安徽安凱汽車營(yíng)銷診斷報(bào)告(ppt140)(1)

1、機(jī)密機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份目錄目錄1.前言：項(xiàng)目背景和意義回顧前言：項(xiàng)目背景和意義回顧-32.回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題-73.安凱營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)安凱營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)-134.營(yíng)銷管理建議營(yíng)銷管理建議-205.營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議-526.職能和崗位描述職能和崗位描述-627.營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序-798.業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議-1079.實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃-1242機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consul

2、ting源流咨詢安凱股份前言：項(xiàng)目背景和意義回顧前言：項(xiàng)目背景和意義回顧q在前期營(yíng)銷診斷報(bào)告得到安凱管理層肯定后，項(xiàng)目組就診斷報(bào)告中反映的問題提出了解決方案。q為了能夠讓讀者，特別是沒有閱讀診斷報(bào)告的讀者了解項(xiàng)目的背景，首先我們將對(duì)項(xiàng)目背景和項(xiàng)目意義進(jìn)行回顧。3機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份大中型客車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)進(jìn)一步提升營(yíng)銷和管理大中型客車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)進(jìn)一步提升營(yíng)銷和管理q過去五年是中國(guó)大中型客車行業(yè)高速發(fā)展的階段，市場(chǎng)規(guī)模年均增長(zhǎng)高達(dá)20%，技術(shù)應(yīng)用迅速革新，車型升級(jí)換代頻繁，車輛平均售價(jià)翻了一倍。而且到2008年以前，整

3、體市場(chǎng)規(guī)模還將以年均10%的速度繼續(xù)高速增長(zhǎng)，大型化、高檔化的趨勢(shì)將使車輛平均售價(jià)再翻一倍。然而隨著市場(chǎng)的逐漸飽和以及行業(yè)的逐步成熟，這種高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭將在2008年以后放緩，市場(chǎng)規(guī)模的年均增長(zhǎng)率將降至5%左右，中國(guó)大中型客車行業(yè)的黃金時(shí)期即將結(jié)束。q市場(chǎng)增長(zhǎng)的減緩也將深刻地改變行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，填補(bǔ)市場(chǎng)空白的速度型競(jìng)爭(zhēng)正在轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮闅埧岬姆蓊~替代型競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)集中度將大幅提高，總體盈利水平又大幅下降，大部分生產(chǎn)企業(yè)在未來十年內(nèi)將被淘汰出局。適用于市場(chǎng)高速成長(zhǎng)期的低成本擴(kuò)張、粗放式管理的模式在上世紀(jì)九十年代造就了一批成功的企業(yè)，宇通無疑是它們的代表。但是以廈門金龍為代表的精益開發(fā)和以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管

4、理方式在最近三年迅速崛起，不但掠取了大量市場(chǎng)份額，而且還對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理方式形成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。q為了面對(duì)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，安凱汽車股份有限公司與源流汽車營(yíng)銷管理顧問有限公司合作，共同對(duì)安凱的營(yíng)銷體系進(jìn)行診斷，明確安凱目前的營(yíng)銷和銷售主要問題，了解營(yíng)銷力和提高銷售力的方法，全面提高管理水平。4機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份階段二：營(yíng)銷策略建議、階段二：營(yíng)銷策略建議、具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷及銷售體系具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷及銷售體系階段一階段一：評(píng)價(jià)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀，評(píng)價(jià)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀，評(píng)估現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系評(píng)估現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成

5、果項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果主要工作主要工作分析各產(chǎn)品系列的銷售狀況：銷售規(guī)模、用戶類型、區(qū)域分布狀況等分析安凱目前的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理的狀況分析安凱目前的銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、銷售人員激勵(lì)體系分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法對(duì)安凱營(yíng)銷現(xiàn)狀的診斷報(bào)告成果成果明確公司當(dāng)前企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，作為整個(gè)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)的前提和依據(jù)對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷策略進(jìn)行建議，完善安凱的市場(chǎng)化運(yùn)作體系具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略的總結(jié)與建議新的營(yíng)銷及銷售體系的構(gòu)架明確的營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制詳

6、細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實(shí)施計(jì)劃5機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份建議報(bào)告主要結(jié)論建議報(bào)告主要結(jié)論經(jīng)過十周的工作，項(xiàng)目小組已經(jīng)就安凱的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了診斷，并在此基礎(chǔ)上對(duì)安凱的營(yíng)銷體系提出了建議。但是，這些僅僅是安凱走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，安凱還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保今后新體制組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。新的組織結(jié)構(gòu)在以往銷售體系的基礎(chǔ)上增加職能部門，彌補(bǔ)隨公司規(guī)模擴(kuò)大引發(fā)的直線式組織結(jié)構(gòu)的弊端，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，確保了安凱從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定

7、義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為公司樹立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給安凱帶來了成長(zhǎng)過程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)方面的匱乏為此，安凱應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè)精誠(chéng)合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃6機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consultin

8、g源流咨詢安凱股份導(dǎo)讀導(dǎo)讀1.回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題2.安凱營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)安凱營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3.營(yíng)銷管理建議營(yíng)銷管理建議4.營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5.職能和崗位描述職能和崗位描述6.營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序7.業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議8.實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃7機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份安凱銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述安凱銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述營(yíng)銷體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)目前安凱的產(chǎn)品線單一，銷售

9、體系的主要問題不在目前安凱的產(chǎn)品線單一，銷售體系的主要問題不在于組織結(jié)構(gòu)的不適應(yīng)，而在于相應(yīng)的管理程序和激于組織結(jié)構(gòu)的不適應(yīng)，而在于相應(yīng)的管理程序和激勵(lì)措施不完善。這種不完善導(dǎo)致企業(yè)難以擺脫以往勵(lì)措施不完善。這種不完善導(dǎo)致企業(yè)難以擺脫以往的舊有觀念，對(duì)市場(chǎng)關(guān)注度不足的舊有觀念，對(duì)市場(chǎng)關(guān)注度不足q雖然啟動(dòng)了分公司平臺(tái)，但是分公司的職能仍然停留在銷售單元層次，分公司與下屬辦事處名義上有隸屬關(guān)系，實(shí)際則為平行關(guān)系，增加了協(xié)調(diào)成本q對(duì)公交車的銷售體系沒有建立，由于公交車與公路客車有著不同的用戶群體和不同的購(gòu)買行為，所以以現(xiàn)有結(jié)構(gòu)難以實(shí)現(xiàn)對(duì)公交車市場(chǎng)的滲透q目前的銷售部門單純由各分公司組成，缺乏對(duì)渠道中

10、間商和大客戶的相應(yīng)管理部門，而中間商和大客戶的銷售已經(jīng)占據(jù)了安凱銷售量的很大比例，需要增加針對(duì)大客戶和渠道進(jìn)行管理的職能部門q結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題,重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)服務(wù)配件組織及程序8機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份安凱銷售程序評(píng)價(jià)綜述安凱銷售程序評(píng)價(jià)綜述營(yíng)銷體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)服務(wù)配件組織及流程現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為安凱樹立了在中高檔大中現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為安凱樹立了在中高檔大中型客車市場(chǎng)的地位。但其缺乏對(duì)關(guān)鍵客戶管理

