終端精細化管理規(guī)劃

1、終端精細化管理規(guī)劃當前終端賣場存在的問題：1， 銷量低 總銷量及單店平均銷量低2， 平均單價低 ： 以中低端和特價機器為主3， 品牌知名度低終端宣傳推廣不力終端銷售趨勢分析：連鎖終端進場 門檻 逐年提高，必須有足夠的銷量和利潤才能生存。 洗牌進程加快，市場份額向前三名聚集。創(chuàng)建 全國性品牌 才能在與家電連鎖的談判中取得優(yōu)勢條件。 水處理設備 的銷量與份額逐漸加大。原因簡單分析 終端的粗放式管理 很大程度上還是依靠經(jīng)銷商在做市場， 經(jīng)銷商能力的強弱直接影響市場操作的好 壞缺乏對經(jīng)銷商的軟性支持，（思路、理念、方法輸出） 缺乏標準化指導終端的精細化管理 ，靠經(jīng)銷商做市場轉(zhuǎn)變?yōu)橹笇椭?jīng)銷商做市場

2、市場推廣不力，品牌定位不明確品牌定位： 提到浪木后消費者的印象、 聯(lián)想，是一個什么樣的品牌。 對我們來講， 就是要以什么樣的形象展示給消費者，發(fā)展方向是什么， 35 年后要發(fā)展成什 么樣等。突出我們的專業(yè)定位 市場推廣是一個長期系統(tǒng)的工程，市場推廣部運作。 產(chǎn)品定位不明確，產(chǎn)品的精細化管理有欠缺 產(chǎn)品定位：一般按照高、中、低來分，決定的是我們的產(chǎn)品要面對那些消費群體， 什么樣的價格， 出現(xiàn)在什么樣的終端， 產(chǎn)品怎么設計，突出什么樣的風格特點等。 主觀是想往高端去拉動，但終端的出樣以中低端為主，款式、工藝、賣點無突出 優(yōu)勢，缺乏產(chǎn)品支撐點。 經(jīng)銷商導購員對高端新品缺乏了解和信心，不敢推。 前期精

3、細化有所缺乏，產(chǎn)品的精細化是公司下半年生產(chǎn)品質(zhì)管理的重心。 圍繞著產(chǎn)品和品牌的中高端定位做終端的精細化管理終端形象管理 “人靠衣服馬靠鞍” 好看的問題 簡單看：干凈整齊放在好的位置 深入看：突出產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌形象、，I 、八1-注意要素：1， 引起消費者注意2， 提升品牌形象，突出產(chǎn)品設計風格和優(yōu)勢 3， 攔截目標消費者，增加與消費者的接觸機會4， 打壓競品 普遍存在的問題： 一 些賣場 展位 較差 展臺缺乏吸引顧客必要的裝飾和個性化設計 樣機出樣型號及擺放 出樣：中低端居多，凈水器品種不全 擺放：雜亂、缺乏層次感，主推、特價、形象機不清晰 缺乏針對性終端 POP 位能充分利用POP種類： 擺

4、放不齊全；沒有掌握使用技巧應對措施：一），終端陳列位置的選擇 位置的好壞標準：客流量、滯留時間良好的客情關系 。陳列位置的分配與招商經(jīng)理、 賣場采購、 柜長等人員都有很大 關系。剛進賣場很難一次找到理想的陳列位置和足夠的陳列面積， 要掌握好時機 調(diào)整：（1）商場裝修改造的時候。（2）有銷售不暢的品牌撤柜的時候。（3）有新產(chǎn)品進場需要調(diào)整的時候。（4）大型節(jié)日、店慶、特價活動等。（5）以促銷活動為條件，爭取陳列上的支持。 展位一定要 靠近你的主要競爭對手 （安吉爾、沁園、司邁特、美的，避開耐德） （1）“物以類聚、人以群分”，你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長久以后消 費者就會認為這都是一類產(chǎn)品。

5、（2）同時，主要競爭對手的消費群體也正好是你的目標消費顧客?？梢越杷?號召力為你引來消費者。再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客。 防止其他品牌“蠶食”地盤 ，越界擺放或影響顧客選購視線。二），展臺的裝飾和個性化設計烘托出賣場氛圍如果交不起昂貴的進場費， 或者商家在一定時期擠不出好的位置， 就得在劃定的 位置刻意裝飾，要做到鶴立雞群，展露頭腳（學習美的） 一些商場制作展室和環(huán)形導柜，這點尤其重要。三）， 樣機出樣型號及擺放 浪木產(chǎn)品在終端展示時最明顯的優(yōu)勢： 產(chǎn)品的外觀設計 （歐式設計，時尚、品位） 這與我們產(chǎn)品的定位相呼應，我們要突出這一優(yōu)勢就要在機器的出樣上下功夫。 出樣種類：

