(nóng)藥行業(yè)依舊面臨產(chǎn)能過剩、低收益、環(huán)保壓力大、創(chuàng)新不足的難題，行業(yè)迫切

31、需要淘汰落后產(chǎn)能，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向集約化發(fā)展。（ 5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，改變“三缺乏”現(xiàn)狀。我國農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變?nèi)狈诵募夹g(shù)、缺乏自主知識產(chǎn)權(quán)、缺乏世界品牌的“三缺乏”現(xiàn)狀。（ 6）大力發(fā)展高效、低毒、低殘留、安全、環(huán)保型農(nóng)藥制劑，特別是要加快生物農(nóng)藥發(fā)展步伐。 實(shí)施高毒、 高風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥的替代工作是必然也是必要的。生態(tài)友好型農(nóng)業(yè)的發(fā)展離不開綠色防控，綠色防控離不開高效、低毒、低殘留、環(huán)境友好型農(nóng)藥。國家政策將向高效、低毒、環(huán)保的新型農(nóng)藥傾斜。42. 營銷管理的過程？（同 1）43. 在銷售中常用到的合同有哪幾個？在銷售中常用到的合同有產(chǎn)品定購合同、經(jīng)銷合同、代銷合同等。44. 農(nóng)藥市場的分類方法 ?（

32、1）按競爭程度，可以把市場劃分為完全競爭市場、完全壟斷市場、不完全競爭市場和寡頭壟斷市場。（ 2）按商品流通的區(qū)域，可以把市場劃分為地方市場、全國市場、國際市場（ 3）按商品流通的交易形式可分為" 期貨市場 " 和“現(xiàn)貨市場 "（ 4）按商品的屬性市場可分為：一般商品市場和特殊商品市場" 一般商品市場 " 指的是狹義的商品市場，又稱貨物市場，即消費(fèi)資料市場和生產(chǎn)資料市場，而這兩大市場是市場營銷所要著力研究的市場，對它們的分析我們將在后面進(jìn)行?！疤厥馍唐肥袌觥笔侵笧闈M足人們對資金及各種服務(wù)的需要而提供的市場，包括金融市場( 或稱資本市場)、勞動力

33、市場和技術(shù)信息市場等。45. 目標(biāo)市場營銷的主要步驟？目標(biāo)市場營銷主要包括三個步驟：細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品及市場定位。46. 什么是市場營銷環(huán)境？市場營銷環(huán)境可以分為哪幾類？市場營銷環(huán)境 ：是指關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展、 影響并制約企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施的一切因素和力量的總和。（ 1）按影響范圍分：公司微觀環(huán)境，公司宏觀環(huán)境（ 2）按控制性難易分：公司可控因素，公司不可控因素（ 3）按環(huán)境的性質(zhì)分：自然環(huán)境，文化環(huán)境47. 影響一個企業(yè)的公眾有？（ 1）融資公眾：指影響本企業(yè)融資能力的各種金融機(jī)構(gòu)，如銀行。（ 2）媒介公眾：指具有較大影響力的各種媒介，如報(bào)紙、電視、廣播等。（3）政府公眾：負(fù)

34、責(zé)管理企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的有關(guān)政府部門，如工商局，農(nóng)業(yè)執(zhí)法大隊(duì)等。（ 4）市民行為公眾：主要是指保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的組織，環(huán)境保護(hù)組織等。（ 5）地方公眾：主要是指企業(yè)周圍的鄰里居民和社會團(tuán)體組織等。（ 6）內(nèi)部公眾：是指企業(yè)內(nèi)部的全體職工和一些民間組織。48. 企業(yè)常用的預(yù)測方法有哪幾個？（1）相關(guān)推斷法（2）對比類推法（3）經(jīng)驗(yàn)判斷法（4）特爾菲法（5）購買者意向調(diào)查法。（6）市場試銷。（7）時間序列分析（8）利用領(lǐng)先指標(biāo)（9）需求統(tǒng)計(jì)分析49. 推銷和市場營銷各自以什么為中心？推銷以生產(chǎn)者為中心。市場營銷以消費(fèi)者為中心50. 與營銷部門處于同等地位的有哪幾個部門？營銷部門與財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)等其他部