11、能力型客車市場(chǎng)的地位。但其缺乏對(duì)關(guān)鍵客戶管理能力和程序，客戶資源掌握在銷售人員手中，而不是企和程序，客戶資源掌握在銷售人員手中，而不是企業(yè)的資源庫(kù)中業(yè)的資源庫(kù)中q安凱缺乏系統(tǒng)的直銷市場(chǎng)大客戶/關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。由于原來K08/K01產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，用戶群小，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品增多帶來的客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾猶安凱目前已經(jīng)在嘗試通過中間商擴(kuò)大銷售，并且在部分地區(qū)初步建立了一級(jí)或二級(jí)銷售渠道，但是銷售人員對(duì)中間商的定位、選擇、管理、支持和考核工作缺乏系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，要么成為中間商的銷售人員，要么對(duì)中間商置之不理，導(dǎo)致對(duì)中間商

12、管理不理，中間商抱怨多9機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份安凱市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述安凱市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序?qū)е铝税矂P在市場(chǎng)缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序?qū)е铝税矂P在市場(chǎng)營(yíng)銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷部門營(yíng)銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷部門無法有效地對(duì)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、促銷、銷售無法有效地對(duì)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、促銷、銷售/渠道策略和定價(jià)提供指導(dǎo)渠道策略和定價(jià)提供指導(dǎo)q由于市場(chǎng)營(yíng)銷的職能及地位在公司內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性q市場(chǎng)部門成立不久，缺乏合理高效的營(yíng)

13、銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營(yíng)銷能力的嚴(yán)重缺陷，使安凱的營(yíng)銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上q市場(chǎng)營(yíng)銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足和品牌效應(yīng)的疲軟q新產(chǎn)品開發(fā)成功之時(shí)也即舊有產(chǎn)品銷售不力之際很大程度上就是市場(chǎng)營(yíng)銷功能不力造成的營(yíng)銷體系市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序銷售程序銷售體系組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)服務(wù)配件組織及程序10機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份安凱服務(wù)及配件組織及程序評(píng)價(jià)綜述安凱服務(wù)及配件組織及程序評(píng)價(jià)綜述安凱擁有良好的服務(wù)和配件管理理念，但是由于服安凱擁有良好的服務(wù)和配件管理理念，但是由于服務(wù)和配件組

14、織的分離和程序上的不清晰導(dǎo)致目前用務(wù)和配件組織的分離和程序上的不清晰導(dǎo)致目前用戶和銷售人員對(duì)服務(wù)的及時(shí)有效性存在不滿意，并戶和銷售人員對(duì)服務(wù)的及時(shí)有效性存在不滿意，并影響著安凱的市場(chǎng)形象影響著安凱的市場(chǎng)形象q由于安凱的服務(wù)和配件管理從屬于銷售業(yè)務(wù)，服務(wù)和配件人員的積極性不高，責(zé)任感不強(qiáng)，銷售人員和服務(wù)、配件人員存在互相不信任問題q配件部門成為獨(dú)立的法人，并且在行政上不受服務(wù)部門的管理，存在服務(wù)部門對(duì)配件的控制不嚴(yán)，造成配件庫(kù)存費(fèi)用高，配件的計(jì)劃性不強(qiáng)q由于過去三包件舊件鑒定權(quán)屬于質(zhì)管部，存在鑒定與服務(wù)相分離，造成鑒定不及時(shí)、服務(wù)不及時(shí)q服務(wù)信息工作的不夠明確和完善，目前的服務(wù)信息僅停留在服務(wù)狀

15、況的匯總，缺乏信息的分析和研究，這使得質(zhì)量管理部門難以根據(jù)維修服務(wù)情況及時(shí)調(diào)整研發(fā)和生產(chǎn)，產(chǎn)品改進(jìn)滯后營(yíng)銷體系服務(wù)配件組織及程序銷售程序銷售體系組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序11機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份安凱業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜述安凱業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜述安凱吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績(jī)安凱吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和公管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和公司整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)司整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的偏差。而

16、缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力程序的能力q雖然安凱吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求q目前安凱的營(yíng)銷體系存在人員年齡結(jié)構(gòu)偏大，知識(shí)結(jié)構(gòu)偏低現(xiàn)象，亟需對(duì)目前的銷售隊(duì)伍進(jìn)行換血q當(dāng)前缺乏良好的人才引進(jìn)和人員淘汰機(jī)制，在人才的選拔上需要兼顧外部招聘和內(nèi)部培養(yǎng)q安凱缺乏一個(gè)有效的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實(shí)分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)無法培養(yǎng)和促進(jìn)各級(jí)銷售人員的與公司整體及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益一致的銷售行為營(yíng)

17、銷體系業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)銷售程序銷售體系組織結(jié)構(gòu)服務(wù)配件組織及程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序12機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份導(dǎo)讀導(dǎo)讀1.回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題2.安凱營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)安凱營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3.營(yíng)銷管理建議營(yíng)銷管理建議4.營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5.職能和崗位描述職能和崗位描述6.營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序7.業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議8.實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃13機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢

18、安凱股份五年?duì)I銷五年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)及思路戰(zhàn)略目標(biāo)及思路營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷工作重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作重點(diǎn)2003年度銷售額達(dá)到8億元，進(jìn)入中高檔客車細(xì)分市場(chǎng)品牌前三名差異化推行多品牌戰(zhàn)略，進(jìn)行營(yíng)銷系統(tǒng)整合，實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制度強(qiáng)化渠道管理、服務(wù)管理和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)等基礎(chǔ)性工作，逐步推行信息化建設(shè)加強(qiáng)品牌形象宣傳，提升廣告/促銷策劃水平和執(zhí)行能力，提升品牌知名度和美譽(yù)度加強(qiáng)新產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)2005年度銷售額達(dá)到15億，中國(guó)最大的中高檔客車企業(yè)差異化（并盡可能通過量的擴(kuò)大降低成本）進(jìn)一步完善產(chǎn)品經(jīng)理制度，營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷體系建設(shè)要逐漸要走向?qū)I(yè)化在繼續(xù)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)管理、服務(wù)管理的基礎(chǔ)上注重

19、客戶關(guān)系管理，提升售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量，完善信息化建設(shè)2006年度銷售額達(dá)到20億，使大安凱平臺(tái)（購(gòu)并、整合其他企業(yè)）進(jìn)入國(guó)內(nèi)客車企業(yè)前三名差異化（在大安凱平臺(tái)上追求成本領(lǐng)先）更進(jìn)一步抓好新產(chǎn)品開發(fā)、品牌形象和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，拉開與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差距全面建立針對(duì)未來市場(chǎng)需求的專業(yè)化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)和全員營(yíng)銷系統(tǒng)2003年年度度2004-2005年年度度2006年度年度營(yíng)銷目標(biāo)是企業(yè)量化目標(biāo)和定性目標(biāo)的綜合體，定性目標(biāo)決定了公司的發(fā)展方向和營(yíng)銷目標(biāo)是企業(yè)量化目標(biāo)和定性目標(biāo)的綜合體，定性目標(biāo)決定了公司的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)方向。定量目標(biāo)包含中高檔市場(chǎng)銷售額，同時(shí)也包含公司在其他市場(chǎng)的銷售額競(jìng)爭(zhēng)方向。定量目標(biāo)

