深圳福田xxx廣場營銷策劃建議書doc22

1、 深圳福田xxx廣場營銷策劃建議書 目 錄一、序言二、建議書概括三、深港聯(lián)合，相輔相成四、xxx廣場的形象與素質(zhì)包裝方案 1、包裝樓盤名稱 2、住宅外立面效果 3、有關(guān)風(fēng)水 4、智能化系統(tǒng) 5、宣傳資料是樓盤形象代表 6、住宅交樓標(biāo)準(zhǔn) 7、優(yōu)化住宅戶型 8、寫字樓分隔 五、銷售策略 1、開售必備因素及準(zhǔn)備工作安排 2、價格策略 3、付款辦法策略 4、銷售手法與進度安排 5、寫字樓銷售策略 6、人員安排與培訓(xùn)六、結(jié)語一、序言 承蒙貴公司賞識與邀請，城市地產(chǎn)為“xxx廣場” 撰寫初步銷售建議書。敝公司將憑以數(shù)年來豐富的國內(nèi)樓盤銷售經(jīng)驗，根據(jù)貴公司提供的資料及近期對“xxx廣場”及周邊樓盤的初步了解

2、，對本樓盤的銷售方式與準(zhǔn)備工作做一份建議書。敝司真誠希望能為本樓盤的銷售工作起到積極有效的作用，能與貴司合作取得“xxx廣場”驕人的銷售業(yè)績！二、建議書概括 本冊子對xxx廣場的基本情況及與周邊樓盤比較將不再另行闡述，重點將放在樓盤銷售方式、樓宇自身素質(zhì)與形象的變改與提高、營銷策略與銷售準(zhǔn)備工作上。也就是說，敝司將在假設(shè)城市地產(chǎn)已成為xxx廣場的策劃代理商的前提下,如何包裝本樓盤及如何安排銷售工作。因此，有些內(nèi)容比較具體化。 本建議書中將會針對xxx廣場的現(xiàn)狀，提出較為具體的做法與建議，所有建議都是憑藉敝司數(shù)年來成功銷售深圳特區(qū)樓盤的經(jīng)驗所得。三、深港聯(lián)合，相輔相成 敝司認(rèn)為，按xxx廣場的住

3、宅、商場及寫字樓的現(xiàn)狀，其銷售對象中應(yīng)該考慮到香港客人，而且比例不小。根據(jù)經(jīng)驗所得內(nèi)外銷比例約為六比四。而且城市地產(chǎn)認(rèn)為，xxx廣場的銷售方式應(yīng)該是深港聯(lián)合展銷。內(nèi)銷為主，外銷為輔。香港市場能夠接受xxx廣場并且深港聯(lián)合銷售具有很多優(yōu)勢，解釋理由如下：1、 香港人接受xxx廣場的地理位置。由于福田中心區(qū)各大項目啟動以及中心區(qū)樓盤的大力宣傳，例如中國海外發(fā)展之中海華庭及和記黃埔發(fā)展之黃埔雅苑等，越來越多的香港人士更深認(rèn)識福田區(qū)，看到中心區(qū)及鄰近物業(yè)的升值潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于羅湖區(qū)，羅湖區(qū)作為港人置業(yè)首選地段的地位慢慢被福田區(qū)取代。香港人的投資概念很強，而投資買樓，“地段、地段，還是地段”已經(jīng)是人們的共識

4、。xxx廣場位處新洲路與紅荔路交界處，緊貼中心區(qū)，盡享中心區(qū)完美配套與蓮花山天然美景。其優(yōu)越地理位置非一般樓盤可比。2、避開深圳本地激烈的競爭氛圍。 于福田中心區(qū)及鄰近片區(qū)，新盤不斷推出，數(shù)量高達(dá)數(shù)十個之多。其中不乏諸如黃埔雅苑、中海華庭、陽光四季、江蘇大廈、天健名苑、金地翠園、共和世家、深業(yè)花園等高質(zhì)素樓盤。各有特色：賣景的（如共和世家借皇崗公園做文章）、憑藉大牌知名度及實力的（如香港和記黃埔、深業(yè)控股、中國海外及金地集團等發(fā)展之物業(yè)）、低價竟?fàn)幍模ü埠褪兰腋邔右?900元/平方米均價開盤）、賣戶型、賣會所概念的及其它各項優(yōu)惠措施，千奇百怪，各顯身手。而且在本地媒介上（主要指深圳特區(qū)報及深圳