35、門處于同等地位。51.在農(nóng)藥市場上， 一般來說， 一個企業(yè)不可能為整體市場需求提供最佳的服務(wù)，可滿足每一個消費(fèi)者的需求，我國農(nóng)藥市場上，農(nóng)藥購買者人數(shù)眾多，而且每次購買的數(shù)量較少。52. 按照消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度通常劃分為哪幾類？按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。53. 產(chǎn)品專業(yè)化的目標(biāo)市場選擇模式是企業(yè)集中生產(chǎn)某一產(chǎn)品， 并向各類顧客銷售這種專一產(chǎn)品的目標(biāo)市場選擇模式， 市場經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)， 社會分工越細(xì)， 中間商所能發(fā)揮的作用也就越大。54. 什么是市場份額？市場份額的高低能說明什么?市場份額 是指在市場上同類產(chǎn)品總銷售量中，本企業(yè)同類產(chǎn)品銷售量所占的比

36、例。市場份額的高低說明企業(yè)的營銷能力強(qiáng)弱以及產(chǎn)品是否適合市場需求。55.什么是市場機(jī)會？一個市場機(jī)會的成功概率大小取決于什么？營銷環(huán)境機(jī)會 指由于環(huán)境變化形成的對企業(yè)營銷管理富有吸引力的領(lǐng)域，擁有競爭優(yōu)勢并能取得利潤。在這些領(lǐng)域， 企業(yè)市場機(jī)會 是指市場上客觀存在的未被滿足的或未被完全滿足的消費(fèi)需求。一個市場機(jī)會的成功概率大小不僅僅取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)能力是否與在目標(biāo)市場中成功經(jīng)營所需的主要條件相匹配， 還取決于業(yè)務(wù)能力是否超過其競爭對手的業(yè)務(wù)能力， 眾所周知， 只有能力是不能構(gòu)成競爭優(yōu)勢的。56. 消費(fèi)者購買行為是一個復(fù)雜的，受一系列相關(guān)因素影響的連續(xù)行為。57. 新產(chǎn)品進(jìn)入一個新市場以填補(bǔ)市場

37、的需求空白時，進(jìn)入市場越早越好。58. 風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會是什么？風(fēng)險(xiǎn) 是指營銷環(huán)境中存在的對企業(yè)的不利因素。機(jī)會 是指營銷環(huán)境中對企業(yè)營銷的有利因素，即企業(yè)可取得競爭優(yōu)勢和差別利益的市場機(jī)會。59. 身處于同一行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)相會競爭的程度越激烈。60. 農(nóng)藥作為商品具有什么特點(diǎn)？1）有毒產(chǎn)品， 對農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境有直接和間接的影響。無公害食品、綠色食品、有機(jī)食品的興起對農(nóng)藥的使用及市場需求具有間接的影響。2）農(nóng)藥是救災(zāi)性支農(nóng)物資。 農(nóng)藥作為預(yù)防、 控制和消滅農(nóng)業(yè)病蟲草鼠災(zāi)害的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，決定了它具有救災(zāi)產(chǎn)品的基本特征。3）農(nóng)藥商品的經(jīng)營遵循管賣、管用、管效果的原則。農(nóng)藥使用技術(shù)性強(qiáng)，農(nóng)藥經(jīng)銷部門和推銷

38、人員有技術(shù)輔導(dǎo)的責(zé)任，以達(dá)到農(nóng)藥使用有效、經(jīng)濟(jì)、安全的目的。必要時，需要農(nóng)業(yè)技術(shù)人員深入到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的第一線指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)用藥。 由于農(nóng)藥的藥害或使用技術(shù)不當(dāng)造成的經(jīng)濟(jì)損失，農(nóng)藥企業(yè)或營銷人員要根據(jù)責(zé)任大小承擔(dān)一定的經(jīng)濟(jì)賠償。4）農(nóng)藥商品的易變質(zhì)性?；瘜W(xué)農(nóng)藥大多都能揮發(fā)出有毒氣體，見光易分解。固體農(nóng)藥吸濕受潮易變質(zhì)； 生物農(nóng)藥容易變性； 活體生物農(nóng)藥容易死亡和失效； 農(nóng)藥乳油因含有有機(jī)溶劑易燃易爆等。因此，農(nóng)藥的貯存和保管要求良好的環(huán)境條件和嚴(yán)格的規(guī)定期限5）我國農(nóng)藥市場的獨(dú)特性市場廣闊而分散、明顯的季節(jié)性、地域性、受氣候條件影響的特性、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格對農(nóng)藥需求有直接的影響、重復(fù)購買等。我國農(nóng)村的實(shí)際