20、包含中高檔市場(chǎng)銷售額，同時(shí)也包含公司在其他市場(chǎng)的銷售額14機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份安凱需要重新審視內(nèi)外環(huán)境，明確公司發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)安凱需要重新審視內(nèi)外環(huán)境，明確公司發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略戰(zhàn)略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略外部環(huán)境機(jī)遇(Opportunities)挑戰(zhàn)(Threats)大型客車市場(chǎng)高速增長(zhǎng)大型客車市場(chǎng)高檔化趨勢(shì)明顯凱斯鮑爾在同行業(yè)中擁有良好聲譽(yù)擁有高水平的底盤廠，縱向一體化行業(yè)進(jìn)入壁壘低，新進(jìn)入者不斷增加，大中型客車市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈安凱品牌的社會(huì)認(rèn)知中包含安凱車輛廠，公司尚未實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大顧客購(gòu)車日趨理性，

21、砍價(jià)能力增強(qiáng)內(nèi)部條件優(yōu)勢(shì)（Strengths）劣勢(shì)（Weaknesses）安凱全承載車身技術(shù)和桁架式底盤技術(shù)具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)技術(shù)創(chuàng)新能力強(qiáng)，研發(fā)隊(duì)伍力量強(qiáng)擁有經(jīng)過國(guó)外培訓(xùn)的生產(chǎn)隊(duì)伍良好的財(cái)務(wù)資源產(chǎn)品質(zhì)量好，性價(jià)比高目前年單班年生產(chǎn)能力大約在3000臺(tái)左右，不具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性銷售人員缺乏對(duì)中間商的管理經(jīng)驗(yàn)車型系列推出加快，但是市場(chǎng)針對(duì)性不強(qiáng)市場(chǎng)傳播不足國(guó)有企業(yè)特征濃厚，企業(yè)機(jī)制不靈活，分配機(jī)制也未能發(fā)揮個(gè)人積極性管理人員年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)需要調(diào)整15機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份堅(jiān)持全承載車身技術(shù)和桁架式底盤技術(shù)堅(jiān)持全承載車身技術(shù)和桁架式底盤技術(shù)

22、,采取差異化戰(zhàn)略，采取差異化戰(zhàn)略，培養(yǎng)安凱在中高檔客車領(lǐng)域的核心能力培養(yǎng)安凱在中高檔客車領(lǐng)域的核心能力q由于在未來一段時(shí)間內(nèi)，安凱將保持凱斯鮑爾技術(shù)路線全承載車身技術(shù)，該技術(shù)擁有安全性，但是也有難以實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先的缺陷，所以，如果安凱在保持全承載車身技術(shù)時(shí)，通過建立差異化壁壘，獲得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是最可行的路徑。能力強(qiáng)；禮貌；可信；可靠；專業(yè)；負(fù)責(zé)任；樂于溝通；訂單處理方便；客戶培訓(xùn)到位；提供用戶超值服務(wù)；維修方便；服務(wù)及時(shí)；覆蓋面適度；專業(yè)化操作；強(qiáng)調(diào)績(jī)效；特色明顯；性能穩(wěn)定；耐用；維修方便風(fēng)格明顯；設(shè)計(jì)新穎明確的CI系統(tǒng)；重視企業(yè)宣傳；保護(hù)環(huán)境；重視公共關(guān)系；人員服務(wù)渠道產(chǎn)品企業(yè)形象差異化變量

23、差異化變量成功的差異化戰(zhàn)略需要企業(yè)、（如產(chǎn)品研究、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)和大力度的廣告宣傳）、并需要時(shí)間和資源去尋求；16機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)靈活變通，使企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)靈活變通，使企業(yè)獲得盡可能大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)盡可能大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略背景背景目標(biāo)目標(biāo)相應(yīng)手段相應(yīng)手段挑戰(zhàn)者與跟隨者策略在中高檔客車細(xì)分市場(chǎng)可以保持在前三名；但是安凱在大中型客車行業(yè)已經(jīng)處于全國(guó)7、8位，與行業(yè)領(lǐng)先者大金龍、宇通等企業(yè)比較還有一定差距；在中高檔車市場(chǎng)挑戰(zhàn)金華北方、西沃；在低價(jià)位旅游車市場(chǎng)跟隨金龍和宇

24、通；加強(qiáng)對(duì)用戶需求的把握和認(rèn)知：檢查用戶需求是否得到滿足，以及創(chuàng)新的潛在需求有多大。加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳和推廣；正面進(jìn)攻：采取靈活有效的調(diào)價(jià)手段，價(jià)格進(jìn)攻；領(lǐng)導(dǎo)者與挑戰(zhàn)者策略預(yù)計(jì)安凱將成為中高檔細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先者，中低檔車市場(chǎng)與宇通、金龍仍有差距；公交車市場(chǎng)將保持較快的增長(zhǎng)；鞏固中高檔客車市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，在中低檔車市場(chǎng)挑戰(zhàn)宇通和金龍；逐步建立和鞏固公交車市場(chǎng)地位；擴(kuò)大中高檔車總市場(chǎng)：尋找新用戶，新用途和擴(kuò)大使用量；保護(hù)中高檔車市場(chǎng)占有率：在新產(chǎn)品開發(fā)、渠道和成本降低方面領(lǐng)先一步，提高競(jìng)爭(zhēng)的有效性和對(duì)顧客的價(jià)值；擴(kuò)大對(duì)旅游車市場(chǎng)和公交車市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率；領(lǐng)導(dǎo)者與跟隨者結(jié)合策略保持中高檔市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并通過

25、對(duì)安凱車輛、合客購(gòu)并、整合的基礎(chǔ)上，并考慮在整個(gè)客車市場(chǎng)的全面發(fā)展在大安凱平臺(tái)上，中高檔領(lǐng)先，中低檔跟隨，公交車市場(chǎng)加快發(fā)展；改進(jìn)法：在中低檔細(xì)分市場(chǎng)上，對(duì)領(lǐng)先者產(chǎn)品和營(yíng)銷策略學(xué)習(xí)和改進(jìn)，甚至有所提高；極力降低成本，充分利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；20032004-2005年年度度2006年度年度17機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份營(yíng)銷觀念實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷觀念實(shí)現(xiàn)從“以推銷為導(dǎo)向以推銷為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向“以市場(chǎng)為導(dǎo)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向”出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)中心中心手段手段目的目的企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品推銷和促銷推銷和促銷通過擴(kuò)大消通過擴(kuò)大消費(fèi)者需求來費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造利潤(rùn)推

