廣東大地體驗式營銷培訓教材

1、產(chǎn)品資源部產(chǎn)品資源部- -應(yīng)用產(chǎn)品室應(yīng)用產(chǎn)品室 2010年9月1日23456 自主購買 重視體驗 希望走出店門就可立刻使用手機 享受購物經(jīng)歷及服務(wù)無從選擇重視實用產(chǎn)品功能的使用率低購買后悔以消費者為中心，提供體驗和溝通解決方案開放/互動式自助體驗及輕松、舒適的購物環(huán)境配套齊全，不僅滿足個性化需求，還提供完善的售后保障選擇所需身份的象征思想單純78101112營造寬松的體驗氛圍，解除客戶的防備心理，促使客戶體驗產(chǎn)品功能和特性根據(jù)客戶的需求及類型，構(gòu)建情境，升華客戶的全面體驗，創(chuàng)造個性化的深層體驗，讓客戶切實體驗產(chǎn)品的效益和情感體驗吸引客戶注意力，激發(fā)客戶參與體驗的興趣在美好的體驗感受中促進客戶的

2、消費沖動，達成銷售131234151617181920212223252627 先生，我想向您請教個問題，如果電話能夠看到對方，您覺得最大的好處是什么？求教接近法求教接近法 先生，您好！我要是說我的手機能看全國各個電視臺的電視，您相信嗎？好奇接近法好奇接近法 小姐，您的包包真時尚，哪里買的??？贊美接近法贊美接近法 小姐，您好！看您逛街累了，坐下來喝口水吧？關(guān)懷接近法關(guān)懷接近法 先生，聽您口音，您是浙江人吧？我們是老鄉(xiāng)呢！求同接近法求同接近法2829主動接近（當客戶駐足在柜臺附近，四處張望或毫無目標時）您好！請問有什么可以幫到您？（微笑）（當客戶經(jīng)過展臺時，銷售人員主動上前打招呼）您好?。ㄟf上一

3、份傳單。眼睛注視客戶）我們現(xiàn)在正進行3G業(yè)務(wù)的體驗活動，您有興趣了解一下嗎？（客戶主動前來觀看）您好！歡迎光臨，請看看我們新推出的普及型智能機，性價比很高，看看有沒有適合您的！（對于主動前來的老客戶）您好！您是剛下班吧？感謝您關(guān)注我們聯(lián)通定制的手機！30熱情邀請（手持新款智能手機，把手機正面向著客戶，充滿自信）過來感受一下手機華麗的操作界面吧？（手持新款智能手機，把手機正面向著客戶，充滿自信）過來體驗一下手機的操作吧？（手持新款手機，充滿自信）現(xiàn)在iPhone手機很流行，有興趣過來了解一下嗎？（手持新款手機，充滿自信）我們手機可以進行可視電話，您想試一下嗎？我們最近推出了手機報，新聞、財經(jīng)、娛

4、樂、體育等著等您來翻閱，我給您展示一下吧？313233343536兩種提問方式的比較開放式提問封閉式提問可獲得足夠資料在客戶不覺察的情況下影響談話讓客戶相信自己在主導談話鼓勵客戶參與，制造和諧氣氛很快了解對方的想法鎖定談話方向可用來確認所聽到的情況是否正確方便不肯合作的人需要更長的時間要求客戶的參與有走題的危險需問更多的問題才能了解對方情況用得不當時容易自以為是，得不出 正確信息容易制造負面氣氛3839您平時有什么愛好么？您使用手機有什么習慣嗎？您喜歡在路上或旅途中聽音樂嗎？您喜歡聽收音機嗎？您用藍牙或紅外傳音樂嗎？您曾經(jīng)遇到過一些音樂格式不能播放嗎？您喜歡近距離拍攝景物嗎？您平常捉拍的照片會

5、沖印出來嗎？您喜歡用自己的照片或喜歡的圖片作墻紙嗎？您是否喜歡手寫輸入的方式？手機可以自行安裝應(yīng)用程序會方便您增加生活娛樂嗎？您是否經(jīng)常需要編寫、修改一些文檔或表格？414243444546現(xiàn)狀型問題現(xiàn)狀型問題 SituationSituationQuestionQuestion您每個月大概要用多少話費呢？您每個月大概要用多少話費呢？請問您平時用手機主要喜歡用哪方面的功能呢？請問您平時用手機主要喜歡用哪方面的功能呢？您剛剛購物回來?。科綍r經(jīng)常去買東西嗎？您剛剛購物回來啊？平時經(jīng)常去買東西嗎？看您一身球衣，您是剛剛打完球吧？平時一定看您一身球衣，您是剛剛打完球吧？平時一定也很喜歡看也很喜歡看NB

6、ANBA吧？吧？聽說王總經(jīng)常出差，那最近出差有什么事情會聽說王總經(jīng)常出差，那最近出差有什么事情會讓您不放心不下呢？讓您不放心不下呢？好久不見，這段時間出差還像以前那樣多嗎？好久不見，這段時間出差還像以前那樣多嗎？先生，聽說銀行的很多員工都在炒股，不知道先生，聽說銀行的很多員工都在炒股，不知道您在股市有沒有一些投資？您在股市有沒有一些投資？47困難型問題困難型問題 ProblemsQuestion如果有緊急的事，直接用手機打長途，挺貴吧？如果有緊急的事，直接用手機打長途，挺貴吧？您孩子這么小，您一定天天舍不得她，那您出您孩子這么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎樣哄她呢？差在外怎樣哄她呢？手