39、情況是以戶為種植單位，每個種植單位僅擁有少量的土地，這些特性使得在我國的農(nóng)藥銷售中完全使用市場營銷學(xué)來指導(dǎo)農(nóng)藥的銷售工作具有很大的障礙和困難。農(nóng)藥產(chǎn)品特性及銷售策略1、農(nóng)藥產(chǎn)品范圍很廣。有殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、激素及植物生長調(diào)節(jié)劑等。2、生產(chǎn)廠家多、品種多、規(guī)格多。全國有數(shù)千家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)者相同或者不同的品種；同種產(chǎn)品又有著不同的規(guī)格和有效成分含量。3、技術(shù)含量高。技術(shù)含量包含兩個方面，一個是產(chǎn)品技術(shù)含量較高，另一方面是使用過程中需要較專業(yè)的技術(shù)。 不同的產(chǎn)品種類有著不同的功效和不盡相同的使用方法； 即就是同種產(chǎn)品可用于不同的作物病蟲害種類，不同的使用方法會導(dǎo)致不同的效果。4、既具有消

40、費(fèi)品的特征又具有生產(chǎn)資料的特征。5、農(nóng)藥產(chǎn)品具有一定的毒性。61. 什么是品牌？品牌的競爭是一種什么樣的競爭？一個好的品牌有什么特點(diǎn)？品牌 就是企業(yè)的名稱和標(biāo)志，是區(qū)別于其它企業(yè)或別的產(chǎn)品的標(biāo)志，是生產(chǎn)者給自己產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，是產(chǎn)品整體的一個組合部分。品牌的競爭是精神及心理層面的競爭，是一種心理感受，而且他有明確指向的一個附加值。特點(diǎn)： (1)造型美觀，構(gòu)思新穎，能給人一種美的享受而且能使顧客產(chǎn)生信任感。(2)能表示企業(yè)或產(chǎn)品的特色。對于一個具體的企業(yè)或產(chǎn)品，并不是任何造型美觀的設(shè)計(jì)都能作為企業(yè)的品牌適用。品牌設(shè)計(jì)要考慮到能充分顯示企業(yè)或產(chǎn)品的特色。(3)簡單醒目，一目了然。品牌所使用的文

41、字，圖案，符號應(yīng)力求簡潔明快，給人以集中的印象。(4)要與目標(biāo)市場和文化市場相適應(yīng)。尤其是出口差品的品牌設(shè)計(jì)要避免使用當(dāng)?shù)丶芍M的圖案，符號，色彩，以及令顧客產(chǎn)生異義的文字內(nèi)容。62.推銷策略是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商通過全方位的銷售方法把產(chǎn)品推銷給最終消費(fèi)者。63. 農(nóng)藥商品和所有商品一樣， 具有價(jià)值和使用價(jià)值的兩重性。 其作為特殊的商品， 一般是需要有一定特長的專業(yè)技術(shù)人員來進(jìn)行推廣和銷售。64. 什么是價(jià)格需求彈性系數(shù)？需求彈性理論主要是用來描述哪兩者之間的關(guān)系？價(jià)格需求彈性系數(shù)：是指由于價(jià)格的相對變動，而引起的需求相對變動的程度。需求彈性

42、系數(shù)=需求量變動百分比/ 價(jià)格變動百分比65. 一種農(nóng)藥在推廣經(jīng)營中能否被農(nóng)戶接受，與哪些因素有關(guān)？ 需求異議：顧客自以為不需要推銷的商品。 財(cái)力異議：顧客自以為無錢購買推銷品。 權(quán)力異議：決策權(quán)力異議，指顧客自以為無權(quán)購買推銷品。 產(chǎn)品異議：指顧客自以為不應(yīng)該購買此種推銷品的一種異議。 價(jià)格異議：指顧客自以為推銷品價(jià)格過高的一種異議。另外還有貨源異議，推銷人員異議，購買時間異議等。66. 農(nóng)藥市場營銷成敗的關(guān)鍵是什么？營銷活動能否取得成功很大程度上取決于營銷管理工作運(yùn)行的狀況。所謂營銷管理就是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)， 創(chuàng)建發(fā)展與目標(biāo)市場之間的相互適應(yīng)的組織計(jì)劃、執(zhí)行和控制等一系列工作過程。借助

