創(chuàng)業(yè)案例分析

1、_2002 年 8 月 26 日 10 點(diǎn) 30 分。上海世貿(mào)商城7 樓 G26 展廳。夏小飛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴小梁花了兩個(gè)多小時(shí)，將電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、辦公桌及不少五顏六色的化纖面料搬到了自己租住的宿舍里， 離開了這個(gè)曾經(jīng)撒下自己第一顆創(chuàng)業(yè)種子的地方。一拍即合共同創(chuàng)業(yè)資金方面，創(chuàng)業(yè)前就應(yīng)該跟小梁家里談清楚， 簽好合同，把投資、回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)則明確下來。 不該因?yàn)槭峭瑢W(xué)的父母， 就不好意思談，含含糊糊地過去。另外，前期投資最好一步到位，不應(yīng)像他們那樣每月報(bào)銷夏小飛畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系。 一個(gè)偶然的機(jī)會， 在與同學(xué)小梁聊天時(shí)，他得知小梁家在江蘇吳江，父母都做化纖面料生意。小梁還說，吳江是中國化

2、纖面料的重要生產(chǎn)基地， 許多上海的客戶都到那里進(jìn)貨。小飛心里不由一動， “如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢。”兩人談得投機(jī)，便開始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細(xì)節(jié)來：小飛扎根上海，尋找客戶、承接訂單；小梁長駐吳江，負(fù)責(zé)解決供貨渠道問題。小梁說，創(chuàng)業(yè)前期所需的資金可以請他的父母幫助解決。他們的創(chuàng)業(yè)目的很明確， 一來給將來打基礎(chǔ)， 二來多賺點(diǎn)錢。 “我希望能在 35 歲前積累足夠的資本，然后做自己最想做的事業(yè)影視制片人。光靠有限的工資收入，一輩子恐怕都無法圓這個(gè)夢?！毙★w說。2002 年春節(jié)前，他們在世貿(mào)商城找到了一個(gè)30 平方米的展廳，房租按甲級寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)收，每月4100 多元，加上電費(fèi)、電話費(fèi)

3、和精品資料_日常開支，月支出在八、九千元上下。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬元。小飛把自己僅有的 5000 元都拿了出來，大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定，如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利，到年底，兩個(gè)人的股權(quán)按 30% 和 70% 分配。想好了新公司的名稱， 但他們沒急著注冊，暫時(shí)打著小梁父親在吳江注冊的公司的牌子。 小梁的父母答應(yīng)支持他們一年，公司所需的費(fèi)用，每月結(jié)算后找小梁的父親報(bào)銷。春節(jié)，小飛回家跟父母提到創(chuàng)業(yè)的事，家里堅(jiān)決反對。父親以前做電器生意吃過虧，勸他打消這個(gè)念頭，“生意場遠(yuǎn)非你想的那么簡單”?！澳莻€(gè)年過得特別不舒心。我覺得，年輕的時(shí)候應(yīng)該大膽去干?！背跷?，他就離家直奔上海。適逢世貿(mào)商

4、城有個(gè)一年一度的面料展示會，兩人都覺得機(jī)不可失，花 4000 元租了塊 4 平米左右的展區(qū)，開始搭建展臺。從收集布料到展覽布置，他們都自己動手。剛布置完，再看人家的展臺，產(chǎn)品種類多達(dá)百種。小梁立即趕回吳江， 又收集了幾十種布料， 湊足 100 種，兩人心里這才踏實(shí)起來?！叭煺褂[會，真是熱鬧，每天都有上百個(gè)客商來展臺前咨詢。”小飛和小梁忙得不亦樂乎，名片發(fā)了幾百張，也收了幾百張，其中有海外的訂貨商，也有本地的中間商。兩人都很興奮，仿佛才打開窗戶，就有陽光射進(jìn)來，照出光明的前景。經(jīng)驗(yàn)欠缺起步艱難精品資料_管理和營銷經(jīng)驗(yàn)不足也是小飛和小梁創(chuàng)業(yè)失敗的重要原因。 一方面，他們沒有認(rèn)真地調(diào)查市場、分析行