26、銷為導(dǎo)向營(yíng)銷觀念推銷為導(dǎo)向營(yíng)銷觀念目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)用戶需求用戶需求整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷通過滿足用通過滿足用戶需求創(chuàng)造戶需求創(chuàng)造利潤(rùn)利潤(rùn)市場(chǎng)為導(dǎo)向營(yíng)銷觀念市場(chǎng)為導(dǎo)向營(yíng)銷觀念該觀念出現(xiàn)在由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變的過程中，它的近期目標(biāo)是銷售企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是生產(chǎn)出能夠銷售的新產(chǎn)品。建立在強(qiáng)化推銷基礎(chǔ)上的營(yíng)銷有著高度的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)為導(dǎo)向觀念：組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提供目標(biāo)市場(chǎng)所要求地產(chǎn)品或服務(wù)。18機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份制定營(yíng)銷戰(zhàn)略需要注意的幾個(gè)問題制定營(yíng)銷戰(zhàn)略需要注意的幾個(gè)問題q追

27、求市場(chǎng)最大化，還是追求企業(yè)價(jià)值最大化的問題追求市場(chǎng)最大化可能使企業(yè)強(qiáng)調(diào)短期利益而放松對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)地位的考慮；追求企業(yè)價(jià)值最大化，需要對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力予以考慮，在行動(dòng)上更側(cè)重有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)地位的方面；q有所為與有所不為的問題營(yíng)銷戰(zhàn)略要清晰明確，并貫徹實(shí)施清晰的戰(zhàn)略可以為公司建立良好的聲譽(yù)和被認(rèn)可的行業(yè)地位；對(duì)于與戰(zhàn)略規(guī)劃無關(guān)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要舍得放棄q競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要避免“中庸之道”要么成本最低，要么堅(jiān)持差異化發(fā)展；折中的戰(zhàn)略將導(dǎo)致企業(yè)：成本一般，特色一般，質(zhì)量一般，吸引力一般，形象和聲譽(yù)一般，難以進(jìn)入行業(yè)前列；q跟隨、挑戰(zhàn)還是領(lǐng)導(dǎo)的問題需要對(duì)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的行動(dòng)確立方針，明確與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系；如

28、果采用差異化戰(zhàn)略，采用跟隨戰(zhàn)略將存在較大挑戰(zhàn)；如果在沒有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和充足財(cái)力情況下，不宜實(shí)施挑戰(zhàn)戰(zhàn)略；在細(xì)分市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者需要壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和拉開差距；19機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份導(dǎo)讀導(dǎo)讀1.回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題2.安凱營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)安凱營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3.營(yíng)銷管理建議營(yíng)銷管理建議4.營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5.職能和崗位描述職能和崗位描述6.營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序7.業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議8.實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃20機(jī)密Copyr

29、ight 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份品牌是品牌是重要的企業(yè)資產(chǎn)，多品牌策略對(duì)安凱的長(zhǎng)重要的企業(yè)資產(chǎn)，多品牌策略對(duì)安凱的長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略具有重要意義期營(yíng)銷戰(zhàn)略具有重要意義 資產(chǎn)資產(chǎn) 形成要素形成要素 對(duì)安凱的意義對(duì)安凱的意義知名度：建立在優(yōu)良品質(zhì)基礎(chǔ)上的通過各種渠道形成的顧客對(duì)于品牌的認(rèn)知其它資產(chǎn)其它資產(chǎn)品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)忠誠(chéng)度：顧客對(duì)于品牌的滿意程度，決定了顧客的購(gòu)買可能品牌關(guān)聯(lián)：與其它品牌的聯(lián)系，使得顧客產(chǎn)生對(duì)自己品牌的聯(lián)想品質(zhì)形象：通過生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，帶給顧客優(yōu)良品質(zhì)的感受提高總體市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)份額、渠道）滿足不同類型的消費(fèi)者和細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特需求增加競(jìng)爭(zhēng)的靈

30、活性和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)能力，減少風(fēng)險(xiǎn)提高對(duì)安凱現(xiàn)有生產(chǎn)能力的利用率，有效利用現(xiàn)有生產(chǎn)力提高對(duì)各類細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋率最大限度地占有渠道資源滿足不同類型的消費(fèi)者和細(xì)分市場(chǎng)的個(gè)性化需求：形成穩(wěn)固的品牌忠誠(chéng)度形成新的競(jìng)爭(zhēng)壁壘 增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的靈活性、快速性提高對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的針對(duì)性品牌管理建議21機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份區(qū)分企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌，為安凱的多元化經(jīng)營(yíng)區(qū)分企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌，為安凱的多元化經(jīng)營(yíng)提供良好平臺(tái)提供良好平臺(tái)“安凱安凱”代表什么？代表什么？企業(yè)名稱安凱股份生產(chǎn)的中高檔客車安凱集團(tuán)客車品牌名稱？安凱汽車股份有限公司安凱車輛股份

31、有限公司不包括頂級(jí)車“賽特拉”自行開發(fā)安凱股份自行開發(fā)生產(chǎn)的中高檔客車有兩個(gè)安凱，如何處理？安凱股份以前生產(chǎn)高檔車，現(xiàn)在怎么生產(chǎn)中高檔車了？“安凱安凱”品牌定義品牌定義q“安凱”是一家生產(chǎn)高質(zhì)量客車的上市公司q“安凱股份”涉足營(yíng)運(yùn)客車、公交車、旅游車多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的大中型客車生產(chǎn)企業(yè)q安凱以中高檔大中型客車聞名，同時(shí)也提供物美價(jià)廉的客車q“安凱”擁有“賽特拉”“XX”等多個(gè)子品牌q“賽特拉”是安凱的高檔車品牌；qq對(duì)“安凱車輛股份有限公司”進(jìn)行并購(gòu)，把其納入“安凱”企業(yè)品牌中，并對(duì)其產(chǎn)品納入子品牌系列中，彌補(bǔ)安凱在低檔車市場(chǎng)的空白q否則，需要退出股份，取消安凱車輛對(duì)“安凱”企業(yè)品牌的使用權(quán)品牌管

32、理建議22機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份在產(chǎn)品規(guī)劃上應(yīng)該形象產(chǎn)品與主銷產(chǎn)品并重，對(duì)在產(chǎn)品規(guī)劃上應(yīng)該形象產(chǎn)品與主銷產(chǎn)品并重，對(duì)各品牌統(tǒng)一規(guī)劃各品牌統(tǒng)一規(guī)劃q“安凱賽特拉”定位于高檔品牌?，F(xiàn)階段應(yīng)主要以產(chǎn)品促品牌。q中高檔車建立與“賽特拉”類似的品牌品牌名稱，是安凱公司的主導(dǎo)品牌和主要贏利性品牌，是戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)，現(xiàn)階段應(yīng)以提升品牌為工作重點(diǎn)。q低價(jià)位車型需要重新設(shè)立新品牌，以確保利用安凱公司企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)的前提下，保證與高檔、中高檔客車的品牌區(qū)隔；q現(xiàn)有各品牌都應(yīng)遵循自身的戰(zhàn)略目標(biāo)并配合有針對(duì)性的品牌管理。q現(xiàn)階段應(yīng)集中精力建立起完善的品牌管理

