導購員角色定義及終端導購培訓

1、導購員角色定義及終端導購技巧導購員角色定義及終端導購培訓講師：胡一夫-后備導購員培訓課件目錄一、導購員角色定義二、fabe法則三、三&三溝通標準四、促單議價法導購員角色定義及終端導購技巧目錄一、導購員角色定義導購員定義： 導購員通常是一種長期行為，是指處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務員。 他們有一定時期內的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰當?shù)呐e止和優(yōu)質的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導購員又通常負責所在賣場的終端建設與維護，并能適當協(xié)調客情關系。 who are you?導購員的崗位職責相對于顧客的職責相對于企業(yè)的職責1、

2、產(chǎn)品銷售； 2、宣傳品牌；3、產(chǎn)品陳列；4、收集信息；5、帶動終端的兼職導購或其他服務人員做好產(chǎn)品銷售；6、協(xié)助公司完成日、周、月度等銷售報表的統(tǒng)計、上交等行政工作；7、完成公司主管交辦的各項臨時任務及賣場主管安排的有關工作。 一位優(yōu)秀的導購員不僅是一個銷售能手，更是時刻已企業(yè)和集體的利益為重、忠實履行公司政策、恪盡職守，能妥善的處理各種關系以維護公司及品牌形象。1、為顧客提供服務；2、幫助顧客作出最佳的選擇。 一位優(yōu)秀的導購員是能站在顧客的角度為其提供更多有用的信息，出更多好的主意，提更多好的建議，并能夠幫助顧客快速選擇中意的產(chǎn)品。 一、導購員角色定義fabe法則三&三溝通標準促單議

3、價法目標：實現(xiàn)終端快速銷售一、導購員角色定義目錄一、導購員角色定義二、fabe法則三、三&三溝通標準四、促單議價法 導購員角色定義 及終端導購技巧二、fabe法則fabe法則 fabe法則又叫差異化銷售法則，是非常典型的利益推銷法。是目前營銷理論領域相對成熟、應用最普遍的導購方法，它是建立在大量分析、測試顧客購物心理活動基礎上，建立起來的推介程序。 fabe的核心：是將所推介商品的特征和賣點，轉化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了商品最能滿足消費者需求和吸引消費者興趣的一面，故將其稱為利益導購法。1、fabe法則的內涵二、fabe法則如果我現(xiàn)在說：我將提供一份工作給你，那你首先會想到

4、的是？“你將會付給我多少報酬?” 或者 “我能從中能得到什么？” 這種想法是我們每一個人都會有的很自然的反應！ 那么請你記住：我們的顧客也不例外！ 顧客在購買產(chǎn)品時，往往只有一個籠統(tǒng)的意識：我要買臺好產(chǎn)品。但是，究竟什么是好產(chǎn)品，即對產(chǎn)品的特征和賣點等處于比較困惑的狀態(tài)。面對產(chǎn)品的種種特征和賣點，也不知道“它對我會有什么好處？”或“它能給我?guī)硎裁春锰帯?。有時，顧客的需要并不僅限于一個重點，會出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。如一位顧客會同時注重產(chǎn)品的外觀、實用性和售后服務。二、fabe法則 那么如何解決顧客的困惑？如何按一定的邏輯順序，組織語言， 使多個重點的介紹既不羅嗦，又精確有效的滿足顧客的需求

5、呢？fabe法則包括四大關鍵環(huán)節(jié)：特征(f)、優(yōu)勢(a)、利益(b)、演示(e)即針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客需求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特征(f)、優(yōu)勢(a)、利益(b)和演示（e）的方法進行終端銷售。其標準句式是：“因為（特征），從而有（優(yōu)勢），對您而言（利益）.， 您看（演示）?！?、fabe法則的核心二、fabe法則（1）f (feature)-特征：它是什么？ 是指產(chǎn)品的特質、特性等基本屬性；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特征，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術參數(shù)、配置等基本屬性； 特征，是有形的，

6、這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，是回答了“它是什么？” 特別要強調的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質，努力尋找競爭對手和其他競品銷售人員忽略的，沒想到的產(chǎn)品特征（即“人無我有”），當你給顧客 “情理之中，意料之外”的感覺時，下一步工作就容易展開了。3、fabe法則的內容二、fabe法則長城牌自然風電風扇（2）a (advantage)-優(yōu)勢：它能做什么？ 由產(chǎn)品的特征（f）所產(chǎn)生的優(yōu)點，即所推薦的產(chǎn)品特征發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明購買的理由；同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢（即“人有我優(yōu)”）。 優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到