5、業(yè)特點(diǎn)。另一方面，小飛此前根本沒有接觸過化纖布料， 對各類產(chǎn)品的性能還不熟悉， 碰到一般客戶尚能應(yīng)付，面對行家提到的有關(guān)具體指標(biāo)方面的問題， 他就顯得力不從心了3 月 6 日，展覽會一結(jié)束，他們就正式搬進(jìn)了世貿(mào)商城開始創(chuàng)業(yè)生涯。小飛每天的工作都很忙碌， 他把展覽會上收集到的名片輸入電腦，做成數(shù)據(jù)庫。 借著展會的后續(xù)效應(yīng)，每天都有十幾個(gè)客戶打電話或上門找他們談業(yè)務(wù)。他又忙著收集客戶的需求，接收樣布，記錄樣布的規(guī)格、密度、材質(zhì)等詳細(xì)數(shù)據(jù)，用最快的速度把資料郵寄到吳江，等小梁提供價(jià)格信息。 與商城內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品相比， 小飛自認(rèn)為他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，應(yīng)該具有競爭力。但是，匆匆忙忙地過

6、了一個(gè)多月，小飛察覺到事情有些不對勁?！懊刻於加锌蛻魜碜稍儯筇峁悠坊驁?bào)價(jià)。但他們拿了我們的資料和報(bào)價(jià)后就絕少再有回音。”眼看著客戶們都像懸在半空中的氣球，看得見摸不著，沒一個(gè)落地簽訂單的，小飛著急起來。得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：化纖面料這個(gè)行業(yè)情況很復(fù)雜，發(fā)展到現(xiàn)在，國內(nèi)外廠商和供應(yīng)商之間的關(guān)系相對穩(wěn)定。因此，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低未必能爭取到客戶?！拔覀兪切」?，人家沒跟我們長時(shí)間打過交道，對我們監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量或大規(guī)模供貨的實(shí)力不夠信任?！毙★w細(xì)想后，也看出了某些原委。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意精品資料_向。拿到他們的報(bào)價(jià)資料， 如果比原來供貨商價(jià)格低，就有理由要求降價(jià)，

7、如果低不了很多，一般不會輕易改變合作關(guān)系。小飛也想過變被動等人上門為主動上門洽談， 以增加跟客戶的直接溝通?！霸囍酵饷媾苓^兩天，找服裝工廠，因?yàn)闊o的放矢，效果很差”。加上公司就他一個(gè)人，也不太方便走開。他還草擬過一個(gè)銷售計(jì)劃，想招點(diǎn)業(yè)務(wù)員，但由于要增加投入，小梁的父母沒同意，只好作罷。盲目信任赤壁受騙生意場上很復(fù)雜， 如果沒有很好的判斷力和足夠的經(jīng)驗(yàn)，急功近利，盲目地輕信別人，很容易落入圈套、遭受損失兩個(gè)多月一晃就過去了， 公司滴 “米”未進(jìn)，小飛心急如焚?！拔逡弧惫?jié)前夕，事情突然有了轉(zhuǎn)機(jī)。一天，他接到湖北赤壁某外貿(mào)公司的傳真，說需要一種布料，如符合要求，可以簽下高達(dá)150 多萬的訂貨合同。

8、幾次的傳真和電話聯(lián)系后，對方約小飛節(jié)前去趟赤壁。小飛欣喜若狂如果能做成這筆生意，起碼能掙30 多萬！一路顛簸到了赤壁，與他電話聯(lián)系的副總到車站接他。這位副總 50 歲上下，看上去態(tài)度溫和。小飛有點(diǎn)奇怪那位副總不是開公司的車，而是打車把他送到賓館。根據(jù) “行規(guī) ”，簽合同前要有所表示。小飛提出晚上請客，這頓飯花掉了他 2000 多元。吃飯的間歇，那個(gè)副總還把他偷偷叫出去，希望他再意思意思，買點(diǎn)煙做禮物。小飛爽快地答應(yīng)了，買了800精品資料_元左右的香煙送給他們。第二天，小飛到那家外貿(mào)公司簽合同。那家公司的辦公場所看起來比較簡陋，好在公司的手續(xù)、執(zhí)照還齊全。他沒多想，簽好合同蓋完章，約好“五一 ”