33、體系，確保各品牌健康發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)資源的整合和共享。營(yíng)運(yùn)客車（12米車）旅游車（9米系列）公交車頂級(jí)車安凱賽特拉（引進(jìn)技術(shù)）（250萬左右）安凱賽特拉（引進(jìn)技術(shù)）（7090萬元）安凱品牌470萬以上高檔安凱賽特拉（引進(jìn)技術(shù)）（150200萬元）安凱品牌3（5070萬）安凱品牌4（5070萬）中高檔安凱品牌2（80150萬元）安凱品牌3（4050萬）安凱品牌4（3050）多品牌應(yīng)該與企業(yè)名稱有所不同，采取傘型品牌戰(zhàn)略，在企業(yè)品牌“安凱”后附加子品牌，如：“安凱賽特拉”，“安凱XX”的方式。不同的產(chǎn)品系列組成不同的品牌。品牌數(shù)量初步建議如下：說明：良好的品牌規(guī)劃需要對(duì)用戶進(jìn)行大規(guī)模調(diào)研，了解用戶區(qū)分

34、市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，保證品牌區(qū)隔品牌管理建議23機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份針對(duì)目標(biāo)用戶，每個(gè)品牌應(yīng)該能提供明確獨(dú)到的針對(duì)目標(biāo)用戶，每個(gè)品牌應(yīng)該能提供明確獨(dú)到的價(jià)值價(jià)值品牌定位品牌定位安凱安凱SETRA安凱安凱品牌品牌2（12米中高檔系列）安凱安凱品牌品牌3（9米系列）高質(zhì)量、頂級(jí)的客車品牌；核心用戶： 東部的一級(jí)和二級(jí)營(yíng)運(yùn)企業(yè)； 需要提升形象的民營(yíng)客運(yùn)企業(yè)； 中西部大型企業(yè)；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 金華、西沃、宇通；高質(zhì)量、高檔次的客車品牌；核心用戶：全國(guó)范圍一級(jí)和二級(jí)營(yíng)運(yùn)企業(yè)；中西部大型企業(yè)；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：西沃、宇通、桂林大宇、金龍等；高質(zhì)量的

35、、中高檔的客車品牌核心用戶：經(jīng)營(yíng)狀況良好的旅游企業(yè)；東部地區(qū)中短途客運(yùn)企業(yè)；中西部企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：宇通、金龍；給用戶帶來的好處給用戶帶來的好處通過質(zhì)量、性能的不斷創(chuàng)新以及新技術(shù)、新工藝、新材料的研究和應(yīng)用，使乘客享受頂級(jí)客車帶來的安全、豪華、健康、和舒適；為客運(yùn)企業(yè)帶來品牌提升通過全承載車身、良好的工藝使用戶感受高檔車的安全、舒適；為營(yíng)運(yùn)企業(yè)提供高質(zhì)量、高檔次的營(yíng)運(yùn)車輛，帶來良好收益；高質(zhì)量的、安全、舒適的客車，滿足乘客和營(yíng)運(yùn)、旅游企業(yè)的中檔次需求品牌管理建議24機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份實(shí)施多品牌戰(zhàn)略面臨的風(fēng)險(xiǎn)及解決措施實(shí)施多品牌

36、戰(zhàn)略面臨的風(fēng)險(xiǎn)及解決措施存在的風(fēng)險(xiǎn)存在的風(fēng)險(xiǎn)解決措施解決措施品牌管理難度加大，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到營(yíng)銷，管理協(xié)調(diào)工作量大市場(chǎng)運(yùn)作中的復(fù)雜性大大增加品牌間出現(xiàn)侵蝕及不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生內(nèi)耗資源投入大而分散，尤其在廣告、人員、渠道建設(shè)等方面現(xiàn)有人力資源不足建立健全完善的品牌管理體系，從組織結(jié)構(gòu)上、制度上保證各品牌的正常經(jīng)營(yíng)，做到“有法可依”以全局利益為重，用制度保證執(zhí)行，做到“有法必依”倡導(dǎo)品牌間的協(xié)作精神，從思想上打破品牌壁壘進(jìn)行充分的資源整合，例如在信息、物流后勤、財(cái)務(wù)等方面廣告投入必須做到有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有效配合營(yíng)銷策略，提高投入產(chǎn)出其它品牌可共享企業(yè)形象廣告、公關(guān)資源轉(zhuǎn)變用人觀念建立良好的用人機(jī)制（

37、招聘、薪酬、考核及激勵(lì)等）外部招聘與內(nèi)部培養(yǎng)并舉進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升人員素質(zhì)為工作重點(diǎn)品牌管理建議25機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要進(jìn)一步擴(kuò)充和調(diào)整，遵循產(chǎn)品的生產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要進(jìn)一步擴(kuò)充和調(diào)整，遵循產(chǎn)品的生命周期規(guī)律命周期規(guī)律q產(chǎn)品線需要延伸，在12米車高速客運(yùn)市場(chǎng)上，需要增加100110萬的價(jià)位的車型；q在中短途客運(yùn)中高檔客車細(xì)分市場(chǎng)上，需要盡快培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；q但是要注意延伸中，存在的風(fēng)險(xiǎn)，保持產(chǎn)品與戰(zhàn)略的一致性；q產(chǎn)品線延伸與產(chǎn)品市場(chǎng)開拓聯(lián)系起來；安凱車型分布K34GK15GK50GK39WK47K46WK33K32K42

38、KO8K01GDK35K55WK18K10K170501001502002503008000900010000110001200013000價(jià)格（單位：萬元）q每一個(gè)車型都有其生命周期，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要形成良性協(xié)同作用，做到此起彼伏，相互補(bǔ)充；q安凱目前的215系列車型銷售已經(jīng)進(jìn)入成熟期后期，在相應(yīng)價(jià)位上需要后續(xù)車型的盡快推出；qK46/47系列正處于快速成長(zhǎng)期，但是需要未雨綢繆，充分預(yù)測(cè)其持續(xù)時(shí)間。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整建議26機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份各車型定價(jià)和調(diào)價(jià)需要綜合考慮各種因素各車型定價(jià)和調(diào)價(jià)需要綜合考慮各種因素車型定價(jià)的最終和長(zhǎng)期目

39、標(biāo)是使價(jià)值最大化，但是短期的定價(jià)目標(biāo)受到多種因素制約和影響車型定價(jià)目標(biāo)車型定價(jià)目標(biāo)車型在其生命車型在其生命周期中所處的周期中所處的位置位置車型的整體目標(biāo)車型的整體目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)目標(biāo)用戶需求用戶需求定價(jià)目標(biāo)對(duì)車型在其生命周期的不同階段應(yīng)該相應(yīng)變化不同車型的年度目標(biāo)是定價(jià)最重要的決定因素，比如市場(chǎng)最大化或利潤(rùn)最大化，則價(jià)格相應(yīng)變化根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略不同，定價(jià)高低也不同。面臨日益強(qiáng)大和理性的用戶，生產(chǎn)企業(yè)要使定價(jià)具有吸引力27機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份各品牌定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)策略要有所區(qū)別各品牌定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)策略要有