6、 一鍵沸騰系列， 59、58、66、60 系列主導，（特價機、驚爆機除外） 凈水器以新款為主，輔助以特價機。樣機的生動化： 樣機是死的，人是活的，用心的促銷員會賦予樣機新的生命。球 隊有隊長隊員， 部隊有元帥、士兵，展臺上的樣機太多太亂， 容易造成主題模糊。 擺出氣勢，同一設計風格的一致擺放，（一鍵沸騰系列， 59、58、66、60 系列） 大哥帶小弟，主推放中間形象機、主推機、特價機層次分明，由高及低或由低及高，方便介紹 認真研究臨近品牌，注意出樣的針對性60可以超出300元以下所有品牌機器，58名門針對沁園B12、B13,安吉爾238 系列，美的601系列，銀俠針對美的28S系列、66可以

7、針對其他品牌雙門產(chǎn)品， VFD顯示的58智尊59水王星在同類機器中出類拔萃；一鍵沸騰，賣點獨特，足 可傲視群雄。針對性的擺放是為了對比介紹，突出性價比優(yōu)勢，引導顧客“同等價格比產(chǎn)品， 同等產(chǎn)品比價格”終端 POP做好（市場部）確定推廣需要 提煉推廣點 平面設計 制作擺上展臺申領 登記發(fā)放 按規(guī)范擺放 定期檢查（擺放種類、位置、數(shù)量） 充分利用 （助銷工具、發(fā)揮自我講解功能、突出講解權威性）公司現(xiàn)有POF種類產(chǎn)品單頁：飲水機彩頁；69水月星彩頁；UF膜凈水器彩頁保證單頁全部上柜， 擺放在顯眼位置， 要求導購員對單頁內(nèi)容熟練掌握立 牌：榮譽立牌， 中國馳名商標立牌， 中國名牌立牌，跳跳 卡：凈芯蓮

8、、 69 水月星機身帖：中國名牌機身帖X展架：水王星、凈芯蓮、水月星價格標簽戶外展蓬浪木報刊出樣及擺放標準排放齊全，顯眼美觀，熟練應用導購員管理一， 關于導購員招聘的經(jīng)驗 優(yōu)秀導購員的性格特質(zhì) 潑辣型：有霸氣，敢說敢做，不服輸，敢于碰硬 好學型：用心，打破沙鍋問到底，對問題深入分析，善于發(fā)現(xiàn)不足，肯悟好學 做成一單，總結經(jīng)驗，失敗一單，分析不足及改進措施。 有一定生活經(jīng)歷積累，年齡 30 歲左右，已結婚者較合適 待人接物成熟，對顧客的心理把握比較準確，與人溝通經(jīng)驗相對豐富。 生活穩(wěn)定、思想穩(wěn)定、心態(tài)成熟、流動性低。 有一定的生活壓力，珍惜工作，努力把工作做好。從競爭品牌挖合適人選 較理想的是從

9、二、三線品牌尋找 二， 管理風格 忌兩種極端：嚴格管理：嚴厲的考勤和工作規(guī)范、無休息、重獎重罰 寬管理：放任自流 較適合的風格人性化管理，寬多嚴少、獎主罰輔、激發(fā)個性和積極性 導購員工作分析： 底薪低、工作量大、歸屬感差，心理壓力大（銷售差的商場尤為明顯） 如果整日拍板子， 做不好扣工資提成， 甚至下崗， 會導致很多心理承受能力差的 促銷員面臨很大的壓力， 這個時候想到的不是如何想方設法把銷量做上去， 很可 能就是為自己尋找下一個工作。創(chuàng)造一個相對寬松的環(huán)境對促銷員的個性發(fā)揮尤其重要， 有的善于聽， 有的善于 說，有的對消費者心理揣摩準確， 每個人都有優(yōu)缺點， 關鍵是要讓他們摸索到適 合自己的

10、一套辦法，這需要一定的時間歷練，也需要我們進行啟發(fā)指導。 感情培養(yǎng)，團隊凝聚力建設 主管老板要做導購員信得過的人，通過多種方式進行 積極性調(diào)動，經(jīng)濟利益是最有效的手段，高提成、高獎勵 榜樣的力量，要不斷培養(yǎng)明星店，明星導購（注意更新） 淘汰不合格，引進新鮮血液三， 導購員的培訓分析培訓需求（薄弱處） 培訓內(nèi)容準備 培訓方式 檢查培訓效果（與 考核結合）促銷管理深入了解市場信息是有效促銷的前提 經(jīng)常聽到大家在講品牌的活動效果好， 但有沒有全面深入的了解過？有 沒有總結過？想過人家為什么好？好在那里？ 只知其然不知所以然，看問題只 停留在表面是很難針對性的制定出有效的促銷方案的。針對性方案，精確打擊，做到“準”“狠”說服經(jīng)銷商和公司支持促銷一個好的業(yè)務人員要會整合資源， 在工作中， 總會用足夠的理由去說服經(jīng)銷商跟 著你走，用詳盡的事實說服公司支持你的工作， 必要時更是邀請他親自出面打配 合。特別是做促銷活動時，更是“集中優(yōu)勢力量，形成轟動效應”，這除了前期 準備外，各個方面的支持非常重要， 業(yè)務人員要提高自己的領導能力和協(xié)調(diào)能力。 終端促銷中的“作為”與“不作為”促銷資源的使用（靈活運用銷售政策）1，資源投放的方向和側重點 連鎖終端是重點，實現(xiàn)效益的最大化（拉動提貨，促進終端銷售）；投放在最需 要的地方（促進銷售或