5、商報）大幅、頻繁登出。 在如此環(huán)境下，xxx廣場作為一個與以上樓盤類似質(zhì)素之新盤，簡單地憑藉廣告創(chuàng)意與廣告費的額度來分一杯羹，難度太大而且沒有必要。 城市地產(chǎn)贊成同時抓住深圳、香港兩大市場。做法是：不放棄本地市場，但避免正面沖突；成功開辟香港市場，爭取形成轟動效應(yīng)。3、深港聯(lián)合展銷，能制造搶購熱潮，營造現(xiàn)場氣氛。 xxx廣場深港兩地聯(lián)合展銷的操作模式是：深圳、香港設(shè)固定售樓中心及展銷場；兩地同時于當(dāng)?shù)孛浇樾麄?；充分發(fā)揮敝司數(shù)年來現(xiàn)場實踐經(jīng)驗及操作技巧，在一定時間段內(nèi)，匯集深圳、香港兩地客人于深圳現(xiàn)場售樓中心；借助香港客人投資欲望強及易沖動購買，刺激現(xiàn)場氣氛，帶動本地客人的羊群心理，勢必制造搶購

6、熱潮。4、城市地產(chǎn)是一間非常擅長操作深港聯(lián)合展銷樓盤的專業(yè)策 劃代理公司，且往績彪炳。 城市地產(chǎn)曾多次取得驕人的成績并積累了很多寶貴的經(jīng)驗、培養(yǎng)出數(shù)十名極具經(jīng)驗的營業(yè)員。操作之樓盤的單價均高于同區(qū)樓盤，理由是香港客人看樓，喜歡這層樓，首期較輕松，月供又沒問題了，那么現(xiàn)場落訂的機會特別高；反而在價格上，不是很注重每平方米單價，而是在乎總價能否接受。城市地產(chǎn)在這方面深有經(jīng)驗，曾在銷售蓮塘惠名花園時創(chuàng)下14天時間內(nèi)售謦400多個單位的 驕人成績，14天內(nèi)連續(xù)升了三次單價，創(chuàng)下蓮塘樓盤售價達(dá)到港幣5500元的單價價格（人民幣每平方米6325元），并于深圳首創(chuàng)“一成首期，九成貸款”付款辦法。另外，羅芳大

7、澎花園、蓮塘富達(dá)花園、福田保稅區(qū)之寶田苑、嘉福花園，都是城市地產(chǎn)創(chuàng)造的奇跡：大澎花園在半個月內(nèi)售罄，最高單價達(dá)到人民幣10800元；富達(dá)花園一期在5天時間內(nèi)售罄160套住宅，二期280套售罄，均價達(dá)到人民幣5500元，而同期同片區(qū)的鵬興花園銷售均價為人民幣4300元；寶田苑緊靠中原地產(chǎn)代理之京隆苑，京隆苑的銷售費用接近千萬，銷售未到七成，同比寶田苑僅用二百余萬的費用，銷售業(yè)績達(dá)九成以上，而且兩個樓盤都是深港兩地同時展銷，寶田苑更是深圳第一個提出“買樓唔使俾首期”口號；嘉?；▓@開盤及早期銷售代理公司是香港置業(yè)國際，方向好，戶型佳的單位售完后（主要是二房與部分三房單位），銷售便處于停滯階段，最后以

8、放棄告終；寶田苑的成功導(dǎo)致嘉?；▓@發(fā)展商決定聘請城市地產(chǎn)獨家代理，結(jié)果是嘉?；▓@至今僅剩二十余個單位，均價達(dá)人民幣柒仟元以上。 城市地產(chǎn)同其它香港或深圳策劃代理公司相比，有其獨具的特色：1）、城市地產(chǎn)的發(fā)展目標(biāo)是成為一間專業(yè)銷售國內(nèi)樓盤（重點是深圳樓盤）的香港策劃代理公司。2）、擁有固定展銷場。城市地產(chǎn)寫字樓與展銷場位于九龍市中心地帶旺角區(qū)中之友誠商業(yè)中心（旺角地鐵站出口上蓋），交通方便，有助招徠顧客。同時展銷場特別為物業(yè)銷售而設(shè)計，效果自非一般臨時場地可比，且同租用酒店相比，不會因開放時間限制而影響非假期期間客人參觀，也較為節(jié)省費用。在物業(yè)展銷旺地自設(shè)大型展銷場，城市地產(chǎn)可謂開創(chuàng)地產(chǎn)代理業(yè)的