9、過完便付 30% 的訂金。買不到直接回上海的車票，小飛只好先去了浙江金華。路上，小飛睡得很沉。 凌晨 4 點(diǎn)多，火車快到金華站， 小飛才發(fā)現(xiàn)裝在西裝口袋里的錢包不翼而飛！1000 多元的現(xiàn)金和全部有效證件被偷。雖然出差一趟花了 7000 多元，又丟了 1000 多元，但想想這筆生意的利潤，小飛心里還是喜滋滋的。5 月 8 日，節(jié)后上班的第一天。小飛給赤壁打電話，那頭說 “訂金今天就打過來 ”。等到快下班時(shí)，銀行里還沒見錢進(jìn)來。他再給赤壁掛電話，打到公司沒人接，打那副總的手機(jī)，卻說那號碼已停機(jī)。“我當(dāng)時(shí)馬上有一種不祥的感覺。 第二天上午和下午連著打電話， 都沒人接，感覺可能上當(dāng)了，但還不死心。第

10、三天再打電話， 還是沒人，才不得不接受現(xiàn)實(shí)我們碰上了騙子！ ”出發(fā)前，小梁的父母曾經(jīng)告誡過，這可能是個(gè)騙局，但他們當(dāng)時(shí)都沒在意。 “花那么多精力把我們騙去，就為了吃頓飯，拿點(diǎn)好處，世上竟然有這種事！ ”事后好幾天，小飛都沒緩過神來。合伙失敗黯然收兵由于兩人異地辦公，一個(gè)負(fù)責(zé)銷售，一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，平時(shí)不常見面，兩個(gè)人之間的溝通就有了問題。另外，創(chuàng)業(yè)過程中會面臨很多困精品資料_難，如果有人在身邊不斷鼓勵(lì)、一起商量，或許他們的創(chuàng)業(yè)之路就能走得更遠(yuǎn)赤壁受騙后，小梁家里對他們支持的熱情越來越低了。小飛改變了工作策略，不再有求必應(yīng)，而是先跟客戶充分溝通，有所選擇地提供報(bào)價(jià)。 6 月初，小飛總算吃到了創(chuàng)業(yè)后的

11、第一只螃蟹，螃蟹雖小，但味道不錯(cuò) 上海一家服裝貿(mào)易公司從他們那進(jìn)了一批“尼絲紡 ” 布料，合同金額 1 萬多元，利潤 1000 元出頭。緊接著，又陸續(xù)簽了幾筆業(yè)務(wù)，都是小單子，賺了兩三千元。7 月中旬，有個(gè)臺灣老板來跟小飛接洽。 “那個(gè)臺灣人每個(gè)月需要兩到三個(gè)集裝箱的布料， 40 萬米左右。每米能賺 5 分到一毛，利潤低，但量大， 如果談成，每個(gè)月有 2 至 3 萬元的收入。我很看重這筆單子，心想著，再熬一段時(shí)間就會走出低谷 ”。沒想到， 8 月中旬，小梁從吳江打來電話，說家里不支持他們創(chuàng)業(yè)了。那一刻， 小飛感覺自己就像好不容易滑翔上天的風(fēng)箏，突然迎頭直跌下來。他很希望能夠再拖一拖， 等手頭幾個(gè)正在談的單子敲定，但考慮到糧草已斷，再堅(jiān)持也是枉費(fèi)精力。決定不做之后，臺灣老板還打電話過來，表示想去吳江看看貨。小飛直言相告，他們已經(jīng)不做了，那老板頗覺可惜。剛起航的船，沒行多久就這樣觸礁擱淺了。小飛嘆口氣說： “當(dāng)時(shí)說好能支持我們一年，沒料到才半年時(shí)間，他們就不支持了，怪只怪我當(dāng)初沒跟他們簽訂正式的合約 ”。他還說， 如果能在同類的外貿(mào)公司做兩三年， 積累一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源， 他工作起來絕不至于那精品資料_么被動?，F(xiàn)在，小飛正在積極地找