論營(yíng)銷總監(jiān)須知的種促銷策略

1、 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 直接價(jià)格折扣直接價(jià)格折扣 實(shí)例：實(shí)例： 打折銷售，減價(jià)銷售打折銷售，減價(jià)銷售 分析：分析： 損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià)損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià) 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 提供附加贈(zèng)品，搭配銷售提供附加贈(zèng)品，搭配銷售 保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合合 實(shí)例：實(shí)例： 買手機(jī)，送拉桿箱買手機(jī)，送拉桿箱 分析：分析： 城門失火，殃及池魚城門失火，殃及池魚 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 購(gòu)買成交，返還現(xiàn)金購(gòu)買成交，返還現(xiàn)金 實(shí)例：實(shí)例： 購(gòu)物購(gòu)物200200元，返還元，返還5050元元 分析：分析： 收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 憑卷憑票憑證優(yōu)惠憑卷憑票憑證優(yōu)

2、惠 實(shí)例：實(shí)例： 憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度定幅度 分析：分析： 發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值度，實(shí)際價(jià)值 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠優(yōu)惠 實(shí)例：實(shí)例： 集集1212個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒 分析：分析： 快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 直接價(jià)格折扣直接價(jià)格折扣 實(shí)例：實(shí)例： 酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷 酒店和旅行社酒店和旅行社 分析：分析： 互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 提供試用產(chǎn)品提供試用產(chǎn)品 實(shí)例：實(shí)例

3、： 化妝品試用裝化妝品試用裝 食品、保健品試用裝食品、保健品試用裝 分析：分析： 嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受受 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開(kāi)獎(jiǎng)開(kāi)獎(jiǎng) 實(shí)例：實(shí)例： 中興助你看奧運(yùn)中興助你看奧運(yùn) 分析：分析： 普及面、中獎(jiǎng)率問(wèn)題普及面、中獎(jiǎng)率問(wèn)題 可信度、公證度問(wèn)題可信度、公證度問(wèn)題 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng) 實(shí)例：實(shí)例： 填寫有獎(jiǎng)問(wèn)答卡，參與抽獎(jiǎng)。填寫有獎(jiǎng)問(wèn)答卡，參與抽獎(jiǎng)。 分析：分析： 針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品

4、禮品 實(shí)例：實(shí)例： 如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等妙語(yǔ)連珠等 分析：分析： 調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品 實(shí)例：實(shí)例： 如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等賽等 分析：分析： 調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事 實(shí)例：實(shí)例： 特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事事 分析：分析： 擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力和力 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 在重要場(chǎng)所展示新奇特產(chǎn)品在重

5、要場(chǎng)所展示新奇特產(chǎn)品 實(shí)例：實(shí)例： 模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜會(huì)，專柜 分析：分析： 體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 位已有顧客提供群體歸屬和提位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠供更多服務(wù)及優(yōu)惠 實(shí)例：實(shí)例： 顧客俱樂(lè)部，顧客俱樂(lè)部顧客俱樂(lè)部，顧客俱樂(lè)部 分析：分析： 提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠務(wù)和實(shí)惠 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 賣場(chǎng)設(shè)置專門促銷推介人員賣場(chǎng)設(shè)置專門促銷推介人員 實(shí)例：實(shí)例： 促銷員，臨促等促銷員，臨促等 分析：分析： 擴(kuò)大產(chǎn)品

6、信息，提高顧客認(rèn)知，擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策包裝政策 實(shí)例：實(shí)例： 返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 分析：分析： 提高經(jīng)銷商積極性，活用政策提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段手段 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售綁銷售 實(shí)例：實(shí)例： 手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷售手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷售 分析：分析： 利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，提升銷售，但是相對(duì)的是較大提升銷售，但是相對(duì)的是較大的價(jià)格折讓的價(jià)格折讓 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 特定時(shí)段和賣場(chǎng)的特價(jià)或者

7、無(wú)特定時(shí)段和賣場(chǎng)的特價(jià)或者無(wú)償銷售償銷售 實(shí)例：實(shí)例： 1 1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限天限5 5臺(tái)臺(tái) 分析：分析： 主要是吸引注意力，提高知名主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果度和新聞爆炸效果 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾承諾 實(shí)例：實(shí)例： 終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗洗 分析：分析： 通過(guò)服務(wù)來(lái)提升品牌形象，對(duì)通過(guò)服務(wù)來(lái)提升品牌形象，對(duì)顧客負(fù)責(zé)顧客負(fù)責(zé) 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 對(duì)老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟對(duì)老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)蹤服務(wù) 實(shí)例：實(shí)例： 2424小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，小時(shí)回

8、訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼免費(fèi)更換彩殼 分析：分析： 做好老顧客的挽留和服務(wù)，提做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客顧客 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作行炒作 實(shí)例：實(shí)例： 中興助你看奧運(yùn)中興助你看奧運(yùn) 分析：分析： 利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過(guò)頭和不合時(shí)宜，好事變作的過(guò)頭和不合時(shí)宜，好事變壞事壞事 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念特定消費(fèi)者非常感興趣的概念 實(shí)

9、例：實(shí)例： 綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)機(jī)，彩客手機(jī) 分析：分析： 針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)于集中某一特征，受眾但是過(guò)于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣減少，而且需要密集推廣 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化差異化 實(shí)例：實(shí)例： 手機(jī)防火墻，帶手機(jī)防火墻，帶3 3收音機(jī)手機(jī)，收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)大屏手機(jī) 分析：分析： 集中優(yōu)勢(shì)，獲取差別化顧客青集中優(yōu)勢(shì)，獲取差別化顧客青睞，針對(duì)特定用戶睞，針對(duì)特定用戶 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用

10、習(xí)慣和使用習(xí)慣 實(shí)例：實(shí)例： 彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī) 分析：分析： 適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)顧客培養(yǎng) 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 提供顧客消費(fèi)信息咨詢提供顧客消費(fèi)信息咨詢 實(shí)例：實(shí)例： 2424小時(shí)咨詢服務(wù)熱線小時(shí)咨詢服務(wù)熱線 分析：分析： 提供顧客消費(fèi)需求信息，提供提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助顧客消費(fèi)幫助 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 全新的或者改進(jìn)的有效促銷方全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式式 實(shí)例：實(shí)例： 文化促銷，情感促銷等文化促銷，情感促銷等 分析：分析： 新奇特促銷手段，更好的促銷新奇特促銷手段，更好的促銷效果效果電視廣告電視廣告中央電視臺(tái)中央電視臺(tái)地方臺(tái)地方臺(tái)廣播電臺(tái)廣播電臺(tái)期刊報(bào)紙廣告期刊報(bào)紙廣告全國(guó)性報(bào)紙全國(guó)性報(bào)紙地方性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊雜志期刊新聞造勢(shì)新聞造勢(shì)報(bào)紙軟文報(bào)紙軟文企業(yè)新聞企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件相關(guān)新聞事件促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)渠道內(nèi)對(duì)商家的促銷渠道內(nèi)對(duì)商家的促銷對(duì)終端顧客