40、所區(qū)別定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)SETRA中高檔中高檔12米米車系列車系列（今后應(yīng)采用與賽特拉對(duì)應(yīng)的名稱）公交車系列公交車系列（需要重新建立品牌名稱）長(zhǎng)期利益最大化；追究滿意銷售額；品牌提升追求銷售額最大化；滿意利潤(rùn)；追求滿意銷售額；定價(jià)方法定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)，主要根據(jù)用戶認(rèn)知價(jià)值定價(jià)；中檔價(jià)位車型隨行就市，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)；中高價(jià)位車型根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)；需求導(dǎo)向定價(jià)，主要根據(jù)用戶認(rèn)知價(jià)值定價(jià)；價(jià)格折讓方法價(jià)格折讓方法折讓數(shù)量折扣折讓數(shù)量折扣9米車系列米車系列（需要重新建立品牌名稱）滿意利潤(rùn)；追求滿意銷售額；需求導(dǎo)向定價(jià)，主要根據(jù)用戶認(rèn)知價(jià)值定價(jià)；待定28機(jī)密Copyright 2003 BitAut

41、o Consulting源流咨詢安凱股份促銷策略需要根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略規(guī)劃，綜合使用巡展、促銷策略需要根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略規(guī)劃，綜合使用巡展、廣告、展會(huì)、營(yíng)業(yè)推廣等手段廣告、展會(huì)、營(yíng)業(yè)推廣等手段q傳播主題q傳播目標(biāo)（近期、遠(yuǎn)期）q目標(biāo)群體特征分析q配合市場(chǎng)拓展策略制定的傳播區(qū)域措施q整合傳播組合策略（媒介、公關(guān)、促銷等）q年度傳播計(jì)劃及計(jì)劃分解q傳播預(yù)算及分配促銷規(guī)劃促銷規(guī)劃q企業(yè)形象、品牌形象宣傳促銷方式以廣告為主，大量結(jié)合軟文q銷售促進(jìn)則以巡展為主，用樣車提供用戶直接了解安凱產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)安凱與用戶的直接溝通q選擇參加展會(huì)，結(jié)合企業(yè)形象與產(chǎn)品銷售促進(jìn)傳播之目的q密切關(guān)注營(yíng)運(yùn)企業(yè)和旅游企業(yè)的

42、行業(yè)活動(dòng)，在行業(yè)活動(dòng)中通過提供車輛、贊助協(xié)辦等方法提升與客戶溝通q充分發(fā)揮“安凱大家庭”活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶溝通促銷方式選擇促銷方式選擇29機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份服務(wù)策略要根據(jù)服務(wù)差異綜合考慮特約維修站、自建站服務(wù)策略要根據(jù)服務(wù)差異綜合考慮特約維修站、自建站規(guī)劃規(guī)劃戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃服務(wù)宗旨：信息準(zhǔn)確、反應(yīng)敏捷、處理高效、用戶滿意服務(wù)目標(biāo)：服務(wù)性質(zhì)的轉(zhuǎn)變（由售后向售前、部門到全員、被動(dòng)向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變）建成兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)：配件供應(yīng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一個(gè)系統(tǒng)：客戶管理系統(tǒng)CRM服務(wù)營(yíng)銷，通過PDCA循環(huán)來不斷改善自身服務(wù)策策略略現(xiàn)現(xiàn)狀狀公司目前有比較明確

43、的確的服務(wù)宗旨以及發(fā)展目標(biāo)。但缺乏系統(tǒng)清晰的溝通和培訓(xùn)，各部門員工對(duì)安凱服務(wù)理念的理解比較膚淺或理解層次不一。而且整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)沒有一套完整完善的服務(wù)策略策劃方案。服務(wù)問題在哪里產(chǎn)生就到哪里解決。策策略略建建議議1.明確服務(wù)要求明確服務(wù)要求 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃2.重點(diǎn)服務(wù)哪些區(qū)域全國(guó)系統(tǒng)策劃3.重點(diǎn)服務(wù)哪些車型地區(qū)個(gè)案策劃4.重點(diǎn)服務(wù)哪些客戶5.重點(diǎn)服務(wù)哪些常發(fā)問題（如空調(diào)等）30機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份由于中高檔客車用戶數(shù)量少，用戶為大企業(yè)，所由于中高檔客車用戶數(shù)量少，用戶為大企業(yè)，所以銷售渠道以直銷為主以銷售渠道以直銷為主誰

44、提供資金？誰提供資金？ 誰選擇車型？誰選擇車型？ 誰發(fā)起？誰發(fā)起？城市客車城市客車旅游客車旅游客車企業(yè)機(jī)構(gòu)企業(yè)機(jī)構(gòu) 地方政府提出購(gòu)買購(gòu)買和更新要求 地方政府每年有一部分預(yù)算 其他的融資方法逐步出現(xiàn) 公交公司選擇車型但是需要得到地方政府批準(zhǔn) 公司發(fā)起 過去由政府提供資金 現(xiàn)在獨(dú)立籌集資金 公司選擇，部分受旅游管理機(jī)構(gòu)影響 公司發(fā)起 公司自身籌集資金 公司自己決定城際客車城際客車 公司發(fā)起 公司自身籌集資金 部分國(guó)有企業(yè)從政府獲得部分資金 在獲得執(zhí)照過程中，車型必需向政府管理部門匯報(bào) 在安凱采取在中高檔客車市場(chǎng)進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略背景下： 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，安凱客車單位價(jià)值高，產(chǎn)品技術(shù)含量高，單位毛利

45、也高，更適合采用直銷方式 從市場(chǎng)狀況看，中高檔客車用戶數(shù)量小，并且相對(duì)集中，拜訪難度低，銷售人員需要經(jīng)常拜訪的客戶數(shù)量約在3050家，拜訪周期一般在2周左右 盡管目前資金提供者部分地區(qū)多為個(gè)體購(gòu)買者，但是購(gòu)買發(fā)起者為客運(yùn)管理部門，車型選擇者也通常為客運(yùn)公司，銷售對(duì)象仍易確定 從中間商看，在當(dāng)前難以尋找合適的中高檔客車經(jīng)銷商，一是中間商資金不足，二是銷售人員難以培養(yǎng)。中間商只能發(fā)揮輔助作用以直銷為主，不排除利用擁有客戶資源的經(jīng)銷商渠道管理建議31機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份從從各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直銷模式各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直

46、銷模式安凱近期戰(zhàn)略目標(biāo)：國(guó)內(nèi)最大的中高檔客車生產(chǎn)企業(yè)安凱2005年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：銷售額達(dá)到15億人民幣（約折合為1000輛售價(jià)150萬的豪華客車）市場(chǎng)因素w單位價(jià)值：安凱定位于中高檔客車市場(chǎng)，單車價(jià)格從50萬至250萬不等，屬于高單位價(jià)值產(chǎn)品，資金占用明顯，難以做到w產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度： 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，幾乎每一輛車都有個(gè)性化地方，需要訂單生產(chǎn)；并且購(gòu)車合同標(biāo)準(zhǔn)化程度低w技術(shù)特性和服務(wù)要求： 中高檔大客車技術(shù)復(fù)雜，用戶自我維護(hù)的能力有限，服務(wù)要求高w利潤(rùn)率： 中高檔客車?yán)麧?rùn)高產(chǎn)品因素w用戶的數(shù)量：2001、2002平均年用戶150戶，具有購(gòu)買能力的一級(jí)、二級(jí)營(yíng)運(yùn)企業(yè)和旅游企業(yè)大約在400家左右w用戶