7、機里好聽的歌曲多嗎？經(jīng)常用電腦轉(zhuǎn)存手機手機里好聽的歌曲多嗎？經(jīng)常用電腦轉(zhuǎn)存手機內(nèi)存卡看電影嗎？內(nèi)存卡看電影嗎？網(wǎng)頁卡住了，會不會影響你看重要的比賽直播網(wǎng)頁卡住了，會不會影響你看重要的比賽直播呢？呢？那您到超市或逛街買東西的時候，有沒有遇到那您到超市或逛街買東西的時候，有沒有遇到不知道要不要買，想問一下朋友的情況嗎？不知道要不要買，想問一下朋友的情況嗎？那請問王總是如何看待這個招聘的難題呢？那請問王總是如何看待這個招聘的難題呢？那有時候不在家里或辦公室，出差了，您怎么那有時候不在家里或辦公室，出差了，您怎么了解大盤指數(shù)、股票價格呢？了解大盤指數(shù)、股票價格呢？48隱含型問題隱含型問題Implica

8、tionQuestion不能聽想聽的音樂，看想看的視頻，您會不不能聽想聽的音樂，看想看的視頻，您會不會有點郁悶？會有點郁悶？天天打幾個電話回家，真的很愛您的家人，天天打幾個電話回家，真的很愛您的家人，那光打電話是不是也解決不了您想念之情吧？那光打電話是不是也解決不了您想念之情吧？不過王總，您每次都要留在辦公室進行面試不過王總，您每次都要留在辦公室進行面試的話，那對王總您的工作有什么影響呢？的話，那對王總您的工作有什么影響呢？那如果您很喜歡的東西您愛人沒有方法認同那如果您很喜歡的東西您愛人沒有方法認同的話，那對雙方相處會不會有些影響?。康脑?，那對雙方相處會不會有些影響啊？那場比賽很精彩啊，錯過了

9、有沒有覺得很可那場比賽很精彩啊，錯過了有沒有覺得很可惜呀？惜呀？找網(wǎng)吧也要時間，如果耽誤了操作，損失不找網(wǎng)吧也要時間，如果耽誤了操作，損失不小吧？小吧？您常擔心電話費用超支嗎？公司報銷額度是您常擔心電話費用超支嗎？公司報銷額度是多少？多少？49需求需求- -回報型問題回報型問題Needs QuestionNeeds Question如果您的手機隨時隨地想聽什么就聽什么，如果您的手機隨時隨地想聽什么就聽什么，想看什么就看什么，您覺得這是不是很爽想看什么就看什么，您覺得這是不是很爽呢？呢？那如果王總的手機在任何地方都可以看到那如果王總的手機在任何地方都可以看到面試的情況，那這個難題不就解決了嗎？面

10、試的情況，那這個難題不就解決了嗎？那如果有個手機可以隨時隨地看到那如果有個手機可以隨時隨地看到NBANBA直直播，那不是很爽？播，那不是很爽？您想一邊聊電話一邊看到她們的樣子嗎？您想一邊聊電話一邊看到她們的樣子嗎？那對您來說，取消漫游、取消長途，通話那對您來說，取消漫游、取消長途，通話費用大大節(jié)省有什么好處？費用大大節(jié)省有什么好處？可以讓您隨時都可以利用筆記本電腦或用可以讓您隨時都可以利用筆記本電腦或用手機進行股票操作，對您的幫助挺大的吧？手機進行股票操作，對您的幫助挺大的吧？5051525354特性特性FeaturesFeatures可視電話業(yè)務(wù)是一種點到點的視頻通信業(yè)務(wù)，可視電話業(yè)務(wù)是一種

11、點到點的視頻通信業(yè)務(wù)，它能利用電話網(wǎng)雙向?qū)崟r傳輸通話雙方的圖它能利用電話網(wǎng)雙向?qū)崟r傳輸通話雙方的圖像和語音信號。像和語音信號。買手機送話費，相當于買手機送話費，相當于0 0元購機。元購機。聯(lián)通的無線上網(wǎng)卡的下載速度最高可達聯(lián)通的無線上網(wǎng)卡的下載速度最高可達7.2MB/7.2MB/秒秒。55優(yōu)點優(yōu)點 AdvantagesAdvantages2G2G時代打電話只能聽到對方的聲音，現(xiàn)在的時代打電話只能聽到對方的聲音，現(xiàn)在的3G3G時代打電話不但可以聽到對方的聲音，而時代打電話不但可以聽到對方的聲音，而且還可以看對方的畫面。且還可以看對方的畫面?？梢噪S時隨地收發(fā)郵件，不用再等回到單位或可以隨時隨地收發(fā)郵件，不用再等回到單位或家里才能收發(fā)郵件了。家里才能收發(fā)郵件了。聯(lián)通的聯(lián)通的WCDMAWCDMA網(wǎng)絡(luò)下載速度可以與家庭寬網(wǎng)絡(luò)下載速度可以與家庭寬帶相媲美。帶相媲美。56利益利益BenefitsBenefits有了可視電話以后，每天都可以和家人見面，有了可視電話以后，每天都可以和家人見面，那您和您親人的距離就越來越近了。那您和您親人的距離就越來越近了。有了手機郵箱功能，那您收發(fā)郵件就節(jié)省了很有了手機郵箱功能，那您收發(fā)郵件就節(jié)省了很多時間