9、先河。3）、同期內(nèi)接盤數(shù)量控制在三個以下，接一個做好一個，求精益求精，而不在于濫竽充數(shù)。多接盤會導(dǎo)致策劃力量薄弱，銷售人員素質(zhì)減低，代理公司會顧此失彼，得不償失，并且損害了發(fā)展商的利益。四、xxx廣場的形象與素質(zhì)包裝方案 城市地產(chǎn)建議將xxx廣場包裝成為一個現(xiàn)代意識強、個性鮮明且功能齊全的高檔樓盤。當(dāng)然，所有建議必須建立在現(xiàn)有建筑設(shè)計與結(jié)構(gòu)設(shè)計的基礎(chǔ)上。具體有關(guān)樓盤形象及素質(zhì)的策劃意見闡述如下：1、 包裝樓盤名稱 現(xiàn)時本樓盤名稱分為兩部分：商場、辦公樓及公寓部分名為“xxx廣場”；而住宅部分又名為“昱景軒”。樓書及其它宣傳資料對外形象又稱為“xxx廣場”，易混淆會給人錯覺，且“xxx廣場”名稱

10、用于商業(yè)大廈較多，不適宜代表整個樓盤。 城市地產(chǎn)建議，在兩棟單體名稱不變情況下，確定一個可以代表整個樓盤形象及表達(dá)樓盤定位的名稱，無論對消費者還是方便樓盤形象定位與整體策劃，樓盤名稱相當(dāng)重要。 敝司提議啟用“現(xiàn)代中心城”作為整體名稱，英文譯為“NewTimesCenture”。這樣對于將xxx廣場包裝成為富有現(xiàn)代感、領(lǐng)導(dǎo)潮流的中心區(qū)概念的中高檔樓盤作用重要。樓盤定位、策劃包裝上亦起到舉一反三、云開霧散之作用。2、 住宅外立面效果 xxx廣場以樓花形式出售，所以樓書、展板、戶外廣告牌及模型表現(xiàn)的樓盤外立面效果相當(dāng)重要。敝司認(rèn)為昱景軒之效果圖表現(xiàn)太過商業(yè)大廈氣息，內(nèi)容欠豐富。敝司建議請設(shè)計院重出立

11、面方案，特別注重以下三個問題：1） 外墻色彩求變化，敝司可提供部分樓盤資料供參考2） 上下可否有變化3） 注重樓頂造型4） 裙樓部分商業(yè)氣氛不夠濃厚5）裙樓與住宅（或?qū)懽謽牵┑倪B接部分階段可否有變化 3、 有關(guān)風(fēng)水 xxx廣場地處新洲路與紅荔西路交叉處之西北角，其中寫字樓與公寓對正兩條大馬路的交叉口，從風(fēng)水角度上來講，不是很適宜。因為客戶，特別是商業(yè)面積購買者比較計較這個問題（以香港人及潮汕人士為主）。敝司建議請風(fēng)水大師想辦法解決。這樣的問題在文錦路之萬科俊園反映明顯，最后發(fā)展商決定在廣場前蓋門樓，以擋住煞氣。4、智能化系統(tǒng) 在xxx廣場的樓書中曾提及智能化系統(tǒng)，但其內(nèi)容不甚詳細(xì)。作為綜合性大

12、廈，從現(xiàn)時市況及發(fā)展眼光來看，智能化系統(tǒng)對xxx廣場作用重大。特別是綜合布線更是必須實行的措施。而且這些內(nèi)容對實現(xiàn)更高單價幫助較大。城市地產(chǎn)建議xxx廣場在智能化方面除了必要的安防系統(tǒng)及三表抄送系統(tǒng)外，重點做好以下幾項內(nèi)容：1）、小區(qū)綜合布線。 通過小區(qū)綜合布線設(shè)立相應(yīng)的服務(wù)器，組建內(nèi)部局域網(wǎng)，實現(xiàn)寬頻上國際互聯(lián)網(wǎng)，局域網(wǎng)內(nèi)可以做到：網(wǎng)上購物、查詢系統(tǒng)、區(qū)內(nèi)二手拍賣、物業(yè)管理電子公告牌、預(yù)訂區(qū)內(nèi)設(shè)施網(wǎng)上高速點播歌曲影片等；并通過局域網(wǎng)高速上網(wǎng)，并為小業(yè)主節(jié)省上網(wǎng)費用；通過設(shè)置機頂盒，做到利用電視機即可上網(wǎng)。2）、一卡通門禁及消費系統(tǒng)。通過該系統(tǒng)可以做到以下功能： a)、通過智能卡出入大堂門禁b