47、的密度： 用戶集中在東部沿海城市、中西部省會(huì)、地級(jí)市市府等城市，用戶相對(duì)集中；w用戶的專業(yè)性： 用戶購(gòu)買中高檔大客車非常理性和慎重，通常屬于專家購(gòu)買，對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品需要較多的講解和培訓(xùn)，初次購(gòu)買一般需要到公司參觀拜訪。w單位用戶平均訂貨數(shù)： 2001和2002年單位用戶平均訂貨數(shù)為1.95輛，如果根據(jù)營(yíng)運(yùn)企業(yè)歸并用戶，平均訂貨數(shù)還要增加。q用戶容易尋找，購(gòu)買批量大，而且需要的較高的推銷技巧q較小的銷售團(tuán)隊(duì)就可以覆蓋整個(gè)市場(chǎng)q產(chǎn)品因素要求用戶與企業(yè)間需要經(jīng)常性溝通，緊密聯(lián)系q單位價(jià)值、利潤(rùn)高則使人員直銷的相對(duì)成本降低渠道管理建議32機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulti

48、ng源流咨詢安凱股份從從各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直銷模式（各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直銷模式（續(xù)）續(xù)）安凱近期戰(zhàn)略目標(biāo)：國(guó)內(nèi)最大的中高檔客車生產(chǎn)企業(yè)安凱2005年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：銷售額達(dá)到15億（人民幣），約為1000輛售價(jià)150萬的豪華客車生產(chǎn)商因素w是否容易找到合適中間商：具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、擁有合適的銷售人員、具有良好客戶資源、同時(shí)又愿意代理或經(jīng)銷公司產(chǎn)品的中間商商難以獲得。w成本：目前的經(jīng)銷成本為銷售差價(jià)加銷售提成，銷售人員銷售業(yè)績(jī)劃歸當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商任務(wù)額。中間商所帶來的銷售增加貢獻(xiàn)度有限，但是成本卻始終存在w服務(wù)能力： 經(jīng)銷商建立自己的服務(wù)體系目前尚不成熟，經(jīng)銷中間商因素w企業(yè)規(guī)模：安凱200

49、2年客車銷售額接近5億元人民幣，從量上看，安凱2002年銷量為278輛，人均銷量約9輛；w企業(yè)財(cái)務(wù)能力： 安凱目前財(cái)務(wù)狀況良好，并不需要中間商的信用融資w管理能力： 安凱目前的管理人員數(shù)量較少，對(duì)經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗(yàn)不足，當(dāng)前需要完善對(duì)銷售隊(duì)伍的管理w對(duì)營(yíng)銷的控制欲望： 公司對(duì)營(yíng)銷的控制欲望高，通過于客戶的直接溝通有利于差異化戰(zhàn)略的實(shí)施和增強(qiáng)公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力q從安凱自身因素看，人員直銷尚未達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)q安凱對(duì)中間商的管理經(jīng)驗(yàn)不足，而且對(duì)營(yíng)銷控制欲望強(qiáng)，零級(jí)渠道（即直銷）是最容易控制的方式q直銷相對(duì)而言，需要的管理人員少，管理難度低q目前合適的中間商難以尋找q使用中間商對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)不明顯渠道管理建

50、議33機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況w宇通：宇通車型以中低檔車為主，銷售渠道中，直銷與經(jīng)銷的比例為70：30，尤其中高檔車90以上直銷；經(jīng)銷部分主要為單價(jià)30萬以下的低檔中型客車；目前銷售隊(duì)伍人員約100人左右，相比較安凱目前銷售人員約為36人；宇通計(jì)劃在2003年投資1.3億在全國(guó)建成20家4S店，其目的主要在于宣傳企業(yè)形象w大金龍：大金龍以旅游車為主，銷售模式直銷、經(jīng)銷各占50，2030萬，67米車主要用經(jīng)銷，80100萬12米車主要采用人員直銷w西沃：西沃以130170萬高檔大型客車為主，全部采用直銷q中高檔大型客車幾乎

51、都采用直銷模式；q經(jīng)銷模式適用于低價(jià)位的中型客車從各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直銷模式（續(xù)）從各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直銷模式（續(xù)）安凱近期戰(zhàn)略目標(biāo)：國(guó)內(nèi)最大的中高檔客車生產(chǎn)企業(yè)安凱2005年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：銷售額達(dá)到15億（人民幣），約為1000輛售價(jià)150萬的豪華客車渠道管理建議34機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份當(dāng)前中間商的作用主要目的在于提供按揭等融資當(dāng)前中間商的作用主要目的在于提供按揭等融資服務(wù)和利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源服務(wù)和利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源由于中高檔大中型客車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)狀況、中間商、安凱現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀由于中高檔大中型客車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、

52、市場(chǎng)狀況、中間商、安凱現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，安凱目前的經(jīng)銷商主要況，安凱目前的經(jīng)銷商主要 目的以直銷為主，對(duì)經(jīng)銷商管理應(yīng)考慮以下原則：目的以直銷為主，對(duì)經(jīng)銷商管理應(yīng)考慮以下原則：q提供融資功能由于安凱中高檔客車單位價(jià)值量大，對(duì)于個(gè)體出資者需要金融服務(wù)，而且金融服務(wù)已經(jīng)成為中高檔客車企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重要手段；q利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源選擇經(jīng)銷商應(yīng)以擁有當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源為重要標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于已有的中間商，可以著手培養(yǎng)其銷售能力，但是不能指靠經(jīng)銷商承擔(dān)主要銷售工作，q對(duì)于中間商的傭金進(jìn)行控制，保證產(chǎn)品銷售利潤(rùn)q積累中間商管理經(jīng)驗(yàn)，為今后向低檔車市場(chǎng)的滲透提供戰(zhàn)略準(zhǔn)備善待善待中間商，合理利用中間商資源，使其充分發(fā)揮自身優(yōu)

53、勢(shì)，為安凱創(chuàng)造最大利益中間商，合理利用中間商資源，使其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，為安凱創(chuàng)造最大利益渠道管理建議35機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份建立健全與用戶、中間商的溝通體制，加強(qiáng)相互建立健全與用戶、中間商的溝通體制，加強(qiáng)相互聯(lián)系聯(lián)系主要作用主要作用主要溝通形式主要溝通形式銷售代表定期拜訪銷售代表定期拜訪寄放公司內(nèi)部刊物寄放公司內(nèi)部刊物定期召開業(yè)務(wù)座談會(huì)（季度、半年度或定期召開業(yè)務(wù)座談會(huì)（季度、半年度或年度）年度）主管領(lǐng)導(dǎo)定期或不定期對(duì)重要客戶進(jìn)行主管領(lǐng)導(dǎo)定期或不定期對(duì)重要客戶進(jìn)行拜訪拜訪與中間商建立起良好的客情關(guān)系收集、發(fā)布客戶意見，公布公司

