市場營銷培訓(xùn)資料

1、1Dr SM Cheng1997年，S&P1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu)固定成本21.3%固定成本21.3%變動成本70.6%營業(yè)額8.1100101價(jià)格提高1%利潤增加12.3%8.1+1=9.12Dr SM Cheng3Dr SM Cheng單位成本累計(jì)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)曲線當(dāng)前價(jià)格4Dr SM Cheng價(jià)格需求量價(jià)格需求量5Dr SM Cheng6Dr SM Cheng產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本 消費(fèi)者對消費(fèi)者對價(jià)值的感知價(jià)值的感知/ /需求需求 競爭對手的價(jià)競爭對手的價(jià)格及其它內(nèi)部和格及其它內(nèi)部和外部因素外部因素定價(jià)下限定價(jià)下限定價(jià)上限定價(jià)上限7Dr SM Cheng8Dr SM Cheng9Dr

2、 SM Cheng10Dr SM Cheng11Dr SM Cheng12Dr SM Cheng13Dr SM Cheng14Dr SM Cheng參考產(chǎn)品參考產(chǎn)品 X新產(chǎn)品新產(chǎn)品Y成本成本 250元元 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 Z成本成本300元元購后費(fèi)用購后費(fèi)用開辦成本開辦成本購買價(jià)格購買價(jià)格生命周期成本生命周期成本15Dr SM Cheng16Dr SM Cheng17Dr SM Cheng18Dr SM Cheng19Dr SM Cheng4-60-151.5標(biāo)價(jià)標(biāo)價(jià)發(fā)票價(jià)格發(fā)票價(jià)格0-320-20-60-54“口袋口袋”價(jià)格價(jià)格0-5100%74-9653-94經(jīng)銷經(jīng)銷商折商折扣扣競爭競爭折扣折

3、扣大訂大訂單折單折扣扣客戶客戶自行自行提貨提貨折扣折扣現(xiàn)金現(xiàn)金支付支付折扣折扣特別特別延期延期付款付款條款條款年度年度返利返利數(shù)量返數(shù)量返利的例利的例外外聯(lián)合聯(lián)合廣告廣告運(yùn)輸運(yùn)輸占標(biāo)價(jià)的百分比占標(biāo)價(jià)的百分比耐用消費(fèi)品的示例耐用消費(fèi)品的示例通過將發(fā)票不顯示的折扣轉(zhuǎn)移到通過將發(fā)票不顯示的折扣轉(zhuǎn)移到發(fā)票上，銷售額增加了發(fā)票上，銷售額增加了21%，而，而沒有顯示任何真正的成本增加沒有顯示任何真正的成本增加20Dr SM Cheng21Dr SM Cheng22Dr SM Cheng23Dr SM Cheng24Dr SM Cheng25Dr SM Cheng26Dr SM Cheng27Dr SM C

4、heng28Dr SM Cheng29Dr SM Cheng30Dr SM Cheng31Dr SM Cheng32Dr SM Cheng33Dr SM ChengMMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)(a)交易聯(lián)系次數(shù)交易聯(lián)系次數(shù) (b)(b)交易聯(lián)系次數(shù)交易聯(lián)系次數(shù) M MC=3C=33=9 M+C=3+3=63=9 M+C=3+3=6 M=M=制造商制造商 C=C=顧客顧客 D= D=分銷商分銷商 34Dr SM Cheng35Dr SM Cheng36Dr SM Cheng37Dr SM Cheng制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者 (M-C) (M-R-C)(M-W-

5、R-C) (M-W-J-R-C)38Dr SM Cheng39Dr SM Cheng制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者 (M-C) (M-R-C)(M-W-R-C) (M-W-J-R-C)40Dr SM Cheng制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者 (M-C) (M-R-C)(M-W-R-C) (M-W-J-R-C)41Dr SM Cheng制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者 (M-C) (M-R-C)(M-W-R-C) (M-W-J-R-C)42Dr SM Cheng制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者 (M-C) (M-R-C)(M-W-R-C) (M-W-J-R-C)43Dr SM Cheng44Dr SM Cheng制造商制造

6、商消費(fèi)者消費(fèi)者 (M-C) (M-R-C)(M-W-R-C) (M-W-J-R-C)45Dr SM Cheng制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者 (M-C) (M-R-C)(M-W-R-C) (M-W-J-R-C)46Dr SM Cheng制造商制造商47Dr SM Cheng48Dr SM Cheng49Dr SM Cheng50Dr SM Cheng51Dr SM Cheng52Dr SM Cheng53Dr SM Cheng54Dr SM Cheng55Dr SM Cheng56Dr SM Cheng57Dr SM Cheng58Dr SM Cheng59Dr SM Cheng60Dr SM Ch