13、)、利用機頂盒使用權(quán)限在家里或區(qū)內(nèi)設(shè)施“刷卡”消費c)、利用智能卡出入停車場d)、進入會所身份識別功能3）、可視對講系統(tǒng) 可以增強小業(yè)主對樓盤質(zhì)素的信心，對提高樓盤單價亦有作用。4）、背景音樂系統(tǒng) 5、宣傳資料是樓盤形象代表 一個樓盤的銷售成功，宣傳是否得力相當(dāng)重要，宣傳包括硬件和軟件：軟件主要指媒介宣傳；硬件就是宣傳資料了。其中包括樓書、展板、廣告牌、宣傳單張、條幅橫額及有關(guān)售樓資料。 敝司認(rèn)為現(xiàn)階段，xxx廣場的宣傳資料同樓盤的整體形象不是很配合而且不是很實用。舉樓書為例，厚厚一本，景色圖片占近半版面，關(guān)于樓盤資料的內(nèi)容反而不夠詳細(xì)。樓書不是雜志也不是畫冊，樓書真大的目的是讓客人通過它清楚

14、簡明地了解樓盤和基本情況。 城市地產(chǎn)建議重新制作宣傳資料，由敝司協(xié)助廣告公司設(shè)計。而且不贊成制作豪華而不且實際的東西，以節(jié)省為前提。城市地產(chǎn)在這方面有數(shù)年經(jīng)驗。6、住宅交樓標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)在的住宅交樓標(biāo)準(zhǔn)為接近“清水房”，建議給多客人一個選擇即是交樓帶裝修?？捎唭煞N價目：“精裝價”與“普通裝修價”，裝修價可連樓價一起按揭。因為有相當(dāng)部分客人，特別是購買小單位（100平方米以下）的客人希望省卻裝修煩惱；裝修價可以按揭亦可省卻一次過拿現(xiàn)金來裝修；香港客人大部分接受送裝修，只要裝修標(biāo)準(zhǔn)令客人滿意。 裝修標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算不要太高，最好控制在每平方米400元以內(nèi)。以下提供一份深港客人都較接受的裝修標(biāo)準(zhǔn)（不計家具、電器）

15、，亦是城市地產(chǎn)幾年來的經(jīng)驗所得： 客飯廳：地面鋪砌實木地板（或復(fù)合木地板）并配同等材料之 地腳線；墻身及天花油乳膠漆配石膏天花線：裝吸頂 燈飾；陽臺地面鋪防滑瓷磚，墻身鋪瓷片。 房 間：地面鋪砌實木地板（或復(fù)合木地板）并配同等材料之 地腳線；墻身及天花油乳膠漆配石膏天花線：裝頂燈 飾；窗臺鋪砌花崗巖。浴 室：地面鋪砌防滑瓷磚，墻身瓷片到頂；鋁板假天花配 筒燈；配優(yōu)質(zhì)潔具及換氣扇。廚 房：地面鋪砌防滑瓷磚，墻身瓷片到頂；鋁板假天花配筒 燈；裝設(shè)廚柜、吊柜，配置抽油煙機及煮食爐。門 扇：入戶門為防火防盜門；房門為櫸木面優(yōu)質(zhì)夾板門；廚 房及浴室裝木門或鋁合金門配磨砂玻璃。 7、優(yōu)化住宅戶型 目前，敝