54、政策，提供行業(yè)動(dòng)態(tài)及研究成果，發(fā)布流行趨勢(shì)及新品上市最新資訊，宣傳公司企業(yè)文化與中間商直接面對(duì)面溝通，收集客戶意見，探討公司發(fā)展思路，安排下一階段工作收集意見，了解情況，消除企業(yè)同中間商的隔膜，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決客戶管理存在的問題渠道管理建議36機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份每年進(jìn)行中間商評(píng)價(jià)，并以此作為中間商的獎(jiǎng)勵(lì)每年進(jìn)行中間商評(píng)價(jià)，并以此作為中間商的獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)依據(jù)序號(hào)評(píng)價(jià)項(xiàng)目每項(xiàng)目最高分（權(quán)重）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際得分1年銷售總額30按照經(jīng)銷商銷量貢獻(xiàn)度排名確定；2比上一年度銷售增長(zhǎng)率（%）10每增長(zhǎng)1%得1分，100%封頂，負(fù)增長(zhǎng)得0分3顧客服務(wù)

55、質(zhì)量15很好（15分）好（10分）較好（5分）一般（1分）差（0分）4計(jì)劃及庫(kù)存管理10很好（10分）好（7分）較好（3分）一般（1分）差（0分）5廣告促銷配合5很好（5分）好（4分）較好（3分）一般（1分）差（0分）6價(jià)格管理合同條款遵守情況5很好（5分）好（4分）較好（3分）一般（1分）差（0分）7市場(chǎng)信息和自身信息反饋情況10很好（10分）好（7分）較好（3分）一般（1分）差（0分）8其他10很好（10分）好（7分）較好（3分）一般（1分）差（0分）評(píng)價(jià)項(xiàng)目及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)項(xiàng)目及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)渠道管理建議37機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份制

56、定多種形式的激勵(lì)政策，提高中間商的經(jīng)營(yíng)積制定多種形式的激勵(lì)政策，提高中間商的經(jīng)營(yíng)積極性和忠誠(chéng)度極性和忠誠(chéng)度折扣形式折扣形式目的目的其他形式其他形式鼓勵(lì)中間商提升銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)中間商積極配合公司開展促銷活動(dòng)鼓勵(lì)中間商提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率鼓勵(lì)中間商合同年度內(nèi)持續(xù)經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)中間商及時(shí)、準(zhǔn)確反饋信息臺(tái)階折扣促銷性折扣銷售預(yù)測(cè)折扣年終返利信息反饋折扣聘請(qǐng)優(yōu)秀中間商或重要終端負(fù)責(zé)人為企業(yè)榮譽(yù)顧問，并邀請(qǐng)其參與公司部分營(yíng)銷決策；向優(yōu)秀中間商提供學(xué)習(xí)深造機(jī)會(huì)；每年對(duì)經(jīng)銷商/中間商年度合同執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)出全國(guó)雙十佳最佳、增長(zhǎng)率之冠、銷售之冠、服務(wù)之冠、最親密伙伴等業(yè)績(jī)優(yōu)秀的經(jīng)銷商/中間商，并給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。渠道

57、管理建議38機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份建立健全客戶管理體系是提升客戶管理能力的關(guān)建立健全客戶管理體系是提升客戶管理能力的關(guān)鍵鍵評(píng)估改進(jìn)評(píng)估改進(jìn)客戶意見反饋客戶意見反饋計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃實(shí)施 制定行動(dòng)計(jì)劃制定行動(dòng)計(jì)劃客戶篩選客戶篩選/評(píng)估評(píng)估將所有客戶分類（ABC三類）主要活動(dòng)制定針對(duì)不同類型客戶的拓展戰(zhàn)略客戶檔案最新客戶信息主要輸入市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)在不同類客戶中的表現(xiàn)客戶分類客戶拓展戰(zhàn)略最終成果制定行動(dòng)計(jì)劃包括：機(jī)會(huì)和困難目標(biāo)，策略，資源分配、行動(dòng)方案長(zhǎng)遠(yuǎn)問題客戶拓展戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃按計(jì)劃實(shí)施定期評(píng)估進(jìn)展情況修改計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃順利實(shí)施修正后的計(jì)

58、劃系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見業(yè)務(wù)管理層定期拜訪，聽取意見將相關(guān)意見付諸行動(dòng)客戶拜訪客戶問卷調(diào)查客戶調(diào)查報(bào)告客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃評(píng)估客戶管理績(jī)效評(píng)估人員表現(xiàn)提出改進(jìn)方法行動(dòng)計(jì)劃銷售一空業(yè)績(jī)客戶調(diào)查報(bào)告客戶訪談內(nèi)部人員訪談客戶管理績(jī)效評(píng)估人員評(píng)估改進(jìn)方法客戶管理建議39機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份建立以客戶資料卡為核心的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是進(jìn)行客建立以客戶資料卡為核心的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是進(jìn)行客戶管理的基礎(chǔ)戶管理的基礎(chǔ)為為提升客戶管理績(jī)效，對(duì)客戶實(shí)行提升客戶管理績(jī)效，對(duì)客戶實(shí)行“建檔管理建檔管理”是進(jìn)行客戶管理的基礎(chǔ)，即將客戶的各項(xiàng)資料是進(jìn)行客戶管理

59、的基礎(chǔ)，即將客戶的各項(xiàng)資料加以記錄、保存、并分析、整理、應(yīng)用。其中，加以記錄、保存、并分析、整理、應(yīng)用。其中，“資料資料卡資料資料卡”是一種常用工具。是一種常用工具?！翱蛻糍Y料卡客戶資料卡”的用途的用途客戶資料管理內(nèi)容客戶資料管理內(nèi)容了解每個(gè)客戶的銷售狀況，并了解其交易習(xí)慣；了解客戶的狀況及交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作；能為管理者提供系統(tǒng)的客戶資料；有利于實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理和監(jiān)控便于公司對(duì)客戶的直接管理（如寄放信函或重要通知等）；為安排收款、付款的順序與計(jì)劃提供依據(jù)；當(dāng)銷售代表更換時(shí)，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務(wù)；幫助銷售代表訂立高效率的訪問計(jì)劃；有利于了解客戶信息狀況，采取針對(duì)性舉措。類別詳細(xì)內(nèi)

60、容基本資料包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表、個(gè)人性格、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、起始交易時(shí)間、組織形式、資產(chǎn)等?？蛻籼卣髦饕ǚ?wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。業(yè)務(wù)狀況主要包括銷售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理和銷售經(jīng)理素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。交易狀況主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。客戶管理建議40機(jī)密Copyright 2003 BitAuto Consulting源流咨詢安凱股份應(yīng)建立系統(tǒng)的計(jì)劃和有效的控制手段來確保營(yíng)銷應(yīng)建立