7、； 優(yōu)勢，回答了“它能做到什么？”（3）b (benefit)-利益：它能為顧客帶來什么好處？ 代表這一優(yōu)點（a）能帶給顧客的利益，即商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。 利益，是將功能翻譯成一個或幾個購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”2、fabe法則的內容二、fabe法則（4）e（evidence )-演示：如何證明你講的好處？ 即保證滿足顧客需要的證據(jù)，它包括技術報告、權威認證、終端登記數(shù)據(jù)、顧客來信、報刊文章

8、、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。 演示，是向顧客證實你所講的好處； 演示，是有形的，可見、可信； 演示，回答了“如何證明你講的好處？”特別強調的是：關于演示，一定是導購員主動提出的，而不是在顧客催促后才發(fā)生！2、fabe法則的內容二、fabe法則 事實上，fabe法則（特征、優(yōu)勢、利益、演示）是一種貫穿的因果關系。當導購員對它們之間的關系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。4321特征優(yōu)勢利益演示它是什么？（“因為）它能做什么？（“從而有”）他能為顧客帶來什么好處？（”對您而言”）如何證明它的好處？（“您看”）二、fabe法則

9、現(xiàn)場演練：用fabe法則來介紹你自己！ 二、fabe法則目錄一、導購員角色定義二、fabe法則三、三&三溝通標準四、促單議價法三、三&三溝通標準導購員角色定義及終端導購技巧三、三&三溝通標準1、ttc標準定義fabe法則三&三溝通標準：簡稱ttc（創(chuàng)維營銷體系獨有的導購方法） 是指為實現(xiàn)顧客的財務利益、可感知利益、社交利益，以產(chǎn)品為核心，品牌為載體，終端為平臺，通過產(chǎn)品陳列、演示、解說、現(xiàn)場環(huán)境營造（聲、色、光、形），站在顧客利益立場提出問題，解決問題，描繪場景（產(chǎn)生聯(lián)想）等方法實現(xiàn)產(chǎn)品與顧客有效溝通的顧問式導購并結合fabe法的新型導購方法。1、為滿足顧客的三

10、個利益；2、立足產(chǎn)品、品牌和終端下功夫；3、顧問式導購；4、結合fabe法則； ttc顧客導購員產(chǎn)品品牌終端可感知利益￥財務 利益社交 利益三、三&三溝通標準（1）第一個“三”的涵義l 產(chǎn)品的價值、附加價值實現(xiàn)的顧客的財務利益l 品牌主張、品質、服務實現(xiàn)的顧客可感知利益l 終端環(huán)境營造及社交行為實現(xiàn)的顧客社交利益（2）第二個“三”的涵義l 產(chǎn)品與顧客的溝通l 品牌與顧客的溝通l 終端環(huán)境（聲、色、光、形）及社交行為與顧客的溝通 利益 溝通三、三&三溝通標準2、ttc標準內涵（3）溝通標準內涵l 靜態(tài)信息的溝通 包括靜態(tài)陳列、演示、現(xiàn)場環(huán)境營造使顧客自主地能看得見、摸得著、 感受

11、的到的靜態(tài)信息l 動態(tài)信息的溝通 包括的演示、解說、行為使顧客看得見、摸得著、感受得到的動態(tài)信息。l 使用廣義的溝通 狹義的溝通指語言，廣義的溝通包括聽覺、視覺、觸覺等。三種感受渠道聽覺視覺觸覺三、三&三溝通標準2、ttc標準內涵利益利益至上、產(chǎn)品為重 溝通系統(tǒng)溝通、靈活側重 準備充分準備、快速成交 三、三&三溝通標準3、ttc標準原則l系統(tǒng)溝通、靈活側重 運用三&三溝通標準系統(tǒng)與顧客溝通以實現(xiàn)顧客對產(chǎn)品的認知、對品牌的認知、對終端環(huán)境營造及社交行為的認知，從而使其得到財務利益、可感知利益、社交利益。但針對不同的顧客認知需求和狀況，要靈活地有所側重。在學習掌握三&