43、嚴(yán)密完善的營銷策略， 企業(yè)才可能把握市場機(jī)會贏得合理回報(bào)。 市場營銷是通過一定的組織機(jī)構(gòu) (銷售部 )來進(jìn)行的。有效地制定和實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略，必須以完善的市場營銷組織為基礎(chǔ)。67. 制定產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)考慮哪幾方面的因素？內(nèi)部因素 ，營銷目標(biāo)，營銷組合，成本，定價(jià)組織外部因素， 市場和需求性質(zhì)，競爭，其他環(huán)境因素（1）商品的成本（ 2）企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)。定價(jià)目標(biāo)一般可分為利潤目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)和穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)。（ 3）市場需求情況（ 4）競爭因素。按照市場競爭程度，可以分為完全競爭、不完全競爭與完全壟斷三種情況（ 5）商品的市場特點(diǎn)。消費(fèi)者購買頻率。標(biāo)準(zhǔn)化程度。商品的易腐性、易損性和季節(jié)性

44、。對于高度流行、 名牌產(chǎn)品，價(jià)格水平就屬于此要問題。價(jià)格就可能會高一些。在競爭中處于優(yōu)勢的產(chǎn)品或企業(yè)，可以適當(dāng)提高其產(chǎn)品價(jià)格。（ 6）其他因素。這些因素包括政府或行業(yè)組織的干預(yù)、消費(fèi)者習(xí)慣和心理、企業(yè)或產(chǎn)品的形象等。68. 銷售人員承擔(dān)的任務(wù)是什么？(1) 探尋市場。推銷人員應(yīng)該尋求機(jī)會，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新的市場。(2)傳遞信息。推銷人員要及時向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和勞務(wù)信息，為消費(fèi)者提供購買決策的參考資料。(3) 銷售產(chǎn)品。(4) 收集情報(bào)。推銷人員在推銷過程中還要收集情報(bào)，反饋信息。(5) 開展售前、售中、售后服務(wù)。69. 一般的包裝包括哪幾個方面？包裝 是指設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器和包扎物的

45、一系列活動。 包裝物可包括產(chǎn)品的基本容器的玻璃瓶子、塑料袋等） ，以及儲藏、識別和運(yùn)輸所需要的裝運(yùn)包裝（如紙箱）（如盛農(nóng)藥，還有標(biāo)簽。包裝分為外包裝和內(nèi)包裝。外包裝也稱為運(yùn)輸包裝，其設(shè)計(jì)主要著眼于保護(hù)產(chǎn)品和便于運(yùn)輸。但從目前農(nóng)藥市場產(chǎn)品包裝發(fā)展趨勢來看， 外包裝也開始向有識別、 美化、標(biāo)簽化和促銷功能方向發(fā)展的趨勢。 很多廠家的農(nóng)藥外包裝已開始使用彩色包裝， 并在包裝上印有識別圖案、使用說明等。 內(nèi)包裝也稱為銷售包裝， 這種包裝往往連同產(chǎn)品一起銷售給消費(fèi)者， 內(nèi)包裝的設(shè)計(jì)著重考慮美化產(chǎn)品，促進(jìn)銷售和便于使用。包裝設(shè)計(jì)的原則是，在包裝設(shè)計(jì)是應(yīng)該體現(xiàn)高貴感、新穎感、藝術(shù)感、便利感、直觀感、信任感幾

46、個基本原則。70. 未來農(nóng)藥發(fā)展遵循的原則？71. 營銷人員在制定價(jià)格時的根本目的是什么？定價(jià)目標(biāo)一般可分為利潤目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)和穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)。72. 什么是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃？企業(yè)營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是指企業(yè)的最高管理層通過規(guī)劃企業(yè)的基本任務(wù)、目標(biāo)及業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品組合） ，使企業(yè)的資源和實(shí)力同不斷變化的營銷環(huán)境之間保持加強(qiáng)戰(zhàn)略適應(yīng)性的過程。73.什么是廣告？廣義的廣告包括哪兩類？廣告 指法人、 自然人和其他經(jīng)濟(jì)組織，為推銷商品、服務(wù)或觀念，眾發(fā)布的有關(guān)信息。通過各種媒介和形式向公" 廣告 " 二字，從中文字面上理解是 "廣而告之 "