16、司僅有“昱景軒”住宅戶型圖，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)不少美中不足之處：如A型單位，入門后先是浴室再是廚房是不適合客人眼光的分布。理由一，不適合生活習(xí)慣，廚房近入戶門清潔衛(wèi)生；理由二，浴室不方便開窗對著陽臺。另外，如D型單位，主人房浴室門對房門，不是很合理；公用浴室窗對陽臺亦不方便。理由三，戶型面積較大，可以將戶型合理地改變，例如：85.55平方米的二房可改為三房。具體的做法，待取得詳細(xì)結(jié)構(gòu)圖及建筑圖后再與貴司詳細(xì)解說解決辦法。8、寫字樓分隔 城市地產(chǎn)建議改變寫字樓間隔，重新分隔面積，盡量合理地變小。經(jīng)初步了解，重新劃分可能性大。望貴司提供寫字樓及商場之結(jié)構(gòu)圖或建筑圖（施工圖亦可）后，敝司將會在短時間內(nèi)答復(fù)這

17、個問題。9、商場 引進大型超市、快餐、食市等，例如：萬佳百貨、華潤超市、百佳、人人樂、家樂福、麥當(dāng)勞或肯德基等；以及小型的地方美食小館、例如：北方小食館、川菜館、湘菜館、客家王、粵菜館等。這樣，既可以吸引多些人流，且發(fā)展商又可以收取租金。五、銷售策略1、開售必備因素及準(zhǔn)備工作安排 xxx廣場在公開發(fā)售前須完成以下事項，城市地產(chǎn)在 這方面亦深有經(jīng)驗，可協(xié)助完成以下工作：一、市場調(diào)查研究 1、樓盤調(diào)查報告、分析 （戶型、價目、付款、 特色、優(yōu)劣勢等詳細(xì) 報告） 2、可行性報告 （1）市場可行性： 行情走勢分析（宏觀） 市場走勢預(yù)測 街區(qū)功能分析 （2）技術(shù)可行性二、前期策劃 1、項目定位 2、經(jīng)營

18、管理思路 3、建筑設(shè)計的要求 4、干擾因素的分析 5、銷售目標(biāo)和方式 6、入市時機 7、規(guī)避索賠的策略 8、銷售費用及投資安排三、確定按揭銀行、廣告公司等四、售樓處及示范單位 1、設(shè)計 2、施工 3、布置五、現(xiàn)場環(huán)境 1、綠化 2、圍墻包裝 3、售樓車的包裝停車安排 4、看樓通道 5、現(xiàn)場氣氛的宣染（布景、噴繪、彩旗語） 6、廣告牌 六、宣傳推廣資料的設(shè)計及制作 1、展板 2、模型 3、樓書 4、價目表 5、付款辦法 6、裝修標(biāo)準(zhǔn) 7、臨時認(rèn)購書 8、宣傳單張 9、購房費用 10、按揭須知 11、其他資料 12、紙袋七、廣告制作 1、宣傳方式 2、宣傳密度計劃表 3、設(shè)計定稿 4、媒體選擇制作

19、及運用 （1）深圳 （2）香港 （3）口岸 （4）公共場所2、價格策略 城市地產(chǎn)認(rèn)為，樓盤以期樓形式推出，在價格定位上建議按上坡式方法去完成發(fā)展商預(yù)期的最后收益單價。發(fā)售前發(fā)展商應(yīng)確定一個最低承受收益價，簡單地說，就是最保守想實現(xiàn)多少利潤；然后再確定樓盤的成本價。這樣對代理公司方便統(tǒng)籌管理。 3、付款辦法策略現(xiàn)有的付款辦法基礎(chǔ)上，建議以下兩種付款辦法：供樓易銀行按揭： 照訂價1） 落定時付定金人民幣（或港幣，以下用人民幣舉例 ）一萬元整2） 落定后7天內(nèi)付樓價10%（扣除定金）3） 落定后30天內(nèi)將樓價70%交由國內(nèi)銀行辦理按揭4） 余款交由發(fā)展商辦理最長36個月免息分期付款雙重銀行按揭：95折1） 落定時付定金人民幣一萬元整2） 落定后7天內(nèi)付樓價5%（扣除定金）3） 落定后30天內(nèi)將樓價25%交由香港大新銀行辦理 最長十年優(yōu)惠貸款（敝司可介紹該銀行）4） 樓價余款70交由國內(nèi)銀行辦理按揭 4、銷售手法與進度安排 城市地產(chǎn)按自身經(jīng)驗及對xxx廣場的了解，初步制定銷售手法與進度安排，列表如下：下表中假設(shè)最后收益價為單價人民幣柒仟元整。銷售手法與進度安排銷售階段時間銷售方式銷售比例(%)銷售單價（元）內(nèi)部認(rèn)購2周在深圳作