12、;三溝通標準時應全面和系統(tǒng)，運用時應通俗簡單。l利益至上、產(chǎn)品為重 顧客利益得到滿足是其購買的唯一理由，產(chǎn)品的價值及附加價值充分展現(xiàn)才能使顧客獲得物超所值的財務利益；品牌主張、品質、服務的展現(xiàn)才能使顧客覺得值得信賴和托付，充滿品質感、安全感等可感知利益；終端環(huán)境營造及社交行為的展現(xiàn)才能使顧客覺得得到良好的服務、尊重，獲得知識、快樂等社交利益。但核心是產(chǎn)品的價值及附加價值充分展現(xiàn)以實現(xiàn)顧客的財務利益。l系統(tǒng)溝通、靈活側重 傳統(tǒng)解說注重技術的羅列和繁雜的解說，三&三溝通標準注重系統(tǒng)溝通前的準備和快速成交，是設法讓各類溝通載體均發(fā)揮功效，而不單純依賴解說。是讓利益看得見、科技看得見、策略看得

13、見為前提，輔以三&三溝通的快速成交的顧問式導購。三、三&三溝通標準提高終端執(zhí)行能力提高導購能力滿足顧客利益快速成交4、ttc目標和作用click to add title1click to add title2click to add title3click to add title4 提高導購人員的導購能力，適應銷售高 價值、高價格產(chǎn)品需要。 促使市場推廣要素與產(chǎn)品促銷要素在終 端執(zhí)行層面的正確有效執(zhí)行。強調以顧客的利益為出發(fā)點，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產(chǎn)生購買。擴大溝通內涵，使導購行為在顧客到達前發(fā)生，設法快速成交。三、三&三溝通標準三、三&三溝通標

14、準5、ttc標準模板一、產(chǎn)品屬性 （一）產(chǎn)品定位 1、營銷目標定位 2、目標人群定位 3、競爭導向定位 （二）產(chǎn)品3-n構成 1、顯示終端3屬性：畫質、音質、工業(yè)設計 2、n個解決方案：電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、流媒體解決方案三、三&三溝通標準5、ttc標準模板二、三&三溝通準備工作 （一）產(chǎn)品陳列方式：1、產(chǎn)品陳列 2、對應pop/epop （二）產(chǎn)品演示方案 1、常規(guī)演示 2、差異演示 3、演示道具 （三）產(chǎn)品的附加價值利益點 1、利益點 2、利益點的驗證道具三、三&三溝通正文 （一）總述導入階段：大眾賣點快速打包，迅速入絕對差異價值。 （二）分述加值階段：提出一般性問題，誘

15、發(fā)顧客興趣，深入溝通 絕對差異價值（促單成交；不成交 下一流程）。 （三）分述加值階段：選擇溝通相對差異價值。 （再促單成交；不成交 下一流程） （四）總結 系統(tǒng)回顧、總結促單。三、三&三溝通標準 3-n構成是創(chuàng)維營銷體系獨有的認知產(chǎn)品的方法論，屬于ttc標準構成的一部分，是從顯示終端3屬性（畫質、音質、工業(yè)設計）、n個解決方案（電視網(wǎng)解決方案、互聯(lián)網(wǎng)解決方案、流媒體解決方案等）兩個維度對產(chǎn)品進行完整認知的方法。3-n構成product(顯示終端)solution（解決方案）蘋果帝國、柯達重生6、3-n構成標準模塊三、三&三溝通標準6、3-n構成標準模塊屬性屬性絕對差異價值絕對

16、差異價值相對差異價值相對差異價值畫質畫質音質音質工業(yè)設計工業(yè)設計（1）顯示終端3屬性：畫質、音質、工業(yè)設計（2）n個解決方案：電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、流媒體解決方案解決方案解決方案絕對差異價值絕對差異價值相對差異價值相對差異價值電視網(wǎng)電視網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)流媒體流媒體操作系統(tǒng)操作系統(tǒng) 目錄一、導購員角色定義二、fabe法則三、三&三溝通標準四、促單議價法 導購員角色定義 及終端導購技巧四、促單議價法 針對產(chǎn)品核心價值或附加價值高度量化和強調的方法，實現(xiàn) 出價值，消除顧客疑慮，實現(xiàn)物有所值。u價值決定價格的原則。不是顧客買不起，而是顧客的利益不充足 ，包括財務利益、可感知利益、社交利益。u巧妙而誠信的價值比較（非