47、;，在西方 "廣告 "一詞則源于拉丁語 (Advertere) ，作" 誘導(dǎo) " 、" 注意 " 解，后演化成為英語口語中的Advertising( 廣告活動 )和 Advertisement( 廣 告宣傳品或廣告物)。74. 滿足顧客需要的和欲望的任何東西， 識貨的需要滿足的載體， 分為有形產(chǎn)品和無形服務(wù)。從長遠(yuǎn)利益上看，在同等性能產(chǎn)品的前提下，滿足消費(fèi)者精神方面的需要會顯得更重要。75. 簡述市場的功能和作用？（ 1）市場是企業(yè)不斷滿足顧客需求的場所（ 2）市場是保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的場所（ 3）市場是企業(yè)展開競爭的場所（ 4）市場是

48、企業(yè)取得信息的主要來源地76. 簡述企業(yè)微觀環(huán)境因素有哪些？（1）營銷中介機(jī)構(gòu)（市場營銷渠道企業(yè)）。指協(xié)助公司推廣、銷售、分發(fā)產(chǎn)品給最終購買者的組織和個人， 它包括中間商、 實(shí)物分送公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)以及財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)。 對于大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)來講，他們的市場營銷都需要中間商在促銷、 分銷、宣傳等方面的協(xié)助。市場經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)，社會分工越細(xì)，中間商所能發(fā)揮的作用也就越大。（ 2） 顧客（用戶、消費(fèi)者） 。顧客是企業(yè)產(chǎn)品的購買者和使用者，是企業(yè)要服務(wù)的對象。企業(yè)與中間商和供應(yīng)商保持密切關(guān)系的目的，就是為了有效的向顧客提供他們所需要的商品與勞務(wù)。 企業(yè)通常把企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的顧客群體稱為市場，顧客是企業(yè)經(jīng)營

49、活動的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。因此，顧客是企業(yè)最重要的環(huán)境因素，企業(yè)的一切需要都要以滿足顧客的需要為中心。大量的實(shí)踐證明，誰贏得了顧客就贏得了市場，贏得了生存和發(fā)展的權(quán)利。一般來說， 企業(yè)的產(chǎn)品市場總是由下列顧客群體中的一種或幾種組成，包括消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場、 中間商市場、 非營利組織市場和國際市場等。每一個企業(yè)都必須明確其產(chǎn)品市場類型，研究目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)和購買規(guī)律，制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略，以提高銷售量和市場占有率。（ 3）競爭對手。競爭對手是指一個組織為建立有效的營銷系統(tǒng)而給市場提供產(chǎn)品和服務(wù)時所遇到的與之交量的類似組織。 在市場營銷活動中， 每一個企業(yè)都會遇到許多競爭舵手。 因此，企業(yè)要想在市場

50、上獲得成功， 就必須充分了解自己的競爭對手， 然后才能做到比競爭對手更好地滿足市場的需求。（ 4）公眾。所謂公眾是指對本組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力具有實(shí)際的或者潛在的影響力的群體。公眾具有這樣的作用，因此，企業(yè)就必須采取積極的措施和主要的公眾保持良好的關(guān)系。業(yè)的經(jīng)營活動會影響周圍的各種公眾的利益，而公眾也能為企業(yè)提供便利也能妨礙企業(yè)其經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 同時，這些公眾也可能是本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者和使用者。因此，企業(yè)的市場營銷活動不但需要針對目標(biāo)市場的顧客，還要考慮有關(guān)的公眾，要采取適當(dāng)?shù)拇胧┡c周圍的各種公眾保持良好的公眾關(guān)系。企77. 簡述企業(yè)面對市場環(huán)境威脅的減輕策略有哪些？一是尋找代用品替代原來的原材料；二是設(shè)法通過提高產(chǎn)品的市場銷售量、擴(kuò)大市場份額；三是改變自己的營銷策略。78. 簡述市場調(diào)查方法的詢問技術(shù)有哪些？（ 1）自由回答法（ 2）二項(xiàng)選擇法（ 3）多項(xiàng)選擇法（ 4）順位法（ 5）比較法（ 6）過濾法79. 簡述市場預(yù)測的意義？（ 1）市場預(yù)測是管理決策職能的重要組成部分。（ 2）可以預(yù)見市場未來發(fā)展趨勢，為企業(yè)確定生產(chǎn)經(jīng)營方向提供有參考意義的依據(jù)。（ 3）可以預(yù)見消費(fèi)者對商品具體需求變化的趨向及競爭對手供貨變化的趨向，有利于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、增強(qiáng)產(chǎn)品適銷對路的能力。80. 簡述影響購買行為的因素以外的影響農(nóng)藥購買的主要因素有哪些？（ 1）經(jīng)