7、eng61Dr SM Cheng62Dr SM Cheng63Dr SM Cheng64Dr SM Cheng65Dr SM Cheng66Dr SM Cheng67Dr SM Cheng68Dr SM Cheng69Dr SM Cheng70Dr SM Cheng71Dr SM Cheng72Dr SM Cheng73Dr SM Cheng74Dr SM Cheng75Dr SM Cheng76Dr SM Cheng77Dr SM Cheng78Dr SM Cheng79Dr SM Cheng80Dr SM Cheng81Dr SM Cheng82Dr SM Cheng83Dr SM Che

8、ng84Dr SM Cheng廣告廣告直銷直銷公共關(guān)系公共關(guān)系促銷促銷人員推銷人員推銷清晰地清晰地一致地一致地公司和產(chǎn)品信息公司和產(chǎn)品信息85Dr SM Cheng媒體媒體信息信息發(fā)送者發(fā)送者反饋反饋反應(yīng)反應(yīng)解碼解碼編碼編碼干擾干擾接收者接收者發(fā)送者體驗(yàn)區(qū)域發(fā)送者體驗(yàn)區(qū)域接收者體驗(yàn)區(qū)域接收者體驗(yàn)區(qū)域86Dr SM Cheng87Dr SM Cheng88Dr SM Cheng89Dr SM Cheng90Dr SM Cheng91Dr SM Cheng92Dr SM Cheng93Dr SM Cheng94Dr SM Cheng95Dr SM Cheng96Dr SM Cheng97Dr SM

9、 Cheng98Dr SM Cheng99Dr SM Cheng生產(chǎn)商營銷活動生產(chǎn)商營銷活動人員推銷、人員推銷、貿(mào)易推廣等貿(mào)易推廣等零售商營銷活動零售商營銷活動人員推銷、廣告、人員推銷、廣告、銷售推廣等銷售推廣等需求需求需求需求生產(chǎn)商營銷活動（消費(fèi)者廣告、銷售推廣）生產(chǎn)商營銷活動（消費(fèi)者廣告、銷售推廣）100Dr SM Cheng101Dr SM Cheng102Dr SM Cheng103Dr SM Cheng確定廣告目標(biāo)確定廣告目標(biāo)溝通對象溝通對象溝通目標(biāo)溝通目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)編制廣告預(yù)算編制廣告預(yù)算量力而為法量力而為法銷售百分比法銷售百分比法競爭平衡法競爭平衡法目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法廣告

10、創(chuàng)意廣告創(chuàng)意創(chuàng)意策略創(chuàng)意策略創(chuàng)意執(zhí)行創(chuàng)意執(zhí)行媒體決策媒體決策主要媒體類型主要媒體類型特定媒體類型特定媒體類型特定媒體載體特定媒體載體播出時(shí)段播出時(shí)段評估廣告活動評估廣告活動溝通影響溝通影響銷售影響銷售影響104Dr SM Cheng105Dr SM Cheng106Dr SM Cheng107Dr SM Cheng108Dr SM Cheng109Dr SM Cheng110Dr SM Cheng111Dr SM Cheng112Dr SM Cheng113Dr SM Cheng114Dr SM Cheng115Dr SM ChengA*T*知曉度試用E*范圍知曉頻率=3 影響=1頻率=5 影

11、響=1頻率=5 影響=1.5（a）產(chǎn)品試用率和）產(chǎn)品試用率和受眾知曉度的關(guān)系受眾知曉度的關(guān)系（b）受眾知曉度與展露）受眾知曉度與展露范圍和頻率之間的關(guān)系范圍和頻率之間的關(guān)系116Dr SM Cheng在眾多媒體種類中如何選擇？發(fā)行量：發(fā)行量：登載廣告的實(shí)體物體的數(shù)量 目標(biāo)受眾：目標(biāo)受眾：接觸到媒體的人數(shù) 接觸廣告的有效目標(biāo)受眾：接觸廣告的有效目標(biāo)受眾：實(shí)際看到廣告的具有目標(biāo)特點(diǎn)的人們 有效目標(biāo)受眾：有效目標(biāo)受眾：接觸媒體的具有目標(biāo)特點(diǎn)的目標(biāo)受眾人數(shù) 117Dr SM Cheng總體安排 短期安排 總體安排：如何根據(jù)季節(jié)變化和預(yù)期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展來安排全年的廣告 短期安排：在一個(gè)短時(shí)期內(nèi)部署好一系列廣

12、告展露，以達(dá)到最大影響 118Dr SM Cheng119Dr SM Cheng120Dr SM Cheng121Dr SM Cheng122Dr SM Cheng設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)招募選拔銷售人員評估銷售人員監(jiān)督銷售人員獎勵銷售人員培訓(xùn)銷售人員123Dr SM Cheng124Dr SM Cheng125Dr SM Cheng126Dr SM Cheng127Dr SM Cheng128Dr SM Cheng129Dr SM Cheng130Dr SM Cheng131Dr SM Cheng132Dr SM Cheng133Dr SM Cheng134Dr SM Cheng事前籌劃處理反對意見介紹和示范接近事后追蹤成交發(fā)掘和選擇合格顧客135Dr SM Cheng136Dr SM Cheng137Dr SM Cheng138Dr SM Cheng139Dr SM Cheng140Dr